어웨이큰을 시작하기 전에 알았으면 좋았을 사실들
이 글은 어웨이큰의 지난 5개월(+자아성찰)을 시간순으로 정리하였으며,
팀이 아닌 지극히 본인의 주관이 담긴 회고 글임을 말씀드리고 싶습니다.
👨🚀: 인터스텔라처럼 미래에서 과거를 바라보듯 자아 성찰을 적어봤어요! 컨셉상 해당 부분은 반말로 적은점 양해 부탁드립니다ㅎ
1/ 창업 아이템 정하기
Jinn님과 저는 올해 초 창업을 다시 해보기로 마음을 먹었습니다. 지난 창업 경험으로 결국 ‘될 놈’을 찾는 게 중요하고, 빠른 실행력 말고는 답이 없다고 판단한 저희는 서로 공감하는 아이디어를 같이 찾을 시간에 2주 동안 각자 가설 검증을 해보고 가장 지표가 좋은 아이디어에 합류를 하기로 했습니다.
제가 검증한 아이디어는 AI Sherpa라는 AI 채용 컨셉의 플랫폼이었고 Jinn님은 ‘지식 노동자들의 몰입 능력 최대화’라는 비전을 가진 어웨이큰을 가설 검증하였습니다. 결과적으로 돈을 벌지는 못했지만 어웨이큰이 더 의미 있는 숫자를 만들어 냈고 아이디어와 비전에 공감을 하여 어웨이큰으로 합류하게 되었습니다.
👨🚀: 이왕 아이디어 가설 검증을 할 거라면 사람들이 정말 돈을 내는지 먼저 확인해 보는 건 어떨까?
2/ 돈 버는 구조 만들기
어웨이큰은 당시 Buy me a coffee로 후원을 받는 방법이 있었지만 사실상 무료인 제품이었습니다. PMF를 찾으려면 실제로 돈을 내는 고객과 그들의 피드백이 필요하다고 판단하였고 저는 어웨이큰에 합류하자마자 돈을 벌 수 있는 구조를 위해 회원가입, 결제, 퍼널별 데이터 측정 도구를 만들기로 제안했고 2주를 생각했지만 3주가 돼서야 개발을 완료했습니다.
👨🚀: 판매 구조를 만드는 게 오래 걸릴 것 같으면 일단 발로 뛰어서 어떻게든 팔아보자. 어차피 될 놈이라면 어떻게든 팔릴 거야.
3/ 커뮤니티에 홍보하기
돈을 벌 수 있는 제품을 만들고 나서는 일단 5개의 커뮤니티에 홍보를 해봤습니다. 2주간 꽤 많은 사용자가 유입되었고 많지 않지만 실제로 결제까지 이어지는 모습을 봤습니다. 하지만 2주 후 모든 지표가 차갑게 식어버렸고 이대로는 제품 주도 성장이 가능하지 않다고 생각했습니다.
👨🚀: 지금이 기회야! 이탈 사용자를 그대로 두지 말고 얼른 연락해서 이유를 파악해야 해. 그리고 가능하면 구매 전까지 온 사용자들을 더 많이 만나봐야 해. 아무래도 회원가입도 안한 사용자보다 그들을 설득하는 게 더 쉽지 않을까?
4/ 이탈은 막고 유입은 늘리기
다행히 결제 미션은 통과했기에 이제 이탈률이 큰 부분을 개선하고 유입률을 늘리면 제품 주도 성장이 가능할 거라고 믿고 움직이기 시작했습니다.
이탈률을 막기 위해 고객을 만나 인터뷰했습니다. 하지만 실제 고객을 대상으로 인터뷰를 했을 때 어웨이큰의 좋은 점, 실제 고객의 JTBD에 대해서는 잘 알게 되었지만 이탈을 막는 인사이트는 얻지 못했습니다. 그리고 생각보다 구매를 하고 사용하지 않는 분들도 있다는 걸 처음 깨달았습니다.
유입률을 개선하기 위해서 추천 코드를 만들기로 했습니다. 추천 코드를 입력하여 가입하면 30일 무료로 사용할 수 있고 그 사용자가 구매까지 하면 추천 코드의 주인도 30일 무료로 연장되는 시스템이었습니다. 하지만 이 작전은 실패로 끝납니다. 실제로 추천 코드로 홍보를 해주신 고객이 있었지만 지표에 큰 변동이 없었습니다.
👨🚀: 극초기에 제품은 완성도가 낮기에 제품 주도 성장은 어려운 것 같아 차라리 더 많이 사용자들과 이야기를 나누고 신뢰를 줄 수 있는 게 더 좋을 것 같아. 그리고 신규 사용자를 데려올 거라면 발로 뛰던지 아니면 SEO 콘텐츠 또는 링크드인을 시작해봐.
5/ 실패의 연속
추천 코드가 잘 안되고 나서 일단 잘 되었던 커뮤니티 홍보 방식을 다시 진행했습니다. 하지만 지표는 1차 커뮤니티 홍보 때보다 확연히 낮은 수치였습니다. 전환율 또한 제자리걸음이었습니다. 제품의 문제인가 싶어 획기적이라 생각한 타임 박싱 기능이 추가되었지만 제품 주도 성장은 가능하지 않았습니다.
계속되는 실패에 무엇을 해야 할지 모르겠고 생각 정리를 하는데 많은 시간을 허비했습니다. 그래도 이대로 멈출 수는 없었습니다. 일단 여러 가지를 따져봤을 때 디자인을 더 잘하고 생산성에 이해가 높은 Jinn님이 개발과 디자인에 집중하고 저는 사람들을 더 적극적으로 데려와야겠고 생각했습니다.
(이때 생각 정리를 하면서 Paul Graham의 블로그를 자주 읽었는데 당시에 가장 와닿은 구절을 공유드립니다 😅)
창립자들이 외출을 거부하고 사용자를 개별적으로 모집하는 데는 두 가지 이유가 있습니다. 하나는 수줍음과 게으름의 조합입니다. 그들은 나가서 많은 낯선 사람들과 이야기하고 아마도 그들 대부분에게 거절당하는 것보다 집에 앉아 코드를 작성하는 것을 선호합니다. 그러나 스타트업이 성공하려면 적어도 한 명의 창업자(주로 CEO)가 영업과 마케팅에 많은 시간을 할애해야 합니다.
Do Things That Don’t Scale | Paul Graham
👨🚀: 정말 뭘 해야 할지 모르겠다면 차라리 나가서 사람들을 만나보는 건 어때? 당장 도움이 안 되더라도 너에게 운을 가져다줄 거야.
6/ 안 한 건 다 해보기
이제 남은 건 영어 버전, SEO & 콘텐츠, 세일즈, 소셜미디어였습니다. 이것들이 중요하다는 건 알고 있었지만 왜인지 모르게 자꾸 우선순위에 밀려 하지 못했던 일들입니다.
일단 달렸습니다. 영어 버전 홈페이지, SEO 작업, 콜드 메일, 네트워킹 참여, 소셜미디어 등 때마침 운 좋게 디스콰이엇 X 매쉬업엔젤스 OOH, SEO 무료 컨설팅, PMC, 링크드인 챌린지, EO X 500 네트워킹과 같은 좋은 기회들이 주어졌고 참여하게 되었습니다.
👨🚀: 몸이 하나라면, 가장 효과적인 마케팅 채널 하나만 제대로 해보자.
7/ 생각의 전환
또 운 좋게 다녀왔던 EOX500 네트워킹에서 Relate 정상용 대표님의 5번의 피봇 6개의 MVP라는 세션을 듣게 되었습니다. 안 그래도 피봇을 어떤 기준으로 하면 좋을지 정말 관심이 있었는데 5번이나 피봇을 한 얘기를 직접 들으니 도움이 많이 되었습니다. 정상용 대표님은 약 6개월이라는 주기마다 피봇을 했는데 이유를 보면 정말 과감하다고 생각이 들었습니다. 심지어 6번째 MVP에서 제품도 없이 매출을 만들어냈다고 했습니다. 그 순간 저는 이상하게 불안한 느낌을 받았고 30분 만에 자리를 나오게 되었습니다. 4시간짜리 행사였는데 지금 해야 할 일은 따로 있다고 강하게 느껴졌습니다.
👨🚀: 지금 생각해 보면 그 나머지 행사에 참여하는 게 더 좋았을 것 같아.
8/ 어디로 가야 하는가?
EOX500 네트워킹을 일찍 나가서인지 500측에서 줌 미팅으로 어웨이큰에 대한 이야기를 들어보고 싶다고 했었습니다. 그때 ‘고객들이 기존에 쓰던 대안은 무엇이 있었나요?’라는 질문을 받았고 정말 다양하게 답변을 한 기억이 납니다. 그리고 스스로 의문이 들었습니다. 문제가 넓다 보니 대안들도 넓은것은 아닐까? 그러다 보니 우리가 만든 해결책 또한 뾰족하지 못한 건 아닐까…?
👨🚀: 어떤 질문이든 항상 답을 할 수 있게 정리해두자. 더 빨리 깨달았을 수도 있을 것 같아.
9/ 피봇
정말 고맙게도 PMC 네트워킹에서 뵈었던 데브게이트의 @송하윤 대표님께서 어웨이큰을 실제로 잘 사용해 주셨고 피드백으로 팀플랜에 대한 아이디어도 주셨습니다. 데브게이트의 경우 원격근무를 하고 있다 보니 여러 문제들이 있었고 저희 또한 원격으로 주로 일을 했었기 때문에 해당 문제에 대한 공감도 높았습니다. 그리고 어웨이큰이 그 문제들을 해결할 수 있을 거라 믿어졌고 개인적으로 문제와 피봇에 대한 고민, 그리고 모든 방향이 B2B로 가고 있다고 느꼈습니다.
👨🚀: 지금까지 배운 거 명심하고 앞으로도 잘 해보자.
10/ 어려워도 다시 한번
사실 저나 Jinn님이나 많이 지쳐 있는 건 사실입니다. 반복되는 검증 실패도 문제이지만 처음부터 ‘될 놈’이 아니었는지 드는 의구심이 더욱 어려움을 만드는 것 같습니다. 분명 어웨이큰은 이전에 했던 아이디어 검증들과는 달랐는데 디스콰이엇에서 올라오는 다양한 사례들을 보면 한없이 작아지는 느낌을 받게 됩니다. 하지만 지난 5개월간 극초기 창업팀이 돈 오지게 아꼈던 방법의 글처럼 버티고 있고, 든든한 @Jinn 님과 디스콰이엇이 있기에 계속 힘낼 수 있는 것 같습니다.
👨🚀: 화이팅!
쓰다보니 너무 길어졌네요 😅
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
