🔸대체불가 브랜드 스토리 만드는 방법(feat. 무기가 되는 스토리)

이 글은 도널드 밀러의 [무기가 되는 스토리]중 일부를 발췌하여 작성하였습니다🙂

👀그들은 당신의 이야기에 관심 없다

고객의 삶에 해당 제품이 왜 필요한지 소통하는 과정 역시 하나의 경쟁이다

아무리 최고의 제품을 시장에 내놓더라도, 더 열등한 제품을 가진 경쟁사가 더 또렷하게 소통을 잘한다면 그들에게 질 수도 있다.

🚧수많은 기업이 망하는 이유

1. 그들이 제공하는 제품이나 서비스가 고객의 생존과 번창에 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춰 이야기를 전개하지 못한다.

→훌륭한 이야기는 모두 ‘생존’ 에 관한 것이다.

2.고객이 그들의 제안을 이해 하는 데에 너무 많은 칼로리를 소모하게 만든다

→메시지는 분명하고 간결하게!

🔥스토리가 너희를 구하리니

사람들이 칼로리를 많이 소비하지 않아도 되게끔 정보를 구성하는 가장 강력한 툴이 바로 스토리다.

사람들은 최고의 제품을 사는게 아니다. 사람들이 구매하는 건 ‘최고로 빨리 이해할 수 있는’ 제품이다. (애플의 기술력이 최고는X)

⭐️3가지 핵심 질문

1. 주인공이 원하는 게 뭘까?

2. 주인공이 원하는 것을 얻지 못하도록 반대하는 세력은 누구인가?

3. 원하는 것을 얻으면(혹은 얻지 못하면) 주인공의 삶은 어떻게 달라질 것인가?

✨소통하는 데도 공식이 있다[스토리 브랜드 7단계 공식]

STEP1.캐릭터: 주인공은 고객이지 회사가 아니다 

→성공한 브랜드는 자신을 조력자로, 고객을 주인공으로 설정한다

EX

고급 리조트 : 여러분이 찾던 고급스러운 휴식

대학 : 퇴근 후에 수료할 수 있는 번거롭지 않은 MBA

조경 회사 : 이웃집보다 좋아 보이는 내 앞마당

스티브 잡스가 스토리의 중요성을 깨달은 후 애플 광고의 변화

전 : 컴퓨터 ‘리사’의 성능,기능에 관한 내용만 New York times에 9페이지 기재

후 : 광고에 3가지 요소만 넣음 ‘혁신적인 인물 / 애플 로고 / think different’

→ 애플 제품을 사용하는 사람에만 초점을 맞춤!

STEP2.난관에 직면한다

→모든 스토리에는 악당이 필요하다.

악당의 4가지 특성

1. 악당은 문제의 확실한 근원이어야 한다
2. 악당은 관련성이 있어야 한다
3. 악당은 한명이어야 한다
4. 악당은 진짜여야 한다

고객이 직면하는 3가지 차원의 난관

1) 외적 문제 (대부분의 기업이 해결하려고 애쓰는 것)

2) 내적 문제 (실제로 고객이 좌절감을 느끼는 것)

3) 철학적 문제 : ‘해야 한다’ ‘해서는 안된다’

EX. 테슬라자동차

악당 : 기름 먹는 열등한 기술.

외적 문제 : 자동차가 필요하다.

내적 문제 : 새로운기술의 얼리 어답터가 되고 싶다.

철학적 문제 : 내가 선택하는 자동차는 환경 보호에 도움이 되어야 한다.

STEP3.가이드를 만난다

→고객은 또 다른 주인공을 찾지 않는다. 고객은 가이드를 찾고 있다.

→ 가이드의 2가지 특징

1. 공감을 표현하라 : 고객의 딜레마에 공감하기.
2. 권위를 보여주라 : 훌륭한 첫인상 남기기.(증언,통계,수상이력,협업한 회사로고), 능력을 보여주면 ‘이 사람을 믿어도 될까?’라는 질문에 답이 형성될 것이다.

STEP4.계획을 제시한다

고객은 우리와 어떻게 거래를 하면 되는지 분명한 경로를 보여주길 바란다

고객이 거래를 하도록 효과적으로 격려할 수 있는 계획 2가지

1. 과정 계획 : 고객이 우리 제품을 구매하기 위해 필요한 단계
2. 약속 계획 : 고객의 두려움을 줄이기 위한 계획, 제품이나 서비스와 관련해 고객이 걱정할 만한 사항을 빠짐없이 적어보기

STEP5.행동을 촉구한다

→ 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다

→ 과감하게 행동하라고 촉구하지 않는다면 고객은 우리 브랜드를 무시할 것이다.

행동을 촉구하는 2가지 방법

1. 직접적 행동촉구

→우리가 결혼을 원한다는 사실을 고객이 언제나 알 수 있어야 한다

 EX.지금 구매하기, 바로 등록하기, 지금 전화하기

2.전환적 행동 촉구

EX.무료 정보, 증언, 샘플, 무료체험

→ 전환적 행동 촉구의 3가지 효과

1) 자신의 영역을 주장할 수 있다

2)고객과 돈독해진다

3) 브랜드가 곧 가이드다

STEP6.실패를 피하도록 도와준다

우리 제품이나 서비스를 구매할 경우 삶이 어떻게 달라지는지 상상할 수 있게 도와주면 된다

EX

패스트푸드 체인점 웬디스 문구 ‘소고기가 어디 있나요﹖'

→ 경쟁사들 고기 사용 불충분 암시

→ 웬디스 안먹으면 형편없는 샌드위치나 먹어야 한다는 메시지 암시

우리와 거래하지 않을 때 고객이 치르는 대가는 무엇인가﹖ (최소 3개)

STEP7.성공으로 끝맺는다

우리 브랜드가 저들의 삶을 어떻게 바꿀건지 당연히 알거라고 생각하지 말고, 직접 말해줘라

EX

빌클린턴” 21세기로 가는 다리를 놓도록” 돕겠다

대공황 중 프랭클린 루스벨트 “ happy days are here again” 공식 선거유세 곡으로 사용