Peter Shin님의 아티클

최근 부자들을 보는 내 관점.

최근 부자들을 보는 내 관점.

1/ 부자의 최종 Exit은, 얼마나 크게 꿈꾸느냐에 비례한다.
Abundance mindset과 Scarcity Mindset의 차이는 세상의 자원과 기회가 무한다고 믿는가의 차이다. 전자는 시장을 개척하며 없는 문을 만들고, 후자는 끊임없이 빼앗아야 하는 시장에 살며, 빼앗길까 염려하고, 늘 부족하다고 느낀다.

2/ 부자의 실패확률은, 얼마나 산업과 문제에 대해 아는지에 반비례한다.
잘 모르면 모를수록 실패 할 확률은 높아지고, 반대로 무지를 인지하고 공부 할수록 실패 확률을 좁힐 수 있다. 다르게 얘기하면 부자의 실패확률은 자신이 안다고 생각하는 에고의 크기에 비례한다.

3/ 부자의 성공확률은, 즉 사업의 실현 가능성은 위험을 감수하는 용기에 비례한다.
부자가 되는 사람들은 단순히 운이 좋은 게 아니라, 위험을 감수하고 용기를 낸 사람들이다. 이런 관점에서 그들의 그릇은 타고났다고 볼수 있다.

4/ 부자가 되는 속도는, 실패의 속도와 효율성에 비례한다.
같은 기간 빠르게 실패해서 여러번 시도하고, 효율적으로 실패해서 한번에 많이 배우는 파운더는 빠르게 성공한다. 

5/ 부자의 최종 행복은, 부자가 되는 순간까지 그가 얼마나 많은 사람들에게 베풀었는가에 정확히 비례한다.
부자가 되어도 행복한 사람들의 특징은 그들이 끊임없이 베풀었고, 지금도 베풀고 있다는 점이다.

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· 사진은 South Lake Tahoe. 

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 비빌 언덕이 없는 창업가가 성공하는 이유. - https://lnkd.in/gPguujyQ

한국에서 플랫폼 사업이 어려운 이유.

• 국내 모바일, 인터넷 이용률 99%가 우리 플랫폼과 전혀 상관없는 이유. 

• 소셜, 인플루언서 등 커뮤니티내 바이럴효과가 큰 의미가 없는 이유.

• 플랫폼 사업이 글로벌 확장에 도움이 되지 않는 이유. 

[플랫폼 비지니스란?]

고객과 공급자가 거래할때 수수료를 가져가는 BM의 종류이다. 기업은 제품, 서비스를 직접 제공하지 않고, 기술을 가진 공급자와 이를 소비하려는 소비자를 연결하는 매개체 역할을 하며 가치를 창출한다. 국내 예시로는 카카오톡, 당근마켓 등이 있다.

[핵심지표 3가지]

1) 활성 사용자수 - DAU/MAU. 수요 고객들의 실시간 참여도.

2) 거래 총액 - GMV(Gross Merchandise Volume). 거래 매개체인 플랫폼이 발생시키는 의미있는 거래들의 합.

3) 고객 전환률 - Conversion Rate. 잠재 수요고객이 실제 거래를 완료하는 비율.

그동안 플랫폼 사업은 투자자들에게도 파운더에게도 훌륭한 스타트업 벤치마크였다. 이유는,

첫째. Winner-take-all 플랫폼은 성공하면 시장을 장악한다. (Opensea, Airbnb)

둘째, 성장하면 동 분야 경쟁업체가 끼어들기 힘들어진다.

셋째, 특정 분야내 기술적인 문제 해결보다는 큐레이션된 사람/컨텐츠/소비처 등을 중개해주는게 핵심이라 초기 스타트업이 매출을 만들기에 비교적 쉽다.

여기에 더해, 국내 스마트폰 보유율은 95%로 세계 1위다. 이렇게 Infra 커버러지와 Maturity가 높으면 유저의 스크린타임과 LTV가 높아 크게 성공할 수 있는 사업모델이 된다.

1️⃣ 무제한 트래픽이 있지만, 우리 리소스는 제한되어 있다.

국내엔 카톡, 유튜브, 인스타, 네이버와 쿠팡이 담아내지 못하는 플랫폼 시장이 없다. 이들 서비스의 특징은 거래를 발생시키는 플랫폼의 형태 이전에 소통, 컨텐츠, 검색과 같은 전국민이 매순간 사용하는 무료 기능들을 천문학적인 비용으로 유지시킨다는 점인데, 따라서 이러한 리소스와 베이스 트래픽이 없는 무신사, 에이블리, 컬리, 쏘카와 같은 신규 버티컬 플랫폼들은 사업 초기부터 엄청난 출혈 경쟁과 사업 다각화를 꾀해야 하는 상황에 놓인다. 지금은 더 박한 시장이다.

정리하면 5천만 트래픽이 있다 하더라도, 

A. 이미 준-과독점중인 거대 플랫폼들이 산재한다는 점,

B. 초기 트래픽 유치, 유지를 위해 어마어마한 마케팅 비용과 서버 비용, 프로덕트 개발 비용이 필요하다는 점,

C. B의 이유 때문에, 역설적으로 초기 투자 유치가 매우 힘들다는 점

에서 우리 초기 스타트업에게 시사하는바가 적거나 없다.

2️⃣ 초기 투자를 사실상 포기해야 한다.

위 C에 대해 좀 더 설명하면, 초기 스타트업들에게 투자하는 기관투자자(VC) 대부분은 모태펀드를 포함한 정책금융에서 출자를 받는다. 이 말은 해당 펀드들 대부분이 10년안에 만기가 도래한다는 얘긴데, 즉 펀드를 운용하는 VC들이 투자후 10년안에 Exit이 가능한 기업을 찾아야 한다는 뜻으로 풀이된다. 문제는 플랫폼 기업 특성상, 10년안에 Exit이 매우 어려워 플랫폼에 초기 베팅할 투자자를 찾는걸 일찌감치 내려놓아야 한다는 점이다.

3️⃣ 100만 뷰, 바이럴한 숏폼 뒤 무엇이 남았나.

현시대 모든 구매 결정의 20~50퍼센트가 입소문에 의해 좌우된다고 하니 전통적인 광고보다 바이럴 마케팅이 훨씬 더 효과적이다라는 말이 괜히 있는게 아니다. 그러나,

무언가가 바이럴 되었다고 해서 무조건 사업이 성공했다고 볼수 있을까?

내가 볼 땐 성장하는 사업이 바이럴한 효과들을 내는것에 가깝지 않나 싶다. Gas, Clubhouse, Robinhood 등 실속없는 바이럴리티는 많았고, 바이럴리티의 휘발성에 대해 투자자들과 시장은 이미 한번씩 데여봤다.

깊이 들어가진 못하겠지만 내가 추천하는 대안은 그로스 해킹이다.

흔히들 그로스 핵킹을 바이럴 마케팅의 하위 개념이라고 생각하는데, 바이럴 마케팅은 그로스 해킹의 선택지 중 하나로, 여기에 본질은 고객이 제품을 사랑하는 이유를 더 빠르게 파악하고, 진하게 자주 느끼도록 하는, 사용자 경험 최적화와 분석에 있다.

‘사랑이 성장을 만들어내는 것이지, 성장했다고 해서 고객이 사랑해주는 게 아니다.’

나는 Airbnb 그로스 팀의 철학에 전적으로 동의한다.

4️⃣ 플랫폼 사업의 지역적 한계.

여기에 대한 내 의견은 국내 플랫폼의 고질적인 법률 리스크와도 연관이 있다. 제대로된 문제들을 풀고자 시도하는 니시한 플랫폼들의 경우(의료, 변호, 물류, 교통 등) 생각보다 너무나 다양하고 기준 높은 한국의 규제들과 개인정보보호법을 일찍이 마주치게 된다. 타다와 로톡 등의 예시처럼 말이다.

큰 플랫폼으로 어찌어찌 성장한다 하더라도 쉽지는 않다. 일례로 금번 공정위 쿠팡 과징금 사태엔 단일 기업 대상 역대 최대 과징금인 1400억원이 부과되었는데, 상품 노출 순서를 경쟁법 위반으로 해석한 경우다. 이런 상황에서 쿠팡이 얼마나 대만 진출에 신경 쓸 수 있을까?

반면 미국은 페이스북과 에어비엔비의 예시처럼, 뚜렷한 법안이 아직 생겨나기 전이지만, 자국에서 플랫폼의 수익구조를 만들고 이를 기반으로 다른 지역으로 확장하는 동안 자국에서의 규제 등 공정위 리스크가 상대적으로 적은 환경을 제공한다.

따라서 국내 플랫폼으로써, 일단 한국에서 대량의 트래픽을 유치하고, 이를 수익화하여 홈그라운드에서 탄탄한 사업 기반을 닦아 글로벌 진출을 그려보는 플레이북 자체가 절대 녹록치 않다.

이것이

• 국내 모바일, 인터넷 이용률 99%가 우리 플랫폼과 전혀 상관없는 이유

• 소셜, 인플루언서 등 커뮤니티내 바이럴효과가 큰 의미가 없는 이유

• 플랫폼 사업이 글로벌 확장에 도움이 되지 않는 이유

이다. 

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· 사진은 Chinatown, SF (추천하는 메뉴는 House of Nanking의 Sesame Chicken).

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· 당신이 직장경력 없이도 B2B 스타트업 해도 되는 이유. - https://lnkd.in/gwAnXdaY

스타트업 경력만으로 내가 글로벌 VC가 될 수 있었던 이유.

· 이직시 학력, 경험을 레버러징 하면 안되는 이유.

· 단기적인 관점에서 현 커리어에 매몰되어야 하는 이유.

· 네트워킹하면 안되는 이유.

제목에서 밝혔지만, 나는 흔히들 얘기하는 대기업, 금융권 출신이 아니다. 아이비리그도, SKY도 아니다. 그럼에도 내가 몸 담은 500글로벌은 FAANG 출신들, 글로벌 Private Equity와 뱅킹 출신 금융인들, MBB 컨설턴트 출신들이 득실득실한 곳이다.

운 좋게도 내게 VC라는 커리어, 500글로벌이라는 직장은 내가 추구하는 미래, 가치, 라이프스타일과 놀라울 정도로 많이 얼라인 되어있는데 여기서 나는 현재 무럭무럭 자라며 나에 대해서 배우고, 결론지었고, 받아드리고, 의도적으로 변화시키는 중이다.

이렇게도 중요하고 과분한 삶의 축인 현 커리어를 나는 유감스럽게도 전혀 미리 계획한게 아니었고, 여기까지 오는데 수많은 노력과 시간이 허비되기도 했다.

1️⃣ 레버러징 하면 안된다.

흔히들 이직할 때 레버러징을 얘기하는데, 나는 이것이 굉장히 위험하다고 본다. 레버러징은 내가 가진 작은 것을 길고 긴 지렛대에 올려, 실제보다 훨씬 큰, 극딜(?)을 치는 행위를 뜻하는데, 이것이 특별히 주니어 또는 미드 레벨급들에게 가장 위험한 행위이라고 생각한다. 이유는,

A. 분야내 1인자가 되기 위한 실력과 평판의 총량은 온전히 필드경험에 정비례하기 때문이다. 경험 없이 알수 없고, 탑이 될 수는 없다. 경험상 여기에 별다른 쇼트컷은 없다.

B. 입사는 어떻게든 가능하겠지만, 부풀려진 기대치를 계속 유지하는게 장기적으로 불가능하고 위험하기 때문이다. 대표는 투자자와 고객에게 약속한 기대치에 못미치는 것을 더 큰 위험이라고 보기 때문에, 보고 된 업무 이상을 해내는 팀원을 더 좋게 본다. 따라서 스타트업 영업과는 반대로 커리어에선 Under Promise, Over Deliver가 훨씬 더 좋은 전략이다.

2️⃣ 이직시 반드시 해야 하는 것.

차익거래를 뜻하는 Arbitraging은 이익을 극대화 한다는 점에서 레버러징과 흡사하지만, 내가 훨씬 더 좋아하는 개념이다. 다른 섹터로의 이직을 준비하고 있다면 내가 가진 스킬과 경험들이 무엇인지, 그것들이 시장에서 어느정도의 가치인지를 객관적으로 파악한 뒤, 이것들을 가장 돋보일 환경에 놓는 Arbitraging을 추천한다. Arbitraging은 양쪽에게 속이는 것이 없어 위험이 없다.

커리어 초기 내 경우,

A. 한국어, 영어를 둘 다 네이티브하게 구사할 줄 알고

B. 연구실에서 과학적으로 문제해결을 도출하는 법을 배운점,

C. 포토샵/일러스트레이터를 활용하는 디자인 센스가 있다는 점,

D. 발표와 세일즈를 나름 많이 해봤던 것 

등이 가장 돋보일 환경이 어딘가에 대해 자주 고민했었다. 그렇게 한국을 선택했고, 한국 내에서도 매우 작은 스타트업이었지만 농업 ICT 분야 스타트업내 사업개발과 USDA 인증을 담당하는 연구원으로 시작하며 내 가설을 입증할 수 있었다. 500글로벌 역시도 실리콘벨리 경험이라는 실존하는 강점을 Arbitraging한 경우다.

편협하다고 볼 수 있겠지만, 내가 볼 때 장기적인 관점으로 준비해야 하는 직종들은 의사, 운동선수, 교수와 공무원 밖에는 없는 것 같다. 다른 직종들에 대해선, 일단 관심있는 분야에 들어가 그 안에서 앞뒤보지 않고 푸욱 빠져보는 자세가 제일 중요하다. VC가 되기위해 대학교 시절부터 준비했다면, 내게 실리콘벨리는 없었을 것이고, 500글로벌도 없었을 것이다. 나는 스타트업이 처음과 끝인 삶을 여러해 보냈고, 내 자신을 모두 불 태웠다. Arbitraging은 내가 앞뒤 보지않고 지금 내 커리어에 철저히 매몰되고 난뒤, 마법처럼 그 다음 선택의 기로에서 내가 원하는 옵션들을 쥐어준다. 지금은 안보이며 봐선 안된다.

3️⃣ 네트워킹 하지 말아라.

조직내에서도, 외부에서도 어떤 사람을 안다는것은 엄청난 시간을 감축시키고 일을 추진시킨다. 안다.

하지만 문제는 의도이며 타이밍이다.

어떻게 들릴지 모르겠지만, 나는 VC분야 주니어임에도, 주니어이기에, 내 KPI와 직접적으로 연관없는 네트워킹은 거의 하지 않는다. 그 어떤 분야에서도 주니어에게 필요한 가장 중요한 역량은 성과를 만들어본 실무 경험이다. 실무를 잘 해내는 것은 꾸준히 쌓이며 절대 나를 배반하지 않는다. 우리 주니어들이여, 실무를 제대로 아는 실력있는 선배가 되자.

그래도 피할수 없는 네트워킹시 내 기준을 공유하면,

- 모든 업무에 관하여, 외부 도움 없이도 홀로 추진할 수 있을까? 먼저 질문하라.

- 얻고자 만나지 말고 도움주고 싶어서 만나라.

- 되도록이면 윗사람보다는 동년배나 후배를 만나라. 시장은 우리 주니어들에게 현장의 인사이트를 원한다.

결론.

대기업이든 스타트업이든 간에, 내게 꼭 맡는 직장에 다닌다는 것은, 자본주의와 개인주의적인 현시대 가장 큰 행운 중 하나가 아닐까 싶다. 왜일까? 현시대 직장은 크게 세가지를 함축하기 때문인데,

첫째. 단기적으로 봐도, 매일 가장 많이 내 시간과 에너지가 투자되는 하루 일과의 가장 큰 축이며,

둘째. 내가 추구하는 삶의 질과 방식을 유지하는 유일한 수단이기 때문이며,

셋째. 길게 볼 때, 내가 인생에서 추구하는 가치, 내 삶의 의미와 목적을 정의하고 실체화시키는 곳이기 때문이다.

크게 생각하고 크게 줘라.

지금 다니고 있는 현 직장이 당신의 처음이며 끝이다. 모든걸 걸어라.

세상은 당신이 삶을 걸고 달린 그 여정을, 그 용기를 결코 잊지 않을 것이다.

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· 사진은 이번달 진행된 500 Global Demoday. SF.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 업무 생산성 10배 높이기. 한국인 노는법 자가진단 5가지. - https://lnkd.in/gWUUgeM3

낮은 자존감으로 살아간다는 것.

· 미치지 않아야 성공하는 이유. 

· 고객을 뜨겁게 사랑하지 않아도 되는 이유.

· 내 이야기.

1️⃣ 실리콘벨리 적응기 이야기.

나의 경우, 대단한 사람들이 모여있다고 얘기하는 실리콘밸리도 결국엔 지극히 인간적인 사람들의 희노애락이 담긴, 지극히도 현실적인 삶의 현장이라는 결론, 너무나도 당연해서 새삼스럽기까지한 이 자명한 결론에 이르는데에 꽤 오랜 시간이 걸렸더랬다.

그렇게 생각할 수 밖에 없었던게, 실리콘밸리는 현재에도

 - 미국의 벤처캐피털 투자금 전체의 약 40%가 묶여 있어, 전 세계를 통틀어 가장 높은 투자 집중도를 자랑하는 곳이고,

 - 이곳에 담긴 경제적 가치는 약 $677B로(약 700조원) 우리나라 GDP에 33%에 달하며,

 - 미국내 증시에 상장된 기술기업 중 넷 중에 하나를 만들어내는

말도 안되는 곳이다.

통계적으로만 봐도 이곳은 전 세계에서 가장 많은 유니콘을 배출하며, 최대 규모의 벤처투자가 이뤄지는, 스타트업을 꿈꾸는 내겐 환상과 기회의 땅인건 확실했다.

천문학적인 Exit과 전설과 같은 기업들이 태어났다고는 하지만, 이곳도 결국엔 한계와 문제점들이 산재된 현실의 연장성이라는 사실, 남들은 가보지 않아도 알만한 이 사실을 인정하는데에 왜 나는 이리도 오래걸린 걸까?

일말의 여지없이, 젊은 시절부터 따라다닌 내 낮은 자존감 때문이었다.

오늘은 자존감에 대해 얘기 나눠보려 한다.

2️⃣ 낮은 자존감의 3가지 부작용

SF에서 통용되는 주차티켓 시스템을 습득하게 된데까지 이상하게도 유난히 오래 걸린 이유도, 극 E였던 20대 후반의 내가, 미국 파운더들 앞에서 Imposter syndrome을 경험하며 심하게 떨려했던 이유도, 미국이라면 사족을 못쓰고 좋아하고 들떠있던 원인모를 이유도, 내 낮은 자존감이 원인이었다. 그 이유를 적어보자면,

첫번째.

낮은 자존감은 내 앞에 있는 상대를, 심지어 상황과 사물을 아예 과대평가하던지, 과소평가하는 극단의 착시를 일으킨다.

분석적이며 논리적인 사고가 뒷받침 되어야 하는 투자자와 고객사 미팅에서도 어찌도 그렇게 완벽히 작동하는지, 경험했던 나도 믿기 힘들고 놀랄 정도이다.

지금에 와서 알게 되었지만, 낮은 자존감은 뇌와 밀접한 관계를 갖고 있다고 알려져 있다.

자존감이 낮은 뇌는, 편도체(공포와 불안을 처리하는 뇌의 영역)의 활동을 과도하게 증가시켜 지속적으로 파운더를 불안과 두려움에 노출시킨다.

내가 너무 보잘 것 없고 작다는 인식은 실제로 미국의 모든 것들을 크게 보이게 하고, 위대하거나 위협적으로 느끼게 한다. 우연스럽게 사물이나 한 개인의 실체를 보고 경험하고 나면 그 이후부터는 그것 또는 그 사람을 무시하거나, 그동안 억압된던 나의 자아를 극으로 팽창시킨다. 이런 상황에서 외부 조언 없이 그 중간, 중립지대를 수렴하기는 매우 어렵다.

두번째.

낮은 자존감은 본질적으로 두려움에서 비롯되기에 뇌기능(전두엽)을 사실상 일부 마비시킨다. 두려움은 주변 모든 것을 판단하게 하고 정죄하게 한다. 왜 그런지 생각해보면, 그래야 자아가 생존할수 있다고 생각해서가 아닌가 싶다.

이런 사이클은 타인을 있는 그대로 인정하거나 사랑하지 못하게 하고, 사고 유연성과 창의력을 마비신다. 실제로 영업을 다니던 시절, 내가 만나는 고객사나 팀원들의 아픔이나 상처를 보지못했고 그들의 어려움에 제대로된 공감을 하지 못했던거 같다.

파운더의 이런 마음 상태는 정말 치명적인데, 기본적으로 사람들을 만나서 그들을 통해 성장을 꿈꾸는게 일인 파운더가 이들과 제대로된 관계를 맺는 것을 애초부터 불가능케하기 때문이다. 모든 사람들을 두려워하는데 어떻게 제대로 그들을 볼 수 있겠으며, 그들과 신뢰관계를 맺을 수 있겠는가?

세번째.

낮은 자존감은 내 잠재력과 꿈을 가두고 메마르게해 결국엔 소실시킨다. 한국인들에게 자주 발생하는 과도한 자기검열은 부정적 자기 평가로 발현되고, 이는 자신의 실수나 부족한 점을 지속적으로 생각하는, 즉 자신의 성과와 아이디어를 과소평가하는 경향으로 굳어진다.

자존감이 낮을 때, 파운더의 가장 큰 걸림돌은 본인 스스로가 되며, 내가 내가 되지 못하게끔 끊임없이 방해한다. 우리 파운더들은 스타트업이라는 또다른 자아를 만드는 창조자이며, 자기 자신 스스로가 미래를 개척하며 승화되는 삶을 살아가야 하는 존재들이다.

낮은 자존감은 “나는 무한한 가능성이 있고, 미래를 만들어 낼 수 있는 존재이다.”라고 외치는 나의 자연 상태를 거스른다.

3️⃣ 극단으로 가지 않아야 성공한다.

“사업에 미치지 않아야 한다”, “고객을 너무 뜨겁게 사랑하지 않아야 한다”라고 운을 뗀 내 말엔 파운더가 본인을 더 챙기면 좋겠다는 메세지가 담겨있는 것 같다.

얼마전 게시한 생산성 결산 글에 많은 분들이 내가 사용중인 RoutineHub 템플릿을 요청해주셨는데, 여기에 10월부터 새롭게 추가한 컬럼이 있다. “Mirror”라고 명칭했는데, 하루 한번 꼭 거울 앞에서 내 자신의 눈을 보고 “너 참 괜찮은 사람이야”라고 말해주는 루틴이다. 10일차인데, 앞으로 최소 100일간은 지속해 볼 예정이다.

낮은 자존감은 여러세대에 걸쳐, 부모로부터 자식에게, 자손들에게 집요하게 전달된다. 자기 자신의 위치를 파악하고, 상황적 리스크를 인지하고, 끊임없이 발전하려는 셀프 체크인은 너무나 중요하다. 그러나 파운더 당신의 자아가 없어져선 안된다.

창업가 우리들은

자본시장내 관측되는 패턴 그대로를,

컨슈머가 살아가는 모습 그대로를,

유저가 얘기해주는 문제점 그대로를,

내 한계와 무한한 잠재성 그대로를,

왜곡되지 않은 진실 그대로를

바라볼수 있을 때 비로소 세상을 바꿀 수 있다.

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· 사진은 California Academy of Sciences, SF.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 9월달 생산성 결산 - https://lnkd.in/gS8T5_8m

(RoutineHub 템플릿을 원한다면 본글에 댓글을 부탁한다)

9월달 생산성 결산.

· 지난 3개월간 최상의 생산성을 유지했던 나만의 비법. 

· 파운더들에게 추천하는 Operating System 템플릿.

18세기 Oxford 대학교를 다니던 John Wesley가 처음 시작한 Holy Club은 현대 Protestant Methodist의 근간이자 시초가 된다. Method는 말그대로 “일정한 계획에 따른 방법“, “격식과 정연에 따른 순서”를 뜻하는데, Methodism은 그 당시 영국 사회 전반에 걸쳐 개혁을 일으킨 운동으로 평가 받는다. 

나는 하고 싶은게 많았고, 굵직하게 벌려놓은 프로젝트들이 여럿 있었음에도,

 - 경미한 성인 ADHD가 의심되던 중이었고,

 - Flow로 들어가는데에 몸 컨디션과 외부 환경에 영향을 쉽게 받았으며(화장실, 배고픔, 옷매무새의 단정함, 위생, 기록 툴들과 충전기류들의 구비 등), 

 - 30대 중반부터는 그럴싸하게 E 처럼 보이지만 나만의 충전시간이 꽤 많이, 자주 필요한 I 가 되어버려

이렇게 살다간 제대로된 신앙도, 행복한 가정도, 사업도, 투자자로써의 미션도, 원껏 쓰고 싶은 글들도 내가 원하는 만큼 이뤄내지 못할 것 같은 경각심에 sns상 떠도는 productivity porn만 주구장창 보며 손톱만 물던 때였다.

연기나 과학과 같은 학문이든, 삶의 방식이든간에 체계적인 방법으로 특정 분야내 경지에 오르는 과정을 묘사하는데 쓰이는 이 단어의 뜻을 피부로 와닿고 나서부터 ‘이거다‘ 싶었다.

그렇게 올해 7월, John Wesley의 Holy Club(그 당시엔 심지어 조롱조로 불려진 단어였다)을 접했고 나만의 Operating System이 다듬어지기 시작한다. 엑셀로 하루하루 로그를 쌓다보니, GitHub의 잔디심기 심리 비슷한게 점차 발동되는걸 느꼈고 가칭이지만, RoutineHub, 즉 삶의 루틴들을 트래킹하고 모으는 허브라는 뜻으로 혼자 나름 잘 사용하고 있다. 3개월이 넘은 현 시점에는 꽤 sticky한 좋은 습관들이 형성되고 있어, 내 자신에게 배수의 진도 칠겸, 파운더들에게 공개적으로 내 9월달 RoutineHub를공유하고 추천할까 한다. 

먼저 내가 사용하는 표는 아래 이미지와 같은데, 하루도 빠지지 않고 할 루틴들을 앞단에, 그리고 신규 루틴들과 매일 하지 않아도 될 만한 루틴들이 주로 뒷단에 자리 잡고 있다. 

몇몇 컬럼들의 뜻을 궁금해할 것 같아 아래 적는다.

 - ‘QT’: Quiet Time의 준말.

  *QT를 어떻게 하는지 궁금하다면 DM을 바란다. 

 - ‘화평’: 와이프와 가정에서 화평했는가.

 - ‘3대 운동’: 푸쉬업 30회 + 스쿼트 30회 + 플랭크 또는 Reverse bicycle 2분, 총 3세트.

 - ‘SNS(분)’: 아예 하지 않았다면 ✅로 표기.

 - ‘글’: 링크드인 등 글쓰기를 했다면 ✅.

 - ‘Interview’: 새로운 사람과 20분 이상 대화했다면 ✅.

 - ‘L1017’: 링크드인 확인을 10시, 17시에만 했다면 ✅.

결산.

어떤 수치가 얼마나 떨어졌고 높아졌는가, 왜 그렇게 됐는가는 아직은 그리 중요해보이진 않는다. 현재는 빈곳들이 듬성듬성 보이지만, 언젠가 초록색이 빼곡히 채워졌으면 좋겠다는 생각과 이렇게 기록하고 보니 나름 뿌듯한게 앞으로도 계속해야 겠다는 다짐 정도가 남는 것 같다.

삶의 모습을 놓고 봤을땐 세가지 정도의 변화들이 생기는 듯 한데,

첫째, 처음엔 너무 고통스러웠던 이른 아침 속 혼자만의 시간들이 이제는 덜 고통스럽다는 것. 그 과정 때문인지 나와 좀더 편해졌다는 것.

둘째, 생각과 우선순위 정리가 많이 된것 같다는 것. 머리로 인지하고 있는 우선순위라기 보다는 감정 그리고 본능적으로 반응하는 내 모습을 비춰봤을 때 반응의 강도와 원인들이 변했다는 점에서.

셋째, 자아가 잘 느껴진다는 것. 스트레스를 받고 있었는지, 뭐가 불편하고 기쁜건지, 무슨 생각을 하며 하루를 사는지 등 내 앞에서 거짓말하지 않는 것,

이렇게가 관찰되며, 이는 3개월이라는 짧은 시간동안이지만, 수년에 걸쳐 얻어지거나 평생 얻지 못할수도 있는 변화들이지 않았나 싶다. 

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· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 생산성에 도움이 필요한 파운더들이 있다면, 현재 내가 사용하고 있는 템플릿을 공유드릴테니 아래 댓글에 이메일 또는 DM 남겨주시길 부탁드린다.

절대 NO라고 답장하지 않는 VC의 이유 3가지.

· VC가 평판을 관리해야 하는 자본주의적인 이유.

· NO를 듣고 싶은 파운더에게 팁 세가지.

이유 1️⃣: 유일하게 납득되는 No의 방식은 딱 하나라서.

투자를 하지 않게 되는 대부분의 이유는 여러 개의 또는 결정적인 부정적인 이유가 있어서 라기 보다는, ‘그럼

에도 불구하고’ 투자해야 명확한 이유가 없어서인 경우가 대부분이다.

즉, 모든 리스크를 감회할 만한 매우 큰 한방(Upside potential)이 없다는 뜻이며, 여기엔 그 큰 한방이 어떤 모습인지, 그리고 그 큰 한방의 정의가 각 심사역, 파트너마다 매우 주관적이라는 불합리성, 비논리성이 포함된다. 따라서 이런 편향된 의견을 파운더에게 전달하는 것은 매우 고통스럽고 까다롭다. 이런 문제를 대처하는 정수는, “우리 기업에겐 어필되는 특출난 하나가 아직은 없다”라는 관찰과 결론이 아니라, “잘하고 계시니, 앞으로 이러이러한 부분들을 보완하면 좋겠다”는 식의 건설적인 피드백을 드리는 것 뿐이다.

VC가 전해야 하는 NO는 사실상 한가지 방식밖엔 없고 자신 또는 우리 하우스의 매우 개인적이고 편향된 선택에 대한 이유를 파운더가 논리적으로 납득될만한 기업내 내제된 문제로 포장해야 하는 고통스런 과정이 포함된다. 투자자는 엄밀히 파운더에 비해 비전문가이며 제한된 시간에 제한된 정보만 습득하기에 양측이 만족할만한 피드백을 매번 주는건 매우 부담스럽다.

이유 2️⃣: 평판 - VC가 평판을 관리해야 하는 자본주의적인 3가지 이유

VC에게 있어서 평판이 중요하다는 사실은 누구나 알고 있을 것이다. 하지만 애초에 평판이 왜 중요하게 된건지를 짚고 넘어가면 좋겠다.

의외로 VC의 커리어는 하나의 엑셀 장표로 정리된다고 할 정도로 매우 수치중심적이며 결과론적이다. 자본시장이 가장 활성화된 미국내 큰 규모 LP들(VC들의 쩐주(?))은 대부분 VC들의 지난 펀드 성과와 조성 중인 펀드의 전략을 기준으로 출자한다.

*Impact Fund의 종류들은 경제적 성과를 기본으로 사회문제에 긍정적인 영향력을 발휘하는 기업이나 펀드에 장기적으로 투자한다는 점에서 수익 창출과 경제적 성과에만 주목하는 기존 투자와는 차이가 있다.

이렇게 성과와 수치중심적인 VC라는 투자형태가 부동산이나 금, 외환, 주식시장 보다 근 20년간 더 각광받게 된 이유는 말도 안되는 수익률 때문이며 극초기 스타트업이라는 가장 위험한 자산형태에 국민연금과 같은 기관이 막대한 돈을 출자할수 있게된 이유는, VC라는 매개체 하나 덕분이다.

결국 뛰어난 초기 파운더들을 잘 선별하는데에 우리 업의 모든것이 달려있다고 봐도 무방하기에 파운더 커뮤니티내 VC의 평판은 생명줄과 같다. 어떤 이유에서건 뛰어난 파운더들에게 투자하지 못하게 된다면, 즉 선택 받지 못한다면 VC 업계에서 성공할 수 없다.

따라서, 매년 수 천개의 파운더들 중 하나에게 잘못된 형태의 피드백을 줘 자신의 평판이 흔들리는 리스크를 감내하는 것은 자본주의적으로도 매우 Risky한 선택이 된다. 이것이 평판이 중요한 첫번째 이유이다.

평판이 중요한 두번째 이유는 비용 절감이다.

파운더가 평판 좋은 VC와 투자계약을 진행하게 되는 경우, 계약서에 대한 추가적인 검증 과정으로 발생하는 법적 비용, 계약협상 시간 등이 현격히 줄어든다. 평판은 시장에서 가치매기는 VC 한 개인에게 존속된 신뢰의 단위이며 계약 과정에서 소중한 파운더와 투자자의 시간과 노력을 배로 절감시킨다.

여기에 세번째 이유를 덧붙이면, 평판이 좋은 VC의 경우, 공동 투자를 끌어내는데에도 훨씬 더 효율적이다. 이들은 투자자들과 파운더, 그리고 LP 사이에서도 신뢰와 정직한 관계를 구축했기에, 이들의 딜에는 많은 투자자들이 공동투자 참여를 원하기 마련이다. 특히나 SAFE 등 복잡한 계약형태에서 비롯되는 공동 투자자들간의 다이내믹스에서도 신뢰는 많은 리소스를 줄인다. 좋은 평판은 스타트업 성공에 반드시 수반되는 투자유치라는 과업에 따르는 수많은 Risk와 비용을 최소화시킨다.

이렇게, 잘못 형성되는 평판의 장기적인 Risk를 감소시키고자 대부분의 VC들은 피드백을 주는것에 대해 예민한 편이며, 파운더가 요청하지 않는다면 굳이 Rejection 메일을 보내지 않는 자본주의적인 이유들이 존재한다. 

이유 3️⃣: 물리적인 한계.

초기 투자자는 2-3천개의 딜중, 평균 1~3개에 투자한다. 즉, 7년동안 Deploy 되는 펀드내 한-두개의 유니콘을 찾는 게임에서, 99%의 딜에 No해야 하는 운명을 타고난 샘이다. Rejection 메일만 보내는 전문직원이 따로 있지 않는 이상, 많은 양의 Rejection 메일을 보낼 물리적인 시간이 VC들에겐 없다.

여기에 시간과 사람의 성장력이라는 변수들을 더하면 조금 더 복잡해지는데 사실 많은 경우에 VC가 Pass한 딜들이 성공한다. 정말 실제로 그렇다. 창업을 여러번 하며 실패를 거듭할수록 많은 파운더들이 진화하며 과거의 NO가 후회되는 상황이 반드시 찾아온다.

따라서 때로는 명확한 NO를 전달해야겠다는 결단력보다는, 애매모호하지만 관계를 유지하려는 여지가 반영되는 심리가 존재한다.

결론.

그럼에도 NO를 듣고 싶은 파운더에게 팁 세가지.

1) 애초에 핏칭을 하지 말고, 피드백을 받겠다고 하라. 우린 결혼을 전제로 만나는 부담스런 관계가 아니라, 서로에 대해 자연스레 알아가는 쿨(?)한 관계인거다.

2) 숙제를 해줘라.

“저희가 생각했을때는 이런 이런 부분들이 보완되어야 할것 같다고 생각하는데 심사역님이 보시기엔 어떤가요?” 라는 질문은 많은 숙제를 덜어주는 기분이다. 답장률이 올라갈 것이다.

3) NO를 현장에서 들어라.

이메일을 작성해야 하는 물리적인 시간이 없다는 VC에게 면전에서 피드백을 듣는것은 파운더하기에 달렸다. 최대한 VC가 피드백을 편안하게 할수 있는 분위기로 IR을 이끌면, VC는 내려가는 엘레베이터에서 자기의 속사정을 내뱉을수 있다. 

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· 사진은 Coyote Hills Park

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파운더가 길러야 하는 근육.

· 유니콘이 시장을 개척하는 이유.

· 자신을 사랑하는 근육. 

· 파운더의 꾸준함.

A. 개발을 엄청나게 잘하는 파운더.

B. 영업을 엄청나게 잘하는 파운더.

C. 투자유치를 엄청나게 잘하는 파운더.

위 3가지 중 하나를 고르라면, 나는 단 1초의 고민없이 B를 꼽겠다.

파운더가 영업을 잘한다는 뜻은 1. 리드를 잘 알아본다는, 즉 고객 인터뷰를 잘 한다는 뜻이며, 2. 그물망 안으로 들어온 고객리드를 잘 설득하여 클로징까지 이어갈수 있다는 뜻이다. 

1️⃣ 스타트업은 주관식이다.

1번을 위해 파운더는 많은 사람들 중에 영양가있는 고객을 빠르게 알아볼수 있는 좋은 눈썰미와 재치, 유연성을 필요로 하는데 이는 초기 스타트업의 문제와 고객의 형태가 수가 정해진 객관식이 아니라, 그때마다 다른 주관식의 형태에 더 가깝기 때문이다.

내 경우, 초기 스타트업에게 간혹 ICP(Ideal Customer Profile)이 누군지를 물어보는 이유는 두 가지인데,

첫째, ICP가 누구냐라는 질문에 파운더가 어떻게 답변하는지를 보기 위함이다. 이 말을 조금 더 풀어보면, 마치 객관식 시험지에 답변하듯, “우리 고객은 2030 직장인, 소득이 중상위에 속한 트렌드에 민감한 여성들이다” 라는 식의 질문자가 제안하는 틀에 맞춰진 답변보다는, ICP를 구성하는 변수들(사용하는 화장품과 화장품의 가격대, 자취 여부, 평소 화장품을 소비하는 웹사이트, 거울 사이즈 등)을 얼마나 까다롭고 포괄적으로 보고 있는지, 따라서 얼마나 정교하게 고객을 타겟할수 있는 팀인지를 가늠하기 위함이다.

둘째, ICP에 대한 파운더의 인사이트가 결론적인지 아니면 추상적인지를 가늠하기 위해서이다. 물론 시장에 대해 최대한 중립적인 자세를 취하는 후자가 더 좋다.

이렇게 우리의 주 타겟 고객을 정의하는데에 있어서도 스타트업을 객관식이 아니라 주관식이라고 생각하는 파운더는 각양각색의 컨텍스트와 문제들을 대면하고 있는 변화무쌍한 고객들의 수요를 유연하게 파악하고 받아드리는 동시에, 이러한 비관계형 데이터들안에서도 공통분모와 우선순위를 찾아 우리 스타트업이 지금 집중해야 하는 고객들을 선별할수 있게 된다. 사실 우리 제품을 구매하는 시장은 A 혹은 B 식의 이진법으로 나뉘어지지 않았으며, 시간이라는 분모 위에서 그 어떤 고객, 문제 그리고 수요도 영원하지 않고 늘 진화하기 때문에 스타트업은 늘 변화하는 주관식 문제를 푸는 조직에 더 가깝다. 

2️⃣ 파운더에게 가장 중요한 근육

뜬근없을 수 있겠지만, 이렇게 스타트업은 주관식이기에 나는 파운더가 꼭 스스로를 사랑하는 자존감 높은 사람이어야 한다고 생각한다.

우리도 알다시피, 주관식 시험은 대부분 정성평가로 채점된다. 이 말은 점수의 정해진 척도가 불분명하고 출제자(시장)과 심사자(고객)이 얼마나 중립적인가, 가치관이 어떠하냐에 따라 점수가 달라질 수 있다는 뜻이다. 여기서 문제는 시장에서 파운더가 유일하게 찾을수 있는 제대로된 중립점은 돈, 즉 공급과 수요 뿐이라는데에 있다. 파운더가 앞으로 영업해야 하는 대부분의 기업 담당자들과 컨슈머들은 돈이라는 가치 외에는 감정적인 척도와 치우친 가치관으로 살아가기 때문에, 스타트업 파운더는 예측될수 없고 치우쳐져 불공평한 시장에 끊임없이 부딫히며 긴 서술형 답변을 제안해야 하는 상황에 매번 노출된다. 이렇게 매번 실패를 해야 하는 상황에서 반드시 필요한 근육이 바로 자신을 사랑하는 근육이다.

자존감이 높은 파운더는 시장의 부정적인 또는 너무 뜨거운 반응에 휘둘리지 않고, 그저 꾸준히 그리고 서서히 자신이 기준이 되어가며 컨슈머 트렌드를 만들고, B2B 업계의 표준을 만들어낸다. 이런 의미에서 유니콘은 시장을 개척하며 문화를 만든다. 

3️⃣ 시장은 파운더의 꾸준함에 반한다.

자 이렇게 고객 인터뷰를 잘 해낸 파운더는 그물 망안으로 들어온 관심 고객들을 기어코 잘 설득해내는데, 여기서 가장 중요하게 사용되는 근육이 바로 꾸준함이다. 사업개발, 투자유치 등 끊임없이 커리어에서 누군가를 영업하고 설득해야 했었던 내 커리어를 돌이켜 봤을때, 내가 가장 아쉬운 근육이 바로 이 근육이 아니었나 싶다. 고객과 투자자들을 설득해내는 파운더들은 누구보다 꾸준하며 집요하다. 나는 이러한 파운더들의 성향을 진심으로 존경하며, 동경한다. 

꾸준함에 대해 좀 더 짚고 넘어가려 한다.

매번 시장의 변수에 흔들리는 기업고객과 컨슈머들은 꾸준한 파운더, 당신에게 반한다. 무언가 꾸준하다는 것은, 파운더와 팀의 인성을 대변하기도 하며, 사업을 운영하는 이들의 남다른 가치관과 철학을 의미한다. 꾸준하다는 것은, 매번 고객인 나는 피곤하고 힘들어 대충 답할지언정, 나에게 영업하는 애플은, 삼성은, 스타트업 A는 꾸준히 나에게 약속한대로 매년 9월에 새로운 아이폰과 갤럭시를, 신규 API를 출시한다는 뜻이다. 우리 소비자들은 똑같은 맛을 내는 콜라를, 늘 질 좋은 무인양품을, 매번 똑같이 얼큰한 신라면을, 꾸준한 것들을 구매해왔고, 좋아하고 소비하기 마련이다. 따라서 파운더는 우리 기업이 일하는 방식에서도, 개발하는 서비스에서도 꾸준함을 연습해야 한다.

참고로, 위에서 언급한 집요함이란 이미 NO한 고객과 투자자에게 집착하는 것을 뜻하는게 아니라 꾸준한 서비스를 내기위해 내 스스로 지켜야 하는 시스템에 대한 집요함을 뜻한다. 

결론.

근육을 기르는 팁 두가지.

첫째, 건강한 자존감을 위해 매일 아침, 거울 앞에서 “너는 괜찮은 사람이야”라고 얘기해줘라. 그리고 진심으로 그렇다고 믿어라. 실패해도, 팀원들이 나가도, 고객이 떠나가도 당신은 참 괜찮은 사람이다. 진심이다.

둘째, 매일 할수 있는 혼자만의 루틴을 만들어라.

나의 경우 산책과 운동, 명상 등이 있다. 개인의 삶에서 루틴이 자리잡게 되면, 내 팀도, 프로덕트도 어느새 시장이 동경하는 꾸준함이 자리잡게 된다.

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· 사진은 몇일전 Lake Tahoe.

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· 11/21(목) - 11/24(일)간 워케이션 기획 중. 관심있다면 DM 주시길.

투자유치시 도움됐던 마인드셋 10가지

1. 투자유치는 고도의 심리전이 아니라 성과에 대한 성적표이다.

투자자들은 창업자의 열정, 프레젠테이션 기술, 네트워킹 능력 등 여러 가지 심리적인 요소도 중요하게 보지만, 결국 가장 중요한 것은 그 스타트업이 실제로 어떤 성과를 냈고, 앞으로도 어떤 성과를 낼 수 있을지를 보여주는 객관적인 지표다. 투자 유치는 단순히 비전이나 아이디어를 제시하는 것을 넘어서서 실제 성과와 데이터를 기반으로 이루어진 설득 과정이다.

2. 투자자는 아닌 딜에 절대 NO라고 답변주지 않는다.

NO라는 답변을 굳이 들을 필요도 없다. 창업자는 자신감 있게 여러 투자자들과의 대화를 지속하되, 너무 오래 한 투자자에게 매달리지 않고 빠르게 판단해 나가는 것이 중요하다. NO를 기다리지 않고, 미온적인 신호가 느껴지면 스스로 결론을 내리고 다음으로 넘어가는 것이 더 효과적인 전략이다.

3. 투자자의 시간을 아껴주는 것이 곧 투자자의 신뢰를 얻는 방법이다.

피드백을 구할 때, 미팅을 요청할 때, 자료를 보낼 때 모두 상대방의 시간을 가치 있게 쓰게 만들어야 한다. 짧고 명확하게.

4. 라운드 클로징을 할거라 기대하지 말자.

투자유치 과정은 길고 매우 복잡하다. 한 번에 성공할 것이라는 기대보다 여러 번의 시도와 수정을 거쳐 최적의 투자자를 만난다는 마음가짐이 중요하다.

5. 투자자가 투자를 못하는 이유는 우리 팀 또는 사업 때문이다.

나머지는 예의상의 핑계이다. 굳이 쫓아가 물어보지 말자. 그 시간에 더 프로덕트를 빌딩하고 세일즈 하는게 훨씬 더 효과적이다.

6. 큰 돈을 모으는 것이 아니라 내게 맞는 돈을 모으는 것이다.

기업 가치와 자금의 양보다 어떤 투자자가 사업 성장에 도움이 될지를 고민해야 한다. 특히 초기엔 단순히 자금을 제공하는 것이 아니라 전략적으로 도움을 줄 수 있는 투자자를 선택하자.

7. 우리 회사에게 중요한 것은 투자자에게도 해당된다.

투자자는 회사의 가치를 잘 이해하고 신뢰할 수 있을 때 투자를 결심한다. 투자자 또한 자신의 명성과 자본을 보호하려는 입장이므로 양측 모두에게 중요한 정보는 투명하게 소통한다.

8. 투자자의 언어로 말하자.

투자자의 관심사와 목표를 이해하고, 그들이 중요하게 여기는 지표나 성과를 중심으로 소통해야 한다. 사업과 연관된 성과들(예를 들어, 'ACV'/'평균 계약 금액', '확보 고객수' 등) 또는 경쟁사 동향 파악은 투자자의 신뢰를 얻고 이목을 집중시키는데 효과적일 수 있다.

9. 확신 있는 비전이 없다면 투자도 없다.

투자 유치의 핵심은 단기적인 이익보다도 장기적인 성장 가능성과 비전을 믿게 하는 것이다. 자신감 있고 명확한 비전을 지속적으로, 반복해서(정말 많이 반복해야 한다) 전달해야 한다.

10. 모든 미팅은 관계를 쌓는 과정이다.

당장 투자가 이루어지지 않더라도, 모든 미팅은 미래의 투자 가능성을 위한 관계 구축의 기회로 본다. 투자자와의 관계가 신뢰로 쌓여갈수록, 결국 투자로 이어질 확률이 높아질수 있다.

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· 사진은 어제, Umoh 서비스로 활약 중인 Changhee Seon 님과 멋진 팀원분들 (Sewoong Lee, Taekang Kim)과 500 Global HQ에서 👏👏

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· Peter Shin's Founder Workation - 11/21(목) - 11/24(일) 모집합니다. 이번엔 글로벌 스타트업 생태계에 관심있는 초기 VC분들도 초대해볼까 합니다. - https://forms.gle/Tn7PvJtrXgtsiDYr6

파운더에게 추천하는 5가지 종류의 글쓰기.

· 꾸준한 글쓰기가 현 투자라운드에 도움되는 이유. 

· 필기감 완벽한 0.3mm 하이테크 펜과 몰레스킨 보다 중요한 것. 

· 프로덕트 런칭 전, 바쁠수록 손으로 글을 써야 하는 이유. 

수많은 고객인터뷰와 투자자 IR을 하며 사람들과 끊임없이 교류하며 감정을 나누는 파운더분들도 어려워하는 질문이 있다.

”대표님, 지금 이 순간 어떤 감정을 느끼세요?“ 

이렇게 툭 던진 질문에 당신의 오늘 감정이 어떤지 즉시 대답하는 케이스는 거의 없다.

파운더 본인이 자신의 동기, 그러니까 자아가 살아있음을 느끼게하는 원인을 인지하는 것은 매우 중요한데 그 이유는,

A) 그래야 본인이 걷고 있는 창업여정 속 방향성을 스스로 제시할수 있고,

B) 포기하지 않고 그 어려운 길을 걷게하는 Why가 생기기 때문이다. 

1️⃣ 투자 라운드를 돌고 있다면 일기를 쓰자. 

투자 라운드시 대표의 스케쥴은 가히 살인적이다. 투자자들의 각종 문서 요청, DD에 대응하느라 업무가 2-3배 증가된다. 여기에 더해 투자 라운드는 창업자에게 감정 에너지가 가장 많이 소모되는 시기 중 하나이다. 자신이 믿어 온 꿈을 내가 알고 지낸, 소개 받은, 또는 열심히 공들인 타인에게 핏칭해야 하고, 여기엔 반드시 Win or Lose 의 뼈아픈 결과가 발생한다. 더군다나 VC 업계가 좁은 우리나라에서의 핏칭은 가히 공포스럽기까지 하다. 파운더는 자신의 평판, 내 꿈의 크기, 나라는 사람, 소속, 이 모든 것을 걸고 IR을 하고 그것을 일방적으로만 판단받기 때문에 더더욱, 이 과정에서 발생되는 자신의 감정들을 제때 기록하며 자아의 희석을 방지하는게 필요하다. 

특히나, 일기는 투자자들에 대한 객관화, 즉 ‘이들도 결국 사람이다‘ 라는 점을 인지시킬 수 있어 더 좋은데, 투자자들에 대한 막연한 생각과 부담스러움 보다는 여기에 반응하는 나를 관찰, 기록하면서 창업과정에서 반드시 상생해야 하는 부류들에 대해 수용성을 기르기에도 좋다. 투자자들에 대한 감정이나 생각들을 아예 별도의 일기장/공간에 정리하는 경우도 있는데, 나는 그냥 일상을 적는 일기장에 적어도 된다고 본다. 

덧붙이면, 꾸준히 이러한 감정과 생각들을 정리하다보면, VC가 원하는 narrative에 내가 어떤 감정으로 진정성있게 전달해야 하는지가 정리된다는 장점이 있다. 사실 이게 가장 큰데, IR에서 투자자는 창업자의 진정성을 가늠하며, 이런 진정성 곁에 Sour한 감정이나, 패배주의, 아니꼬움, 반사적 방어, 공격성 등을 포착하기도 하는데, 일기를 통한 꾸준한 자아성찰은 파운더의 이런 감정들을 순환시키고 정화시킨다. 참고로, 이러한 감정들이 있다는 걸 쿨하게 인정하는것도 멋진것 같다.

2️⃣ ROI가 높은 일기 작성 팁. 

우리는 갓생을 사는 바쁜 파운더들이기에 지금 라이프 스택(Stack)에 더해지는 습관 하나 하나가 기존 습관들을 대체시키는 행위이며, 따라서 시일내 성과가 있어야 할것이다. 이에, 매번 쓰는 일기를 기왕 10-20배 더 효과적으로 쓰는 팁을 공유해본다.

A) 꼭 특정 미디움에 제한 시킬 필요는 없다(0.3mm 펜과 몰레스킨 등).

나는 아이패드, 맥북, 아이폰, 노트 3종류, 펜 10가지, 앱 3가지 정도를 번갈아 가며 일기를 써왔다. 자신에게 딱 맞는 일기를 위해 여러번의 Iteration과 실험이 필요하다. 이렇게 다양한 곳에 저장된 일기들을 일주일에 한번 애플노트에 to-do로 간소화하고 중앙화하여 idea들을 관리한다.

B) 맨 처음 아침에 써라.

하루를 시작하는 나의 감정을 정화시키고, 호흡의 속도를 조절하고 시작하게 되며, 하루의 우선순위를 파악하여 미팅 등을 자연스레 주도할수 있게 된다.

C) 손으로 쓴다면 원하는 필체를, 기기로 쓴다면 원하는 포맷을 연마하라. 그래야 차곡차곡 쌓이는 재미가 보인다. 차곡차곡 쌓인 일기는 훗날, 나만의 데이터와 인사이트가 되어 준다. “이 가설이 검증되었네”, “아니었네” 등. 

3️⃣ 파운더에게 추천하는 글쓰기 5가지. 

A) 책이나 작품에 대한 예술적 평론. 2-3달에 한번.

나라는 스타트업의 스토리를 객관화하는 연습이 된다. 또한 문학은 스토리텔링시 파운더의 어휘력에 많은 도움이 된다. 

B) 과거에 대한 회상 일기. 2~3달에 한번. 

과거를 자주 회상하는 기록은 자아를 강화시키기에 좋다. 당시 느낀 감정을 되살려보면 더 좋다. 

C) 미래에 대한 비전 일기. 6개월에 한번. 

나의 경우 매년 1월과 6월에, 한해를 계획하는 일기와 이를 중간점검하는 일기를 쓴다. 40대 50대를 상상해보는 일기는 수도 없이 많이 적었다. 파운더 본인의 미래를 구체적으로 상상하면, 팀원도, 투자자도 이에 맞춰 자연스레 나타나기도 한다. 

D) 본인 일상에 대한 근황 일기. 일주일에 1~3번. 

일기쓰기를 정착하는 연습시간이자, 매일의 자아 충전시간이다. 내 경우 보통 짧게, 손으로 쓴다. 임팩트. 

E) 자신의 소비 성향이 담긴 컨슈머 일기. 6개월에 한번. 

마린블루스와 마조앤새디의 정철연 작가가 한때 이런 류의 글을 가장 맛깔나게 썼더랬다. 올해를 빛낸 우리 가족의 IT 기기, 앱, 주부템, 여행 등 리스트는 많다. 시장과 컨슈머 트렌드에 대한 나만의 리뷰는 내가 얼마나 더 까다롭게 빌딩할 수 있는지를 깨닫게 해준다.

마지막.

가장 중요한 주제는 무조건 처음엔 일기장에 손으로 쓰는 것을 추천한다. 이유는 

첫째, 간격이나 폰트, 글의 크기가 일원화되는 컴퓨터 UI 보다 다양한 생각의 흐름을 유연한 방식으로 맘껏 기록 할 수 있어 아이디어가 더 빠르게 구체화되고, 

둘째, 일기라는 포맷이 내 개인적인 의견과 감정을 드러내는데엔 더 자연스럽기 때문에 내 Why가 아이디어 안에 속속들이 더 잘 묻어나기 때문이다. 

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· 사진은 올해 일본에서 나랑 와이프의 하울링 사진. Shopping of the Year. 

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· 다른 창업가들과 더불어, 일주일에 한번 감정나눔을 하고 싶은 파운더가 있다면 댓글 주세요.

나만의 지극히 개인적인 초기 스타트업 평가 기준 3가지

· 미국 VC가 컨설팅 출신 파운더를 안좋게 봤던 이유.
· 미국-한국 VC가 제안하는 정석적인 평가기준.
· 지극히 개인적인 의외의 평가기준 3가지.

1️⃣ 평가기준 정석 답안지
A. 빠른 실행력.
500은 1년 수백개의 스타트업의 투자하는 전형적인 AC가 아니기 때문에, 한 기업에 투자하는데에 길게는 6개월 이상을 보기도 한다. 이 기간동안, 해당 팀이 얼마나 빠르고 실행하고 과감하게 실패하는지 본다.

여기서 빠르게 실행한다는건, 분주한것과는 다른데, 대체적으로 실행력은 고객의 문제에 대한 이해의 깊이가 얼마나 빠르게 진전되냐라고 생각하면 쉽다. 고객의 문제에 대한 이해가 깊어지면 깊어질수록, 팀이 1) 매출을 만들거나, 2) 좋은 팀원을 구할 확률이 높아진다.

간혹, 팀들이 산업의 문제를 풀어가는 방식이 너무나 설득력있어 이를 옆에서 지켜보던 업계 전문가인 고객이 Legacy에서 넘어와 이직 제안을 하기도 하는데, 매우 좋은 사인이다.

참고로, 실행력을 보는 과정에서 들었을때 충분히 공감되는 피벗들은 파운더가 아이디어에 집착하지 않는다는 점을 시사하기에 보통은 좋은 사인이다.

B. 수용력 / Coachability.
좀 더 정확하게 꼬집어 얘기하면, 프레임워크나 코칭을 습득하고 적용하는 파운더의 마인드셋이라고 볼수 있겠다. 이 부분을 미국 VC에게 얘기하면, VC가 학교가 아닌데 왠 습득력이라고 의문할 수 있겠지만, 나는 Coachability가 미국을 제외한 거의 모든 스타트업 생태계에 적용돼야 하는 투자기준 중 하나라고 믿는다. 미국에서 스타트업을 하는것 자체가 투자 성공률, 나아가 유니콘 달성률을 적게는 수십 배에서 많게는 수백배 높일 정도로, 미국이라는 문화권을 이해하는 것이 그 어떤 국가에 있던, 스타트업에게 엄청난 메리트가 된다.

좀 더 설명하면, 미국이 세계에게 추구하는 스타트업 성장의 비밀은 경제 수학이나 기술로만 국한되어 있지 않으며, 미국의 자유주의 사상과 법치주의, 특히 Low-context 문화권의 직설적인 소통 방식, 언더독을 좋아하는 개척 정신과 개신교 윤리, 효율성을 추구하는 극단의 실용주의 등을 모두 재료로 삼는다. 따라서, NASDAQ 과 NYSE를 필두로 세계가 따르며 미국이 이끄는 자본주의 시장 체제에서 한국 파운더가 다른 문화, 즉 미국 문화를 수용하는 것은 옵션이 아니라 Must라고 본다.

유니콘을 지향하는 파운더라면 감히 단언컨데, 본인 스타트업의 성장이 얼마나 빠르게 파운더 스스로가 실리콘밸리 스타트업의 프레임워크, 즉 미국에서 고안하고 제안하는 가치관들을, 수용할 수 있는지에 달렸다고 생각하는게 좋다.

C. 무한한 런웨이.
Pizza&Beer 룰이라고도 불리는 이 기준은, “외부 투자 없이, 스타트업 팀 스스로 가설을 세우고 실행할수 있는 환경, 즉 피자와 맥주만 있어도 개발코드가 나오는 환경인가”이다. 피자와 맥주만 있어도 창업이 가능하다는 것은 많은 점을 시사하는데 제일 중요한 첫째로, 팀이 PMF를 달성하기 까지의 필요한 기술을 자체 개발할 수 있다는 뜻이다.

둘째로, 주거와 나름 균형있는 식단(단백질과 탄수화물?)만 있으면 개발이 되는 상황의 팀이라는 뜻이다. 얼마전 현지 VC들과의 모임에서 Consultant가 창업한 경우 투자를 안한다는 조금 극단적인(?) 하우스를 봤는데, 이유는 높은 연봉을 받던 직군이기에 월급을 높게 측정하는 경향이 있어 투자금 소진이 빠르다는 얘기였다. 농담반 진담반이겠지만, 대략 비슷한 로직으로, 같은 문제를 풀고 있어도 Burn Rate가 높은 경우보다 적거나 없는 경우, 그래서 무한대로 개발할수 있는 팀이 더 오래, 더 많은 가설을 검증할 수 있게 된다.

2️⃣ 지극히 개인적인 평가기준 3가지.
A. 인상.
6개월 심지어 수년을 지켜봐도 속을 모르는게 사람이다. 그러나 제한된 시간에 신속한 결정을 내리기 위해 VC는 오감을 다 사용하게 되며, 내 경우 대체적으로 1) 신뢰성과 2) 수용성을 가늠하는 척도 정도로 참고한다. 파운더의 인상이 중요한 이유는, 파운더의 역할 자체가 중요한 순간에, 때때로 잦게, 많은 사람들 앞에서 끊임없이 나서고 설득해야 하기 때문이다. 파운더는 팀원들을 채용하기 위해, 투자자들을 설득하기 위해, 떠나려는 팀원과 고객사들의 마음을 되돌리기 위해 수시로 자신을 드러내고 처음을 열고 끝을 맺어야 하는 사람이다.

B. 스토리텔링.
같은 아이디어도 누가 핏칭하는지(인상)에 따라 달라진다면, 어떻게 핏칭하는지(스토리텔링)에도 크게 갈린다. 투자자의 마음을 움직이는 파운더의 스토리는 비단, 극적인 창업 이야기에만 국한된게 아니라, 고객이 경험하는 문제에 대한 호소력, 그간의 인사이트들을 명료하게 정리한 파운더의 간결함, 현재 팀이 겪고 있는 문제에 대해 스스럼 없이 얘기하며 용기내는 전달력 등을 모두 포함할수 있다. 스토리텔링이 중요한 또다른 이유는, 투자자인 내가 똑같은 스토리로 투자를 추진할수 있게 도와주기 때문이다.

C. IR덱이나 웹사이트.
예쁜 웹사이트나 IR덱에 많은 시간을 들이지 않는것을 추천하지만, 이미 상향 평준화된 내눈의 본능적인 반응을 철저히 무시하고 있다면 그것은 거짓말이겠다. 완벽하게 줄과 Spacing을 맞춘 클래식한 덱보다는 어느정도 현 트렌드에 맞는 색감과 폰트로 덱과 웹사이트를 구성하는것은 나름 꽤 어필되는 것 같다. 순위로 꼽자면,
3순위- 내용이 없는데 비쥬얼에만 엄청 신경쓴 덱
2순위- 내용은 알찬데 비쥬얼은 올드한 덱
1순위- 내용도 알차고 비쥬얼도 어느정도 신경쓴 덱
정도 될것 같다.

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9월 26일(목) 오전 파운더들과 함께하는 공개 Zoom Group Office Hour를 진행하려고 합니다. 파운더들은 투자자의 시각을 배우고, 동료 창업자들과 아이디어를 공유하며 성장할 수 있는 기회를 얻습니다!

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· 사진은 활기찬 VC Unlocked 동기들.

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스탠포드에서 VC에 대해 새롭게 깨달은 10가지.

1. VC에게 높은 에고는 독이다. Have no ego to think that you understand.

문제와 파운더를 파악했다고 생각하려는 Ego가 적을수록, 즉 문제에 대한 호기심의 순도가 높으면 높을수록 더 크게 성공한다. 이를 다르게 얘기하면, 내가 시장과 파운더로부터 무엇을 이해하고 싶은지를 명확하게 알아야 한다는 뜻과 같다.

2. 리스크헷징에 집중할바엔 떠나라. If you want to focus on downside risk, you leave VC.

다운사이드 리스크에 대해 고민되어 전환사채에 이자율을 넣는 등, 계약서와 투자형태를 유별나게 복잡하게 만드는 행위를 할바엔 S&P500에 투자하는게 낫다.

3. VC는 자산이 투자자를 선택하는 유일한 투자형태이다.

부동산, 주식, IP 등 모든 투자자산들은 투자자의 선택으로 투자가 이뤄지는 반면, VC는 유일하게 자산인 스타트업이 투자자를 선택하는 투자형태이다.

4. 스타트업은, 특히 초기 스타트업은 세상에서 가장 위험하고 가장 어려운 자산이다.

Early stage startup is the riskiest and the hardest asset class in the world.

5. 정부는 플랫폼을 제공하고, VC는 그 위에 생태계를 구축한다. 

일례로, 캘리포니아 주 민법의 “경업 금지 조항(Non-compete)”이 일반적으로 집행되지 않는데에 배경은 1870년대 광산 인부들이 자유롭게 다른 광산으로 이동할 수 있도록 보장한 것에서 비롯되었다. 이 법안을 기반으로 창업자와 핵심 인재들은 퇴사 후에도 새로운 회사를 창업하고 혁신적인 기술을 개발할 수 있게 되었으며, 이는 오늘날 스타트업 생태계와 기술 혁신에 큰 기여를 하게 된다.

6. 섹터와 단계에 투자를 국한시키려는 행위는 오히려 유니콘을 찾는 확률을 낮춘다.

미국 기준, 특정 섹터에만 투자하여 유니콘을 발굴하는 확률은, 모든 섹터에 균일하게 투자하는 확률보다 3-4배 낮다. 섹터와 단계보다는 특정 파운더 프로필(연쇄 창업가, Under-represented, 등)에 베팅하는 것이 전자보다 확률적으로 훨씬 높다.

7. 지역에 집중된 투자의 의미.

특정 지역에 투자한다는 의미는, 해당 지역에 어떤 투자/Exit/창업/컨슈머 인프라가 존재하는지를 알고 이를 레버러지해 지역을 장악할 스타트업을 찾겠다는 뜻이다. 다시 강조하면, 특정 지역내 시장을 "장악할 플레이어들에만" 베팅해야 한다.

8. Culture is the secret.

특정 지역에 돈이 많다고 투자가 잘되는게 아니고, 교육이 좋다고 투자가 잘되는게 아니다.

돈은 뉴욕에 제일 많고, 좋은 대학교는 보스톤에 제일 많다. 그러나 제일 큰 투자 Exit은 Bay에서 일어난다. 왜? 실리콘벨리엔 창업 문화가 있다. 그래서 여기가 성공했다.

9. 하드웨어 > 소프트웨어 변환점의 의미.

Netscape 모먼트(인터넷, 소프트웨어 회사의 출현)는 결국 투자가 가능한 자본의 효율성(Capital Efficiency)이 극대화 되었음을 뜻한다. 즉, 하드웨어 대비 소프트웨어 투자가 훨씬 더 자본효율적인 세상이 열렸다. 가장 좋은 예시로는 저커버그가 $0로 페이스북을 방에서 창업한 것.

10. 지역적 인프라에 더해야 하는 변수는 Exit 창구들이다. 

실리콘벨리에서 창업해야 하는 이유는 투자금액이 많아서도 있지만, 많은 Exit(M&A, IPO) 기회가 포진되어 있다는 점에 있다.

더 쌓이기 전에 미리미리 근래 느낀것들을 정리해보려 한다.

참고로 이번주 부터 나는 500 Global 과 Stanford University School of Engineering이 운영하는 VC Unlocked 프로그램을 이수하고 있다.

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근황.

코호트 동기들 앞에서는 아무렇지 않은듯 열심히 발표해대며 즐겁고 여유로워보이기 까지 하지만, 이번 프로그램에서 나는 3가지 종류의 미세한 고통을 강의 때마다 느끼는중이다.

A. 세계관의 재정립 / 부분적 파괴.

'VC가 내가 아는 VC가 아니다', '스타트업이 내가 아는 스타트업이 아니다' 류의 느낌.

건강하고 행복한 파운더, 좋은 VC가 되는 것이 목표인 나에게,

대부분의 시장이 원하는 파운더와 VC에 대한 정의 VS

내가 세우려는 창업, 투자 세계관과 어떤 부분들은 많이 다르다는 생각이 든다. 특정 주제들(특히 스타트업 육성의 중요성)은 의견이 갈리는 듯하고, 지난 3-4년간 만들던 내 세계관이 생각보다 좀 더 복합적이어야 하나 란 의문이 드는데, 이를 받아드리는게 쉽지 않다.

B. 이상과 현실과의 괴리. What did I sign up for?

Mayfield 출신 강연자의 말처럼, 앞으로 30년간 매일 똑같은 월요일을 보낼 자신이 있는가? 내 커리어가 스프레드시트 한장으로 정리된다는 사실을 아는가, 받아드릴 수 있는가.

C. 이상의 파괴. 

VC와 스타트업이 마주하는 시장과 자본은 차갑다고 느낄정도로 이기적이다. 내가 강조하는 창업가의 자아, 멘탈리티, 진정성, 감도 등은 창업여정의 맨 마지막 Exit이란 결론엔 낄 틈은 없어 보인다, 적어도 지금까지의 강의들에선. 시장은 철저히 이기적이며 너도 이 게임을 위해선 결과적으로 이기적이어야 한다라는 전제를 어떻게 받아드려야 하는지, 내 이상은 이상에 불과한건지, 이기심은 본 업에서 당연한 원재료이자 산물이어야 하는지 등. YC와 500이라는 소중한 벤치마크들을 다시금 붙잡게 된다.

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· 사진은, 그래도 왠지 자꾸 사랑에 빠지게 하는 강사님. 

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· 지난 5년간 몸소 깨달은 실리콘밸리 핵심 가치 3가지 - https://lnkd.in/gbpbxZjN

미국계 VC, 실리콘벨리 출장 준비물 7가지.

· 팔로알토/SF 날씨 이야기.

· 미국인 대부분이 물병을 좋아하는 이유. Stanley, HydroHomie 이야기.

1️⃣ 미국인들의 물병 이야기. 

이들의 물병사랑에는 두가지 정도 원인이 있다.

첫번째, 정부.

미국정부는 88년부터 2000년대 초반까지 약 4번에 걸쳐 대대적인 물 캠페인을 펼쳤는데 그중 몇개는 아래와 같다.

“Drink More Water" - 2000년 초반, 가파른 비만율, 설탕섭취량 등 음료소비를 줄이기 위해.

"Tap Water Quality" - 2000년 초반, 수도물의 인식 개선 및 소비 장려를 위해.

"WaterSense" - 2006년, 일부 서부에서 물 공급 부족 문제가 두드러지며, 물의 효율적인 관리와 절약을 위해. EPA(미국 환경 보호청) 주도하, 물 절약 장비의 인증 제도 도입.

"National Drinking Water Week" 2000년대 초반부터 시작. 매년 5월 첫째 주에 진행되며 미국에서 음용수의 중요성을 알리기 위해 개최.

두번째, 물병 회사들.

미국의 Bottled water은 약 50조원(CAGR 6%)시장으로 한국 생수시장(2.3조원, CAGR 5.8%) 대비 약 20배 시장이다. 미국 인구가 한국 대비 불과 6배인 점을 감안하면 매우 큰데, 이는 서부와 중부를 포함해 많은 미국의 주들이 건조한 기후를 갖고 있어서 이기도 하다.

이러한 물병 의존도와 엄청난 폭리의 물병 사업, 그리고 이들의 공격적인 마케팅에 반하려는 명목으로 (대부분 환경적인 이유로) 생겨난 시장이 바로 Reusable Water Bottle (플라스틱, Stainless Steel 재질의 재사용이 가능한 물병) 시장(2조원, CAGR 5%)인샘이다.

사실, 나는 최근 이렇게 까지 Stanley가 주목 받는데엔 과시적 소비(conspicuous consumption) 컨슈머 문화가 가장 큰 기여를 하고 있다고 본다. 110년된 Stanley, 불과 2019년 만해도 7200만 달러 가치였던 회사가, 5년뒤인 현재 7.5억 달러 가치로 평가 받는데엔 Stanley의 마케팅팀이 한정판 드랍, 브랜드와의 콜라보, 무지막지한 소셜 광고로 톡톡한 효과를 봤기 때문이다. 여기에 DIY를 좋아하는 미국인들의 특성이 감미되어, 출신 대학 또는 스포츠 동아리, 쓰고 있는 개발툴 (React, Github..) 등 각종 스티커들을 부착하며, 우리나라의 크록스 커스터마이징과 동등한(?) 패션 아이템이자 Statement로 자리 잡았다.

난 늘 건조한 국가들에서 살아왔기에 처음부터 미국의 물병문화가 매우 친근했다. 내가 추천하는 브랜드는 HydroFlask인데, 이유는 귀여운 로고와 깔끔한 디자인 그리고 다양한 액세서리(스트로캡, 스냅퍼, 보틀부트 등) 때문이다.

*미국친구 말에 따르면 물병 트렌드의 시초는 Nalgene이며, 바로 얼마전까지는 Hydroflask, 현재가장 핫한건 Stanley, 그리고 훗날엔 Owala가 대세가 될거라 하니 참고하면 좋겠다.

**미국엔 HydroHomie라는 밈/용어가 있는데, 이들 커뮤니티는 물을 많이 마시는 것을 권장하고, 물의 중요성을 강조하는 사람들이다. 물 덕후들이 레딧에 무려 120만명이나 활동중이다.

2️⃣ SF 날씨 이야기.

A. Layering 해야 한다.

SF날씨는 건조하며 낮과 밤 온도편차가(13도-23도) 심하다. 따라서 얇은 옷들 (그래야 벗고 가방에 휴대 할수 있으니) 껴입는 것을 추천한다. 보통은 Inner layer, mid layer, outer layer(Hard shell, 저녁에 바람이 분다) 정도를 추천하고, 여성분들의 경우 스카프도 용이하다. 참고로 여기 여름철 6-9월은 16도, 겨울철 11-2월은 10-13도 정도된다.

B. 비가 자주, 많이 오진 않는다.

보통 한달 중 일주일 정도 잠깐씩 비가 오며 알래스카에서 내려오는 한류의 영향에 여름철에도 자주 안개가 낀다. 한국과는 대조적으로, 출장중엔 특히 대중교통을 자주 타지않기 때문에 우산보다는 waterproof 자켓정도가 좋은것 같다. 

3️⃣ What’s in Peter’s Bag.

지난번에 이어서 7가지를 꼽아 봤다.

A. Hydroflask

무겁긴 하지만 뚜렷한 존재감. 넉넉한 용량. 이쁜 디자인. 무엇보다 휴대가 편리한 Uniform 바디라서, 오랜 미팅 후 수분보충시 용이하다.

B. Fleece류

Full zip 형태로 벗기 편하고, 가벼워 mid layer로 좋다. 다만, 부피가 있으니 차에 두고 다녀도 좋다. 사진 제품은 Mountain Hardwear Microchill.

C. 기능성 반바지

Amphibian 쇼츠라고도 불리는데 육지와 물에서도 착용이 가능하고 빨리 마른다. 운동, 하이킹 등 액티비티가 많은 서부라서 출장 뒤, 개인 여행할때 좋다. 제품은 내 최애, Kavu Chilli H2O Shorts. 

D. Packable Down

패킹이 가능한 다운자켓은 갑자기 추워지는 상황에 생명을 살린다. 사진은 Uniclo Ultra Light Down Jacket.

E. 쪼리

에어비엔비, 호텔 등 내부에서 신고 다닐 용도로는 납작하고 단단한 쪼리를 추천한다. 제품은 세부 편의점에서 샀는데 Caribbean 이라는 브랜드, 2-3년째 거뜬하다.

F. Hokka

올버즈에 이어, 이미 한국에서도 많이 보이기 시작한 Hokka. 쿠션이 좋아서 오래 걷기에 좋다. 다만 비즈니스 캐쥬얼을 소화하기엔 힘든데, 나의 경우 흰검 조합이면 어느정도 가능한것 같다. 사진은 Hoka Carbon X 시리즈.

G. 립밤

날씨가 건조해서 그런지 입술이 자주 마른다. 한국에선 거의 쓰지 않지만 서부에선 필수이다. 제품은 XD립밤.

참고로, 서부에서 운전시 국제운전면허와 한국 면허를 둘다 챙겨야 하고, 국제운전면허증은 공항에서 발급이 가능하다(8500원, 사진 필참). 

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· 1편 - https://lnkd.in/gPhW2jSG

실리콘밸리에 꼭 가봐야 하는 3가지 이유.

실리콘밸리에서 창업을 하며 내 감정은 수시로 오르락 내리락했다.

첫째로 이런 꿈에서만 그리던 창업 환경 즉, A. 최신 문화/기술 트렌드 최앞단의 정신을 개척하고 있는 사람들의 에너지와 자세 그리고 그들의 문화, B. 현시대 가장 효율적인 창업의 표본을 만들며 IT시장의 청사진을 만들고 있는 날고 기는 창업가와 이들을 믿어주는 투자자, C. 창업/투자 원칙, 방법론과 수많은 케이스 스터디들 - 이러한 무한한 리소스에 노출되었다는 점에서의 흥분과 감격, 감사가 있었고,

둘째는 이에 반면, 이런 그들과 제대로된 소통할수 없었다는 점에서의 나에 대한 답답함, 수치심, 불안감 같은 것이 있었다.

1️⃣ 이들은 눈치보지 않는다. 

실리콘벨리 창업가들, YC 파운더들은 자신이 곧 최신 IT동향의 최앞단이라는 점, 따라서 자신들의 고민이 인류가 IT에 가진 최앞단의 고민이라는 점을 인지하지도 않으며, 알더라도 개의치 않는듯 해보였다.

이게 어느정도 사실인게, 실리콘벨리에 와보니, 우리가 한국에서 애플로부터 일방적으로 발표받는 macOS의 있어보이는 매우 특이한 이름들, 즉 Sonoma, Capitan, Yosemite, Sierra, 등 그 당시엔 멋지고 유니크한 이름들이 사실, 애플 본사가 위치한 실리콘벨리 인근 장소명들을 그대로 따왔다는 점을 알고나서부터, 내가 애플을 향해 갖고 있던 막연한 거품이 없어지는 시점이 있었다.

여기에 살아보니, '정작 그토록 브랜드에 집착하는듯한 애플도 작명엔 그리 많은 고민을, 또는 나를 놀래킬 만한 기발한 네이밍 방식을 채택하며 고민하는 조직은 아니다’라는 관점이 생기게 되었고, 애플 브랜딩의 영감의 원천도 사실은, ‘around us 에서 만들어지는 지극한 현실이구나’라는 생각으로 서서히 바뀌게 된다.

비단, 우리가 실리콘벨리에서 영어라는 공통언어로 소통한다고는 하지만, macOS의 네이밍만 우리에게, 청담, 성수 라는 단어처럼 친근하게 들리지 않는게 아닐것이다. 여기에서 통용되는 단어, 문화들이 내게 지극히 평범한 현실로 와닿는데 까지는 수많은 시간과 연습이 필요하다.

2️⃣ 사업은 미국에서도 한국에서도 똑같이 성장한다.

앞서 언급한 실리콘벨리를 대하는 내 감정이, A. 주최하기 어려운 기쁨과 흥분 또는 B. 이런 큰 기대치와 내 자아를 일치시키지 못하는데에서 오는 답답함 그리고 수치심, 두려움 - 이렇게 양극으로 표출되는 지점에서 내 창업의 여정이 쉽지 않았다.

이렇게 좋은 환경속 나는 어떻게 이 환경에 내 자아를 일원화 시켜야 하는지, 즉 모든 것이 너무 이질적으로 좋게만 느껴지는 실리콘벨리에서 내가 어떻게 실존하는 현실 속 문제를 포착해야 하는지가 마치 처음 운동(창업)을 하는 사람처럼 잘 되지 않았다.

똑같이 YC에게 인정받아 스타트업을 빌딩하고 있는 주변 배치 파운더들은 아무렇지 않게 프로그램에서 가르친 프레임워크들을 그대로 적용하여 서비스를 런칭했고, 고객을 인터뷰했고, 기계적으로 영업해댔다. 그리고 빠르게 성장했다.

지나고 보니, 스타트업 프레임워크들을 있는 그대로, 꾸준히 적용하는 팀들이 성공했다는 점에서, 내가 YC에서 목격한 성공의 과정은 사실 한국에서의 성공의 과정과 크게 다르지 않았으며, (오히려 프레임워크의 관점에서 미국 시장은 더 공평하고 순진했고, 투명했다) 그저 그 문제를 인식하고 해결하려는 주최인 나 자신의 관점과 현실감각이 조정되며 창업의 모멘텀이 생기게 되었다고 보는편이 더 정확한듯 하다.

3️⃣ 미국에 일단 가보라고 얘기하는 이유.

창업은 보이는 만큼 가는 것인데, 애초에 내가 어디까지(Global Maxima)를 볼수있는지를 모른다면, 나아가 내가 어디에 있는지(Local Maxima)를 모른다면, 따라서 내가 뭘 모르는지(How to talk to users)도 모른다면, 내가 미인지하고 있는 부분들을 확인할 방법이 없고 따라서 내 미인지에서 나올 방법도, 어디까지 가야 하는지를 알 방법도 그리 많지 않게 된다.

풀어서 얘기하면, 파운더 본인이 실리콘벨리에서 얼마나 빨리 또는 크게 성공할지는 거기에 도착한 본인이 어떻게 반응하고 있는지에 따라 상당 부분 달렸다. 현지인들이 느끼는 여기 문화와 산재된 문제들에 대한 감도와 내가 느끼는 감도의 괴리가 크면 클수록, 우리 산업내 특정 개인의 문제를 공감하는데에, 즉 그 괴리를 줄이는데에 더 많은 노력과 시간이 필요하다. 나도 사실 아직은 애플의 신규 macOS 이름들이 있어보인다. 

결론.

그럼에도 글을 읽는 당신이 기회가 된다면 실리콘밸리에 선뜻 가보길 추천한다. 이렇게 무작정 얘기할 정도로, 난 미국이 아직 외국창업가들에게 또한, 특히 비엘리트 한국인 창업자들에게 한국보다 어떤 영역에서는 더 공평하고 투명한 시장이고 플랫폼이라고 믿는다. 

3가지 이유를 꼽자면,

1) 많은 서비스 분야에서 CAC(고객 획득 비용)이 한국보다 저렴하다. 많게는 4-5배. 즉 광고/콜드 아웃바운드의 효율이 좋다. 그만큼 신규 서비스들을 잘 믿어주고 실험해본다.

2) 겉보기, 즉 학력, 출신, 브랜딩, 광고 표지 등보다는 내실, 즉 파운더의 성품, 진정성, 솔루션의 기능 등을 더 중요시 한다. 따라서 파운더 본인에게 내실이 있다면, 특히 K-premium이 있는 분야라면 도전해볼만 하다.

3) 노력한 만큼 보상해줘야 하는 곳이다. 다양한 시스템과 문화권에서 온 사람들의 Melting pot이자 그들에 의한 나라이기 때문에, 그동안 목숨걸고 지켜 온 이들의 시장원리와 법이 지켜지지 않으면, 미국은 앞으로도 본인이 생존할 수 없다고 믿어야 하는 곳이다. 실리콘밸리는 특히 미국내 이런 법률과 시장원리가 재구성되고 실험되어지는 곳 중 하나이다. 따라서 역설적으로 꼭 지켜져야 하는 protocal이 더 유연하다. 

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· 사진은 2019년 Tech Crunch.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 지난 5년간 몸소 깨달은 실리콘밸리 핵심 가치 3가지 - https://lnkd.in/gbpbxZjN

투자자가 코파운더들을 좋아하는 4가지 이유.

· 스타트업이 민주주의가 아닌, 독재주의 체제에 더 가까워야 하는 이유. 

· 초기 스타트업을 운영하는 부부에 대한 고찰.

· 서로 다른 국가에서 일해도 공동창업이 가능한 이유. 

조심스럽지만, 한국은 대체적으로 아직까지 코파운더들이 스타트업내에서 제대로 대우받지 못하는 환경이라고 생각된다. IPO의 기준, 한국 투자자들의 성향, 그리고 CEO의 막중한 법적 책임 등 실질적인 이유 때문임을 인지한다. 이유야 어떻든, 코파운더와 마치 배우자를 대하듯 투명하게 소통하라는 전제, 즉 ‘서로가 아프더라도 꼭 전달해야 하는 말’을 할 수 있는 관계가 되어야 하는건 명확하다. 투명성을 기반으로 단단해진 코파운더와의 관계는 특히 초기 스타트업에게 매우 중요한데, 아래 4가지 이유를 정리해봤다. 

1️⃣ 가설의 지역적 확장에 기여. Expansion Catalyst.

탄탄한 코파운딩 팀은 글로벌 진출시, 한국 HQ와 타지역에서 팀을 빌딩하고 async로 운영하는데에 어쩌면 가장 중요한 기반이 된다. 실제로 코파운더에 준하는 의사결정권과 책임이 없는 팀원 홀로 특정 지역에서 사업을 확장시키는데에는 많은 제약이 따른다. 팀원 전체의 리소스에 영향을 끼치는 현지 고객사의 요청사항, 글이나 통화로 전달할 수 없는, 현지를 와봐야 보이는 시장에서의 데이터, 트렌드와 이를 기반한 중대한 사업적, 프로덕트단에서의 크고작은 피벗들, 현지에서 만나는 투자사들과의 관계 발전 방향, 등 팀원은 이러한 결정들을 현지에서 제때할 수 없다. 반면에 이런 상황에 코파운더는 CEO가 가장 신뢰할 수 밖에 없는 눈과 귀, 결정을 내려주는 머리, 피로 맺어진 운명공동체가 되어준다. 오너십을 가진 코파운더가 책임지고 타국가, 타지역에서도 열심히 허슬링하는 모습은 때때로 효율적인 Remote 문화를 정착하는데에 촉매제 역할을 하기도 한다.  

2️⃣ CEO의 심적부담 완화. Founder Mentality.

코파운더는 동일한 수준의 베팅을 하고 있는 동료 창업가로써, 사업 초기, 잦은 실패에 따른 CEO의 심적부담을 함께 나누며 때때로 가장 효과적으로 서로의 번아웃과 감정기복을 완화시킨다.

일부 투자자들은 간혹, 초기 창업가 부부 중 한명의 기업에 투자를 검토하는 과정에서 두 분이 각자 창업가라는 사실을 리스크로 바라보기도 한다. 회사 밖에서 많은 시간을 보내는 두 사람, 정신적으로 가장 큰 위로가 되어 줄 수 있는 두 사람이, 중요한 고객영업에 매번 실패하거나 투자에 연거푸 실패한 상황들을 반복적으로 매일 경험하고 공유하는 것 보단(초기 스타트업의 90% 일상이 하향곡선이기에), 배우자 한명은 초기창업이 아닌 형태의, 완만한 상승곡선을 그리는 전형적인 커리어/일상을 보내는 것도 안정적이라고 보는 경향 때문이다.

“오늘은 좀 어땠어?”, “중요한 고객사가 Churn 했어. 너는?”, “나는 투자자가 Drop했어.”, “..…”

VS

“오늘은 좀 어땠어?”, “중요한 고객사가 Churn 했어. 너는?”, “나는 점심에 고등어 나왔는데 비렸어. 올해 휴가 어디 갈래?”

3️⃣ 팀 관리와 CEO 체재의 강화. CEO Governance.

든든한 코파운더는 팀을 관리하고 스케일링하는데 있어서, 또한 연이은 실패에서도 과감히 실행하는데에 있어서, CEO의 체재를 굳건하게 유지시켜주는 세력이 되어준다. Data-Driven한 결정 프로세스와 Agile 방식, 실험과 실패를 통해 얻어지는 인사이트만으로, 매우 민주주의적인 형태로 성장해야 하는 스타트업 나라에서 ‘세력’이라는 단어가 상충되는 것 같다면 동의한다.

하지만, 그렇기에, 즉 초기 스타트업은 대부분의 상황에서 의사결정을 신속하게 내리고 실행을 하며 진화해야 하는 조직이기 때문에, 오히려 필연적으로 파운더 또는 한명 주도하 독재체제의 운영이 필요한 상황이 자주 발생한다. 

특정 사람의 선구안이 맞았다 틀렸다 보다, 일단 결정을 내리고 실행을 하는 체재가 기본이 되어야 하기에, CEO는 이런 체재의 문화를 확립시켜야 하고, 누군가에게 결정권을 줘야 하기도 하고, 가장 비번하게는 본인이 직접 결정을 내려야 한다. 이럴때 마다 팀의 분위기와 모멘텀에 필요한 ‘세력’이 불가피하게 조성된다는 점을 CEO는 인지해야 한다.

4️⃣ 스킬셋과 성격의 보완. Complementary Skillsets & Tendencies.

투자자 관점에서 설명하면, 코파운더들은 시장 변수와 새로운 수요 기술의 발현, BM 다각화, 피벗 등의 상황에 필요시 되는 대표의 다양한 스킬셋과 수용력을 보완한다. 나는 개인적으로 4가지 이유 중, 이부분이 CEO에게 가장 중요하게 적용된다고 본다. 스타트업의 본질중 하나는 사실 상당 부분, CEO가 자기 자신의 자아, 즉 내•외적 영역에서 자기 자신이 어떤 사람인지를 그리고 시장이 그의 사고와 결정들을 어떻게 판단하고 있는지를 객관적으로 인지하는 과정이라고도 볼 수 있는데, 좀더 풀어서 설명하면 스타트업은 결국

A. CEO의 관점으로 세상에 있는 문제를 성찰, 해석하는 과정과

B. 거기에 자신만의 관점이 들어간 유니크한 해결책을 상상하여 기획하고,

C. 이를 타인(고객, 팀원들)의 세계관에 주입, 제시해야 하는 일종의 자기성찰과 해석의 연속인 샘이다.

이런 과정에서 끊임없이 질문하고 자아성찰과 원인해석을 돕는, 제 3자이자 코파운더의 역할은 매우 크다. CEO 본인은 이를 인지하지 못하거나, 거부할 수 있지만, 자아가 강하고 세계관이 확고한 유형의 CEO일수록 코파운더의 역할이 매우 절실하다.

투자자는 이런 관점에서, 특정 영역에 특화되어 치우쳐진 CEO 옆에 이를 상쇄시킬 만한 코파운더가 있다는 사실에 안도하고 CEO의 이런 안목을 높이 평가하게 된다.

온유하고, 우유부단한 유비 옆에 다혈질의 장비와 냉철한 제갈량 처럼 말이다. 

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· 사진은 지난 달, 오랜만에 갔던 만화 카페에서. (호문쿨루스 추천).

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 해고 원칙 세가지. - https://lnkd.in/gbfvAufF

상위 1% 세일즈에는 속임수가 없다. B2B Sales의 역설.

· 콜드메일 없이 수억원에 달하는 B2B 계약을 수주했던 이유.

· 대놓고 경쟁사 제품을 추천해도 되는 이유.

· 스타트업 B2B Sales 기본 원칙 5가지

내가 속한 스타트업들에선 매번 비슷한 양산으로, 전혀 의도치 않은 방식으로 우리 솔루션을 세일즈하여 수억원의 매출을 발생시켰다. 오늘은 그 이야기를 해보려 한다.

1️⃣ 초기 스타트업이 배워야 하는 세일즈는 우리가 아는 세일즈가 아니다.

일전에 언급한 스타트업들에서 우리 공동창업가들은, 단 한번도, 정말 단 한번도, 우리가 사업초기에 의도한 첫 프로덕트를 우리가 의도한데로 세일즈한 적이 없다.

더 이해하기 힘들었던건, 그 당시 우리는 스타트업 세일즈 프레임워크에 반드시 들어가는 모든 준비물을 갖춘터였다.

- Do things don’t scale (우리는 Leica 카메라를 사용해 다크룸에서 채소들의 사진촬영을 직접했고, 모든 제품을 직접 포장하고, 직접 고객과 소통했다.)

- 산업내에 평균 솔루션들 대비, 월등히 높은 UI/UX 퀄리티와 브랜딩. (외부 디자인 컨설턴트는 애플의 제품 소개란을 벤치마킹하여 페이지를 작업했었다.)

- (고객의 피드백을 받고자) 후하게, 때로는 퍼부어주는 Freemium 가격정책. 

- C-level 이상이 현장에서 신속하게 대응하는 CS 체계.

- 유명한 사람들의 사용후기까지.

그런데 이러한 우리의 노력이 직접 매출로 연결된 적은 없다. 원인이야 어떻든, 내가 배운 사실 하나는 각 기업에서의 PMF(제품의 강력한 시장수요 확인)은 고객이 원하는것을 있는 그대로 듣고 배우는 자투리 현장에서 오거닉하게 발생됐다는 점이다.

이런 점에서 초기 스타트업의 세일즈는 세일즈가 아니라고 해도, 오하려 세일즈의 반대라고 이해하는 편이 안전하다. 그렇다. 역설적으로 세일즈를 나가는 스타트업은 사실 고객에게, 고객의 문제를 세일즈 당하기 위해 나가는거라고 보는 편이 더 가깝다.

우리에게 수억원의 B2B 매출을 발생시킨 계약건에서 단언컨데 우리가 단 한번도 100% 고객중심적으로 움직이지 않았던 적은 없다. 철저하게 고객중심적이어야만 했던 우리의 모습을 조금 더 풀어보면, 당시 아래와 같은 고뇌, 질문과 질타들이 있었다.

- ‘우리 이러다 망한다’.

우리는 투자자들에게 약속한 우리의 프로덕트 로드맵을 내려놓고, 배수의 진을 치고, 어떻게 해서든 생존하기 위해, 본 계약을 따내기 위해 전념했다.

- ‘우리 프로덕트가 고객사 요구에 이 정도까지 치우쳐져도 돼?’.

우리는 고객의 문제들을 수렴하는 기간을 적게는 3개월에서 많게는 2년 보냈으며, 잠재 고객사에게 너무나 많은 시간을 허비하고 있는 것 아닌지 수없이 자기자신을 의심했다.

- ‘방금 고객사가 요청한 그 기능, 우리팀 못 만든다’.

수억원을 호가하는 계약일수록 실존하는 문제를 더더욱 고객이 너무나 가감없이 우리에게 전달했기에, 새로운 요청사항이 올라온 고객사 미팅 이후엔 기획자, 개발자들에겐 감히 부담지옥이 열렸다.

아무리 업계의 경력이 오랜 CEO라도, 막상 다른 고객사에서 해당 문제가 어떻게 발현되는지는 천차만별이기에, 제대로된 문제를 찾아 매출을 발생시켜야 하는 B2B 스타트업은 역설적이지만 세일즈 하기 위해(매출을 발생시키기 위해), 세일즈(핏칭을)하면 안된다. 철저히 있는 그대로의 고객 목소리를 들을수 있어야 하며, 고객 문제들이 정작 내가 힘주고 있지 않는 곳에서 들리고 있다는 점을 인지하면 좋다. 내 과거 케이스 모두 힘주지 않던 고객사/문제에서 PMF가 발생되었다.

2️⃣ 베이비페어 보험설계사에게 배운것. 

얼마전 다녀온 베이비페어에서 수 많은 인파와 팝업들이 즐비한 행사 내부가 마치 현시대 온라인 상에 일어나는 B2B 기업간의 크고작은 Sales 미팅들을 재현하는것 같다는 착각이 들었다. 그날 우리에게 가장 좋은 인상을 남겼던 한 보험사 직원분과 미팅을 하며 끄적인 글을 그대로 복붙해본다.

“

1. 핏치중 “지루하세요?” 대놓고 질문한다.

2. 모든 보험 가격의 항목을 정리한 본인의 파일을 스크롤로 보여준다. 속임수는 없다.

3. 꽤 많은 항목이 커스터마이징 되어 들어가며, 이는 설득력과 심리적 안정감을 준다.

4. 다른 보험사들은 이렇게 하니까 조심하라고 한다. 막상 듣는 입장에서 듣기 싫지 않다.

5. 자신이 속한 보험사 만이 최고가 아니다라고 얘기하고, 나에게 맞는 다른 대안들도 같이 꼼꼼히 설명한다.

6. 의외로 핏칭 외에 다른데에서 설득이 된다 - 초등학교를 다니는 자신의 아이들 이야기. 라포 형성.

7. 와닿는 혜택을 준다 (전번 남겨주시더라도 다른곳에 넘기지 않는다. 중국산 기념품을 주지 않는다) 

8. 다시 이 문제가 생각나게되면 전화달라고 언급한다. 이쯤되면 전혀 Salesy 하지 않다.

9. 현장 관리자는 보험 판매원들 앞에 있는 고객들의 표정을 읽으며 전반적인 날의 승세을 판가름한다.

“

3️⃣ 스타트업 B2B Sales 미팅 기본 원칙 5가지

1) Value first.

우리 솔루션이 아니어도 되니, 정말 고객에게 도움되는 가치를 줘라. 고객은 결국 사람을, 파운더를 선택한다.

2) All ears.

가급적이면 준비한 인터뷰지는 미팅전에 버려라. 인터뷰는 온전히 고객의 목소리에 집중하는, 100% listening 시간이다.

3) Evolve always.

고객과의 대화 이후, 이에 배해 달하는 시간을 할애하여 회고하라. 그리고 다음 인터뷰를 매번 진화시켜라.

4) Be insightful.

B2B는 업계 전문가들을 대상으로 세일즈하게 된다. 제대로된 전문가일수록 배움의 중요성을 알기에, 업계의 트렌드와 Best-Practice를 미팅에서 서로 공유하라.

5) Show courage.

어렵거나 까다로운 안건에 대해 대표가 직접 솔선수범 고객과 대화해야 한다. 그래야 나머지 팀원들도 용기낼 수 있다.

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· 사진은 팔로알토 애플 스토어. 

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 쫄지 않는 법 (팀쿡 대면한 썰). - https://lnkd.in/g__Mdtu3

성공 가도를 달리던 창업가 시절, 나를 무너뜨린 심리왜곡 3가지.

성공 가도를 달리던 창업가 시절, 나를 무너뜨린 심리왜곡 3가지.

· 창업가의 멘탈과 시장의 상관관계.

· CEO의 멘탈을 무너뜨리는 심리현상 3가지.

· CEO에게 꼭 필요한 사람들.

1️⃣ 시장반응에 내가 무너지는 이유. 

창업가의 심리는 완벽하게는 아니지만, 거의 대부분 사업의 성장 사이클과 호흡을 같이 한다.

이는 심지어 SNS에 글이나 작품을 기고하는 작가들, 크리에이터들에게도 적용이 되는데 특정 가설, 예를 들어 ‘이러한 글을 시장에서 좋아할것이다’는 식의 가설을 검증해야 겠다고 용기를 부리는 순간, 미래에 도래할, 마주하게 될 내 자아를 시장 반응에 맡겨버리는 투자행위와 같다는 점에서이다. 그런데 이런 투자는 말그대로 결론을 제대로 예측할수 없기에, 용기로 발산된, 선포된 내 자아가 시장에서 어떻게 받아드려지는지, 현실화되어지는지에 따라, 자아를 관찰하는 내가 나의 심리 상태를 결정짓게 하는 상황이 반드시 도래한다. 

따라서 글을 발행하고 나서 또는 프로덕트를 런칭하고 나서, 우리는 필연적으로 그 글 또는 프로덕트의 시장에 반응에 따라 우리 심리 상태를 결정짓게 되며, 이는 우리가 건설적인 삶을 살게 하고 개선시키려는 우리 습성의 원동력이자 자연스런 진화과정에서 비롯된다. 만약, ‘맘모스를 이렇게 저렇게 사냥하여 겨울을 보내겠다’는 내 가설을 실행하고 실패하는데에 있어서 수렵채집 인류가 그 어떤 두려움과 패배감도 느끼지 않는다면, 맘모스를 사냥하는 과정에서 발생하는 실패로부터 배우지 못할것이며, 예습하지 않을것이며, 다음번에는 ‘바위와 나무가 많은 곳이 아닌 시냇가 주변까지 내몰아 사냥해야 한다’는 전략적인 사고를 하지 못하게 될 것이다. 결국 많은 구성원들이 끊임없이 희생당하고 굶어 죽게될 수 있다. 

에너지를 들여 글을 기고하고, 인스타에 피드를 올리고, 창업하는 이러한 모든 형태의 투자들에서 파운더는 자신의 자아일부가(정도에 따라 때로는 전부가) 시장반응에 비례하여 노출된다는 점을 인지해야 하며, 이 과정에서 어떤 심리적 부작용들이 산재되어 있는지 참고하면 롱런하기에 수월해질 수 있다.

2️⃣ 창업가라면 반드시 인지해야 하는 인지왜곡 현상 3가지.

나는 군대를 제외하곤 제대로된 직장생활없이, 4번 연거푸 급성장하는 초기 스타트업에 파운딩 멤버, 공동창업자로 들어갔다. (MannaCEA, Stealth B2B Startup, Pinkfong Company, QueryPie). 한창 자아가 구축되는 10대, 20대에 인종차별이 심했던 백인우월주의 문화권에서 살아남아, 또다시 한국에서는 검은 머리 외국인으로 철저히 생존형 프레임워크에 의존하여 살아남았어야 했는데, 이런 극단의 상황들이 나라는 자아가 어떻게 트라우마에 반응하고 발전되어지는지를 현장에서 목격하게 하는 습성을 키웠다. 아픈 손가락이다.

아래는 내가 경험한바와 똑같이, 창업가들이 가장 자주 노출되는 심리왜곡 3가지이다.

A. Narcissism 

에고와 완벽주의 등 동기야 어떻든, 나에게 집착하게 하는 모든 심리왜곡들이 여기에 속한다. 우리의 자아는 팽창과 수축을 반복하는데(이는 경제 그리고 국가의 흥망성쇠도 비슷하다), 팽창되는 과정 즉 내가 중심인 꿈에 부풀어 오르는 과정이 너무 강하면 발생되는 부작용이다. 창업여정에서 어느정도 필요한 과정이지만, 문제는 때때로 대표가 시장 그리고 투자자가 주는 경고들을 거듭 받아드리지 못해, 끝끝내 이상주의, 완벽주의 성향의 프레임에 갖히는 케이스로 굳혀지기도 한다. 

B. Imposter syndrome

팽창 시켜버린 강한 자아와 자신의 실제 내면 그리고 사업의 현주소를 잘 아는 약한 자아의 강한 충돌, 팽창뒤에 오는 뼈아픈 실패 경험에서 오는 부작용이다. 결국 자신이 선포했던 말, 약속했던 것들이 거짓이라고 생각하게 되며 방치하게 되면, 매순간 자신이 가짜이고 따라서 악하다고 생각하게 된다. 아무도 모르지만 실은 자신이 가짜라고 믿게 한다는 점에서 가장 우리 자아를 흔드는 심리왜곡이다. 혹시 나도? 라고 생각한다면 놀라지 마시라, Fortune 500 기업 CEO의 71%가 경험하고 있단다.  

C. Fear of missing out

원인 모를 조급함, 남들보다 느리게 가고 있다는 느낌이다. 단기적으론 가장 부작용이 적은듯 보이며, 많은 일들을 빠르게 추진시키는 심리왜곡이라 은근히 이를 즐기는 CEO들도 많다. 몇달 전까지만해도 나도 이런 내 성향(끓는 국밥 빨리 먹고, 빨리 걷고, 늘 바쁘게 멀티태스킹하는)을 매우 아꼈다. 하지만, 파운더를 목적없이 달려대는 인생으로 이끌고, 늘 남들과 비교하게해 결국엔 나르시시즘과 가면증후군까지 이끌어내는 가장 조심해야 하는 심리왜곡이다.

내가 믿는 기독교에선 “조급함은 마귀적인것이 아니라 마귀 자체이다.” 라고 얘기할 정도로, 조급함은 파운더를 쉬지 못하게 하며, 창업에서 가장 중요한 창의력을 마비시킨다.

3️⃣ 창업에 반드시 필요한 준비물.

내가 가장 힘들었던 순간을 꼽자면 스타트업을 하던 시절들이 포함된다. 시간이 없는게 현재 우리에겐 가장 쥐약이다. 파운더라면 주말, 퇴근 이후 반드시 아래 4가지를 사수해야 한다. 

A. 부모님/심리적 보호자의 응원.

B. 배우자/파트너의 조건없는 사랑.

C. 나를 인간 그대로로 바라봐주는 친구의 우정.

D. 영혼을 정화시키는 환경 - 종교, 운동, 명상, 쉼. 

피해야 하는 유형의 사람들

A. 비판만 하는 가족구성원/친구.

B. 의도했던 안했던, 매번 나를 의심케하는 팀원/동료.

C. 조급한 선택을 내리게 하는 주변사람들 / SNS 채널들.

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· 사진은 더위가 가신 센트럴파크 새벽.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 17시 칼퇴근 하면서도 창업, 스타트업 할수 있는 이유 - https://lnkd.in/g8yY_ZNH

투자자에게 B2B SaaS라고 우릴 소개하면 안되는 이유.

· 국내에선 SI, 컨설팅 해야하는 이유.

· 투자자들이 이해하는 한국 B2B SaaS.

미국 투자자들이 정의하는 B2B SaaS, 그러니까 고객에게 매월/매년 자동 결제되고, 신규 기능들이 클라우드에서 전체 고객사들에게 Deploy 되는 형태의 B2B SaaS가 우리나라에서 유니콘이 된 사례는 아직까지 없다. 투자자 관점에서 이 말의 뜻은, 국내엔 B2B SaaS 시장이 크지 않거나 매우 작다는 뜻과 비슷하다.

그렇담, 우리 컴퓨터에 깔린 수많은 국산 소프트웨어와 내가 다니는 회사에서 쓰이는 국산 B2B 소프트웨어들은 뭐란 말인가? 그렇담 나는 왜 B2B SaaS를 창업하라고 하는가?

1️⃣ 한국 VS 미국 B2B SaaS

B2B SaaS의 원조격인 미국의 B2B SaaS 정의를 다시 살펴보자.

Cloud-based software solutions designed specifically for businesses to use in their operations. Charged on a subscription basis and are built with scale with a business’s growth.

클라우드에 올라간 소프트웨어로 정기적으로 금액이 자동 차감되고, 고객사의 유저수 또는 사업이 확장함에 따라 자가-증축될수 있는 형태의 기업용 소프트웨어라고 한다. 예시로는 Asana, Trello 등이 있겠다. 아래는 실제 미국 B2B SaaS 스타트업들이 자주 사용하는 SaaS 계약서 템플릿인데, 매우 스타트업 친화/중심적으로, 간단하게 구성되어 있는것을 확인할수 있다. https://commonpaper.com/standards/cloud-service-agreement/2.0

이에 반면, 우리나라에서 기업들에 납품되는 소프트웨어는 보통 라이센스(개발구축 관련) 계약과 유지보수/유지관리 계약의 형태로 구매절차를 밟게되는데, 섹터에 따라 다르겠지만, 금융권 등 보수적인 섹터에 납품하는 소프트웨어 기준, 통상 ~2년간의 개발구축과 N+2~5년간의 유지보수를 제공한다. 이는 정부와 군납품 프로세스와 매우 비슷하며 거의 대부분의 행태가 여기에 근간을 둔다. (https://lnkd.in/gFR3VphP)

사실상 이러한 형태의 계약은 미국 기준, Enterprise로 분류되는 형태의 계약에 더 가깝다. Salesforce 처럼, 팀원이 고객사 환경에서 개발구축을 해주고, 고객사의 수요에 맞춰 기능을 특화해주는 On-premise 형태 말이다. 따라서, 내가 아는 많은 투자자들은 이미 우리나라의 스타트업들이 진정한 의미에서의 B2B SaaS를 한국에서 만들수 있는지, 즉 이러한 기업 문화와 BM을 만들수 있는지 의문을 갖고 있으며, 아직은 국내 S/W 시장이 이 단계에 도달하지 않았다는 점을 인지하고 있는것 같다.

2️⃣ 그럼에도 B2B SaaS를 해야 하는 이유.

한국은 정부 입찰/수주시장에서 부터 민간까지 SI(System Integration)이 매우 큰 시장이다. 연 약 4~5조에 달한다. 참고로 국내 대기업 계열 SI기업들 (삼성SDS·LG CNS·SK(주) C&C·현대오토에버·포스코DX·CJ올리브네트웍스)들은 23년에만 13.7% 성장했다. 통상적인 SI들은 고객사들의 DX (Digital Transformation) 지원에서 매출을 발생시키는데, 생성형 Ai, 클라우드, 최적화, 빅데이터 등 high-tech 기술들을 고객사 내부, 외부 솔루션에 제공하는 방식이다.

실제로 우리 B2B SaaS 스타트업들이 타겟하는 쿠팡, 마켓컬리, 카카오뱅크, 네이버 등의 IT기업들이 분기당 LG CNS에 맡기는 SI 계약이 약 2.8조원에 달한다.

나는 이러한 SI 중심적인, 한국의 SW시장이 초기 스타트업이 문제를 찾는데에 좋은 breeding ground가 될 수 있다고 생각한다. 파운더들께 자주 제안드리는 것 중 하나는 고객사에게 컨설팅(SI) 서비스를 제공하여 산업내 실존하는 문제들을 돈 받으며 공부하라는 것인데, 의례 ‘돈주고 산 소프트웨어는 대표가 직접 와서 설치해주고 개발해줘야 한다’고 생각하는 이러한 한국의 Legacy 문화들을 우리 파운더들이 역 레버러지하여 시일내에 자신을 전문가로 탈바꿈하는데에 활용하면 좋겠다.

그렇게 건강한 매출도 발생하는 업계의 전문팀이 되고 난뒤에 국내에서든, 해외에서든 B2B SaaS를 도전해보면 어떨까.

3️⃣ 제안드리는 한국 B2B SaaS에서의 초기 GTM

한국에서 B2B SaaS를 창업한 스타트업에게 내가 제안하는 진입 전략은 아래와 같다.

1) 먼저 아래 두가지를 인지하자.

A. 기업들을 대상으로 시트당 돈을 받는 국내 SaaS로 Exit이 나온 케이스는 없다는 점.

B. 과반수 이상의 국내 잠재고객사들은 개인정보 및 회사기밀 유출을 방지하고자 On-premise, closed 형태의 제품을 원한다는 점. 

2) 문제정의 단계에서, 창업 1년 이내, 연 천만원 이상의 B2B 계약 수주를 목표하자.

3) 우리 프로덕트의 설치/온보딩/POC 기간동안에는 코파운더 이상급의 인간 Sales/onboarding을 적극적으로 도입절차 프로세스에 반영하고 이를 어필하자.

4) 필요하다면 소프트웨어 납품 외에도 해당 기업의 컨설팅을 통한 추가 매출을 확보하자.

5) 가급적이면 월단위 계약보다, 1~2년 이상 단위의 계약을 채결하자. (스타트업을 하게 되면 월말이 매우 빠르게 도래한다)

*투자자들에겐 B2B SaaS로 우리가 가야 할 방향, 즉 어떻게 어떻게 될 우리의 솔루션을 어필하는것 보다, 해당 산업내 문제가 얼마나 큰지 그리고 어떤 기술들을 개발하고 있는지를 어필하자. 우리를 B2B SaaS로 분류하는건 그들의 몫이다.

이는 개인적인 의견이니 참고 바란다.

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· 사진은 제주도 카페진정성.

· 실리콘벨리를 품는 창업가들을 위한 영어 뉴스레터 - https://lnkd.in/gK67Fw_u

· 우리에게 건강한 POC가 따로 있다. - https://lnkd.in/gS8T5_8m

우리 스타트업에 맞는 BM 가설 도출하는 방법.

· BM이 너무 OO면 문제가 된다.
· 제대로 BM 가설을 세우는 방법.

· 스타트업이 처음부터 매출을 발생시켜야 하는 4가지 이유.

“BM이 뭐에요?”

VC가 자주하는 질문 탑 3안에 든다. 

본인이 현재 투자라운드를 돌고 있다면, 가장 심여를 기울여 고민해야 하는, 그리고 가장 많은 가설이 검증되어 있어야 하는 주제이다.

1️⃣ 큰 회사만 많은 BM들을 돌릴 수 있다.

BM, Business Model 은 뭘까? 사실 아주 간단한데, 이는 ‘사업이 돈을 어떻게 버는가?’ 이다. 창업가들은 세상의 모든 기업들 대부분이 10가지 이내의 BM으로 구성되어 있다는 사실을 망각하며, 본인 기업에게는 새로운 사업모델이 적용되어야 한다고 생각한다.

“유저가 걸어다니면 포인트가 쌓이고, 포인트를 소비하며 발생하는 매출의 수수료를 받는 동시에 이렇게 쌓인 유저 트래픽으로 광고 비용을 받는데, 이 광고 매출을 유저에게 돌려주고…” 등.. 초기 우리의 BM이 이렇게 복잡하다면 다시 고려를 해봐야 한다. 사실 초기 스타트업의 BM은, 10개 중 하나를 그냥 배끼면 된다.

일전에 소개한 내 초기 창업팀 스토리로 돌아가면, 우리는 당시 50여명 정도의 팀원들로 구성되어 있었는데, 우리가 담당한 BM만 해도 무려 6가지나 됐다. Advertising, Transactional, B2B SaaS, Enterprise, Marketplace, B2C.

그러나 명심하자,

“Only Big businesses can afford many BMs.”

오직 큰 규모의 회사들만이 많은 BM들을 돌릴 수 있다.

하나의 BM을 제대로 작동시키는데에 까지는 엄청난 리소스가 들어간다. 매출화를 위한 수십, 수백의 고객 인터뷰. 기능들의 차별화 또는 고도화. 가격정책에 대한 실험 부터 끊임없는 솔루션의 진화까지.

카카오를 예시로, 카카오의 2023년 연결 매출은 8.1조원이며, 전체 직원은 3901명으로 집계된다. 즉, 카카오의 계열사를 하나의 BM으로 둔다면, 하나의 BM당 카카오는 평균 25명을 할당하고 있으며, 각 계열사가(BM이) 만드는 평균 매출이 560억이라는 뜻이다. 좀더 풀어서 얘기하면, 카카오에 들어간 N년차 전문가, 이공계 석박사, 금융 전문가들, 아이비리그 출신 사업개발 팀으로 구성된 총 25명도 하나의 BM에 집중하며, 이들이 벌어들이는 매출이 어마무시하다는 뜻이다.

이에 대비해 당시 우리 팀은 주니어와 시니어로 구성된 팀으로, 각 BM당 8명 할당된 셈이었고, 발생되는 매출이 아예 없었다. 

2️⃣ BM에 대한 가설을 세우는 법:

나는 Albert Savoia의 “아이디어 불패의 법칙”에서 나온 xyz 기법을 추천하는데, “적어도 x 퍼센트의 y는 z를 할것이다.”의 형태로 가설을 세우는 것이다. 참고로 여기서,

- x는 예상되는 Conversion Rate이고,

- y는 Ideal Customer Profile(ICP - 우리의 초기 고객 프로필)

- z는 해당 ICP로부터 우리가 보고 싶은 결과물이다.

나는 여기에 추가해, 우리가 어느정도 밑지는 상황이더라도, 반드시 가설에 구입과정을 넣는 것을 추천한다. 이에 대한 내 이유는 밑에 좀 더 설명하겠다.

xyz 가설 예시:

“적어도 10퍼센트의, 샌프란시스코에서 마운틴뷰로 통근하는 구글 엔지니어는, 스탠퍼드대학교의 Ai 교수가 가르치는 1주짜리, “Ai 입문" 수업을 버스에서 듣기 위해 300달러를 지불할것이다.”

결론,

3️⃣ 구매를 넣는건 옵션이 아닌 이유.

‘아니 초기 인데 벌써부터 지불해야 할 고객을 모집하라구?’

그렇다. 반드시 구매를 발생시켜야 한다.

BM에 대한 가설을 검증할때는 반드시, 우리의 궁극적인 서비스의 뼈대, 즉 ‘MVP로부터 고객이 핵심가치를 경험하고 이로 인해 구매가 발생되는 단계’까지, Full-cycle(결제 > 서비스 전달)을 실행해야 한다.

여기엔 수많은 이유가 있겠지만, 개인적으로는 아래 4가지 이유 때문이다.

첫번째, 그래야 우리 스타트업이 돌아갈 펀더멘털, 즉 실수요가 사업초기부터 파악되며(정말 돈을 지불하고도 우리 서비스를 사용할 고객이 존재하는가?),

두번째, 구매를 발생시키는 고객 프로필들이 누군지를 매우 정확하게 확인할 수 있고(이들의 직장, 성별, 사는 곳, 예산, 평균 결제 금액, 결제 시점/상황),  

세번째, 거래를 성사시키는데에 들어가는 법률, 금융 프로세스를 이해할수 있게 되며,

마지막, 실제 xyz 가설을 실행하며 발생하는 현장 데이터 기반으로 세세한 기능화/서비스 개선이 이뤄지기 때문이다.

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· 사진은 이번 주말, 제주도 성이시돌 목장. 

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· Ai 기술을 포함시키지 않고도 높은 밸류로 투자받는 법. - https://lnkd.in/gezhQxJb

비미국 해외파 출신 파운더들이 강한 이유.

· 미국에서 Name-drop 하지 않아도 되는 이유.

· 아이비리그 출신이 아니어도 미국 진출이 가능한 이유.

· 비미국 해외파 파운더들의 장점 8가지.

1️⃣ 학력은 성공의 Correlation 인가 Causation 인가?

아래 Ilya Strebulaev 교수님의 자료에서 찾아온 통계를 살펴보자.

- 미국 유니콘 기업내 여성 Founder 비율은 7%.

- All White 파운딩 팀의 비율은 64%.

- 지난 15년간, 가장 많은 유니콘 파운더를 배출한 기업은 구글(96개)이다.

- 유니콘 파운더들의 평균 나이는 45세이다.

- 지난 5년간 유니콘을 가장 많이 배출한 대학교는 스탠포드이다.

- 유니콘 파운더들이 가장 많이 배출된 전공은 Business로 27%. (컴공과 Engineering은 각각 2,3위로 19%와 15%이다)

- 유니콘이 가장 많이 배출된 미국내 지역은 California이다.

2️⃣ 통계의 이면 

다양성의 기준으로 통계를 보면 약간 다른데,

- 미국내 시드투자를 받은 약 19%의 스타트업에 여성 코파운더가 있었고,

- 25살 이전에 투자를 받은 파운더의 경우 성공 확률이 30% 증가한다.

- 70%의 유니콘이 여성/이민자/유색인종을 포함한 파운딩 팀으로 구성되어 있으며,

- 유니콘 파운더들 53%가 비미국 학위 보유자이며,

- 미국내 가장 가파르게 투자유치 금액이 성장한 국가는 다름아닌 인도이다.

처음 질문으로 돌아가서, 해석하기에 따라서 학력은 그저 Correlation일수 있고, 반드시 필요한 Causation이 될 수 있는걸로 보인다.

이전 글에서도 밝혔지만, 아이비리그 출신이 아니어도 미국내 유니콘이 되는 사례는 너무나 많다. 심지어 나의 Investment Thesis의 1차 목표인, “Seed 스타트업이 잘 성장해 Series A 투자유치를 받는 과정”까지의 단계에선 더 더욱 팀의 출신보다는 다양성과 실행력, 수용력, 성장력 등이 빛을 발한다고 생각한다. IPO와 M&A 등 다양한 시장 Player들과 비교적 큰 규모의 딜들을 성사시키기 위해선 네트워크와 학력, 커리어 출신 등이 필요할진 모르겠지만(나는 경험한적이 없고, 현재 내가 집중하려는 투자 thesis는 아직 아니다), 지금 우리 Seed 단계에서는 적어도, ‘PMF를 제대로 찾은 결과’로 받는 Series A 뱃지를 위해서 크게 중요하다고 생각되지 않는다.

3️⃣ Name-drop의 부작용.

이따금씩 미국에서 투자 받기위해 파운더들에게 습득하라는 스킬중에 하나가 Name-drop 이다. Name-drop은 대화 중에 유명한 사람이나 잘 알려진 회사의 이름을 자연스럽게 언급하는 기술로, 파운더가 자신의 네트워크를 보여주거나 자신의 아이디어나 제품이 이미 인정받고 있음을 암시하는 데 사용된다.

예를 들어, 파운더가 "우리 제품은 구글의 엔지니어와 협력하여 개발했어요”라고 언급함으로써, 듣는 사람으로 하여금 해당 제품의 품질이나 신뢰성을 더 긍정적으로 평가할 가능성을 높이는 식이다.

하지만 VC들끼리도 파운더들의 ‘Excessive Name-dropping’이라는 말이 떠돌 정도로, 여기엔 부작용이 존재한다. 과도한 Name-dropping은 강강약약 투자자로 하여금 더 강한 반론을 품게한다. ‘정말인가?’

아래 5가지 체크리스트를 통해, 과도한 Name-dropping을 방지하자.

A. 해당 인물이나 회사의 이름을 언급하는 것이 대화의 흐름과 관련이 있나?

B. Name-dropping 자체가 대화의 흐름을 방해하지 않는가?

C. 너무 자주 반복하는건 아닌가? (한 대화에 1~2번 정도가 적당할 수 있다)

D. Name-dropping 이후 상대방의 반응을 잘 관찰했는가? 주제를 바꾸려는 행동, 불편해 하는 반응 등등.

E. 과장하거나 없는 사실을 만들어내지 않았나? (추후 DD시 신뢰도 상실)

나는 사실 Name-dropping을 웬만하면 하지 말라는 주의다. 어차피 투자자는 DD하는 과정에서 이런 사실들을 확인하게 되어있고, 고객은 POC 또는 계약을 채결하는 과정에서 확인하게 된다. 거기까지 가는데 Name-drop이 필요하다고 생각한다면, 그 판단까지는 파운더에게 맡기겠다.

4️⃣ 비미국 해외파 파운더들의 장점 8가지.

아래는 내가 그동안 봐온, 철저히 내 기준의 리스트 이다.

1. 극강의 생존력.

2. 최소 3개국의(영미권, 한국, +1) 문화권을 습득한데에서 오는 수용력.

3. 다양성의 가치를 몸소 아는 것.

4. 다국어 능력.

5. 글로벌 시장에 대한 통찰력.

6. 차별화된 스토리텔링(다문화적 배경에서의 본인 스토리).

7. Risk averse(매번 바뀌는 불확실한 환경에서의 경험들을 토대로 위험 요소를 비교적 잘 인식함).

8. 혁신성(여러 문화적 배경에서 얻은 다양한 시각과 경험 기반의 문제 해결능력, 창의력).

결론, 

맨위에 언급한 통계로 돌아가 정리해보면 앞으로 투자자로써 성공하려면 나는, A. 파운딩 팀이 거의 다 스탠포드 출신 B. 백인 남성이며, C. 이중 1인이 Business 학위가 있고, D. 캘리포니아 구글 오피스에서 일을 했던 사람들로 구성된 스타트업에만 투자하면 된다.

그러나, 내가 이런 방식의 성공을 원할지 모르겠다. 이런 방식의 성공을 고객이, 투자자가, 나아가 세상이 원하는지 모르겠다. 역사로 비춰봐도, 우리 인류가 그동안 이런 방식의 성공을 선택했는지 모르겠다.

나는 아닐거라 생각한다.

내가 그리는 미래에는 모두가 더 공평하게, 더 밝게, 더 행복하게, 더 다양하게 창업하고 있을 것 같다. 적어도 나는 그렇게 미래를 만들고자 투자해야 겠다는 생각이 든다. 

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· 사진은 아직도 여운이 깊은, 부산 Workation 중.

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· 8/15 오후 송도에서 Group Office Hour에 열어볼까 하는데 관심있다면 댓글.

퇴사하고 스타트업 창업하면 실패하는 이유.

· 스타트업의 본질.

· 스타트업의 두가지 투자.

· 많이 꾸준히 던져야 승리한다.

이미 퇴사를 한 상태에서 이 글이 동기부여가 안될것 같다면 글을 읽지 않아도 좋다. 하지만 도움 될 수 있는 프레임워크가 여럿 있다는 점을 밝힌다. 

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500에서 우리는 풀타임으로 스타트업을 하는 대표에만 투자한다. 투자를 받겠다면 현재 다니고 있는 회사는 반드시 퇴사해야 한다. 그렇담, 퇴사하고 스타트업 창업하면 실패한다는게 무슨 뜻인가? 오늘은 이 이야기를 해보자.

1️⃣ 스타트업의 본질. 

나는 스타트업의 정의를 두 곳에서 찾는데,

첫번째, ‘스타트업은 매우 빠르게 (로켓처럼) 성장하도록 디자인된 기업’이라는 PG의 정의와

두번째, ‘해결책이 명확하지 않고, 성공이 보장되지 않는 영역에서 문제를 해결하기 위해 노력하는 기업이다’ 라는 Neil Blumenthal의 정의에서다.

정리하면 스타트업 파운더들은 “성공이 보장되어 있지 않은 영역의 문제를 풀며 빠르게 성장해야 하는” 운명을 선택했다는 뜻이다. 참고로 이 운명록 그 어디에도 ‘투자유치’란 단어는 없다.

2️⃣ 스타트업 자체가 투자이다.

스타트업에는 두가지 투자가 존재한다.

첫째는 시장으로 부터의 투자유치(VC투자, 크라우드 펀딩 등의 자금조달).

이는 목적이 아니라 수단이다. 실존하는 문제를 찾아 그 문제를 해결하며 사업을 확장하는데에 필요한 수단. 시드투자는 당신의 목표가 아니며, IPO 역시 당신의 목표가 아니다. IPO도, 시드투자도, 팁스도, 사업을 확장하고 빠르게 성장시키는데에 필요한 현금을 조달하는 수단이다.

둘째는 창업에 반드시 필요한 투자이다.

위에 정리한 정의에서 “성공이 보장되지 않는 영역”, 이 영역에서 우리가 “성공해야 하는“ 이유는 무엇인가? 그 이유는, 투자 받지 않아도 당신은 스타트업을 함으로써 투자하고 있기 때문이다. 당신의 젊음을. 당신의 시간을. 당신의 피와 땀을. 다른 형태의 수입을 벌어들일 수 있는 기회비용들을. 가족, 연인과의 시간들을. 

창업은 내가 특정 문제에 내 자신과 팀의 리소스를 투자하는 행위이다. 파운더 모두는, 내 가장 소중한 것들을 투자하고 있었다는 점을 인지해야 한다.

그렇다면 우리는 어떻게 이 막대한 투자에서 성공할 수 있는가?

3️⃣ 스타트업을 성공하기 위한 필요한 조건. 

VC 투자는 1940년대 미국의 American Research and Development Corporation이라는 금융회사가 Digital Equipment Corporation라는 디지털 장비 제조사에 7만불을 대출해 약 20년뒤 335백만 불의 Exit을 하며 탄생한다. 그 뒤, VC 투자 Framework는 다양한 기술 인프라가 깔리고 그 위에 새로운 시장들이 열려, 이에 따른 시장에서의 실패와 성공을 거듭하며 매우 과학적으로 진화했다고 볼 수도 있는데, 이런 관점에서 나는 VC 투자가 끊임없이 진화하는 하나의 학문이자 과학이라고 생각한다. 이를 파운더들에게 적용해본다면, VC 투자도, 스타트업도 여러번 실험하고 발견하는 학문이자 실패하고 습득하는 스킬이라는 점으로 이해될 수 있다.

이렇게 투자도, 창업도 여러번, 오랜기간 연습하고 학습하며 터득하고 진화시키는 방법론적 과정이라는 점에서, 우리는 제일 먼저 여러번 실행할 수 있는 환경과 자세, 호흡을 갖춰야 한다. 이러한 환경을 갖춘 파운더들은 남들이 평생 두세개 가설을 실험할 때, 열번, 백번의 가설들을 실험하고 실행하며 성장할 수 있기 때문이다.

나는 개인적으로 일반인 출신의(즉 경제적인 풍요로움이 상대적으로 적은) 예비 창업자라면, 월급을 받는 환경에서 문제를 찾고 실행해보는 것이 필수적이라고 생각한다. 창업이라는 투자이자 실험에서 파운더가 경험해야 할 실패의 총량이 있다면, 굳이 그 총량을 체우기까지 파운더의 체력과 멘탈이 처음부터 극단으로 내몰려야 한다고 설득되지 않는다.

따라서 나에겐 지속가능한 창업을 위해 건강하게 오랫동안 실패해 볼 수 있는 환경, 자세가 필수 조건이다. 다른 말로, '투자를 많이 받아서' 또는 '퇴사를 너무 일찍해서', '직원들 월급을 줘야해서' 등 불가피한 상황이 나를 조급하게 하는것 보다, '풀타임으로 창업하지 않아 더딜수 있으니 조급해야 하는' 상황이 더 낫다고 보는 편이다.

예비 창업가들이여, 처음엔 더디겠지만 퇴근 후 20시 부터 또는 주말에 실패를 해봐도 좋겠다. 

결론,

4️⃣ 많이 꾸준히 던져야 승리한다.

마이클 조던이 GOAT이 된 이유는 타고난 슛감각이 아니다.

그는 커리어 통산 총 9000번의 미스슛을 기록했고, 300개 경기에서 졌으며, 26개 경기에서 그가 마지막 슛을 미스해 지고 말았다.

“I've failed over and over and over again in my life. And that is why I succeed.” - MJ. 

내가 이런 류의 글을 쓰는 이유는, 실존하는 문제를 찾기 전에 그저 스타트업이라는 환상 또는 투자유치를 위해 창업으로 들어오려는 예비파운더들을 향한 노파심 때문인것 같다.

충분히 공감되는 이유로, 창업하기 전에는 보였던 문제라서 막상 창업했는데 현재는 다양한 이유로 피벗중인 파운더들도 있을 것이다. 또는 커리어 변환이나 취업의 차선책으로 창업한 경우들도. 어떤 이유에서든 창업을 선택한 당신은 그 결정 자체로 존경받아 마땅하며, 용기있고, 결단력 높은 사람이다. 

그러나 창업은 본인의 인생을 거는 투자이자 약속이다. 

퇴사하기 위해, 투자를 받기 위해, 그저 스타트업을 하기 위해 뛰어들기엔 당신의 인생이 너무나 소중하다.

실제로 90% 이상의 파운더가 문제없는 솔루션을 만들어 실패한다는 통계를 직시하자. 이미 창업 했다면, 더 빨리 제대로 실패할 환경을 만들자. 창업을 준비중이라면, 다시 한번 내가 붙들고 있는 문제를 두드려보길 추천한다. 진정한 확신이 들때 퇴사해도 늦지 않는다.

조급해하지 않아도 된다. 괜찮다.

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· MJ보다 Sonny.

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