Product-VC Fit (PVF) 투자금이 미친듯이 들어오는 Fit

Product-Market Fit이 고객이 정말 원하는 제품을 팔아서 미친듯이 팔리는 것처럼, PVF는 투자자가 제품 계획(+ 팀)을 보고 완전 꽂혀서 앞뒤 안따지고 투자하게 되는 것, 그것에 가까운 정도를 나타내는 말 (내가 만들어냄 ㅋㅋ)

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어떤 창업가들은 이런 PVF를 찾는 능력이 대단해서, 실제 고객이 생각하는 제품 가치보다 훨씬 높은 가치를 투자자로부터 인정 받아서 엄청난 투자를 이끌어 낼 수 있는 것 같다. 하지만, 이런 창업가는 보통 제품을 잘 만들어 가는 사람이 아닐 가능성이 높다. 왜냐면, 고객이 원하는 제품보다, 투자자를 현혹할 제품에 초점이 맞춰져 있기 때문이다. 즉, 고객이 아닌 판매자의 관점에서 제품을 주로 바라보기 때문.

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대표적인 회사는 ... 음 차마 여기서 써 놓지는 못하겠다. 제품을 보면 엥? 하는 느낌인데, 계속 투자를 받는 그런 회사를 떠올려보면 아실 수 있을 듯.

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PVF를 찾으면 쉽게 그리고 큰 금액을 투자 받게 되지만, 부작용으로써 고객이 느끼는 제품의 가치 - 그리고 투자자가 예상하는 제품 가치 사이의 간극이 계속 벌어진다. 왜냐면, 창업가의 초점이 고객의 가치에 있지 않기 때문이다. 시간이 흘러 이 간극이 너무 벌어지면, 더 좁히기가 어렵다. 엄청난 매몰 비용이 발생했고, 제품팀이 바라는 제품과 고객이 원하는 제품의 차이도 심해지기 때문이다.

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하지만, 이것도 창업자가 겪는 성장통 같은 것이 아닐까 싶기도 하다. 정말 좌절스럽고 절망스러운 그런 상황 - 돈이 다 떨어지고, 사람은 떠나고, ... - 그런 상황을 겪고 나서야 진정 고객에게 집중할 수 있게 되기 때문이다. 물론 못그러는 사람들도 있고 평생 PVF를 찾고 있는 사람도 있다.

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왜 어떤 창업가는 PVF에 집중할까?

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아이러니 하게도 스타트업 초기에 이런 PVF를 찾아서 투자를 받아야 하기 때문이다. 아직 아무것도 없는 상황에서 사람들을 모아서 제품을 만들어 가야 하기 때문이다. 하지만, 이렇게 첫 걸음을 떼고 나서 고객에게 집중해야 하는데, PVF를 또 찾게 된다면 ... 더 큰 투자를 더 쉽게 받을 수 있게 되기 때문에 이런 유혹에서 자유롭기가 어렵다.

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여기에 큰 한 몫을 하는 것은 투자 유치를 대단한 성과로 해석하는 대중의 시선, 그리고 언론이다. 200억원의 투자 유치! 엄청난 성과는 맞다. 하지만, 더 대단한 것은 매출을 내고, 마진을 남기는 것이다. 1억원 매출을 냈는데 유닛 이코노미 - 제품 1개 팔아서 얼마 남는지 계산하는 것이 많이 남았다! 하는 것이 훨씬 중요하다. 하지만, 이런 정보는 내가 창업가라 하더라도 주변에 얘기 안할것 같다 ㅋㅋ 마진율 좋은 사업을 왜 남에게 알려줘. 그러니, 시장이 돌아가는 원리가, 사업의 본질을 간접적으로 보여줄 수 있는 프락시인 것들 -- 투자 유치! 대단한 인력 채용! 트래픽 왕창 발생! 이런 것들이 정보로 돌아 다니게 되고, 창업가들은 이런 것들에 노출되게 된다. 그러므로 창업가들이 고객 가치가 아닌 다른 것에 휘둘리게 되는 것이다.

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그러므로, 정신차리고 고객에게 집중하던 창업가들도 주변의 얘기, 우리 혹은 내가 원하는 것 때문에 초점을 잃기도 하고 다시 찾기도 하고 그러는 것 같다. 나도 여기서 자유롭지는 못한 듯. 그러니 간간히 빠따 들고 혼자 운동장에 나가서 셀프 빠따질을 하면서 나의 초점에 대해 항상 점검해야 할 것 같다.