Peter Shin

미국 진출 자가진단 5개 (10%만 통과)

미국 진출 자가진단 5개 (10%만 통과)

· IR 미팅에서 실제로 쓰는 항목들.

Founder Sprint 7기까지 어언 800개 팀 넘게 만났다. 이중에 대면, 비대면으로 만나 최소 20분 씩 대화한 팀만 300개 정도 되는데, 얘기가 길게 이어져, 같이 40-50분 정도 뜯어보면, 한국 기준, 실제로 GTM준비가 된 팀은 체감상 5~10% 정도된다.

미국 GTM 준비엔

A. 프로덕트: 5초만에 이해되는 영문화된 Oneliner

B. 브랜딩: 한국티 전혀 안나는 네이티브한 웹사이트 및 UIUX.

C. 타겟: 명확한 미국내 ICP (담당자 소속, 직책, 개인 KPI 까지 내려간)

두개만 되어도 미국 진출 준비반 상위권이다.

한국의 스타트업들이 미국 진출에 대해서 준비가 안되는건 너무나 당연하다. 우리는 미국에 대해서 영어 그리고 할리우드 말고는 저점이 없다.

사실 한국에 사는데 미국을 제대로 알 필요가 뭐가 있을까.

여기의 문제는 안다고 착각하는데에 온다.

미국 자국인들도 미국내 현재 대세가 뭔지 pinpoint하기 힘들다. State는 각기 운영되는 국가들의 집합이며, 안에는 모든 인종과 문화가 실시간 동기되며 존재한다.

한국인들은 전반적으로 (KOSPI 숨고르기 할때 털어야하나, 이번 정권 아직 더 남았는데 부동산 어떻게 하지, 애플 듀오살까 폴드8살까, 이번 이 영화 재밌으려나, 이 연예인 지금 난리던데 괜찮나 등) 대강 획일화 되어 있다. 패션도 집안도 다 비슷하다.

그런데 미국은 안그렇다. 정-말 안그렇다.

한국이라는 국가를 이해하듯 미국을 이해하려는 그 습성, 그래서 착각하는데에서 비효율성의 문제가 발단된다.

미국 GTM에 실패하는 이유는, 준비해야 하는지를 모르기 때문이거나, 안다고 착각하거나 둘 중 하나다.

그게 내 결론이다.

아래는 FS 진단 미팅에서 실제로 물어보는 20개 항목 중 5개.

채점 기준도 적었으니 솔직하게 체크해보자.

1️⃣ 미국 고객한테 영어로 20분 세일즈 콜, 할수 있나?

이는 Value Prop을 상대 ICP에 맞게 200분 안에 풀고, 반론 대응하고, Next Step을 잡을수 있느냐인데, 10 팀 중 실제로 라이브 콜을 시켜보면 9개 가까이가 2분 안에 말문이 막힌다. 지난 기수에 한 팀은 영어 프레젠테이션은 깔끔했는데, 라이브 콜 롤플레이에서 상대방의 첫 번째 반론에 10초간 아무 말도 못했다. (Pitch Deck 영어로 만들어놨다는 것과 실시간 콜은 완전히 다른 근육)

· 0점이면 영어 세일즈 콜 경험 없음

· 1점이면 콜은 해봤는데 Next Step까지 간 적 없음

· 2점이면 콜에서 파이프라인까지 만들어본 경험 있음

2️⃣ ICP를 회사명과 직급까지 말할수 있나?

"미국 B2B SaaS 시장"까지만 정해놓은 팀은 많은데 이는 Apollo나 Sales Navigator에 넣어도 결과가 안 좁혀지는 수준이다. "시리즈A 이후 핀테크, VP of Engineering, 팀 15-40명"까지 좁혀야 실제 Outbound가 돌아간다. 대부분 산업군에서 멈추고 직급과 회사 규모는 아직 안 잡은 상태가 많다.

· 0점이면 산업군 수준 ("미국 헬스케어")

· 1점이면 산업 + 회사 규모 ("시리즈B 이후 SaaS")

· 2점이면 회사 리스트 50개 + 담당자 직급까지 특정

3️⃣ Unit Economics를 영어로 60초 안에 설명할수 있나?

CAC, LTV, Payback Period를 숫자로 알고 있는 것과, 실시간으로 "Your CAC is $X, what's the payback?"에 바로 답하는 건 다른 단계인데, 미국 VC는 미팅 초반에 이 질문부터 꺼내는 경우가 많고, 답하는 구조만 봐도 파운더의 사업 이해도가 드러난다. IR 덱에 숫자 적어놓은 거랑은 다른 얘기다.

· 0점이면 숫자 자체를 아직 안 잡음

· 1점이면 덱에는 있는데 실시간 질문엔 버벅거림

· 2점이면 시나리오별로 즉답 가능

4️⃣ 미국 경쟁사 3개를 이름으로 댈수 있나?

"경쟁사가 없다"는 한국에선 자신감으로 받아들여지는데 미국 VC한테는 그.냥. 시장 이해 부족이다. 미국스럽게 "알았어"하곤 다신 안보는거다. 경쟁사가 정말 없으면 시장 자체가 없거나 못 찾은 건데, Crunchbase에서 10분만 검색해봐도 비슷한 회사가 5개는 나오고, 그중 누가 얼마 모았는지까지 보인다. 그걸 모른다는건 아직 시장 리서치가 안 끝난거다.

· 0점이면 "경쟁사 없음" 또는 1개만 앎

· 1점이면 3개 이상 + 기능 비교 가능

· 2점이면 포지셔닝 맵 + 우리 Wedge 설명 가능

팁. 우리랑 비슷한 스테이지로 더 내려서, 그 팀의 메세징을 그대로 베끼는것 추천.

5️⃣ 미국 첫 미팅 상대 3명의 이름을 알고 있나?

고객 확보 여부보다 더 중요한 건, 미국 가서 제일 먼저 만날 사람이 누군지를 정했냐는거다. "가서 찾겠다"랑 "첫 미팅 3개가 누구인지 안다"는 준비의 차원이 다르다. Cold Outreach든 Warm Intro든, 이름 석 자가 있어야 핏칭이든 세일즈든 실행이 시작된다.

· 0점이면 아직 없음 ("가서 찾겠다")

· 1점이면 타겟은 있지만 연락처 없음

· 2점이면 이름, 회사, 연락 루트까지 있음

채점.

· 8-10점이면 바로 GTM 실행 단계

· 5-7점이면 런웨이 있을 때 1-2개만 보강하면 된다

· 0-4점이면 준비 단계부터 다시 보면 된다

몇 점 나왔는지 댓글로 남겨보자.

0-4점이어도 괜찮다. FS에 들어온 팀 대부분이 거기서 시작했다. 준비 안 된 상태에서 미국 가는게 문제지, 뭘 준비해야 하는지를 아는 건 이미 반은 한거다. 어렵더라도, 진단부터 하자.

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📢 [Outsome Founder Sprint 8기 모집]

8기 모집 중 (11/9-12/4, 마감 10/30)

위 5개 항목을 포함해서 20개 진단을 1:1로 같이 해봅니다.

점수가 낮을수록, 오히려 진단 미팅이 더 필요한 팀입니다.

지원: https://outsome.co/apply

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· 한국이 실리콘벨리보다 좋은 이유. https://lnkd.in/gfuffwMy

스타트업이 나한테 안 맞는다는 신호 5가지.

미국은 망한 스타트업 경력도 경력으로 쳐주는 편이다.

이는 인터뷰를 Contextual하게 진행하는 문화라서도 그럴듯. 반면, 한국은 취업시장과 사회 기대치가 좁아서 그런지, 남들이 알 만한 회사가 못 된 우리의 시도들을 커리어 공백으로 치부한다. 좀더 들어가, 우리도 알다시피 이 "공백"이 점점 더 무서워지는건 사람대 사람으로 쇼부(?) 볼수 있는 인터뷰에 들어가기 전부터 서류에서 베리어로 작용한다는 점을 어느정도 다들 알기 때문이리라.

만나서 설명하면 충분히 뒤집을수 있는 사람인데도 만날 기회 자체가 안 생기는 경우가 안타깝지만 꽤 잦다.

요즘 정부가 모두의 창업에서 도전자 경력증명서를 발급해주기 시작한 이유도 여기에 있지 싶다.

이 업이 당신한테 맞는지 고민하고 있는가.

이거 한국 기준, 심각한 고민이다.

아래 다섯 개는 딱 그 시점에 스스로를 살펴볼수 있는 리스트.

1️⃣ 명함 없이 나를 설명할 때 방어적으로 말하게 되는가.

대기업 명함은 설명을 대신해준다. 스타트업은 매번 내가 PR 해야 한다.

명절, 결혼식, 동창회에서 회사 이름을 말했는데 상대가 모를 때 나오는 다음 문장이 당신의 시험지.

"아 거기 투자도 받았고요", "곧 시리즈 A 하는데" 같은 보강이 자동으로 붙으면, 아직 내 선택으로 소화가 안 된 상태일수 있다.

소화된 사람은 짧게 끝낸다. 면접장에서도 똑같다.

"그 회사 뭐 하는 데였어요?"에 또 보강이 붙으면 30분 면접에서 회사 설명에 10분을 쓰고, 정작 내가 뭘 했는지 말할 시간이 없어짐.

답을 드리면, 여기선 본인이 왜 들어갔는지를, 눈 하나 깜빡하지 않고, 정확하게 말할수 있어야 한다.

2️⃣ 야근을 하면 죽는 소리가 먼저 나온다.

야근의 양이 아니라 야근을 다루는 방식 얘기를 해보자.

독자여, 스타트업은 다들 어느 정도 태우고 있어서 늦게까지 한게 뉴스가 안 되는 곳이다.

"어제 세시에 갔어요"가 은근슬쩍, 자꾸 나온다면 스스로 의심해보자. 이건, (남들 다하는 중인데) 웬 뜬금없는 인정 요청이다. 큰 조직에선 물론 야근이란건 엄청난 희생이요, 성실함의 꽃, 어쩌면 우리끼린 호구 잡히는 불필요한 일이겠지만, 이 동네는 그런거 없다.

이런 태도에서의 야근은 심지어 ROI도 매우 낮다.

찐은 야근을 해도 덜 지친다. 뭘 위해 태웠는지 알면 회수 시점이 보이니까.

내가 하는 일이 회사가 이기는 방식과 어떻게 이어지는지 모르면, 야근은 계속 억울한 일.

3️⃣ “XX님이 정해주세요”에 숨막히는가.

모호함에 대한 내성은 이 업의 입장 티켓이다.

라고 벽에 써붙이자.

큰 조직은 누군가 다 정해준다. 아니 편의점 알바만 해도 그렇다. 세상의 거의 모든 일들은 정해진 걸 잘 하는, 잘 지키는, 성실하게만 하는 사람이 인정받게 설계된 구조다.

스타트업은 정-말 반대다. 너무 반대다.

심지어 지금 넷플릭스나 구글도 아직 스타트업 처럼 일한다.

어떤 업무에 대해 물어보는 사람에게 권한이 생긴다.

그 권한의 업사이드로 커리어를 스스로 만드는 곳이다.

여기는 수영장이 아니다. 야생이고 바다다.

그러니 물어볼때마다 권한이 생기는게 두려우면,

그래서 질문하기가 두려워 진다면 기울어지고 있는 중인거다.

질문하고 틀려도, 빨리 일어나 실행하자. 진화시키자.

4️⃣ 급여가 세 달 밀리는 장면이 상상이 안 된다.

이 부분은 좀더 현실적인 부분인데, 나는 진정한 의미에서 스타트업은 어쩌면 생존하기에 바쁜 사람에겐 적합하지 않다고 본다.

월 400만원이 무조건 나가야 하는 사람이면 세 달이 1,200만원이다.

스타트업은 3개월에 1200만원을 버는게 정해진게 아니다. 문제는 그만큼의 여유가 없는 상태인 사람이 이 업에 있으면 판단이 계속 생존 쪽으로 끌려가기 때문에 평생 업사이드를 봐야하는 스타트업의 성질과 엇나간다는 점이다. 나가야 할 때 못 나가고, 따져야 할 때 못 따지게 된다.

스타트업을 조인하려 고민했다면, 이 큰 베팅 게임에 개인 런웨이부터 세어봐야 할수도.

5️⃣ 대박을 빼고 보면 남는게 없다.

제일 중요한 항목이라고 본다.

이 회사가 3년 뒤에도 지금 규모 그대로라고 가정해보자. 그때 남는게 뭔지 적어보면 어떨까. 다룬 문제, 만난 고객, 직접 판 경험, 붙은 평판. 세 줄 이상 나오면 맞는 자리다.

그런데 적을게 '그때쯤이면 잘 되겠죠'뿐이라면? 내 커리어가 회사 운에 얹혀 있다는 뜻이다. 회사가 잘 되는건 내가 통제하는 변수가 아닌거다.

더 파보면, 3년 뒤 나를 뽑을 사람을 세 갈래로 적어보면 된다. 지금 회사가 커져서 올려주거나, 다른 회사가 데려가거나, 내가 직접 창업하거나. 셋 중 최소 하나는 지금 하는 일로 열리고 있어야 한다.

셋 다 '잘 되면'에 걸려 있으면 경로가 하나뿐인 셈이다. 게다가 시간이 갈수록 나가기가 더 어려워진다.

2년차보다 3년차가 더 못 나가는데, 실력이 늘어서가 아니라 '여기까지 왔는데'가 생겨서 아닌가?

결론.

위 다섯 개가 하나도 안 걸리는 분들도 있다. 모호함이 오히려 시원하고, 대박을 빼도 남는게 있고, 잔고도 준비된 경우. 그런 분들은 몇 년 안에 질문의 다음 버전으로 넘어가게 됨.

"그럼 내가 직접 하면?"

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· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 20대가 경험을 아껴서 살아야 하는 10가지 이유 - https://lnkd.in/gaYYsyfc

AI 시대, 경험 많은 4050 한국 파운더만 할수 있는 창업 플레이. Part 2.

· 대기업 내부 문서 문법 팔기.

6️⃣ 대기업 내부 문서 문법 팔기.

Enterprise 세일즈를 한국에서 하면서 알아야 하는 단어들이 이렇게 많구나 새삼 느꼈다. 품의서, 감사 대응, 결재/결제 절차 (아직도 헷갈리는..), 내부통제, 협력사 평가 자료 같은 것들. 밖에서 보면 쓸데없는 절차이며 기술인데 안에서 보면 회사가 굴러가는 방식 그 자체다. 실리콘밸리 SaaS가 유독 한국 대기업을 영업하는데에서 자주 미끄러지는 이유도 여기 있다고 생각한다.

→ 예를 들면 이런 것. 협력사, 심지어 외국계 IT 기업이 대기업에 제출할 서류를 그 대기업 양식과 심사 기준에 맞춰 자동으로 만들어주는 툴 또는 FDE 프로세스. 여기서의 고객은 대기업이 아니라 그 밑에 깔린 수백 개 협력사다.

7️⃣ 죽음 이후를 정리하는 산업이라면?

유품 정리, 상속 분쟁, 흩어진 계좌 찾기, 봉안당. 사실 이 영역에서 현재는 레거시 상조업계 외엔 대체제가 크게 없다. 초고령 사회에서 안 커질 수가 없는 시장인데 이상하게 조용하다. 20대는 이 시장에 감정적으로 못 들어가서일 거라고 본다. 상주를 (자주) 해본 사람만 어떤 디테일이 필요한지 아는듯.

→ 예를 들면 이런 것. 상속 개시 후 3개월 안에 끝내야 하는 일들을 하나로 묶는 대행. 계좌와 보험 조회, 부동산 확인, 한정승인 판단, 세무사 연결까지. 조심스럽지만, 장례식장에서 현장 영업의 전환률이 매우 높을거라 생각하고, 상조회사들과 영업방식을 풀어내도 재밌을것 같다.

8️⃣ 은퇴 임원의 지식을 시간 단위로 팔면?

미국엔 Expert Network가 산업으로 자리잡았는데 한국엔 제대로 된 게 없다. 30년 반도체 장비 하던 분의 한 시간에 아직까지도 아무도 값을 안 매겨주고 있다. 또 한편으론 그분들을 설득해서 명단에 올리는 일 자체가 어렵다고 볼수도. 따라서 이건 같은 세대가 아니면 전문가 온보딩이 잘 안 될 것 같다.

→ 예를 들면 이런 것. 한국 제조업 은퇴 임원 풀을 만들어 해외 헤지펀드와 컨설팅펌에 시간당 20~50만원 많게는 수백만원에 붙인다. 수요는 이미 밖에 있고, 공급을 모을 수 있는 사람만 없었다.

9️⃣ 동년배에게 AI를 대신 세팅해준다면?

4050도 AI 배우고 싶어 한다. 다만 20대 강사한테는 잘 안 배운다. 일정 부분 자존심 문제라고 보는데, 지금 이 시장 공급자가 대부분 20대라는 게 오히려 기회다. 가르치는 쪽보다 그냥 대신 깔아주고 세팅해주는 쪽으로 가면 구독이 붙을 거라고 본다.

→ 예를 들면 이런 것. 지방 중소기업 사장님 사무실에 직접 찾아가 견적서와 거래명세서 자동화를 세팅해주고 월 20만원을 받는다. 소프트웨어를 파는 게 아니라 AI 교사 방문을 파는 형태.

🔟 갑에서 을로 자리를 바꾸면?

대기업 구매팀에 있던 사람은 협력사가 어디서 미끄러지는지 다 봤다. 입찰, 규격 대응, 견적서 방어 같은 것들. 15년간 갑으로 살면서 쌓인 게 그대로 을을 위한 제품이 된다. 대기업의 정보 비대칭을 자산화하여 판매하는 일로 아주 좋은 경력 전환을 꾈수 있겠다. 이런 부분은 Frontier Lab의 데이터를 판매하는 앵글까지 갈수 있지 않을까?

→ 예를 들면 이런 것. 나라장터 입찰 공고를 매일 읽어 우리 회사가 딸 확률과 예상 낙찰가를 뽑아주는 툴. 심사위원이 뭘 보는지 아는 사람과 함께 만들어 낙찰 정확도를 높인다. 대기업의 입찰과 구매팀의 업무 방식을 데이터로 모아도 좋겠다.

📢 [Outsome Founder Sprint 8기 모집]

Part 2에 적은 다섯 개는 전부 한국 안에서만 통하는 자산에 포함된다. 품의서 문법, 상조 네트워크, 은퇴 임원 명단도 미국에 가져가면 자산으로써의 값이 0이다. 레거시 자산은 '미국 진출에서 가장 불리한게 경력 15~20년차'라고들 하는 이유 중 하나라고 본다. 그렇지만 영업방식과 관계 빌딩에 빛을 발할수 있는 파운더 부류들도 여기에 많다. 이게 실리콘밸리에서 잘 맞는다.

여튼, 직함과 인맥이 사라진 상태에서 처음 보는 사람에게 다시 팔아야 하는데, 그걸 밖에서 처음 겪으면 비용이 크다. 4주 안에 미리 겪는 게 이 프로그램이다. 올해 마지막 배치가 될 수 있는 Early Application을 추천한다.

Founder Sprint 8기에서는

· 실리콘밸리 현지 YC Founder 및 VC 세션

· 미국형 Customer Discovery / Storytelling / Pitching 집중 훈련

· 영어 IR Deck·FAQ·Investor Meeting 준비

· 미국 진출 경험이 있는 Founder 및 Operator 네트워크

· 그리고 나와의 1:1 전략 코칭

미국 시장을 진지하게 준비하고 있다면, "미국" 댓글 또는 DM 바란다. 🇺🇸

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🚀 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]

🚀 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]

국내 스타트업 10곳 중 6곳은 5년 안에 문을 닫습니다. (통계청 기준 5년 폐업률 65.3%, OECD 최하위권)
그런데 저희 Founder Sprint 참가 기업들의 숫자는 조금 다릅니다.

📌 지난 1년간(25’.05~) 폐업률 0%
📌 신규 비즈니스 모델에서 매출 발생률 65% (직전 기수는 75%)
📌 Founder Sprint 기업 중 VC 투자유치비율 35%
📌 Outsome 전체 프로그램 VC 투자유치율 49%
📌 그리고 이 모든 걸, 평균 3.2명의 팀이 해냅니다.

이게 어느 정도 수준일까요?
액셀러레이터를 거치지 않은 벤처형 스타트업의 VC 유치율(Kauffman Firm Survey 기준)은 약 3%로 알려져 있습니다. 미국 상위 액셀러레이터 졸업 기업을 분석한 연구의 평균이 45.1%, 테크크런치가 선정한 미국 톱10 액셀러레이터 평균이 35.6%였습니다.

즉 Outsome 전체 49%는 글로벌 상위 액셀러레이터의 공개 평균치를 넘어서는 구간이고, Founder Sprint의 35%도 톱티어 평균과 어깨를 나란히 하는 수치입니다.

작은 팀으로, 빠르게, 살아남으면서 성장한다.
제가 실제 Outsome을 현재 운영하는 방식이고, 예전부터 원하던 스타트업의 모습입니다.

7기에 함께할 팀을 찾습니다.

👉 지원하기: https://lnkd.in/eESAUdFn

Appx #1.
신규 BM의 매출에 대해선 직접 대응되는 공개 벤치마크는 없지만, 새로 세운 가설이 실제 매출로 연결되는 건 창업에서 가장 어려운 관문입니다. 스타트업 실패 원인 1위가 "시장 수요 없음(42%)"일 만큼요. 그 관문을 세 곳 중 두 곳이 통과했다는 점에서, 개인적으론 가장 만족스러운 성과입니다.

Appx #2.
폐업률은, 국내 신규 창업기업의 1년 차 폐업률이 35.1% 임을 감안하면 매우 높긴 하지만, 실제 스타트업의 데스밸리 구간인 3~5년 차까지 이 0%가 유지되느냐에는 좀더 지켜볼 예정입니다.

Appx #3.
What is Founder Sprint?
· 국내 유일 Ex-YC 창업가, 현 실리콘밸리 VC가 운영하는 4주 액셀러레이팅 프로그램입니다.
· 멘토 100%가 실리콘밸리 YC Founder 또는 현직 FAANG Operator입니다.
· 저 그리고 담당 멘토와 매주 2회 1:1 전략 코칭.
· 두가지 결과물에 집중합니다. 신규 BM의 매출 발생 (3주차 안에), 그리고 현지화된 미국식 IR Deck
· 월+목 서울, 오프라인, 9-16PM 모여 빌딩합니다.
· Lifetime Outsome Alumni & Silicon Valley Founder Network Access.
· 7기 프로그램 일정: 7/27(월) ~ 8/21(금)

관심 있는 분들은 "미국" 댓글 또는 아래 지원링크로 접수해주세요!

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· More info: https://lnkd.in/ezw5utbG

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· FS7기 지원하기: https://lnkd.in/eESAUdFn

YC가 AI 액셀러레이터가 되어가고 있다.

YC가 AI 액셀러레이터가 되어가고 있다.

이번 YC P26 Demo Day 기업 175개를 훑어봤다. 일단, 이번 배치의 핵심은 AI가 아니라, AI를 이용해 노동비용을 자본비용으로 전환하는 회사들이다는 생각이 들었다. 데이터를 보면,

· 175개 기업 중 134개가 AI 포함 (76%)

· 124개가 B2B (71%)

· Consumer는 21개뿐

· Developer Tools는 34개

· Healthcare/Biotech는 22개

· Robotics는 18개

· Defense는 9개

1️⃣ Consumer AI가 생각보다 적다

흥미로운 건, 오히려 Consumer 비중이 생각보다 매우 낮다는 점이다. 2024-25년만 해도 AI 컨슈머 앱을 만드는 회사들이 쏟아졌다.

하지만 최근 배치는 다르다. YC는 더 이상 사람들이 재미있게 쓰는 AI보다, 기업의 핵심 업무를 가져오는 AI에 베팅하고 있다. 나아가, 예전 SaaS의 질문은, “이 직원을 더 생산적으로 만들 수 있는가?" 였다로 보면, 이번 배치에서 YC는 "AI Agent가 실제 업무를 대신 수행하는 회사"들이 훨씬 많아졌다는 점이다.

· 제조업 운영을 수행하는 AI Employee — Walter

· AI Agent를 위한 보험사 — Mount

· Agent-Native AWS 인프라 플랫폼 — InsForge

· Enterprise Agent Work를 위한 Control Plane — Pentagon

· 신약 발견부터 FDA 승인까지 관리하는 Drug Discovery 운영 플랫폼 — Enjamb Labs

Workflow Ownership. "이 직원 자체를 소프트웨어로 만들 수 있는가?”

2️⃣ Developer Tools의 비중. 모두가 금을 캘 때, 누군가는 삽을 판다.

Developer Tools가 34개(19.4%)
SaaS가 72개(41%)
'agent-native AWS', 에이전트용 스테이징 환경, 장시간 구동 에이전트 모니터링 — 설명문에 'agent'가 들어간 곳만 49개(28%)다.
전형적인 picks & shovels 구조다. AI라는 골드러시에 직접 광부로 뛰어드는 대신, 곡괭이와 삽을 파는 레이어다.

역사적으로 기술 패러다임 전환기에는 1/ Infrastructure > 2/ Tooling > 3/ Applications 순서로 돈이 흘러가는데,
예를 들어 클라우드 시대엔 AWS > Datadog > Snowflake.
모바일 시대엔 Twilio > Stripe > Firebase.
AI시대에선 Agent Infra, Evaluation, Security, Data Layer, Orchestration이 되겠다.

다만 조금 냉정하게 볼 지점은, 이 인프라들 상당수는 회사가 아니라 결국 플랫폼의 하나의 기능으로 흡수될 위험을 안고 있다는 점이다. 툴 리스크인샘.
여기선 누가 깊은 해자(moat)를 파느냐가 생존을 가를듯.

3️⃣ Healthcare + AI가 생각보다 강하다

Healthcare/Biotech: 22개인데, 그중 AI 포함이 17개로 약 77%이다. 이는 AI가 가장 빨리 ROI를 증명할 수 있는 분야 중 하나가 Healthcare라는 의미다. 왜냐하면 일단, 데이터가 많고, 인건비가 비싼 영역에 속하고, 의사결정 구조가 명확하다. 그리고 오류 비용이 계산이 가능하기 때문이다.

4️⃣ 자본집약적 베팅이 돌아왔다.
하드테크 22개, 하드웨어 21, 로보틱스 18, 디펜스 9.
레이더 없는 드론 추적(Arlo Industries), 주문을 집어 포장하는 로봇팔(InLoop Robotics), 엣지 디바이스용 피지컬 AI(General Instinct),
Surtr Defense Systems(드론 방어용 운영체제), Apollo Atomics, Inc.(초소형 원자로 개발)까지

이건 듀레이션이 길고, 자본이 더 들고, 회수가 느린 베팅이다. 대신 모방이 어렵다. SaaS처럼 하루아침에 복제되지 않는다. 리스크-리워드 프로파일 자체가 다른 자산군이며, 실물 경제(Atoms)에 대한 베팅이다.

5️⃣ 마지막. TAM은 사실상 미국 기업 예산이다.

지리적 익스포저는 극단적으로 쏠려 있다. 내가 가장 인상깊게 본 숫자는, US/World 비중인데, 175개중 174개로 99%다. 거의 전부다.
그외 유럽이 31%, 그 외 인도·MENA·동남아·중남미는 전부 합쳐도 한 자릿수 %대다.

즉 이번 배치 전체의 타깃 시장은, 결국 ‘미국 엔터프라이즈의 지갑'이다. 신흥시장은 사실상 비어 있다. 위험이라 부를 수도, 기회라 부를 수도 있는 공백이다. 한국에서 지원하는 YC 창업자들까지 이젠 처음부터 한국 시장, 일본 시장, 동남아 시장을 목표로 하면 YC 합격은 안된다.

한국에서도 시간을 많이 보내는 요즘, Physical AI와 Manufacturing AI는 여전히 과소평가된 기회라고 생각한다.

한국은 세계 최고 수준의 제조 인프라를 보유하고, 제조업 비중이 GDP의 약 25~30% 수준으로 미국보다 훨씬 높다. 오히려 Physical AI를 적용할 현장은 한국이 더 많을 수도 있다.

한국에서도 이런 분야에서 더 많은 글로벌 스타트업이 나오길 기대한다.

📢 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]

만약 미국 시장을 목표로 하는 창업자라면, 혼자 시행착오를 반복하기보다 먼저 배워보는 것도 방법이다.

Founder Sprint 7기는

· 실리콘밸리 현지 YC Founder 및 VC 세션
· 미국형 Customer Discovery / Storytelling / Pitching 집중 훈련
· 영어 IR Deck, FAQ, Investor Meeting 준비
· 미국 진출 경험이 있는 Founder 및 Operator 네트워크
· 나와의 1:1 전략 코칭

관심 있는 분들은 "미국" 댓글 또는 DM 주세요.

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· 사진은 51st Street, NYC

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· YC 역사상 가장 빠르게 성장하고 있다고 평가받는 기업 - https://lnkd.in/guSH-jS2

우리 서비스명을 지워도 말이 되는 IR덱은, 미국에서 읽히지 않는다.

· 슬라이드 세 장, Before/After로 바꿔보기. 실예시.

3-4년 전 YC 투자 유치 이후, 요세미티에 놀러갔었다. 모르는 번호로 전화가 왔는데 현지 B2B SaaS 전문 VC 하우스 파트너였다. 요세미티라 목소리도 때때로 들리지 않아서 어떻게 해서든 끊으려고 말을 멈춰도 다짜고짜, 우리 서비스를 이미 공부해왔다며 말을 이어간다. 20-30분간 자신이 왜 우리 회사에 투자하고 싶은지 핏칭하는데, 내용이 이랬다.

나는 Data Governance만 지난 10년간 팠고 너희 팀이 무얼하려는지 안다. 너희가 Series A 가려면 이런 사람들을 만나야 하고 이런 기능들도 필요할거다. 내가 투자하면 이런 사람들 소개시켜줄수 있다. 한번만 만나자.

통화를 하며 시켜놓은 피자가 단단하게 식었다. 그런데 끊고 나서 더 오래 걸렸던건 따로 있었다. 그 파트너가 우리 회사를 세 줄로 설명했는데, 내 덱은 그때 20-30장이었다.

덱은 우리가 발표하는 자료가 아니다. VC가, 고객이 우리 없이 읽고나서 옮길때 쓰는 자료다. 미국 초기 미팅은 보통 20-30분 줌 콜이고, 담당 심사역은 당일, 어쩌면 콜 즉후, 우리가 없는 데스크 앞에서 우릴 한 줄로 옮긴다. 한국 팀들이 실리콘벨리 VC 앞에서 힘겨워하는 지점은 첫 60초인데, 그 안에 탈락이 확정된다는 얘기라기보다, 그 60초에서 옮겨 적을 한 줄을 못 건지면 안되기 때문이다.

Earn your next 10 seconds 라는 표현처럼, VC 앞에서 얘기할때 우리는 문장 뒤에 따라올 다음 10초를 얻기 위해 지금 VC의 관심을 얻어내야 한다. 이렇게 못하면, 뒤에 붙은 29장은 아예 열리지도 않는다.

그럼 30장 중 어디부터 고치나? 한국 팀들 덱에서 제일 자주 걸리는 세 장이다.

1️⃣ 첫 장: 시장 규모 → 옮겨 적을 한 줄.
Before: "글로벌 시장 규모는 120조원이며, CAGR은 18%입니다”.  한국 심사역 앞에선 큰 야망으로 읽혀 칭찬받을수도 있는 방식이다.

미국에도 TAM SAM SOM 장표가 나온다. 다만 그 120조원은 같은 폴더에 들어 있는 다른 덱 열 개에도 거의 그대로 적혀 있어서, 파트너가 회의에서 옮겨 적을 문장으로는 안 남는다는 점을 기억하자. 한국은 금융권과 투자 전문가 집단이 훨씬 많고 미국은 문제를 직접 풀어본 파운더 출신이 많기 때문에, 시장을 도출할때는 Bottom up 방식으로 가야한다.

After: "미국 동부에서 HIPAA 데이터를 다루는 모바일앱 운영하는 기업중 시리즈 B 이상 2000곳. 고객당 ACV $100K. $20M이 SOM입니다”

2️⃣ 기술 장표: 아키텍처 → 권한의 이동.
Before: “AI 모델 구조와 데이터 파이프라인의 문제를 푼다.” 한국에선 설명할수록 기술력으로 평가받고, 실제로 좋은 기술도 많다.

미국에선? “핏칭한지 5분 지났는데 아직 고객 얘기가 안 나오네. 고객이 누군지도 모르겠다” 기술보다 제일 먼저 우리 고객을 최대한 구체적으로 짚어줘야 한다. YC에서 반복하는 말을 기억하자. If you're over-explaining the tech, you probably don't have users yet.

After: "보안 컨설팅 펌이 6주 걸려 하던 HIPAA 감사 대응을, 이제 고객사 컴플라이언스 매니저가 이틀 만에 직접 끝냅니다. EHR 3곳의 접근 로그를 실시간으로 받는건 저희뿐입니다"

3️⃣ 트랙션 장표: 상대가 이미 아는 것 → 상대만 모르는 것.
Before는 "승인을 받아야 매출화가 가능합니다" 같은 문장이다. 상대가 이미 깔고 있는 전제라, 읽고 나가도 파트너 손에 남는게 없다. 특허 개수도 비슷한데, 몇 개인지보다 어떤 청구항이 경쟁사를 막는지를 묻는다.

After: (우리만 아는 지난달을 올린다). “$10K MRR (Nov) → $30K (Dec)  시리즈 B 헬스케어 앱 4곳과 연간 계약, 그중 2곳은 CISO가 직접 서명했습니다" 같은 추세와 계약 로고, 초기면 pilot 결과나 pre-orders.

이게 안 통하는 팀도 있다. 임상 바이오, 승인 전 기기, 정부과제로 버티는 팀은 매출이 없는게 정상이라, 그 자리엔 다음 마일스톤과 붙어 있는 병원, 비희석 자금이 들어간다. 대신 날짜를 박는다. "2027년 3월 FDA 510(k) 제출, 임상 사이트 병원 2곳 확정, NIH SBIR $300K 수령"

VC가 연 검토하는 기업 1,000개,
그중 투자까지 가는 곳 1~2곳.
0.1~0.2%.
이 확률에서 40장을 끝까지 읽어주는 투자자는 없다.

정리.
· 첫 장은 회사 이름을 지우면 말이 안 되는 한 줄로 연다
· 기술 장표는 아키텍처 대신 권한의 이동을 보여준다
· 트랙션 장표엔 상대가 이미 아는 전제 말고 우리만 아는 지난달 지표를 넣자.

미국에서 이미 첫 매출이 나고 있고, ICP가 직함 단위까지 좁혀진 팀이라면, 지금 덱이 그 성과를 못 따라가고 있을 확률이 높다. 해당된다면, 지원을 추천한다.

📣[Outsome Founder Sprint 8기 모집]
8기 모집 중 (11/9-12/4, 마감 10/30)
지원: https://outsome.co/apply

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 나만의 지극히 개인적인 초기 스타트업 평가 기준 3가지. https://lnkd.in/gexXkzqz 

미국 진출을 1년 정도 미뤄야 하는 팀의 공통점.

· 지금 가면 1년 뒤보다 비싸게 배운다.

한 미팅에서 한 팀에게 "1년 미루세요"라고 말씀드린 적이 있다. 대표님 표정이 굳어졌다. 미국향 B2B SaaS를 만들고 있었고, 영문 발표자료는 현지인 기준에도 깔끔했고, 프로덕트 데모도 인상적이었다. 미국 VC 2군데와 IR 미팅 일정까지 이미 잡혀 있던 터였다.

근데 내가 물어본건 하나였다. "한국에서 유료 매출이 나고 있나요?" 대답은 "아직 무료 파일럿이요"였다. 파일럿이라는건, 고객이 돈을 낼 이유를 아직 못 만들었다는 뜻이지 시장이 있다는 증거가 아니다.

이 글을 읽는 파운더분들 중에 공감하시는 분이 꽤 있을거라 예상하는데, 이 글은 미국에 가지 마라는 글이 아니다. 갈 사람은 결국 가게된다. 다만 지금 가면 1년 뒤보다 비싸게 배우는 팀이 있다는 얘기를 하려 한다.

1️⃣ 한국에서 돈이 안 도는 구조로 가는 팀.
미국 투자자가 초기 한국 스타트업 아니, 비미국 출신의 초기 기업에게 기대하는건 생각보다 단순하다. 완벽하게 현지화된 미국용 IR 덱이 아니라, 한국에서라도 SI든 컨설팅이든 뭐든 돈을 받아본 경험이다. 제대로된 지표가 훨씬 더 설득력 있다는 걸 난 수없이 직접 목격했다. YC 면접에서도 가장 먼저 나오는 질문이 “몇 사람들이 돈을 내고 있나?"인데, 시드 기준으로 이 질문에 Yes라고 답할수 있는 팀은 많지 않다.

단계별로 보면,
1/ 한국에서 매출을 통한 메인 가설 및 팀 오퍼레이션 검증
2/ 정부 지원금 + 초기 투자금으로 미국내 MVP의 프로덕트화 & 버티컬 유저 인터뷰
3/ 코파운더 급 1-2명이 3~6개월 중/장기 체류하며 초기 고객 및 파트너 확보
4/ PM·세일즈 조직 미국 정착과 동시에 사업화
의 순서인데, 각각의 단계마다 최소 수억~수십억이 드는 게임이다. 특히 2번에서 3번 구간에서는 미국 로컬 VC와 한국의 기관투자가가 반드시 필요한데, 1번이 없으면 이 구간의 IR 자체가 성립하지 않는다.

문제는 1번을 건너뛰고 2번부터 시작하는 팀이 생각보다 많다는 점이다. 고객이 돈을 내지 않은 상태의 PoC, 무료 파일럿, 파일럿 후 피드백이 없는 상황을 팀이 "우리가 뭔가 된 것 같다"는 시그널로 받아드린다면 이는 위험하다. PMF가 있는 팀은 돈이 들어오는 계약으로 자신을 증명한다.

우리가 검증하려는 메인 가설에 대해, 적어도 한국에서 연매출 X억 찍고 얘기하자. 이게 다다.

2️⃣ ICP를 한 문장으로 말하는 팀.
진단 미팅에서 ICP가 누군지를 물어보는 이유는 두 가지인데,
첫째, 답변의 구조(Who, In which case, Instead of what, at the cost of X)로 팀의 깊이가 보이고,
둘째, 이 질문에 대한 파운더의 반응 자체가 고객을 얼마나 만나봤는지를 드러내는거다.
"우리 고객은 미국 중소기업 HR 담당자입니다"라는 식의 한 문장 답변이 나오면 십중팔구 고객을 직접 만나본 적이 없는 것이다.

ICP를 구성하는 변수들(사용하는 소프트웨어, 예산 사이클, 담당자의 개인 KPI, 계약 구조, 심지어 세세한 기능/API 요청 수준의 디테일)까지 내려가야 하는데 이 깊이가 없으면 미국 가서 콜드 아웃바운드를 돌려도 리드로 전환되지 않는다. ICP가 부정확하면 CAC만 태우게 되는거다.

미국은 많은 서비스 분야에서 CAC가 한국보다 최대 4-5배 저렴하다. 그만큼 신규 서비스들을 잘 믿어주고 실험해준다는 뜻이기도 한데, 이건 ICP가 정교한 팀에게만 적용되는 혜택이다. ICP가 한 문장인 팀에게는 그 4-5배가 고스란히 비용이 되는거다.

정리.

· 한국에서 매출이 도는 구조가 없으면, 미국 가서도 없다
· ICP가 한 문장이면, 미국의 낮은 CAC는 내 것이 아니다
· 1년 미루는건 포기가 아니라, 1년 뒤 더 싸게 가기 위한 투자다

미국 진출을 미루라는 말을 듣고 속상할수 있다. 근데 한국에서 첫 유료 고객 1명 만드는게, 지금 비행기 타는 것보다 더 빠른 길이다. 반대로, 위 두 가지에 해당 안 되는 팀이라면 지금이 1년 뒤보다 싸다. 메인 가설로 부터 매출이 나오고, ICP가 좁혀졌다면, 기관투자를 받지전에, 지금 어렵더라도 가는게 좋겠다.

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8기 모집 중 (11/9-12/4, 마감 10/30)
지원: https://outsome.co/apply

· 한국에서 실패한 파운더가 실리콘벨리에서 성공할거라 믿는 이유. https://lnkd.in/gF6GCQvq

· 실리콘밸리에 꼭 가봐야 하는 3가지 이유. https://lnkd.in/g3p-5yku

파운더의 번아웃은 자랑스런 상흔이 아니다.

1️⃣ 나는 결혼한 파운더에게, 그의 스타트업에서 가장 중요한건 코파운더가 아니라 배우자라고 본다. 가정이 행복해야 스타트업이 잘된다.

아무리 의식적으로 노력한다 하더라도, 와이프가 양육에 쏟는 시간과 에너지는 나와 5-10배 차이난다. 그러나 그녀가 좋은 컨디션을 유지하게끔 일상에서 최대한 협조한다면, 배우자는 내게 1-2년을 허비했을 사업적 선택들을 스킵하게 해주는 세심한 조언을 해준다. 그게 가능한 이유는

첫째, 컨텍스트다.
우리가 마치 클로드에 우리의 컨텍스트를 담아내듯, 와이프는 지난 10년간의 내 컨텍스트를 몸소 나와 경험한 사람이다. 이 세상 누구도, 이런 데이터는 없다.

둘째, 클로드보다 더 입체적으로 봐준다.
더 입체적인 조언을 해줄수 있다는건, 더 많은 변수들을 고려해준다는 뜻인데, 파트너는 지금 내 상태가 어떤지도 파악하여 조언해준다. (배고픈지, 예민한지, 등) 나는 예민할수록 확대해석을 하곤하는데, 와이프와 대화하다 보면, 다른 곳에서 스트레스 받고 있었음을 깨닫게 된다.

셋째, 더 길게 봐준다.
창업자는 매일 매일의 파도가 너무 생생하다 보니, 근시안이 된다. 조급해진다. 이를 옆에서 지켜보는 와이프는 이런 파도들을 나보다 더 멀리서, 길게 봐준다. 나와 인생을 함께 베팅하는 파트너에게 “천천히 가자”라는 말을 듣는 건, 세상 어디에서도 들을수 없는 위로 아닌가.

• 아이 음식 뎁혀서 먹여주기
• 설거지 담당하기
• 저녁 시키기
• 집안 청소하기 등 몸으로 떼울수 있는걸 잘 해주기만 해도 우리 가정의 행복이 올라간다. 스트레스 없는 가정의 상태는 내 업무 효율을 높이며, 결과적으로 페이스조절의 실패로 발단되는 번아웃을 원천봉쇄 한다.

철저히 이기적인 관점으로 봐도, 장기적인 에너지와 창의력의 원천이 되는 배우자, 가정을 세심하게 관리하지 않을 이유가 없다.

2️⃣ 번아웃 줄이는 팁
A. 수면 시간은 협상 대상에서 빼기. 제일 먼저 깎이는데 제일 크게 돌아옴.
B. 아침 첫 한 시간은 알림 다 끄고 제일 중요한 일 하나만
C. 운동은 성과 말고 출석으로 세기. 20분이라도 매일
D. 사람 만나는 날과 혼자 일하는 날을 요일로 나누기
E. 주 1회는 반나절이라도 노트북 안 켜기
F. 캘린더에 일부러 빈칸 남겨두기.

3️⃣ 8월 루틴헙 결산
· 7월에 세운 목표는 못 지킴. Mirror랑 산책을 빈 시간에 두지 말고 다른 일정에 붙여보자고 썼는데, 딱 그 두 칸이 이번 달 하락 1, 2위가 됐다.
· 지키겠다고 적어둔 칸이 제일 크게 무너진 달임.

Overall
· 평균 루틴 성공률: 83% (MoM -9%p)
· 90% 이상 달성: 5/10 (7월 8/11 → 8월 5/10)
· 성경·기도 총 1,739분. 7월 1,586분보다 153분 늘었다.
· 10칸을 전부 채운 날이 9일, 행동 5칸이 통째로 빈 날이 2일. 중간이 거의 없다. 뭉텅이로 되고 뭉텅이로 안 됐다.

Highs
· 성경(100%), 기도(100%), QT(100%), 화평(100%), L1017(100%). 내면 쪽 5칸은 전부 만점이고, 떨어진 칸이 하나도 없다.
· 성경 97% → 100%, QT 97% → 100%. 7월에 남아있던 빈칸 두 개를 채움.
· 쌓는 방식도 바뀜. 7월은 7/14 베트남에서 각 60분 찍는 식의 피크가 있었는데, 8월은 31일 중 25일이 정확히 30/30으로 찍혔다.

Lows
· Mirror(42%): 7월 74% → 8월 42%. 최대 하락폭(-32%p). 8/13~8/21 9일 연속 공백.
· 산책(48%): 77% → 48%(-29%p). 8/16~8/21 6일 연속 공백. Mirror 공백 구간이랑 통째로 겹친다.
· 글(77%): 4월 83% → 5월 90% → 6월 97% → 7월 100% → 8월 77%. 3개월 올려서 완주했던 칸이 처음 꺾였다. 고레버리지 칸이라 이게 제일 아픔.
· 헬스 90% → 74%, 콜드샤워 97% → 84%.
· 떨어진 5칸이 전부 몸·실행 쪽이고, 내면 쪽은 0개다. 이번 달 하락은 통째로 한쪽에서만 나왔음.

8월의 문제도 바쁨은 아니었다. 일정 7개였던 8/12, 8개였던 8/24는 10칸 만점이었음. 대신 이번엔 요일로 갈렸다. 목요일 평균 20%. 8/20과 8/27은 헬스·글·Mirror·산책·콜드샤워가 전부 0이었는데, 둘 다 Founder Sprint 7기 세션이 오전부터 오피스아워까지 깔리고 저녁 미팅까지 붙은 날이었다.

· 생산성에 도움이 필요한 파운더분들이 있다면, 현재 사용 중인 RoutineHub 템플릿(2026 ver.) 공유드립니다. 댓글에 이메일 남기시거나 DM 주세요.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· '26년 7월 생산성 결산 - https://lnkd.in/gaPhCk2i

대기업에서 스타트업으로 온 사람이 깨야하는 습관 3가지.

· 정해주길 기다리는 습관.
내가 초창기 멤버로 들어간 곳중 핀테크 스타트업이 있었다. 창업을 여럿해본 미국 유학파 CEO와 빛나는 이력의 CTO. 눈이 반짝반짝 빛나는, 함께 있기 편한, K, N사의 사람좋아 보이는 S급 개발자들. 여기에 10개국이 넘는 나라에서 온 사업개발 전문가들, 그리고 백억원이 넘는 시드 투자까지. 하루 하루의 출근이 기대되고 재밌던 시절이었다. 우리는 누가 뭐래도 어벤져스팀이었고, 될놈될 이었다.

결과적으로 우리는 만들려고 했던 프로덕트를 끝끝내 마무리짓지 못했다. 다 갖춘 팀이었고 매순간 진심이었는데, 고객이 눈 앞에 왔을땐 고객의 목소리가 들리지 않았다. 돌아보면 그 팀에 모인 화려한 대기업에서의 이력들이 가져온 습관이, 첫 3개월 안에 하나씩 깨지지 않았던게 이유였다고 본다.

나는 군대를 제외하곤 제대로된 직장생활없이 연거푸 초기 스타트업에 파운딩 멤버로 들어갔는데(MannaCEA, Stealth B2B, QueryPie), 그때마다 대기업에서 건너온 동료들이 비슷한 지점에서 비슷한 순서로 깨지는걸 봤다. 대기업과 스타트업, 오늘은 이 둘이 어떻게 다른지 얘기해보려 한다.

1️⃣ 정해주길 기다리는 습관.
큰 조직은 월권이라는 명목하, 세세하게 자신의 전문분야가 존중받길 원한다. 일단 위에서 다 정해주고, 옆에서 실시간 서로 정하며 가기 바쁘다. 인사면 인사, 기획이면 기획. 일례로 이 대목에서 가장 예민한게 디자인이다.

디자인은 프론트엔드 개발자와 마케팅쪽, 사실 모든 팀들과 마찰이 아주 잦다. ‘고객 경험의 최적화’라는 주제에서 넘어, 어디까지를 디자인으로 봐야 할지를 생각하다보면 회사 밖으로 나가는 모든 결과물들을 디자인팀의 컨펌을 받아야 할것 같은 상황이 연출된다. 안그래도 디자인팀은 애환이 많지 않나.
A. 프론트엔드와의 신경전,
B. KPI를 수치화하기 힘든, 그래서 성과를 인정받기가 쉽지 않은 업무의 특성,
C. 지금이야 많이 바뀌었지만 Entry barrier가 낮다는 업계의 편견.
D. 개발과 사업팀 대비 상대적으로 불리한 사내 정보의 비대칭 등.
월권에 유독 예민한 이유에 충분이 공감된다.
하지만 그렇다고 서로 자잰듯 업무의 범위와 역할을 지켜주는게 프로라고 생각하는 태도만을 매번 고수하는건 스타트업과 안맞는다.

월권을 유연하게 주고 받는 것에 불편한 사람은 대부분 스타트업에 오래 버티지 못한다. 이를 대표가 방치하면, 결국 대기업보다 훨씬 더 섬세한 스타트업의 조직안에서는 서로가 눈치보며 정해주길 기다리는 문화가 조성되며, 이는 트랙션과 우리 개발 속도에 치명적이다. 스타트업이 무례하기를 두려워해서 아무런 성과를 내지 못하는건 너무 큰 사치이다.

2️⃣ 이전 대기업에서의 프로세스를 언급하는 습관
이 업무를 더 큰곳에선 어떻게 했는지를 아는건 대기업 출신들과 함께 할때 얻는 장점이다. 그런데 이게 그 업무를 추진하는데에 매번 사용되는 그의 명분이자 무기가 되면 안된다. 그만큼 더 많이 봤다면, 이를 여러 Stakeholder들과 유연하게 풀어나가는 업무/소통방식에서 팀원들은 당시에게 더 프로다운, 높은 기대치를 갖는다.

초기 커리어에서 가장 잘 어필되는 역량은 유연성임을 다시 기억하자. 대기업에서 15년 팠는데 왜 내가 초기 커리어냐고? 이 동네 기준으로는 그렇다. 이 동네는
A. 대기업의 트래픽/브랜드라는 말도안되는 치트키 없이 1을 만들어야 한다.
B. 뭘 알고 있는지, 뭘 모르는지도 모르는 곳에서, 무작정 단기간 성과를 만들어야 한다.
C. 20-30년 간 쌓인 업계 고객 인사이트가 없다. 끽해봐야, 1-2개월 동안 쌓인게 다다. 대기업의 1/100으로 대기업보다 10-100배 빠르게 성장해야 한다.
D. 공채나, 버디 시스템, 제대로된 온보딩, 직장내 괴롭힘 교육, 회사 굳즈 및 OT 등의 프로세스 전혀 없이, 사실상 대표와 C-레벨의 감으로 뽑은 오합지졸(?)들의 Orchestration으로 운영된다.
대기업이라는 안락하고 두터운 환경에서 일관되게 터득한 분야의 깊이가 있을수 있겠지만, 스타트업은 내가 지금 서있는 바닥이 언제든 꺼질수 있다.

Wework 핫데스크뿐인 이 조직에서의 신뢰는 0, 이 상태에서 쌓은 인사이트는 0에서 시작하는거다. 누구하나가 이 상황에 대해 무조건 더 잘 안다고 얘기하는건 조심스러워야 겠다.
3️⃣ 세일즈에서 이력으로 어필하던 습관.
화려한 이력, 학벌, 유려한 영어에 이목이 가는건 3초가 채 안된다. 스타트업의 고객은 전문가를 원하는게 아니라, 유독 나에게만 아프고 힘든 이 문제 앞에서 당신이 내 이야기에 충분히 공감하고 있나를 궁금해한다. 위 어벤져스팀이 딱 여기서 깨졌다. 업계 최고 전문의들과 99.99% 멸균실을 갖췼는데, 우리에게 막상 아픈 부위의 수술을 맡길 환자를 찾지 못했다. 환자가 어디가 아픈지를 제대로 듣지 않았으며, 그저 환자들을 우리 방식대로 마음대로 진단하며, 우리 이력으로 그저 믿어달라고만 얘기하기 바빴다.

정리.
· 명함, 결재선, R&R, 이력은 첫 3개월 안에 깨진다
· 실력은 그대로다. 습관이 값을 다시 매기는거다

20년 커리어가 3개월 안에 값이 다시 매겨져야 하는 상황은 쉬운 일이 아니다. 명함이 없어진 자리에서 처음 보는 사람에게 다시 팔아야 하니까. 그래도 안에서 소화하고 나오자.

이 3개월을 밖에서 처음 겪으면 비용이 크다. Founder Sprint는 그 첫 3개월을 4주 안에 미리 겪게 하는 프로그램이고, 20년 커리어가 시장에서 얼마짜리인지 그 숫자가 생각보다 작아도 화내지 않을 자신이 있는 분과만 일한다.

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· 시장수요가 무조건 존재하는 프로덕트를 만드는 방법. https://lnkd.in/gbavJsgD

관심 있는 투자자는 불편하게 한다.

10분 남짓했던 YC인터뷰 이후, 우리 담당 파트너였던 Brad Flora가 우리에게 전화를 했다.
우리에게 관심있으니,
A. 고객의 계약서,
B. Google Analytics,
C. Cap Table
등 주요 지표와 문서들을 구글 드라이브로 보내달라는 요청이었다.

그렇게 불편할수 있는 자료와 지표들을 집요하게 물어보는 Brad가 눈물겹게 고마웠다. 그만큼 우리와의 10분이 어필된거구나. 이때 깨달은 바를, 스타트업 IR에 적용해보려 한다.

1️⃣ 관심 있는 투자자는 불편하게 한다.
미팅 초반에 CAC나 Payback Period, Runway등을 묻는 투자자가 있다면, 이건 사실 관심의 신호다. 앞선 YC 인터뷰 예시처럼, 몇분간 우리 입으로 설명한 시장과 프로덕트는 이미 어느정도 어필됐으니, 돈을 어떻게 쓰는지까지 보겠다는거다.

왜 불편한 게 좋은 신호일까?

VC가 관심 없는 팀한테 꼬리 질문을 5개씩 던질 이유가 없다. 반대로 미팅 내내 편안하고 "좋은 질문이네요"만 계속 나오면, 투자자가 더 이상 파고들수 있는 이유, 그 동기를 못 찾은 상태.

한국 기준, 편안한 미팅 대부분은 투자자가 이미 결론을 내리고 남은 시간을 예의상 채우는 중이다.

파운더의 불안함이 더 자극되겠지만, VC의 질문이 구체적일수록, 불편할수록, 쏠릴수록 사실은 좋은거다.

2️⃣ 48시간내에 액션이 있는가.
관심 있는 시드 VC는 거의 예외 없이 48시간 안에 후속 액션을 건다.

YC 인터뷰 이후 오는 허탈감에 그 당시 상영하던 호아킨의 Joker를 보는 와중 Brad에게 전화가 왔다. 인터뷰 이후 불과 5-6시간 이후다.

VC의 후속 액션이 레퍼런스 콜이든, 추가 자료 요청이든, 공동투자자 소개든, 이를 인터뷰 이후 요청한다는 건 좋은 사인이다. 혼신의 힘을 다해야 한다. (내부 승인 절차가 긴 대형 운용사는 예외일수 있다. 의례 해야 하는 절차의 일부일수 있기 때문에.)

Docusign에서 발표한 자료의 숫자로 돌려보면, IR 미팅 10건 중 후속 미팅까지 가는 건 보통 2-3건이고, A. Unit Economics, B. Runway, C. Cap table과 관련된 꼬리 질문을 3개 이상 받은 팀 중에선 이 비율이 절반 가까이로 올라간다. 이 2-3건은 거의 예외 없이 48시간 안에 연락이 온다.
· 48시간 안에 후속 메일이 오면 진짜 관심
· 일주일 뒤 "다시 검토해볼게요"는 대기 리스트
· 2주 넘기면 사실상 Pass

3️⃣ 투자자는 3분 안에 두 갈래로 갈린다.
투자자가 덱 하나에 쓰는 시간은 평균 3분 44초다. YC는 10분의 인터뷰로 세기의 유니콘들을 뽑아내는 조직이다.
한국 시드 VC 미팅도 크게 다르지 않아서, 첫 3분의 Problem Statement와 팀 소개에서 이미 더 파고들지, 예의상 듣고 넘어갈지가 갈린다. 앞서 얘기한 ‘더 물어볼 동기’는 이 3분에 심어지는 것이다.
내 경우, IR에서 더 물어보고 싶은 동기는 ‘시장을 얼마나 좁게 잡았는지’, 그리고 ‘이런 ICP들의 문제를 해결하는 팀이 왜 이 팀이어야 하는지’를 3-4문장 안에 설명할수 있느냐가 기준이 된다.

좀더 설명해보자.

시드 기준, 내가 추천하는건, 현재 세일즈되고 있는 ICP 단위로 쌓아올린 시장계산법이다. 예를 들어,
- 우리 Vertical Ai가 타겟하는 Wellness Spa들은 주로 LA와 마이애미에 있고,
- 이중 LA와 마이애미에서 2곳 이상이 POC를 진행하고 있는데,
- 위 샾들은 모두 공통점이, 시술 종류가 10가지, 근무하는 종업원이 5명 이상.
- 이를 기준으로 보면 LA내 300곳, Miami에 300여곳이니, 샾당 월 200불 씩, 60020012  = 1,440,000 USD ARR.
TAM SAM SOM 장표 이전에 이런 로직들을 심어 우리의 Fundraising(Growth) Rationale을 구체화하면 좋겠다.
여기에 채널별 CAC/Conversion을 덧입혀 우리의 시장 GTM을 구체화하면 더 플러스.

시드 보다 더 앞단인 Pre-seed라면?
고객이 없는 단계면 ICP 가설만 봐도 충분하고(이럴땐 누구와 어떤 얘기를 하고 있는지가 정-말 중요), 장황하게 꾸민 Unit Economics, Projections는 금물이다.

그래도 감이 안온다면, 미팅 끝나기 전에 먼저 물어보자. "다음 단계가 뭔가요?"
I. 의향이 조금이라도 있다면, 파운더나 업계 전문가 소개, 이런 이런 사인이 있다면 업데이트 해주시면 좋겠다 도 포함.
II. 의향이 많이 있다면, 후속 미팅 날짜 제안 또는 하우스내 다른 팀원/선임과의 미팅
III. 의향이 없다면, 다른 투자자를 소개해줘도 괜찮냐, 고민해보겠다, 뭉뚱그려 좀더 업데이트 달라는 식.

정리.

• 편한 미팅이 좋은 미팅이라는 착각이다. 불편함을 반기자. VC도 진심이니까 깊게 들어오는거다.
• 숫자를 물어보는 투자자는 관심이 있다는 뜻이다.
• 48시간 안에 연락이 없으면 대부분 완곡한 거절로 봐야 한다. 미련두지 말자.

미팅이 불편했다고 낙심할 필요 없다. 투자자가 불편하게 판다는건, 그만큼 시간을 쓸 가치가 있다고 본거다. 거절이 반복되면 물론 쉽지 않다. 어렵더라도, 불편한 미팅을 더 많이 만들어보자.

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