최은영Rory choi

유니콘 컬리가 8년간 쌓은 레슨런(feat. 헤이조이스)

컬리 8주년을 맞아 헤이조이스에서 김슬아 대표님을 포함하여, 컬리의 성장에 큰 역할을 하신 연사분들을 모셔 세션을 진행했다.

8년 간 성장하면서 얻은 레슨런을 공유해주셨는데, 역시 뻔하지 않았다. 개인적으로 인상적이었던 lesson&learn을 공유한다.

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1. 장을 본다는 행위의 본질 (👍가장 인상적이었던 부분)

일반적인 이커머스 행위는 아래와 같이 일어난다.

살 것 선택(선풍기 사야지!) → 리서치(제품 스펙, 브랜드 찾아보기) → 가격비교(어디가 최저가지?) → 구매처 선택(여기서 구매해야지)

반대로, '장보기 행위'는 위와 반대로 일어난다. 바로 이렇게.

구매처 선택(동네 마트를 갈까, 컬리에서 살까) → 탐색 + 살 것 선택(고기는 코스트코 가야지) → 바스켓 구성(더 살거 없나? 내일 저녁거리도 살까? 주섬주섬)

이렇게 구매처를 선택하는 첫번째 과정이 핵심이기 때문에 ‘브랜드’ 그리고 ‘리텐션'을 굉장히 중요하게 봤다.

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2. 브랜드

고객은 브랜드를 기껏해야 3~5개의 핵심 단어로만 기억한다. 경쟁사들이 새벽배송 서비스를 시작할 때, 다른 키워드로 차별화해야하나 고민했지만 끝까지 ‘새벽배송=컬리’를 고집했다. 새벽배송 TOM(탑오브마인드) 조사 결과 컬리가전체의 70%로 1등이었다.

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3. 100원 광고에 숨겨진 2가지 비밀(👍마케팅 관점에서 유익했음)

100원 광고가 처음에 CTR이 10%였다. 높은 수치지만 “왜 이것 밖에 안나오지?” 라고 생각했다. 유저 인터뷰를 해보니, 아직 일반 대중(Mass)은 컬리 서비스를 몰랐다. “컬리를 잘 몰라, 개인정보 빼먹으려고 하는거 아니야? 내가 뭘 믿고 사?”라는 피드백을 받았다. 실제로 10명 중 3.6명만이 컬리 서비스를 알았다. 대중과 내 주변은 다를 수 있다는 걸 알았다. 그 후, 전지현 배우를 앞세운 매스 마케팅을 진행했고 10명 중 7명이 컬리 서비스를 알게 되었다.

100원 광고는 디자인에 신경을 많이 썼다. 저렴한 느낌보다 세련된 느낌을 주고자 디자인 팀에서 신경을 많이 써줬다. 한편, 1만원 이상을 구매해야 100원 상품을 구매할 수 있었는데, 이는 실제로 고객이 컬리에서 장보기를 하면서 서비스의 가치를 경험하게 하기 위함이었다.

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4. 고객은 등비수열로 늘린다

고객은 등차수열이 아닌 등비수열로 늘어나게 해야한다. 즉, 서비스를 폭발적으로 성장시키려면 고객이 고객을 데려오게 만들어야 한다. 이건 과거에 <캐시슬라이드>를 창업하고 엑싯하면서 얻은 레슨인데, 10대 유저들이 500원 혜택을 받으려고 같은 반 친구들을 서비스에 데려왔던 성공 경험을 빌렸다. 이때 500명씩 6일을 모으고 3천 명의 유저가 또 다른 3천 명을, 6천 명이 또 다른 6천명을 데려오게 만들었다. 컬리에서도 핵심 고객인 30대 여성에게 집중하여 친구초대 이벤트나 장바구니 이벤트를 진행했다. 현관이나 분리수거함에 놓인 컬리 박스도 한 몫했다.

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5. 옳은 질문을 하자

직매입, 새벽배송, 신선식품, VOC 집착, 취향 기반의 희소 상품들, 친환경 포장재 개발

→ 많은 분들에게 위와 같은 사업 뱡향은 낮은 수익성을 가져올 것이라는 평가를 받았지만, 다 그들의 '고정관념'일 뿐이라 생각한다.

무엇을 팔지보다 어떻게 해야 문제를 해결할 수 있을까에 집중했다.

이 문제들을 해결하려고 최선을 다했다면 실패해도 배움이 있을 것이고, 해결하면 정말 큰 혁신을 이룰 것이라고 생각했다.

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6. 브랜드가 된 컬리

외부에서 컬리를 하나의 브랜드라고 생각해주시는건 참 감사한 일이다. 컬리는 ‘장보기’라는 본질적 가치와 더불어 ‘아름다움’이라는 부가적인 가치까지 챙기다보니 브랜드가 될 수 있었다고 생각한다. 그러나 부가적 가치를 위해 본질적 가치를 양보하진 않는다.

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7. CRM 마케팅은 연애하듯 한다 (내용은 뻔하지만 비유가 재밌었음)

모객(소개팅), 초회차(애프터), 로열티(연애), 회복(질척이기)

각 과정에 있는 고객을 잘 발라내서 각기 다른 맞춤형 마케팅 캠페인을 진행한다.

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8. MD의 자질: 두리번두리번+전투력

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참고로 이번 세션의 연사는 다음과 같았다.

1부 김슬아 대표님, 2부 김병완 최고 성장 책임자님, 3부 서귀생 MD총괄 본부장님

[1박2일, 26명과 함께한 '레브잇 아이디어톤' _ 올웨이즈]

🙇‍♀️우선, 레브잇 팀에게 감사한다는 말을 전하고 싶다. 덕분에 오랜만에 '몰입'할 수 있었습니다. 특히 따스한 🍚밥과 정성 담은 피드백을 담당해주신 재균님(팀장님) 수고 많으셨습니다.

1) 경쟁 - 똑똑하다는 사람들 사이에서 경쟁하고 싶었다.

2) 몰입 - 최근 나는 극한으로 몰입할 수 있는 곳이 필요했다.

이 행사에 참여한 이유는 위 2가지였다. 이번 아이디어톤은 총 26명이 참가했다. 놀랍게도 이번 행사의 신청자가 무려 세 자리수 였다고 한다.

결론적으로 이곳에서 나는 경쟁도 잘했고, 몰입도 깊이 있게 했다. 기분이 좋다. 똑똑하지만 나름(?) 겸손한 사람들과 함께 밤도 새고 밥세끼를 함께 먹으니 서로 가까워졌다.

푹 잠을 안 잔지 40시간이 지나고 있지만 오늘 배운 레슨런과 소감을 남겨야 두 발 뻗고 잘 것 같다.🙌

• 소프트 스킬을 더 키우자. 두 분과 함께 밤을 새며 문제를 해결해 나가면서, 내가 뾰족하게 그들의 생각을 반박하지 못하거나 설득하지 못한 상황에서는 마음이 마냥 조급해졌다. 너그러워지자.
• 당당하자. 그리고 몰입하자. 나는 꽤 문제 잘 정의하고 잘 푼다.마케팅 인턴 당시, 조직보다 내가 먼저였어서 몰입이 참 안됐는데, 이번엔 조직이 나보다 먼저였다.
• 레브잇 팀의 에너지를 기억해두자. 사실 단순히 이 에너지를 기억만 하기 보다는 장착까지 하고 싶다. 늘 그게 어렵지만. 한 사람 한 사람의 무게가 느껴지는 조직이었다. 왜 주변에서 다들 스타트업의 천상계🤭라고 부르는지 대충 알 것 같다. 그리고 이분들이 현실계와 참 다르게 사시고 계신건 100%
• 만약 내가 친동생이 있다면 무슨일이 있어도 이 행사는 꼭 경험하게 만들 것 같다. 20대에 이런 행사 경험 안하면 손해라고 이야기 드리고 싶다.

그럼, 다들 안녕히 주무세요.

[마켓컬리 김슬아 대표님을 만나 배운 lesson&learn]

작년 말, 4조 가치로 2500억을 투자받으신 분. 이 분에게 들은 말씀 중에 내가 반드시 배워야할 점을 요약한다.

1. 스타트업 대표는 '항상성'을 가져야 한다. 어떤 이유에서건 대표가 피곤해보이거나 힘들어 보이면 팀원들의 '생산성'에 바로 영향을 끼친다. 따라서 매일 스스로를 제대로 일할 준비가 된 상태로 만들어야한다. 컨설팅 회사에서 일할 땐 이걸 몰랐다.

2. 하고 싶은 일을 하기 위해 창업했지만, 창업하면 하기 싫은 일을 더 많이 하게 된다. 사업 초기에 마켓컬리 고객에게 뭔가를 잘 못 해서 고객에게 무릎 꿇고 사과한 적도 있다.

3. 사업하면서 물리적으로 잠이 부족했다. 그 이유가 예전엔 일이 닥치면 닥치는대로 했었는데, 사업하면서 무슨 일을 하기 전에 '일의 와꾸'를 짜고 해야겠다고 느꼈기 때문이다. 일의 전반적인 와꾸를 짜고 행한다. 장기적으로 이게 더 효과가 좋았다. 그리고 이에 대한 '기록'을 잘하는 편이다.

4. 어떤 사람과 일하고 싶은가. 서로의 의도를 의심하지 않아도 되는 사람인 것 같다. 남들에게 주는 일반적인 신뢰보다 더 신뢰를 줄 수 있는 사람. 이를 위해 어려운 환경에 놓일 때 어떻게 반응할지에 대해 질문한다. 이때 우리 조직과 비슷한 생각을 하는지를 본다.

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오늘 헤이조이스를 통해 김슬아 대표님의 창업 이야기를 들었다. 가끔 실무적인 스킬을 배우기 위해 찾았던 헤이조이스 이나리 대표님이 정성스럽게 기획해주신 네트워크 파티. 감사합니다.

오늘 오후엔 박지웅 대표님의 강연을 들었고, 저녁엔 김슬아 대표님의 강연을 들었다. 밀도 높은, 경험에 기반한 이분들의 가르침을 체득해나가고 싶다. 따라하려 해도 가끔 엄두가 안 날 때도 많다.

마켓컬리 CCO(커뮤니케이션)을 담당하시는 이나리 대표님의 말에 따르면, 김슬아 대표님은 하루에 저녁 한끼를 먹고 계속 미팅을 한다. 밤 11시에도 업무 연락을 한다. 이른 아침엔 운동을 한다. 대한민국 여성 중에서 가장 오래 일하는 사람이 아닐까 생각이 드신다고.

운좋게 내가 가까이서 본 박지웅 대표님은 점심을 대충 샌드위치로 떼운다. 아침 7시부터 업무를 시작한다. 직원을 귀하게 여긴다. 

마켓컬리 김슬아 대표님과 박지웅 대표님께 창업 한다고 알렸다. 지켜봐달라고. 이분들이 지켜본다고 생각하면 제대로 해야겠다는 욕심이 난다. 어떤 동기보다 자극적이다.

패스트벤처스 박지웅 대표님과 일하며 배운 것들(feat. 인턴 합격 꿀팁, 제출 서류 공개)

https://youtu.be/DKAVLB6UtYw

30대까지 500억을 벌고자 살고 있는 최은영의 이야기입니다. 아직 많이 부족한 사람으로서 멋진 어른을 만나며 성장합니다. 패스트벤처스 박지웅 대표님과 함께한 3개월의 시간이 준 lesson&learn이 정말 많았습니다. 

 창업을 꿈꾸는 분들이 저처럼 패스트벤처스 투자팀을 경험하면 좋겠다고 생각하여 제작했습니다. 합격한 제 리얼(real)한 서류도 공개합니다. 박지웅 대표님의 허락을 받고 영상을 제작했습니다. 

가까운 미래에 만날 동료를 위해: 제가 창업을 위해 ‘너, 내 동료가 되라’고 외칠 때, 저와 함께할 그 누군가가 이 영상을 보기를 바라며. 2022.06.23