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투자 라운드 돌기 전, 현재 투자자들의 심리 파헤치기.

· 투자자를 움직이는 변수 3가지.
· 투자자 미팅에 가기전 체크리스트.

현재 주변에 투자 라운드를 준비중이신 파운더분들이 많다. 대부분
"지금 Series A/B/등 시장 어떠나요?"
"다른 기업들은 어떻게 지내시나요?"
"저희 이렇게 raising하려고 하는데 어떻게 할까요?"
라는 질문들을 주신다.

중요한 질문들이고 파악해야 하는 정보이지만 나아가 투자자들 저변에 깔린 변수들을 인지하는것도 투자 라운드를 도는데 도움이 될거 같아 글을 쓰게 되었다.

1️⃣ 투자자들은 3가지 변수에 움직인다.

A. 펀드 Vintage.
빈티지는 와인 용어로 ‘원료가 되는 포도를 수확하고 와인을 만든 해’ 라는 뜻의 단어이다. 이를 VC에게 적용하면, 빈티지란, LP에게로 부터 펀드를 출자 받은 년도를 뜻한다. 와인에게도 대륙별로 황금 빈티지가 있다는 점을 알것이다. 이탈리아 와인은 전반적으로 2016년을 황금 빈티지로 친다고 하는데, 한국 VC들에게 있어 황금 빈티지는 1998년, 2003년도 포함된다. 1998년 만들어진 펀드는 우리나라가 외환위기를 겪는 과정에 조성된 펀드이고, 2003년은 뜨거웠던 벤처버블이 꺼진 시기였다. 굴지의 IT 벤처기업들이 무너져 헐값에 시장에 나왔기 때문이라는 해석이다.

잠깐 얘기가 샜는데, 펀드는 보통 출자 후 7-8년이내 수확을 거둬야 하기에, 조성 후 1-2년차에 가장 많이 소진된다. 그래야 나머지 시간동안 키우며 도움을 줄 수 있지 않겠는가. 따라서, 펀드 빈티지가 3년 이상이라면 파운더는 해당 VC가 투자 여력이 작다고 판단해야 한다.

단, 펀드 빈티지가 오래되었다고 하더라도 펀드가 recycling을 하고 있는 경우, 투자를 검토할수도 있으니 참고 바란다. *펀드 리사이클링이란? 펀드에서 발생한 수익을, LP의 동의하 1,2년 연장하여, 다시 새로운 투자에 재투자하는 것을 뜻함.

B. 특정 업계를 선도하는 펀드들의 움직임.
많은 심사역들을 보유하고 네트워크가 풍부한 대형 투자사들은 시장의 트렌드를 잘 읽는 체력 뿐만 아니라, 실제로도 시장에서 중요한 트렌드 세터로 작용한다. 마치 PE사의 과감한 투자로 메가커피, Compose등 저가 커피가 더 빠르게 우리 라이프스타일에 침투하게 되는 현상처럼 말이다. 따라서, 작은 VC 하우스들은 이들의 행태를 중요한 신호로 받아드리고, 비슷한 기회를 놓치지 않기 위해 주의를 기울일 수 밖에 없다.

또한 대형 투자사의 경우, 투자한 스타트업의 자금 회수 전략 (IPO, 인수합병 등)에 대해 구체적으로 가이드하고 실행시킬 가능성을 높인다. 따라서 작은 VC들은 이러한 기회에 함께 올라타 자금 회수를 하는데에 더 큰 가능성을 누릴수 있게 된다.

따라서, 투자사와 얘기를 나누러 가기전, 반드시 내가 속한 업계에서 크게 베팅한 건들이 국내 또는 미국에서 최근 발생했는지 조금 더 관심을 가져야 하는 포인트다.

C. 시장 센티먼트 / 펀더멘탈.
펀더멘탈(Fundamental)이란 한 나라의 경제적인 기초 체력이자 경제상태를 표현할때 자료가 되는 경제성장률, 물가상승률, 경상수지 등의 거시 경제지표를 뜻한다.

이러한 펀더멘탈들은 7~10년 주기의 큰 사이클에 의해 움직이기에 투자자는 이에 대한 감도를 유지하여 단기적인 시장 동향이나 유행에 휩쓸리지 않고 회사의 장기적인 성장 가능성을 판단하는 잣대를 세우게 된다.

따라서 경제적 불확실성과 미국의 경제 혼조가 지속되는 2024년 2분기 현재 상황에서, 우리의 서비스를 구매할 시장의 센티먼트를 잘 감지하지 못한다면 기업의 성장에 저해가 될수 있다. VC는 투자자이기 전에, 펀드를 리스크로 부터 보호하는 관리자이기에 예민하게 시장 센티먼트에 반응해야 하는 집단이며 끊임없이 시장 센티먼트를 모니터링하고 분석해야 한다.

2️⃣ 현 시점, 우리에게 적용.

A. 대형 VC들의 움직임 - 이번주 투자자들을 만나기 전에 파악하자. 지금 내 업계에서 일어난 큰 베팅이 어디인가? 해당 기업은 어디를 향해 간다고 얘기하는가? 이에 빗대어 우리는 어떻게 포지셔닝하고 있는가?
- 구글 알람에 ‘스타트업 투자’라는 키워드를 등록하자.
- @makerting_study 인스타 - Startup Weekly라는 포스팅이 일주일 한번 올라오는데, 투자 동향을 한눈에 볼수 있어 추천한다.

B. 펀드 빈티지 - 최근 펀드에 출자를 받아, 쏠 수 있는 총알이 있는 VC하우스들은 어디인가? 그중 우리 사업에 핏한 곳은?
- 중소벤처기업부, 2024년 1.2조원 글로벌펀드 신규 조성 기사 https://lnkd.in/gbBrgGwM

- 2024년 글로벌 펀드 출자사업 선정 투자사 리스트 - https://lnkd.in/ga5iQzA9

C. 내 서비스는 현재 해당 분야의 시장 센티먼트를 잘 담아내고 있는가? 트렌트를 잘 포착하는것에 더 나아가, 앞으로 우리가 시장을 선도할수 있는 인사이트가 있는가? 이를 쉽게 잘 전달하고 있는가?

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· 사진은 일주일전, SF Oracle Park 3층 뷰.

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· CEO, 예비창업가, 외국인, 한국인. 주도적인 인생을 살아가고 싶은 이야기 있는 사람들과 모여 여름중 (가능하면) 1박2일 또는 2박 3일 워케이션을 해볼까 합니다. 관심 있다면 DM 주세요.

CEO라면 반드시 경계해야 하는 것, 조급함.

· 시장은 서비스의 조급함을 관찰한다. 

· 투자자는 CEO의 조급함을 관찰한다.

· 조급함을 버리는 시스템.

송도엔 카페꼼마라는 곳이 있다. 서울로 출근 하지 않는날 나는 거의 매일 그리로 간다. 카페꼼마에 가기 위해, 4차선과 8차선 대로를 가로질러야 하는데, 신호등 3번을 기다려야 한다. 매번 신호등을 3번 씩이나 기다리는게 어찌나 아깝던지. 그러던 어느날, 송도의 짬밥(?)이 느껴지는 남성 두분이랑 두번째 신호등에서 기다리고 있었다. 저 앞에 보이는 세번째 신호등이 초록색으로 바뀌는 순간, 빨간색인 두번째 신호등을 약속이나 한듯 무시하고 냅다 달리신다.

‘오호..세번째 신호등이 초록불일때 두번째 신호등이 있는 대로에서는 차량이 절대 움직이지 않는구나.’

그때부터 카페꼼마에 가는 길이 얼마나 재밌던지. 신호등에서 버리는 시간을 2분씩 하루 두번만이라고 해도, 1년에 대충 200일 X 2분 X 2회 = 무려 800분을 절감하는 효과가 있다.

초보분들이 나와 같이 달려대지 않을때는 통쾌함,

고수분들을 만나 함께 달릴때면, 슬로우모션과 웅장한 음악을 배경으로, 동지애가 끓어 오른다.

내 안에 무엇이 내 목숨을 담보로 8차선 대로를 빨간불에 내달리게 했나?

오늘은 조급함에 대해 얘기해보려 한다.

1️⃣ 아니꼬운(?) 투자자 말이 설득되는 이유.

CEO는 시장에 대해서 VC로 부터 가끔 옳은 말을 들을 때가 있다. 여기서 옳은 말을 한다는 것이란, 나는 그것이 ‘느낌’이라고 생각한다. 서비스에, 순간에 늘 몰두해야 하는 CEO는, VC에게로 부터 시장을 장기적인 관점으로 ‘느끼는’ 방식에 궁금함이 있다고 보는게 더 정확하다고 본다.

그렇담, 고객과 매일 얘기하는 대표는 왜 시장에 특정 부분들에 대해 덜 느끼는 것인가?

나는 이것이

A) VC의 펀드 사업은 특정 버티컬 시장과 7-10년 cycle을 보고,

B) CEO는 하루, 한주, 고객 1명, 팀원 1명의 cycle에 맞춰져 있기 때문이라고 생각한다.

누가 더 나쁘다 좋다의 얘기가 아니다. 사실 둘은 잘 맞는 콤비이다.

매일 변수가 일어나는 시장과 팀들에 감도가 최적화 되어 있는 CEO는 하루 단위, 또는 시장내 세세한 단위의 조급함이라는 감정에 자주 노출될수 있다. VC 역시, 조급한건 매한가지이다. 우리는 역시 매일 더 좋은 딜을 발굴하기에 조급하다.

하지만, 사업을 바라보는 관점에서는 VC가 다를수 있다. 시장의 긴 흐름을 간파하고 장기전으로 호흡조절을 해야만 하는 VC의 관점이 CEO로 하여금 문제를 객관화하여 덜 조급하게 하는 심리적 작용을 한다. 따라서 둘은 단짝이 될수 있다.

2️⃣ 조급하면 안된다.

기업은, 나아가 기업을 이끄는 CEO는 조급해선 안된다. 조급하면 우리는 제대로 시장의 수요를 읽을수 없게 된다.

조급함은 영어로 Impatient로 번역되는데, 이는 ‘인내심이 없다’는 뜻으로 풀이된다. 인내심이란, ‘마땅히 견뎌야 하는 상황을 견디게 해주는 마음상태’를 뜻하는데 대표가 과연 어떤 상황을 견뎌야 한다는 것인가?

- 시장이 정말 원하는 것을 말해주기까지 기다려줄 마음,

- 투자자가 정말 해주고 싶은 조언을 다시 한번 들어볼 마음,

- 팀원이 애써 용기내어 자신의 힘든 상황을 말해주기까지 기다려줄 마음,

- 오해가 있는 경쟁사 대표님의 진심을 들어봐줄 마음,

중대한 문제가 발생하고 있는 모든 상황에 CEO의 조급함이 독으로 작용한다.

조급함은 CEO로 하여금 무리한 광고를 집행하게 하고, 고객에게 무리한 약속(우리 살을 깎아 먹는 Freemium 요금제, 무리한 할인율, 당장 줄수 없는 기능/혜택들을 보장)을 하게 한다. 한국 시장은 특히나 조급했던 서비스들의 지켜지지 않은 약속들과 과대광고에 피로감이 오랜기간 누적되어 있다. 피로감은 본의 아니게 불신으로 이어진다. 

3️⃣ 조급함을 다루는 3가지 시스템.

A. 매순간 코로 호흡하라. (다음번에 길게 설명할 예정이다).

B. CEO 자신을 불신하지 말아라. 당신의 조급함에는 아주 고귀한 이유가 있다. 당신이 조급해서 당신이 잠깐 안보일 뿐이다.

C. 긴장을 풀고 놀아라. (다음번에 길게 설명할 예정이고, 오프라인캠프도 고민중이다.)

결론,

“사람은 그가 입은 제복대로 인간이 된다.” - 나폴레옹

CEO, 파운더들이여, CEO라는 옷을 입은 당신은 애써 노력하지 않아도 한국을 선도하고 세계를 바꿀 CEO이다. 의심하지 말아라. 그래서 여기까지 온것이다. 어깨를 펴라. 세상이 당신에게 부여한 미션과 비젼을 담대하게 맞이하라.

바로 어제부터 나는 조급함을 버리기로 했다. 신호등을 기다리는 중에 오늘 글이 떻올랐다. 조급함을 버리니 나와 세상의 아름다움이 비로소 보인다.

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· 초기 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gvstepeY

· (일정상 10% 미만 확률이지만) CEO, 예비창업가, 외국인, 한국인. 주도적인 인생을 살아가고 싶은 이야기 있는 사람들과 모여 여름중 (가능하면) 1박2일 또는 2박 3일 워케이션을 구상해볼까 해요. 관심 있다면 DM 주세요.

해고 원칙 세가지.

· 카카오, 네이버, 글로벌 게임사 등 12개국 인재들이 일했던 스타트업에서 배운것.
· 해고 원칙 세가지.
· 저성과자를 빨리 확인해야 하는 이유 4가지.

파운더리트릿 기간동안, 전혀 예상치 않게 우리 500 Korea 팀에 대한 이야기를 많이들 해주셨다.

“어떻게 그렇게 유기적으로 일하나”
“왜 이렇게 자기들끼리 잘 노냐”
“업무를 어떻게 할당 하냐”

그렇게 생각해본적이 없는데, 막상 보니 우리팀은 자기일을 알아서, 모두가 재밌게 하고 있었나 싶다. 그 이면에는 많은 실험과 경험들이 존재했던거 같다.

내가 창업멤버로 있었던 스타트업들에서 배운 몇가지를 공유하려 한다. 운이 좋았던 나는 커리어를 Department Head로 시작한다. 약 10명의 직원들과 현장에서 진-하게 일했고, 중간에 다녔던 스타트업에선 CEO 직속 Staff로 약 50명의 네이버, 카카오 출신들 그리고 글로벌(브라질, 말레이시아, 싱가폴 등 12개국) 팀원들을 C-Suite가 어떻게 관리하는지 직접 목격했다. CEO의 눈높이에서 많은 해고를 보았고, 그 안에 많은 감정과 이야기를 들었다. 인정하건데

해고는 힘든 일이며 당연히 힘들어야 한다.

해고 원칙 3가지.

1️⃣ 너무 오래 기다리지 않는다.
실제로 많은 관리자들이 특정 팀원의 성과가 낮다는 사실을 너무 늦게 인정하는 경향이 있다. 이를 상사도 인사팀도 좀 처럼 인정하려 들지 않게되는데 이는 상당 부분 Confirmation bias 확증편향 때문이다. 본인이 또는 기업이 선택한 인재에 대한, 즉 자기가 선택한 결정이 최선의 결정이라는 심리적 편향이 이를 증폭시킨다.

Radical Candor의 저자, 킴 스콧에 따르면, 낮은 성과자를 일찍 확인해야 하는 네가지 이유가 존재한다고 한다.
A. 성과가 낮은 직원에게 공정하기 위해.
해당 직원에게 해결한 시간적 여유를 준다. 또한 해결되지 않는 경우 심리적인 충격을 줄인다.

B. 기업에게 공정하기 위해.
고소를 당하거나, 힘든 법적 공방을 치르는 동안의 월급 등 손해를 최소화한다.

C. 자신에게 공정하기 위해.
성과가 낮은 직원을 좋게 평가했다가 바로 다음 분기에 해고하게 되는 경우, 관리자인 당신의 평판도 위험하게 된다.

D. 고성과자들에게 공정하기 위해.
낮은 성과자들으르 방치하는 행위는 고성과자들에 대한 불공평한 처사다.

2️⃣ 혼자, 일방적으로 결정내리지 않는다.
해고라는 절차를 뜯어보면, 해고는 기업내 특정 저성과자 한 개인, 그 개인의 특정 시점 동안의 성과/마인드셋에 대한 관리자 본인의 관찰, 해석으로부터 시작된다.

따라서 해고를 고민하는 담당자에겐 이를 상사, 또는 저성과자 본인에게 잘 전달해야 하는 심리적 부담감이 꽤 오랜기간 누적된다. 이 과정은 관리자로 하여금 억울함, 공허함, 분노, 실망감 등 매우 강도 높은 감정들을 꾸준히 불러 일으키곤 한다.
따라서 성과문제가 인지되었다면, 상사, 동료와 논의하고 가능하다면 인사팀에게더 도움을 청해야 한다. 역설적으로, 해고를 당하는 사람만큼 심리적인 도움을 받아야 하는게 바로 관리자 본인이다. 분노와 같은 감정으로 해고하거나, 조직의 거부로 해고절차를 중단해야 하며 본인에게도 큰 상커가 입혀지는 상황을 원치 않을것이다. 따라서 상사와 동료들에게 도움을 구하여, 감정을 추스리고, 생각을 명확히 해야 한다.

결론,

3️⃣ 겸손하라. 존중하라.
해고를 집행하는 과정은 손상된 조직을 매우 세심하게 절개하고 봉합하는 의료 수술과 매우 흡사하다. 보이진 않지만, 해당직원과 관리자는 업무 기간 뿐만아니라 떨어져있는 주말과 휴일에도 서로에게 알게 모르게, 자신만의 방식대로 배려와 축하, 슬픔과 걱정, 동료애 등 수만가지 감정과 의미를 주고 받았을 것이다. 관리자 본인이 그렇게 느끼지 않았다고 하더라도, 해당 직원의 경험은 달랐을수 있고 반대의 경우도 성립되리라.

그렇게 유기적으로 결합된 마음들을 제대로 풀고 절개하고 봉합하려면 배려와 겸손이란 재료들이 필수다. 그 사람이 무능해서, 멍청해서가 절대 아니라, 해당 포지션과 맞지 않아서임을 기억하자.

또한, 해고 이후의 프로세스에 대해서도 관심을 갖자. 떠나는 사람이지만 어떤 방식으로든 서로의 상처를 감싸며 도움 줄수있다. 해고 절차가 그들입장에서 가장 수월하게끔 배려하자.

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· 선을 지킬때 삶이 아름다운 이유 - https://lnkd.in/guiS-Dn7

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명확하지 않으면 똑똑할 권리가 없다. 노션 HQ 방문 후기.

· 트래픽 96%가 오거닉으로 들어오는게 당연한 노션. 

· 대표가 영업하지 말고 집에 틀어박혀 프로덕트만 집중해야 하는 때. 

VC들이 자주 접하게 되어 약간의 피로가 있는 프로덕트가 몇개 있는데, 그중 하나는 생산성 툴이다. Notion 이 처음 등장했을때, 나는 노션의 BM이 궁금했다. 트렌드에 민감한 우리나라 직장인들이 몇몇 노션으로 갈아탈때도 나는 노션을 사용하지 않았다.

현재에도 노션을 개인생산성 툴로 사용하지는 않는다. 그럼에도, 돈을 주고 사용한다. 그 얘기를 해보려고 한다.

먼저, 생산성 기록툴을 사용할때 내 기준은 명확하다.

1. Interoperability 호환성

언제 어디서든 내가 꺼내뒀던 아이디어를 다시 주워서 글을 이어갈수 있어야 한다. 카페에서 작업하다, 집으로 이동하며 한손으로 노트테이킹을 해야 한다 던지, 운동을 하며 적어둔 생각을 시간이 지난 뒤에 다른 환경에서 다시 Revisit 한다던지. 흔히들 호환성을 기기 또는 앱간의 호환성으로 생각하기 쉬운데, 그보다는 내가 처한 다양한 물리적/시간적 상황간의 호환성이 있어야 한다.

2. Speed

기록이 남겨지는 과정 자체가 빨라야 한다. 개발자에게 키보드가 중요한것 처럼, 인터페이스의 UI가 빠르게 내 글씨를 보여줘야 한다. 

나는 참고로 다량의 노트테이킹과 기록을 남기는데, 일기장, 회의 노트, 뿐만 아니라, 사진과 음성, 비디오 모든 것을 매순간 기록한다. 심지어 매년 놀러간 요세미티의 여행을 기록하고자, 나무조각이나 예쁜 돌 조각을 모아오기도 한다. 노트테이킹 앱에 한해 구글 닥스, MS, 작전병 시절 사용하던 한글, 네이버 Myword, 카톡 자기한테 보내기, 등 수많은 노트테이킹을 현재까지 해왔지만, 살아남은 툴은 단 두개다.

- Pen and Paper

- 애플노트

3. 노션의 세가지

2016년 Ivan Zhao가 시작한 노션은 누적 3500억을 투자 받아, 2022년 마지막 투자라운드 기준 기업가치가 13조원 정도로 추정된다. 이는 불과 2019년, 8천억에 측정된 기업가치에 10배를 상회하고도 넘는다. 노션은 우리 곁에 오래있었지만, 처음 기관투자를 받은게 2019년으로 이때 100억을 투자 받는데, 불과 1.2%의 주식만 팔았고, 그뒤로 500억, 3000억을 투자 받았다.

A. Promotion = Everything before Promotion

노션내 Head of Product Marketing, John Hurley 가 한 이 말 한마디의 여운이 매우 길었다. ‘마케팅이란, 마케팅을 집행하기 전 모든 과정이다.’

노션이 광고를 태우는 시점에 노션은 이미 그들의 유저와 유료고객들이 어떤 사람들인지 마스터한 상태이다. 노션은 초기 ICP를 기록을 공유해야 하는 사람들로 규정했고, 학생들과 스타트업 파운더가 그들이었다.

또한 노션은 매우 전략적으로 각 국가내 ‘기록하고 공유하는’ 행태들을 분석하고 마케팅하는데, 일례로 일본의 경우, Executives를 위한 Enterprise SaaS로 포지셔닝하고, 독일의 경우 Direct 직관적인 브랜딩과 BM으로 포지션한다. 해당 국가에만 존속된 유니크한 ‘기록하고 공유하는 과정’들을 취합하고 국가-specific한 기능들과 브랜딩으로 '노션스러운' 기록과 공유를 제안하는 방식이라고 보면 된다.

따라서 광고 Promotion을 라이브하는 행위는 1) ICP를 정의하고, 2) 고객의 다양한 문제와 문화를 수렴하고, 3) 지역별에 특화된 브랜딩, 기능개발을 한 뒤에나 찾아오는 찰나의 순간임을 알수 있다.

그렇게 커뮤니티가 열광하는 프로덕트를 런칭하고 세상에 알리는 순간, 나머지는 팬이, 커뮤니티가 다 해준다. 

B. Clarity over Cleverness

Clarity, 명확이라는 단어보다는 맑은, 투명한이 조금 더 가까운것 같다. 노션팀들에게 협업과 소통이란 맑고 투명함이다. 아무리 좋은 아이디어와 똑똑한(Clever) 전략이어도, 제대로 전달되지 않고 의도가 명확하지 않다면 이는 채택되지 않는다.

Hurley가 발표중에 Ivan과 출근하는 아침에 나눈 슬랙 대화를 (노션도 슬랙으로 협업한다) 공유하는데, “Brand communication에 대해 우리가 늘 강조하는 가치에 대해 타협하지 말자”라는 매우 직설적이고 투명한 메세지였다.

C. 대표는 CEO이기 전에 Builder여야 한다.

노션내에서 사용하는 노션은 다른 버젼이라고 한다. 즉, 노션 팀원들은 계속해서 출시될지도 모르는 기능들을 하루에 수십 수백번 런칭하고 본인이 직접 사용한다.

이런 문화가 어떻게 생겼나 쫓다보면, 유명한 Ivan Zhao 의 일화로 이어진다. 2015년 노션을 출시했을 때는 이미 생산성 협업 툴 시장은 이미 포화 상태였다. Ivan의 과거업적으로 받은 투자금은 바닥난 상태에서 나머지 팀원들을 모두 보내고, Ivan 과 Simon은 물가가 저렴한 쿄토에서 프로덕트를 직접 손수 만든다.

기막힌 브랜딩과 현지화 전략등 영업과 마케팅이 노션의 핵심이라고 생각할수 있지만, 그 뒤엔 프로덕트를 향한 파운더의 어마어마한 집념과 투자가 있었다.

모든 스타트업이 노션의 길을 걸어갈수는 없다. 그러나 CEO가 프로덕트의 세세한 방향성을 진두지휘 하지 않고는, 프로덕트와 사랑에 빠지지 않고는 성공 할수 없다. 

결론, pen and paper와 강력한 호환성을 제공하는 애플노트가 있음에도 내가 노션을 사용하는 이유는 우리 팀원들이 모두 사용하기 때문이다.

이는 우리 안에도 노션이 제안하는 방식으로 기록과 공유를 해야 하는 상황의 ICP가 그만큼 진해졌고 늘어났기 때문이다.

기록과 공유하는 사람들을 찾아 그들이 진정 열광하는 프로덕트를 런칭했더니, 세상이 기록, 공유하는 방식을 제안하게 되었다. 

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· Kudos to Joshua Kim and John Hurley for the visit!

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의외로 CS 고객관리가 우리 매출을 결정짓는 이유.

· 고객관리 메뉴얼이 꼭 필요한건 아닌 이유.
· 업셀링, 크로스셀링을 고객이 스스로하게 하는 방법.
· 3초안으로 세일즈 미팅 90%가 좌우되는 원리.

올 봄, 삿포로 온천마을을 방문했었는데, 거기서 깨달은 Customer Service의 중요성을 초기창업자들, 그리고 영업 및 CS를 담당하는 직원들에게 적용해보려 한다.

조잔케이는 일본 관광의 명과암을 보여주는 곳이었다. 일본내 최초의 신혼여행지로 각광받으며, 잘 나가던 온천마을이 코로나를 겪어 한적한 마을이 되었고, 찬란했던 과거를 회상하는 잔해 - 폐허와 철거중인 온천 등이 여럿 보였다.

이런 스산한 분위기이라서 더더욱 일본의 철두철미한 CS 문화는 빛이난 여행이었다.

1. 진심을 담은 미소를 싫어하는 고객은 없다.
조잔케이가 내 마음을 빼앗은건 체크아웃이었다. 키를 반납받는 호텔직원이 너무나 해맑은 미소로 웃어주는 순간 조잔케이로 반드시 돌아오겠다는 생각을 했고, 일본 여행 전체가 결론적으로 좋은 인상으로 남게 되었다. 사실 이 과정은 매우 과학적인데, 심리학에서도 ‘3초의 법칙’이 있다. 이는 사람의 첫인상이 우리 마음속에 각인되기까지 단지 ‘3초’의 시간밖에 걸리지 않는다는 뜻이다. 그러나 반대의 경우는 어떤가? 나쁜 인상을 만회하기 위해서는 약 40시간을 투자해야 한다고 한다.

기업내 CS는 우리 기업을 대신하여 고객을 만나는 우리의 얼굴이기에 우리 CS가 좋은 첫인상을 주게 되면, 우리의 초기잠재 고객의 마음을 Logic으로 설득하기 위해 들어가는 수십시간의 개발비용, 영업비용을 절감하는 효과를 낳는다.

첫인상은 보통 생김새, 복장, 표정과 말투 등 지극히 제한된 정보로 단기간에 형성되는데, 정보처리 과정에서 초기정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용한다. 이를 Primary Effect, 초두효과라 한다.

Primary Effect의 여파는 바로 Context Effect 맥락효과로 이어진다.

2. 고객이 우리를 좋아해버리면 판단할 필요가 없어진다 - 맥락효과
맥락효과는 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되는 뇌의 현상을 뜻한다. 첫인상이 좋은 사람이 머리가 좋다는것을 알게되면 우리는 그를 현명하고 지혜로운 사람으로 판단한다.
하지만 첫인상이 나쁜 사람이 머리가 좋다는 것을 알게되면 우리는 그를 교활하다고 평가한다.

내가 초기 B2B 영업을 하며 배운것 중 하나는 고객은 절대 이성적인 판단을 하지 않고, 감정적인 판단을 한다는 것이다. 그렇다. 당신의 고객은 이성이 아니라 감정에 의해 좌우된다. 우리 서비스의 객관적인 지표와 기능들은 감정적인 선택을 정당화해주는 보조 자료에 불과하다.
- 흡연자들은 몸에 해롭지만 댐배를 피운다.
- 소식과 규칙적인 운동이 좋지만 많은 사람들이 실천하지 못한다.
- 주기적인 팀관리와 명확한 KPI, 공평한 평가시스템도 중요하지만 대부분의 팀문제는 그간 쌓인 감정들이 원인인 경우가 많다.

따라서 나는 세일즈가 유독 어려운 대표님들, 고객관리가 유독 힘든 CS조직들이 당신을 얼어붙게 하는 고객 매뉴얼의 내용을 외우는것 보다, 고객의 표정과 분위기를 읽고 그들의 마음을 만져주는 대화를 할것을 추천한다.

3. 고객은 스스로를 좋아하는 사람을 좋아한다 - 얼셀링의 비밀.
스타트업 대표님들, 영업하시는 분들에게 겸손은 정말 중요한 덕목이다. 맞다. 고객의 경험을 받아드리고 문제를 이해하려면 겸손해야 한다. 하지만, 겸손과 자기비하는 명확하게 다르다. 상대를 높여주고자 굳이 자기비하까지 할 필요는 없고 서로 윈윈하면 된다.

자기애가 깊은 사람들은 자신에게 만족하고 있기에 자신을 과장하거나 과소평가하지 않는다. 또한 고객의 문제를 풀어줘야 하는 입장에서 자기보다 분야 전문성이 못한 사람들(?)을 만나도 비하하지 않고 나름대로의 가치를 존중한다.

이런 요소 때문에서인지 영업과 CS는 아트에 가깝다. 교만하지 않아야 하고, 그렇다고 자기비하를 해서도 안된다. 이렇게 진행되는 고객관리는
- 고객이 스스로 자기의 문제를 고해성사하게 하여 CS조직으로 하여금 고객사에 대한 새로운 정보를 습득하게 한다.
- 또한, 감정적인 영역에서 충분히 위로받은 고객이 저절로 우리 솔루션을 더 잘 활용하는 프레임으로 분위기를 전환시키는데 일조한다.
- 그렇게 전환된 한명의 고객은 자신의 기업으로 돌아가, 우리를 대변하는 Champion이 되어준다.

결론, 퍼주고 망한 장사 없다.

우리는 장기적으로 바라봐야 한다. 고객관리와 영업은 정말 Exceptional한 첫인상을 주고, 감정적 유대감을 쌓는 Relationship building의 시간이다.

성공하는 사람들은 장기적인 관점으로 바라보기 때문에 다른 사람이 원하는 것을 먼저 제공한다 그래서 나중에 원하는 것을 얻게 된다.

스산하지만, 나에게 미소를 퍼주며 예쁜 셀카를 여럿 찍어준 조잔케이를 다시 곧 돌아가게 될것이다.

이것이,

· 고객관리 메뉴얼이 꼭 필요한건 아닌 이유
· 업셀링, 크로스셀링을 고객이 스스로하게 하는 방법
· 3초안으로 세일즈 미팅 90%가 좌우되는 원리

이다.

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· 사진은 우리가 묶었던 조잔케이 호텔 로비.
· ~7/5까지 글로벌 진출을 위한 Seed X4 모집중 https://bit.ly/seedx4
· 초기 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gvstepeY

한국에서 실패한 파운더가 실리콘벨리에서 성공할거라 믿는 이유.

· 당신의 콩글리시가 미국 투자자들에게 더 매력적으로 들리는 이유. 

· Ivy League 들어가지 않고도 한국인이 미국에서 투자 받을수 있는 이유.

· 영어를 원어민처럼 안해도 미국 투자자들과 허물없는 베프되는 법. 

Founder Retreat 3일차를 지나간다. 이번 Palo Alto 프로그램에는 유독 더 재밌는 분들과 좋은 인연들을 많이 뵙는듯 하다. 파운더들을 위해 준비한 프로그램에서 오히려 그들을 통해 힘을 얻는다.

1. 구글 점심시간 이야기

구글 본사내 점심 시간을 상상해보기 바란다. A) 안경쓴 백인 남성들, 똑똑해 보이는 유럽계 여성들이 또각 또각 B) 정장을 입고 돌아다니고 C) 유창한 영어로 얘기하며 D) 빵을 뜯는 상상을 한다면 이는 모두 틀렸다.

A) 여기가 중국 또는 인도인가 싶을 정도로 중국계, 인도계 사람들만 가득하다.

B) 구글내 정장을 입은 사람은 난 한번도 본적이 없다.

C) 유창한 영어? 절대 아니다. 유창한 중국말을 듣거나, 인도 억양이 강한 영어를 듣게 될것이다.

D) 구글 점심을 많이 먹어봤지만, 구글은 아시안푸드 맛집이다. 각종 카레와 두부, 쌀이 가득들어간 음식을 먹게 될것이다.

무슨 얘기를 하는것인가? 실리콘벨리에서 가장 잘나가는 개발자들, 스타트업하겠다고 나오면 $5-10M은 쉽게 받는 미국내 IT엘리트들이 모인 곳엔 이민 1세 인도, 중국계, 심지어 한국계 사람들이 넘친다는 뜻이다. 특히 지난 10여년간 실리콘벨리내 인도계 IT 워커들의 성장은 눈부셨는데, 이제는 미국 VC끼리도 파운더들의 학벌을 얘기할때 IIT, IITD, IIS 등을 모르면 안될정도다.

CEO들의 CEO라고 평가 받는 현 구글 CEO Sundar Pichai는 이민 1세 IIT 학사 출신이고, Microsoft사 CEO Satya Nadella도 이민 1세 MIT(Manipal Institute of Technology) 인도 College 출신이다. 덧붙여 VC계의 전설인 Khosla Ventures 창립자, Vinod Khosla 역시 이민 1세 IIT 학사 출신이다. 

다시 정리하면, 우리 문화권에서는 자주 무시 받는(?) 인도계분들이 기술개발 R&D가 아닌 리더십의 영역에서 정작 미국 최정상 기업들을 섭렵하고 있다는 뜻이다. 이 똑같은 Frame을 우리에게 적용해보자. 한국에서 무시받았던 당신이 미국에서 투자를 받지 못하게 하는 환경적, 문화적 요소는 실리콘벨리내 없다. 한국 파운더여, 주변을 보지말고, 당신의 길을 가도 괜찮다. 미국은 학벌을, 배경을 따지지 않고, 당신의 유니크한 이야기와 전문성에 귀기울이고 투자해서 키워주는 국가이자 플랫폼이다.

2. 콩글리쉬를 애써 버리지 말아라.

비즈니스 영어란 다른 언어가 따로 있다. GCF, UN 등 국제기구와 같은 다양한 직원들이 있는 기관/기업에서 사용하는 영어는 Native 영어와 다른데, has/have 와 같이 singluar/plural에 대해 관대하고, 미사여구 없이 간결해서(마치 우리가 icebreaking 없이 본론으로 바로들어가는 어색한 영어하듯) 일부러 네이티브들도 제대로된 영어를 하지 않을 정도다.

이제 미국 투자자들은 콩글리쉬를 포함해, 몇 년전까지만해도 조롱받던 인도식 영어, 중국식 영어에 귀기울인다. 이들 무시하다 투자 못한 딜이 얼마나 많았겠는가. 그러니 제발 미국 온다고 영어학원 끊지도 말고, 나아가 콩글리쉬를 버리지 말아라.

3. 언어만이 친해질 수 있는 수단인 시대는 끝났다.

이제는 컨텐츠와 새로움의 시대이다. 투자자들, 미국 현지인들의 눈은 이미 그들이 원하든 원지 않든, 당신이 봤던 (한국 거리 배경의)슬릭백 챌린지와 우리 눈에만 예쁜줄 알았던 뉴진스, 검정색 면으로 보이는 짜파게티 먹방을 인스타, 틱톡으로 수십번 수백번 봤다. 그리고 그 영상들에 달린 라이크 수와 본인 미국인 친구들의 댓글을 확인했다. 즉, 말하지 않아도 아시아의 문화와 언어가 이미 많이 스며들었다는 뜻이다. 심지어 어제 팔로알토 500본사에서 진행한 핏칭에서 자랑스럽게 한국말 하는 백인 파운더도 만났다. 말을 하지 못한다고 한국인을 무시하면, 정작 무시당하는건 날 무시하는 미국인이 되버린지 오래다.

결론, 진지한 생각인데, 한국 파운더가 한국 투자자로부터 투자 받는게 미국보다 더 힘들다는 생각이 든다.

파운더여 어깨를 펴라. 그리고 한국이 내 게임이 아니면, 무대를 떠나고 바꿔라. 당신이 세운 그 가치와 미션을 나라 라는 변수 때문에 타협하지 말아라. 나라는 내가 아니다.

이것이,

· 당신의 콩글리시가 미국 투자자들에게 더 매력적으로 들리는 이유

· Ivy League 들어가지 않고도 한국인이 미국에서 투자 받을수 있는 이유

· 영어를 원어민처럼 안해도 미국 투자자들과 허물없는 베프되는 법

이다. 

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· 사진은 오늘 방문했던 Notion HQ, SF

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VC와 친해지기 위해 골프, 와인 몰라도, 귀티나는 방법.

· 골프 와인 안하고 투자 받는 대표님들 성향 3가지.
· 성공에 대한 대표의 자신감이 오히려 독이 되는 이유.

현재 IR을 하고 있거나, 투자자들과 관계를 쌓기 원하는 대표님들을 위해 글을 작성하게 되었다. 투자자들의 심리와 이에 반응하는 대표님들의 심리를 이해해보자. 바로 본론으로 들어가자.

1. IR의 최종 단계는 DD임을 잊지 말자.

우리 파운더들이 명심해야 하는 것 두가지는

첫째, 투자자들은 기업을 볼때, 해당 기업이 여러가지 투자처중 하나의 대안이라고 생각한다는 사실이다. 이는 우리 말고도 다른 기업들이 있다는 뜻도 되지만, 벤처투자라는 투자형태에 대해서도 여러가지 대안들이 있다는 것을 뜻한다. 이 대안들에는 채권, 부동산, 주식, 구주 등도 포함된다.

둘째, 투자자들은 시장성보다는 리스크에 크게 반응하는 경향이 있다는 점이다. 이는 투자처마다 예상되는 수익률이 해당 자산의 리스크와 정확하게 반비례하기 때문인데, 한국 기업들이 선전하고 있음에도 국제 주식시장에서는 냉대받는 이유가 북한 등과의 리스크인것과 같은 로직이다.

이게 우리 스타트업들에게 어떻게 적용될까?

스타트업(벤처)에 투자하는 벤처캐피털들은 시장에서 고위험 투자기관으로 분리된다. VC 투자의 형태는 1) 투자처를 확정짓지 않고 먼저 결성하여 운용하는 블라인드 펀드와 2) 투자처와 금액이 확정된 상태에서 결성하는 프로젝트 펀드가 있는데, 하필 우리 스타트업들은 더 많은 리스크에 노출될수 있는 1번, 즉 블라인드 펀드에 해당된다.

따라서 고위험 자산인 스타트업들에 투자하는 벤처캐피털들은 더 꼼꼼히 투자처의 실패 Risk를 확인하는게 금융업계의 정석이자 룰이다.

이렇게 사업의 성장성보다는, 고위험 자산에 투자하는 투자자로써 리스크를 판단하는 것이 초기 투자의 본질중 하나이기 때문에, 대표가 성공에 대한 확신이 너무 클때 투자자는 이에 반대하는 생각을 하게 될수 밖에 없다. ‘자신감 좋은데.. 이런 이런것들을 생각해보셨나?..’

내가 제안하는 방식의 IR은 약점에 대한 코멘트에 강한 반박보다는 중립을 지키거나 받아드리는것이다. 더 나아가, 오히려 대표가 직접 판단한 우리 기술 또는 사업내 약점들을 가감없이 얘기하고 이에 대한 조언을 적극 수용하는 방식이다.

2. 투자자들을 잘 다루시는 대표들은 조•모•본 을 한다.

A. 조언을 구한다.
기본적으로 이들은 환심을 사기 위해 아부 하지 않는다. 연애심리의 역설 중 더 많이 선물하는 남자친구가 여자친구에게 더 깊이 사랑에 빠지는것 처럼, 시간과 에너지를 들여 조언을 하는 투자자가 오히려 더 깊이 해당 기업과 사랑에 빠지게 될수 있다. 따라서, 투자자의 의견을 적극적으로 얻어내고 이를 반영하려는 자세는 IR에서 절대 마이너스가 되지 않는다. 여러가지 제약사항으로 실제 반영을 하지 않게 되더라도, 심리적으로 이를 잘 활용하는것도 좋겠다.

B. 모르면 모른다고 인정한다.
모른다고 인정한다는건 파운더가 그동안 어떻게 사업을 했는지를 보여주는 단적인 예다. 모른다고 빠르게 인정하는 대표의 모습 이면에는, 그동안 그가 시장의 데이터를, 고객의 피드백을 무시하지 않고 더 빨리 객관적으로 받아드렸을 확률이 크다는 점을 시사한다. 이렇게 성장한 팀의 경우. 제대로된 문제를 찾게될 확률이 높을거라 예상하게 된다.

C. 본인의 시간을 금같이 여긴다.
이들은 자신의 시간의 무게가 얼마나 큰지 알기에 투자가 확정되지 않은 투자자들과의 무의미한 네트워킹에 시간을 허비하지 않는다.

3. 한국 사회에서 귀티남의 중요성을 모르는게 아니다. 차라리 그 돈으로 자신을 위한 명품을 하나 사라.
지난 10년을 한국에서 살아보니, 한국은 시간보다는 돈이라는 자산을 더 높이 쳐주는 문화권이라고 느껴진다. 이는 내가 자란 서양권문화와는 조금 다르고, 이런 특징을 잘 활용하면 좋겠다. 특히 시간에 비례한 성장이 중요한 창업자라면 내 귀한 시간보다 돈을 잘 활용하는게 훨씬 낫다.

명품으로 치장하지 않더라도 부티나는 내 개인적인 꿀팁은

첫째, 좋아하는 취미를 깊이 파는것이다. VC는 정보에 민감함 사람들이다. 새로운 트렌드, 모르던 분야에 대해 캐쥬얼하게 그리고 딥하게 얘기하는 사람들은 지적 귀티남, 본인의 탐구심을 자연스레 어필할수 있다.

둘째, 깨끗하게만 다녀라. 골프, 명품에 관심없는 건강한 파운더들이라면 좋은 소식이 있다. 귀티를 어필하기 위해 명품이 없어도 된다. 미팅에는 깨끗하게만 가면 된다. 적어도 깨끗한 머리, 비즈니스 캐쥬얼 정도의 차림이어도 괜찮다. VC는 사람들을 많이 보는 집단이다. 한번에 안다.

셋째, 명품백보다는 백팩이 더 좋다.
백팩은 나에게 열정을 상징한다. 가죽가방 러버들이여 가죽가방이 그렇지 않다는 소리가 아니다. 다만 우리 인간의 뇌는 특정 사물의 상징하는 바를 떠올리는 습성을 갖고 있는점을 활용하길 바란다는 뜻이다. 내 지극히 개인적인 로직으론 ‘백팩 = 언제 어디서든 준비됨. 공부. 업무’ 등을 떠올리게 된다. 따라서 나는 대표가 미팅에 백팩을 들고 가는것을 추천한다. 특히 IR Deck을 인쇄해 가는 경우 노트북을 챙기지 않는 경우도 있는데, 갑자기 데모를 요청한다던지 하는 불상사가 일어나기에 노트북 휴대가 편한 백팩이 좋겠다.

이것이
· 잘하는 대표님들이 골프, 와인 안하고 투자 받을수 있는 이유
· 성공에 대한 대표의 자신감이 오히려 독이 되는 이유
· 스타트업 대표가 돈으로 VC의 환심을 사야 하는 이유
이다.

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· 사진은 삿포로, 비에이 청의 호수

· 추천 글 - '잘하는 파운더들의 3가지 공통점' - https://lnkd.in/gauF2ERg

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10만, 100만 MAU 없이도 IPO 하는 법.

· 콜드메일 하나 보낼때 1시간씩 갈아넣어도 되는 이유.

· 1K MAU로도 매출 100억, 1000억 할수 있는 이유.

· ROI 가 아니라, ROT (Return-On-Traffic)를 봐야 하는 이유.

[ROI, Return-On-Investment 란?]

지출, 즉 투자 또는 광고 및 무료 제품을 제공하는데에 지출한 총 비용 대비 이런 지출을 통해 거둔 수익의 비율을 뜻한다. 어렵다면, 아래로 생각해보자.

- 천원의 광고를 태워 3천원을 벌었다면, 우리 광고의 ROI는 3:1 이다.

- 무료앱을 천만원을 들여 런칭해, 5천만원의 컨설팅 계약을 땄다면, 런칭한 무료앱의 ROI는 5:1.

- 유니콘에 투자한 초기 투자사들의 ROI 중간값은 31.4배 이다. 대체적으로 10억을 넣어 310억을 번샘이다. (내가 초기투자에 집중하는 이유중 하나)

[MAU, Monthly Active User 란?]

30일 동안 앱을 사용한 ‘활성’ 유저 수를 의미한다.

24년 기준, 카카오뱅크의 MAU는 2300만여명, 토스는 1517만여명이라고 한다.

카뱅, 토스등 뱅킹앱들이 MAU를 강조하는 이유는 “..MAU가 많으면 많을수록 정기적으로 해당 회사의 금융서비스를 이용하는 고객, 즉 충성고객이 많다는 것을 의미하기 때문..”이라고 하는데.

여기서 짚고 넘어가야 하는 두가지:

첫째, ‘활성’ 이란 유저가 앱에서 어떤 액션을 취했다는 것인데.. ..어떤 액션이요?

두번째, 이렇게 그닥 명확하지 않은 정의의 액션이라도 일단 취하면.. ‘충성고객’이라고요..?

무엇을 활성되었다고 얘기할것이며, 누구를, 어떤 기준으로 충성고객이라고 얘기할것인가?

____

1. 초기 스타트업이라면, MAU의 기준을 상향평준화 해야 한다.

“유저 1만명이 월에 1번이상 로그인 했어요 / 컨텐츠 읽었어요 / ..”

VS

“유저 500명이 월에 3번 이상 본인이 팔로우 하는 인플루언서의 브랜드 옷을 장바구니에 넣었어요.”

후자가 Revenue로 이어질 확률이 높고 양질의 MAU라고 비춰지는 이유는 MAU (Monthly Active User)에서 Active의 정의의 기준이 매우 높기 때문이다. 나는 특히 B2B 스타트업 파운더가 많은 시간을 할애하여, ‘진정한 의미에서 활성화된’ 유저를 데리고 오는데 많은 정성을 써야 된다고 보는 편이다. 영양가 없는, 활성화된 유저는 우리 스타트업의 소중한 AWS 크레딧, 런웨이, 개발자와 CS 리소스를 갉아 먹는다.

2. Return-On-Traffic 을 보자.

Return-On-Traffic, 글을 쓰며 생각해낸 개념이긴한데 파운더들에게 도움될것 같아 남겨본다.

흔히들 지금 시대를 Attention Economy라고 하는데 이는 신빙성있는 주장이긴하다. 빌딩 한채를 갖고 있는것 보다, 트래픽을 유치하는 웹사이트를 갖고 있는게 더 좋은 세상이다.

하지만, 문제는 ‘어떤 트래픽이 들어오는가’, ‘이들이 와서 무얼하는가’이다. 현시대 파운더는 Return-On-Investment 이라는 개념과 더불어, 우리 플랫폼에서 발생되는 Return-On-Traffic, 즉 Traffic이 가져다주는 Return, 본질적인 가치와 수익,을 고민해야 한다. 특히나 CS와 개발리소스가 적은 초기 스타트업에게는 적은 Traffic이지만 돈을 내고 사용하는 찐팬들을 유치하는 방향으로 사업을 키우는게 훨씬 더 용이하다.

실제로 과거 창업시절, 메일 하나에 1-2시간 공들여 한땀 한땀 유치한 잠재고객들은 더 장기간, 더 큰 반복 매출들을 발생시켰고, 똑같은 리소스가 Freemium 유저의 ticket을 처리하는데 쓰여지기도 했다. 

결론, 

MAU 2000만이지만, 나는 토스와 카뱅이 갈길은 아직 멀다고 본다.

불과 몇년전 ‘지급수단 및 모바일금융서비스 이용행태 조사결과' 보고서에 따르면 모바일 뱅킹내 트렌드와는 정반대의 조사 결과가 집계됐는데, 사용자들의 절대 다수는 은행 등 전통적인 금융회사의 서비스를 선호하는 것으로 조사됐고 그 비중이 무려 94.1%에 달한다고 한다.

30대를 제외한 20대부터 70대까지 전 세대에서 은행 등 전통적인 금융회사의 모바일 서비스를 선호한다는 비중이 90%를 넘어섰고, 30대도 89%에 달하니 사실상 모든 세대들이 전통적인 금융회사의 모바일 금융서비스를 선호한다는 뜻이다.

매출 기준으로도, 모바일뱅킹 업계 1위 카뱅의 24년 1분기 순이익은 1112억원, 전통 뱅킹 업계 3위인 하나은행(MAU 600만)의 1분기 연결 당기순이익은 1조340억원으로 약 10배 이상 차이가 난다. 트래픽은 반이상 작지만, 순이익은 10배 차이난다는 뜻이니, Return-On-Traffic은 실제 20-25배 차이가 난다. 

따라서, 단순 우리 앱에서 10만, 100만 MAU에 꽂히는 것을 목표로 달린다면 다시 한번 우리 앱의 Return-On-Traffic을 고려해보길 추천하고 싶다.

이것이,

· 콜드메일 하나 보낼때 1시간씩 갈아넣어도 되는 이유

· 1K MAU로도 매출 100억, 1000억 할수 있는 이유

· ROT (Return-on-Traffic)를 봐야 하는 이유 이다.

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· 사진은 올해 봄 삿포로, 비에이 길목.

· 파운더가 꼭 알아야 하는 7가지 인지편향 (영문) - https://lnkd.in/g8DT2ge8

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당신이 직장경력 없이도 B2B 스타트업 해도 되는 이유

· 전문경력이 없는 파운더들이 더 크게, 더 빠르게 성공할수 있는 이유
· 창업하는데 전문 직장경력이 꼭 필요한건 아닌 이유

얼마전 고려대학교 MBA 학생들을 대상으로 강연을 나갔었다.
당시 나는, 많고 많은 주제 중에 How to Invest into Startups라는 지극히 VC 스러운 강연주제를 들고 나갔던 터였다. 한참 스타트업 투자 thesis와 업계동향들을 공유하는데, 눈빛이 살아있는 외국인 수강생 한분이 질문을 던져주셨다.

“스타트업은 어떻게 하는거에요?”

“…”

정적이 흘렀다.

“제가 가진 경력이라곤 대학교 졸업후 인턴십인데 지금 피터가 얘기하는 B2B 스타트업 같이 기술 집약적인 사업을 저같은 사람이 할수 있나요?”

그러고 보니, 한국인 MBA 학생분들이라면, 경력 4-5년차가 주를 이뤘겠지만 생각보다 여기엔 외국인 학생분들이 많았다. 자세히 살펴보니 애띈 얼굴들이 많이 보였다. 실제로 외국친구들은 학부 졸업후 석사하고 MBA에 와도 20세 중반이다.

순간 멍했다. 내가 멍한 이유는 두가지 때문이었는데,

첫째, “How to Invest Into Startups 강의가 망했다”라는 생각 때문이었고
둘째, “날새며 얘기해야 할 토픽을 주셨는데 어디서 부터 시작하나?” 라는 생각 때문이다.

결론부터 얘기하면 First-time 파운더, 즉 전문분야 경력이 없는 파운더들을 나는 좋게 보는 편이다.

미국의 통계를 봐도, $3M 이상을 투자유치한 기업의 40%가 First-time 파운더들이다. Techcrunch의 올 3월 기사(https://lnkd.in/gQ9Thvqm 참고해도, Unicorn의 70%가 First-time 파운더들과 같이, 약점을 가졌다고 판단되는 Underdog founder 출신이다. 오히려 Elite Employer로 구분되는 FAANG 또는 MBB 출신 대표는 유니콘중 34%밖에 차지하지 않는다. 그외에도 단순히 주변을 바라봐도, First-time 파운더들, 즉 전문적인 직업 경험 없이 만든 회사는 너무나도 많다.
- Microsoft
- Facebook
- Stripe
- Twitter
- Twitch
- Paypal
- SpaceX

왜 무경력 First-time 파운더들이 경쟁력있는지 3가지 이유를 살펴보자.

'창업은 대표가 얼마나 자세히, 객관적으로, 오래 볼수 있는가에 달렸다.'

첫째, 대표는 ‘자세히’ 볼수 있어야 하는데 무언가를 자세히 보는 행위는 근본적으로 배우고자 하는 욕심과 호기심이 없이는 할 수 없다. 대부분의 사람들이 잘 살펴 보지않는 문제, 예를 들어 ‘임플란트 전문 치과의사들을 위한 ERP 시스템’과 같은 상대적으로 담백 Boring 한 문제 등을 풀려도 일단 자세히 봐야 하는데, 이는 대표가 배우고자하는 호기심이 없이는 잘 해낼수 없다. 새로운 영역에서 창업하는 파운더들은 보통 그렇게 하게된 강력한 동기가 존재하는데, 이 동기는 “내가 해당 분야 전문가이니까” 라는 동기 보다는 좀더 호기심을 자극하는 것들, 개인적인 것들로 구성되어 있다. 그렇기에 이들은 자세히 본다.

둘째, ‘객관적’으로 봐야 한다. 스타트업이 실패하는 95% 이상의 이유는 존재하지 않는 문제를 풀려고 하기 때문인데, 이는 너무나 쉬운것 같지만 내 사업에 적용하기엔 꽤 어렵다. 파운더들은 대부분 스타트업 아이디어를 자신과 동일시하기 때문에 본인의 유니크한 이 아이디어가 잘될거라는 편향을 기본적으로 갖고 있다. 따라서, 특정 아이디어 또는 문제가 세상에 존재하는 모습 그대로를 보는것은 내 어젠다를 떼고 그저 관찰하는 습성을 필요로 한다. First-time 파운더는 자신을 해당분야의 외부인으로 생각하기에 객관화가 비교적 쉬울수 있다.

셋째, 창업은 '오래' 봐야한다. 트렌드가 빠른 패션도 사실 생태계가 4-6년 주기로 바뀌고, B2B SaaS는 5-10년 주기, 교육은 3-5년 주기, 반도체와 모빌리티는 4-8년 주기로 바뀐다. 이말인 즉슨, 창업은 이러한 사이클을 이해해야 하며, 1-2년 짧게보고 해당 산업의 산재된 문제를 파악한다는게 애초에 불가능하다는 이야기이다.

First-time 파운더의 특성이 위 세가지 모두에 유리하게 작용된다.

· 건강한 First-time 파운더는 자신이 해당 분야에 신입이기 때문에 남들보다 훨씬 더 자세히 보려고 노력한다. 신입 컴플렉스가 건강하게 작동하는 경우다.
· First-time 파운더는 자신이 모른다고 생각하기에, 자신의 경력이나 학위를 믿고 편향된 결론을 내리지 않는다. 그러므로 자신의 아이디어와 사랑에 빠질 확률이 적다.
· 마지막으로 First-time 파운더가 경력없는 신입인 경우, 어린 나이에 산업에 들어왔기 때문에, 남들보다 베팅할수 있는 물리적인 시간이 더 길다. 그래서 오랜 기간을 소비하여 문제를 이해하게되더라도 시간적 부담이 적을수 있다.


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· 전문경력이 없는 파운더들이 더 크게, 더 빠르게 성공할수 있는 이유
· 창업하는데 전문 직장경력이 꼭 필요한건 아닌 이유
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현재 팀이 POC를 준비하고 있다면, 아래 “우리에게 건강한 POC가 따로 있다” 글을 추천한다.

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17시 칼퇴근하면서도 창업, 스타트업 할수 있는 이유

· 파운더가 정시퇴근하며 BEP, YoY X00% 달성할수 있는 이유.

· 허슬링, 번아웃이 창업의 당연한 결과물이 아니어야 하는 이유. 

· 가족과 워라벨을 존중하는 사람들을 팀원으로 뽑아야 하는 이유.

다소 통념을 뒤집는 섭헤딩들이라 숨이 가빠졌다면 숨을 가다듬고 글을 천천히 읽어보자. 제일 먼저, 창업이란 무엇인가? 창업엔 두가지 종류가 있다.

첫번째, 사업.

가장 보편화되고 일반적인 형태의 창업으로, 사업이란 ‘물건 또는 용역(서비스)를 고객이나 다른 사업체에게 판매하며 이익을 발생시키는 특정 조직(법인, 개인 등)의 활동’을 뜻한다.
프렌차이즈, SI 개발업체, 컨설팅 등이 여기에 속한다.

두번째, 벤처.
우리나라와 미국에서의 정의에 따르면, ‘다른 기업에 비해 기술성이나 성장성이 높아(성장성 = 짧은 기간동안 J-Curve를 그리는 성장) VC투자 또는 정부 지원이 필요있다고 인정되는 기업’을 뜻한다.

정리하면, 사업과 벤처, 둘다 서비스와 사람들을 제공하여 돈을 버는 주최인것은 같지만 후자의 경우, 첨단기술을 통해 극한의 빠른 성장이 강조되는 것, 즉 시간이 분모로 존재하는 곳이 벤처이다.

고로, 스타트업 = ‘혼신의 힘과 파운더가 모아둔 재산과 시간을 올인하여 어떻게 해서든 VC투자를 받고 정부지원을 받아 일자리를 창출하고, 팀원들이 밤낮없이 개발하며 꿈을 펼쳐야만 하는 곳’ 이라는 생각은 창업과 연관된 상관관계(Correlation)이지 인과관계(Causation)은 아니다. 


1. 창업, 스타트업은 얼마나 많이 일하냐가 중요하지 않다.

왜 창업했는가? 라는 질문으로 돌아가면, 우리가 창업한 이유는, 다시 말해 내가 10-15년간 풀고자하는 문제에 1인자가 되어야 하는 이유는, 내가 취업한 이유와는 달라야 한다.

24년 중기부 보고서에 따르면, 스타트업과 벤처육성을 위해 국가가 할당한 예산은 14.5조원으로 전년대비 무려 7.3%가 증가되었다. 22년 전체 고용증가율중 벤처, 스타트업이 차지한 비중이 16%를 넘을 정도로, 상당수의 취준생, 이직자들이 정부의 지원책에 의해 창업으로 내몰린 상황에 더 가깝다고도 볼수도 있다.

스타트업이 창출한 신규 일자리가 5.6만여개로  현실적으로도 정부가 고용률을 유지하기 위해 창업을 독려한다고도 일부 해석할수도 있겠다. 따라서, 우리는 취업과 창업을 혼돈할수 있다.

열심히 일하면 보상받는 취업과는 다르게 창업은 오직 자본주의의 룰만 존재하는 시장에서 purely 성과와 결과로 책점을 받는 곳이다.

따라서 안타깝지만 내가 얼마나 문제에 진정성 있었는지 또는 내가 얼마나 열심히 일했는지는 크게 중요하지 않다.

2. 창업은 마라톤이다.
이전 글에서도 어느정도 밝혔지만, 투자유치와 마찬가지로 창업 역시 길고긴 마라톤이다.

• 토스 - 12년차
• 센드버드 - 12년차
• 쿠팡 - 15년차
• 하이퍼커넥트 - 11년차

미국 기준 평균 유니콘까지 7년이 걸리고, 한국은 13년이 걸린다.
이는 개인이 초등학교 1학년부터 대학교 1학년까지의 시간에 해당될 정도로 긴 여정이다. 이야기를 바꿔 말하면, 길게 달려야 할 정도로 체력관리가 중요하단 말이다.

언젠가 John Kim님과 얘기나누며 했던 대화 중 “CEO로써 팀에게 사용할수 있는 동기부여, Motivation 카드의 횟수가 제한되어 있다”라는 얘기를 나눴다. 즉 번아웃이 오기전까지 나를 포함한 팀원들이 쏟아낼수 있는 에너지가 한정되어 있다는 뜻으로, 우리는 동기총량의 법칙을 염두하고 달려야 한다는 뜻으로 풀이된다.

따라서 안타깝지만 파운더의 번아웃과 탈진 에피소드들은 그리 자랑스런 창업의 상흔이 아니다.

3. 창업은 미션과 라이프의 일부분이기에 내 삶과 가족이 중요하다.

창업을 하면 당연히 가족과 보내는 시간, 개인적인 시간이 줄어든다는 것을 부인하지 않는다. 신생아와 같이 여리고 여윈 사업 초기엔 더더욱 그렇다. 일론 머스크 역시 테슬라 초기 시절 (지금도 가끔씩 그렇겠지만) 공장에서 하루 2-3시간 자며 개발자들과 일한 일화들이 있다.
하지만, 이런 라이프를 우린 지속할수 없다. 왜? 오래 길게, 제대로, 달려야 하기 때문이다. 그것도 남들보다 더 잘 시장을 압도하면서.

그러려면 내 컨디션이 좋아야 하고, 내가 살아가는 이유와 창업의 이유가 나날히 잘 결속되어야 한다.

결론, 난 파운더가 창업을 선택한 이유가 가족이 되고, 자신의 삶이 되어야 한다고 믿는다.

- 직장 울타리를 떠나 새롭게 도전하는 내 자아를 찾고, 자본주의 시장내 자유를 위해서 시작한 창업.
- 나를 위해 밤낮으로 중보하는 가족들과 응원해주는 친구들을 위해, 그들과 나누기 위해 시작한 창업.

이런 소중한 가치들로 채워진 창업의 미션과 비젼은 결코 짧게 타지 않는다. 따라서 팀원들과도 워라벨과 가족에 대해 자주 얘기하고 이러한 가치를 중요시 여기는 사람들과 창업하기를 추천한다.

이것이
· 파운더가 정시퇴근하며 BEP, YoY X00% 달성할수 있는 이유

· 허슬링, 번아웃이 창업의 당연한 결과물이 아니어야 하는 이유

· 가족과 워라벨을 존중하는 사람들을 팀원으로 뽑아야 하는 이유
이다.

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팀 빌딩을 고민하고 있다면, 아래 내 글 두개를 추천한다
1. https://www.linkedin.com/posts/shndon0220_startup-framework-500global-activity-7114278322905251840-gnqV?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

2. https://www.linkedin.com/posts/shndon0220_mindset-startup-berkeley-activity-7112921961642557440-kPQ_?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

VC에게 IR하지 않고 투자 받는 법.

VC에게 IR하지 않고 투자 받는 법. 

· 스타트업이 지표없이도 투자받을수 있는 이유.

· IR 장표를 안만들어도 되는 이유. 

· 투자자에게 먼저 연락하지 않아야 하는 이유.

[IR의 정의와 목표]

A. IR, Investor Relations란?

기업이 투자자 또는 이해관계자(Stakeholder)를 위하여 경영상황과 재무상황, 업적활동에 관한 정보를 제공하는 활동을 뜻함. 

B. IR의 목적은?

내가 설정한 목표를 달성하기 위해, 내가 원하는 시점에, 원하는 투자자에게로 부터, 내가 원하는 기업가치에, 원하는 만큼의 투자금액을 유치하기 위해.

1. 초기 스타트업의 투자 유치는 지표가 중요한 게임이 아니다.

투자 유치를 한다는 것은 사실, 투자유치가 실패할 경우에 대비하는 것과 같다.

창업 성공률이 한국보다 높은 미국 기준, 초기 스타트업의 투자유치 확율은 3% 미만이다. 500코리아에서 우리가 보는 딜들의 통계를 봐도, 1000개 정도의 기업을 검토하고 1~2곳에 투자한다. 약 0.1~0.2% 확률을 상회한다는 뜻이다.

따라서 스타트업의 투자유치는

A) 체력전이다.

우리 팀은 투자유치를 받을때까지 많은 투자자들을 만나봐야 하며, 많은 Rejection을 받게 될것이다.

B) 지극히 현실적이어야 한다.

투자유치 확률이 0.1%라는 것은, 투자 유치를 못하게될 확률이 99.99% 라는 것인데, 어떤 행동이는 99%확률로 실패할 경우라면, 우리는 아마 베팅을 하지 않을것이다. 그러나 스타트업의 대표님들은 자주 투자 유치에 대해 매우 낙관적으로 생각하는게 사실이다. 나는 이것을 Founder-bias 중 하나라고 생각한다.

투자유치의 확률과 비슷한것이 바로 창업성공률이다.

특히 스타트업의 성공률은 초기일수록 매우 낮다. 대체제와 수많은 경쟁 서비스들이 많기 때문인데, 죽음의 계곡을 넘어, Series A를 투자 받는 시드 단계 스타트업은 30% 정도이고,

Series B를 투자 받는 Series A 단계 스타트업의 비율은 60%이다.

정리하면, 많은 스타트업들중 지표가 없이도 투자 받는 경우들을 매우 접하게 되는데, 이는 초기 스타트업 투자가 지표를 토대로 결정내리는 투자의 형태보다는 팀의 전문성, 문제에 대한 인사이트, 실행력, 프로덕트의 완성도 등 사업적 성과에 기반한 투자 형태가 아닌 성장성, 스토리와 가능성을 보고 집행되는 투자라서이다.

따라서 내 기준으로 Pre-Seed 팀이 IR을 하는 경우 요구되는 기준을 정리하면,

1) 최소, 풀고 싶은 매우 니시한 문제와 이를 위한 팀이 있어야 하고,

2) 여러번의 프리토타이핑을 함께 실행해본 팀과, 

3) 고객의 문제를 풀고 있는 MVP 프로덕트,

4) 유저가 사용하고 있는 Post Launch 상태,

이렇게 총 4가지가 필요한것으로 보인다. 여기서 3, 4번에 대해 조금더 설명하면, 3,4번을 투자자가 보고 싶어하는 이유는

단순 유저 수 또는 매출 보다는 팀의 제품 개발력, 고객+시장 정의, UI/UX 구현력(디자인) (3번에 해당) 그리고 유저 인터뷰, 데이터, 영업력, 실행력 (4번에 해당)을 가늠하고자 하는 요구사항들이라고 볼수 있다.

2. IR Deck을 만드는데 심혈을 기울지 말자.

우리 500의 포트폴리오사 대표님들께 자주 드리는 말씀은 바로 “우리의 소중한 IR Deck을 남발하지 말자” 이다.

투자는 마치 연애와 같은데, 연애란 상대가 자연스럽게 나에게 마음을 여는 행동에 더 가깝지, 일방적으로 나를 어필하는 영업에 가깝지 않다.

IR Deck을 보내는 행위는 듣는 액션이 아니라, 나를 어필하는 액션이다.

투자자에게 시간과 에너지를 쏫아 내 얘기를 들어달라는 액션이다.

정보와 딜들이 범람하는 투자심사역에게 이것은 또하나의 일이된다.

따라서 IR Deck을 준비하기 보다는 우리 팀이 필요로 하는, 원하는 투자자가 누군지 (마치 원하는 내 이상형이 누군지 먼저 고민하는것과 같이) 생각해보고, 해당 투자 심사역에게 대화하며 조언을 구하는 방식이 훨씬 더 효과적이다.

극초기 스타트업의 경우 오히려 짧은 One-Pager가 더 큰 도움이 된다.

한장의 장표에 우리가 푸는 문제, 타겟하는 고객과 시장, 우리의 MVP와 계획, 그리고 팀에 대한 설명을 하는데에는 전혀 무리가 없다.

3. 투자자에게 먼저 IR로 연락하지 말자.

조심스러운 말이지만, 콜드메일로 투자제안을 아무 VC에게나 먼저 하지 않길 바란다. 투자제안을 먼저 한다는 이면에는 스타트업이 처한 상황에 대해 정보를 주는 행위가 될수도 있고, 우리팀을 의도치 않게 쉽게 보이게 하는 프레임으로 투자자<>대표 관계를 시작하게 되는 경우가 될수 있다.

모든 투자자들은 자기만 알고 있는, 아무에게도 손타지 않은 청정하고 비밀스러운 딜을 환상한다.

먼저 IR을 제안드리는 이메일 보다는

- 팀의 현재 업데이트

- 지난 번에 받은 피드백에 대한 더 깊은 고민

등 캐쥬얼한 대화를 시도하는것을 추천한다.

나아가, 창업후 초기 12-18개월은 투자유치를 철저히 배제하고 문제정의와 고객인터뷰, MVP를 빌딩하는데에만 시간을 쏟길 바란다.

우리 팀이 어느 누가 봐도 준비된 팀이 되었을때는 자연스럽게 투자자와 당신을 VC에게 소개해주겠다는 다른 창업자들이 따라 붙게 되어있다.

결론, 투자란 연애와 비슷하게 고도의 심리전을 동반한다. 원하는 상대와의 맷칭이 성공하려면, 내가 먼저 내 인격과 커리어를 끌어올려 더 좋은 배우자로 탈바꿈되는 시간을 보내는게 훨씬 더 효율적이다.

이것이

· 스타트업이 지표없이도 투자받을수 있는 이유.

· IR 장표를 안만들어도 되는 이유. 

· 투자자에게 먼저 연락하지 않아야 하는 이유.

이다.

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· 신동엽 투자심사역 LinkedIn (https://www.linkedin.com/in/shndon0220/) 

· 해외로 진출을 원하는 스타트업이라면, 제 블로그 구독을 추천합니다.

https://www.linkedin.com/newsletters/6943078270028382208/

Seed X4 지원접수가 시작되었습니다.

• Crunchbase 24' 1분기 보고서에 따르면, 미국은 2024년 1분기 기준, Pre-Seed 투자가 가장 빠르게 회복한 지역중 하나이며, 해당 분기 Early-Stage 스타트업 투자금액은 약 30조원으로 동기간 작년대비 (YoY) 6% 성장하며 꾸준한 성장을 보여주고 있습니다.

• 이번 6월, 저희 하우스 500 Korea가 주최하는 Founder Retreat 에 스타트업 파운더들과 함께 (Sean Ahn Min Seon Kai Roh Derik Lee cigro PhyxUp Health Jinsu Park Mark Kim MEDIAIPLUS NXN Labs) 미국에 갑니다.

• 이를 시작으로 올 9-11월에도 Seed X4를 통해 저희는 미국을 발판삼아 계속 글로벌 시장을 파운더들과 함께 현지에서 태핑할 예정입니다.

많은 응원과 관심 부탁드립니다.

스트레스 관리법.

언젠가 기사를 보니 인간의 모든 질병의 원인이 스트레스라는 글을 읽었다.

인간이 수렵채집사회에서 농경사회, 나아가 대규모 현대사회 체제에서 살게되면서 자연스레 복잡한 사회 다이내믹스들과 외부 요소에 더 예민하게 반응하는 능력이 중요해졌다.

“현대인은 누구나 요람에서 무덤까지 가족, 또래, 학교, 군대, 종교, 직장 등의 크고 작은 수많은 집단에 소속되어 일생동안 영향을 받으면서 국가와 신문, 방송 등으로부터 자기규정을 당하거나 영향하에 의식하든 못하든 사회화가 철저히 이루어졌다.”

다가오는 추위에 예민하지 않으면 작물을 미리 거두지 못하게되는 상황에서 나아가 새로운 COO의 영입으로 사내 승진 절차들이 미묘하게 바뀐것을 감지하지 못하면 직장에서 높은 자리로 올라갈수 없어 본인의 자리와 노후를 책임질수 없게 된다.

현대사회에선 더 세밀하고 예민한 사람들이 더 크게 성공할수 있는 이유이기도 하다. 예민하다는 건 작은 변수들에도 과민반응, 즉 “병적으로” 스트레스를 받는다는 뜻과 비슷한데, 결국 우리는 스트레스 때문에 질병에 노출되기도 하지만 동시에 스트레스 때문에 바뀌는 환경에 매순간 반응하며 최적화하며 성장하고 생존할수 있다는 뜻으로 풀이된다.

결국 너무 무뎌서 즉, 성격이 좋아버려서 둔감해지는 것도 좋지 않을수 있는 것이고, 스트레스가 너무 크게 와서 아무것고 제대로 할수 없는 paralysis 상태, 무기력증, 우울증, 과민증에 시달리는것도 건강할수 없다.

스트레스란 우리에게 없어선 안되는 것은 맞는것 같다. 팽팽해야만 소리가 잘 나는 기타줄 처럼, 이 스트레스란 녀석을 적당한 긴장 상태에 유지키실수 있다면 우리는 원하는 선율을 마음껏 뽐내게 될수 있다.

직장인으로써, 창업가로써 그동안 습득한 스트레스 관리 3가지 방법을 소개한다.

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첫번째, 스트레스 종류 메타인지.
각자가 타고난 음율이 있고 따라서 견뎌낼수 있는 긴장감의 종류와 강도가 다른데 이를 잘 인지하는 것이 자신의 고유한 스트레스를 관리하는 방법 첫번째이다.

나의 경우, 업무에 있어서는 J 성향이 커져 조금의 일정 변화에 민감하게 반응하고 내가 맡은 업무의 처음과 끝이 내 맘에 드는 수준 또는 명확하게 마무리되는것에 집착하는 성향이있다. 일상 생활에서는 질병으로 인한 몸 컨디션 저하 또는 타이트한 예산에 스트레스를 받는다. 이를 알면 이러한 상황에 미리 준비태세를 갖출수 있다.

두번째는, 생각절단 시키기이다.
스트레스가 필요이상, 특정 구간을 넘는듯 하다 싶으면, 과민하게 반응하게 되는 생각을 이젠 절단시켜야 할 차례다. 그렇게 하고 나면, 감정의 Spiral도 자연스레 멈추게 된다. 많은 경우 스트레스의 원인제공을 하는 특정 생각을 계속하고 있다는 것 조차 망각하게 되는데, 이를 방치하며 어떤때는 하루 온종일, 일주일 내내 같은 생각을 되풀이하며 나에게 고통을 주고 있는 경우가 태반이다. 이는 생산성 측면에서 너무나 큰 낭비이며 과감하게 잘라내야 한다. 사실상 우리가 느끼는 스트레스의 대부분은 상황에 대한 통제력을 상실했다고 느낄때 극대화되는데, 이를 반대로 말하면 스트레스의 해결책중 하나는 분석 또는 회피가 아니라, 상황에 대한 실행을 통해 통제력을 다시 회복하는데에 있다.

세번째는 몸으로 부터 느껴지는 불쾌감을 최소화 시키는 것이다.
스트레스를 주고 있는 상황이나 생각이 감정적으로 고통을 준다면, 알게 모르게 특정 신체 부위의 불쾌감이 이를 증폭시키거나 상황을 확대 해석하게 하는 경우가 있다. 나에겐 커피를 마신 뒤 오는 두근거림, 배고픔에서 오는 신경과민, 체력저하 심지어 출퇴근시에 끼는 에어팟, 답답한 모자에서 오는 두통 등이 스트레스를 가속화한다. 이럴 경우 반드시 빠른 시간내에 이런 신체 자극 요소들을 적극적으로 제거한다. 대부분의 경우 운동을 하는것이 큰 도움이 되는 이유도 여기에 있다.

원문: https://lnkd.in/g52mnEV9

어떤 One-liner가 더 좋은 옵션일까요?

“AI Tax Assistant for High Volume Crypto Traders”

"볼륨이 큰 트레이더들을 위한 Ai 세금 어시스턴트”

VS

 “Tax Automation Ai for Crypto Holders”

“2000만, 가상화폐 보유자들을 위한 세금 자동화 Ai”

시장이나 문제의 크기를 놓고 봤을때는 볼륨이 큰 트레이더 시장 보다는 모든 가상화폐 보유자들이 더 커보입니다.

하지만 잠재고객을 대상으로 우리가 풀려는 문제 하나를 제대로 이해시키는데에는 A가 더 효과적입니다. 여기서 두려움은,  “만약 고객이 자신의 볼륨이 크지 않다고 생각해서 떠나가면?”이라는 부분인데, 사실 그렇지 않습니다. 적어도 가상화폐의 세금 문제를 가지고 있다면, “큰 볼륨의 트레이더들의 문제를 풀어준다고 하면, 아마 출입금이 빠를수도 있다는 뜻인데”, 또는 “OTC(Over the Counter) 거래를 지원해줄텐데, 내 문제도 풀어줄수 있지 않을까?” 등의 고객의 상상력을 구체적으로 자극하는 문구가 될수 있기 때문입니다.

실리콘밸리 내 고객들은 새로운 프로덕트에 늘 열려있지만, 매달 1-2만개의 스타트업이 나오는 곳에서 하나의 프로덕트와 팀의 진위성을 판단하는 데에 많은 시간을 할애하지 않습니다. 따라서 처음 만나는 미국 고객에게 제일 먼저 팀의 서비스를 한문장으로 설명해내는 것은 미국진출 시 필수적인 요소입니다. 고객으로 하여금 원초적인 상태에서 수긍이 가능한 정도의 One-liner는 파운더가 외부인이 아니라, 우리의 언어를 구사할수 있다는 신뢰를 줍니다.

따라서 미국진출시 강력한 One-liner가 필요합니다. 

‘Earn your next 10 seconds’. 직역하면, ‘네 다음 10초를 스스로 얻어내라’ 라는 뜻입니다. 즉, 파운더는 피칭시 내가 사용하는 한 문장 한 문장이, 듣고 있는 고객으로 하여금 다음 10초를 더 들어줄지 말지를 판단하는 기회비용이라는 것을 이해해야 한다는 뜻입니다.

Seed X4의 일환으로 올해도 여김없이 스타트업 파운더분들과 9월-11월 동안 미국 팔로알토에 나가게 됩니다. 하지만, 미국 진출은 단순 핏칭 이상으로 준비해야 할게 많이 존재합니다.

저희 500이 글로벌 진출에 조금 더 특화된 하우스인만큼, 금번 *Fast-Track 뱃치에서는 미국 진출을 원하는 스타트업 대표님들을 좀더 도와드리면 어떨까 생각하게 되었습니다.

*Fast-Track은 참가 스타트업과 1주일에 한번 진행되는 8주 1:1 멘토링 프로그램으로, 8주 이후 최종 IR 발표를 통해, 곧이어 진행되는 Seed X 프로그램의 참여권 및 Standard Term (1.5억, 7%) 투자 기회를 제공해드리는 프로그램입니다. 금번 Fast-Track에서는 총 8팀을 선발합니다.

Fast-Track 일정:

- 5/27(월) - 5/31(금): Fast-Track 기업 Pre-Sync

- 6/3(월) - 7/26(금): Fast-Track 8주 프로그램

- 7/29(월) - 8/2(금) : Fast-Track 기업 최종 IR.

Fast-Track 대상:

1️⃣ 미국을 포함한 글로벌 시장에 태핑 하고 싶은 창업팀, 

2️⃣ 자체 기술력을 보유했지만 사업전략 도출과 세일즈에 챌린지를 느끼는 창업팀

을 대상으로 소수의 팀들과 1-2달의 기간 동안 (팀별로 상이) 주기적인 멘토링/인터뷰을 하며 팀의 엑셀러레이팅을 도와드립니다.

주기적인 멘토링에서 저와 다루게될 Topics:

• Fundamental Startup Frameworks (KPI, User Interviews, BMs..)

• Problem Definition (ICP, Hypothesis..)            

• Solution Definition (Validation, GTM, KPI Re-set..)

• Iteration (Willingness to pay, Repositioning..)

아래, Fast-Track 지원 링크로 본인의 창업팀에 대해 소개 부탁드립니다. 저희 팀이 지원서를 함께 검토하여 개별 연락드리도록 하겠습니다.

지원링크: https://lnkd.in/gDwHA6me

(D-4) 2024 Seed X3 지원 마감 (~이번주 금요일)

제가 리드를 맡고 있는 500 Korea의 시드프로그램, Seed X3의 지원 마감이 이번 주 금요일, 4일을 앞두고 있습니다.

이번 Batch의 가장 주목할만한 변화는 커리큘럼입니다. 총 8개의 토픽을 각각의 멘토분들과 진행하게 되는 방식입니다.

1. KPI Goal Setting - Rui Bom
2. Product Strategy and Optimization - Ayush Khanna
3. Marketing & Growth - Eric Cheung
4. B2B Sales & Customer Success - Jina Kim
5. US Business - TO BE SHARED
6. Fundraising & AI - Apoorva Ruparel
7. Engineering & Culture - Keeyong Han
8. Finance & Projections - Candice Tait

이렇게 프로그램이 구성된 이유는 8주라는 짧은 기간동안, 스타트업 framework를 가장폭 넓고 빠르게 검증할수 있는 방식으로 운영하는데에 초점을 맞췄기 때문입니다.

프로그램에 관심 있는 스타트업 분들께서는 직접 태그 걸어둔 멘토들을 확인하시고, 저희 프로그램의 취지와 구성을 미리 체감하시는데 도움이 되셨으면 합니다.

더 궁금하신 점이나 추가 정보가 필요하시면 언제든지 문의해주세요.

· 지원 링크: https://bit.ly/seedx3
· 프로그램 소개: https://bit.ly/aboutseedx3

#Seedx3 #500GlobalKorea

우리에게 건강한 POC가 따로 있다.

· 스타트업이 초기에 컨설팅/SI해도 되는 이유.

· 스타트업이 특정 기업에게 너무 특화된 기능을 만들어도 되는 이유

에 대해 다루고자 한다. 먼저 왜 POC를 해야 하는가에 대해 얘기해보자.

[ POC의 핵심가치 ]

*POC = Proof Of Concept의 줄인말로, 신기술 소프트웨어/제품을 정식 도입시키기 전에, 특정 기간동안 (보통 3-12개월) 고객사의 요구사항을 전달받아 기술도입의 타당성을 증명하는 계약. 무료 또는 유료로 진행됨. 
 

1. POC는 B2B 영업의 기본기를 다지게 한다.

스타트업은 POC에 참여함으로써 고객기업의 사업/현장에서 수년, 수십년간, 요구되던 고질적인 문제 또는 새로운 환경의 변화로 생겨난 기업의 실존하는 문제를 푸는데에 집중하게 된다.

하지만, 이를 위해서 기업 담당자는 우리에게 모든 것을 알려줘야 하는데, 이는 우리의 KPI가 아니라, 기업 고객의 KPI를 고민하기 시작할때, 즉 우리가 그들로부터 신뢰자산을 쌓는 대화들이 생길때 가능해진다.

고객사의 고민을 듣고, 이들의 문제를 풀어, 이에 상응하는 비용을 받아내는 과정은 B2B 서비스를 만드는 팀의 1) 영업력과 2) 제품개발력을 테스트하며 이들의 역량을 성장시킨다.

고객의 마음을 여는 영업을 하지 못하면, 좋은 기술력을 가진 팀이라도 POC를 타진시킬수 없으며, 영업력이 뛰어나더라도 실무자들이 필요한 기술을 제공하지 못하면 최종 도입 또는 유료 POC가 성사되지 않는다. 

2. POC는 극한의 핵킹 기회이다.

사실, POC는 기업 고객의 수십년간의 사업 및 운영 노하우를 돈을 받으며 배우게 하는 치트키이다. 스타트업은 POC를 통해 전반적인 시장원리, 산업내 Protocol, 이에 대한 배경을 하나의 관점으로, 즉 고객사의 관점으로 이해하게 된다. 그 조직이, 나아가 그 산업이 이 문제를 해결하기 위해 어떤 전문인력들로 운영되고 있었는지, 이러한 인력들이 각각의 섹터에서 어떠한 고객/협력사들과 어떻게 얽혀 가치를 만들고 있었는지 알수 있게 된다.

예를 들어, IT 기업내 데이터보안 부서는 보통 CTO, Head of Security 또는 DB 아키텍트를 헤드로 두고 운영되는데, CTO 또는 DB 설계/운영자들은 초기에 서비스를 기획하면서

A. 고객의 트래픽/데이터가 어디로 어떻게 흘러야 하는지,
B. 이 과정에서 어떠한 로그들이 남겨지고 기록되고, 공유되어져야 하는지,
C. 어떤 개인정보들이 내부에 저장되는지,
D. 비용대비 가장 효율적인 서버 구축이 무엇인지를

고민하며 DB구조를 설계한다.
이렇게 우리는 POC를 통해 전문가의 사고방식과 기업의 노하우들을 전수받게 된다.

3. POC를 통해 산업에 대한 규제 및 동향을 최앞단에서 배운다.

앞선 예시에서 최종적으로 데이터보안 담당자들은 서비스의 사업목표와 속한 산업의 정부 데이터 규제에 맞춰 팀과 서버를 구축하게 되는데, 트래픽이 발생한다면 ISMS, 결제정보를 다룬다면 PCI-DSS, 미국내 의료정보를 다룬다면 HIPAA, 등 규제 프레임워크에 기준에 DB구조와 팀 구성을 맞추게 된다. 

개인정보의 중요성이 나날이 강조되는 현재, 유럽의 GDPR, 미국의 CCPA 등 국가별 고객 데이터 관리 규제가 존재하고, 이를 어길시 강한 페널티(서비스 정지처분, 과태료, 등)가 부과됨으로, 이러한 양산은 다른 기업에게도 비슷하게 되풀이 된다. 

따라서 우리 POC 고객의 업무방식(예시: 데이터 보안 소프트웨어를 도입하는 절차, 사용하는 방식, 어드민 권한을 줘야하는 부서 등)들이 산업내에 통용되는 Protocol인 경우가 많기에 우린 하나의 고객으로 부터 산업에 대한 최신 정보를 깊숙히 취할수 있다.

특히 정부 규제에 대한 업계의 해석과 대응, company politics, negotiation, complaint handling 등의 경험들은 앞으로 더 많은 영업을 해야 할 우리에게 양질의 영업 Playbook을 만들어준다.

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[ 왜 건강한 POC가 따로 있는가? ]

앞에 열거한 내용을 반대로 얘기하면, 우리 팀이 현재 진행하고 있는 POC가
1) B2B 영업의 기본기, 즉 우리 팀의 영업력과 기술력을 높여주는가?
2) 기업의 산업 노하우, 즉 고객사내 전문가로터 산업의 전문 지식들이 우리에게 흘러들어오고 있는가?
3) 정부규제 또는 산업의 최신 동향, 즉 각종 정부규제와 사업동향에 대해 최앞단의 정보들을 얻고 있는가?

의 3가지 질문으로 정리된다. 이 세가지 질문에 대해 최소 2개 이상을 충족하는지를 파악하면 우리의 POC Health 체크를 하기 쉬워진다.

제대로된 고객을 선별했다면, 우리는 그 기업이 업계에서 돈을 벌어드리는 원리, 형태와 속한 환경에 관심가져야 한다.

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B2B SaaS 파운더에게 추천하는 글.

· 스타트업이 폭리를 취해야 한다고 믿는 이유 
· 파운더 자신이 가장 큰 변수이다. 그래서 창업은 할만 하다.

500글로벌 Peter Shin 심사역 팔로우 하기 

스타트업이 폭리를 취해야 한다고 믿는 이유

· 스타트업이 처음부터 BEP를 달성할수 있는 이유

· 투자를 받지 않아도 되는 이유

· 마케팅을 전혀 하지 않아도 되는 이유

얼마전 Fast-Track(나와 진행하는 1:1 멘토링 프로그램)을 밟고 있는 파운더에게 가격정책에 대한 질문을 받았다.

“고객에게 얼마를 받아야 할지 모르겠어요”

질문 자체로만 봤을땐, 어떤 기준으로 가격을 책정해야 하는가에 대한 질문이라고 생각할 수 있다. 하지만 조금 더 들어가보면, 이 질문은 스타트업의 여러 상황을 내포한다.

첫째, 경쟁사 또는 대채제에 대한 우리 이해의 깊이.

초기 스타트업들이 가격을 고민하는 이유는 거의 대부분의 경우, 잠재고객들이 우리 서비스를 이 돈 주고 쓸까에 대한 미지의 두려움과 고민에서 비롯된다. 멘토링을 받고 있는 서비스의 경우, 많은 대체재와 경쟁자가 존재하는 서비스임을 밝힌다.

예를 들어, 우리 스타트업이 Ai 기반의 메신저 2.0을 만들어 기존의 메신저들을 대체하겠다고 하자. 단순 이 계획만을 가지고는 가격정책을 논하기는 쉽지 않다. 카카오톡을 더불어 라인, 페이스북 메신저, 인스타 DM, 네이버 블로그 쪽지, 당근마켓의 채팅기능까지 대화들을 점유하는 강력한 대체재들이 이미 존재한다. 이들은 무료이며, 사람들의 다양한 문제 영역들에 걸쳐(결제, 쇼핑, 선물하기, 예약) 최적화된 Interoperability까지 제공한다. 가격에 대한 고민은 이미 시장에게 제공되고 있는 경쟁사 그리고 대체재에 대한 인지, 분석에서 시작된다.

둘째, 우리가 누구의 어떤 문제를 푸는가에 대한 정의.

월 2천원인가? 월 200만원인가?

사실 이에 대한 답변은 누구의 어떤 문제를 이 메신저가, 즉 우리 서비스가 푸는데에 달렸다.

우리 Ai메신저가 Klara 또는 Spruce Health와 같이 미국내 의사와 환자의 비대면진료를 위한 메신저라면? 상황이 다를것이다. 누구의 문제를 정의했다고 하지만, 아직도 대체재와 경쟁사는 많다. 한 단계 더 들어가보자.

미국에서 발생하는 의사와 환자간의 원격소통의 총량이 100이고 그중에 70-80이 가정의학과, 이빈후과 등에 집중되어 있다고 하자. 만약, 당뇨병 또는 정신과 처럼, 주치의와 환자의 주기적인 소통이 매우 중요한 과목에 집중한다면? 해당 과목의 환자들을 대상으로, 환자들이 다른 지역으로 이사하면서 발생할수 있는 비대면 진료과정내 소통 문제에 집중한다면? 좀 더 우리 제품이 줄 수 있는 가치와 이에 동등한 대체재의 가격 비교군들을 도출하기가 쉬워진다.

정리하면, 가격정책을 고민한다는 것은

1) 누구의, 2) 어떤 문제를 해결하고 있는지를 고민하는 것과 같다는 뜻이다.

일반 직장인에게 Startlink 인터넷망을 판매한다면 직장인은 얼마를 내야 할까?

반면, 전쟁에 참전하는 정부에게 Starlink 인터넷망을 판매한다면, 정부는 한명의 군인당 얼마를 내야 할까?

같은 기술이지만 후자의 경우 생명을 살리는, 나아가 국가의 승패를 가름짓는 기술이 된다.

결론, 폭리를 취해야 한다.

'폭리'라는 단어가 강하게 들릴수 있겠지만, 초기 스타트업이 풀고 있는 문제는 소수의 강력한 수요에서 시작되어야 한다는 뜻이다. 강력한 수요를 해결한다는 것은, 고객의 지불의사가 너무 강력하여 원가 또는 기존 대체재에 근거한것이 아니라, 창출되는 새로운 가치에 근거한 것이다는 뜻이다.

예시이지만, 동부에서 서부로 이사하는 과정에서 오랜시간 함께 한 담당 정신과 의사와의 단절을 앞둔 환자에겐, 똑같은 우리의 Ai 메세징앱은 앞으로 새로운 지역에서 정신과 의사를 찾는데 실수하며 소비하게 될 수백 수천만원, 수백 수천 시간의 가치를 담아낸다.

새로운 가치가 형성되는 이런 상황에서 환자는 우리의 솔루션을 통해 기존 시장에 대비해 폭리를 취하게 되며, 우리는 월에 무료로 제공되는 메신저 앱 시장에서, 월 고정비(예: 20만원)을 받아내는 폭리를 취할 수 있게 된다.

초기 스타트업의 폭리란 유저가 일반적으로 시장에서 기대하는 가치를 훨씬 상회하는 가치를 인정 받는 것을 내포한다는 점에서, option이 아니라, must이다.

따라서 창업가는 우리의 솔루션이 소수의 고객에게 너무나 큰 가치를 제공해서 언제든 폭리를 선택할 수 있는 지형에 놓이게 해야 한다.

이것이

- 스타트업이 처음부터 BEP를 달성할수 있는 이유,

- 투자를 받지 않아도 되는 이유,

- 마케팅을 전혀 하지 않아도 되는 이유이다. 

원문 링크

#Pricing #ValueProposition

삶의 허무함을 빨리 깨달아야 하는 이유.

나의 경우, 30대 중반을 코 앞에 둔 나이가 되어서야 인생의 허무함을 대면하게 된 것 같다.
며칠전 퇴근길, 꽉찬 2호선 지하철을 타면서 문득, '여기를 꽉 채운 우리가 모두가 100년 뒤에는 흔적도 없이 사라질텐데 다들 알고 계신가? 알려드려야 하나' 라는 충동이 들었다.

어찌보면 소름돋고, 또 어찌보면 당연한 이 사실이 나에게는 그날 유독 시사하는 바가 많았다.

첫째론, 여기 모두가, 즉 숨쉬고, 꿈꾸고, 사랑하는, 모두가 없어진다는 명백한 사실의 허무함에 난 무방비로 노출되었다는 점이다. 이렇게 각양각색, 뚜렷하게 살아있음을 발산하는 우리 모두가 없어져야 하는게 현 삶의 종착점이라니.

둘째로, '왜'에 대한 의문이었다. 아무리 허무주의가 팽배한 현대 사회를 살아 간다지만, 지하철 속 우리 모두는 각자의 목적과 동기에 의해 무언가를 하고 있었으며, 어딘가를 가고 있었고, 각자의 이유와 개성에 맞는 옷을 입고, 무언가를 소비하며 '나'라는 사람이 주최된 삶을 보란듯이 살아내고 있었는데, 인생의 허무함을 받아드리고도 우리 모두가 그렇게 태연하게 무언가를 하고 있는 이유가 궁금했다.

어차피 어떻게 살아낸들 결과론적으로 100년 후엔 아무도 이 세상, 이 지구 위에 남지 않을 텐데 왜 우리는 올해도 어김없이 출근을 하고, 일기를 쓰며, 새로운 제품과 서비스를 계획하고 출시하며, 왜 새로운 사업과 아이디어들에 관심갖고 투자해야 하는가? 무엇을 위해 우리는 뻔하게 찍혀있는 결론을 위해 이토록 열심히 살아가는가에 대한 질문이었다.

그 시점 이후부터인 것 같다.
이번에 런칭하는 삼성의 S24나 사전 예약이 가능해진 애플의 비전프로와 같은 최첨단 IT기술과 경제 철학의 산물들을 통한 현시대에 대한 내 고찰의 시도들이 내게는 더 이상 큰 의미로 와닿지 않게 되었다.

결국, 100년이라는 짧은 시간 앞에선, 애플이나 삼성과 같은 기업, 미국이나 한국과 같은 국가, 은행 계좌 화면에 나타난 숫자들까지도 특정 순간에 찍혔다가 사라질 운명이자, 하나의 공유되고 합의된 일시적 개념, 약속에 불과한 것은 사실이지 않은가.

그럼 어떻게 하나?

결국 삶의 본질은 어떤 결과를 위해 살아가는 방식보다는, 지금 현재 내가 추구하고 경험하는 것들의 연속, 그 자체에 더 의미가 실려야 하는 것 같다. 더 나아가, 되도록이면 불변하는 특정 가치를 기준으로 현재를 어떻게 살아가는가를 구성하는게 더 좋은 대안이지 않나 싶다.

내 개인적으론, 다른 사람들에게 어떤 긍적적인 영향을 미치고 있는지, 어떤 사실과 진리들을 매순간 깨닫고 있는지, 어떤 불변하는 가치를 붙들고 살아가는가에서 의미를 찾는것이겠다.

결과론적인 삶을 살기엔 너무 허망한듯 했으나, 앞으로는 내 신념과 선택들을 통해 실현되는 가치들로부터 이 순간에 내가 살아있어야 하는 이유와 삶의 목적을 받아내야겠다.

100년 후에, 특정 시점 뒤에, 어떤 결과를 누리기 위해서가 아니라, 지금 내가 살아가는 방식을 바로 잡는것. 단지 오늘 현재의 순간만을 살아간다 해도, 그 순간에서 내가 추구하는 가치에 전적으로 헌신하는 삶을 살아야겠다는 결론에 도달하고 보니, 지금까지의 내 방황이 아예 의미 없진 않았나 싶다.

곤혹스럽지만 창업과 투자는 이렇게 나에게 자주 Why를 되묻는다.

“헛되고 헛되다. 헛되고 헛되다. 모든 것이 헛되다. 사람이 세상에서 아무리 수고한들, 무슨 보람이 있는가?” - 전도서

- 원문 링크

Seed X2 참여후기: Hopae의 심재훈 CEO

올해 8월부터 11월까지, 12주동안 500 Korea의 Seed X2 프로그램이 미국 팔로알토에서 진행되었습니다. 본 프로그램에 참여한 Hopae 팀 (Ace Shim Byungjoo Kim)의 경험담을 통해 저희 프로그램에 대한 궁금증을 풀어보았습니다.

글로벌시장뿐만 아니라 국내시장을 타겟하는 스타트업들에게 500글로벌이 어떤 가치들(Insights and frameworks)을 제공하고 있고, 어떻게 프로그램이 운영되는지, 따라서 왜 우리팀이 지원해야 하는지를 이해하시는데 본 글이 도움되시길 바랍니다.
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Seed X3는 2024년 1월 8일(월)부터 지원접수 받습니다.
Seed X3 관련 정보: https://bit.ly/aboutseedx3

실리콘밸리에서 다시 새롭게 와닿은 마인드셋 2가지

1. 24/7 Grind culture
스타트업 자체가 라이프이다.

그라인딩은 직역하면 맷돌로 가공물을 연삭하는 것을 뜻하는데, 이는 우리나라에서 말하는 “갈아넣다”와 같다. 하지만 좀더 들어가면 다르다.

어감 자체는 같지만, 사실 미국에선 남여가 함께 춤을 추는 것을 묘사를 할때도 Grinding이라는 은유적 표현이 사용될 때가 있다. 나 혼자만 갈리는 한국적 의미와, 나와 내가 아닌 것, 즉 세상과 함께 내가 (즐겁게) 갈린다는 뜻을 내포한다는 점이 다르다. 여기 실리콘밸리에서 갈린다는 것은 세상과 함께 나를 갈아, 내가 세상의 일부가 되어버리겠다는 도전 정신을 담아낸다.

그럼 Grinding이라는 단어가 실상에서 어떻게 적용되는지를 살펴보자.

실리콘밸리는 미국 안에서도 다른 국가라고 생각하는 편이 더 쉽다.
미국 내 다른 주에서, 특히 동부에서 온 사람들이 서부의 사람들을 묘사할 때 사용하는 속담 중 하나가 바로 “California No”인데 그 말인즉슨, 캘리포니아 사람들은 워낙 긍정적으로 반응하는 사람들이라, 그들의 YES가 많은 경우 실제로는 NO였던 경우라는 것이다. 이를 짚어주는 동부나 외부 사람들의 표정을 봐서는 결코 그런 분위기를 싫어하지 않는다.

이런 초긍정 도시에서 스타트업을 하는 괴짜들을 떠올려보자. 이들의 라이프스타일 자체가 곧 스타트업이며 스타트업이 곧 본인의 라이프이다. 실리콘벨리는 앞만 보고 달리면 도래할 밝은 미래를 만끽하는 이상주의자들의 도시이자 개별 국가라 해도 과언이 아니다. 이러한 초긍정 에너지는 일상의 social norm에 유감없이 녹아든다.

현지 창업가를 포함해 일반 사업가들도 많은 경우 주말의 기준이 크게 없으며 어떤 요일이든, 몇 시든 상관없이 문자로 연락하는 것이 그리 큰 무례가 아니다. 와츠앱이든 슬랙이든, 어떤 커뮤니케이션의 방식을 통해서든 일과 일상에 대해 대화 나누며, 일로 맺어진 관계에서도 서슴없이 개인사를 나누며 친목을 도모하고 사업의 밝은 미래를 함께 그려나간다.

그렇게 실리콘밸리는 24/7 Grinding이 가능한 세계 유일무이한 스타트업 세계의 수도가 되었다.

2. Challenger Sales
앞으로 황소같이 밀며 세일즈 하라.

Challenger Sales Framework를 잠깐 짚고 넘어가면,
• 세일즈는 Status Quo에 도전장을 내미는 것에 두려워하지 말고, 앞으로 나아가야 한다.
• 세일즈는 단순 제품을 판매하는 것을 넘어, 사람의 인생에 개입하여 그 사람의 철학과 마인드 셋을 완전히 뒤바꾸는 행위적 예술이자 전문 기술이다.
• 따라서 세일즈는 그 누구보다 Thought Leader이어야 하며, 누구를 만나던 그 사람에게 충분히 공감이 될 만한, 새로운 Challenge를 주는 Challenger 이어야 한다.

위 관점은 실리콘밸리의 무모함과 차별성을 다시 한번 드러내는 대목이다. 인프라 기술과 인적자본 기반의 국가인 한국에서도 기술 그리고 또 기술을 강조하는 것과 대조되게 실리콘밸리에서는 기술의 중요성과 동등하게 세일즈의 사업적 영향이 얼마나 실체적이며 과학적인지를 매우 심도 있게 다룬다.

있는 사람들이 더하다고, 기술의 혁신가들은 물론, 21세기 최신 세일즈 Framework의 대가들(Robert Cialdini 등)마저도 대부분이 Bay Area에서 Coaching과 세일즈 세미나를 개최한다. 기술과 영업 방법론의 최신 혁신마저도 Bay Area에서 탄생한다니…

두 번째 포인트에 대해 한 번 더 강조하자면, 실리콘밸리는 숱한 실수를 받아들이며 비약적인 기술 산업 성장을 일궈낸 곳이다.

조심스럽지만, 한국에서 미국으로 오시는 파운더들을 만나며 가끔 느꼈던 패턴 중 하나는

- 한국 파운더는 때때로 필요 이상으로 솔직하다.
- 아직까지는 대부분, 자신감보다는 겸손을 덕목으로 삼는다.

“돌다리도 두들겨 보고 건너라", “소문난 잔치에 먹을 게 없다"라는 속담들로 대변되는 한국 정서 때문인지, 우리 파운더들은 프로덕트가 본인 기준에 비춰볼 때 떳떳해야지 비로소 세일즈를 할 수 있다고 생각하는 경우를 종종 봤다. 실리콘밸리의 파운더들도 프로덕트의 중요성을 강조하지만, 프로덕트의 결과물만을 강조하기보다는 프로덕트를 빌딩 하는 과정의 진정성을 강조하는 경향이 좀더 크다.

따라서 실리콘밸리에서는 초기 스타트업의 프로덕트가 완벽하지 않다고 생각하는 게 Default이다. 그렇기에 실수에 관대하고, 당연히 어느 정도 파운더의 과장이 들어갔다는 것을 알아서 가려서 듣는 편이다.
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글을 끝맺기 전, 글을 읽은 파운더들에게..

매번 시드 프로그램을 진행하며 느낀 것은, IR을 진행하는 과정에서 발생하는 비효율성입니다. 스타트업에게 조금 더 일찍 전체적인 사업과 프로덕트에 대한 피드백을 드렸더라면,
조금 더 긴 호흡으로 스타트업의 역량과 잠재성을 파악할 수 있었더라면..

그래서 500 코리아 팀의 내부적 상의 끝에
1. 미국을 포함한 글로벌 시장에 태핑 하고 싶은 창업팀,
2. 자체 기술력을 보유했지만 사업전략 도출과 세일즈에 챌린지를 느끼는 창업팀
을 대상으로 소수의 팀들과 1-2달의 기간 동안 (팀별로 상이) 주기적인 멘토링/인터뷰을 하며 팀의 액셀러레이팅을 작게나마 도와드리려고 합니다.

주기적인 멘토링에서 저와 다루게될 Topics
• Fundamental Startup Frameworks (KPI, User Interviews, BMs..)
• Problem Definition (ICP, Hypothesis..)
• Solution Definition (Validation, GTM, KPI Re-set..)
• Iteration (Willingness to pay, Repositioning..)

관심 있는 창업팀이라면, 아래 이전에 활용했던 Fast-Track 지원 링크로 본인의 창업팀에 대해 소개 부탁드려요. 저희 팀이 지원서를 함께 검토하여 개별 연락드릴게요!

링크: https://lnkd.in/gQ7S8eZ2