유원석 Won
잠재 고객 검증이란 연결된 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하고 영업 기회가 있는지 판단하는 것입니다.
수많은 잠재 고객 중에서 영업 팀이 집중해야 할 곳을 분류하는 데 있어서 잠재 고객 검증은 매우 중요한 영업 활동입니다.
이번 포스트에서는 잠재 고객 검증이 필요한 이유와 활용할 수 있는 프레임워크를 소개합니다.
잠재 고객 검증(Qualification)하는 법
잠재 고객 검증이란 연결된 잠재 고객의 구매 의사 여부를 확인하고 영업 기회가 있는지 판단하는 것입니다. 수많은 잠재 고객 중에서 영업 팀이 집중해야 할 곳을 분류하는 데 있어서 잠재 고객 검증은 매우 중요한 영업 활동입니다.
https://www.relate.kr/blog/how-to-qualify-leads/
유원석 Won
안녕하세요!
Relate에서 GTM Manager로 일하고 있는 유원석(Won)입니다.
저는 지난 4년 동안 한국과 미국 스타트업에서 주로 첫 번째 세일즈 담당자로 일해왔습니다.
B2B SaaS 스타트업이 많아지고, 자연스럽게 이쪽으로 관심도가 올라간다는 생각이 들었습니다. 자연스럽게 이쪽으로 취업 준비나 커리어를 막 시작하신 분들이 잘 배워서 성장하고 싶어하시는 분들도 많아지고 있다고 느끼고 있구요.
그래서 그런 분들을 모아서 취업 준비를 잘 해서 커리어를 잘 시작할 수 있도록, 그리고 시작하신 분들이 잘 성장할 수 있도록 돕고 싶어서 커뮤니티를 만들게 됐습니다.
여러가지 활동을 하겠지만 당장 먼저 시작해볼 건 아래의 2가지 정도입니다.
주변에 이 커뮤니티에 관심있어 할만한 분들이 계시다면 공유해주시면 좋을 것 같습니다!
유원석 Won
정말 오랜만에 뉴스레터를 작성했습니다. 이번 뉴스레터에서는 그동안 작성했던 포스트들을 담았습니다.
B2B 세일즈의 가장 기본이 되는 영업 프로세스부터, 단계별로 요구되는 영업 활동은 무엇인지, 어떻게 해야하는지를 정리했습니다.
혹시 앞으로 B2B 세일즈, 고객 관리에 있어서 궁금하시거나 고민되시는 것들이 있다면 말씀해주세요! 열심히 또 정리해서 공유드리겠습니다.
뉴스레터 #19 - B2B 영업 프로세스와 단계별 가이드
B2B 영업 프로세스 가이드를 소개합니다.
https://www.relate.kr/blog/newsletter-19/
유원석 Won
콜드콜(Cold calling)이란 잠재 고객에게 먼저 연락하는 아웃바운드 영업 방식입니다. 특히 브랜드와 제품이 알려지지 않은 초기 단계의 팀은 콜드콜의 의존도가 높아집니다.
하지만 콜드콜을 했을 때 상대방은 불쾌하게 여기거나 대화를 시작하자마자 거절하는 빈도가 매우 높아서 수많은 영업 활동 중에서 많은 영업 담당자들이 가장 하기 어려워하고 힘들어하기도 합니다.
이 포스트에서는 다음의 내용을 다룹니다.
콜드콜하기 전에 꼭 알아야할 것들
모든 B2B 영업 팀에게 콜드콜은 매우 중요한 영업 수단입니다. 특히 브랜드와 제품이 알려지지 않은 초기 단계일수록 콜드 이메일과 함께 콜드콜의 의존도는 높아집니다.
https://www.relate.kr/blog/how-to-cold-call/
유원석 Won
B2B 세일즈에서 중요한 것 중 하나는 영업 효율을 높이는 것입니다. 그리고 영업 효율을 높이는 방법의 하나는 최대한 구매 가능성이 높은 잠재 고객과 이야기하는 것입니다.
인바운드 영업이 아웃바운드 영업보다 효율이 높을 수밖에 없는 이유도 인바운드의 경우 잠재 고객이 이미 구매 의사가 높은 경우가 많기 때문입니다.
하지만 초기 스타트업이나 인지도가 높지 않은 경우, 인바운드 영업을 하는 것이 매우 제한적이기 때문에 아웃바운드 영업을 하는 것은 선택이 아닌 필수가 됩니다.
아웃바운드를 할 때 구매 가능성이 조금이라도 높은 잠재 고객을 찾는 방법에 대해 정리해봤습니다. 이 방법 이외에도 또 다른 방법들이 있다면 공유 부탁드립니다!
유원석 Won
구매 경험이란 잠재 고객이 문제 해결을 위해 솔루션을 찾는 과정부터 최종 의사결정을 통해 하나의 솔루션을 구매하는 모든 과정에 겪는 경험을 말합니다.
훌륭한 구매 경험은 고객의 충성도를 높일뿐만 아니라 구매 이후 제품에 대한 만족도와 리텐션을 높여주기도 합니다.
훌륭한 구매 경험을 한 고객들은 구매 과정에서 영업 담당자가 다음의 것들을 제공한다고 이야기합니다.
자세한 내용은 본문을 참고하시면 좋을 것 같습니다.
최고의 B2B 구매 경험을 디자인 하는 법
고객에게 새로운 인사이트를 제공하고 문제 해결에 최적의 솔루션을 제안하는 세일즈 기법인 챌린저 세일에 대해 알아봅시다.
https://www.relate.kr/blog/challenger-sale/
유원석 Won
영업 프로세스는 고객이 제품을 구매하는 모든 과정을 의미합니다.
고객 유형이나 제품 등에 따라 달라질 수 있지만 일반적으로 영업 프로세스는 다음과 같은 단계로 구성됩니다.
각 단계별로 어떤 목적이 있고, 그 목적을 달성하기 위해 필요한 것들은 본문을 참고하시면 좋을 것 같습니다.
영업 프로세스 관리하는 법
영업 프로세스란 고객에게 제품을 판매하는 모든 과정을 일컫습니다. 잠재 고객이 우리의 제품을 찾고 유입되는 과정부터 영업 담당자를 통해 제품을 구매한 후 고객 관리까지 포함되어 있습니다.
https://www.relate.kr/blog/how-to-manage-a-sales-process/
유원석 Won
콜드 이메일 캠페인은 아웃바운드 영업에 있어 필수적인 방법입니다. 하지만 '잘'하는 것은 매우 어렵고, 잘못 운영하게 되면 리소스 낭비와 큰 문제를 발생시킬 수도 있습니다.
자세한 내용은 아래의 링크를 참고하시면 됩니다!
콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
콜드 메일 캠페인을 만들고 운영하는 법에 대해 소개합니다.
https://www.relate.kr/blog/how-to-run-cold-email-campaign/