"Sell me this f*ckin pen." 으로 알아보는 세일즈

서론 : Sell me this pen.

여러분은 2013년부터 전세계의 영업/세일즈팀 신입 지원자들을 면접에서 괴롭힌 "Sell me this pen." 문제를 아시나요?

"Sell me this pen."은 레오나르도 디카프리오 주연의 영화 "The Wolf of Wall Street(2013)" 에서 대중적으로 소개되었습니다.

영화 28분 15초 즈음부터 등장하는 이 씬은,

Penny Stock을 팔기로 결심한 디카프리오가

친구들을 버거집에 모은 후 세일즈에 대해 설명하는 씬입니다.

친구들 중 브래드는 디카프리오의 설명을 전혀 듣지 않고 식사에만 몰두하죠.

친구들은 "왜 브래드에겐 제대로 설명하지 않냐."고 하소연합니다.

그러자 디카프리오가 친구들에게 요청하죠.

"OK. Sell me this f*ckin pen."

그러나 친구들은 갑작스러운 디카프리오의 요청에 당황하며

"나는 버거를 먹는 중이라.. 다 먹고서 하면 안 될까.." 같은 대답을 하죠.

그러자 디카프리오는 브래드를 부릅니다.

디카프리오 : "브래드, 내게 이 펜을 팔아봐."

브래드 : "여기 냅킨에 네 이름 좀 써줄래?"

디카프리오 : "난 펜이 없는걸?"

브래드 : "바로 그거야, 수요와 공급. 친구여."

본론 1 : 희생당한 많은 신입사원들.

영화가 전세계로 퍼진 이후, "Sell me this pen" 시리즈는

어디가 먼저랄 것 없이 마케팅/세일즈/영업으로 불리는 팀이라면

신입사원 면접에 한번쯤은 등장하는 기출이 되었습니다.

위 영상에서 면접관은 마약중독자에서 억만장자까지 성장한 신화의 "Grant Cardone"입니다.

Mr.Cardone은 영업사원을 뽑는 면접에서 펜 대신 물을 파는 것을 지원자들에게 요청하였고, 위는 영상의 일부입니다.

오늘은 이 영상에 달린 좋은 댓글들을 읽어 보며 세일즈의 본질에 대한 인사이트를 얻어 보겠습니다.

tip : "좋은 댓글"을 판별한 기준

많은 사람들이 이 "Sell me this XXX" 문제를 단순히 신입사원의 패기, 임기응변, 과감함을 보는 문제라고 생각하지만,

본질적으로 세일즈란 설득과 논리적 동치입니다.

따라서 다음 세가지 틀 중 하나라도 해당 하는지 여부를 "좋은 답변"의 기준점으로 삼았습니다.

1. 제품(Product)에 대한 프레이밍

2. 고객(Customer)을 찾아내고 도달시키는 능력

3. 판매(Selling)를 완수해내는 결단력

1. "요로결석"의 예방도구로 재정의

물이라는 제품 프레이밍을 "요로결석 예방의 도구"로 정의함.

물의 가장 단순한 스테레오 타입 - "갈증의 해소"에서 벗어나 "위험한 질병을 예약하기 위한 합리적 소비"로 제품을 재정의한 점이 흥미로움.

저 1분 설명을 듣고 물을 위해 1달러를 소비하지 않을 사람이 있을까요?

2. 불을 끄는 도구로 만든다.

가죽 신발, 넥타이 등에 불을 붙인다는 아이디어입니다.

감옥에 간다는 마무리로 웃음을 선사하지만 영악하면서도 훌륭한(제품이 필요하지 않다면 제품이 필요하도록 만들어 버린다..) 전략입니다.

1. 마찬가지로 물을 "갈증 해소"가 아닌 "화재진화"의 도구로 재정의

2. 심지어 고객은 빨리 구매하지 않으면 문제가 더 커집니다. (지금 있는 물 한잔으론 진화가 안 될수도..)

이것이 잘못된 것이라 말하지만, 오늘날에도 많은 빅테크들은 "내 제품을 쓰지 않으면 안 되게끔" 환경을 조성하는 전략을 채택합니다.

(ex : ios 소프트웨어 독점권을 이용한 앱스토어 마켓 스토어 등..)

3. 영양제를 무료로 제공한다.

영양제라는 누구에게나 필요로 할법한 소비재를 "무상으로" 제공하여 미끼를 던짐.

미끼를 이용해 원래 팔고 싶었던 보충재(물)을 판매.

물론 보편적으로 물 한잔 값 < 영양제 값 이므로 성립하기 어려운 전략이겠지만, LTV/CAC ratio가 높은 업종에서는 훌륭한 전략입니다.

먼저 혜택을 주고 원한 것을 판매한다. (engage-first)

내가 우유를 파는 스타트업이라면 시리얼을 조식으로 먹는 세상일수록 매출도 상승하는 법..

4. 다른 지원자들에게 판다.

면접관인 카돈을 설득하거나, 물이라는 제품 자체에 집중하기보다

1분이라는 시간 안에 "물을 판다"는 행위 자체에 집중한 방법.

방법 그 자체의 좋고 나쁨이나 재활용성을 떠나 "실제로 필요로 할 고객을 찾고, 원하는 것을 서비스하고, 재화로 치환해낸다."는 비지니스의 기초 원리에 가장 맞닿은 답변일 수 있음.

단순히 물을 1달러에 면접관에게 판다는 관념을 버림으로써

훨씬 많은 고객/재화를 얻으며 "물"이란 제품의 밸류를 수십 배로 만들 수 있는데

이것을 잘못된 방향이라 할 수 있을지? (꼭 제품 그 자체가 훌륭해야 할지?)

5. 아메리카노 사업을 제안한다.

제품 재정의 : 다른 음료(아메리카노)를 만들 수 있는 중간재

이익 제시 : 가치가 3배가 됨을 안내

제품 구매행위가 투자한 금액에 비해 반드시 이익이 될 것을 숫자로 확인한다면 고객은 구매하지 않을 리 없음.

제품을 안전한 방법으로 재정의하고,

그것이 얼마나 확실하게, 어느 정도의 이익을 가져다 주는지 수치화한 방법.

결론.

단순히 재미로만 치부할 수 있는 클립이지만,

댓글을 읽을수록 스타트업과 맞닿아 있는 인사이트들을 많이 얻어갈 수 있었습니다.

흔한 "물"조차도 제품을 재정의하거나, 알맞은 고객을 찾아내거나, 어떻게든 판매해버리는(?) 기술이 있다면 스타트업이 가능하겠다는 생각이 드네요.

아직도 부족한 부분이 많고 배움이 깊어지는 하루입니다.

커피챗 요청은 언제든 환영합니다.