대한민국 SaaS 왜 돈을 벌 수 없을까?

대한민국 SaaS는 왜 돈을 벌 수 없을까요?

이 문제는 최근 저의 최대 고민입니다. 어느 업체를 봐도 대부분의 그래프가 이렇습니다. 이 업체도 대부분의 스타트업분들은 아시는 업체일 겁니다.

지표를 보시면 아시겠지만 매출이야 증가 추세에 있다고 쳐도, 영업이익과 순이익은 이를 훨씬 초과하는 수준의 적자입니다. 제 글들을 찾아보시면 아시겠지만, 저는 지속적으로 SaaS 기업의 이런 문제를 계속 쳐다보고 있습니다.

참고로 말씀드리지만, 제가 이 지표를 가지고 온 것은 SaaS 시장의 수익성에 대한 의문 때문입니다. 이 업체를 비난할 이유도 없고, 그럴 능력이나 깜조차 저는 되지 않습니다. 다만, 대부분의 SaaS 업체의 수익실현이 어려운 상황에서 어떻게 하면 이런 안타까운 상황을 탈출할 수 있을까 같이 고민하고 이야기해 보면 좋을 것 같습니다.

(나름 생각해 본) 원인

1. 과다한 비용 투입 - 인원, 광고, 마케팅

   • 이런 SaaS 기업들은 광고를 안 할 수가 없습니다. 광고 비용을 많이 투입하게 되죠. 물론 자금이 충분한 경우겠죠.

   • 마케팅 역시 마찬가지입니다.

   • 무료 사용자들이 많습니다. 무료 사용자들에게도 비용은 투입됩니다.

   • 유료로 쓰지 않는 고객들을 유입시키고, 사용시키고, 유지시키기 위한 비용들

2. B2B 영업의 ROI가 나올 수 없는 구조인데, B2B 영업이 필수인 사업

• 제가 여러 SaaS 기업을 만나봐도 경험을 조금이라도 해보신 분은 대부분의 SaaS에서는 영업 ROI가 나올 수 없다는 점을 금방 깨달으셨습니다.

• 왜냐? 영업 담당자가 하루 5개 업체 미팅, 주 25개, 월 100개를 만납니다. 그럼 도입성공률을 20%로 보겠습니다. 얼마를 벌 수 있을까요? 상황에 따라 다르겠지만, 1만원짜리면 20만원, 1만원이지만 사용자가 총 100명이면 100만원입니다. 영업 담당자 급여도 안 나옵니다. 물론 이런 것들이 지속적으로 쌓이면 이야기가 달라지겠지만, 사실 20% 성공률도 되게 좋게 봐준 겁니다. 많은 비용을 지불하는 SaaS일수록 당연히 기업고객 입장에서는 도입에 대한 검토기간을 길게 잡을 수 밖에 없습니다.

• 결국 이리저리 머리를 굴려 보고, 전략을 짜 봐도 B2B 영업의 ROI가 나오기 힘듭니다. 그나마 전사원이 다 사용해야 하는 SaaS이고 인당금액을 받는 SaaS 는 그나마 ROI를 넘을 가능성이라도 있지만, 그렇지 못한 SaaS들은 더더욱 가능성이 낮습니다.

3. 시장규모의 한계

• SaaS 업계에서 안정적으로 매출과 영업이익을 내는 업체들을 아주 가끔 발견합니다.

• 보면 그들은 연매출 50억 안쪽에 인원도 20명 미만인 경우가 많습니다.

• 추론하건데, 시장과 부딪히면서, 우리 SaaS의 시장규모를 깨닫고 무리하지 않고 안정적으로 운영하는 것에 초점을 두고 기업을 운영하는 것이 아닌가 싶습니다.

• 대한민국의 SaaS 시장규모가 2조원이라고 하고 1조 넘는다고도 하는데....지금 있는 SaaS 들 다 더한 다음에 나누면 1개당 평균 시장규모가 작습니다. 물론 계산방식에 따라 다르겠지만, 전세계 300조원 시장에 비해서 한국의 2조원 시장은 턱없이 작습니다.

결론 : 글로벌에 부딪히자!

제 개인적으로 SaaS를 연구하면 할 수록 낸 결론이 있습니다.

"SaaS는 박리다매 사업이다"

"대한민국에서 박리다매는 매우 어렵다. 무조건 글로벌로 나가야 한다."

"SaaS를 하려면, 시작부터 Global 로 시작해야 한다."

"SaaS의 글로벌 시장 진출은 옵션이다. 단 하나의 옵션!"

여러분들의 생각과 경험은 어떠신가요?