최연택
새로운 플랫폼을 기획하거나 글로벌 커머스 시장에 진입할 때, 대부분은 처음부터 누구나 좋아할 만한 대중적이고 규모가 큰 대형 카테고리를 타깃으로 삼고 싶어 합니다. 시장의 파이가 워낙 크다 보니 조금만 점유율을 가져와도 빠른 성장이 가능할 것 같고, 투자 유치나 대외적인 설명 측면에서도 매력적으로 보이기 때문입니다. 단기적인 관점에서는 이러한 거대 시장 중심의 접근이 비즈니스의 잠재적 규모를 증명하고 비전을 제시하는 데 분명한 이점이 있습니다.
하지만 모두가 바라보는 레드오션 시장은 그만큼 거대 자본을 가진 기존 강자들이 굳건히 버티고 있어, 초기 진입자가 실질적인 이익을 내며 살아남기가 극도로 어렵습니다. 천편일률적인 상품과 서비스 목록 속에서 마케팅 비용만 태우다가 유저의 기억 속에서 사라지는 경우가 부지기수입니다. 반면 인터넷을 아무리 뒤져도 쉽게 찾을 수 없는 희소한 아이템이나 오프라인에 파편화되어 있는 니치 마켓, 즉 롱테일 시장은 겉보기엔 작아 보여도 유저의 결핍과 목적성이 명확하여 훨씬 단단한 도달력을 가집니다.
이러한 타깃팅의 반전은 글로벌 무역, 특정 커뮤니티 기반의 비즈니스, 크로스보더 커머스 등 유통과 중개 플랫폼 전반에서 명확히 드러납니다. 소비자가 스스로 찾아 헤매게 만드는 '대체 불가능한 영역'을 먼저 확보한 서비스는, 막대한 마케팅 비용을 쓰지 않고도 유저가 직접 플랫폼을 찾아오게 만드는 강력한 락인 효과를 누리게 됩니다.
처음부터 거대하고 평범한 판을 짜기보다, 남들이 주목하지 않는 뾰족하고 깊숙한 틈새를 찾아내어 독점적인 경험을 제공하는 것이 오히려 장기적인 생존과 확장에 유리한 발판이 되기도 합니다.
그러나 니치 마켓에만 집중하다 보면 초기 시장의 절대적인 거래액 규모가 작아 비즈니스의 도약이 더뎌질 수 있다는 우려도 공존합니다.
여러분은 새로운 시장을 발굴하거나 서비스를 기획하실 때, 경쟁은 치열하지만 파이가 큰 '대중적 시장'과 규모는 작지만 독점 가능성이 높은 '롱테일 틈새시장' 중 어느 쪽에 우선순위를 두고 접근하시나요?
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