Taehoon Park님의 아티클

[브릿지웍스(캐시모어)가 시드 투자를 유치했습니다🎉]

안녕하세요. 오프라인 매장 캐시백 서비스 ‘캐시모어’를 운영하고 있는 브릿지웍스 대표 박태훈입니다. 지난 3일 공식적인 보도자료가 나 시드 투자 유치 소식을 공유합니다.

저희 브릿지웍스는 지난 12월 매쉬업벤처스(Mashup Ventures), TheVentures로부터 시드 투자 유치를 하였습니다. 작년 9월 캐시모어를 본격적으로 시작한 이후 3개월 만의 성과입니다. 세일즈 다니던 것이 엊그제 같은데 시드 투자라니! 아직 갈 길이 멀지만 설레기도 하고 신기합니다.

특히, 매쉬업벤처스와 더벤처스 모두 첫 미팅부터 투자금 납입까지 한 달 내에 프로세스를 마무리해주신 점에 정말 깊은 인상을 받았습니다. 창업팀의 시간을 아껴주기 위해 하나하나 신경 쓰시는 모습에서 우리도 고객에게 그런 큰 가치를 줄 수 있어야겠다는 생각이 절로 들더군요.

우연치 않은 기회에 시드 투자 라운드가 열리게 되었고, 이 두 투자사를 만나게 된 것 또한 작은 우연(이 이야기는 이후에 기회가 된다면 꼭 공유하겠습니다)에서 시작되었습니다. 작은 기회를 소중히 살펴봐주신 매쉬업벤처스와 더벤처스에 다시 한번 감사의 말씀을 드립니다. 특히 오프라인 시장에 대한 저희의 큰 꿈과 믿음에 동참하여 이번 투자를 리드해주신 매쉬업벤처스의 이승국 (SK) 파트너님, Jaewon Jung 심사역님께 감사합니다. 또한 가장 빠른 투자 결정을 내려주시면서 저희에게 큰 힘이 되어주신 더벤처스의 Chulwu Sean Kim 대표님과 Eunchan ‍Lee 심사역님께도 감사의 말씀을 전하고 싶습니다.

저희는 여전히 두 명이서 고군분투하고 있습니다. 오프라인 매장들의 캐시백이 늘어가는 모습을 보며, 그리고 이를 즐겁고 신기해하는 매장 대표님들과 고객들의 모습을 보며 묵묵하게 영업과 제품 개발을 해나가고 있는데요. 이번 투자 유치를 바탕으로 서울 내에 더 많은 파트너를 만들고, 더 많은 고객에게 저희 서비스를 알리고 싶습니다.

이를 위하여 최근 본격적인 채용을 준비하고 있습니다. 저희가 뿌리 내리는 이 시장은 우리에게 익숙한 IT 비즈니스와는 조금 다를 수 있습니다. 아직 저도 적응하는 중인데요. 하지만 시간이 지날수록 다양한 오프라인 매장의 대표님들과 함께 성장해 나가는 그 생동감만큼은 어떤 비즈니스와도 비교할 수 없다는 생각을 하곤 합니다. 거대한 오프라인 리테일 시장에서의 변화를 직접 일궈 나가고 싶으신 분은 언제든 편하게 커피챗 요청해주세요.

곁에서 항상 응원해주시는 분들께 정말 감사드리고 열심히 해보겠습니다.

[많이 만나고, 깊이 생각하기 💡]

작년 말, 저희 회사는 시드 투자 유치를 완료했습니다. 저는 그렇지 않은 사람이라 생각했는데 막상 돈을 받고 보니 더 무겁고, 더 신중하게 되고, 더 부담스럽습니다.

투자를 받은 직후부터 생각을 많이 해보고 있습니다. 우리는 앞으로의 1년 동안 무엇에 집중해야 할까에 대한 생각입니다. 창업을 할 때부터 미리 정해놓았을 것 같지만 사실 정해놓았더라도 계속 바뀝니다. 아직 프로덕트 마켓 핏을 찾지 못했기 때문일 겁니다.

처음 생각하고 예측했던 비즈니스, 그리고 제품, 그리고 가설은 생각한 것보다 더 잘 맞지 않습니다. 역시 쉽게 이뤄지는 것은 하나도 없습니다(…ㅋㅋㅋ) 그래서 항상 장기적인 관점은 낙관적으로 갖고, 현재는 입체적이고 비판적으로 바라봐야 하는 것 같습니다.

내가 이 분야에 대해서 얼마나 깊이를 가지고 생각하는지, 그리고 얼마나 퀄리티 있고 많은 양의 외부적 자극에 노출되는지에 따라 제품과 가설은 훨씬 정교해질 수 있습니다. 때문에 요즘은 저 자신을 제 생각과 외부의 생각에 인위적으로 노출하고 빠뜨리고자 노력 중인데요.

새해부터는 일하는 방식을 살짝 바꿔서 보통 8시쯤 출근을 해 혼자 생각을 정리해보는 시간을 가집니다. 이게 저만의 루틴이 되어 지금처럼 이렇게 글도 써보고, 그간 느꼈던 인사이트들을 곱씹어 봅니다. 제 생각의 깊이를 만들어내는 일종의 1인 훈련을 해보고 있는 셈이죠.

반면에 외부적 자극에 노출되고자 노력하고 있습니다. 이 부분은 지난주 매쉬업벤처스 승국 파트너(이승국 (SK))님과 이야기하다가 떠올라 바로 실천하는 것 중 하나입니다. 고객과 만나고 이야기하는 시간을 평소보다 훨씬 더 늘려보는 것입니다. 유저 인터뷰는 지난주부터 매일 최소 1~2회씩 진행합니다. 이번 주에는 총 9명의 고객과 유저 인터뷰를 진행했는데요. 인터뷰를 하며 우리가 처음 생각한 것과 고객의 생각이 어떤 부분에서 차이가 나는지 정교하게 파악하고자 합니다.

이 두 가지의 루틴을 함께 진행해 보니 기간이 짧았음에도 꽤 효과가 있습니다. 늦은 오후와 저녁에 유저 인터뷰를 하고, 그 다음날 아침에 조금 더 정리하면서 생각을 해보고, 오전과 오후에는 이런 생각들을 놓고 팀원들과 고민하고 실행하는 싸이클이 반복될 수밖에 없죠. 약간이나마 직감적으로 느꼈던 것들이 맞았다고 느낄 때도 있고, 이건 확실히 좀 아니구나 배제할 때도 있습니다. 유저로부터 얻고, 내가 소화해보고, 팀으로 실행해보는 제품의 파이프라인을 만들 수 있다는 점은 확실히 초기 스타트업인 저희 팀에 큰 변화를 만들어냅니다.

이전에 비즈니스캔버스에서 일을 하며 항상 우진(Andy Woojin Kim)님이 강조했던 말이 있는데요. ‘항상 그런 것은 아니지만 양이 질을 앞서는 구간 혹은 순간도 존재한다’는 말입니다. 일단 고객을 많이 만나고, 생각의 양을 늘려보고 그걸 잘 소화시켜보는 것만이라도 잘하자고 다짐합니다. 그다음은 또 그때 가서 생각을 해보면 되겠죠.

무언가 답답하다면, 안 풀리는 게 있다면 일단 우리 제품을 실제 사용하고 있는 분들을 어떻게든 만나보시길 추천합니다. 그리고 그걸 깊이 다시 고민해보고 생각하는 혼자 혹은 팀의 시간을 가져보시길 추천합니다. 말 하나하나마다 좋은 힌트가 박혀 있고, 우린 그 힌트를 잘 수확하기만 하면 되는 생각보다 가성비 좋은 시간이 될 수 있습니다.

[지난 5주간 70번의 고객 인터뷰를 했습니다]

캐시모어의 첫 번째 제휴는 9월 11일에 이뤄졌습니다. 제가 글을 쓰는 오늘이 10월 18일이니 딱 5주가 지났는데요. 지금까지 캐시모어의 제휴처는 60개 정도입니다. 고작 한 달 지났을 뿐인데 왜 이렇게 오래 전 같은지 신기합니다.

처음에는 매장 대표님들께 인터뷰를 요청했습니다. 아무래도 제가 시장에 대한 이해가 많이 모자랄테니 대표님들로부터 조언을 얻는 것이 중요했습니다. 그저 상상한 것들이 실제 문제로 여겨질만한 것들인지 면을 맞대어 보는 시간이 필요했습니다. 그러다 이야기가 좋게 풀리면 제휴 이야기도 간혹 꺼내볼 수 있는 기회가 있었죠. 제품도 출시되지 않았을 시점이라 대표님들이 보기에는 ‘이 자식 뭐지?’ 싶었을 것 같기도 합니다. 잡상인 같은 이상한 놈이 와서 없는 제품을 팔았으니까요. 첫 주와 둘째 주에는 각각 100회 정도 미팅을 요청하면 다섯 번 정도 만남이 성사되었습니다. 기대한 것에 비해서는 한참 모자란 숫자였습니다.

그 이후로 몇 주가 지나니 이번주에는 총 15개의 제휴가 이뤄졌습니다. 다음주 제 자신에게 부여한 제휴 목표는 20개입니다. 조금씩 나아지는 것이 보이니 다행이라고 느끼는 중입니다. 처음에는 대표님들이 원하는 것들이 무엇인지 아직 파악이 안되었던 상태라 만남을 갖더라도 제휴가 성사되지 않는 경우가 많았습니다. 거의 50%는 실패했습니다. 그 이후 3주차부터는 제휴 미팅을 가진 이후 제휴가 성사되지 않은 적은 아직 없습니다. 조금씩 핀포인트를 맞춰 나가며 서로에게 필요한 것들을 이야기하고 고민을 터놓는 것이 반복되니 저도 조금씩 요령이 생기는 것 같습니다.

왜 이렇게 제휴를 하러 돌아다니나 생각하실 수도 있지만 저에게 제휴는 파트너십의 의미만을 가지지는 않습니다. 엄청나게 반복되는 ‘고객 인터뷰’가 저에게는 훨씬 더 큰 가치인데요. 제휴를 하기 전부터 만나던 대표님들의 수를 생각하면 약 6주간 서울 전역의 70개 카페와 고객 인터뷰를 한 셈입니다. 실제 캐시모어를 사용하는 고객들과의 인터뷰는 제외한 순수하게 매장과 인터뷰한 숫자만 해당합니다. 여전히 매장 하나하나 대화 하나하나 잘 기억날 정도로 저에게는 특별하고 즐거운 시간이었습니다. 특히 제가 커피를 워낙 좋아하다보니 그 시간들이 더 값지게 느껴졌던 것 같습니다. 이 과정을 통해 카페를 비롯한 자영업 시장의 어려움, 문제점 등에 대해서 간접적으로나마 느낄 수 있었고 캐시모어라는 서비스의 가치 제안을 더 날카롭게 다듬어나갈 수 있었습니다.

아무래도 밖으로 돌아다니는 시간이 많다보니 다른 업무에서 부족한 부분은 점점 많아집니다. 최근에 까먹고 있다 포스트박스에 가보니 한 손으로 못잡을 정도의 엄청난 우편물을 보고 놀라기도 했는데요. 그래도 당분간은, 꽤 오랜 시간 저는 직접 제 손으로 대표님들과 이야기를 나누고 제휴를 만들어 나갈 것 같습니다. 정말 얻은 것이 많고, 앞으로도 정말 얻을 것이 많다고 생각하기 때문입니다. 그게 무엇인지 아직 정확히 말할 수도 없는, 정의하기도 어려운 풋내기이긴 한데요. 그래도 뭔가 성장하고 있다는 느낌을 받으니 퇴근길이 아주 피곤하지만은 않습니다. 뭐든지 처음 못하더라도 실패하고 다시 시도하면 점점 나아질 가능성이 커지기 때문이겠죠. 이걸 계속 반복할수록 언젠가는 엄청나게 빠른 속도로 나아갈 수 있지 않을까 사실 속으로는 내심 기대하고 있습니다. 아직 속도가 나기에는 너무 이른 시기라 더 많은 노력이 필요하겠지만 이렇게 꾸준히 무식하게 한 2~3천개의 매장과 사장님을 만나면 저도 조금은 알 것 같다고 이야기를 해볼 수 있지 않을까요?

다음주에 제휴 20개 어떻게 달성할지 이제 다시 고민하러 가야할 것 같습니다 (ㅋㅋㅋ)

[추천의 추천의 추천]

아직 길지 않은 세일즈 경험이지만 제 나름대로의 특별한 경험을 한 날이라 기록 차원에서 글을 쓰게 되었습니다.

지난주 문정역 인근의 히치커피가 캐시모어에 합류했습니다. 기분 좋게 제휴를 맺고 회사에 돌아오니 히치커피 대표님께서 캐시모어에 소개하고 싶은 아는 카페가 있는데 한번 만나볼 의향이 있는지 여쭤봐주셨습니다. 사실 처음 일어난 레퍼럴 제휴이다보니 너무 기뻐서 단번에 만나보겠다고 말씀을 드렸습니다. 그리고 오늘 소개 받은 카페 대표님을 만났습니다. 이미 앱도 사용해보시고 저희 서비스에 대한 취지를 히치커피 대표님께서 너무나 잘 대신해 설명해주셔서 미팅을 하며 거의 제가 설명할 게 없었습니다.

한 30분쯤 대화하던 무렵, 대표님께서 본인이 아는 카페들이 몇 군데 더 있는데 이곳들도 제휴를 맺으면 안되겠냐?고 이야기를 해주셨습니다. 누군가의 추천을 통해 만난 분이 다시 추천을 해 신규 고객이 만들어지는 상황은 제품이나 서비스를 해본 사람의 입장에서 정말 기쁜 일입니다. 우리가 이야기하고 믿고 있는 것들을 그들도 공감하고 오히려 널리 알리고 싶어한다는 것을 뜻하기도 할테니까요.

대표님께서는 바로 연이어 세 통의 전화를 걸어 다른 카페 대표님들께 저를 대신하여 열심히 제품을 홍보해주셨습니다. 얼핏 들으니 저만큼이나 진심으로 서비스에 대해 홍보를 해주셔서 정말 기분이 좋았습니다. 그 후 이곳에 가보라며 카페 대표님들의 연락처를 공유해주셨습니다. ‘이런 순간이 언제쯤 올까?’하며 상상하던 레퍼럴 제휴가 처음으로 이뤄지던 순간이었습니다. 그것도 두 다리를 건넌 제휴라 더 의미가 있었습니다.

더 빠르게 제휴가 일어나고 캐시모어를 통해 더 많은 캐시백이 일어나는 걸 몸소 경험해보니 여전히 ‘오?! 이게 되네?!’ 싶은 기쁨과 동시에 여전히 우연이겠지 생각하며 넘어가는 것들이 많습니다. 의심이 많은 제 성격 탓이죠. 오늘은 그래도 아주 약간 더 확신을 가질 수 있는 시간을 경험했습니다. 이 일을 오랜 시간 더 재밌게 더 열심히 할 수 있겠다는 생각도 문득 들더군요. 여러모로 열심히 해야겠다는 생각이 드는 하루였습니다.

[캐시모어에 첫 번째 캐시백이 발생했어요!]

최근 조금씩 주변 지인들을 중심으로 서비스를 알려나가고 있습니다. 그리고 얼마 지나지 않아 캐시모어의 첫 캐시백이 발생하였는데요. 저희가 테스트로는 계속 사용해보고 있긴 하지만 외부에서 발생한 캐시백은 처음이라 '이거 버그 아닌가?' 의심했습니다(ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ)

너무 기뻐 캐시백 발생 매장 대표님께 '대표님 매장에서 저희 서비스 최초로 캐시백이 발생했다'고 연락드리니 대표님도 덩달아 신기해하시고 같이 기뻐해주셨어요. 아직 테스트 기간이라 매장으로부터 수수료는 받고 있진 않은데요. 하지만 아주 작고 소중한 첫 매출이 발생하는 타이밍을 간접적으로 체험해봤다는 것에 작은 의의를 두기로 했습니다.

계속 속으로 '이게 되네?' 싶으면서도 현금 캐시백 송금 프로세스까지 경험을 해보니 과정 중에 개선해나갈 것이 많이 보였습니다. 역시 머리로 생각해본 것과 실제 고객에게 제품을 전달해보는 건 많이 다른 것 같습니다.

아무래도 고객의 활동 지역과 제휴처 군집이 일치해야 캐시백이 발생하는 제약 조건이 있어 초기에는 약간의 램프업 타이밍이 필요할 것 같은데요. 이 시간을 최대한 줄여나갈 수 있도록 다양한 방안을 시도해볼 예정입니다.

그 전까지는 또 열심히 제휴처 늘려 놓겠습니다!

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[캐시모어의 제휴 파트너가 50곳을 넘었습니다]

지난주 이번주 열심히 제휴를 맺고 서울 전역을 돌아다니다 문득 제휴처가 몇 개인지 세어보니 50곳을 넘겼네요. 캐시모어를 알리고 다닌지 4주만입니다. 제휴처가 점차 늘어가면서 고객들에게는 더욱 많은 캐시백 할인 혜택을, 그리고 매장 대표님들에게는 신규 고객을 창출할 수 있는 기회들이 커지고 있는 것 같아 매우 설레고 즐겁습니다. 하도 걸어다녀서 요즘은 좀 발목이 아프긴 합니다만 밥을 머슴처럼 먹어도 살은 안쪄서 좋네요!

이제 조금씩 서비스를 사용자들에게도 알려가며 실제 캐시백 효용에 대한 가설이 작동하는지 테스트를 시작할 예정인데요. 아직 서울 전역으로 보면 채워야 할 지역이 너무나 많습니다. 전체를 다 균일하게 제휴처로 채우는 것은 어려워서 거점 단위로 제휴를 맺고 있는데요. 잠실, 송파, 강남 지역에는 제휴처가 밀집되어 생기고 있어 충분히 할인 혜택을 받으실 수 있을 겁니다.

아직 부족한 부분이 많지만 피드백 많이 주시면 더 좋은 서비스로 발전시켜 나가겠습니다!

안드로이드 서비스 링크는 다음과 같습니다. 다들 시간 나실 때 꼭 한번씩 별점 5점과 리뷰 부탁드립니다. 소비자와 소상공인 모두가 이득을 볼 수 있는 할인 혜택들을 점차 키워 나가겠습니다!

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아 이것이 빅로고의 파워로구나?!

열심히 캐시모어를 알리고 다닌지 3주가 넘었습니다. 저희와 파트너를 맺은 매장은 이제 막 서른곳을 넘어가고 있는데요. 최근 조금씩 속도가 붙는 것 같아 서울 곳곳을 돌아다니고 있습니다.

왜 속도가 붙었을까? 생각을 해보면 흔히 이야기는 ‘빅로고’ 덕분인 것 같습니다. 제휴를 맺으러 돌아다니기 전 많은 분들께 빅로고의 중요성에 대해 이야기 들었습니다. 빅로고는 그 자체로도 가치가 있지만 더 많은 기회를 가져다주는 마중물이 될 수 있다는 내용이었죠.

캐시모어는 지난 주에 위커파크라는 곳과 파트너십을 맺었습니다. 앞으로는 잠실과 광교에 있는 위커파크의 3개 매장에서 캐시모어의 캐시백 할인을 받을 수 있죠. 처음에 위커파크에 연락을 할 때만 해도 저는 위커파크가 카페를 하는 사장님들이나 일반 소비자 사이에서 유명한 곳인지 전혀 몰랐습니다. 그냥 석촌호수 앞 매장이 너무 예뻐서 한번 가보고 싶다는 마음으로 연락했죠. 매장 규모도 크고 지점도 여러곳이라 저런 곳이 나랑 왜 만나줄까 싶었지만 그래도 밑져야 본전이니 연락했습니다. 당시에 정말 한 2천자 넘는 구구절절한 편지를 작성해서 위커파크 인스타 계정으로 DM을 보냈는데요. 신기하게도 며칠 뒤 답장이 왔습니다. 재밌는 비즈니스를 하시는 것 같은데 한번 방문해서 커피나 한잔 하자는 위커파크 대표님의 답장이었습니다.

즐겁게 대표님과 수다 떨고 이야기를 나누다보니 제휴는 절로 이뤄졌습니다. 이 재밌는 실험에 동참하지 않을 수 없다는 것이 대표님의 말씀이었습니다.

이후부터는 잠실과 송파 지역의 카페들에서 알아서 인바운드가 들어오기도 하고, 위커파크와 함께 하고 있다고 이야기를 하기 훨씬 더 주목도가 높아지는 것이 느껴졌습니다. “아 이것이!? 빅로고 파워?! ㅋㅋㅋ”라는 게 절로 느껴지는 순간들이 잦아졌습니다.

그 순간을 시작으로 잠실 송파 지역에는 어느덧 10개가 넘는 파트너 매장들이 생겨났는데요. 이제 막 시작하는 유저 테스트에서 잠실 송파 지역은 저희에게 매우 소중한 거점 지역이 될 것 같습니다.

최근 한 투자 심사역님과 만나 이야기를 나눌 기회가 있었는데요. 현장의 이야기를 듣고 바텀업 식으로 쌓아 나가는 것도 좋지만 결국 투자한 회사들의 비즈니스의 임계를 넘어가게 해주는 것은 크고 신뢰할 수 있는 ‘빅로고’ 파트너를 만났을 때인 것 같다는 의견을 주셨습니다. 맞는 말입니다. 그리고 결국 그런 기회가 조금씩 만들어지는 것은 작은 기회들을 쌓아 나가고 있기 때문일 겁니다.

앞으로도 작은 기회를 쌓아나가 큰 기회로 이어지도록 노력해야겠습니다. 오늘은 제휴 미팅이 연달아 있는 날인데 잠시 시간이 뜨길래 카페에서 후다닥 글을 써보았습니다.

모두 화이팅!

어느덧 제안서 버전이 2.4가 되었습니다.

확실히 직접 세일즈를 나가면서 좋은 점은 중요한 고객 중 한 축인 매장 점주님들의 이야기와 피드백을 직접 들을 수 있다는 것입니다.

그럴 때마다 사무실에 돌아와서 제안서를 수정하는데요. 0.1로 시작한 버전은 어느덧 2.4가 되었습니다. 처음 시작할 때는 제안서의 페이지 수가 20페이지가 넘었는데 한장 한장씩 줄어 핵심만 남다보니 이제 13페이지가 되었고요.

올해 말에는 제안서 버전이 5.0까지 가길 기대합니다. 그만큼 더 많은 이야기를 듣고 핵심만 담아내겠습니다.

9월 제휴 목표를 달성했습니다! ✈️

아무래도 처음 뛰어보는 오프라인 제휴 영업이라 겁도 많이 나고 여전히 뚝딱거리긴 합니다. 그래도 매장 사장님들 얘기를 직접 듣고 콜드 메시지와 세일즈 내러티브를 수정해나가니 조금씩 더 빠르게 제휴가 이뤄지는게 느껴집니다.

9월에는 '눈 딱 감고 15개 매장 제휴를 성공해보자!' 목표를 세웠는데요. 이번주와 다음주 초까지 예정된 미팅들을 소화하면 아마 20개 정도 매장 제휴를 달성할 것 같네요. 혼자 소화를 하고 있어 많이 느리긴 하지만 꾸준히 쌓아나가서 큰 가치가 될 수 있도록 노력해보겠습니다.

미리 다음달도 화이팅! 모든 세일즈들 화이팅!

세일즈 초짜를 위한 세일즈 선배님들의 참조언

요즘 제휴 영업과 더불어 시간이 날 때는 저보다 세일즈 영역에서 더 많은 경험을 해보신 세일즈 선배님들에게 연락을 드려 커피챗을 하곤 하는데요. 처음 커피챗을 할 때는 '조금 더 효과적으로 세일즈를 잘 하는 비결을 그들은 가지고 있는 것 아닐까' 생각하고 연락을 드렸습니다. 하지만 반복해서 이야기를 나눠보니 아주 특별한 비결이 있다기 보다는 잘 하는 분들은 그저 '꾸준히 묵묵하게' 이 일을 하고 계신 분들이라는 생각이 듭니다.

그럼에도 불구하고 오간 이야기들은 받아 적기에 정신 없을 정도로 좋은 내용이 많았는데요. 내용이 그냥 제 노트 속에만 담겨 있는 것은 아까워 다양한 대화를 재구성하여 하나의 묶음으로 정리해보았습니다. 크게 보았을 때 질문 주제는 '1) 세일즈 어떻게 하는 건가요? 2) 세일즈팀, 누구를 채용해야 하나요?'였는데요. 링크드인 포스트 글자수 제한이 있어 2번 주제는 다음 기회에 글을 올려야 할 것 같습니다.

이 기회를 빌려 좋은 이야기를 나눠주신 저의 세일즈 선생님들, 채널코퍼레이션의 Noah Kim 님, 토스 페이먼츠의 맹예린 님, 페이히어의 유소정 님에게 감사의 인사를 드립니다.

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[세일즈 어떻게 하는 건가요?]

- 모두에게 공통적으로 나오는 이야기는 '세일즈에 왕도란 없다'는 것입니다. 끈기를 가지고 긍정적인 사고로 계속 도전하는 것이 최고의 세일즈 방법이다라는 것을 다시 한번 느끼게 되었습니다. 무언가 그래도 내가 모르는 레시피가 있는 것은 아닐까? 하는 제 생각을 반성했습니다. 그 고민할 시간에 한번이라도 더 고객을 찾아가는 것이 옳은 접근일 것 같습니다.

- 세일즈는 '기세'입니다. 애초에 매장 들어설 때부터 쭈뼛거리면 시작부터 지는 싸움을 하는 것이나 마찬가지입니다. 물론 어렵겠지만 원래 그냥 커피 사러 매장 들어갈 때의 나의 태도와 행동을 계속 떠올리면서 매장에 들어가면 그나마 주눅들지 않고 세일즈를 시작해볼 수 있습니다.

- 고객이 현재 겪는 문제가 무엇인지 깊이 파악하려 노력하는 자세, 그것이 세일즈의 시작입니다. 이야기를 나누다보면 결국 그럼 내가 '이 문제는 해결할 수 있겠는데?' 싶은 부분이 생기기 시작하고, 그 제안들이 오고가다 보면 자연스럽게 세일즈는 성사됩니다. 고객이 무엇을 원하는지, 힘들어 하는지 모르는 상태에서 물건만 팔겠다고 나서는 경우 실제 세일즈의 성과는 노력 대비 낮을 수도 있습니다.

- 실패를 두려워해서는 안됩니다. 오히려 그냥 실패를 당연하게 생각하면 그나마 낫습니다. '오늘은 그냥 거절을 10번 당하겠다' 생각을 하고 길을 나서고 예상치 못하게 성공을 하면 그 성공에 잠시 기뻐하면 그만입니다. 어차피 앞으로도 계속 거절 당하며 세일즈를 할 것이기 때문에 거절을 두려워하면 일할 수 없고 성공할 수 없습니다.

- 양이 질을 압도할 때도 있습니다. 일단 콜드콜 미친듯이 돌려보고, 돌방 열심히 하다 보면 결국 그런 과정들이 쌓여서 언젠가는 반드시 결과로 나타납니다. 적어도 일주일에 2~3일 정도는 비워놓고 어떤 방법으로라도 하루에 30~40개 이상의 업체에 콜드 컨택을 건넬 수 있어야 하며, 이런 과정을 두려워하면 결코 성장할 수 없습니다. 처음부터 고고한 세일즈, 효율적인 세일즈 이런 걸 찾으려 하지 말고 가장 힘든 세일즈 방법을 찾아서 도장깨기 하듯 점차 위로 올라와야 합니다. 세일즈는 그 자체로 '허슬'입니다.

- 세일즈 내러티브는 많으면 많을수록 좋습니다. 일단 템플릿 형식으로 다양하게 준비해두고 꾸준히 연습하고 보완해야 합니다. '이렇게 얘기했더니 이런 반응이 왔다, 그런데 그 반응이 기존의 반응과는 달랐다?'싶으면 바로 일단 기록해두고 그에 대한 나의 답이 적절했는지 회고하는 과정을 꾸준히 거쳐야 합니다. 그렇게 그 기록이 쌓이다보면 결국 조직 최초의 세일즈 플레이북이 되는 것입니다. 그렇기 때문에 처음에 누가 보는 사람이 없더라도, 혼자 있더라도 계속 세일즈 과정과 기록을 어딘가에 잘 정리해둬야 합니다.

- 별 일 없어도 꾸준히 연락하는 것, 진짜 별 거 아니지만 결국 그러한 관계들이 쌓여서 이후에 기회와 성과가 됩니다. 귀찮은 일, 번거로운 일은 하지 않아야 하는 것이 아니라 반드시 해야 하는 일일 경우가 더 많습니다.

- 세일즈를 하며 고객과 여러번 관계를 쌓고 만남을 가지곤 하지만 결국 마지막 세일즈 성사 유무를 결정 짓는 미팅은 1시간 내로 결판이 날 수 있게끔 연습하고 또 연습해야 합니다. 초기 라뽀를 쌓는 시간을 제외하고는 서로 간의 본론을 명확히 파악하고 이를 상대방에게 빠르고 효과적으로 제안하는 것이 오히려 윈윈이 될 수 있다는 것을 명심해야 합니다.

- 공동 창업자, 함께 하는 팀원들도 세일즈를 함께 나서야 하고, 할 줄 알아야 합니다. 단순히 세일즈의 성과를 높이기 위한 차원이 아닙니다. 고객이 진짜 어떤 문제를 겪는지, 그걸 누군가가 아무리 생생하게 전달하려고 해도 전달되지 않는 것들이 반드시 있습니다. 초기 스타트업에서 효율을 위해 서로 업무분장을 하고 그 선을 딱 나눠 놓고 일을 하곤 하는데 오히려 더 비효율적으로 접근하면서 고객의 이야기를 듣는 것이 초기 스타트업의 성공 확률을 높일 수 있는 방법입니다.

- 초기에 어떤 세일즈 레퍼런스(우리와 제휴한 곳이나 우리 제품을 구매한 곳)를 가지고 있는지가 이후의 세일즈 속도를 좌우하는 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 우리가 초기에 어떤 레퍼런스를 구축해서 어떤 잠재 고객들을 대상으로 영업할 것인지 계속 실험해봐야 합니다. 분명 세일즈를 해보면 '이런 레퍼런스를 얘기하니까 더욱 세일즈가 잘 되네?'싶은 경험이 있을 것입니다. 보통 본인이 아직 규모가 작은 스타트업이니 아직 작은 규모의 매장만 노리는 대표님들이 있는데 오히려 역발상으로 한 쪽 트랙으로는 규모가 조금 더 큰 메이저 업체와 기회를 만들어 보는 것도 좋은 방법입니다. 그런 레퍼런스를 어떻게든 만들어 낸다면 기존과는 확실히 규모가 다른 기회들이 열리기 시작합니다.

- 세일즈 팀원마다 각자 본인의 무기가 있습니다. 논리, 패기, 데이터 등 각자의 경험과 지식을 기반으로 세일즈를 합니다. 그건 베끼기 어려운 것들입니다. 부러워할 수는 있지만 결국 나의 세일즈는 내가 해결해나가야 하는 것들입니다. 남들 부러워할 시간에 내가 어떻게 성공했고, 어떻게 실패했는지 분석해서 강화하거나 보완해야 합니다. 그 과정 중에 다른 사람의 세일즈도 종종 벤치마크하여 내 것으로 가끔 활용해보는 정도가 적절할 것 같습니다.

- 실제로 여전히 야놀자는 대리점 영업 없이 본사의 모든 세일즈 팀원이 십년전과 크게 다르지 않은 방식으로 직접 방문 등의 하드 세일즈를 하고 있다고 합니다. 물론 과정 중에 다양한 시도와 우여곡절이 있었겠지만 10조원 수준의 기업 가치를 지닌 회사도 그렇게 하고 있다면 그 전략이 가장 좋은 전략일 수 있다는 생각을 배제해서는 안됩니다.

"처음 해 본 콜드콜, 냉철한 현실과 뜨끈한 교훈"

캐시모어 서비스를 시작하며 가장 큰 도전 중 하나는 카페나 음식점 사장님들을 대상으로 하는 제휴 영업입니다. 저희 서비스의 특성상 많은 제휴처를 모으는 것이 매우 중요한데요.

비즈니스캔버스를 다니며 세일즈에 몇 번 참여한 적은 있지만 소프트웨어 분야가 아닌 오프라인 자영업 세일즈, 특히 제휴 영업은 완전히 새로운 영역이었습니다. 지금도 제휴 영업을 위해서 여러 방법들을 활용해보고 있는데요. 이 경험들을 잘 기록해두는 것도 의미가 있을 것 같아 글을 작성해보았습니다. 아마 글 한 편당 하나의 제휴 영업 방법을 기록할 것 같습니다.

제휴 영업을 하기 전에 일단 타겟 고객이 밀집한 지역을 선정하고, 연락 우선순위에 따른 리스트를 작성했습니다. 그리고 가장 기본적인 방법, 즉 직접 전화를 거는 콜드콜을 시작했습니다. 다짜고짜 콜드콜을 해본 이유는 단순합니다. 사장님들의 반응과 우리의 위치를 가장 빠르게 파악할 수 있는 방법이라고 생각했기 때문입니다. 현실 자각을 위한 가장 빠른 방법이었죠. 결과는 다들 예상하시겠지만 예상대로 좋지 않았습니다 (ㅋㅋㅋ)

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[시원하게 콜드콜을 날려보니]

- 일단 전화 통화조차 되지 않는 매장이 매우 많습니다. 영업 시간 중 한창 바쁜 시간대에 전화를 하면 아예 통화조차 못하기 때문에 이 시간대를 피해야 한다는 것을 뒤늦게 알았습니다.

- 콜드콜답게 역시 시원하게 대부분의 통화가 5초 내에 종료되었습니다. 거의 완벽하게 동일한 패턴으로 통화가 종료되는 걸 보고 무언가 이상하다는 것을 감지하기 시작했습니다.

- 점주님들의 입장에서는 우리의 전화가 업무를 방해하는 것이나 다름 없었습니다. 생각해보면 저도 평소 받는 광고 전화를 몹시 불편히 여기거나 아예 듣지도 않고 끊어버리는 경우가 많았습니다.

- 약 7곳에 전화를 걸어본 후, 이 방식으로는 당장 성과를 내기 어렵다고 판단했습니다. 다짜고짜 콜드콜을 하기 보다는 조금 더 전략적인 접근이 필요하다고 생각했습니다.

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[콜드콜을 해보면서 느낀 점]

- 거절 당하는 것은 여전히 불편합니다. 다짜고짜 누군가에게 전화를 걸어서 "제 말 좀 들어주실래요?" 하는 일은 생각보다 매우 어렵고, 선뜻 손이 나가지 않는 힘든 경험이었습니다. 거절 당할 확률이 압도적으로 높다는 걸 알고 있으니 필연적으로 느낄 수 밖에 없는 불편함입니다. 이를 극복 혹은 자연스럽게 여겨야만 콜드콜 하는 것이 그나마 덜 무서워질 것 같은데 저는 아직도 무섭긴 합니다.

- 콜드콜의 첫 3~5초는 매우 중요합니다. 확실하게 어떤 방식으로든 주의를 끌 수 있어야 합니다. 그래봐야 애초에 안듣는 분들이 더 많긴 합니다만 그렇다고 안할 건 아니지 않겠습니까? 콜드콜을 어차피 할 거라면 처음 한두마디에 확실한 가치 제안이 들어가야 합니다. 그래야 그 다음 대화 기회라고 생기지 그렇지 않다면 바쁜 사장님들에게는 얄짤 없습니다. 그냥 어버버 하다가 "아 네 다음에 전화드릴게요. 감사합니다"하고 끝나는 통화 패턴이 반복될 수 있기 때문에 처음 한마디를 어떻게 던질 것인가 많은 고민이 필요합니다.

- 콜드콜도 계속 개선해야 합니다. 여전히 지금도 콜드콜을 던지고 있고 어렵습니다. 그래도 처음 하던 것보다는 확실히 자연스러워졌습니다. 사장님들이 관심을 보인 내러티브를 중심으로 계속 스크립트를 수정하다보니 조금씩 콜드콜 시간이 늘어나는 것을 느낍니다. 그렇다고 해서 콜드콜 성과가 좋다는 건 아닙니다. 여전히 콜드콜을 통한 미팅 성사는 0개입니다 (...)

- 나의 위치에 대해서 정확히 판단할 수 있었습니다. 보통 일반 매장에서 광고 등의 이유로 오는 콜드콜은 4~5통 혹은 그 이상도 된다고 합니다. 사장님 입장에서는 저를 잡상인 취급을 하는 것이 아니라 그냥 제가 잡상인이 맞습니다. 이제는 조금 친분이 생겼지만 처음 저희와 제휴 미팅을 한 카페 사장님은 '사실 대표님 같은 사람은 카페 입장에선 여호와의 증인 믿으라고 돌아다니는 사람이랑 크게 다르지 않다'고 이야기 들은 것이 인상적이었습니다. 맞는 말입니다.

- 어떻게든 웜콜의 기회를 만들어내는 것이 다음 스텝인 것 같습니다. 콜드콜이 아니라 웜콜로 시작할 수 있는 다른 방법을 찾아내야만 합니다. 그건 다들 본인만의 방법을 찾아야 하는 것이겠지만 저도 여러 방법을 시도하는 중입니다. 막상 해보면 생각한 것보다 전화 안받는 곳도 많고 그 안에서 거절 확률이 압도적으로 높습니다. 사실 제가 체감한 것보다 4~5배 이상 높았던 것 같습니다. 콜드콜은 확실한 훅 전략이 있지 않다면 오히려 효율적이지 않을 가능성도 있습니다. 물론 이건 제 개인적인 경험이기 때문에 콜드콜로 훨씬 더 효율을 내시는 분들도 있을 것 같습니다. 어떻게든 웜콜의 기회를 만든 후에 통화를 한다는 전략으로 조금씩 방향을 바꾸고 있는 중이고, 콜드콜을 하더라도 명확한 이유와 전략을 갖춰야 한다는 것을 깨달았습니다.

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앞서 이야기한 것과 같이 여전히 콜드콜로 큰 성과는 없지만 앞으로도 계속 해나갈 생각입니다. 분명 다양한 시도들이 이어지고 엮이면서 결국 결과를 낼 수 있다고 믿기 때문인데요. 다짜고짜 시도해보지 않았더라면 이런 걸 알 기회도 없었을 겁니다. 역시 뭐라도 일단 실행하는 것이 중요한 것 같습니다.

[나를 아는 것 🤔]

요즘 팀원들과 원온원 미팅을 하다 보면 미팅 내용에서 공통점을 발견하곤 합니다. 최근 논의 주제가 거의 다 비슷하다는 점인데요. 몇 달간 깊이 있는 대화를 하다 보니 우리 대부분이 '나 자신'에 대해서 잘 모르고 있는 것 같다는 생각이 들었습니다. 내가 좋아하는 게 뭔지, 싫어하는 건 또 뭔지, 어떤 것을 두려워하고 또 어떤 것을 통해 좋은 에너지를 받는지, 이런 것들 말입니다.

많은 분이 자기 자신을 알아가기 위해 취미 생활이나 이런저런 활동을 시도해보곤 합니다. 일단 시도해보는 것도 좋은 접근일 수 있지만 조금 뒤집어 생각해보는 것도 필요합니다. 내가 나를 먼저 깊이 이해하고 나면, 그 다음 내가 무슨 취미를 가지고, 무엇에 집중해야 할지, 누구랑 어울려야 할지 자연스럽게 알 수 있기 때문입니다. 

취향이 확실한 사람은 생각보다 자기 자신을 오랫동안 깊이 들여다보고 고민해본 사람일 수 있습니다. 

그리고 계속 이렇게 자기 탐구를 하다 보면 내가 인생에서 진짜 원하는 게 뭔지, 어떤 일에 열정을 쏟아야 할지도 점점 깨닫습니다. 그냥 주변에서 하라는 대로 하는 게 아니라, 내 마음 속의 깊은 울림에 집중하며 나만의 방향을 찾아갈 수 있게 되는 것이죠. 이렇게 나를 깊이 알아가고 취향이 다양해짐에 따라 삶에는 또 다른 기회가 열리기도 합니다. 경험들이 쌓이며 인생의 목표와 미션이 드러나고 구체화되는 이상적인 기회까지 얻을 수 있는 것인데요. 이 모든 시작은 결국 다 ‘나’로부터 출발합니다. 

그래서 저는 요새 팀원분들께 "자신을 좀 더 들여다보는 게 어떨까요?"라고 조언을 드리곤 합니다. 저 역시 계속해서 제 자신을 알아가기 위해 노력하고 있고요. 

누군가를 만나서 대화할 때에도 이제는 조금 다릅니다. 그 사람이 어떤 가치관을 가지고 살아가는지, 그 이유가 무엇일지 궁금하곤 합니다. 더 깊은 관심을 통해 사람을 바라보기 시작하면서 그 자체로 그 사람의 취향을 공유하는 느낌이 든달까요? 저는 워낙 타인에 무관심한 편인데 최근 들어 누군가의 생각과 내면의 이야기를 듣는 게 조금씩 즐거워지는 중입니다.

결국 자기 자신과 깊이 만나는 일, 그것이 개인의 성장은 물론 조직의 에너지를 끌어올리는 핵심 역할이라는걸 이제서야 조금씩 깨닫고 있습니다. 바쁜 일상 안에서도 자기 자신에게 귀 기울이는 시간을 놓치지 않았으면 합니다.

나를 알고, 나를 찾는 것만큼 값진 일은 생각보다 많지 않습니다.

[창업을 한다면 반드시 알고 시작해야 하는 것들 🏃‍♂️]

1. 내가 매우 오랜 시간동안 좋아하면서 할 수 있을 일인지

2. 오랜 시간 해도 끝이 없을 만큼 큰 규모와 많은 문제가 존재하는지

3. 나와 함께 하는 사람들이 그 큰 규모 안에서 어떤 분야를 어디까지 가고 싶어 하는지

[문제를 해결한다는 것 💡]

SaaS 비즈니스는 기업의 다양한 업무 프로세스를 효율화하거나 불필요한 과정을 제거해주고 그 가치에 대해 값을 받는 비즈니스입니다. 기업 고객들을 만나며 인터뷰할 기회가 많은데요. 아마 크고 작은 기업을 합치면 파운더스를 만들며 최소 200~300번 고객을 만나지 않았을까 싶습니다.

그럴 때마다 조금씩 깨달아 가고 있는 것은 문제 해결의 본질에 관한 것입니다.

무언가를 해결해주고 더 나아지게 한다는 것이 '내가 하기 싫은 일을 누군가 완전히 대신해주는 것'에 가깝다는 것을 많이 깨닫고 있습니다. 대부분 고객은 그런 것들을 기대합니다.

반면 스타트업은 어떻게 하면 개선할지 고민하는 경우가 더 많습니다. 아무래도 초기 스타트업이 고객이 불편을 느끼는 행동 중 하나를 완전히 대신하기는 쉽지 않습니다. 자연스럽게 우리가 할 수 있는 것을 찾아보니 조금 더 쉬운 개선의 영역으로 가치 범위를 제한하곤 합니다.

지금 생각해보면 첫 시작이라면 오히려 고객의 고통 중 작은 것 하나라도 완전히 없애겠다는 접근을 하는 것이 더 나은 것 같습니다. '있다 혹은 없다' 식의 이분법적 가치 평가는 작더라도 확실한 반응을 측정할 수 있습니다. '조금 더 나아진 것 같다' 식의 정도 평가는 이야기를 듣기까지 과정은 편합니다. 하지만 이는 우리가 듣고 싶어하는 이야기만 취사 선택할 수 있는 편향을 일으킬 수도 있습니다. 애매한 긍정과 부정의 지점 중 우리가 맞다고 생각하는 영역을 찍어야 하기 때문이죠. 이는 초기 기업이 방향을 잡지 못하게 하는 희망 고문이 되기 때문에 항상 경계해야 합니다.

[버티는 이유 🏄]

최근에 가수 엄정화님이 한 유튜브 방송에 나와 본인이 좋아하는 ‘서핑’ 취미에 대해 이야기한 적이 있습니다. '우리는 왜 버티며 살아갈까?'에 대해 고민하던 차에 엄정화님의 생각에 큰 공감이 가 기록을 하게 되었는데요.

서핑의 핵심은 좋은 파도를 만나는 것입니다. 하지만 좋은 파도가 매번 오는 것은 아니죠. 대충 생각만 해도 못마땅한 파도가 올 가능성이 훨씬 높을 것 같습니다.

좋은 파도를 만나기 위해서는 기다려야 합니다. 해변에서 저 멀리 파도가 올 곳으로 나아가야 하죠. 좋은 파도인듯싶어 급한 마음에 파도를 타면 넘어집니다. 해변까지 밀려와 다시 또 한참을 나아갑니다. 그리고 다시 또 오랜 시간 기다립니다.

엄정화님은 언젠가 올 한 번의 행복과 기쁨을 위해 힘들어도 참고 견디는 것이 인생과 비슷하다고 이야기합니다. 그리고 그 한 번의 행복과 기쁨 덕분에 다시 나아갈 힘을 얻는 것이겠죠.

매 순간 행복할 수 있다면 좋겠죠. 하지만 우리가 그것을 행복하다고 이야기할지는 잘 모르겠습니다. 가끔 행운처럼 오고야 마는 것이 행복이기 때문에 버틸 수 있는 것 아닐까요.

[사람들은 바보같이 비효율적인 것에 감동합니다 😭]

최근 저희 제품의 고객사 대표님과 식사를 했습니다. 비즈니스를 하는 사람들이 늘 그렇듯 입에 모터를 단 듯 쉴 새 없이 떠들었습니다. 그리고 그날 딱 제 머릿속에 남은 한 문장은 대표님께서 해준 이 말입니다.

'사람들은 바보 같을 정도로 비효율적인 것에 감동한다.'

해외 스타트업 씬에서 많이 사용하는 표현인 'Do Things That Don't Scale'을 번역하면 아마 비슷한 표현일 것 같은데 저렇게 들으니 훨씬 더 와닿았습니다.

나는 제품을 만들면서 누군가에게 감동을 주고 있을까 그리고 지금 감동을 주기 위해 어떠한 노력을 하고 있을까 생각하게 되었습니다. '감동까지 주는 노력을 하고 있을까?'에 대한 물음에 섣불리 대답하기 어려웠습니다. 오히려 더 효율적으로 일할 수 없을까 고민했던 최근 모습이 떠올랐기 때문입니다.

노력에는 요령이 없어야 합니다. 말은 쉽지만 행동으로 옮기기는 정말 어렵죠. 누가 봐도 이성적이지 않거나 바보 같은 행동이기 때문입니다. 오히려 이익을 포기해야 하는 순간이 더 많습니다. 그렇기 때문에 고객 감동을 진정으로 실천해서 성공까지 다가가는 팀이 적은 것 같기도 합니다.

고객의 문제를 해결한다는 관점에서 아직 효율을 챙길 때가 아니라는 생각과 반성을 다시금 하게 되었습니다. 그저 그 문제를 어떻게 해결할 수 없을까 바보처럼 고민하고 꾸준히 실행하는 것만이 왕도인듯 합니다. 하다 보면 우리를 정말 사랑해주는 고객이 한 명 한 명 늘어나겠죠. 그럼 그 다음 고객들의 만족과 행복을 높이기 위해 효율을 고민해야만 하는 순간이 올 것 같습니다.

오지 않았는데 마치 그 순간이 온 것처럼 행동하지 말아야겠습니다. 정말 우리가 고객에게 만족을 주고 있다면 고객은 조금 늦더라도 분명히 기다려 줄 것입니다.

[더 나은 직무 인터뷰를 하기 위한 고민 📑]

최근 우리 회사에 필요한 개발자는 누구일까에 대해 팀 개발자들과 대화를 나눴습니다. 보통 '개발자가 잘한다'고 이야기하면 말 그대로 개발을 잘하는 것이 먼저 떠오르긴 합니다. 하지만 '개발을 정말 미친 듯이 잘하는 누군가가 우리 회사에 지원한다고 했을 때 우리 회사는 그 사람을 채용할까?'라는 질문에 누구도 선뜻 채용하겠다는 이야기를 꺼내진 않을 수 있죠. 개발을 잘하는 것 외에 추가로 판단해야 할 역량이 있다는 의미입니다.

함께 일하는 개발자들이 원하는 동료 개발자로서 바라는 모습도 당연히 조금씩 다를 겁니다. 프론트엔드적인 역량이 더 필요로 할지, 백엔드적인 역량이 더 필요한지는 서비스의 생애주기에 따라 그 정도가 다를 수도 있습니다.

이렇듯 다양한 기준에 따라 누가 필요한지는 달라집니다. 개발자 채용에만 해당하는 이야기가 아닙니다. 모든 채용이 사실 다 그렇죠. 때문에 자로 재듯이 기준 하나하나를 만들어놓고 채용에 임하기보다는 현재 우리가 달성하고자 하는 목표에서 부족한 점이 무엇인지 전체 조직 차원에서 고려해야 합니다. 특정 팀(엔지니어링)의 역량은 특정 부분에 있어 부족할 수 있지만 그것이 전체의 목표 달성에서 우선순위가 낮은 역량일 수도 있습니다.

따라서 우리가 원하는 결과물을 함께 만들어 나갈 수 있는 수준이라 판단이 된다면 그 다음부터는 기능적 역량에만 집착하지 말아야 합니다. 후보자의 마인드셋과 태도, 그리고 뾰족함에 대해 고민하는 것이 훨씬 더 효과적인 채용 방법이 될 수 있습니다.

일반적인 기업이나 반복적인 효율을 추구하는 기업에서는 각자의 기능적인 요건을 더 중요하게 여길 수 있습니다. 하지만 스타트업은 다릅니다. 그때그때 빠르게 국면이 변화하고 그 안에서 나의 역할도 계속 바뀌어 나갑니다. 따라서 스타트업 채용의 제1 기준은 '처음 보는 문제가 있더라도 그 문제를 두려워하지 않으면서 탐구하고 끊임없이 도전해서 해결하고자 집착하는 사람'이라고 생각합니다. 애초에 스타트업을 정의한다면 바로 위에서 이야기한 문장 그대로를 특정한 집단으로 옮겨놓은 것이겠죠.

함께 할 이들의 뾰족함을 미리 파악하기 위해 노력하는 것도 중요합니다. 자로 잰 듯 요건을 측정하면서 채용하는 경우의 문제점은 기준에는 애매하게 부합하긴 하는데 느낌적으로는 뭔가 함께 하기 어려울 것 같은 후보자를 만났을 때입니다. 이 때 애매한 채용이 이뤄질 가능성이 매우 높습니다. 보통 이런 채용은 '그때 왜 그랬지?'하는 후회를 낳죠.

물론 그런 정성적인 요인이 채용 기준으로 작용하는 것이 맞냐는 생각이 들 수도 있습니다. 하지만 흔히 이야기하는 '쎄한' 느낌이 드는 것은 잠깐일지라도 후보자와의 인터렉션에 기반해서 나온 결과물입니다. 한명 한명의 채용이 중요한 스타트업에서 이는 꽤 중요한 판단 요소 중 하나가 될 수 있습니다. 스타트업은 오감에 육감이라도 더해 치열하게 채용을 해야만 합니다. 일반적인 대기업의 채용이라면 작게나마 육각형을 채우는 인재 채용을 할 수도 있습니다. 제한된 리소스가 명확한 스타트업은 뽑을 이유가 명확하게 있지 않다면 기준을 아무리 충족했다고 하더라도 채용으로 이어져서는 안 됩니다.

그럼 이를 어떻게 확인해야 할까요?

뻔한 말이지만 최대한 접점을 늘려볼 수밖에 없습니다. 많은 대화가 필요하죠. 더 나아가 잠깐이라도 같이 프로젝트성 업무를 해볼 수 있는 기회를 만드는 것도 매우 좋은 방법입니다. 가장 기본은 커피챗, 인터뷰 등과 같은 대화일 것입니다. 이를 위해서는 후보자에게 어떤 질문을 준비해서 무엇을 파악할지가 명확히 정의되어 있어야 하겠죠. 스타트업마다 가치관이 조금씩 다를 수 있기 때문에 인터뷰의 문항이 조금씩 다를 수 있습니다. 하지만 스타트업이 행하는 문제 해결의 본질은 대동소이하기 때문에 인터뷰의 핵심적인 테마는 크게 달라지지 않습니다.

커피챗을 하든, 인터뷰를 할 때든 저는 후보자와의 만남에서 보통 아래의 네 개 분야를 중심으로 대화를 구성하는 편입니다.

- 문제에 대한 호기심이 있는가?

- 문제 해결에 두려움이 없는가?

- 문제 해결에 집착해 본 경험이 있는가?

- 문제 해결에 기여할 수 있는 기본 역량이 있는가?

채용 프로세스 중 간혹 직무 인터뷰를 하다 보면 후보자의 기능 혹은 기술적 역량에만 집중하는 경우가 있는데요. 그렇다면 그 인터뷰는 후보자의 기능 혹은 기술을 검증하는 기능 / 기술 인터뷰라고 불러야 한다고 생각합니다.

그게 아니라 우리는 후보자가 우리 회사에서 직무를 수행하여 전사적인 목표 달성에 도움을 줄 수 있는 사람인지, 단순 적합하다는 평가가 아니라 뛰어남을 보여줄 수 있는 사람인지 확인하는 것입니다. 때문에 직무 인터뷰에서 지나치게 기능적 접근에 매몰되기보다는 후보자의 태도나 역량을 파악할 수 있는 질문들을 더 많이 던지는 것이 채용에 더욱 유리할 수 있습니다.

각자의 방법이 다 다를 수 있지만 위의 주제들을 활용하거나 변형해서 우리 회사에 맞는 가장 적합한 인재 채용 방법을 고민해보는 것도 좋을 것 같습니다. 기회가 된다면 해당 주제들에 포함되어 있는 소질문들이 어떻게 구성되어 있는지도 함께 이야기해보도록 하겠습니다.

[스타트업 팀원들의 책상에는 무엇이 있을까?]

What's on my desk - 비즈니스캔버스

'What's in my bag' 컨셉을 본 따 비즈니스캔버스 팀원들의 책상에는 무엇이 있는지 촬영해봤습니다. 팀원들 책상에 있는 아이템들에 대한 이야기를 나눠보니 작은 책상 하나에도 그 사람의 성격과 가치관이 많이 묻어나는구나 싶더라고요. 저희 유튜브 채널에 올렸는데 생각보다 조회수가 나오는 것 같은데 물 들어오는 김에 공유 한번 해봅니다! (저도 중간에 나옵니다 하하하!)

[일의 분류 📬]

간혹 일이 정말 많이 몰릴 때가 있습니다. 주니어 단계를 넘어갈 때 개인의 업무 기량이 상승하다 보니 더 많은 일이 주어지는데요. 이때 밀려드는 일을 해결하지 못해 번아웃을 겪어나 업무 퍼포먼스가 급격히 떨어지는 팀원들을 만나곤 합니다.

최근에 저희 팀원들과도 이 주제를 가지고 꽤 여러 명과 오랜 시간 이야기했는데요. 조금 놀랐던 점은 업무를 처리하는 데 있어 자신만의 업무 처리 기준이 없는 팀원이 꽤 많았다는 겁니다. 일을 단순히 '그냥 하는 것'이라는 관점에서 바라본다면 우선순위를 고려할 필요는 없습니다. 하지만 일의 임팩트를 고려하기 시작한다면 어떤 걸 먼저 하고, 나중에 하는지 그리고 어떤 건 하지 않고 어떤 건 해야 하는지 분류해야 합니다.

보통 시간이 지나다 보면 자기만의 업무 구분 기준이 만들어집니다. 저 같은 경우 오히려 너무 구체적인 기준을 세우기 보다는 단순한 업무 분류가 가능한 프레임워크를 만드는 것에 집중하였는데요. 팀원들과 이야기를 나눠보니 이 구분이 효용이 있을 것 같아 제가 어떻게 보통 업무를 구분해서 처리하는지 공유하고자 합니다.

저는 총 세 가지의 구분을 만들고 이 통에 대부분의 업무를 넣어둡니다. 그 세 가지는 아래와 같습니다.

1. 빠르게 처리할 수 있으며 언제까지 처리할 수 있을지 예상되는 일

2. 빠르게 처리는 불가능하지만, 언제까지 처리할 수 있을지 예상되는 일

3. 빠르게 처리는 불가능하고 언제까지 처리할 수 있는지도 예상할 수 없는 일

순서대로 이야기를 하자면 1번과 2번 업무는 일반적인 구분이라 익숙하실 겁니다. 얼마나 빨리 해결할 수 있는 것들인지 가늠해서 나의 업무 선 상에 빠르게 반영하고 해치워 나가는 업무에 해당합니다.

그리고 1+2번과 3번은 내가 당장 할 수 있는 일인지, 아닌 일인지 구분하는 기준입니다. 특히 3번을 구분해내는 것이 업무 효율에 매우 큰 영향을 끼치곤 합니다. 해결 방법이나 일자는 묘연한데 어떻게든 안고 끙끙 앓는 업무들이 보통 저 범주에 속하기 때문입니다.

일은 결국 이뤄져야 의미가 있습니다. 나에게는 매우 어려운 일이 누구에게는 전화 한통 혹은 미팅 한번에 해결될 수도 있죠. 때문에 업무를 분류했을 때 해당 업무가 3번에 해당한다면 이를 과감히 반송 처리해야 할 용기도 필요합니다. 누군가에 의해 주소가 잘못 적혀 오거나 아직 나에게 올 순간이 아님에도 이른 시기에 전달될 것일 수도 있습니다. 이 경우, 나에게 이 일을 전달했거나 해당 문제를 트리밍해줄 수 있는 사람에게 구체적으로 내가 이 문제를 핸들링하기 어렵다고 판단하는 이유를 정리하고 전달해야 합니다. 그래야만 내가 핸들링할 수 있는 수준으로 문제가 정리되어 다시 돌아올 수 있습니다.

문제를 회피하자는 것이 아니라 문제 해결의 관점에서 고민하자는 것입니다. 위의 모든 이야기는 우리가 팀으로 협업하기 때문에 가능한 일입니다. 혼자 일하고 있다면 1, 2, 3번 문제 구분 없이 모래 퍼먹듯 꾸역꾸역 어떻게든 내가 직접 문제를 해결해야겠죠. 팀 플레이에서는 오히려 그게 독이 될 수 있습니다. 팀 플레이는 개인이 병목이 되는 상황을 막고 모두가 더 효과적으로 일할 수 있게 하기 위한 역할을 할 수 있습니다.

물론, 이 모든 구분과 전략이 언제나 완벽하게 통용되는 것은 아닙니다. 모든 3번 업무를 무조건 다른 사람에게 넘길 수 만은 없습니다. 때로는 내가 직접 해결해야 하는 일들도 있으니까요. 하지만, 협업을 통해 더 큰 성취를 이루고 함께 성장해가는 과정에서 이러한 접근 방식이 도움이 될 수 있다고 믿습니다.

특히, 경력 3~4년차를 넘어서며 미들 레벨로 성장하는 단계에 있는 분들은 개인을 넘어 팀으로서 잘 하는 것이 무엇인지 고민이 많을 것 같은데요. 답을 찾아 나가는데 있어 이런 업무 분류 방식이 조금이라도 유익한 길잡이가 되길 바라겠습니다.

[Startup Founders Fair(SUFF) by Founders 📈]

저희가 만들고 있는 경영 계획 솔루션 '파운더스'가 대표님들을 위해 '스타트업 파운더스 페어 (SUFF)'를 준비했습니다. 수 많은 창업가를 포함해 3천명 가까이 이번 행사에 사전 신청해주셨는데요. 저희 #비즈니스캔버스 마케팅 팀이 정말 영혼을 갈아넣으며 최선을 다해 준비한 행사입니다. 창업을 현재 하고 계시거나 준비하는 분이라면 정말정말 큰 자극이 될 수 있는 시간이 되리라 확신합니다!

저희는 내일 행사장 입구 바로 근방에서 비즈니스캔버스 단독 부스를 운영할 예정이기도 한데요. 저희가 만들고 있는 두 제품(파운더스, 리캐치)도 소개드리고, 이번 SUFF 행사를 위해 특별히 준비한 '파운더스 클래스' 행사에 대해서도 사전 신청을 받을 예정이니 관심 있으신 분들은 비즈니스캔버스 부스에 꼭 한번씩 들러주세요!

📅 행사 일시 : 2024년 01월 25일 목요일 오전 10시-오후 6시
🏢 행사 장소 : 강남역 과학기술컨벤션센터(STcenter)
💰 행사 참여비 : 무료
✅ 무료 신청 링크: https://lnkd.in/gZXC28uF

[✋ SUFF에서 어떤 정보를 얻어갈 수 있나요?]
- 예비창업자부터 창업 사업화, 글로벌 진출까지 국내 지원사업 총망라
- 투자 유치 전략부터 CVC까지 Fundraising 총정리
- 국내 메이저 투자사가 보는 2024 스타트업 생태계와 준비
- 스타트업 대표자의 마인드셋을 엿들을 수 있는 토크쇼
- 참여자 대상 스타트업 위키 Benefit

[✋ SUFF에서는 누구를 만날 수 있나요?]
- #블루포인트 #카카오벤처스 #매쉬업엔젤스 등 20여개의 AC/VC와의 스페셜 네트워킹 세션
- 자금조달을 위해 만나야 하는 모든 기관들(사업화 지원, 공간 지원, 상업화 및 보증 지원 등)
- 3,000명 이상의 창업가들과 스타트업 관계자들과의 만남의 장