Peter Shin님의 포스트

코파운더에 대한 내 최근 생각.

결론부터 얘기하면, 나는 코파운더가 적어도 한국에선 그리 좋다고 생각하진 않는다.

코파운더 2-3명을 둔 스타트업이 유니콘이 되는 확율이 높긴 한데, 한국에선 적어도 난 코파운딩을 싫어한다. 비추한다.

1️⃣ 코파운더가 필요한 단계와 환경이 따로 있다.

먼저, 코파운더의 정의를 살펴보면 코파운더는 아래 3가지를 다 충족해야 한다.

A/ 일단 파운더는 아니다.

이건 명확히 달라야 한다. 파운더는 이 아이디어를 처음 세상에 가져온 사람이며, 실질적으로 법인의 대표로 등록되어 크고 작은 법적, 절차적 책임과 실무를 지는 사람이다. 사업이 망해도 끝까지 마무리 뒤처리해야 하는 사람은 법인에 딱 한 사람이다.

*한국에선 이 차이를 무시 못한다. 법인이 망하면 그 법인의 대표가 짊어져야 하는 사회적, 절차적 무게가 상당하다. 게다가 다시 창업을 하거나, 씬에서 활동할 확률이 높아서인지, 사업이 망하더라도 투자 원금을 투자자들에게 돌려주는 파운더들이 많은데, 이는 미국에선 흔하지 않을 뿐더러, 망해서 법인을 닫는 판국에 파운더에게 사실 엄청난 부담이다.

B/ 코파운더는 우리 팀의 사업과 기술 전체에 대해 대표에 준하는 열의를 가진 사람이며, 전문성으로는 오히려 대표보다 더 뛰어날 수도 있다. 그럼에도 코파운더는 코파운더인거다.

*한국에선 코파운더가 파운더보다 더 열심히, 그러니까 시간을 더 투자하며 일하는 케이스를 나는 자주 목격하는데, 체감상 실리콘밸리에선 적어도 이런 경우는 흔하지 않다. 왜 그런가 생각해보면, 일단 미국에선 사업이 꼭 IPO가 아니어도, 그간의 성과에 대해 충분히 파운더가 보상받는 분위기와 환경인(M&A 활성화, Acquihire 등) 반면, 한국은 모 아니면 도, 그러니까 투자금으로 월급, 성과금등을 안정적으로 받으며 덤으로 엑싯 기회까지 누릴수 있는 코파운더의 포지션이 훨씬 더 유리할수 있기 때문이라고 생각한다.

C/ 실리콘밸리 기준, 첫 기관투자 유치 시점에 10% 이상의 지분을 보유하고 이 스타트업에 풀타임으로 일하는 사람이다.

2️⃣ 그렇다면 코파운더가 필요할 수 있는 단계는?

PMF 전후, 단계로는 Pre-seed에서 Pre-A 정도다. 즉, 스타트업이 본격적으로 성장 궤도에 올라가기까지의 구간인거다.

스타트업이 성장 궤도에 올라갔다는 뜻은?

코드 한줄 없이, 계좌에 돈 한푼 없는 상태에서 파운더 홀로 무엇가 스파크(시장 수요가 있는 제품)을 만들고는 그 스파크가 꺼지지 않도록 하는 동시에 장작(매출, 인적 자본)을 채워넣고 있다는 뜻이다.

이게 훈련과 경험 없이 제대로 돌아가기는 매우 어렵다.

• 법인 설립과 운영,

• R&D와 세일즈,

• 가설 채택과 기각,

• 고객 코호트의 모집과 해산 등

사업이라는 여러 곂들의 in&out 싸이클을 대표 혼자 돌리는 데엔 물리적인 한계가 온다. 그래서 이 업무들을 횡렬(도메인 분업) 또는 종렬(단계별 분업)로 나눠 아예 맡겨버리자는게 코파운딩의 취지이다.

그렇다면 나는 왜 한국에선 코파운더가 필요없다 생각할까?

답은 내일 다음 편에 이어서 다룰 예정.

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포트폴리오 회사한테 늘 속도를 강조했었다.

지금 나는 딸 재우고 새벽 2시에 겨우 속도 낸다.

딸을 재우고, 모니터 불빛만 켜진 거실에서, 새벽 2시. 나는 지금에서야 겨우 노트북을 연다. 오늘 내가 낼 수 있는 속도는 여기서부터 시작이다.

1️⃣ 그때 내 조언은 절반만 맞았다.
투자사로서, 액셀러레이터로서 나는 늘 같은 말을 했다.
A. 빨리 출시하고, 빨리 깨지고, 빨리 고쳐라.
B. Speed is the only moat. 자본도 인맥도 없는 초기 창업가에게 유일하게 공평한 무기는 시간당 학습 속도다.
C. 6개월 걸릴 거 6주에 끝내는 팀이 결국 이긴다.
D. 망설이는 비용이 실수하는 비용보다 크다.
방향은 다 맞다. 후회 없다. 그런데 솔직히 고백하면, 그때 내가 말한 "속도"는 하루 14시간을 통째로 쓸 수 있는 사람의 속도였다. 나는 속도를 팔면서, 그 속도의 전제조건은 말하지 않았다. 절반만 맞은 조언이었다.

2️⃣ 아빠가 되고 속도의 정의가 바뀌었다.
A. 절대 시간이 줄었다. 생산성이 가장 높던 오후 시간대는 통째로 빼앗겼고, 내 deep work는 딸이 잠든 새벽부터다.
B. raw hours로 승부 보는 게 불가능해졌다. 하루 4시간으로 8시간짜리 결과를 내야 한다.
C. 속도의 본질이 많이 에서 정확히 로 옮겨갔다. 더 적은 시도로 더 빨리 맞추는 능력이 진짜 leverage였구나 생각이 든다.
D. 예전엔 일단 다 해보는 게 속도였다면, 지금은 안 할 일을 빠르게 죽이는 게 속도다.
아이러니하게도, 시간이 부족해지니 더 빨라졌다. 핑계가 사라지니까. 새벽 2시의 4시간은 낮의 10시간보다 진하다.

3️⃣ 창업가들에게 이제 이렇게 말한다.
A. Speed ≠ Hours. 시간 투입량과 속도를 혼동하지 마라. 24시간 일하는 팀이 가장 느린 경우를 너무 많이 봤다.
B. 제약은 적이 아니라 필터다. 시간이 없으면 진짜 중요한 한 가지만 남는다. 그게 곧 사업의 본질이며, 우리 팀의 focus다.
C. 본인 생애주기를 솔직하게 model에 넣어라. 결혼, 육아, 체력. 이걸 변수로 안 넣은 창업 계획은 financial model 없는 IR이나 다름 없다.
D. 가족이 생겼다고 속도가 죽는 게 아니다. 속도의 단위가 바뀔 뿐이다.

포트폴리오 회사한테 했던 말, 지금은 새벽 2시의 나한테 한다.
천천히 가도 된다는 게 아니다. 더 적은 시간에, 더 정확히 가라는 거다.

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혼자 새벽 2시에 raw hours로 버티는 대신, 더 적은 시간에 더 정확히 가는 법을 같이 찾고 싶은 창업자를 찾는다.

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지금 창업해야 하는가, 직장인 자가 질문 10가지

1️⃣ 어쩌면 나는 가정보다 내가 더 중요하다.

2️⃣ 내가 살아가고자 하는 삶의 방식이 있는데 아래 개념들을 포함한다.

• 효율성

• 워라벨

• 건강한 지속가능성

• 불필요한 스트레스 최소화

• 환경과 업무 유연성

• 창의성

3️⃣ 이게 어떻게 가능할지 모르겠지만, 어떤 방식으로든 창업할것만 같다.

• 나에게 창업이란건 무언가에 몰두되어 창조하는것인데, 나에게 창조는 내 세계관이 내 독립적인 운영체제(법인, 재정)안에서 관철되는것이다.

4️⃣ 나는 평생 돈을 아끼는 고민보다, 돈을 더 잘 벌수 있는것에 고민하며 살고 싶다.

5️⃣ 나는 버는 것보다 후히 베푸는것에 더 큰 쾌감, 만족감을 느낀다.

• 참고로, 버는것에는 더 잦고 꾸준한 쾌감을 느낀다.

6️⃣ 나는 직장내 목적 없는 팀워크에 실증, 아니 화가 난다.

7️⃣ 나는 *내가 친해지고 싶은 사람들만 만나고 싶다.

*내가 친해지고 싶은 사람은..

• 개인적으로도 내가 벤치마크 하고 싶은 삶을 사는 사람 (외적으로 또는 내적으로 또는 둘다)

• 나랑 웃음/감동/재치 코드가 잘 맞는, 내 기준에 세련된 사람

• 내 기준에서 외적으로 깔끔하고 깨끗한 사람

• 열심히 배우는 사람

• 호기심 많고, 편향되지 않은 사람

• 정치, 성, 세대차이 등 특정 이데올로기가 정체성의 아주 작은 일부인 사람.

8️⃣ 아래 경험·자산을 이미 쌓은 사람

A. 한국 기준, 직장경력 4-5년 이상. 특히 하나의 직장에서 2년이상 지내본 경우.

B. A에서 전문분야 경력이 3년이상, 또는 3가지 이상 분야에 최소 1.5년 이상씩 제로투원을 빡세게 해본 경우.

C. 과거, 내가 선 땅이 흔들릴 정도로 멘탈과 환경이 크게 흔들렸지만 살아남아본 경험이 있는 경우.

D. 자기관리 또는 업무를 홀로 강박적으로 할수 있는 경우.

E. 감정 컨트롤이 스스로는 안되더라도, 타인들을 통해 적재적소 잘 해내는 환경에 있는 경우.

F. 모아둔 돈 또는 지금 있는 환경에서 무급으로 12개월 이상 버틸수 있는 경우 (3개월은 휴식 및 네트워킹, 2-3개월은 아이데이션 및 프로토타이핑, 3-4개월은 프로덕트 고도화 및 세일즈, 마지막 3개월은 여러번의 현타 및 피벗)

G. 가족말고, 나를 전적으로 믿어줄 사람 3명 이상이 있는 경우.

H. 창업 실패시 8개월 안으로 본인 커리어 트랙내 재취업이 가능한 경우. (1년 이상은 안되고, 6개월은 넘어야 상하반기 둘다 태핑 가능)

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당신이 10개중 7개 이상에 고개를 끄덕였다면, 어쩌면 이미 창업가적인 성향을 가진 사람일지도 모른다. 특히 미국 시장을 목표로 하는 창업자라면, 혼자 시행착오를 반복하기보다 먼저 배우고, 검증하고, 같은 방향을 보는 창업자들과 함께 달려보는 것도 방법이다.

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· 사진은 Barnes&Noble, Union Square NYC.

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· 친구와 창업을 시작하는 걸 VC는 어떻게 볼까? 위험할까? - https://lnkd.in/gktTjEwx

내일 미팅에서 바로 써먹는 B2B 세일즈 미팅 팁 5가지

정형외과 등 병원에서 쓰이는 3D 모델을 만드는 스타트업이다.

1️⃣ 상황
이제 막 팀을 빌딩 한 상태라 제품이 없다. 일단 제품의 수요을 확인하기 위해 피터가 추천하는 방식대로 당장 현장부터 돌아다녀 보려 한다. 어떻게 중소병원급에 들어갔는데, 담당 의사가 다짜고짜 제품에 관심을 보인다. 심지어 다음주 데모요청을 받는다.

2️⃣ 여기서 파운더가 빠지는 함정.
일단 제일 큰 착각은 세일즈 미팅이 A. 미팅을 진행하는 나, 그리고 B. 미팅에 나온 고객
이 둘로만 이뤄진다고 생각하는 것이다. 하지만 실제 이런류의 B2B 미팅, 그러니까 고객사 담당자가 기업을 대신하여 나와, 솔루션 도입에 빠르게 반응했지만, 막상 고객사도 우리도 제품의 명확한 방향성이 그려지지 않은, 그래서 예상되는 결과가 명확하지 않은 미팅의 계약 성패는 훨씬 많은 변수로 결정된다.

3️⃣ 미팅 성공 여부를 구성하는 3가지 요소
⭐️ A. 결정에 영향을 주는 사람들
A1. 방에 없는 진짜 결정자 - 정작 예산에 사인하는 원장·행정실장은 미팅에 안 온다
A2. 구매 프로세스 담당자 - 도입 절차를 쥐고 있는 사람
A3. Champion 챔피언 - 우리 제품을 열렬히 응원하는 내부 지지자
A4. Gatekeeper 반대자 - 기존 방식이 편하거나 새 기술이 불안한 직원. 이분이 제일 간파하기 어렵다. 사실 웬만하면 구매 과정 전체에 숨겨진다.

B. 상황 변수
B1. 그날 참석자들의 컨디션
B2. 직전·직후 미팅 여부 (지치거나, 다른 업체의 서비스/기능과 비교당하거나, 팀의 컨센서스가 이미 가닥잡힌 경우)
B3. 대체재에 대한 인지 (이미 뭘 보고 왔는가)

C. 우리 쪽 변수
C1. 미팅 담당자의 진정성 - 팔려는 티가 아니라 진짜 문제를 풀려는 태도
C2. 준비와 후속 (예상 반박 대비, 고객 Qualification, + 미팅 후 24시간 안의 팔로업)

예시가 의료인 점을 감안하면,
의료 특유의 변수들(임상 근거, 규제 및 인허가 여부, 보험수가와 책임 소재)등이 추가되겠다.

4️⃣ 그래서 팁 5가지.

① 방에 없는 결정자를 먼저 찾자.
"이거 도입하면 최종 결정은 누가 하세요?”
미팅에서 열정적이었던 고객사 담당자도 이를 자주 간과하기 때문에 (대부분 의도적이지 않다) 상대의 권한을 낮게보는 질문이 아니라, Consultative한 질문으로 받아드리게 된다. 다양한 방식으로 물어볼수 있는데,
- “혹시 도입 고려를 하게 되시면, 제가 또 만나봐야 하는 분이 계실까요?”
- “회사에 구매를 담당하시는 분이 따로 계신가요? 구매절차를 참고할수 있으면 다음 미팅때 준비해볼수 있을거 같아요”
B2B의 경우 반드시 질문하는 것을 추천한다.

② 챔피언에게 무기 쥐여주기
열심히 들어준 그 사람은 위 1번 다음으로 중요한 사람이다. 이분은 내부 결정 회의에 우리 대신 들어가는 분이다.
보통은 한 장짜리 자료에 ROI 숫자 + 예상 반박 답변을 쥐여줘서 내부 설득시 참고할수 있게 한다.
내 경우, 한국에서는 “저희 서비스 Fact Sheet가 있는데, 전달드려도 될까요?” 하고 지표와 특징을 담고 나머지는 FAQ 방식으로 풀어낸다.

③ 반대카드 자진납세하기
첫번째 미팅이 제대로 진행되었다면, 2차, 3차 미팅에선 항상 한 명쯤 회의적인 사람, Gatekeeper가 등장하게 된다. 두가지 유형으로 나뉠수 있는데, 우리 서비스를 엄청 칭찬하는 듯하며 분위기를 띄워놓고는 내가 말 실수하게 하는 류 VS 처음부터 비판적인 컨셉으로 다이렉트하게 가는 부류, 이렇게 다.

이 두 부류 모두, 내 기조는 페이스에 말리지 말자는 거다. 고로, 그 반대 의견을 미팅 안에서 먼저 자진납세하고 정면으로 답하는게 가장 효과적이다. 고객의 Gatekeeper는 무방비로 노출되고, 일단 미팅 흐름이 우리쪽으로 흐르게 된다. 심지어 자진납세 후 반박하지 않는 건 더 좋은데, “이 부분은 저희도 고민 중인데, 대응을 A, B, C 이렇게 옵션으로 두고 준비중이다”라고 얘기하는게 사실 더 좋은 방식이다. Gatekeeper도 각각의 옵션에 토를 달고 의견을 줄수 있게 되는 상황이 연출되기 때문.

④ 미팅의 맥락 잡아내기
미팅 시간대에 대한 부분인데, 특히 점심 직후 나른한 시간, 오후 13시-14시, 그리고 여러개의 업체 중 중간 순서로 들어가는 자리는 무조건 피하자.
후자의 경우인게 의심되는 상황이면, “혹시 비슷한 거 보신 적 있어요?"로 대체재 인지부터 선확인하고 거기에 맞춰 포지셔닝하는것을 추천한다. 안그러면, ‘이미 우리끼리는 수십번 봐온 핏칭이네’ 라고 생각하는 고객사 속마음을 절대 알길 없다.

⑤ 데모에 대한 부담 줄이기
아직 우린 제품도 없다. 부담갖지 말자. 애초에 판매를 목적으로 가지 않으면 마음이 훨씬 편해진다.
‘이 데모의 목적은 계약이 아니다. 어떤 업무 프로세스가 큰 고통인지, 돈을 지불할 의사가 큰지를 확인하러 가는거’라고 스스로에게 주문하자.
판매까지 가는 흐름이 아니게 되더라도, 파일럿·LOI·소개 같은 그 이전 단계의 CTA를 받아내고 떠나자.

📢 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]
FS에서 내가 자랑하고 싶은 성과는 프로그램 기간동안 나와 참가 팀이 기존 전문성을 살려 신규 BM을 도출+매출을 발생시킨 성공률이다. 평균 65%, 특정 배치는 7~80%에 달한다.

팀내 전문성 또는 기술력이 있는데, B2B 영업에 상방이 막혀 있는 팀이라면, 이번 7기 지원을 적극적으로 추천한다.

관심 있는 분들은 "미국" 댓글 또는 DM 주세요.

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