정희영님의 아티클

B2B 콜드 메일은 몇번까지 보내야 할까요?

단 한번의 콜드 메일로 고객을 확보하거나, 미팅을 성사시키는 일은 결코 쉽지 않습니다.

첫번째 보낸 메일에 답장을 받을 확률 보다(4.5%), follow-up 메일 여러통을 보내고 답장을 받을 확률이 5배 높습니다(22.37%).

따라서 단순히 개별 이메일의 오픈률이나, 클릭률을 추적하는 것은 크게 의미 없을 수 있습니다. 오히려, 여러날에 걸쳐 보낸 다수의 이메일 시퀀스로부터 성사된 미팅의 수 같은 지표를 분석하는 것이 중요합니다.

- 그렇다면 우리는 답변을 받기 위해 몇번의 콜드 메일을 보내야할까요?
- 그리고 각 메일 사이에는 어느정도의 간격을 두어야 할까요?
- 또, 각 이메일 시퀀스의 구성은 어떻게 이루어져야 할까요?

이번 글에서는 잠재 고객과의 미팅을 성사시키기 위한 콜드 메일 시퀀스 구성 방법에 대하여 알아보겠습니다.
그리고 이를 자동화하기 위하여 CRM(고객 관리 프로그램)을 어떻게 활용할지, 성과는 어떻게 트래킹할 수 있을지에 대해 안내하고자 합니다.

#B2B마케팅 #B2B세일즈 #CRM

B2B 세일즈팀이 반드시 측정해야 할 4가지 KPI

B2B 세일즈팀의 KPI, 어디서 부터 측정하면 좋을까요?

처음부터 모든 지표를 측정하기는 쉽지 않습니다. 한번에 모든 지표를 측정하며 완벽을 기대하기 보다는, 가장 중요한 지표 부터 차근차근 측정해나가는 것이 중요합니다.

만약 B2B 세일즈 팀이 봐야할 단 하나의 지표가 있다고 하면 매출일 것입니다. 조금만 더 구체적으로 말하자면, 특정 기간 동안 우리팀이 만들어내야할 매출입니다.
예를 들어 분기별 매출이 될 수도 있고, 연간 매출이 될 수도 있습니다.

이때 중요한 KPI가 바로, 특정 기간 동안 만들어낼 수 있는 매출, 즉 파이프라인 속도 (Pipeline Velocity) 입니다. 이를 간단한 수식으로 나타내면 다음과 같습니다.

파이프라인 속도 = 매출/시간 = (평균 딜 사이즈 ∗ 딜 개수 ∗ 성사율) / 평균 세일즈 사이클

따라서, 매출 목표를 달성하기 위해 우리가 좀 더 세부적으로 추적할 수 있는 KPI는 다음과 같습니다.
1. 딜의 평균 매출 (평균 딜 사이즈)
2. 특정 기간 동안 생성되는 딜의 개수
3. 세일즈 파이프라인에서 딜의 성사율
4. 딜이 생성 되어서 성사 되기까지의 시간 (평균 세일즈 사이클)

위 처럼 목표를 좀더 여러 단계로 나누어 생각해볼 수 있습니다.
또한 목표 초과 달성을 위해서 네가지 KPI를 어떻게 개선할 수 있을지 고민해 볼 수 있습니다.

매출을 높이자 라는 목표는 구체적이지 않습니다. 목표를 단계별로 잘게 잘게 나누어 팀원들이 수행할 수 있는 단위로 쪼개는 것이 중요합니다.

이번 글에서는 CRM을 활용하여, B2B 세일즈팀에서 반드시 측정해야할 KPI를 추적하는 방법에 대하여 알아보겠습니다.

#B2B마케팅 #B2B세일즈 #CRM

B2B 세일즈, 필수적인 9가지 자동화 템플릿

통계에 따르면, 세일즈 직무에 종사하는 사람들이 실제 세일즈 활동에 사용하는 시간은 전체 근무 시간의 35%에 불과하다고 합니다.
세일즈 팀의 32%가 데이터 입력에 매일 1시간 넘는 시간을 사용하며, 특히나 일반적인 관리 업무와 반복적인 팔로업에 각각 15%, 11%의 시간을 할애하고 있습니다.

이러한 활동이 필요하지 않은 것은 아니지만, 과도한 시간을 투입하면 세일즈 팀의 성과를 저해할 수 있습니다.

팔로업은 세일즈 프로세스에 특히나 중요한 일이긴 하지만, 자동화로 상당 부분 대체될 수 있는 일입니다.
일반 관리 업무 역시 많은 부분을 자동화로 대체할 수 있습니다.

일을 자동화 한다는 것은 단순히 처리 속도를 높이고, 업무 시간을 단축하는 것만을 의미하지않습니다.

작업이 자동화되고 표준화 되면, 업무 데이터가 명확하고 일관되게 기록됩니다.
따라서 더 정확한 업무가 가능해질 뿐만 아니라, 결과를 보다 효과적으로 보고 할 수 있게 됩니다.
이로써 관리자가 실시간으로 팀의 성과를 모니터링하고, 필요한 경우 즉각적인 지원을 할 수 있습니다.

자동화 가능한 일들은 CRM에 맡길 수 있습니다.
그러면 세일즈 팀원 들은 고객들과 상담을 진행하고 관계를 쌓는데 더 많은 시간을 쓸 수 있습니다.

이번 글에서는 CRM을 활용하여, B2B 세일즈팀에서 자동활 할 수 있는 9가지 자동화 시나리오에 대하여 알아보겠습니다.

CRM으로 구현하는 B2B 마케팅/세일즈 방법론

고객 분들에게 한창 데모 시연을 드리고 있는 요즘,

공통적으로 궁금해하시는 내용을 영상으로 만들어보면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

B2B CRM을 사용하시기 전에, 미리 알아두면 훨씬 좋을만한 내용을 담아 영상을 제작해 보았습니다.

꼭 세일즈맵을 사용하시지 않는다고 하더라도,

B2B 마케팅/세일즈를 새로운 시각으로 바라볼 수 있게 된다면 정말 뿌듯할 것 같습니다! 🙂

<영상을 본 후 얻을 수 있는 것들>

1.마케팅/세일즈 프로세스를 단계별로 나눠 관리 할 수 있게됩니다.

"고객을 확보하자 & 매출을 늘리자"라는 두루뭉술한 목표를 세우는게 아니라,

다음과 같은 일들을 점검 할 수 있습니다.

"리드 유입은 일정하게 이루어지고 있는가?"

"해당 채널에서 유입된 리드는 얼마큼의 비율로 유망 리드가 되는가?"

"딜 클로징까지의 시간이 너무 많이 소요되고 있지는 않은가?"

"마케팅 팀과 세일즈 팀 사이에 Qualified Lead의 기준이 잘 세워져 있는가?"

2.우리 회사가 관리하는 리드 풀(lead pool)의 규모와 디테일을 높일 수 있게 됩니다.

B2B 영업은 고객으로 전환되기까지의 호흡이 깁니다.

때문에 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없으며,

얼마나 많은 리드 풀(lead pool)을 디테일하게 관리 할 수 있느냐에 매출이 달려있습니다.

숲과 나무를 동시에 봐야합니다.

• 리드 상세 화면을 통해, 리드 하나 하나를 좀더 입체적으로 이해할 수 있어야 하며,
• 마케팅 대시보드를 활용하여, 리드의 전체적인 흐름을 파악할 수 있어야 합니다.

3.딜 파이프라인을 구축하여 세일즈 전략을 검토하고 피드백할 수 있습니다.

B2B 세일즈팀의 딜 파이프라인은 TODO List 관리를 넘어서야합니다.

• 수주 성공까지의 모든 위험 요소를 한눈에 파악할 수 있는 딜 파이프라인을 구축할 수 있게 됩니다.
• 수주에 실패하더라도, 이를 기반으로 세일즈 전략을 회고하고 개선할 수 있습니다.

https://blog.salesmap.kr/crm-based-b2b-maketing-sales/

NextRise 2023, 스타트업 박람회로 획득한 B2B 리드 관리 방법

벌써 지지난주, 2023 Next Rise 스타트업 박람회에 참가하였습니다.

각 부스에서 열렬히 제품을 설명해주시는 분들이 참으로 인상 깊었습니다. 🔥🔥🔥

분명히 기억에 남을 만한 경험이었고, 세일즈맵 팀도 많은 에너지를 얻었습니다. 다음 해에는 세일즈맵 팀도 꼭 참가했으면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

이런 대형 행사에서는 새로운 사람들을 만나고, 흥미로운 비즈니스 아이디어를 듣고, 가치 있는 리드를 수집하는 것이 핵심입니다.

💡 그렇다면 수집한 리드들을 어떻게 관리하고 활용하면 좋을까요?

B2B 영업은 고객으로 전환되기까지의 호흡이 길기 때문에, 잠재고객이 리드로 머물러 있는 기간이 길 수 밖에 없습니다.

따라서 리드 관리 전략은 우리 비즈니스의 성장을 위한 핵심 전략이 되어야합니다.

수집한 리드들에게 콜드 메일을 보내고, 유망 리드를 추려내며, 미팅을 잡고, 최종적으로 고객으로 전환시키는 방법에 대해 좀 더 상세히 살펴보겠습니다.

• 리드 정보를 CRM에 임포트 하기
• 리드 세분화 하기 (Segmentation)
• 리드 그룹별 이메일 시퀀스 생성하기
• 이메일 퍼포먼스 추적하기
• 퍼포먼스 결과 피드백
• 유망 리드는 딜로 전환하여 관리하기
• 리드 스테이지 대시보드 모니터링

더 자세한 내용은 아래 블로그를 참고해주세요!

https://blog.salesmap.kr/2023-nextrise-b2b-lead-management/

B2B 마케팅/세일즈를 위한 CRM, 세일즈맵 가입 인사드립니다.

안녕하세요. 세일즈맵 Founder 정희영입니다.

• salesmap.kr
• blog.salesmap.kr

어떤 제품을 만들고 계신가요?

• B2B 잠재고객을 관리하는 프로세스를 체계적으로 구축할 수 있는 CRM을 서비스하고 있습니다.
• 데이터 기반 B2B 마케팅/세일즈 프로세스 구축에 관심있으신 분들은 편하게 연락주세요 ㅎㅎ

클럽에 참여하는 이유/목적을 알려주세요!

• B2B 마케팅 관련 인사이트를 공유하고 싶습니다!

B2B 잠재고객 발굴시에 흔히 저지르는 6가지 실수와, 6가지 발굴 요령

한창 잠재고객 발굴중인 요즈음, 초기 세일즈포스의 마케팅/세일즈 팀을 이끌었던 Aaron Ross의 <predictable revenue>를 참고하고있습니다.

세일즈포스 처럼 큰 회사의 전략이 우리 회사에게 먹힐까? 생각할 수도 있겠지만,

저자가 일하던 2000년 초중반에 세일즈포스는 자그마한 스타트업이었습니다.

잠재고객에게 콜드콜을 하면, 10번 중에 9번은 "그래서 당신네 회사가 뭘 해준다는 말이죠? 세일즈팀을 외주해준다는 말인가요?"라는 질문을 받았다고 하네요. 😅

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실수 6가지

1. 즉각적인 결과를 바라는 것

B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람들이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다.

영업 기회를 얻는 데는 최소 2-4주, 때때로는 그 이상의 시간이 소요되기도 합니다.

1. 긴 이메일을 쓰는 것

이메일이 길면 쉽게 답장하기 어렵습니다.

한 이메일에는 하나의 간단한 질문만하고, 답장하기 쉬운 이메일을 써보세요.

또한 당신이 왜 연락을 했는지 간단하게 언급하세요. 항상 정직해야합니다.

진실함이야 말로 가장 설득력 있는 마케팅입니다.

1. 깊지 않고, 넓게만 접근하는 것

100명의 잠재 고객에게 한번씩 연락하기보다, 10명의 잠재 고객에게 10번씩 연락해보세요. 적절한 follow-up 메일을 보내세요.

follow-up 메일을 보낼 때는 저번 메일을 받았는지 재확인만 하기보단, 잠재 고객에게 도움이 되고, 유용한 정보를 함께 알려주세요.

1. 이상적인 타깃(ideal target)을 너무 빨리 포기하는 것

'진짜' 의사 결정권자에게 거절당하기 전까지는 포기하지마세요.

잠재고객과 우리 사이의 핏이 맞는지 이해하려고 노력해야합니다.

끈질기지만 친절하게 접근해야합니다.

1. 이상적이지 않은 타깃(non-ideal target)을 빠르게 포기하지 못하는 것

끈기는 중요하지만, 양날의 검 입니다.

서로 핏이 맞지 않는 잠재고객에게 매달리는 것은 시간 낭비일 수 있습니다.

1. 검증된 프로세스를 따르지 않고, 행동 지표에만 의존하는 것

하루의 통화 횟수, 주당 미팅 횟수 만으로는 충분하지 않습니다.

매출을 창출하는 프로세스를 step-by-step 으로 정립하고, step 별로 중간 결과를 측정하세요.

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더 자세한 내용은 블로그 본문을 참고해주세요!

https://blog.salesmap.kr/b2b-prospecting-do-dont/

“고객 구매 과정의 절반 이상은 영업을 만나기 전에 끝난다”

안녕하세요. B2B 기업을 위한 CRM을 만들고있는 세일즈맵 정희영입니다. 🙂

<더 모델> 이라는 책을 아시나요?

책의 저자 후쿠다 야스타카는 세일즈포스 일본 법인의 부사장을 역임한 인물입니다.

책은 세일즈포스의 체계적인 B2B 마케팅/세일즈 프로세스를 step-by-step으로 자세하게 소개 하는데요, 그 중 2부와 3부의 내용을 요약해 소개드려볼까합니다.

2부와 3부에서는 크게 두가지 주제가 등장합니다.

1. 온라인 활동이 점점 늘어나는 세상에서 크게 변화한 소비자와 기업의 구매 행동

1. ‘마케팅 → 인사이드 세일즈(SDR) → 필드 세일즈(영업, AE) → 커스터머 석세스(CSM)’ 라고 하는 분업 영업 체제

저자는 정보 접근의 장벽이 낮아진 현상에 주목합니다.

인터넷과 스마트폰의 발전으로, 고객들은 영업 담당자에게 직접 정보를 제공받는 것이 아닌, 필요한 정보를 독자적으로 찾아내는 것을 선호합니다.

영업 사원을 통한 정보 전달보다는, 편한 시간과 장소에서 인터넷 검색으로 정보를 찾고 싶어하는 것이죠.

고객들은 정보 수집부터 비교, 검토까지의 과정을 스스로 진행하며, 이러한 절차를 통해 선택된 기업에게만 구매의사를 표현하게 됩니다.

역으로 이야기하면, 선택 받지 못한 기업들은 문의 단계까지 오기도 전에 고객의 구매 절차가 끝난다는 말이 됩니다.

이와 같이 고객의 구매 프로세스 중, 잠재고객 상태에서 독자적으로 진행하는 비중이 매우 커졌고,

따라서 기업들은, 잠재 고객 단계부터 세심한 주의를 기울여 고객들을 관찰하고 육성하는 것이 중요해졌습니다.

더 나아가, 잠재 고객들의 구매 과정을 세분화하여 분석하고 관리해야 합니다.

저자는 잠재 고객들을 동일하게 관리 하지 않고, 구매 여정에 맞추어 세분화하는 것을 제안합니다.

이를 "인지확대 → 리드 획득 → 리드 육성 → 유망 리드"라는 과정으로 표현하며, 이 단계를 통해 고객의 구매 과정을 세밀하게 이해할 수 있습니다.

또한, 각 단계에서 필요한 정보와 지원을 제공함으로써 고객의 구매 결정을 촉진할 수 있습니다.

이렇게 잠재고객을 세분화하여 체계적으로 관리하기 위해서는 분업 세일즈 체제가 필요한데요,

단순한 분업이 아니라, 제대로 정리된 규칙과 프로세스가 필요합니다.

프로세스를 나누지 않고, 단순히 최종 매출에만 초점을 맞추면, 실적이 좋지 않을 때 어떤 대책을 세워야 할지 판단하기가 어렵기 때문입니다.

분업 체제의 이점은 최종 매출에만 초점을 맞추지 않고, 각 프로세스를 담당하는 부서의 중간 지표를 설정하여 성과를 평가하는 것에 있습니다.

이 방식을 활용하면 병목현상이 발생하는 위치를 파악하고 대책을 세울 수 있습니다.

세일즈맵이라는 제품을 만들어가면서 다양한 업종과 규모의 B2B 세일즈/마케팅 팀과 이야기 나눌 기회가 있었습니다.

여러 차례의 인터뷰를 진행하며, 이제 한국에서도 점점 과학적인 세일즈 방식이 확고하게 위치를 차지해가고 있다는 인상을 받았습니다.

실제로 이미 많은 기업들이 <더 모델> 책에서 제안한 마케터 → 인사이드 세일즈 (SDR) → 필드 세일즈 (영업, AE) → 커스터머 석세스 (CSM) 로 이어지는 분업형 영업 시스템을 성공적으로 운영하고 있었습니다.

앞으로의 포스트가 B2B 마케팅 및 세일즈에 관심 있는 많은 분들에게 도움이 되길 바랍니다. 🙂

더 자세한 내용은 아래의 블로그 원문을 확인해 주세요.

세일즈맵은 <더 모델> 에서 제안하는 마케팅/세일즈 프로세스를 구현할 수 있도록 설계되었습니다.

CRM 도입을 고려중이시라면 편하게 문의주세요!

https://blog.salesmap.kr/the-model-introduction/