Kued님의 아티클

제프 베조스가 상장전 보낸 주주서한

얼마전 글을 읽다가 제프 베조스가 아마존 상장전 보낸 주주서한을 읽게 되었습니다. 디스콰이엇 메이커 분들과 공유하면 좋을것 같아 공유드립니다. 원문은 주주서한을 클릭해주세요.

본문전 도움 요청 ----

한 달전 SEO 책이 완성되고 크몽에 올렸습니다.

물론 어떠한 광고도 알고리즘도 적용하지 않았고, 판매수는 0입니다.

혹시 크몽에 대해 잘 아시는 분 있으시면 도움 부탁드립니다.

본문 ---

☝🏻우리는 고객에게 끊임없이 집중할 것입니다.

☝🏻단지 이윤 혹은 시장에서의 단기 반응보다는 장기적으로 시장을 선도한다는 목표를 가지고 투자 결정을 할 것입니다.

☝🏻우리는 성공과 실패를 통해 계속 배워나갈 것입니다.

☝🏻투자중 일부는 기대했던 성과를 낳겠지만 나머지는 그렇지 않을 것입니다. 그리고 어떤 경우에도 소중한 교훈을 얻게 될 것입니다.

☝🏻회계상의 결과보다는 미래의 현금 흐름을 극대화하는 것을 선택할 것입니다.

☝🏻린하게 움직이고, 순손실이 발생하는 사업에서 비용을 절감하는 문화를 지속적으로 강화해나갈것입니다.

☝🏻장기적 수익성과 자본 운용을 강조한 성장에 집중하면서 균형을 유지할 것입니다.

• We will continue to focus relentlessly on our customers.

• We will continue to make investment decisions in light of long-term market leadership considerations rather than short-term profitability considerations or short-term Wall Street reactions.

• We will continue to measure our programs and the effectiveness of our investments analytically, to jettison those that do not provide acceptable returns, and to step up our investment in those that work best. We will continue to learn from both our successes and our failures.

• We will make bold rather than timid investment decisions where we see a sufficient probability of gaining market leadership advantages. Some of these investments will pay off, others will not, and we will have learned another valuable lesson in either case.

• When forced to choose between optimizing the appearance of our GAAP accounting and maximizing the present value of future cash flows, we’ll take the cash flows.

• We will share our strategic thought processes with you when we make bold choices (to the extent competitive pressures allow), so that you may evaluate for yourselves whether we are making rational long-term leadership investments. • We will work hard to spend wisely and maintain our lean culture. We understand the importance of continually reinforcing a cost-conscious culture, particularly in a business incurring net losses.

• We will balance our focus on growth with emphasis on long-term profitability and capital management. At this stage, we choose to prioritize growth because we believe that scale is central to achieving the potential of our business model.

• We will continue to focus on hiring and retaining versatile and talented employees, and continue to weight their compensation to stock options rather than cash. We know our success will be largely affected by our ability to attract and retain a motivated employee base, each of whom must think like, and therefore must actually be, an owner.

아마존의 사업 운영 철학을 엿볼 수 있는 주주 서한입니다.

👉🏻장기적 관점

👉🏻미래 현금 흐름

👉🏻효율적인 성장

이 3가지를 강조하면서 

지금의 이익을 위해 단기적인 이익을 선택하지 않고

현금 흐름의 안정성을 강조하고 있습니다.

하지만 이 모든것의 전재 조건으로서 그가 달고 있는 것은

👉🏻고객에게 끊임없이 집중하고

👉🏻지속적인 재구매를 만들어내어

👉🏻브랜드를 확고히 하는 것입니다. 

이는 결국 장기적인 목표, 미래의 현금 흐름, 효율적인 성장을 만들어내기 때문입니다. 

우리 모두 제프 베조스와 같이 지금의 매출에 초점을 맞추기 보다, 고객의 만족에 초점을 맞춰봅시다.

한국 기업이 미국 진출시 사용할 수 있는 SEO 기술

최근 한국 SaaS기업의 미국 진출을 도와드렸습니다.

해당 기업은 미국 시장에서의 인바운드 마케팅을 위해 SEO를 필요로 했었습니다.

이에 SEO 작업을 통해 단 5-6개의 글로 미국 시장에서의 노출도를 끌어올릴 수 있었습니다 .

이에 해당 작업시 진행되었던 주요하게 본 2가지 방법들을 말씀드리겠습니다.

1. 키워드 리서치

   SEO의 기본은 역시나 키워드입니다. 우리가 타겟할 키워드를 찾아야 합니다. 하지만, 어떤 키워드를 찾을지에 대한 고민이 많을 것입니다.

   아직 네임 벨류가 없는 웹사이트 및 브랜드가 검색 엔진에 노출되기 위해서는 키워드 난이도가 낮은 것을 우선 공략해야 합니다.
   예시로서, "CRM", "Marketing Community"처럼 큰 키워드가 아닌 "CRM for small business", "How to Build Marketing Community for e-commerce"와 같이 난이도가 낮은 키워드를 먼저 타겟하세요. 난이도의 경우는 SEMRush 혹은 Ahref와 같은 툴을 활용하여 알 수 있습니다. (관련 내용은 전자책에 제공될 예정입니다.)
   

2. PMF 리서치
   키워드를 리서치하는 방법론을 알았다면, 이제 우리 고객이 원하는 키워드를 찾아야 합니다. 한국 시장과 미국 시장의 니즈는 다릅니다. 같은 CRM 툴이더라도 활용도 또한 달라집니다. 그렇기 때문에 콘텐츠의 내용이 한국의 내용을 그대로 복사해서는 안됩니다.
   우리 제품을 과연 어떻게 고객들이 사용할 수 있을지, 어떤 효과를 가져오는지에 대해서 고민해봅니다.
   예를 들어, 미국의 경우는 CRM 툴을 Shopify와 연동하여 사용하는 방법과 같은것을 알고 싶어합니다.
   제품을 로컬라이즈화 하듯이 콘텐츠 또한 로컬라이즈화 해주셔야 합니다.

SEO의 핵심은 결국 키워드와 이에 대응하는 콘텐츠입니다.

미국 시장에 맞는 방법을 통해서 SEO 프로젝트를 성공적으로 이끄세요

브랜딩 - 마케팅 - SEO에 공통으로 해야하는 질문

도널드 밀러의 "무기가 되는 스토리"를 보면 회사가 제시하는 가치와 채널이 한 번에 나올 수 있어야 함을 강조합니다. 이를 웅얼웅얼 테스트라고 하는데요, 이를 위해서는 아래의 3가지 질문에 답을 해야합니다.

• 이 회사가 제시하는게 무엇인가?

• 그것이 나의 삶을 어떻게 개선하는가?

• 저걸 구매하려면 어떻게 해야 하는가?

브랜드와 마케팅은 단순해야 합니다. 이는 포지셔닝에서도 많이 강조하고 있는데요.

이미 어마어마한 광고의 홍수속에 살고 있는 고객은 1번 이상 꼬여진 메시지를 해석하지 않습니다.

못하기보다는 그럴만한 가치를 못 느끼는 것입니다.

그렇기 때문에 단 한 번으로 해당 제품 및 서비스가 제공하는 가치와 그것이 나의 삶을 개선하는 방향성 그리고 구매 채널까지 한 번에 알 수 있어야 합니다.

예를 들어 본다면, 1세대 아이팟을 예로 들어 보겠습니다.

만약 아이팟의 광고 문구를 8GB 메모리의 MP3라고 한다면, 고객들은 한 번 더 고민을 해야합니다.

8gb면 노래가 얼마나 들어가지?

내 노래가 하나의 몇 mb였드라?

이런식으로 한 번 두 번 고민을해야겠지만

실제로 아이팟의 광고는 1000songs in your pocket이라는 고객의 베네핏 입장에서 이야기를 해주었습니다. 이렇게 고객 관점에서의 메시지는 이 브랜드가 뭘 전달하려고하는지 명확해집니다.

이는 고객과 브랜드의 거리가 줄어들면서 브랜딩이 견고해지고 마케팅 메시지가 간결해집니다.

그렇다면 이 웅얼웅얼 테스트를 SEO 를 위한 키워드에 적용해본다면 어떻게 될까요?

SEO의 가치는 콘텐츠 자산을 구축하는 것에 있습니다. 고객이 원하는 정보를 우리 웹사이트가 답변을 해주고 이 답변을 최상단 노출을 시키는 작업입니다.

그러기 위해서는 고객들이 어떤 질문을 하는지 찾아내야 합니다.

저는 이를 위해 크게 3개의 질문을 합니다.

• 우리가 제공하는 제품 및 서비스를 찾기 직전에 고객들은 어떤 키워드로 검색을 할까요?

• 고객들이 주로 직면한 문제가 무엇이며 문제에 대한 검색은 어떤 어떤 키워드로 검색을 할까요?

• 고객들이 찾는 채널은 어디일까요?

여러분은 위 질문에 답변을 하실 수 있으신가요 ?

해당 내용은 최근 작성하고 있는 기업을 위한 구글 SEO 에 들어있는 내용입니다.

SEO 태그에 대한 이야기가 아닌 정말 기업에 도움이 되는 SEO에 대한 이야기를 담았습니다.

제 인스타(@thekued) 를 팔로우 해주시면 SEO 가이드북 발행시 할인 쿠폰을 드리도록 하겠습니다.

기업을 위한 SEO 가이드북 제작 90% 완료했습니다.

안녕하세요 구글 SEO 가이드북을 제작중에 있습니다 .

꽤나 지지부진하게 작업을 하고 있는데요

사실 작성은 완료된지 3개월이 지났지만, 디자인을 작업을 이제야 시작하고 있습니다.

지난 프로젝트에서 6개월간 일간 오가닉 트래픽을 최대 18배 트래픽 상승 을 시키면서 배웠던 점들을 망라해서 적어보았습니다.

아마 크몽에서 책을 판매할 예정입니다. (더 좋은 플랫폼이 있으시다면 추천 부탁드려요)

아직 디자인 작업중에 있지만, 조금씩 그 과정과 내용을 디스콰이엇에 공유드리고자 합니다.

관심이 있으시다면, 인스타 팔로우(@thekued)를 해주시고 SEO 가이드북 완료후 판매개시시 할인 쿠폰을 드리도록 하겠습니다. (아래에 인스타 주소 QR 코드를 넣어두었습니다.)

이 전자책은 많은 클라이언트들과 만나다보면 SEO에 대해서 오해를 하고 있는 사실을 발견하여 작성하게 되었습니다. 단순히 백링크만으로도 순위 상승을 이뤄낼 수 있다라고 말하는 업체들도 다수 보이기도 하고요.

아쉽지만, 구글의 SEO는 기술적으로만 접근해서는 최상위 노출이 일어나지 않습니다. 검색광고와 자연 유입 전략을 동시에 진행하고 최소 3개월 이상의 기획을 함께하였을때 1페이지 노출 및 매출 상승을 함께 이뤄낼 수 있습니다.

그리고 그 핵심은 바로 인간과 대화하듯이 콘텐츠를 작성 및 개선하는 것입니다.

기업에서 SEO를 시작해야 하지만 부정확한 정보들에 의해 빨리 포기하시는 분들을 위해 쓰여졌습니다.

대부분의 SEO 가이드가 제휴마케팅, 에드센스 위주의 이야기만 하고 있어 브랜드 운영에는 어떻게 SEO를 적용해야하는지 막막한 분들을 위해서 쓰게되었습니다.

SEO를 이제 막 시작하시는 분

SEO를 통해 오가닉 트래픽 상승을 원하시는 분

SEO에 대한 개념과 가치를 우리 웹사이트에 적용하고 싶은 분

이런 분들을 위해 SEO 지식을 담아내려고 노력했습니다.

글의 솜씨가 유려하지 않아 가독성이 떨어지지는 않을까 걱정은 되지만 일단 해야죠.

제작 과정을 지속적으로 공유드리도록 하겠습니다.

사업을 시작하기 전에 알면 좋았을 브랜딩

오늘 출근하면서 보니, 제가 일이라는 것을 시작한지 벌써 8~9년이 되었습니다. 

첫 번째 일은 무작정 동대문과 화곡동에 달려가 AHC의 마스크팩을 10박스 사오는 것으로 시작했습니다. 

그렇게 저의 첫 사업인 화장품 수출업은 시작되었습니다. 

동대문에 자주 가다보니, 자연스럽게 의류업 또한 바라보게 되었고 2번째 사업은 자연스럽게 패션 쇼핑몰이 되었습니다. 

둘은 큰 교집합을 이루고 있었기에 2번째 사업이라기보단 종목을 늘렸다라고 표현하는 것이 맞겠습니다. 

위의 사업들은 어떤 비젼을 가지고 시작했다기보단 상황에 의해 그냥 시작이 되었습니다. 

맨땅에 부딪히면서 시작한 것들도 많고 아무런 시스템도 없었습니다. 

어느정도 배움이 있었다라고 판단한 저는 새로운 것을 도전해보고 싶었습니다. 세상을 바꾸겠다라는 비젼도 한 번 세워보고 시스템도 만들어 보자라는 기대로 새롭게 시작을 하였습니다만 정말 많이 깨져버렸습니다.

그 때, 아직은 한 참 부족하다라는 것을 인정하고 지금의 회사에 들어왔습니다. 그렇게 1년 6개월의 시간을 보내고 뒤를 돌아보는 회고록을 작성해 보았습니다. 

원본은 브런치에 있습니다.

https://brunch.co.kr/@popinjd/54

브랜딩을 일반적으로 시각적이고 크리에이티브의 영역으로 바라보기도 합니다. 

이 글에서는 시각적 및 크리에이티브의 영역으로서 브랜딩을 바라보는 것보다는 고객 경험, 브랜드 경험 그리고 의인화라는 관점에서 브랜딩를 바라보고자 합니다. 

고객들에게 우리 브랜드를 인지 시켜야 하는 이유는 무엇일까요? 브랜드 인지가 강한 브랜드의 신제품은 구매 여정이 더 짧습니다. 

애플과 삼성의 제품을 비교해본다면, 애플은 반려 기기라는 이미지가 강합니다. 사야하는 이유가 많은 브랜드가 아닙니다.

이에 반해, 우리는 삼성을 사지 않습니다. 갤럭시를 사고, 삼성의 핸드폰을 삽니다. 그러다보니, 사야하는 이유를 스스로 합리화를 해야합니다. 스펙과 성능등을 비교 분석하여 구매하게 됩니다. 

그러다보니, 삼성을 살 때에는 구매 여정이 더 길어지고, 검색량도 더 많이 존재합니다.

또한 브랜딩이 강하다는 것은 고객들이 느끼는 가치 또한 높다라고 할 수 있습니다. 더 높은 가격에 비슷한 제품을 팔아도 고객들은 거부감 없이 구매를 하게 됩니다. 

이는 두 회사의 매출 차이에서도 나타납니다. 신제품 발매시기인 Q4에서는 갤럭시와 애플의 매출은 각 26조, 85조로 3배 이상 차이가 납니다. 또한 동일 시기에는 시장 점유율 또한 애플이 갤럭시를 넘어서기도 합니다. 

출처 : 머니 투데이

출처 : Counterpoint

그렇다면 브랜딩을 어떻게 시작해야 할까요?

1. 목표를 쪼개야 합니다.

사업을 시작할 때 정말 핑크빛 목표로 가득합니다. 월 1억, 연 100억을 기대하면서 시작하기도 합니다. 그런 기대섞인 목표와 함께 이를 달성하기 위한 작은 목표를 세워주세요.

나이키의 첫 해 매출은 8,000달러 였습니다. 현재 가치로 환산하면 79,000달러가 됩니다. 연 1억 정도의 매출입니다. 

매출 뿐만이 아닙니다. 만약 브랜딩을 위해서 10K의 인스타그램 팔로워가 필요하다면, 이 또한 작은 단위로 계획을 세워봅니다. 한 달에 10개의 좋아요를 받는 게시물 작성부터 팔로워 증가수까지 작은 성공을 채워나가는 것이 중요합니다.

큰 목표를 보고 달려가는 것만큼 눈 앞의 달성할 수 있는 목표를 세우는 것 또한 중요합니다. 

저 또한 시도한 브랜드 중에서 첫 해 매출이 1억이 넘었지만 남들과 비교하느라 혹은 이전에 진행했던 비즈니스와 비교하느라 금방 포기한 브랜드도 있었습니다. 그 때 더 명확한 로드맵이 있었더라면 그렇게 쉽게 포기하지는 않았을 것 같다라는 아쉬움이 남습니다.

1. 경쟁자를 명확히 하세요.

사업을 시작할때 전 이 세상에 유일무이한 사업 모델 혹은 브랜드를 만들겠다고 했습니다. 감히 이야기하자면 본인 비즈니스의 본질을 정의하지 않은 것이라 생각합니다. 나이키도 아디다스의 대체재 였고, 애플도 IBM의 대체재였죠. 

Job to be done의 관점으로 이야기를 하자면, 결국 사람들은 자신의 불편함을 어떻게든 해결하고 있습니다. 그리고 비즈니스는 그 해결책을 더 간단히 제공해주는 것으로 시작을 합니다. 

만약 정말 유일무이하다면, 고객들이 불편함을 못 느끼는 것은 아닐까요? 

업의 본질을 좀 더 명확히 했다면 경쟁자가 더 확고해 질 것입니다. 앞서 이야기했듯이, 이미 고객들은 자신의 문제를 어떻게든 해결을 하고 있기 때문입니다. 

경쟁자가 명확해 졌다면, 그들의 취약점과 포지셔닝을 찾습니다. 최근 본 채널톡 유튜브 속 포터리의 경우 이런 식으로 본인의 포지션을 정했다고 합니다. 

출처 : 채널톡 유튜브 

나의 비즈니스의 본질을 명확히 하고, 경쟁자를 분석하여 나만의 포지셔닝을 정한다. 

1. 브랜드는 고객이 정합니다. 

서론에 이야기한대로 브랜딩을 이미지 및 크리에이티브 영역 밖으로 생각을 해본다면 결국 브랜드는 고객이 없이 존재할 수 없습니다. 

고객과의 관계속에서 우리 브랜드가 존재하는 것입니다.

애플의 스티브 잡스의 인터뷰중 이런 말이 있습니다. “고객은 아이콘을 원했고, 난 아이콘이 되기로 했다.” 아이콘은 왜 필요한 것일까요? 고객과 소통하기 위함입니다. 스티브 잡스라는 형체가 나에게 말을 걸고, 거기에 동조한다면서 브랜드는 만들어지는 것입니다. 

삼성의 브랜드는 해외에 비해 국내에서는 매우 강합니다. 이건희라는 아이콘이 존재했기 때문이라고 생각합니다. 삼성은 이건희의 “와이프와 자식 빼고 다 바꿔"라는 말로 소통을 했습니다. 대한민국을 성장 시킨 존재로서 삼성은 국내 시장에서의 브랜딩이 확고합니다. 그러다보니, 삼성의 사업 확장 또한 대한민국 성장이라는 콘텐츠에서 받아들여 집니다.

연예인보다는 인플루언서들이 사업을 성공하는 경우가 많습니다. 유명세로만 따진다면 연예인이 더 높은데도 인플루언서들이 성공을 합니다. 

그 이유를 전 소통으로 바라봅니다. 인플루언서들은 그들의 유명세가 소통으로 성장했습니다. 고객에 대한 이해를 기반으로 콘텐츠와 서비스를 생산해냅니다. 이에 반해 연예인들은 자신이 직접 소통하지 않는 경우가 더 많습니다. 

그러다 보니 사업을 진행할 때에는 고객에 대한 이해가 부족합니다. 

다시 말해, 브랜드는 고객없이 존재하지 않습니다. 기업은 생산물을 고객에게 던지고, 고객은 이를 본인의 시각으로 재해석하면서 브랜딩은 완성됩니다.

1. 바이럴을 형성하는 법을 배워야 합니다. 

바이럴만큼 효과있는 브랜딩 및 마케팅 방법은 없는 것 같습니다. 고객이 선택한 콘텐츠만이 바이럴을 일으키기 때문입니다. 그렇다면 어떤 콘텐츠가 바이럴을 일으킬까요? 

물론 여기에는 인플루언서, 블로거, 리뷰어들에게 우리 제품에 대한 리뷰를 부탁할 수도 있습니다. 프리 오더 시스템을 통해서도 기대 심리를 올릴 수도 있고요.

그렇지만 저는 바이럴은 결국 고객들이 만들어 낸다고 생각합니다. 그러기 위해서는 2가지를 고려해야 합니다.

1. 우리의 제품의 여러가지 기능 중 고객들이 지니고 있는 문제중 가장 큰 문제를 해결하는 요소를 설명해야 합니다. 

리텐션이 높은 사람들이 만족하는 부분이 어디인지 찾아내는 것이 좋습니다. 

1. 고객들이 한 눈에 쉽게 이해해야 합니다. 

최근에는 효소라는 제품군이 큰 바이럴을 타고 있습니다. 여기에는 위 2가지의 요소가 들어있습니다. 

1. 배변이라는 문제를 해결해주면서

2. 핫도그를 녹이면서 한 눈에 그 효과를 이해했습니다. 

이렇게 적어놓고 보니, 제가 생각하는 브랜딩은 결국 고객과의 관계입니다. 크리에이티브의 영역은 디자이너의 역할입니다. 하지만 디자이너만 브랜드를 런칭하는 것은 아닙니다. 우리 모두가 브랜드를 런칭할 수 있고, 브랜드는 고객과의 관계 속에서 발전합니다. 

스파르타 코딩 클럽의 PM 부트캠프를 듣고, 소비습관 개선 서비스를 만들어봤습니다.

왜 들었는가? 

좋은 마케팅 캠페인이란 무엇일까요? 결국 우리가 집중해야 하는 것은 ROI입니다. 어그로성으로 클릭률을 높이더라도 전환이 일어나지 않는다면 실패한 마케팅 캠페인이 됩니다. 

ROI를 높이기 위해서는 다양한 의견이 있을수 있겠지만, 저는 결국 프러덕트가 전달하는 가치와 마케팅의 메시지가 동일할 때 높은 ROI가 나온다고 봅니다. 

에이전시 마케터가 아닌 입장에서 제품 개발에 대한 이해가 부족하다면 좋은 마케팅 캠페인을 펼칠 수 없다라고 생각을 하였습니다. 그렇다면 직접 제품 개발을 해보는 과정을 겪어보자라는 생각에 지난 2개월간 소비 습관 개선 앱, 버짓버디를 개발하였습니다. 

고객은 소비 습관 개선을 원하고 있을까? 

아이디어의 시작은 거지방이었습니다. 

<출처 : 시빅뉴스 >

최근 나타나는 문화중 거지방이라는 재밋는 현상을 발견했습니다. 자신의 소비를 줄이고자 하는 니즈가 충만한 사람들끼리 모여서 커뮤니티를 만들고 이야기를 나누는 현상이고 그것이 카카오톡 오픈 채팅방에서 실현이 되고 있습니다. 

이는 MZ세대들의 소비 트랜드와 맞물려있습니다. 큰 소비는 하지만, 작은 소비는 최대한 아끼려고 하는 요즘 세대의 소비 트렌드와 맞물려 자신에게 크게 의미가 없거나 휘발성이 있는 소비들은 줄이려고 하는 효과를 찾고 있습니다. 

소비 지출 전망(CSI)의 지표에서 또한 비슷한 양상을 보이고 있습니다. 23년 5월 기준 소비자 심리 지수는 98로 다소 비관적으로 인식한 와중에 40대 미만 응답자는 의료와 보건비를 제외한 모든 항목에 대한 소비를 줄일것이라고 전망했습니다. 

진짜 사람들도 그렇게 느낄지 직접 설문조사를 다녀보았습니다. 총 응답자 119명 중 78명(남녀 비율이 있으면 좋을것 같아요 ) 은 가계부를 점검하면서 자신의 소비에 문제점이 있고 이를 개선하려는 시도를 했다고 답변하였습니다. 그 중에서 54.5%의 응답자는 의지 부족을 그 원인으로 뽑았습니다. (2위도 함께 나오면 좋을 것 같아요) 

소비 습관 개선 왜 우리는 효과가 없었을까요? 

의지가 부족하다는 단어는 정말 추상적입니다. 우리는 뭐가 잘못되면 우리 탓을 하기 마련입니다. 왠지 나의 의지는 통제가 가능해보이기 떄문입니다. 하지만 이제는 다들 압니다. 의지란 내 마음대로 되지 않는다는 것을. 

이에 우리는 의지를 올려주는 서비스를 만들기로 하였습니다. 우리의 포지셔닝을 먼저 진행을 해보았습니다. 

기존의 서비스들은 가계부 형태의 서비스를 그대로 따라가지만, 마이 데이터, 카드 데이터, 문자 데이터 등을 연동하면서 더 편리함이라는 측면으로 포지셔닝을 하고 있었습니다. 하지만, 저희의 설문조사 결과로는 이미 가계부라는 형태가 소비 습관 개선에 도움이 되지 않는데 기술적으로 더 편하게 가계부를 작성하게 한다고 해서 고객들이 진짜 원하는 변화를 일으킬 수는 없다라고 생각이 들었습니다. 

그렇다면 우리의 서비스는 아직은 불편하더라도 개선에 도움이 되는 방향으로 포지셔닝과 가치 전달을 해야겠다라고 결정하였습니다. 

그래서 어떻게 소비 습관 개선 해주겠다는건데? 

소비 습관 의지는 어떻게 이뤄질 수 있는것일까요? 혹시 자기 개발 서적 혹은 루틴과 관련된 내용을 읽다보면 결국엔 똑같은 일을 하게됩니다. 저희는 스탠포드의 교수이자 Tiny Habbit의 저자 포그 교수의 내용을 참고하기 시작하였습니다. 

포그 교수는 우리의 행동은 3가지의 조건이 필요합니다. 

Behavior = Motivate Ability Prompt 입니다. 즉 습관 개선을 위해서는 동기, 능력, 자극이 필요합니다. 

왜 해당 습관이 개선되어야 하는지에 대해서 동기가 있어야하며, 내가 개선할 수 있는 능력 선이어야 합니다. 또한 개선된 행동을 하도록 자극이 있어야합니다. 

예를 들어, 운동하는 습관을 만들고 싶다면 목표를 헬스장에서 30분 운동이되어서는 안됩니다. 정말 하찮은 습관인 운동화 신기가 되는 것이고, 운동화를 신으면 헬스장에 갈수도 있고 안 갈 수도 있지만, 이제는 갈 확률이 5:5가 되는 것입니다. 이제 운동화를 신었나요? 그렇다면 정말 사소해 보이지만 이를 과하게 칭찬을 해주는 것입니다. 칭찬은 고래도 춤추게 한다라는 옛말은 정말 통합니다. 작은 일이지만 작은 성공을 지속적으로 맛보게 한다면 이는 큰 성공으로 이어집니다. 

이러한 원칙이 적용된 소비 습관 개선을 만드는 방법을 찾아냈습니다. 

해당 내용은 노스웨스턴 대학의 Moran Cerf 박사의 연구에서 따왔습니다. 가계부의 실패 원인은 너무 많은 행동을 바꾸려고 한다는 것입니다. 성공의 핵심은 선택과 집중에 있는 것처럼 습관 개선을 위해서는 한 번에 하나의 습관을 개선하는 것에 있습니다. 이제 개선해야 하는 습관을 찾아냈다면 어느 경우에 해당 행동이 나타나는지를 확인하는 것입니다. 아침에 출근하면서 커피를 마시는지, 아니면 저녁에 귀찮아서 외식을 주로 하는지를 찾아냅니다. 이제는 이를 미리 막아야겠죠. 이를 막기 위해 소비가 주로 일어나는 순간에 내가 소비 습관을 개선해야하는 동기와 나의 행동을 알림으로 미리 막아냅니다. 

이것들을 서비스에 접목 시켰습니다. 

서비스를 만드는 과정에는 마케터가 필요한 역량이 모두 담겨 있습니다. 제품 및 서비스의 고객 니즈 조사 포지셔닝, 메시지 정리, 유관 부서와의 협력등, 인하우스 마케터라면 당연히 겪을 과정이겠지만, 대행사 마케터로서 굉장히 목마름을 가지고 있던 활동이었고, 이번에 좋은 경험을 했습니다.

아 그리고 프러덕트 제작 단계에서 고민하시는 다른 요인들이 있으면 알려주시기 바랍니다. :)

소비 습관에 관심이 있으신 분들은 한번 서비스 신청을 해보시고, UT도 부탁드려요.

감사합니다.

url : https://bit.ly/46sAOIL

UT : https://bit.ly/3r7h0L0

올 상반기 SEO 프로젝트 성과 공유

올 1월에 시작한 SEO프로젝트의 성과를 정리해서 공유하고자 글을 정리중에 있습니다.

핵심은 고객 구매 여정을 제대로 그리고 트리거가 되는 부분을 정확히 짚어 주는것이라고 생각합니다.

이커머스 시장, B2B시장 모두에게 효과가 있고. 해당 프로젝트는 연매출 2,000억대의 업계 국내 1위 업체이며 기업 블로그를 통해 매출 또한 동시 상승하고 있음을 확인중이라고 합니다.

요즘 다른 프로젝트가 너무 바빠 글을 쓰는 시간이 없었지만, 6월 중에 프로젝트의 전략에 대해서 한번 공유하도록 하겠습니다.

왜 EO는 노출되고 Disquiet은 안될까?

최근 "오가닉트래픽"이라는 키워드를 검색하다가 제가 EO에 기재한 글이 5위에 노출한 것을 발견했습니다.

그러다가 문득 의문이 들더군요.

해당 글은 EO에도 적고 Disquiet에도 적었지만 왜 Disquiet은 노출이 안되었을까요?

우선 가장 기본적인 해당 글의 색인 현황을 파악해보았습니다.

둘 다 문제 없이 색인이 되고 있었습니다.

그렇다면 디스콰이엇의 robots.txt가 문제가 있을까요?

robots.txt는 문제 없이 설정이 되어있었습니다.

하지만 Sitemap은 설정이 되어있어 보이지는 않았습니다.

물론 이는 다른 url일 수도 있지만, 일반적으로 사용하는 URL들로는 만들어져 있지 않았습니다.

이 외에 EO의 웹사이트가 Disquiet에 비해 SEO 친화적이지는 않습니다.

기본적으로 지켜야 하는 H tag 구조나 Canonical 등은 둘다 동일하게 미적용 상태기때문에 EO가 특별한 우위를 점하지는 않았습니다.

하지만, Disquiet에는 치명적인 약점이 있습니다.

이는 바로 페이지 표현 형식입니다.

EO의 경우 여타 다른 웹사이트와 같이 새로운 페이지로 넘어가고 있습니다만

Disquiet의 경우 팝업 형태의 페이지가 노출이 됩니다.

Technically, 문제는 없습니다. Disquiet의 페이지 표기 형태는 새로운 URL에서 보여주는 것이기 때문에 검색봇이 충분히 긁어갈 수 있는 형태입니다.

하지만 아쉽게도 실제 검색봇은 Disquiet의 모든 URL을 긁어가는데에 어려움을 겪고 있습니다.

Screemingfrog라는 프로그램을 활용하여 Disquiet을 크롤링해 보았습니다.

총 3개의 url만 크롤링이 가능합니다.

하지만, EO는 어땠을까요?

가지고 있는 모든 url을 크롤링할 수 있었습니다.

전체적으로 모든 웹 페이지가 색인이 되고 있는 시점에서 검색봇의 크롤링 여부는 그렇게 중요하지 않을 수도 있습니다.

Disquiet은 아쉽게도 EO에 비해 SEO 친화적이지는 않은것 같습니다. 받을 수 있는 오가닉트래픽을 다 못받고 있다는 뜻입니다.

이럴때는 우선적으로 해보는 것은 Sitemap을 만들고 제출하는 것입니다.

이 것만으로도 전체 페이지를 색인시켜준다면 작은 공수로 큰 효과를 볼 수 있습니다.

두 번째로 해 볼 만한 일은 전체 웹페이지에서 썸네일에 a tag(a href)를 걸고 이에 링크를 거는 것이다. 검색 엔진은 해당 링크를 이용하여 움직이기 때문에 이를 잘 활용해줘야 한다.

세 번째로 해볼만한것은 메이커 리스트를 스크롤이 아닌 페이지네이션으로 해본다. Disquiet의 웹사이트 url은 메이커 기준으로 생성이 되고 이는 메이커 리스트 페이지에서 a link를 타고 움직일것이다. 이때 스크롤 형식보다는 페이지 네이션(1,2,3,4,,,,)이 더 SEO 친화적이다.

하지만 이 또한 아티클은 다시 a link를 걸어주는 것을 권장한다.

EO의 글이 1,485개 Disquiet의 글이 9,000개를 육박하는 것(추측)으로 예상되는 것에 비해 Disquiet의 자연 유입 트래픽은 EO와 유사하거나 떨어지는 수준으로 보입니다.

해당 수치는 다를 수 있습니다.

해당 수치를 예측하는 방법은 검색 키워드에 우리 웹사이트가 몇위에 노출이 되는가를 기준으로 보는데

Disquiet은 야망가라는 19금 검색어에 노출이 되고 있기때문에 실제 유입보다는 더 크게 유입 수치가 나올 것입니다 .

Disquiet과 EO의 콘텐츠 결은 확실히 다릅니다.

SEO 관점으로 보았을때 Disquiet의 잠재력은 매우 높습니다.

Disquiet이 Producthunt를 벤치마킹했다라면 충분히 SEO 전략도 벤치마킹하여 성장할 수 있을겁니다.

현재 Disquiet에게 SEO는 1순위 전략이 아닐 것입니다. 하지만 글의 볼륨과 올라오는 프러덕트의 볼륨이 쌓이기 시작한다면 SEO 만큼 강력한 유입을 일으킬 채널은 없을 것입니다.

지금처럼 좋은 전략 하에 멋있는 성장을 이끌어낼 것이라 믿습니다.

실패하지 않는 비즈니스 : 제품 이전의 고객, 고객 이전의 나

본 기록은 Textbook 1주차 강의 사업 아이디어 발굴 및 KPI 설정에 관한 강의를 본 후의 기록입니다.

2018년 기준 스타트업이 망하는 이유 1위는 No market needs 였습니다.

시간이 지나고 How to find PMF 혹은 LMF에 대해서 많은 연구가 진행되면서 YC 기준 초기 스타트업은 1주에 5~7%성장(극도의 성장은 주 10% 이상)을 이뤄낸다면 이는 PMF를 찾았다라는 기준을 갖게 됩니다.

그러다보니 많은 스타트업이 이제는 No Market Needs라는 이유로 망하지는 않게 되는것 같습니다.

21년 기준 스타트업의 폐업 이유는 Ran out of Cash가 되어버렸으니 이제 많이들 PMF를 찾고 있는 것은 아닐까요?

PMF를 찾았다라면 이제는 성장을 위한 KPI를 찾아야겠습니다.

KPI를 찾는 것은 나의 제품이 무엇이고 나의 비즈니스 단계가 무엇인가에 따라 다르겠습니다. 그래서 지금 내가 봐야하는 지표가 무엇이다라고 딱 이야기는 못 드립니다.

그렇다면 우리는 지표를 어떻게 봐야할까요?

바로 고객(코호트) 단위로 나누는 것입니다.

예를 들면 신규 유저와 기존 고객을 나누고,

기존 고객에서도 가입한지 1달된 고객과 6달 지난 고객으로 나누고,

가입한지 1달이 되었지만 구매하지 않은 고객과 구매한 고객으로 나누게 됩니다.

단 하나의 비즈니스 목표를 가지고 고객(내지 코호트 내지 타겟)별로 나누고 이를 개선해야만 Run out of Cash 전에 우리 비즈니스가 살아남을 수 있겠습니다.

만약 나의 목표가 MAU 라면 이런 그림이 그려지겠습니다.

물론 이런 KPI 이전에 북극성 지표를 찾아야 겠죠.

저는 이 북극성 지표를 로얄 가망 고객을 찾아내는 단 하나의 지표라고 이야기합니다.

북극성 지표는 우리가 흔히 보는 후행 지표가 아닌 고객의 행동을 보는 선행 지표입니다.

예를 들어

토스는 4일안에 2번 송금하게 만들기

페이스북은 7일안에 친구 10명 만들기

와 같은 단 하나의 목표를 만들어내는 것입니다.

이 하나의 지표를 가지고 모든 팀이 이를 위한 KPI 를 설정할 수 있겠습니다.

페이스북의 CRM 팀이라면 메시지를 통해서 친구한테 메시지 보내기 .

페이스북의 추천 팀이라면 7일안에 친구 10명 추천해주는 로직 만들기.

토스의 UX팀이라면 송금을 더 간단하게 만들기와 같이

단 하나의 목표를 가지고 각각의 팀은 이를 이루기 위한 KPI 를 설정하여 움직이는 것입니다.

제품에서 나타나는 숫자에 집중하는 것이 아닌 고객의 행동에 집중하여 움직이는 것이 중요합니다.

이 지표를 제대로 찾아냈는가, 얼마나 빠르게 달성하고 있는가에 따라 비즈니스의 성패는 달라지겠습니다.

하지만, 정말 우리의 비즈니스가 이러한 것들이 부족해서일까요?

스타트업은 결국 창업주가 그만두는 것입니다.

수 많은 성공 스토리는 고난과 역경을 이겨내기 마련입니다.

한 번 두 번 우리는 실패를 거듭해도 다시 일어나는 스토리에 우리는 동기부여가 됩니다.

크몽의 경우처럼 없는 시장에 피아니어로 시작하여 GMV(Gross Market Volume)을 KPI로 잡고 시장을 만들어낼 수도 있습니다.

한 번의 잘못된 선택에 우리 비즈니스가 무너질 수 있습니다. 그런 비즈니스를 다시 일어서는 것은 창업주의 마인드 셋이겠죠.

그 마인드 셋이 그 분야를 바꾸겠다는 마인드일 수도 있고, 큰 돈을 벌겠다라는 마인드일 수도 있겠습니다. 시작할때 가지고 있는 그 마인드를 잃지 않기를 바랍니다.

좋은 제품은 고객으로부터 시작이 됩니다. 그 제품을 만들어내는 것도 고객을 위해서, 제품을 성장 시키는 것도 고객으로부터겠죠.

하지만, 첫 고객은 제가 될 것이고, 제품을 접는다면 그 제품을 사용하는 마지막 고객도 제가 될 것입니다.

여러분의 건승을 빕니다.

그리고 저의 건승도 함께 빕니다.

지금 어떤 퍼널의 고객을 타겟하고 계신가요?

많은 콘텐츠 마케터, SEO 전문가들은 검색량이 많은 키워드들을 타겟하여 글을 적곤합니다. 트래픽과 매출은 상관관계가 있기 때문에 이를 타겟하는 것은 당연지사입니다. 하지만, 오직 트래픽에만 초점을 맞춘 글을 작성하는 것은 좋은 선택이 아닙니다. 

디지털 마케팅을 진행해본 마케터라면, 클릭률은 매우 높아 유입이 많이 일어났지만 전환이 많이 안 일어난 콘텐츠의 경험이 있으실 것 입니다. 이와 100% 동일한 케이스는 아니지만, SEO성 콘텐츠에도 트래픽을 불러 일으키나 리드 생성 혹은 목표 전환을 맞추지 못하는 경우가 있습니다. 

트래픽을 많이 일으키는 콘텐츠들은 퍼널의 가장 앞 단계의 글을 작성하게 됩니다. 이 퍼널의 제일 앞 단계에서의 대부분 고객들은 기본적인 정보를 얻고자 합니다. 그러다보니, 우리 서비스뿐만 아니라 다른 옵션의 서비스 혹은 경쟁사 제품을 구매하고자 하는 고민 단계가 아닙니다. 

물론 이 단계의 고객을 위한 글을 작성하는 것도 중요하지만, 이번 글에서는 기본 정보 습득을 지나 구매 고려 단계로 넘어온 고객들을 위한 글에 대해서 이야기해보겠습니다. 

고객의 구매 퍼널에서 구매 고려 내지 결정 단계에 있는 퍼널 단계를 BOFU(Bottom of Funnel)이라고 합니다. 

이 단계의 콘텐츠는 모든 브랜드들이 지니고 있을 것입니다. 아마 대부분, 서비스 소개서 혹은 제품 상세 페이지의 형태로 가지고 있습니다. 하지만, 구매 고려 단계에 있는 고객들은 더 많은 고민을 하게 됩니다. 

예를 들어 B2B 비즈니스의 서비스를 구매하고자 한다면, 우리 브랜드가 제공하는 서비스와 경쟁사가 제공하는 서비스를 비교할 것입니다. 적어도 결제를 받기 위해서는 비교 자료가 필요하겠죠. 경쟁사와의 비교뿐만 아니라 성공 사례들을 찾아볼 것입니다. 대부분의 B2B 모델은 가격이 비싸거나 혹은 저렴하더라도 믿고 오랜 기간 같이 일할 수 있는 파트너사를 찾는것이기 때문입니다. 

만약 지금 제품 소개서 밖에 없다면 다음 아래의 내용에 대해서도 우리 웹사이트에 위치 시키는 것이 좋습니다. 

• 우리 서비스/제품의 데모
• 경쟁사와의 서비스 커버리지 비교
• 성공 사례
• FAQ에 대한 전문 답변

대 부분의 BOFU 콘텐츠 혹은 타겟 키워드의 경우는 검색량이 0라고 여겨질 수 있습니다. 하지만 우리가 단순히 매거진 사이트로만 끝날 것이 아니라면 우리가 어떤 서비스인지 고객은 왜 우리를 구매해야하는지에 대해서 더 친절히 답변해줄 필요가 있습니다 .

이를 위해 저희가 고객사에게 묻는 질문은 다음과 같습니다. 

• 회사가 고객에게 전달하고자 하는 가치는 어떻게 되나요?
• 우리 서비스/제품과 경쟁사와의 차이는 어떻게 되나요?
• 베스트 성공 사례가 어떻게 되나요?
• 고객들의 문제가 뭐였고 우리 서비스/제품은 이를 어떻게 해결해주었나요?
• FAQ가 어떻게 되나요?
• 우리 서비스/제품 없이도 해당 문제를 해결할 수 있나요?

위의 질문과 답변을 통해 BOFU에 타겟한 콘텐츠를 발행할 수 있습니다. 고객의 지갑을 여는 것은 그들의 마음을 얻는 것입니다. 한 번의 컨택으로 세일즈가 클로즈되기는 쉽지 않습니다. B2B 혹은 고관여 제품이라면 더더욱 그럴것 입니다. 구매하기전 많은 고민을 하는 고객에게 한번 더 어필하는 기회를 놓치지 마세요.

BOFU를 위한 질문 리스트 외에 우리 웹사이트 오가닉 트래픽 10배 상승 시키는 SEO 질문 리스트를 받고 싶다면 질문 리스트 신청 바랍니다. 

가입인사 드립니다.

1/ 간단히 자기소개 해주세요

안녕하세요 저는 SEO Specialist로 활동하고 있는 이재득이라고 합니다. 비즈니스의 목적은 고객 만족이라는 피터 드러커의 생각을 100% 동일하며 고객 만족이란 무엇인가에 대해서 고민하면서 마케팅 및 프러덕트 기획 활동을 하고 있습니다.

최근에는 우리가 집중해야 하는 고객은 누구인가라는 관점하에 고객중심주의라는 커리어 Theme을 가지고 블로그를 개설하였고, 이를 바탕으로 서비스를 기획하지 않을까라는 생각을 하고 살고 있습니다 .

2/ 인생책, 이유

이 질문이 가장 어렵더군요. 인생책이라는 기준과 과연 그 책은 나에게 인생책이 되어주었는가?라는 고민에 가입 인사가 조금은 늦었습니다.

저에게 책은 하나의 z축의 한 점으로서 존재하는 것 같습니다. 하나의 책이 전해주는 메시지와 그 순간에 제가 겪고 있는 일상들이 합쳐져 인생이 더 입체적으로 만들어주기는 합니다만 어떤 하나의 책이 저의 인생의 표지가 되어주지는 않았습니다.

그래도 그 풍부해지는 느낌을 좋아하고 있습니다.

3/ 북클럽에서 기대하는 바

최근에 다시 읽은 포지셔닝(발행일 1980)을 보니 서두에 전자제품의 소형화 포지셔닝이 없다에 대해서 언급합니다. 콘텍스트 마케팅 혁명(발행일 2020년)에서 또한 chat을 활용한 ai 기술을 예언하고 있더군요.

아마 발행일에 읽었더라면 스쳐지나갔을 한 줄이 지금 보니 굉장한 예언서처럼 보였습니다.

제가 알고 있는 선에서 그 한 줄이 지니고 있는 의미가 있는 것이겠죠. 제가 놓치고 있는 한 줄을 북클럽을 통해서 발견할 수 있지 않을까 싶습니다.

SEO의 전환 목표 : 리드 생성

세계 3대 경영 컨설팅 중 하나인 Bain.Co의 연구에 따르면 고객 재방문율을 5%개선하면 수익성은 최대 75% 까지 개선할 수 있다고 합니다. IT 전문 리서치 그룹인 가트너 그룹 또한 대부분 기업의 매출 80%는 재방문 고객 20%로부터 나온다고 합니다. 결국 첫 방문 고객을 다시 방문하도록 만드는 것이 우리 비즈니스 성장의 핵심입니다. 

SEO 의 핵심도 여기에 있습니다. 단순히 웹사이트의 자연 방문객이 늘어난다고 해서 비즈니스는 성장하지 않습니다. 우리가 생성해낸 콘텐츠로 유입된 고객이 콘텐츠로의 재 방문 혹은 제품 상세 페이지로의 방문으로 이어져야만 비즈니스의 성장이 일어납니다. 

그러기 위한 초석으로는 리드 생성이 필요합니다. 

• 리드란 우리 제품이나 서비스에 관심이 있는 잠재 고객 혹은 가망 고객을 일컫습니다. 그 관심의 척도는 고객에게 연락할 수 있는 정보인 연락처(이메일 혹은 전화 번호)를 제공했는가 입니다. 

SEO로 리드 생성하는법

특히나 B2B 시장에서의 SEO는 매우 강력합니다. SEO에 최적화된 블로그를 지닌 B2B 기업은 아닌 기업에 비해 리드 생성이 67% 높은 것으로 나타났습니다. 물론 SEO로 생성된 리드의 계약 성사율은 14.6%로 아웃바운드 세일즈가 1.7%인것에 비해 매우 높게 나타납니다. 

 SEO로 리드를 생성하기 위해서는 아래 두 가지 방법을 수행해야만 합니다. 

1. 상업성 키워드를 타겟한 글을 적어야 합니다.
2. 고객 의도에 맞는 높은 퀄리티의 글을 지속적으로 발행해야만 합니다. 

상업성 키워드란 고객 구매 여정에서 Point Of Sales(구매 결정)에 가깝운 키워드를 이야기합니다. 이 때의 키워드는 ‘후기', ‘비교', ‘추천', ‘가격'과 같은 키워드로 나타납니다. 

당연한 이야기지만 높은 퀄리티의 글은 고객의 신뢰성을 지니게 됩니다. 놀랍게도 구글의 신뢰도 지니게 됩니다. 구글은 창립이래 지금까지 높은 퀄리티의 글을 선별하는 알고리즘을 개발하고 있습니다. 

1년에 300개가 넘는 테스트를 진행중에 있으며 중요한 변화가 있을 경우 아래와 같은 네이밍을 통해 고품질의 글을 선별하는 작업을 진행중에 있습니다. 많은 SEO 업체들이 이전의 알고리즘만을 알고 이를 이용하면 1페이지 노출이 가능하다고 이야기합니다. 

아래는 각 알고리즘에 대한 이야기입니다. 

구글 알고리즘 : 판다

판다는 저품질 콘텐츠에 대한 패널티 알고리즘입니다. 저품질의 기준은 다음과 같습니다. 

• 콘텐츠 파밍
• 낮은 품질의 글
• 높은 이탈률

구글 알고리즘 : 펭귄

웹스팸에 대한 패널티 알고리즘입니다. 백링크 업체들은 사실 펭귄 알고리즘을 통해 더 이상 효과가 없습니다. 또한 키워드를 지나치게 반복하는 행위는 속이려는 행위로 받아들입니다. 

• 낮은 품질의 백링크
• 지나친 앵커텍스트
• 키워드 스터핑

구글 알고리즘 : 허밍버드

여기서부터 인간과의 대화하듯이 자연어 처리가 가능해지기 시작합니다. 

• 음성 검색에 대한 대응
• 시멘틱 웹 검색의 시작
• 날리지 그래프 적용

구글 알고리즘 : 랭크브레인

검색 인텐트를 반영하는 높은 품질의 콘텐츠를 찾아내기 시작합니다. 이때 많이 사용하는 지표로서 유저의 인게이지먼트를 활용합니다. 어떤 지표인지에 대해서는 명확하게 이야기하지 않습니다만, GA의 지표, UA에서 GA4로 넘어가면서 바뀌는 지표들을 보면서 유추해볼 수 있습니다.

• 인공지능을 이용한 맥락의 이해

구글 알고리즘 : 버트

NLP 사전 훈련 기술을 검색에 적용. 더욱 정교하게 사용자의 검색 의도를 파악하여 사용자가 필요로 했던 정확한 정보 인지하기 시작합니다. 

구글 알고리즘 : MUM

75개의 언어 학습. 이미지와 비디오 정보를 이해하기 시작. 구글 렌즈의 활용을 통한 다양한 형태의 검색을 할 수 있게 되었습니다. 

지속적으로 고객의 인텐트와 진심이 담긴 콘텐츠가 중요하다고 말씀드리는 이유는 일련의 구글 알고리즘 업데이트에 있습니다. 

상위 노출에는 기술적 요인이 점점 줄어들지만, 리드 생성에는 기술이 필요합니다. 리드 생성을 위해서는 리드 마그넷이라는 기술을 이용하곤 합니다. 

리드 생성을 위한 리드 마그넷

리드 마그넷은 제품, 서비스에 관련된 것을 무상으로 제공함으로써 고객이 본인의 개인정보를 넘길 수 있게 하는 것입니다. 주로 전자책, 웨비나, 뉴스레터, 무료 진단, 7일 무료, 무료 샘플 같은 것들입니다. 

리드 마그넷을 생성할 때에는 3가지의 주의 사항이 있습니다.

• 우리가 제공하는 서비스와 연관이 있어야 합니다. 
• 고객의 페인 포인트를 해결해 줄 수 있어야 합니다.
• 간단해야합니다.

이 3가지 주의 사항을 유의하며 많이 사용되고 있는 리드 마그넷 유형에 대해 알아 보겠습니다.

1. 정보 제공 - 전자책, 뉴스레터, 체크리스트 등등  

전자책은 가장 전통적인 방법입니다. 우리의 업무 프로세스나 지난 자료들을 정리하는 것만으로도 충분한 전자책을 만들수도 있습니다. 하지만 전자책을 만들기 전에는 다음의 질문에 대한 답이 들어 있어야 합니다.  

• 고객은 어떤 페인포인트를 가지고 있습니까?  

리드 마그넷에는 항상 해당 질문에 대한 답을 줄 수 있어야 합니다. 

리드 마그넷의 정보는 짧고 간결하며 핵심만을 집고 있어야 합니다. 

2. 온라인 미팅 - 데모, 웨비나, 온라인 강의  

온라인 미팅의 경우는 소프트웨어를 판매하는 업체에게 더욱 적합한 포맷입니다. 우리 제품을 이용하여 고객들의 페인 포인트를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주는 것이 포인트입니다. 

온라인 미팅의 장점은 아웃바운드 리드 생성에서도 활용에 효율을 더 할 수 있습니다. 온라인 미팅의 장점은 전자책보다 퀄리티가 공수가 더 들고 신뢰성의 확보가 이루어지기 때문에 아웃바운드 리드 생성에도 더 효과를 볼 수 있습니다. 

여기서 한 가지 팁으로는 강연자의 소개가 있다면 리드 전환율은 더 높아질 것입니다.  

3. 가격 할인- 쿠폰, 무료 샘플, 무료 사용  

무료 및 할인은 가장 전통적이면서도 가장 강력합니다. 예전이나 지금도 마트에 가면 할인 쿠폰을 주거나 시식 코너가 있는 이유이기도 합니다. 

우리 제품의 효과를 느끼기 위해서는 어느 정도의 사용기한이 필요할까요?

건강 기능 식품이라면 몇 번을 먹어보았을때 효과를 느낄 수 있을까요? 식품이라면 단 한 숟가락이 오히려 맛의 감칠맛을 극대화 하는것에 도움이 될 수 있습니다. 자사 제품의 효능을 느낄 수 있는 최소의 기간 동안 무료 제공 혹은 할인을 제공해줌으로써 리드 생성을 일으킬 수 있습니다. 

리드 마그넷 표기 형식

이제 어떤 리드 마그넷을 만들 생각이 들었다면 주로 나타나는 리드 마그넷의 표기 형식에 대해서 알아 보겠습니다. 

우리 페이지에서 나타낼 수 있는 리드 마그넷의 형식입니다. 우리 웹사이트에 적합하면서 고객 경험을 해치지 않는 것을 진행해봅니다. 

리텐션 높이는 CRM 전략 어떻게 하시나요?

CRM을 하다보면 결국 쿠폰을 뿌릴 수는 것으로 모이는 것 같습니다.

하지만 가격을 낮추는 행위는 우리 제품의 가치를 낮추는 결과만을 초래합니다. 우리가 아이폰은 아니지만, 아이폰이 절대 할인을 안하는 이유가 있습니다.

그렇다면 리텐션을 높이는 CRM 전략은 어떻게 될까요?

• 고객이 쓴 돈보다 더 많은 가치를 전달해야합니다.

리텐션 뜻

리텐션이란 고객을 유지를 의미합니다. 즉 고객이 우리 회사의 제품을 계속해서 이용하는 것을 의미합니다. 여기서는 재구매, 재접속, 재결제 등 여러가지 항목들이 지속적이고 반복적으로 많이 일어난다면 이를 리텐션이 높다라고 표현합니다. 리텐션이 높은 고객은 주로 우리 제품에 대해서 충성도가 높습니다. 

실제 Bain Co의 연구자료에 따르면 5%의 리텐션 증가가 수익성 최대 75%까지 늘릴 수 있다라고 합니다. 신규 고객을 구매하게 만드는데 드는 비용은 기존 고객을 재구매하게 만드는데 드는 비용보다 7배가 더 는다고 합니다. 

그렇다면 어떻게 기존 고객을 충성도 높은 로얄 고객으로 만들고 신규 고객을 재방문하게 할 수 있을까요?

앞서 언급했듯이 고객의 기대 이상을 전달해줘야 합니다.

리텐션 전략

리텐션 전략은 아쉽게도 하루 아침에 완성되지 않습니다. 그러다보니 당장의 목구멍이 포도청이라면 아쉽고 힘이 들수도 있습니다. 하지만 이는 지수 함수의 법칙처럼 눈덩이처럼 불어날 것입니다. 충성 고객은 바이럴을 형성하기 때문입니다. 

이렇게 J 커브를 그리는 매출의 전략은 아주 간단할 수도 있습니다. 

고깃집 리텐션 전략

고깃집 대박 일화 중에서 유명한 일화가 있습니다. 한 알바생이 사장님과 사이가 틀어지는 바람에 가게가 망했으면 하는 억하 심정에 상추와 밑반찬 그리고 서비스를 많이 내놨습니다. 그러다보면 자연스레 한계 비용은 증가할 수 밖에 없겠죠. 

하지만 오히려 이런 엄청난 서비스에 감동을 받은 손님들이 다시 찾아오고 바이럴을 태우기 시작했고 해당 고깃집은 푸짐하게 주기로 유명한 대박 맛집으로 거듭나게 되었습니다. 

모든 브랜드와 서비스가 남들과 다르고 특별한 재화를 제공할 수는 없습니다. 하지만 우리가 가지고 있는 선에서 고객에게 감동을 선사하기 위한 전략을 펼친다면 이는 단기적으로는 힘이 들더라도 장기적인 전략으로는 고객의 리텐션을 높이는데 도움이 됩니다. 

백화점의 리텐션 전략

백화점은 리텐션을 높이기 위해 다양한 서비스를 제공합니다. 회원제를 통해 VVIP 고객에게는 비밀의 카페를 제공하기도 하고, 무료 발렛 서비스, 저는 심지어 샤넬 매장에서 같이 밥을 시켜 먹는 회원도 보았습니다. (과연 얼마나 돈을 썼을지는 상상도 안됩니다.) 

단순히 재화를 제공하는 것이 아니라 남들과 차별화된 서비스를 제공함으로써 지속적으로 구매하게 만드는 전략을 사용합니다. 

이는 현대카드 그리고 쿠팡이 사용하고 있는 전략과 유사합니다. 현대 카드가 카드의 후발 주자였지만 현대 카드만 가지고 있어야 쓸 수 있는 다양한 이벤트를 주최하여 리텐션을 유지시키기도 하며, 최근 2023년에는 애플 페이를 가지고 들어옴으로써 신규 유입 및 리텐션을 높이는 전략을 구상합니다. 

쿠팡 또한 단순히 이커머스에만 초점을 맞추는 것이 아니라 쿠팡 플레이라는 값싼 OTT 서비스를 제공함으로써 로켓 와우 서비스의 리텐션을 유지시키고 있습니다. 100% 이것 때문이라고 할 수는 없지만 2023년 4월 현재 쿠팡의 흑자 전환에 리텐션 전략의 공도 있습니다. 

디시의 리텐션 전략

말도 많고 탈도 많은 디시인사이드의 리텐션은 바로 커뮤니티입니다. 사람들이 온라인 상에서 시간을 소비하게끔 만들기도 하고 서로의 생각을 공유하게 만들기도 합니다. 거기에는 정말 최소한의 제제만이 들어갑니다. 디시 류의 온라인 커뮤니티의 오야인 Reddit의 경우는 단순히 커뮤니티만을 제공하려 2023년 하반기에 나스닥 상장을 목표로 하고 있습니다. 

디시처럼 유희를 위한 커뮤니티일 수도 있습니다만, 만약 나의 브랜드가 나아가야 하는 방향과 동일한 가치를 지닌 사람들을 모아 커뮤니티를 만드는 것은 모든 브랜드의 꿈일 것입니다. 가장 잘하고 꾸준히 하고 있는 브랜드는 현재 나이키, 룰루레몬으로 보이기도 합니다. 

최근 지켜보는 스몰 브랜드 중 빌리스벳은 꾸준히 유기견 입양이라는 문화에 대해서 목소리를 내고 있으며 풉로깅이라는 이벤트를 꾸준히 열어 길가에 버려진 개 똥을 줍는 행사를 열고 있습니다. 

리텐션을 높이는 일은 정말 쉬운 일이 아닙니다. 제일 간단한 방법으로 할인 쿠폰을 뿌리는 정도는 할 수 있고 즉각 효과가 나올 수 있습니다. 매일 수치에 쫓기고 있다면 뿌리칠 수 없는 유혹입니다. 하지만 건강한 리텐션을 높이기 위해서는 정말 고객에게 줄 수 있는 우리의 가치는 무엇인지 찾고 고객에게 전달합니다. 

해당 글은 저의 블로그 고객 중심 주의에도 발행하였습니다.

최근 오가닉 트래픽 10배를 상승 시킨 SEO CHECKLIST를 발행했습니다.

아직 메일 자동화를 안해서 퇴근 이후에 체크리스트를 전달 드리지만 관심있으시면 신청 부탁드립니다.

세일즈 vs 트래픽. 어딜 타겟하시나요?

글의 속성에는 세일즈를 불러 일으키는 글과 트래픽을 불러 일으키는 글이 나뉩니다. 우리는 이 목적에서 고객의 어떤 퍼널을 타겟한 글을 쓸 것 인가로 나뉩니다.

퍼널은 크게 3가지로 나눌 수 있습니다. 퍼널 윗 단계인 Top of Funnel(TOFU), 퍼널 중간 단계인 Middle of Funnel(MOFU), 퍼널 마지막 단계인 Bottom of Funnel(BOFU)이 위와 같습니다.

유입을 목표로 한다면 TOFU를 타겟한 글로, 전환을 목표로 한다면 BOFU을 타겟한 글을 위주로 작성 해야 합니다.

세일즈와 마케팅 영역에서는 정말 다양한 퍼널이 있습니다. AARRR, AIDA 등 다양한 퍼널이 있지만 결국 유입된 고객을 전환으로 이끌어내는 과정을 보여주고 있습니다. 이를 고객의 입장에서 본다면, 인지, 고민, 결정으로 나눌 수 있습니다. 각 단계에서의 니즈 또한 다른 양상을 띕니다.

각 단계에서의 콘텐츠 양상은 아래와 같이 달라집니다.  

TOFU : 인지 단계의 고객

고객들은 정확한 문제를 인지하거나 혹은 문제에 대해서 정확히 인지하기 위해 검색을 하고 있습니다. 피부 모공 줄이는 법, 피부 주름 방지나 피부 영양제 크림과 같이 문제에 대해서 확인하거나 문제를 해결해 줄 수 있는 솔루션들을 찾고 있습니다. 돈 모으는 법, 수익률 좋은 ETF와 같은 키워드들도 해당 단계에서 나옵니다.

이 단계에서의 검색어들은 논 브랜드 키워드들로 이루어져 있습니다. 이 콘텐츠들은 유입을 몰아올 뿐만 아니라, 고객들의 문제 인식 단계에서 정확한 답변을 해줌으로써 신뢰도를 높이는 역할도 하고 있습니다. 해당 단계에서는 리드 생성을 목표 설정을 해봅니다.  

MOFU : 고민 단계의 고객

여기까지 온 고객들은 이제 문제에 대한 인지도 확실히 되었고, 솔루션도 어느정도는 좁혀져 있습니다. 고객들은 우리 브랜드를 하나의 구매 가능성이 있는 솔루션으로서 고민하고 있습니다. 이 때는 솔루션간의 비교가 이루어 지거나 사용법에 대해서 검색하곤 합니다.

콜라겐 주사와 콜라겐 영양제 효과 비교, 피부 모공 레이저 효과, 프락셀 아픈가요? 처럼 브랜드 키워드의 검색이 시작됩니다. 이때는 너무 급하게 구매를 하도록 유도하지 말고, 구매 결정 단계로 넘어갈 수 있도록 유도하는 것이 중요합니다.  

BOFU: 구매 결정 단계의 고객

이제 고객들은 구매하고자 합니다. “에버 콜라겐 쿠팡”처럼 채널에 대한 검색이나 “에버 콜라겐 비비랩 콜라겐”처럼 제품간의 비교 검색, “에버 콜라겐 후기”와 같은 후기 키워드들이 나타납니다.

이 단계의 검색어들은 브랜드 키워드로만 이뤄져 있습니다.

물론 모든 고객들이 BOFU에 진입해야지만 구매하는 것은 아닙니다. TOFU에서도 충분히 구매 전환이 일어날 수 있습니다. 하지만, 구매 끝에 고민하는 사람들을 위한 글들은 모두 BOFU에 모여 있습니다. 고객과 처음부터 끝까지 모든 신뢰를 주기 위해서는 이 단계들의 글들이 모두 갖춰져 있는 것이 좋습니다.

TOFU에서는 좀 더 고객에 대한 이해가 필요합니다. 고객들이 현재 어떤 문제를 지니고 있는지 그런 문제들을 어떻게 질문하는지에 대한 답변들로 이뤄져 있습니다. 우리 제품에 대한 이야기는 단 한 마디도 들어가지 않습니다.

BOFU에서는 우리 제품 혹은 경쟁사 제품에 대해서 이야기를 합니다. 이 때, 꼭 이야기해야 하는 주제가 있습니다. 1. 가격 2. 단점 3. 경쟁사와의 비교 4. 리뷰

리뷰의 경우는 현재 모든 기업들이 꼭 하는 콘텐츠라 굳이 이야기하지 않겠습니다. 가격과 단점을 이야기하는 것은 많은 기업들이 꺼려합니다. 이 이야기는 오히려 우리의 ROI*를 증가 시켜줍니다. 우리가 해결해 줄 수 있는 문제와 해결해 줄 수 없는 문제를 확실히 해줌으로써 진성 고객이 되지 않을 잠재 고객에게 우리의 세일즈 및 마케팅 역량을 쏟지 않아도 됩니다.

경쟁사와의 비교는 더더욱 우리 나라에서는 회피하는 콘텐츠입니다. 하지만 결국 고객은 어딘가에서는 우리 브랜드와 경쟁 브랜드를 비교할 것입니다. 비방하지 않고 담백하게 비교를 해준다면 우리 제품을 구매하고자 고민하는 고객들에게 다시 한번 우리 제품을 어필하는 콘텐츠를 사용할 수 있습니다.

<경쟁사와 비교하고 있는 ConvertFlow>

결국 우리는 고객과 신뢰를 쌓고 최종적으로는 우리와의 관계를 굳건히 하는 방향으로 콘텐츠를 생산해 나가야합니다. 매 글의 목적성을 확실히 하고 각 목적에 맞는 글을 생산해 나감으로써 고객과의 소통을 이루어내야 합니다.  

최근 SEO Checklist를 만들었습니다.

관심있으시면 신청 부탁드립니다.

제품의 시작은 어디부터일까?

오늘날 비즈니스에서 고객이 중요하다는 것은 두 번 강조해도 부족합니다. 많은 비즈니스는 고객의 구매 여정에 영향을 미치고자 합니다. 그렇기 때문에 오프라인 온라인에서 고객에게 지속적으로 인지를 시키고 인지된 고객에게 지속적으로 노력을 하고 있습니다. 옥외 광고 내지 TV에서의 광고 혹은 검색 광고, 배너 광고 등의 고객 인지 단계에 영향을 미치려고 하며, 우리 웹사이트에 들어온 고객 혹은 리드*가 형성된 고객에게 리 타기팅된 광고나 연락을 취해 구매로 이어지게 하려고 노력합니다. 고객의 구매 여정 모든 단계에 우리 브랜드가 노출이 되어야지만 고객이 최종 구매 선택 과정에서 우리 브랜드를 선택할 확률이 높습니다. 

고객의 구매 여정의 시작은 검색 행동에서 시작이 됩니다. 단순히 제품을 구매하기 위함이 아니라 내가 지금 당면한 문제는 무엇인지를 파악하고, 이를 위한 해결책을 찾아내고, 각 해결책에서 나에게 맞는 상품을 찾아내고자 합니다. 이 과정에서 브랜드가 얼마만큼 고객과의 접점을 일으키고 있는가가 중요한 요인으로 나타납니다. 최근 구글, 칸타르, 퀀텀의 공동 연구에 따르면 고객들은 제품을 구매하기 전에 여러 정보를 검토하며, 브랜드가 온라인에 관련성 및 신뢰성 있는 콘텐츠를 제공한다면 브랜드에 대한 선호도가 70% 이상 증가함**을 찾아냈습니다.

여기에 우리는 고객에게 확신을 주기 위해 많은 행동을 하고 있습니다. 검색 광고, 바이럴 마케팅, 침투 마케팅, 인플루언서 마케팅 등 고객에게 우리 제품에 대한 정보를 전달하기 위함입니다.

하지만 이 모든 행동은 결국 우리 제품에 대한 이야기만을 하고 있습니다.

동일한 연구에서는 94%의 고객은 구매하기 전에 조사하는 것이 중요하다고 답합니다. 동시에 85%의 고객은 신뢰할 수 있는 정보를 제공하는 브랜드에서 상품을 구매할 것이라고 답했습니다.

SEO는 고객이 우리 제품을 만나기 전의 첫 구매 여정에 다가가는 것에 목적을 두고 있습니다. 단순히 우리 제품을 고객에게 노출시키는 것에 목적을 두는 것이 아니라 고객이 가지고 있는 문제에 대해서 공감해 주고 해결책을 제시해 줌으로써 고객과의 신뢰도를 쌓는 것에 목적을 두고 있습니다.

고객의 구매 여정을 제품과 브랜드에서의 단계를 넘어서 문제 인지 단계에서부터 고객과의 신뢰와 관계를 쌓아가는 작업이 SEO의 작업입니다.

저희는 맥킨지의 CDJ에서 하나의 단계를 더 합니다. 제품 인지 전의 문제를 발견하는 것에서부터 입니다.

혁신을 원한다면 남들이 하는 제품에서 개선된 제품이 아닌 피터틸의 말처럼 초격차, 적어도 10배는 나아진 제품으로 나와야 합니다. 그렇다면 우리의 제품의 시작을 경쟁사가 아닌 고객의 문제 발견에 좀 더 관심을 갖는다면 어떨까요?

SEO는 고객의 페인 포인트 단계에서의 관심을 콘텐츠로서 표현한 것입니다. 그리고 우리를 해당 고객군에게 더 가까이 다가갈 수 있는 ROI 높은 세일즈 & 마케팅 택틱이라고 여깁니다.

디스콰이엇 메이커들 중에서 경쟁사보다 10배는 나은 제품이 나을것이라 믿어 의심치 않습니다.

최근 SEO CHECKLIST 를 발간 했습니다.

관심있으신 분들은 신청 주세요. 아직 메일 자동화를 안해 답변이 느리지만 전달드리고 있습니다.

참조

*리드 : 우리 제품이나 서비스에 관심을 갖고 있는 고객 중 이름, 이메일, 전화번호 등의 정보로 관심을 보여준 고객.

** Google/Kantar/Quantum, Emotional Value of Search, 2021.

구글 자연 유입 10배 상승한 seo 체크 요인

10배 상승한 자연 유입

최근에 끝난 구글 seo 작업의 결과는 정말 미친것만 같다.

우리와 만나기 전의 웹사이트는 브랜드 키워드로의 자연 유입만 있었고 이는 1,800건/월에 불과했다. 하지만 6개월간 구글 seo 작업을 진행하고 현재는 18,000건/월의 유입을 올리고 있다.

여기 해당 작업을 하면서 적용한 기본 리스트이다.

1. 진실성

구글 seo에 절대 빠져서는 안 되는 것이 진실성이다. 키워드 몇 개, 테크니컬 몇 개, 백링크 몇 개, 태그 작업 몇 개는 절대 구글 seo가 될 수 없다. 만약 그런 기술적인 것이 seo의 전부라면 구글은 지금과 같은 기업이 절대 될 수 없을 것이다. 최대한 고객의 검색 결과에 만족 시키려는 노력을 하는 것이 구글이기 때문이다.

우리가 얼마나 고객에게 진심인가, 그리고 그 진심을 전하기 위해 얼마나 콘텐츠를 생산할 수 있는가가 구글 seo의 시작과 끝이라 할 수 있다.

2. 콘텐츠

최근 있었던 구글 검색 엔진 엔지니어와의 Q&A섹션에서의 seo 랭킹 팩터의 처음과 끝은 고객의 의도에 맞는 콘텐츠라고 하였다.

이러한 콘텐츠는 앞선 진실성과도 일맥상통하다. 진심을 담은 콘텐츠 만이 구글 검색 결과에 1위를 할 수 있다.

3. 검색어(키워드)

진심과 콘텐츠가 준비 되었다면 우리는 어떤 것을 생산해 내야 할까? 우리 고객은 어떤 질문을 하고 있으며, 우리는 어떤 것에 대답을 해주어야 할까? 고객의 질문이 바로 검색어(=키워드)다. 우리의 콘텐츠는 어떤 키워드에 대한 답변인지 명확히 해야한다. 한번에 너무 많은 답변을 하려고 하지 말아라. 하나의 콘텐츠에 하나의 답변만 담아도 충분하다.

4. 테크니컬 요인

4-1. 사이트 요인

사이트 요인에는 결국 얼마나 구글 봇이 우리 웹페이지를 쉽게 읽어 갈 수 있게 만드느냐에 있다. 여기에는 robots.txt, sitemap.xml, coreweb vital, url 등의 요인들이 있다. 이것이 안 되어 있다고 해서 노출이 안 되는 것은 아니다. 그저 느리게 되는 것이다. 빠른 성과를 내고 싶다면 당연히 해주어야 한다.

4-2. 페이지 요인

사이트는 페이지들의 집합이다. 각각의 페이지들은 어떤 목적을 지니고 있는지 목적성을 명확히 해 줄 필요가 있다. 이를 위해서는 타이틀 태그, H태그, 메타 디스크립션 등의 요소들을 적용해야 한다.

4-3. 검색결과페이지

우리 웹사이트 뿐만아니라 구글 검색 결과에 우리의 콘텐츠 및 페이지가 구조화되게 나온다면 고객들은 더 쉽게 원하는 정보를 얻을 수 있다. 이를 위해 하는 작업들을 스니펫, 스키마 마크업 작업들이 있다. 이번의 작업에서는 article schema, product schema, review schema 등의 작업을 진행했다. 스키마의 종류는 워낙 다양하기 때문에 각 프로젝트 종류에 맞게 진행해주면 된다.

4-4 링크 빌딩 전략

필자는 백링크의 유효성을 믿지 않는다. 백링크는 점점 스팸성이 짙어지고 있기 때문에 구글에서도 점점 백링크의 중요도를 떨어뜨리고 있기 때문이다. 그렇지만 링크 빌딩은 숨겨진 우리 페이지의 발견을 쉽게 하고 고객들도 우리 웹사이트에서의 여정을 풍부히 만들기 때문에 각각의 콘텐츠 끼리의 링크 빌딩 전략등이 중요하다.

위의 작업들을 통해 6개월간의 프로젝트는 마무리가 되었고, 해당 결과 앞선 자료와 같이 10배 상승한 자연 유입 결과를 얻을 수 있었다.

구글 오가닉 트래픽을 상승 시킨 체크리스트를 만들었습니다.

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