우리 사업의 BM은 무엇인가요? l Textbook 4강 비즈니스모델

이번 Textbook 4강 비즈니스모델 편 에서 본 BM의 다양한 사례를 정리해보았습니다!

1) E-Commerce (마켓컬리, 쿠팡, 티몬)

1. 이커머스의 본질은 온라인에서 상품을 파는 것. 상품을 팔기 위해서는 고객이 있어야 함. 이커머스의 BM은 상품과 고객 관점에서 바라봐야 함
2. 고객
3. 최대한 좁고 구체적으로 정의하자 (마켓컬리는 초기 고객이 어떤 옷 브랜드를 좋아하고, 어떤 취미를 좋아하는 사람인 지 등 세분화하여 타겟함)
4. 고객을 아주 세부적이고 구체적으로 정해야 어디 가서 고객을 모아올 지 알 수 있음
5. 고객은 추후 변하지만 초창기 핵심 고객을 잡으면 뒤에 확장되는 고객들은 비교적 빨리 얻을 수 있음
6. 상품
7. 고객 입장에서 장 중요한 건 가격 & 품질 (품질이 같다면 가격이 저렴하고, 가격이 비싸려면 품질이 좋아야 함)
8. 가격은 거의 정해져 있기 때문에 Supply Chain 을 잘 들여다보면서 이게 마진 30% 사업인지, 40% 사업 인지 빠르게 확인해야 함
9. 창업가가 빨리 파악해야 하는 건 이 상품이 이 시장에서 가격이 어떻게 측정 되는지, 가격 경쟁이 심한 상품인지, 고객은 얼마나 가격에 민감한 지 등을 파악해야 함

2) Subscription

1. 구독 모델의 성공 요인
2. 구독의 행위가 고객에게 유의미한 가치여야 함 (ex) 와이즐리는 건강한 습관, 합리적인 소비 습관의 가치를 제공하였음)
3. 고객 경험이 매우 단순하고 쉬워야 함
4. 구독 서비스에 일반적으로 가지는 거부감을 해소해야 함 (나도 모르게 결제 될 것 같다 등)
5. 구독 모델 적용이 가능한 재화
6. 보충이 필요한 반복 구매 (ex) 면도날, 우유, 비타민 등)
7. 빠른 트렌드와 다양한 상품군에서 Curation으로 상품 선택권을 줄여주는 것 (ex) 화장품, 패션 등)
8. Unlimited Access (ex) 영화, 음악 등)
9. Financing (ex) 정수기, 매트릭스 등)
10. Maintenance & Management 지속적인 관리가 필요한 것 (ex) 정수기 등)

3) Marketplace

1. 마켓플레이스는 판매자와 구매자를 매칭시켜서 거래를 일으키는 BM
2. 판매자 VS 구매자
3. 판매자가 먼저냐 구매자가 먼저냐는 문제가 있는데 각 플랫폼마다 성격이 다름
4. 양면 플랫폼에서는 공급과 수요의 밸런스를 맞추는게 중요하고, 사업 모델에 따라서 어떤 것에 더 힘을 줘야 되는지가 좀 다름 (크몽의 경우 판매자 확보가 가장 중요한 KPI는 아니었고, 판매자가 들어왔을 때 더 잘 팔리게 만드는 게 핵심 KPI여서 상품을 어떻게 하면 더 잘 구성해서 매력적이게 보이게 할까를 고민하였음)
5. 수수료율
6. 어느 정도 수수료를 가져갈지는 구매 빈도, 객단가, 목적성 구매 여부에 따라 달라짐
7. 평균적으로 이커머스 플랫폼에서 수수료가 10%가 넘으면 아주 훌륭하다고 생각함

4) Rental

1. 한정된 자원을 쪼개서 여러 사람들이 쓸 수 있게끔 하는 비즈니스 (Wework, 패스트파이브, 쏘카 등)
2. Rental 모델 성립 조건
3. 자동차, 오피스 처럼 자원이 유한하고 새로 그 자원을 만드는 비용이 높아야 함
4. 이런 한정된 자원이 비효율적으로 사용되고 있음 (사용하지 않을 때 놀고 있는 자동차 등)
5. 자원 뿐만 아니라 부가적인 가치를 제공할 수 있도록 잘 조직화하고 모델링화 하여야 함

5) SAAS

1. SAAS 회사는 정형화된 사업 구조가 존재하기 때문에 학습을 통해 개선이 가능하고, 학습의 대상이 벤치마크로 존재한다. (Salesforce, Adobe, Zoom 등)
2. 일반적으로 LTV가 CAC의 세 배는 나와야지 이 비즈니스가 건전하다고 많이 판단함
3. 생각보다 영업 이익 창출이 쉽지 않음
4. 마케팅비는 일시에 회계상 인식하는데 고객들과의 계약 금액은 계약 기간에 따라 나눠서 인식 되는 회계적 이슈가 있음

6) Advertising

1. 트래픽은 사용자들로부터 매출은 광고주들로부터 받는 모델 (ex) google, facebook, twitter, 네이버 등)
2. 한국에서 광고모델로 연 매출 100억 이상 만들기 위해서는 MAU가 500만 이상은 되어야 함
3. 이 모델은 BM 관점으로 뭘 해야겠다보다는, 다수의 트래픽을 발생 시킬 수 있는 서비스를 만들어야 함

7) Freemium (부분 유료화)

1. 한국 온라인 게임이 창시한 비즈니스 모델로 기본적인 가치는 무료로 제공하면서, 고급 기능 제공/꾸미기 아이템 등의 유료 가치를 추가로 제공함
2. 온라인 비즈니스 모델의 상당수는 게임에서 오는 경우가 다수이기 때문에 게임 회사들의 수익화 방식을 연구할 필요가 있음