Kona

세상은 넓고 자본은 무한하다

스타트업 생태계에 몸을 담고 있지만 최근에는 부쩍 PE와의 협업 기회가 많아졌다. 수 천 억원의 자금이 남아있는데 마땅히 투자할 만한 곳이 보이지 않는다며, PE들이 찾는 스타트업들의 규모가 꽤 early까지 내려간 것은 나도 놀랍다.

초기 스타트업들이 흔히 접하는 VC와는 다른 방식으로 플레이하는 PE들을 만나며 나 또한 새로운 언어를 익힌다. 자본시장을 이끄는 큰 손들을 나는 크게 두 유형으로 나눈다. 필요한 블럭들을 조합하여 자신의 왕국을 만드는 '사업가'들, 그리고 실패하지 않는 게임을 하는 '투자자'들. 내가 설득해야 하는 사람들 중 '사업가'들의 비중이 높아지며 '이 사람은 무엇을 원할까'라는 답을 찾기 위해 상대방에 신경을 써야 하는 비중이 더 늘어난다.

이 모든 과정들이 스스로를 나이트knight로 세우는 마법사 체스를 두는 것 같은 기분이 들기도 하고, 서로 다른 문법을 가진 이들을 불러내어 새로운 판을 만들어주는 과정은 새로운 세상의 신이 된것만 같은 기분이 들기도 한다.

생태계 안에서 여러가지 이름들을 거쳐왔지만 그렇기에 스스로를 무엇이라고 불러야 할지를 오랫동안 고민해왔다. 그러나 이런 판을 짤 수 있는 사람은, 이름과 관계 없이, 대체불가능한 존재라는 확신이 이제서야 생긴다.

삶의 새로운 챕터에 들어선 기분이다.

'주제가 있는' 할일 하는 모임 어때요?

저는 어차피 늘 오피스니.....(ㅠㅠ)

오피스가 가까운 사람들끼리 격주 정도로 만나서
'각자 원하는 자리에서 원하는 일을 하다가'

식사나 커피 시간에 모여서 정해진 주제로 이야기 나눌 수 있는 모임 어때요?
예를 들면 이렇게요.
"강남역 근처에서 일하시는 분들! 오늘도 열일 하시고 저녁 7시에 맥도날드에서 만나서 '정부지원사업 정보 공유' 주제로 이야기하며 식사해요!"

저는 공덕/강남 근처에 주로 일하고
생산성, 컨디션 관리, 러닝커브 올리기의 주제에 특히 관심이 많습니다.

컨셉은 친목보다는 '스타트업에 특화된' 주제들을 공유하는 느낌이었으면 합니다.

생산성도 정해진 루틴이 있는 직장인들과는 다른 방법으로 관리가 필요하고,

시즌을 많이 타는 업이라면 그에 맞는 생활 루틴을 효과적으로 짜는 법이 필요할테니까요. 이런 업계(?) 사람들의 고충을 이해하며 팁을 공유할 수 있는 모임이 있다면 좋을 것 같아요.

혹시 관심 있으신 분들은 댓글 달아주시면, 제가 수요 파악 후 아이디어를 구체화해보도록 하겠습니다! 많관부!

기술 기반 스타트업의 3대 함정

며칠 전 15번째로 함께 팁스를 준비한 기업의 최종 선정 발표가 났다. 이런저런 이유로 발표가 밀려 긴장하고 있었는데 다행히 잘 마무리되어 개인적으로 팁스에 있어서는 지금까지 100%의 선정률을 유지하고, (최대 15억원을 지원하는 신설 프로그램인) 딥테크 팁스 선정 레퍼런스를 더할 수 있었다.

나름대로 자부심을 갖는 기록이지만 돌이켜 생각을 하면 “운이 좋았다”라고 밖에는 할 수 없다. 당연히 선정되어야 하는 좋은 기술 기업들만을 클라이언트로 만났고, 그렇기에 내가 한 일은 당연히 선정되어야 하는 기업들이 선정되지 않는 최악의 경우를 막아주는 것 뿐이다. 그리고 놀랍게도, 그런 최악의 경우는 생각보다 종종 발생한다.

그런 최악의 경우를 막기 위해, 팁스에 한정되지 않고 기술 기반 스타트업들에서 흔히 보이는 아쉬운 점을 짧게 적는다.

전문가의 함정

“교수님이/동료 연구진이/업계 전문가들도 획기적이라고 평가“했다는 것은 함정이 많다. 짧게 말하면, “그래서요?”라는 질문을 되묻게 한다. 기술 자체가 획기적일 수는 있다. 그리고 그 기술이 (개발 관점에서) 차별적인 해자가 될 수도 있다. 하지만 투자 심사에서 중요한 것은 그래서 이 기술이 어떻게 비즈니스적인 효용을 갖는가이다. 투자자들은 이 기술을 통해 어떻게 돈을 벌 것인지? 강조하는 기술 격차가 어떤 식으로 시장 내 독점우위로 작용할 수 있는지?에 대한 답이 떠오르지 않는다면 그 기술에 대해 더이상 알고싶어하지 않는다.

자기 확신의 함정

디스콰이엇에 적기에는 조심스러운 부분이다. ‘창업이 (나에게는) 할만 할 것’이라는 믿음은 큰 기회비용을 지불하게 할 수도 있다. 앞서 적은 것과 같은 차별적인 기술 역량을 갖춘 창업가라면, 기본적으로 능력자들일 것이다. 그래서 창업과 비즈니스에 대한 자료를 읽는다면 다른 이들보다 쉽게 이해할 것이고, 어쩌면 쉽게 초기 지표들을 만들 수도 있을 것이다. 그리고 이것이 마약처럼 나라면 할 수 있지 않을까?라는 생각이 들게 한다. 창업은 굉장히 낮은 확률의 게임이고, 살아남기 위해서는 비즈니스적인감각과 실력과 운이 모두 필요하다. 그리고 만약 그런 부분에 스스로 강점이 없다고 생각한다면 연관 업체에 기술/솔루션 자체를판매하는 것도 하나의 전략이 될 수 있다.

열심의 함정

연구자들은 기본적으로 성실하다. 지리한 학습의 과정을 거치고 파고 들어야 하는 업의 특성 상, 참고 인내하는 데에 강하다. 그러나 창업은 끊임없는 포기의 과정이다. 한정된 리소스를 활용하여 어떻게 우선순위를 매길 것인지, 어떤 시점에서 회사의 전략을 바꿔야 할 것인지, 이 시장 상황에서 어떻게 대응해야 할 것인지에 대한 답을 찾아나가는 것은 결국 무엇을 포기해야 할지를결정하는 과정이다. “내가 더 열심히 하면 되겠지”라는 생각은 통하지 않는다. 열심은 기본이다. 그러나 열정을 쓸 수 있는 효율적인 길을 찾자. 창업 멘토링 등을 적극 활용하는 것도 방법이다.

물론 나 또한 냉정한 자본시장에서 매번 깨지며 배우고 있다.

Series A 단계에서는 오히려 기회가 존재한다

투자 업계에 이런저런 이름으로 몸을 담으면 본의 아니게 듣게 되는 이야기들이 있는데, 오늘은 개인적으로 내가 이용하는 서비스의 생사를 가를만한 딜이 진행 중이라는 이야기를 듣고 조금은 싱숭생숭해졌다(다른 이유는 없다. 나는 단지 성향적으로 한 번 유입되면 절대 이탈하지 않는, 모든 기업들이 찾는 유형의 고객이다!). 잠이 오지 않는 김에 쓴다.

요즘 사람들을 만나면 듣는 질문들은 크게 두 가지이다.

“어디 투자할만한 회사 좀 없어요?”

“어디 투자받을만한 곳 좀 없어요?”

(업무 이야기를 나누는 자리는 아니고 캐주얼한 관계이긴 하지만) 특히 GP가 아닌 LP들이 투자할 곳이 없다며 투자처를 묻는 것은 업력 10여년 만에 처음이다.

이야기를 들어보면 기존 포트폴리오사에 대한 추가 투자, 혹은 펀드 특성 상 일정 라운드 이상 투자를 위해 자금을 확보해두었는데, (시장 상황으로 인해) 과거 매출 projection 과 실제가 너무 벌어진 기업들이 많아 투자를 하고 싶어도 투자할 곳이 없다는 이야기이다. 그래서 이전에 B, 혹은 그 이상의 기업들에 투자히던 펀드들도 오히려 아직 가능성의 영역이 큰 Pre A, A 스타트업들을 보고 있다고. 그런데 아무래도 초기 쪽은 네트워크가 상대적으로 부족하니, 혹시 눈여겨 본 것들이 있는지를 나에게 묻는 것이다.

최근 실제 시리즈별 투자액이 어떻게 변화했는지를 직접 확인한 것은 아니어서 장담을 할 수는 없지만, B 라운드를 준비 중인 나름 업계에서 자리 잡은 스타트업의 대표는 시점이 자꾸 밀린다고 불평하고, 그에 반해 Pre A와 A라운드를 준비하는 의뢰는 꾸준히 들어오는 것을 보면 사실인가 싶다.

그렇다면 오히려, 시리즈 A를 준비하는 기업들에게는 기회가 될 수 있겠다.

(그렇다면 요즘 어떤 기업들이 투자를 받느냐? To be continued..)

TIPS 선정 팁

IR의 승률을 논하는 것은 의미없는 일이라고 생각하곤 하지만(좋은 투자사 한 곳만 만나면 됩니다), 개인적으로 유독 승률이 좋은 영역은 TIPS입니다.

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TIPS에 한해서는 스케일업/소부장/포스트팁스 등 세부 종류를 불문하고 결과를 기다리는 것들 외에는 지금까지 작업한 문서들이 모두 최종 선정되었는데, 그렇게 느낀 TIPS 선정 공식은 간단합니다.

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좋은 원천 기술을 가지고 있으면 됩니다

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참 쉽죠?

그러나 가지고 있는 기술을 어떻게 보여줄것인가는 기술을 가지고 있는 것과는 다른 영역입니다. 운영기관의 추천을 받은 기업들이라면 모두 기술력을 인정 받은 기업들이고, 그렇다면 어떻게 각 기업이 가진 기술을 잘 보여줄 수 있는가를 고민해야 합니다.

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그런 상황에서 제가 TIPS 문서 작업을 할 때 우선적으로 고려하는 점은 다음과 같습니다:

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1. 이 기술영역이 오늘날 얼마나 핫한가를 보여주기

우리가 보유한 기술 자체가 아니라 이 기술 시장의 활용성에 우선 주목합니다. 다만 이 때 시장을 보여줄 수 있는 가장 효과적인 포인트가 무엇인지는 고민해보아야 합니다. 이 내용들은 슬라이드로 추가될 수도 있고 아닐 수도 있지만, 전반적인 기술의 강조점을 잡는 데에 좌표 역할을 합니다.

예를 들면 AI의 경우에는 글로벌에서 해당 솔루션이 얼마나 주목받고 있는지, 바이오의 경우에는 해당 물질이 어떻게 이미 타 산업에서 널리 활용되고 있는지, 전기전자의 경우에는 왜 다른 기술보다 이 기술이 각광받을 수 없는지를 보여주는 식입니다. 각 산업/기술별로 어떤 식으로 이야기를 풀어가야 할지는 약간의 노하우가 필요한 영역이지만, 한 발 떨어져서 바라보다 보면 마냥 어려운 작업은 아닙니다.

문서에 담지는 않을 지라도, 대표자들에게 발표심사 전 관련된 최근 산업의 뉴스 기사/이벤트 등과 해당 문서에서 공식적으로 이야기 된 내용을 어떻게 당사의 강점으로 연결지을 수 있는지를 전달드립니다. 아무래도 설명할 때 TIPS 지원사가 보는 시장의 가능성보다 글로벌 리더들이 보는 시장의 가능성이 더 어필될테니까요.

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2. 이 기술이 실제 현장에서도 얼마나 핫한가를 보여주기

TIPS는 예비창업패키지가 아닙니다. 대학원 Lab 연구과제도 아닙니다. 이 기술을 어떻게 실제 산업 현장에서 활용할 수 있는가를 통해 이 기업에 '투자'해야 하는 이유를 설득해야 하는 사업입니다. 그렇기 때문에 이 기술이 얼마나 실전에서 '객관적인 눈으로 보아도' 활용 가치가 있는가를 보여주어야 합니다.

이를 보여주기 가장 쉬운 것은 기존 기업과의 거래 실적입니다. 매출도 좋고, 기술 제휴도 좋고, 테스트 진행도 좋으니 기존 기업과의 경험이 있다면 이를 최대한 강조합니다. 실제 산업에서의 필요가 있고, 그렇기 때문에 이 기술들이 실제 활용되고 있다는 기술 그 자체보다도 중요할 수 있기에 최대한 강조하려고 하는 편입니다.

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3. 왜 우리가 가진 기술이 최고인가를 보여주기

적어도 투자 유치장에서는 제발 겸손하지 마세요. 최대한 가진 것을 다 보여주셔야 합니다.

아주 간단한 예를 들어보겠습니다. 의뢰사는 통신 장비에 들어가는 특정 부품을 만드는 회사라고 가정해볼게요. 그리고 그 부품은 '럭키모듈'이라는 국내 중소 장비사에 납품된다고 칠게요. 그러면 이제 2번 항목에서 강조했듯, 계약 성과를 보이기 위해 이 내용을 '럭키모듈향 연 2억 원 규모 납품 계약 체결'이라고 적으실건가요? 심사위원들이 럭키모듈이 어떤 회사인지 어떻게 알죠?

저라면 이렇게 적을 것 같아요. 알고 보니 럭키모듈은 주요 통신사에 장비를 납품하는 알짜 강소기업이네요(이런 기업들이 참 많아요 자랑스럽습니다). SKT, KT 등 국내 대형 통신사 뿐만 아니라 AT&T, NTT 등 여러 글로벌 통신사에도 납품하고 있네요. 아, 그리고 특히 이 장비들은 5G에 더 각광받는대요. 그렇다면 아까 문구를 이렇게 바꿔볼게요. '글로벌 통신사 대상 납품 레퍼런스 확보로 차세대 통신 인프라 표준 주도'

이런 스토리를 짜드리면 힘 있게 끌어나갈 수 있는 대표님들이 있고, 이를 잘 살리지 못하는 분들도 계셔서 대표님들 성향에 따라 조금씩 톤을 조정하기는 합니다. 그리고 오해가 없을 수 있도록 어떤 방식으로 납품이 진행되었고 차세대 인프라 표준을 주도하는 것인지는 동일 문서 내에서 상세히 설명을 해주어야지요.