이영민님의 아티클

'운' 대신 '시스템'으로 🎯 캐시모어는 어떻게 마케팅 비용을 2배 이상 늘리면서도 마케팅 효율을 유지할 수 있었을까?

그로스 마케터 영민 : 캐시백 O2O 앱 '캐시모어'의 프로젝트 마케터, 영민입니다. 서비스 초기 단계에서 퍼포먼스 마케팅 실험을 통해 캐시모어 서비스가 어떻게 빠른 성장을 이뤘는지, 그 과정과 결과를 생생히 공유드리겠습니다.

안녕하세요. 오늘은 캐시모어가 어떻게 체계적인 마케팅 실험을 통해 마케팅 효율을 유지하는 시스템을 만들 수 있었는지에 대한 이야기를 해보려합니다.

(이 글은 서비스를 런칭했지만 마케팅을 어떻게 시작해야 할지 고민하고 계신 스타트업 팀들에게 실질적으로 도움이 되는 글이에요.)

먼저 캐시모어에 대해 짧게 소개하자면,

캐시모어는 카페나 식당 방문 시 자동으로 캐시백을 받을 수 있는 O2O 앱입니다.

앱을 설치하고 계좌만 등록하면 준비 끝.

카페나 식당을 방문하고 영수증을 찍을 때마다 자동으로 혜택을 받을 수 있는 편리함이 큰 특징이죠.

초기 마케팅을 맡았을 당시 캐시모어는 서비스 런칭 4개월밖에 되지 않은 시점이었고

아래와 같은 고민을 가지고 있었어요.

• 마케팅 목표와 지표는 어떤 기준으로 세워야하는지

• '어떤 고객'이 캐시모어 서비스에 반응할지

• '어떤 메시지'로 고객을 끌어와야하는지

종합하면, 마케팅 체계를 구축하고 실험을 바탕으로

'어떤 고객'에게 '어떤 메시지'를 던졌을 때 반응이 오는지에 대한 단서를 얻는 것이

캐시모어 마케팅을 진행하며 가장 중점을 둔 부분입니다.

1. 마케팅의 기준부터 세우기

마케팅에서 성공과 실패를 판단하려면 기준이 있어야 합니다.

그래서 다음과 같은 KPI를 명확히 설정했습니다.

• 설치수 및 CPI(설치당 비용) 목표 설정

• 마케팅 체계 구축(광고결과 일별 트래킹, 대시보드화)

• 퍼포먼스 실험 (한달기준 : 5일x4 사이클)

이렇게 기준을 세우자 마케팅이 나아가야할 방향이 비로소 명확해졌습니다.

2. '실험 과정으로써' 퍼포먼스 마케팅을 활용하기

기준이 잡힌 후 다음 단계는 '실험 설계'였습니다.

퍼포먼스 광고의 목표는 단순히 트래픽을 늘리는 일이 아니었습니다. 캐시모어 팀이 퍼포먼스 마케팅에서 가장 중점을 둔 부분은 고객을 더 깊이 이해하고, 우리가 던지는 메시지가 실제 시장에서 어떻게 반응하는지 확인하는 일이었습니다. 즉, 고객에 대한 깊이 있는 인사이트를 얻기 위해 퍼포먼스 마케팅을 진행했죠.

캐시모어는 고객 인터뷰를 통해 이미 많은 고객 인사이트를 가지고 있었습니다.

이를 바탕으로 ICP(이상고객프로필)도 자체적으로 정리된 상태였었죠.

(고객에 대한 메시지를 뾰족하게 전달하기 위해서는 페르소나를 설정하는 단계가 필수적으로 선행되어야합니다. 모두를 위한 서비스, 모두를 위한 제품은 없기 때문이죠)

이러한 프로필을 바탕으로 잠재고객의 유형을 나누고 구체적인 페르소나를 구성했습니다.

그 결과 캐시모어 서비스의 방향과 일치하는 페르소나의 우선순위를 정하고,

이를 기반으로 광고를 집행하기로 했습니다.

캐시모어에게 있어 효과적이라고 판단한 페르소나는 '최소노력으로 자동적립을 원하는 고객'이었습니다.

이제 이 페르소나를 바탕으로 고객군을 나누고 광고 메시지를 구성하여 퍼포먼스 실험을 시작했습니다.

3. 다변량 테스트로 메시지 고도화하기

페르소나를 정하고 난 후에는,  다변량 테스트를 통한 메시지 고도화를 진행했습니다.

다변량 테스트는 간단히 말해 '어떤 메시지와 이미지 조합이 가장 효과적일지' 여러 조합을 동시에 테스트하는 방법입니다. 이 과정을 통해 캐시모어는 고객에게 가장 잘 먹히는 메시지 조합을 찾아냈는데요.

확실한 노출량을 보장해주는 매체(구글, 메타)를 중심으로 퍼포먼스 마케팅을 진행했습니다.

테스트 결과, '영수증만 찍으면 돈 돌려주는 앱'이라는 메시지와 함께 실제 캐시모어 정산내역을 보여주는 이미지 조합이 가장 좋은 성과를 냈습니다.

이러한 과정을 거치며 예산도 안정적으로 소진되어 전달에 비해 131% 높은 예산을 소진하면서도 앱 설치당 비용 효율을 13.4% 높인 인상적인 성과를 만들었습니다.

이러한 마케팅 실험 과정과 결과를 정기적으로 팀과 공유하는 세션을 만들었습니다. 이를 통해 마케팅 전략과 성과에 대한 전사적인 공감대가 형성되었고, 서비스 발전을 위한 전략적 방향성을 명확히 하는 데 큰 도움이 되었습니다.

결국, 체계적인 마케팅 실험은 단순한 운이 아니라, '꾸준한 성장을 만드는 전략적 도구'라는 것을 깨달았는데요.

처음에는 방향을 못 잡아도 괜찮습니다. 퍼포먼스 마케팅을 고객 인사이트 확보를 위한 실험의 과정으로 활용하면, 여러분의 서비스는 성공의 확률을 높이며 더 견고하게 성장할 것입니다.

이 글이, 브랜드를 막 런칭한 분들에게 많은 도움이 되었으면 좋겠네요:)

궁금한 부분이 있으면 편하게 댓글로 남겨주세요!

이번정거장 3개월 성장기 : 주중 평균 DAU 2,700명을 달성하다 🎉

마케터 영민: 하차알림앱 ‘이번정거장’ 마케터입니다. ‘이번정거장’서비스의 정체성과 문제를 해결하는 방식을 지금도 서비스 개선으로 바쁜 팀원들을 대신해 전해드립니다.

안녕하세요. 오늘은 이번정거장 서비스가 어떻게 3개월만에

주중 평균 DAU 2,700명으로 성장할 수 있었는지를 말씀드리려해요.

제품에 접근한 방식과 노하우를 중심으로 설명드리려 하는데요.

*MVP 프로덕트를 막 개발하고, 서비스의 미래를 고민하는 분들에게 도움이 될 글이에요.*

저희 서비스를 짧게 설명드리자면,

이번정거장은 지하철을 이용하는 승객들의 즐겁고 편안한 출퇴근 시간을 돕는 것을 목표로 탄생한 서비스입니다. 편안한 출퇴근 시간을 만들기 위해서 우선, 승객들이 겪는 불편함을 해소해야했죠.

지하철을 탈 때 도착역 정보를 듣지 못해 하차역을 놓치거나, 때론 하차역을 놓칠까봐 불안해하며 지하철이 정차할 때마다 미어캣처럼 역 안내 모니터를 살피는 승객들의 모습을 보니 ‘하차알림’이라는 불편함을 해결하는게 우선이라는 생각이 들었어요. 그래서 매 정차역마다 어떤 역인지 알려주는 ‘정차역 알림’ 기능과 목적 하차역을 놓치지 않게 도와주는 ‘하차알림’ 기능으로 앱 서비스를 시작했어요.

지하철 하차 알림어플, 이번정거장을 더 알고싶다면? 아래 링크를 누르세요👇

저희는 서비스를 만들고 '이런 부분'에 집중했어요.

• 적은 비용으로 사람들을 모으고(자금적 여유가 없었기 때문에🥲)

• 앱을 매일매일 사용할 수 있게 하고(대중교통은 매일 반복적으로 이용하는 행태를 보이기 때문에🚊)

• 앱의 지속적인 사용을 이끌어내고자 했습니다. (지속가능한 앱 서비스를 만들고 싶었기 때문에📱)

그리고 각각에 해당하는 집중해야할 지표를 1. CPI / 2. Day1 리텐션 / 3. Week4 리텐션 으로 잡았어요.

우선, 서비스를 막 만든 입장에서 유입비용을 낮추는 것이 최우선 과제였죠.

그래서 1. CPI(앱 설치당 비용)을 낮추기 위해 저희는 크게 두 가지 행동을 취했어요.

1) 앱 실사용 광고영상 제작하기

이미지보다는 영상의 광고 반응도가 높았기 때문에 광고영상을 제작하기로 했어요.

실제 승객이 있는 지하철에서 고객이 겪는 문제를 영상에 담아 설득력을 높이고자 했는데요.
‘이번정거장이 여유있는 출근길을 돕는다’는 컨셉으로 출근 준비할 때나 지하철을 환승할 때
이번정거장의 실시간 지하철 정보를 확인하며 문제를 해결하는 모습을 광고영상에 담았어요.

2) 여러 매체 테스트를 통한 광고 매체 선정하기

주요 광고 매체(구글, 메타, 애플)에서 광고를 집행하고 가장 CPI가 적게 나온 메타(인스타그램)을
최종 광고 매체로 선정하여 해당 매체에서만 이후 광고를 집행했습니다.

이 두 가지 행동을 통해 CPI 280원이라는 믿기지 않는 수치로 약 2만 5천건의 설치를 만들었습니다.

위의 광고를 통해, 앱 설치의 규모를 어느정도 만들었을 때부턴

사용자들이 이번정거장을 ‘잊지 않고 쓸 수 있도록’ 하고
‘어떻게 앱을 쓸 수 있는지 알려주는’ 작업이 중요했어요.

그래서 2. Day1 리텐션 을 위해 취한 행동도 크게 두 가지입니다.

1) 출퇴근 행동에 맞춰 알림 보내기

출퇴근알림을 통해 사용자가 첫 앱 사용 후, 앱을 잊고 있더라도
이번정거장을 다시 한 번 생각할 수 있게 알림 푸시를 보냈어요.

2) 이번정거장 사용법 콘텐츠 제작하기

앱 가치를 사용자가 인식할 수 있도록 ‘이번정거장이 주는 가치’라는 콘텐츠를 제작했어요.
움짤형태의 영상에 각 사용법이 적혀있는 방식으로 모바일에서 스크롤하며 쉽게 컨텐츠를 볼 수 있게 만들었어요.

이 두 가지 행동을 통해 day1 리텐션 27.5%이라는 수치를 만들었어요.

특히, ‘이번정거장이 주는 가치’ 콘텐츠는 day1 리텐션 을 전주 대비 5.5% 상승시켰는데요.

제대로 된 콘텐츠가 얼마나 큰 힘을 가지고 있는지 다시 한 번 느낄 수 있는 기회였어요.

이제 ‘이번정거장’이 쓸만하다고 생각하는 사용자들이

앞으로도 이 서비스를 계속 쓰도록(3. Week4 리텐션)
서비스의 사용 편의성을 높이고자 했습니다.

간편한 앱 사용을 위해 사용자 피드백을 받아 대대적인 기능 개발을 진행했는데요.

‘출퇴근 경로알림 받기’ 기능을 개발하여

기존에 환승할 때마다 하차역을 다시 선택하는 번거로움을 없애고, 출퇴근알림과 결합하여 출퇴근 알림을 선택할 때 곧바로 '출퇴근 경로 알림 받기'도 가능하도록 만들었어요.

간편한 앱 사용에 초점을 맞춘 결과, Week4 리텐션 26.5%를 만들었습니다.

보통 서비스들은 시간이 지남에 따라 리텐션이 급격히 감소하는 경우가 많은데요, 다행히 이번정거장 사용자들은 이번정거장 서비스에 전반적으로 만족하고 지속적으로 서비스를 사용하고 있다는 점을 확인할 수 있었어요.

이렇게 집중해야할 지표를 정하고, 단계에 맞는 행동을 취하다보니 제약이 많은 상황에서도

주중 평균 DAU 2,700명이라는 좋은 수치가 나올 수 있었는데요!

이렇게 고무적인 성과과 인사이트를 여러분들과 공유할 수 있어 기쁩니다.

여러 성장을 공유하면서 이번정거장의 앞으로의 행보도 궁금해하는 분들이 많이 생긴것 같아요😊

이 이야기는 다음 메이커로그에 공유드리도록 하겠습니다.

끝으로, 이번정거장을 위해 지금까지 함께 달려온 팀원분들께도 감사의 인사드립니다.

@김창수 @YeongJu @박소현

“빼고 또 빼고” 어떻게 하면 더 쉽게? '이번정거장'🚇 UX 변화과정

마케터 영민: 하차알림앱 ‘이번정거장’ 프로젝트의 마케터입니다. ‘이번정거장’서비스의 정체성과 문제를 해결하는 방식을 지금도 서비스개선으로 바쁜 팀원들을 대신해 전해드립니다.

안녕하세요🙂 저번 메이커로그에선 이번정거장 이 어떤 정체성을 가지고 출발했는지를 설명드렸는데요. 많은 분들이 관심을 주셔서 정말정말 감사하고 힘이 되었어요🙇🏻‍♂️

오늘은 단순한 UI와 앱의 직관성이라는 목표 아래 이번정거장 어플이 어떻게 조금씩 페이스리프트(?)를 해왔는지 그 과정을 이번정거장 의 UI/UX를 맡은 영주님(@YeongJu)의 도전과정을 담아 말씀드릴게요.

지난번 메이커로그에선 저희가 '이번정거장' 앱 을 기획할 때

"빼자, 그리고 또 빼자"라는 모토 아래 기능을 단순화하려 노력했다고 말씀드렸죠.

그래서 최소한의 디자인 컴포넌트(구성요소)로 앱의 핵심기능을 구현하고,

이후 기능이 추가되면 디자인을 확장시키는 형태로 진행하고자 했는데요.

이를 통해, 한 번 써보고 나면 또 다른 기능도 편하게 쓸 수 있도록 만들고자 했어요.

결국 다음에도 반복적이고 쉽게 편하게 써볼 수 있는 앱이 좋은 앱이니까요.

하지만 이런 과정이 쉽지많은 않았어요.

처음 구성했을 때 는 ‘이런 것도 필요하지 않을까?’라는 관점에서

많은 것들을 집어넣었어요.

‘하차알림앱’이라는 정체성 아래, 이용하는 대중교통의 형태에 따라

1) 버스나 지하철로 구분했고

2) 서비스를 안정적으로 제공하고자 처음에는 광고를 BM으로 생각하

화면을 구성하였는데요.

많은 이야기를 통해,

1) 버스보다는 지하철의 하차알림이 더 필요하다고 판단했어요.

대중교통을 이용하는 승객들을 관찰한 결과, 버스는 상대적으로 사람들이 붐비는 상황일 때도, 창 밖을 확인할 수 있었기 때문에 상대적으로 쉽게 목적지를 인지할 수 있었어요. 더불어 하차역의 음향 역시 커서 역을 놓치는 일이 적었어요.

반면 지하철의 경우 모든 역이 역이름을 제외하고는 비슷하게 생겼고, 당장의 역 정보를 알고 싶을 때 알기 어려운 상황들이 많이 있었어요. 또 환승구간에서도 실시간 지하철 정보를 중간에 한 번 외부 디스플레이를 보여주는 것이 전부라, 승객들이 열차의 도착을 예측하고 뛰는 것 역시 불편한점 중 하나였죠. 그래서 승객들이 ‘하차알림’을 가장 필요로 하는 지하철을 중심으로 프로덕트를 개발하기 시작했어요.

지하철에 집중한다고해도 고민거리는 다시 산더미였는데요.🥲

다른 지도앱처럼 지하철 노선을 보여줄까 하는 문제였습니다. 사실 지하철노선을 메인화면에 보여주지 않는 앱이 없어서 처음에는 고민이 많이 되었지만, ‘하차 알림’이라는 본연의 정체성에 비추어 지하철노선을 빼고 하차알림에 대한 편의성을 극대화하는 화면을 구성하기로 했어요.

2) 광고BM과 관련해서는 광고로 인한 승객의 피로도가 너무 높아질 거라고 판단했어요.

승객들을 이번정거장 앱을 통해 하차역이라는 단순하고도 명확한 정보를 빠르게 인식해야하는데 광고와 같은 정보가 포함되면 명확한 정보가 바로 보이지 않을거라고 생각했어요. 저희 프로덕트의 목적은 ‘하차알림’ 그 자체인데 메인화면에 광고자리가 있으면 필요기능을 선택하기 전 승객들이 주의를 빼앗길 수 있죠.

“내릴역 확인하러 앱을 켰는데 광고에 정신이 팔려 내릴 역을 놓칠수도 있겠다”는 생각이 들었어요.

이 경우, 저희 프로덕트의 본분인 '하차알림'의 기능을 오히려 떨어뜨릴 수 있기 때문에 해당 BM은 백지화시켰어요. 대신, 일정기간 무료로 사용하고 '이번정거장'

이 유용하다 생각한 승객들이 계속 쓸 수 있도록 월 구독 방식의 BM 구조를 채택했습니다.

그렇게 해서 나온 화면은 이렇게 바뀌었어요.

맨 처음 화면과 크게 다르죠?

그 뒤로는 화면을 줄이는 과정을 계속 진행하였는데요.

과정을 줄이는 일이 곧 서비스에 대한 접근성을 높이는 일이라고 생각했어요.

예를 들어, 이전에는 호선을 선택하고나서야 하차역을 선택 했어요.

하지만 대부분의 경우 목적지 역만 생각하지 호선을 크게 생각하지 않죠?

그래서 하차역을 먼저 입력하게 하였고 위치 기반으로 하차역을 선택하면 호선조차 선택하지 않도록 바꿔넣었어요.

또 실제 지하철 이용객 중 대다수는 반복적인 경로로 통근/통학을 하는 사람들이라는 것을 감안해서 메인 화면에 빠르게 접근할 수 있게 ‘즐겨찾기’를 등록할 수 있는 공간을 만들어놓았어요.

실제로 저희 앱을 사용하면 클릭 한 번만으로 하차안내를 받을 수 있어요. 3초만에 원하는 정보에 접근할 수 있는거죠.

물론 아직 갈 길이 멀어요.

하지만 저희는 지속적으로 사용자 의견을 듣고 UX를 개선해나갈 계획입니다. 앞으로도 '이번정거장' 이 지하철 이용 경험을 한층 더 쉽고 편리하게 만들 수 있도록 최선을 다하겠습니다.

오늘도 잘 봐주셔서 감사드립니다:)

다음 메이커로그에서 또 다른 이야기를 들려드릴게요!

P.S. 환승과 관련된 부분은 직관적인 사용성 부분에서 저희가 납득이 될 때 집어넣는 것을 목표로 하고 있어요. 조금만 더 기다려주세요😉

앱 설치는 여기 디스콰이엇 특별링크(클릭)에서 가능하세요!

“지하철 타는데 내릴 역은 왜 안보일까?” ‘이번정거장’ 탄생기

마케터 영민: 하차알림앱 ‘이번정거장’ 프로젝트의 마케터입니다. ‘이번정거장’ 서비스의 정체성과 문제를 해결하는 방식을 지금도 서비스개선으로 바쁜 팀원들을 대신해 전해드립니다.

안녕하세요. ‘하차알림앱’ (1위가 될) 이번정거장 🚇을 여러분께 처음 소개드려요. 그동안 디스콰이엇을 보며 “와! 세상에는 정말 다양한 방식으로 세상에 기여하는 사람들이 있구나”하고 감탄한 기억이 많았는데 이렇게 직접 메이커로그를 작성하게 되었네요. 지금 트렌딩 프로덕트🔥에 감사하게도 순위를 차지하고 있는데 이번정거장 에 많은 관심 가져주셔서 감사드립니다!

저희 프로덕트는 사실 일상에서 느끼는 작은 불편함에서 시작하게 되었는데요.

그동안 모바일 기기를 이용한 디지털 전환이 활발하게 이루어졌는데 정말 세상 모든 영역이 바뀌었다고 해도 과언이 아니죠. 그런데 그런 큰 변화 속에서도 크게 변하지 않았던 부분은 바로 대중교통, 특히 지하철을 이용하는데 있어서의 편의성이에요.

모두들 한 번쯤은 고개를 빼들고 지금 역이 어디인지 궁금했던 경험이 있으셨을거에요. 그럴 때 사람들이 붐벼서 역 정보를 보지 못했을 수도 있고 내부 디스플레이도 빠르게 넘어가 이번역이 어디인지 확인하는데 애를 먹으셨던 경우도 있으셨을 거예요.

실제로 이 앱을 탄생시킨 @김창수님은 붐비는 사람들 때문에 역을 놓쳐버렸다고 해요ㅠㅠ

직접 겪은 경험에서 출발한 아이디어가 ‘이번정거장’ 프로덕트의 시작점이었습니다.

사실 지하철을 탈 때, 승객들이 가장 궁금해하는 정보는 이거죠.

1. 이번역은 무슨 역인지?

2. 그리고 내가 내릴 역은 얼마나 남았지?

시장에 다양한 경로찾기앱, 지하철노선 앱이 있지만 이 두 가지 질문에 대답을 하는 앱은 생각보다 적었어요. 또 그런 기능이 있더라도 사용성 측면에서도 쓰기 복잡한 측면이 많았죠.

그래서 ‘이번정거장’ 은 프로덕트 기획 단계부터 승객이 궁금해하는 가장 큰 두 가지 질문에 가장 효율적인 답을 주고자했어요. 그래서 그 외에 있는 것들은 ‘빼자. 그리고 또 빼자’ 이야기가 나왔던 거구요.

단순화 시키고, 앱을 처음 써본 승객들도 한 번 써보면 다음부터는 쉽게 이용할 수 있게 직관적으로 UI를 구성하는 것을 목표로 잡았어요. 또 매번 새로운 경로를 찾는 승객보다는 규칙적이고 반복적으로 행선지에 가는 직장인 혹은 학생들에게 더 잘 맞는 서비스를 개발하고자 했어요.

그래서 구성된 앱 화면은 다음과 같아요.

첫 화면에선 하차역을 설정해요. 입력하고 내리는 역을 선택할 수 있어요.

집이나 직장처럼 고정적으로 하차하는 역은 즐겨찾기에 등록하고 간편하게 쓸 수 있어요.

하차역을 선택하면, 내 위치를 기반으로

실시간 열차를 확인할 수 있는 화면이 나와요.

저는 이번에 잠실역을 하차역으로 설정했어요.

7호선에서 열차를 갈아탔는데

환승할 때도 실시간으로 열차가 어디 있는지 미리 확인하며

걷는 속도를 조절할 수 있었죠.

목적지 역에 도착하기 전까진

1. 이번역은 무슨 역인지

2. 그리고 내릴 역이 몇 정거장 남았는지 확인해주는 화면이 떠요.

그럼 이 앱을 계속 켜놓아야할까요?

그렇지 않아요.

앱 화면을 벗어나고, 다른 작업을 하고 있어도

스마트폰 알림으로 몇 정거장 전인지 항상 알려주니까

(스마트폰을 보지 않아도 이어폰으로 알림을 알려드려요:)

어느 역에 있든, 어떤 작업을 하든

역을 놓칠 일이 없어요.

참 쉽죠?

당신의 역을 놓치지 않는 ‘이번정거장’

🚇

앞으로도 많이 응원해주세요.🔥

P.S.

오늘은 지면 부족으로 내용을 담지 못했는데,

다음 메이커로그에서는

‘뺄 거를 뺐다고 했는데’ 무엇을 뺐는지 어떻게 기능을 단순하게 만들었는지 구체적으로 공유드릴게요:)

메이커로그 잘 읽어주셔서 감사합니다🙂

앱 설치는 여기 디스콰이엇 특별링크(클릭)에서 가능하세요!