Cho Yeon Kim님의 아티클

[$100M Offers] In a nutshell

Grand Slam Offer를 만들기

1. Don't be a commodity in the marketplace

2. Pick a normal or growing market, and often niches can get you rich

3. Charge a lot of money (= in exchange for undeniable value)

   ==== 초기 프로덕트의 타깃 시장을 잘 선정하는 방법 ====

4. Find core value and present it in stacks

5. Play with scarcity, urgency, and bonuses

   =============== 실험의 영역===============

8주간의 스터디를 마감하는 소회:

책을 읽으면서 가장 신선했던 관점은 통념적으로 우리가 가지고 있는 "pricing에 대한 고정관념"을 버려야한다는 것. 특히 B2B SaaS의 경우, freemium 전략을 많이 차용해서 이용자를 빠르게 모집하려고 하는데 과연 이 방식이 지속가능한 것일까에 대한 개인적인 고민이 항상 있어왔음.

압도적인 가치를 제공할 수만 있다면, 가격의 가격 출혈은 무의미하고 불필요할 수 있다는 책의 관점이 재밌었음 (실제 마켓에서도 통할지는 직접 해보기 전까지 모를 듯...)

공급을 줄이고 가격을 높이면 오히려 수요가 높아지게 만들어볼 수도 있을 듯.

다만 여기에서 가장 중요한 것은, 각자 "압도적인 가치"를 어떻게 구현하고 제공할 것인지에 집중해야 함.

[$100M Offers] 매력적인 오퍼를 만들기

압도적인 베네핏을 제공하는 그랜드 슬램 오퍼를 더욱 매력적이게 만드는 방법 5가지

1. Scarcity(희소성): 실질적인 공급량이나 접근권한을 줄여 구매 욕구를 최대치로 올리기. Quantity를 컨트롤하는 i.e.) 한정판.

2. Urgency(위급성): 오퍼가 Time을 컨트롤. 제공하는 서비스의 접근권한을 기한으로 컨트롤하여 빠르게 오퍼를 잡아야하는 당위성을 만들기.

3. Bonuses(덤): 제공하는 제품과 서비스에 덤을 붙이기. 여기에서의 포인트는 기존에 있는 오퍼를 좀 더 매력적으로 보일 수 있도록 메인 비즈니스+덤처럼 리패키징하는 것도 하나의 방법. 필요에 따라서는 같이 번들업을 할 수 있는 타 회사와 딜을 같이 짜볼 수도 있음. 효과적인 리패키징을 위해서는 제공하는 서비스의 가치를 면밀히 파악하고 있어야 함.

4. Guarantees(보증): 서비스의 품질 또는 결과를 보증. 조건에 따라 해당 결과치를 도출하지 못할 경우 보상 또는 다른 딜을 오퍼하는 방식. 다양한 방식으로 조건을 걸거나, 일부러 보증 자체가 없도록 만들 수도 있음 (all sales are final).

5. Naming(네이밍): 좀 더 직관적으로 세일즈 하고자 하는 서비스가 주는 가치를 포장. Remember MAGIC -> Make a magnetic reason, Announce the avatar, give them a goal, indicate a time interval, complete with a container word

   = 결국, it all boils down to marketing!

Discussion Questions

• '딜'을 '딜'처럼 포장하는 방법보다, 좀 더 진정성 있게 프로덕트의 가치를 전달할 수 있는 방법은 없을까?

[$100M Offers] 매력적인 오퍼를 만들기

압도적인 베네핏을 제공하는 그랜드 슬램 오퍼를 더욱 매력적이게 만드는 방법 5가지

1. Scarcity(희소성): 실질적인 공급량이나 접근권한을 줄여 구매 욕구를 최대치로 올리기. Quantity를 컨트롤하는 i.e.) 한정판.

2. Urgency(위급성): 오퍼가 Time을 컨트롤. 제공하는 서비스의 접근권한을 기한으로 컨트롤하여 빠르게 오퍼를 잡아야하는 당위성을 만들기.

3. Bonuses(덤): 제공하는 제품과 서비스에 덤을 붙이기. 여기에서의 포인트는 기존에 있는 오퍼를 좀 더 매력적으로 보일 수 있도록 메인 비즈니스+덤처럼 리패키징하는 것도 하나의 방법. 필요에 따라서는 같이 번들업을 할 수 있는 타 회사와 딜을 같이 짜볼 수도 있음. 효과적인 리패키징을 위해서는 제공하는 서비스의 가치를 면밀히 파악하고 있어야 함.

4. Guarantees(보증): 서비스의 품질 또는 결과를 보증. 조건에 따라 해당 결과치를 도출하지 못할 경우 보상 또는 다른 딜을 오퍼하는 방식. 다양한 방식으로 조건을 걸거나, 일부러 보증 자체가 없도록 만들 수도 있음 (all sales are final).

5. Naming(네이밍): 좀 더 직관적으로 세일즈 하고자 하는 서비스가 주는 가치를 포장. Remember MAGIC -> Make a magnetic reason, Announce the avatar, give them a goal, indicate a time interval, complete with a container word

   = 결국, it all boils down to marketing!

Discussion Questions

• '딜'을 '딜'처럼 포장하는 방법보다, 좀 더 진정성 있게 프로덕트의 가치를 전달할 수 있는 방법은 없을까?

[$100M Offers] 가치는 "어떻게" 전달되어야 하는가?

"가격은 탄력적이다."

Price elasticity(가격 탄력성)은 아마 경제학에서 가장 먼저 배우는 개념 중 하나 일 것이다. 수요가 올라가면 가격이 오르고, 수요가 내리면 가격도 떨어진다. 공급이 감소하면 가격은 오르고, 공급이 올라가면 가격은 떨어지게 된다. 보이지 않는 손이 관장하는 자본주의 경제체제에서, 어떤 가치를 넣어 판매해야 수요와 공급을 초월하는 '가격'을 만들어낼 수 있을까?

$100M Offers

수요와 공급을 추월하는 가치를 매기는 방법에 대해 지금 읽고 있는 책에서는,

The reality is that, yes, you should never charge more than your product is worth. You should charge far more for your product and services than it costs to fulfill. Think up to a hundred times more, not just two or three times more.

즉, 확실한 가치를 제공하면, 가격은 맘대로 붙일 수 있다고 말한다.

• What will I make? (Dream outcome)

• How will I know it's going to happen? (Perceived Likelihood of Achievement)

• How long will it take? (Time delay)

• What is expected of me? (Effort & Sacrifice)

보통의 사람들은 promise offer에 집중 (Dream outome과 perceived likelihood of Achievement)하여 가치를 피력한다. 하지만 누구나 약속은 '저지를' 수 있다. 분모에 있는 Time delay와 effort&sacrifice를 줄이는 것이 진짜 밸류의 절대적 파이를 키울 수 있는 방법!

어떻게 받아들이는가 - 사람들의 perception을 바꿔야 한다.

그 perception을 바꾸기 위해서 좋은 제안을 어떻게 만들어나가고 제시하는지, 5가지의 process로 설명한다.

1. Identify dream outcome (어떤 goal을 달성할 수 있는지 직관적으로 보여주기)

2. List Problems (발생할 수 있는 문제점을 모두 나열하고,)

3. Solutions list (가능한 모든 솔루션을 생각해보고,)

4. Create your solutions delivery vehicles (내가 제시할 수 있는 솔루션을 "how"로 제시하기)

5. Trim & stack (low cost, high value v. high cost, high value만 남기기)

Guiding Questions:

1. 근래 사용했던 서비스나 제품 중에서 가격탄력성을 초월하는 가치를 느껴본 적이 있는지?

2. 가치를 평가하는 quantify한 기준을 세울 수 있을지?

[시카고피자클럽] $100M Offers #1

Snippets from the reading:

• 비즈니스는 Customer가 아닌 Money의 관점으로 바라봐야한다. 핫도그를 제일 잘 팔기위해선 우선 걸신들린 것 같이 굶주린 사람들이 많은 곳으로 가야한다! (없는 맛도 극복해낼 수 있음)

• Get the most customers가 아닌, make the most money가 비즈니스의 본질. 무조건 고객이 많다고 수익이 발생하는게 아니라, 구매력과 구매 의사가 높은 고객이 많아야 함.

• 가격을 최대한 올려라! 그리고 동시에 고객이 느끼는 가치를 높여라!

• 고객의 인식에는 Higer Price= Higher Value

  => "People WANT to buy expensive things. They just need a reason."

• 기존 경쟁 제품과 가격 격차를 크게 둬서, 고객의 기대심리를 최대한 높일 것. 대신 제공하는 제품도 반드시 고객의 기대치에 부합하는 가치를 deliver 해야 함.

• Done for you가 아닌 Done with you model을 만들어 함. 스케일업이 가능한 구조로 BM을 개조할 것.

Today's takeaway:

"Profit is oxygen. It fuels the fire of growth. You need it if you want to reach more people and make a bigger impact."

Discussion Questions:

• 내가 제시하는 가격과 고객이 기대하는 가치의 격차, 고객에게 팔릴만큼 매력적인 것은 어떻게 객관적으로 알 수 있나?

• 높은 가격을 책정하는 프리미엄 전략, 모든 산업군과 비즈니스의 상황에서 통용될 수 있나?

• 구매의사, 구매력이 높은 타깃 고객군, 어디서부터 어떻게 설정해나가면 좋을까?