패스트벤처스 텍스트북 - 4주차

초기 유저 확보의 중요성

대부분의 스타트업들은 항상 돈이 없거나 부족하다.

그럼에도 성과를 만들고 성장해야 한다.

수단과 방법을 가리지 않고 유저 확보를 위한 노력을 했으나 실패한 경우, PMF가 맞지 않아서일 확률이 높다.

초기 스타트업이 돈을 쓰지 않아야 하는 이유

내가 만든 제품이 실제로 시장에서 working 하는지 안하는지 정확하게 알아보기 위한 목적

초기 유저 확보시 가져야하는 attitude

돈을 최대한 쓰지 않고 발품을 팔기

수단과 방법을 가리지 않고 다 해보는 것, Hustling Attitude

효율성과 ROI보다는, 절대적인 결과 만들기

비용을 쓰지 않고 초기유저 확보하기

• Virality
• 사례) 유투브, 와디즈
• 유저가 직접 만든 컨텐츠, 혹은 자신이 후원하는 프로젝트를 자발적으로 퍼나르는 구조
• 컨텐츠의 근간이 되는 플랫폼이 자연스럽게 홍보되는 효과
• Micro Niche
• 사례) 페이스북, 링크드인, 블라인드
• 분할정복한다는 마인드
• 아주 작은 시장을 정복하고 점점 키워가는 방식
• 다른 플랫폼에서 데려오기
• 사례) 에어비엔비
• 우리의 잠재 유저들을 가지고 있는 채널/서비스/플랫폼에서 유저들을 데려오는 방식
• 커뮤니티 활용 방식
• 사례) 여행에 미치다, 중고나라
• 페이스북 페이지, 네이버 카페, 인스타그램등으로 유저들을 모으기
• 서비스 타겟 유저들에게 메시지를 전달해보고 반응을 학습
• 굉장히 많은 시도와 노력을 기울여야 유의미한 결과를 낼 수 있음
• 생산자 활용 방식
• 사례) 레진 코믹스, Patreon, Class101
• 컨텐츠/제품의 생산자들이 이미 팬/팔로워를 보유하고 있는 경우, 이들을 우리 플랫폼으로 자연스럽게 데려오는 전략
• 생산자들의 자체 보유 유저들을 이전시킬 수 있는 이유와 명분을 마련해주는 것이 효과적
• SEO
• 특정 니즈가 있는 유저가 해당 키워드로 검색하는 케이스들을, 우리 서비스로 유입시키는 방법
• 미국의 스타트업들은 초기 SEO세팅이 마케팅 활동의 첫 단추로 생각
• 오프라인으로 대면
• 대규모 확보는 어려움 → 초기 시드유저 확보 & 충성심 높은 팬 확보가 목표
• ASO
• 2019년 기준, 68% 사용자는 최근 다운로드한 앱을 앱스토어에서 찾음
• SEO와 마찬가지로 어떤 키워드를 점유해야 할지가 중요
• 제목과 부제, 스크린샷, 동영상 등 다양한 요소를 잘 기획하고 바꿔보는 것이 중요
• 평점관리가 핵심적 ( 어떤 시점, 어떤 유저들에게 평점을 받아야 우리 서비스를 가장 높게 평가할까? )
• PR
• 돈을 쓰지 않고 가장 고객 확보가 효과적인 방법 중 하나 (B2B서비스, 신뢰도 제고에 효과적)
• 보도자료 배포시, 기자들이 관심 가지고 커버해줄만한 요소가 무엇인지에 대한 고민 필요
• 목적을 분명히 정의해야함 (보통 브랜드 인지도 제고의 목적이 적합)

How to kickstart and scale a consumer business—Step 4: Find your early adopters by doing things that don’t scale

Also, how today’s biggest consumer products got their first 1,000 users

https://www.lennysnewsletter.com/p/consumer-business-find-first-users

Airtable | Everyone's app platform

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패스트벤처스 텍스트북 3주차

텍스트북 3주차 미리 정리해서 올려봅니다.

MVP가 없는 팀의 특징을 들을 때, 바로 이전 회사에서 만들던 서비스가 떠올랐습니다. 하지만 여전히 덜어내는 것이 제일 어려운 일인 것 같습니다 :)

MVP 란?

최소 기능을 담은 제품

팀의 가설을 검증하기 위해 Core Key Function만을 담아서, 빠르게 출시 후 테스팅 하는 것이 목적

왜 만들어야 하는가?

해당 시장에 대해 잘 모른다는 인정에서 시작

가설을 쉽고, 빠르고, 정확하게 확인

대부분의 창업팀이 시장 분석, 가설 수립, MVP 설계 및 테스트라는 일련의 과정을 수행하지 않는다.

MVP 유무의 차이

MVP가 없는 팀

• 특정 가설이 이미 검증 되었다고 가정하고, 완벽에 가까운 제품을 구현하려 하는 경우
• 너무 많은 시간과 리소스를 쓰고 나서야 깨달음

MVP가 있는 팀

• 가설이 틀렸을 경우, 빠르게 가설을 수정하여 정답을 찾아갈 수 있음

MVP 설계시 고려요소

• 직접 만들어 보여준다
• 말로 소통해서 검증하는 것은 한계가 있음
• 유저들의 반응 데이터를 확인한다
• 심플하고 직관적으로 만든다
• 검증하려는 핵심 가설만 검증 (연관된 가설 검증 x)
• MVP는 실패할 가능성이 높으므로 많은 리소스를 사용하지 않는다

PMF 란?

제품과 시장이 부합된 상태

제품 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아 떨어진 상황

모든 초기 스타트업이 달성해야 하는 목표

PMF 를 찾은 이후

• 본질에 집중
• PMF가 맞은 시점은 새로운 뭔가를 고민하고 시도할 정신이 없는 상태
• 자금과 팀원을 확보해서 Scale-Up
• 경쟁사들이 빠르게 나타나기 시작할 것
• 더 빨리 성장하고, 더 빨리 실행하는 것이 중요

Pivot 이란?

초기 가설과 유저 피드백이 다른 경우 가설을 수정하여 제품과 고객의 핏을 맞춰가는 과정

한 축을 유지한 채, 다른 발을 옮기는 것

다음 3가지 중 최소 하나는 유지하고 나머지를 바꾸는 것

1. 우리가 공략하고자 하는 시장
2. 우리의 핵심 기술 혹은 역량
3. 우리의 BM

pivot이 아닌 것

• 아예 접고 전혀 새로운 사업을 하는 경우
• iteration: 기능의 minor한 변경들

pivot의 종류

• Zomm-in Pivot
• 특정 기능 한 가지가, 서비스 자체가 되는 경우
• Zoom-out Pivot
• 보다 넓은 범위의 제품/서비스를 제공하는 경우
• 고객군 Pivot
• 같은 서비스를 다른 고객군에게 제공하는 경우
• 고객 니즈 Pivot
• 특정 고객을 상대하다가, 몰랐던 니즈를 발견하여 이에 맞는 서비스를 제공하는 경우
• Platform Pivot
• 특정 서비스를 제공하다가 플랫폼으로 확장하는 경우
• 사업 구조 Pivot
• 마진이 높은 소규모 시장에서, 마진이 적은 대규모 시장으로 변경하는 경우
• BM Pivot
• 수익 창출 방식을 바꾸는 경우
• 기술 Pivot
• 같은 제품/서비스지만, 완전히 다른 기술을 사용하는 것
• 판매 방식 Pivot
• 외부 유통 채널에서 D2C로, 혹은 정기 구독에서 단품 구매로 바뀌는 경우 등

pivot의 고민 시점

• 성장의 한계를 느낄 때 (성장 속도를 내기 위한 모든 노력의 실패, 자금 소요 등)
• 핵심 가설에 대한 검증이 실패했을 때
• 팀원들의 역량이 해당 사업과 맞지 않거나, 비전에 공감을 못할 때
• 경쟁이 너무 치열해지고, 진입 장벽 & 차별화 포인트가 많지 않을 때

pivot을 고민해볼만한 이유

• 시장/BM/기술 중 최소 한 가지에 엄청난 확신이 있을 때
• 예상과 다른 부분에서 좋은 반응/기회가 확인될 때
• 팀원/고객/업계관계자/투자자 등 다수의 목소리가 다른 한 가지 방향을 가리킬 때
• 더 큰 기회를 찾았을 때

패스트벤처스 텍스트북 2주차

어제가 일요일이란 것을 깜빡잊고 하루 늦게 글을 작성하게 되었습니다.. :)



유닛 이코노믹스란?

돈을 얼마나 써서 기업을 얼마나 성장시킬 수 있는가?

• 고객을 한 명 유치하는데 얼마나 투자할 것인가? (CAC)
• 한 고객이 우리게에 가져다주는 수익이 얼마나 될 것인가? (C-LTV)

CAC

마케팅 예산 / 새롭게 모객한 구매 고객

C-LTV

(고객 한명이 우리에게 가져다주는 수익(공헌이익 기준) * 고객의 생애기간

= (고객이 서비스와 함께하는 생애기간동안 만들어 내는 거래액 * 수익율) - 변동비용

(C-LTV 는 서비스 특성상 조금씩 다를 수 있음)

Payback Period - C-LTV 와 CAC 가 접하는 교점

단순 CAC, C-LTV 만으로 성과 판단이나 타사와의 비교는 의미가 없고, Payback Period 를 함께 고려해서 판단.

BM이란?

기업이 돈을 버는 방식

기업의 목표 측면의 당연한 이야기

기업의 성패

어떤 비즈니스 모델을 선택하느냐? WHAT

언제부터 본격적인 비즈니스 모델을 도입하느냐? WHEN

BM 설계시 고려할 요소

가격

• (원가 + 마진) 개념 vs (가치 - 가격) 개념
• Loss Leader는 지속가능하지 않음

공헌 이익

• 매출액에서 변동비를 제외한 이익, 이를 통해 고정비를 커버해 나감
• 고정비를 컨트롤 하는 것이 중요하다

시장점유율

• 언제까지 비즈니스 모델을 도입하지 않고 투자자들의 자금으로 버틸것인가?
• 어느 시점부터 비즈니스 모델을 도입하면 scalable 할 것인가?

온라인 BM 대분류

미디어 비즈니스

• 트래픽 기반의 광고 수익
• ex) 네이버, 유투브
• Start Small, Scale Heavy → 스케일을 만들어야 할 때 엄청난 비용
• 한국에서 버티컬 미디어 비즈니스는 어려움 → 전국민 광고가 쉬움

상거래 비즈니스

• 수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익
• ex) 이커머스(유형상품), 잡코리아(무형상품)
• 글로벌 M&A를 통한 exit이 있었던 분여

판매 비즈니스

• 제품이나 서비스 그 자체의 판매 수익
• ex) 게임회사, 교육회사
• 흥행 리스크가 있음

예시) Sass

정형화된 사업구조가 존재하는 영역: 학습과 벤치마크를 통해 개선이 가능하다.

• conversion rate: 방문 → 무료체험 → 유료전환 (0.1-1%)
• churn rate: 월별 이탈률 (<5% 이내)
• MRR / ARR (Recurring Revenue)
• C-LTV = {(M - c)/(1 - r + i)} - CAC
• M - 고객 1인당 연평균 매출
• c - 고객 1인당 연평균 비용
• r - 리텐션율 (1년 기준)
• i - 이자율/할인율
• CAC (Customer Acquisition Cost) * 3 < C-LTV

생각보다 영업이익 창출이 쉽지 않음

• 마케팅비는 일시에 회계상 인식
• 고객들과의 계약 금액은 계약기간에 따라 나눠서 인식
• 초기 많은 투자가 필요하나, 노력에 비례하는 사업모델

예시) 광고모델

트래픽은 사용자들로부터, 매출은 광고주들로 부터

• 연 100억 이상의 매출을 만들기 위해서는 최소 MAU 500만이 필요

트래픽이 많다면 언제든지 Sub모델

• 공헌이익률이 높음
• 승자독식의 구조

패스트벤처스 텍스트북 1주차 느낀점

강의 하나 하나가 너무 알차다는 생각이 들었고, 많은 부분이 이전 회사의 경험과 오버랩 되어, 6강 까지 쭉 달리게 되었다.

이 강의를 먼저 들었다면 이전 스타트업에서 더 나은 결과를 얻지 않았을까 하는 생각이 들었다.

또, 하려 했던 계획들을 수정했다.

1~2 강을 다시 보면서 짧게 정리하고, 느낀점을 작성했다.

사업 아이디어 평가하기

• 크기
• 문제가 얼마나 심각한지?
• 얼마나 많은 사람이 겪고 있는지?
• 문제를 얼마나 자주 겪는지?
• 문제가 매년 성장하고 있는지?
• 문제를 겪는 사람들이 기꺼이 돈을 내겠는가?
• 경쟁우위
• 가격 경쟁력이 있는가?
• 마케팅 경쟁력이 있는가?
• 어벤저스급 멤버들로 구성되어 있는가?
• 경쟁사의 진입 장벽이 있는가?
• 프로덕트 우위를 가질 수 있는가?
• 실행 능력이 있는가?
• Scalability
• 시장이 규제/법/사회 등 외부 환경으로 인해 성장하고 있는가?
• 실행하기 위해 해결해야 하는 문제가 많은가?
• 규모의 경제를 이룰 수 있는가?
• 사용자가 늘어날 수록 신규 사용자의 유입이 늘어나는가? (네트워크 효과)
• 창업가의 의지
• 내가 잘 이해하고 공감하는 문제인가?
• 내가 정말 열정을 가지고 풀 수 있는 문제인가?
• 내가 잘 풀어낼 자신이 있는 문제인가?
• 내가 꼭 해결하고 싶은 문제인가?
• 
  

사업 아이디어를 평가하기 위한 다양한 요소들이 제시되었지만 가장 중요하다 생각이 든 부분은 마지막에 나온 창업가의 의지 인 것 같다.

위의 요소들에서 내 의지가 꺾일 요소들이 있는지 함께 체크하는 것이 중요할 것 같다.

예를 들면, 수익화가 오래 걸린다면, 경제적, 정신적 압박에서 내가 얼마나 버틸 수 있을지.

KPI

KPI (핵심 성과 지표) 는 비즈니스의 성적표이며, 성적표가 없다면 해야 할 일을 가늠하기 어렵다.

• 후행지표

최종적으로 목표하는 결과 지표

i.e. 매출, 영업 이익

• 선행지표

후행지표를 만들어 낼 수 있는 actionable한 하위 지표

i.e. 웹사이트 전환율, 고객의 basket size

어떠한 지표를 KPI로 삼아야 하는가?

• 지표를 개선하기 위한, cost 가 적은가?
• 지표를 개선했을 때, impact 가 큰가?

KPI 목표치 설정법

• IBM 영업 사원 방식 - 낮은 KPI 설정, 초과 달성을 통한 동기부여
• 구글 OKR 방식 - 높은 KPI 설정, 달성하기 위해 drive 하는 것

이전 회사에서도 KPI는 있었지만, 후행지표, 선행지표를 나누지 않았고 많은 지표를 체계 없이 관리하고 있었다.

또한, 막바지엔 모두 후행지표에게 주는 영향은 상관없이 선행지표의 개선 만을 목표로 했었다 라는 것을 인지하게 되었다.

나 사실 워커홀릭일지도..

다니던 스타트업이 망했다. 어저께 모든 짐을 챙기고 사랑하는 동료들과 마지막 점심을 먹고 사무실을 떠나왔다.

나는 일을 엄청나게 싫어했다. 나는 나를 그렇게 생각하고 있었다.

항상 돈 많은 백수가 되고 싶다고 생각하고 그냥 흘러가는 대로 사는 삶이라고 생각했다.

항상 작은 직장을 전전했지만, 일을 못 한다는 소리를 들어본 적 없었고 그냥 그것에 만족하며 돈 조금 벌면 여행을 가고, 돈이 떨어지면 다시 일하고 이런 삶을 반복했다.

처음 개발자라는 커리어를 시작하기 위해 여러 곳에 지원하고 한 스타트업에 입사하게 되었다. 1 년만 버티자 했었는데 근 6개월에 망할 줄 누가 알았겠나...

1주일 전까지만 하더라도 버티면 이긴다, 결국 여기서 쓰러지면 패배하는 거라고 했었는데… 그리고 1주일 뒤에 회사가 문 닫는다고 할 줄 누가 알았겠나..

대표님의 또 다른 회사에서 기획 직군으로 일을 해보는 것이 어떠냐는 제안을 받았다. 일단은 돈을 벌어야 하니 뭐 나쁘지 않은데 라는 생각은 들었었다. 하지만 여전히 마음은 편하지 않았다.

그렇게 심란한 상태로 2주 정도를 그냥 허비했던 것 같다. 그런데 그렇게 허비하는 것도 나쁘지 않았던 것 같다. 생각이 정리된 시점은 정말 우연히 찾아왔다.

직장 동료 분과 일과 후에 피시방을 갔다. 피시방을 가면서 이 시간에 사무실에서 나와 본 게 정말 오랜만이라는 말을 했다. 평일에 롤을 해본 것도 정말 오랜만이었다.

게임은 모두 졌지만, 집에 오니 갑자기 모든 생각들이 정리가 되고 후련해졌다. 그리고 내가 가야 할 길이 보이는 것 같았다.

사무실에서 5분 거리 사세권 고시원을 잡아 매일 자정 가까이 사무실에서 죽치고 코딩하던 날

다음날 서비스 첫 기획전 런칭을 위해 일하다 전 직원이 모여 새벽 4시 월드컵 결승전을 봤던 날

주말에도 사무실에서 끼니를 때우며 코딩했던 나와 내 최애 동료

홀로 사무실에서 제야의 종을 시청했던 2022년의 마지막 날

번아웃이 왔다는 콘텐츠라이터분이 나에게 ‘어떻게 일을 하면서 힘을 얻으세요?’라는 질문을 받았던 날

우연히 본 서비스 유저분이 개인 블로그에 우리의 서비스를 소개하며 계속해서 변화하는 프로덕트가 마치 살아있는 유기체처럼 보인다던 찬사

이렇게 애정을 쏟았으니 허무감이 몰려오는 것도 맞는 것 같았다. 아직도 애잔하게 마음속에 남아있다. 🥲

짧은 6개월을 돌이켜 보며, 내가 나를 잘 몰랐던 것 같았다는 생각이 들었다.

나의 실패도 아니었고, 내가 진 리스크도 없었다. 오히려 나는 이곳에서 팀원들과 이전 직장들에서는 해볼 수 없었던 다양한 시도를 해볼 수 있었다.

기적의 CPC 18원짜리 광고에 놀라기도 하고, 믹스패널과 애널리틱스를 통해 프로덕트를 개선해 나가는 과정이나, 유저 인터뷰, AB테스트 등 그 외에 여러 다양한 시도들이 있었다.

더 나은 프로덕트를 위해 어떤 것을 해야 할지 찾고, 개선하는 과정들은 모두 너무나도 재미있었다.

새로운 세상을 사는 것 같았다. 반년이라는 기간은 너무나 짧지만, 27년을 살아오면서 가장 재미있었던 기간이었고, 나의 새로운 면을 발견할 수 있었던 시간이었다.

일을 하면서 힘을 얻을 수 있던 사람이란 말을 들었을 때는 이게 내가 들을 말이 맞나 싶었지만, 스타트업이라는 곳이 나를 그렇게 만드는 것 같다.

어쩌면 나는 일을 싫어하는 것이 아니었을 수도 있겠다는 생각이 들었다. 그리고, 내가 근 6개월간 업무에서 쏟은 열정에 ‘나의 일’을 더하면 자영업이 되고, 사업이 될 수 있지 않을까 라는 생각이 들었다. 다른 회사에서의 기획 직군은 거절했다. 내가 잘할 수 있을까 라는 두려움 보다도 해낼 수 있다, 하고 싶다는 생각이 드는 요즘이다. 그리고 너무나도 설렌다.

다음은 반년이 아닌 내가 즐겁게 계속할 수 있는 일이 되었으면 좋겠다.

테스트해보고 싶은 것들이 많이 쌓여있다.