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신가인
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친구가 세일즈하면서 회의감 든다고한다.
- 자기 서비스가 좋은 걸 알면서도 가치를 전달하는 일에만 집중하고 싶지, 이 가치를 전달해줄 기회를 줘!! 라고 굽신거리고 싶지 않다고 한다.
- 사람에게 직접 돈을 달라고 하는 일이 좀 거부감이 든다고 한다.
무슨 말인지는 알겠지만, 좋은 걸 전달하는 거라면, 그리고 그 가치가 가격보다 훨씬 크다고 믿는다면 되지 않나?
뭐라고 조언해주면 좋을까요?
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댓글
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이 서비스가 ‘내가 생각하는 것만큼 고객에게 진짜 가치를 주고 있는가’라고 생각의 관점을 바꾸면 어떨까요?ㅋ 그럼 기회를 얻기 위한 활동도, 돈을 달라고 하는 행위도 모두 고객 가치가 얼마나 클지 측정하는 과정으로 의미가 생길것 같아요!!
그 한 가지 마음이 다른 어떤 것보다 세일즈를 편하게 해줄 거 같아요 ㅎㅎ
한 때 세일즈를 해본 경력이 있는데요. 고객은 '우리 서비스(물건)이 좋아요! 가치가 뛰어납니다!'해서 사는 경우는 드물고, '고객의 고민, 고통, 걱정'을 해결해 줄 수 있을 때, '알아서 사고 싶다'고 합니다. 상황에 따라 다르겠지만, 세일즈 역시 굽신거리는게 아니라 '가려운 곳, 아픈 곳'을 찾아서 해결 방법을 제시하면 오히려 상대방이 적극적으로 팔아달라고 요청하기도 한답니다. 친구에게 '너는 상대방 (고객)을 도와주러 간 사람이야, 그런 시각에서 접근해 봐!'라고 말해주면 좋겠네요!
도움을 주러 간 사람이다. 아픈 곳을 해결하기 위한 이런 좋은 솔루션이 있다는 걸 알려주고 조언을 해주는 역할로 볼 수 있겠네요!!
그 친구가 저인거같은데요? ㅎㅎㅎㅎ 참 돈이야기 하기 힘들죠. 근데 가치를 판매하려면 일단 소개를 해야하는데...그걸 하려면 소개할 기회를 주세요 해야죠.. ㅎㅎㅎ 거기서 매몰차게 거절당하고 시무룩해지고... 난 뭐하고있나.. 싶을때가 있죠 "거절당하기 연습" 이라는 책을 한번 읽어보시면 좋을 것 같습니다.
ㅋㅋㅋㅋㅋ 시무룩..🥲 거절당하기 연습이라는 책이 있군요! 책 추천 감사합니다. B2B 세일즈하시면 더 그런 경험이 많으시겠어요 화이팅입니다!!!
사실 이 문제는 '조직'과는 무관하게, '프로덕트'와 '마켓'의 성향에 상당부분 좌우되기 때문에 개개인의 경험을 기반으로 "천편일률적으로 이러면 되더라."라고 답하기 어려운 것 같습니다. 다만 근본적으로 문제를 다시 정의해보자면, "영업하고 싶지 않고, 할만한 여력이 없다면" -> SLG(Sales-Led Growth)모델로 AE나 영업자들에 의존성을 갖는 아웃바운드 모델이 아닌 PLG(Product-Ledd Growth)가 되어야 하겠죠! (프로덕트 기반으로 고객들이 저절로 Referral이 발생하길 기대해야 합니다.) 전 친구분 에게 역으로 물어볼 것 같아요. 1. 프로덕트가 고객에게 주는 Life-time-value가 얼마나 되는지 산정하려고 노력해봤는지? 네 것을 사용하면 얼마나 시간/돈이 절약되는지? 2. 실제로 사람들이 그것을 "지갑을 열면서"까지 해결해야 할 문제로 인식하는지? (그게 아니라면, 고객이 틀린게 아니라 네가 잘못된 모델을 정한게 아닌지?) 3. 그걸 어디에 홍보했는지? 잠재 고객들이 어느 커뮤니티에 속해있는지는 알고 있는지? 그들 사이에서 Network-Effect와 Virla-Effect 중 어떤 걸 노리는게 네 프로덕트에 더 유익해? 4. 고객들이 스스로 프로덕트를 알기 위해(Inbound-Marketing) 얼마나 많은 뎁스를 가져야 해? (실제로 문제정의가 올바르고, 프로덕트가 충분히 가치있다고 전제할 때 : 오가닉 유저가 프로덕트에 접근하기까지 얼마나 많은 퍼널이 있는지 분석) 사실 프로덕트는 "만들고, 쓰게 하는" 2가지 과정이 맞물려 있는데, 대개 만드는 행위에만 집중하시는 분들이 고객 탓을 많이들 하는 것 같습니다. 분명히 물고 가다보면 매출을 더 발생시킬 수 있음에도 놓치고 있을 테예요. 유행하는 골목식당 프로그램에서도 참 좋은 음식 만들기만 하고 제대로 팔진 못 하시는 사장님들을 보시면 안타깝기 그지없습니다. 소규모 비즈니스는 장인정신이 성공의 필요충분조건이 아닌데 말이죠.. ㅜ
크 승호님 인사이트풀한 답변 감사합니다. 만들고 쓰게하는 이 두 가지 중에 만드는데에만 집중하고 싶은 마음을 저도 잘 이해해요 (이게 보통 재밌으니깐) 그래서 그 친구도 인바운드 마케팅 쪽에 굉장히 집중을 하더라고요 그걸로만 승부볼 수 있으면 좋겠지만 초기 레퍼럴과 리뷰의 불씨를 붙이기 위해서는 세일즈도 필요한 거 같고 그 부분에서 어려워하는 거 같습니다!
사실 근대화사회에서 개개인은 특정 도메인에 대한 전문가이다보니 본인이 자신있는 영역만 계속 재미를 느끼고 작업을 진행하는 건 어쩔 수 없는 것 같아요, 실제로 본인이 아주 전문가라면 회사에 취업만해도 전문직 이상의 수익으로 먹고살 수 있는게 IT 업계니깐요.. 하지만 (심지어 같은 '스타트업'임에도) 소규모 비즈니스는 R&R의 분할이 모호하거나, 1인 비즈니스라 아예 모든 게 '내 일'이 된다면 지식이 부족한 도메인을 계속 마주해야 한다는 사실을 인정해야 할 거예요. ㅎㅎ
오 마이 갓!!! 업무에 맞지 않는데 그걸 시키려고 조언을 구한다? 어렵군요 사람을 잘 파악하고 어울리는 해낼 수 있는 사람을 그곳에 안쳐야 합니다. 대표님 친구분에게 좋아하는 일 하게하고 다른 부족한 것은 내가 좀 더 뛴다고 생각하시면 어떨까 하는 개인적인 생각입니다.
좋은 의견 감사합니다! 제 친구는 팀이 아닌 1인비즈니스를 하는 친구여서 그렇게 하기위해 세일즈에 능통한 사람과 파트너쉽 등을 맺는 방법도 있겠네요!
저도 비슷한 고민을 해본적이 있어서 저장해둔 글 하나를 공유드려요!! (아마 릴레잇 커뮤니티에서 줍줍했던 것 같아요) 영업시 겪는 수많은 반대들에 대처하는 법 - 영업 하다보면 끊임없이 "No"를 듣게 됨 - 이를 이겨내기 위해서는: 1. 잠재 구매자의 말을 귀기울여 들어야한다 - 거절이유를 들어서 다음 영업에 도움되는것뿐 아니라, 워낙 세일즈 피치 당하는거에 익숙하다보니 오히려 자기들 얘기를 들어주는것을 고마워한다 - 그리고 그들 말속의 진짜 우려를 잘 파악하라 - 질문을 해서 더 자세히 들어라 2. 공감을 보여라 - 그들이 거절하는 이유를 묻고 공감해라 - 고객과 인간적으로 더 잘 연결되며 다른 기회 만들 수 있을것 3. 고객의 거절 이유에서 개선점을 찾으라 - 가격이 문제라면 상품이 어떤 가치를 가져다 줄지 더 잘 설명하고 할인이 오퍼 가능한지 찾으라 - 그래도 거절한다면 그냥 떠나면 된다 * "Now is not the right time" 거절에 대한 4가지 대처방법: 1. "그럼 언제쯤 구매가능하실까요?" 2. "내년에는 상황이 달라질까요?" 3. "거절하시는 다른 (진짜) 이유가 있을까요?" 4. "저희 상품중에 어떤 부분이 사업에 도움되실것 같으세요?" * 쉽게 거절 당하지 않는 팁: 1. 처음부터 가치에 집중하라, 2. 끈질김을 가지라 - 단칼에 거절당하면 딱 30초만 달라고 해라, 3. 대사 외우듯이 하지 마라 * 추가 팁: 1. 예의바르게 하라 2. 컨텐츠와 각종 정보를 제공하라, 3. 이메일은 짧고 다정하게
오 현종님 좋은 조언 감사합니다. not the right time은 저도 수도없이 들은 거 같은데 대처법 소개해주신 게 흥미롭네요 ㅎㅎ 친구에게 전달해주겠습니다!
악랄하게 ㅎㅎ 재밌게 읽었습니다 좋은 아티클 추천 감사해요!!
@쓰읍 한 번 고견을 나눠주시져