선매출 후준비, 안되면 이거 고소감인데,,?

새벽에 배포하고 아침에 눈을 뜨니 이미 계약 진행 요청이 들어와있었다.

하지만,, 우린 아무런 준비도 되지 않았다.

본 포스팅은 책 '이펙추에이션'을 읽고 해당 개념을 직접 아이템에 녹여본 과정이 담긴 글입니다. (스압 주의)

0. 일단 그,, '이펙추에이션(Effectuation)'이 뭐예요?

인과관계론과 반대되는 실행 중심의 경영 논리로
이미 있는 기회를 '발견'하는 것이 아니라 자신의 역량과 네트워크에서 기회를 '창조'하는 기업가적 사고방식

9월 초, 제가 속한 그로스길드 슬랙에서 책 '이펙추에이션'이 언급된 스레드를 마주하게 됩니다.

심심했던 찰나에 책 표지와 뒷면을 보니 김봉진 의장님께서 아래와 같은 말들을 하셨는데,,

구입을 하지않고는 도저히 못배기겠더라구요,, (foxy,, Language Market Fit 🙄)

특히나 '시장분석보다 전단지를 줍는 일'이란 구절이 어렴풋이 감만 잡힐뿐

정확히 무슨 뜻을 내포하고있는지 궁금해 미칠 지경이었습니다.

구입 후 책 초중반부를 읽으며 든 생각은 굉장히 새로운 접근의 아이템 빌딩 방식이었고

해당 접근 방식을 아이템에 적용해보기 위해 빠르게 실행에 옮겼습니다.

아래 이펙추에이션 역학 모델을 통해 아이템을 빌딩하려 노력했으며

1 ~ 4STEP 순으로 적용기를 써 내려가 보겠습니다.

1. "시장보다 먼저 우리가 누구인지 생각해보자" (Bird in hand - 수중의 새)

• 인과적 추론 : 목표를 먼저 정하고 달성하기 위한 수단들을 찾는다.

• 실현적 추론 : 내가 가지고 있는 수단(방법)들로 할 수 있는 목표들을 찾는다.

대게 팀 내에서 아이템 빌딩 초기에 목표 시장을 먼저 찾고, 해당 목표를 달성하기 위해 여러 수단을 활용하죠.

이펙추에이션 모델에서는 먼저

• 나는 누구인가?

• 무엇을 알고 있는가?

• 누구를 알고 있는가?

를 바탕으로 본인과 팀이 가지고 있는 수단들을 먼저 찾고 이에 파생되는 목표를 정할 수 있다고 합니다.

최근 시장 변동성이 커짐으로써 불확실성이 낳는 리스크를 생각했을 때, 전통적인 인과관계적 의사결정 논리에 매몰되기보다 개인의 역량을 바탕으로 기업가적 정신을 이루고 이를 통해 시장(기회)을 창조할 수 있다고 언급합니다.

"우리 얼마 전에 MT 준비 기깔나게 했잖아"

저희 팀은 단 두명으로 이뤄져 있는데요, 대학생 IT 벤처 창업 동아리 SOPT에서 만난 지인(@한수아 Sua)과

32기 활동이 끝난 후 스몰 비즈니스 한 번 해보자~ 라는 막연한 생각으로 팀을 결성하게 되었습니다.

팀원과 하루를 통으로 시간 내어 우리가 같이 공감 할 수 있는 것이 뭔지, 우리가 어떤 일을 잘 할 수 있는지, 어떤 네트워크들에 속해있는지 등을 리스트업 했습니다.

ㄴ(좌) 팀 내 수단을 바탕으로 아이템 아이데이션 / (우) 개인 경험 리스트업

저는 개인적으로 노션, 피그마, 구글 드라이브에 기록해놓은 여태까지의 경험들을 다시 톺아보며 내가 뭘 할 수 있는 사람인지 다시금 생각해봤습니다.

많은 후보군들이 있었지만 피그마를 보다 문득 몇 주 전 같이 동아리 MT를 준비하며 만들었던 [실내 게임 콘텐츠 템플릿]을 발견하게 되었는데요, 같이 정말 재밌게 준비했고 동아리원들에게도 좋은 추억을 심어준 기억을 떠올리게 되었습니다.

동시에 우리가 가장 강력하게 활용할 수 있는 네트워크 즉, 채널은 대학생이라 판단하게 되면서 매우 단순하게 대학생을 대상으로 MT 준비를 일부 대행해줄 수 있겠다는 생각을 하게되었습니다.

저자는 이펙추에이션 접근 방법 역시 일반적인 목표는 세우고 수단을 찾아볼 수 있다고는 이야기합니다. 저희 입장에서 동아리 한 기수가 끝난 후 적용을 위해 "작게 비즈니스 한 번 해볼까?"라는 일반적인 목표를 세웠고 정말 대단한 아이디어를 끄집어내려고 하기보다는 지금 당장 잘하고 재밌게 해볼 수 있는 것을 생각하고 이에 파생되는 목표를 만들어 우리의 역량으로 부딪혀보는 결정을 하게되었습니다.

2. 남는게,, 시간 뿐이구나? (Affordable Loss - 감당 가능한 손실)

• 인과적 추론 : 최적화된 전략을 선택하여 이익을 극대화 하는 것에 집중

• 실현적 추론 : 감당 가능한 손실 범위를 생각하고 제한적 수단을 활용

저자 사라스 사라스바티는 이펙추에이션 책 출간을 위해 30여명의 전문 기업가들을 표본으로 삼고 벤처링 실험을 진행했는데요, 참가자 전원 중 아무도 기대 수익에 관한 구체적인 정보를 얻으려 하거나 프로젝트에 적당한 투자 수준을 예측하려고 노력하지 않았다고 합니다. 대신 이들은 감당할 수 있는 수준까지 투자하길 원했다고 합니다.

극단적 이펙추에이터들은 시장 조사 등의 기대 수익 관련 구체적 정보를 얻기위한 지출을 아예 하지않고 신규 제품을 직접적으로 빠르게 시장에 제품을 내놓기를 원했다고 소개하는데,

해당 맥락을 팀에 적용해보기 위해 어떤 스테이지든

• 내가 가진 것, 아는 것, 속한 네트워크를 어떻게 사용하면 다음 단계로 넘어갈 수 있을지

• 다음 단계로 가는 도중에 잃을 수 있는 것은 무엇인지

짚어가기로 하고 바로 실행에 옮겨봤습니다.

재정적, 심리적 코스트를 어디까지 감당할 수 있을까에 대한 질문을 던졌고

아직 대학생 + 갓졸업생 신분인 저희에게 각자의 돈을 지불하는건 너무 큰 리스크였고

투자 가능한거라곤,, '시간' '몰입' 뿐이었습니다.

하지만, 함정에 빠지지 않으려 했던건 손실 가능한 것이 시간 뿐이라고 이를 최대로 활용하기보단 가진 것이라도 아끼자는 마인드로 효율적으로 시간을 활용하기 위한 방법을 찾고자했습니다.

저희는 노코드툴을 활용했던 경험이 많았고 이것이 리소스를 아끼면서도 싸고 빠르게 제품을 내놓을 수 있는 수단이라 확신했기에 다음 단계(MVP 가설 검증)로 가기 위해 5일 만에 노코드툴을 활용해 MVP를 만드는 계획을 수립했습니다.

ㄴ 노코드 커뮤니티에 툴도 추천 받아보고~

정확히는 기획 & 디자인에 이틀, Framer를 통해 서비스 배포까지 하루가 걸렸습니다.

(feat. Figma to HTML with Framer 기능 진짜 미쳤습니다,,, 감탄. 꼭 써보세요)

ㄴ 아주 볼품없는 초기 랜페 일부 (지금은 쪼오끔 개선 됐습니다 하하)

그렇게 정말 가벼운 마음을 가지고 9월 18일 새벽 배포 후 에브리타임 홍보게시판 다섯 군데에 서비스를 홍보하고 아침을 맞았습니다.

이게 웬걸,,! 아침에 눈을 뜨고 Formspark를 확인해보니 이미 견적 요청이 들어와있었습니다.

놀라서 바로 동업자에게 바로 전화해서 했던 말이

야,, 우리 이제 어떡해?

설렘 반, 걱정 반을 가지고 요청 주신 품목들에 대해 견적을 내기 시작했습니다.

니즈를 검증이 가장 큰 목적이었기에 사실상 준비되어 있는 시스템이 전혀 없었습니다.

그렇게 숙소 및 장보기 수급을 더 싸게 할 수 있도록 제휴 방안을 빠르게 찾아보고

나름의 수익 구조에 살을 붙인 뒤 견적서를 발송해드렸습니다. 하지만!

ㄴ 계약을 위한 처절한 모습,,

사실 견적 기한 내에 입금이 되지 않아 절망하던 찰나 견적 연장 후 DAY3에 첫 계약이 성사되었습니다. 첫 계약 후에 기뻐서 바로 동업자와 소리지르고 난리도 아녔습니다,,

ㄴ 감격의 첫 매출

앞서 말씀 드렸듯 자동화로 이어지는 시스템이 없었기에 첫 계약은 발로 뛰며 가치를 전달해드리고자 노력했습니다. 주류 배송까지 요청주셔서 직접 을왕리 숙소까지 체크인 전 술을 넣어드리고 왔습니다.

ㄴ 혼자 낑낑대며 고생했지만 준비를 계획대로 잘 마쳐 너무 기뻤습니다.

시장 속에 답이 있다는 구절을 여기에 쓰는 것이 맞는지는 모르겠지만

택배 물품들을 숙소 사장님과 같이 옮기면서 친근하게 대화를 이어나가다 제가 몰랐던 사실을 하나 알게되었습니다.

특정 숙소들은 연결되어 있는 도소매 업체들이 있어 직접 고기와 술을 수급하는 곳도 있다는 것이었습니다. 앞으로 어떻게 술을 배송할 수 있을까에 대한 문제를 지속적으로 고민했는데 풀리는 순간이었습니다. 1부에서는 다루지 않겠지만 2부에서는 시스템을 최적화하는 이야기를 해볼까합니다.

3. 제품없이 메일부터 작성한 ssul (Crazy Quilt - 조각을 이어만든 이불)

• 인과적 추론 : 경쟁사를 분석하고 차별화 전략을 수립하여 포지셔닝한다.

• 실현적 추론 : 이해관계자들을 내 편으로 만들어 협력할 수 있는 파트너십을 만들어나간다.

앞선 두번째 스탭에서 시장 조사 관련한 언급은 없었는데요,

사실 아예 안한건 아닙니다. 2~3시간 정도 할애하여 20명의 지인들에게 MT 준비 관련 경험을 묻고 시장 상황을 간단하게 살펴 보았으나 큰 소득은 없었습니다.

ㄴ 방법이 잘못됐나,,?

MT 준비 관련 경험을 물었을 때 가장 확실하게 두드러지는 페인포인트도 없었고 저마다의 경험이 매우 달랐습니다. 어느정도 앞서는 수치를 보이는 항목이 있었음에도 불구하고 통계적 유의성은 확보하기 어렵다고 판단하여 십분 활용하지는 못했습니다. 이참에 마인드셋을 고쳐 먹기로 결심하고

"첫 고객이 곧 시장이다"

라는 모토로 제품을 빠르게 내고자 했습니다.

첫 고객이라고 말했지만 사실상 초기 고객'군'이었고 견적 문의를 주신 최근 10팀의 공통점을 살펴본 결과 대학 학과가 아닌 모두 대학 동아리 및 학회에서 문의를 주셨고, MT 준비 단계 중 [숙소 예약, 장보기, 버스 대절, 프로그램 제작, 운영 및 공지]에서 조금 더 니즈가 있는 포인트를 추려나갈 수 있었습니다.

이미 확실한 수요층이 없는 MVP 단계에서는 이펙추에이션 로직을 바탕으로 아예 불확실성을 없애버리는 전략이 시간과 금전적 비용을 줄이고 빛을 발할 수 있었습니다.

해당 배움을 토대로 초기 마케팅 전략도 개선하게 되었는데요, 에브리타임 채널 홍보글 게시에 집중하기보다 직접 인스타그램을 통해서 동아리 및 동아리 임원 계정에 DM을 드리는 방식으로 전략을 바꾸어 견적 문의율을 높일 수 있었습니다. (직접 컨택이 전환율이 더 좋은게 당연?할 수도 있겠지만요)

또한,

시장 상황을 보던 도중 저희가 만드려는 서비스와 비슷해보이는 서비스를 발견하게 되었습니다. 이전의 저였다면 당장 경쟁사라 생각하고 차별화 포인트를 어떻게 가져갈지 고민했겠지만 현 스탭에서는 협력할 수 있는 포인트를 먼저 찾아보고자 간단한 커피챗 메일을 넣었습니다.

ㄴ 당시 썼던 메일

회신은 없으셨지만 (운영하시는 개인 블로그를 보니 커피챗은 하지않는다는 것을 나중에 발견했습니다,, 하하)

실망하지 않고 또 어떤 협력을 해볼 수 있을까 고민하던 찰나!

저희의 첫 고객은 다름 아닌 대학 창업 동아리였는데, 서비스가 너무 괜찮아보인다는 피드백과 함께 저희 팀과 협력해볼 수 있는 포인트가 있을 지에 대해 먼저 컨택을 주셨습니다. 그래서 서비스 제공 후 인터뷰 제안을 드리고 서비스 개선 인터뷰와 협력 사업 관련 미팅을 진행할 수 있었습니다.

ㄴ (좌) 인터뷰 질문 리스트업 / (우) 인터뷰 가이드 - 정작 인터뷰하고 고객님과 사진도 못찍은,,게 아쉬워요

대학생 타겟 마케팅 에이전시를 운영중이셨고 관련한 마케팅 전략에 관한 이야기를 들어볼 수 있었으며 장기적으로 리퍼러 형성에 도움될 수 있는 Acquisition Roof를 만드는데 도움이 됐습니다.

요며칠 전에는 동아리 대상으로 직접 컨택을 드리던 도중 서비스를 칭찬해주셨던 분께 바로 네트워킹 제안을 드렸습니다. 사실상 아직 정확히 어떤 아이템을 하시는지 모르지만 협력할 수 있는 포인트를 만들기 위해 노력중입니다.

ㄴ 다짜고짜 협력 네트워킹 제안 드리기

번외) 2부 스포

1부는 4step중 3step까지의 이야기를 짧게 녹여내봤습니다.

2부를 언제쓸지는 모르겠지만 4step에 해당하는 이야기와 시스템을 만들어나가는 과정을 이야기해볼까 합니다.

마지막으로, '시장분석보다 전단지를 줍는 일'의 의미는 미래를 예측하는데 힘을 들이기보다

지금 당장 내가 할 수 있는 것을 하며 상황에 대한 통제력을 높이는 일이 아닌가 생각하게 되었습니다.

사업에 도전하고자 할 때 가만히 상상할 것이 아니라 실패라 불리우는 일련의 과정들을

세상 속에서 반복하다보면 이는 곧 시장과의 소통이며 그 속에서 임팩트가 만들어진다는 것이 이펙추에이션이 주는 교훈이 아닐까 조심스레 예측해보며 1부를 마치겠습니다.

아티클에 관한 질문과 지적은 언제든 환영입니다 :)

감사합니다.

cf) 이지엠티도 많은 관심 부탁드립니다.

https://easymt.waveon.io

당신의 아이디어가 또 실패한 이유 1 <아이디어 불패의 법칙>

지금 이 순간에도 여러 서비스가 배포되고 있지만, 이와 동시에 소리 소문 없이 여러 서비스가 사라지고 있다. VOC를 통해 페인포인트와 니즈를 파악하고 뛰어난 팀원들과 열정을 다해 솔루션을 만들었음에도 완벽했던 우리의 아이디어는 왜 처참하게 실패했을까?

<아이디어 불패의 법칙>

에서는 위 물음에 대한 해답을 제시하며

‘프리토타이핑’을 통해 이 문제를 해결하고 성공으로 나아갈 나침반을 선사한다.

책을 읽으며 느낀 생각들과 핵심 내용을 아래에 정리했다.

1. "제대로 만들기 전에 '될 놈'을 만들어라."

대부분의 신제품이 실패하는 것은 설계나 개발, 마케팅이 허술해서가 아니라 그냥 그 제품이 시장이 원하는 제품이 아니기 때문이다. 우리는 제품을 제대로 만들지만, ‘될 놈’을 만들지 않는 것이다. 해당 제품의 개발을 정당화해줄 만큼 충분히 많은 사람이 원하거나 필요로 하는 제품이 아닌 것이다. (p.58)

1장부터 한대 얻어맞은 기분이다. 이때까지 기획자로서 많은 프로젝트를 진행하며

내가 핑곗거리 삼았던 실패의 이유들이 진짜가 아님이 밝혀지는 순간이었다.

실패에는 세 가지 뚜렷한 패턴이 있다.

📌 출시(Launch)

훌륭한 제품이라도 표적 시장에 제품을 잘 내놓지 못하여 사람들이 제품을 접할 수 없는 경우

📌 운영(Operation)

제품의 완성도. 즉 디자인, 기능, 안정성이 이용자들의 최저 기대치에 도달하지 못해서.

📌 전제(Premise)

사람들이 당신의 아이디어에 관심을 갖지 않을 때.

가장 중요한 것은 바로 '전제'다. 출시나 운영의 문제는 사실 실패의 근본 원인은 아니다. 실패의 원인을 가리우고 있는 많은 안개들을 걷어내다 보면 애초에 '될 놈'이 아니었던 것이다. 물론, 우리는 머릿속에서 옳은 제품을 만들고 있다고 가정 하기에 실제로 시장에 맞지 않는 것으로 밝혀질 제품에 엄청난 리소스를 들인다. 실제로 나는 아이디어를 제품으로 구현하기 위해 10명이 넘는 팀원들과 합숙을 진행하면서 한 달가량 리소스를 꼬박 들여본 경험이 있다. "그래도 나는 기획적으로 많이 성장했어." 과연 이 성장은 내가 쏟은 유무형의 비용과 맞바꾸었을 때 납득할만한 가치라 할 수 있는가? 이런 핑계마저 어쩌면 본질적인 제품의 성장은 애써 외면한 채 개인으로의 성장을 과장하여 뒤덮은 꼴이 아닐까 싶다.

그렇다면 여기서 '될 놈'은 정확히 무엇을 의미하는가?

될 놈은 유능하게 실행할 경우 시장에서 성공할 신제품 아이디어다. (p.60)

저자는 유능하게 실행할 경우를 '출시'와 '운영', 성공할 신제품 아이디어를 '전제'에 빗대어 표현했다. 여기서 짚고 넘어가야 할 점은 '될 놈'인 아이디어라도 유능하게 실행하지 못한다면 성공할 수 없다는 것이다. 예를 들어, '될 놈'인 아이디어가 시장에 증명되면 남들도 이를 깨닫고 더 빨리 실행할 가능성이 항상 열려 있으며, 이는 항상 벌어지는 일이다. 실제로 우리의 실행이 어설프고 경쟁자가 더 잘 실행에 옮긴다면 먹히고 먹히는 것이 현실이다. 하지만, 이렇게 실패하는 케이스는 적어도 '안 될 놈'을 끈질기게 쥐고 있을 때의 실패할 확률에 비하면 어마어마한 비교 우위라 볼 수 있겠다. 즉, 유능한 팀을 짜서 번번이 '안 될 놈'의 희생양은 되지 말자는 것이다. 이때, '안 될 놈'은 더 많은 리소스를 투자할수록 더 오래, 더 크게, 더 고통스럽게 실패한다.

우리가 현재 진행하고 있는 그 프로젝트 또한 실패를 외치기에

너무나 고통스러워 놓지 못하고 있는 것은 아닐까?  

2. "생각랜드에서 탈출하라."

여기서 의문이 드는 지점이 있다.

필드 위의 노련한 팀들이 제품 성공을 위해서는 '전제'가 옳아야 한다는 사실을 과연 모르고 있을까? 

사실 충분히 잘 알고 있다. 하지만, 전제를 확인하는 방법이 잘못됐을 확률이 높다. 

해당 제품에 대한 소위 시장 조사라는 것들은 대부분 실제 시장을 조사한 게 아니라 내가 '생각랜드(Thoughtland)'라고 부르는 허구의 환경을 조사한 것이었다. (p.65)

바로 허구의 환경에서 시장 조사를 진행한다는 것이다.

허구의 환경에서는 고객들이 실제 제품을 직간접적으로 체험할 수 없다.

즉, 보고 듣고 만질 수 없다는 것이다.

이렇게 고객의 상상 속에서 나온 데이터를 가지고 제품의 미래를 판단하는 것이 현실이다.

어제도 듣지 않았는가. "오, 좋은 아이디어다! 이거 나오면 나도 쓸래!"

이제 어떤 것이 허구 환경의 '생각랜드'인지 좀 감이 잡힐 것이다.

아래에서 생각랜드가 지니는 문제에 대해 더 자세히 들여다보자.

📌 아이디어 전달 문제

내 머릿속에 있는 아이디어를 지인에게 공유할 때 몇 번이고 전달에 문제가 발생한다.

그들이 상상하는 내용과 여러분이 기획하고 있는 내용은 전혀 다를 수 있기 때문이다.

그들의 아이디어 평가는 본인의 선호, 편견, 신념 등에 좌지우지될 뿐이다.

그러니 구체적이고 눈에 보이는 형태가 되기 전에 아이디어를 전달하고 설득하려 애쓰지 말자.

📌 예측력 문제

'고객은 자신이 무엇을 원하는지 모른다'는 말을 들어본 적이 있을 것이다.

다시 말해, 사람들은 아직 경험해보지 못한 것에 대해 향후 내가 원하게 될지,

좋아하게 될지에 대해 형편없는 예측력을 발휘한다는 것이다.

📌 적극적 투자가 없다는 문제

적극적 투자란 무엇인가. 결과에 분명한 이해관계를 갖는다는 것이다.

사람들은 의견이나 조언을 주는 것을 좋아하지만 그 행위가 낳은 결과를 그들이 감수해야 할 필요는 없다.

즉, 우리의 아이디어에 열띤 반응을 내놓았지만 정작 서비스가 실패했을 때

고객은 잃을 것이 전혀 없다는 것이다.

📌 확증 편향 문제

위 세 가지 문제는 '유효성'에 대한 것이나 해당 문제는 수집한 정보를 해석하는 것과 관련이 있다.

우리는 확증 편향으로 인해 찾아낸 정보조차 기존 신념과 상반되는 증거들은 모두 회피하고

무시하는 경향을 지닌다. 반대로 본인의 기존 신념과 일치하는 증거를 찾는다면

가설의 가능성을 극도로 부풀려본 경험이 있지 않은가?

우리는 줄곧 믿고 싶었던 사항을 재확인할 뿐이다.

그럼 위 문제들을 우리는 어떻게 피해 갈 수 있을까?

바로 외부의 데이터와 생각에 의존하지 않고 '나만의 데이터'를 수집하는 것이다.

그렇다. 나만의 데이터를 수집하는 방법. 이것이 '프리토타이핑 기법'이다.

2부에서 본격적으로 프리토타이핑에 대해 다뤄보자.