Peter Shin님의 포스트

내가 지금 20대 한국 파운더라면 도전할 AI 분야 20선

· 1/ 중소 제조 공정, 불량 검사 에이전트

1️⃣ 한국이 세계 1위인 산업들

1/ 중소 제조 공정, 불량 검사 에이전트
한국 뿌리산업의 공정 데이터는 아직 대부분 디지털화조차 안 돼 있다. 지저분하다는 게 진입장벽인건데, 20대가 공장에 상주하며 데이터를 직접 긁을 수 있다면 실리콘밸리 팀은 절대 따라올 수 없다. Founder Sprint 1기 BeSir.에 해당.

2/ 조선, 방산 엔지니어링 문서 AI
설계 변경 하나에 수십억이 움직이는 산업이다. 국내에서 레퍼런스를 만들고 유럽, 중동으로 파는 경로가 명확하다.

3/ 반도체 팹, 장비 데이터 최적화
고객이 전 세계에 열 곳 남짓이라 세일즈 사이클은 길다. 대신 한 번 들어가면 안 빠진다. 삼성, 하이닉스 협력사 네트워크에 접근 가능한 파운더에게만 권한다.

4/ 병원 운영, 청구 자동화
진단 AI가 아니라 심사 삭감, 코딩, 서류 업무다. 미국의 prior authorization 시장이 그대로 한국형으로 존재한다. 재미없다는 게 곧 경쟁자가 없다는 뜻이다. FS 멘토이자 YC 회사인 Perspectives Health에 해당.

5/ 건설 착공 전(pre-execution) AI
견적, 입찰 분석, 물량 산출, 설계 변경. 현장 관리 툴은 많은데 착공 전 단계는 비어 있다. 마진이 얇은 산업이라 1%만 개선해도 돈을 낸다. FS4기 Jes Yoo 님의 TheWeaver에 해당.

2️⃣ 규제가 만들어주는 시장

6/ AI 컴플라이언스 툴링
EU AI Act 집행이 시작되는 시점이다. 한국 AI 기본법까지 겹치면서, 수출 제조기업 입장에서는 대응할 사람이 없다. 규제는 스타트업에게 가장 확실한 강제 수요다.

7/ 개인정보 비식별, 합성 데이터
의료, 금융 데이터를 쓰고 싶은 기업은 많은데 반출이 안 된다. 기술보다 규제 해석이 핵심 역량인 영역이다.

8/ 세무, 회계 에이전트
한국 세법의 특수성이 해자지만, 동시에 시장이 국내로 갇힌다는 게 리스크다. 매출화 포인트가 명확하지만, 처음부터 글로벌을 원한다면 이건 건너뛰는 게 맞을수도.

3️⃣ 에이전트 인프라
9/ 에이전트 평가, 관측(evals & observability)
에이전트를 배포한 기업은 늘었는데 "잘 돌고 있는지" 아는 기업은 거의 없다. 골드러시에 곡괭이를 파는 플레이.

10/ 에이전트 결제, 신원
AI가 대신 결제하는 순간 카드망, 인증, 분쟁 처리가 전부 깨진다. 한국은 결제 인프라가 특이해서 로컬 문제부터 풀고 글로벌로 나가는 그림도 좋을듯.

11/ 기업 컨텍스트, 메모리 레이어
모델은 좋아졌는데 회사 내부 데이터는 여전히 흩어져 있다. 진짜 병목은 지능이 아니라 컨텍스트다. 이 분야는 주변에 창업하는 사람이 많다. FS2기 NECTON에 해당.

12/ 온디바이스, 엣지 추론 최적화
추론 비용이 계속 문제인 한 수요는 유지된다. 한국은 반도체와 가전 제조사가 지척에 있다는 게 구조적 이점이다.

4️⃣ Physical AI + Robotics
13/ 로보틱스 학습용 데이터 수집
로봇 파운데이션 모델의 병목은 알고리즘이 아니라 실제 조작 데이터다. 원격조작 기반으로 데이터를 모아 파는 사업이 성립한다. 헬스케어 분야에선 FS4기 Altician, Inc.에 해당.

14/ 물류, 라스트마일 로봇 운영 SW
로봇을 만드는 게 아니라 이기종 로봇을 관리하는 레이어다. 하드웨어 리스크 없이 물리 세계에 붙을 수 있다.

15/ 전력, 냉각 최적화
데이터센터가 늘수록 전력이 병목이 된다. 한전 요금 체계와 산업용 수요반응(DR)은 한국에서만 풀 수 있는 문제다.

16/ 방산 드론, 자율 시스템
한국 방산 수출이 확대되는 국면이다. 진입 난도는 최상이지만 20대가 10년을 걸 만한 분야이기도 하다

5️⃣ 20대라서 유독 유리한 분야
17/ 시니어 케어 AI
한국은 세계에서 가장 빠르게 초고령사회에 진입했다. 즉, 일본과 유럽이 5년 뒤 겪을 문제를 지금 실험할 수 있는 세계 유일의 테스트베드다. 더 젊을때 들어갈수록 first-mover advantage 가 작용함.

18/ (강추) K-콘텐츠 제작 파이프라인
웹툰, 애니메이션, 숏폼의 중간 공정을 AI로 대체하는 영역이다. 콘텐츠를 실제로 만들어본 20대가 압도적으로 유리하다.

19/ AI 네이티브 로컬 서비스 롤업
번역회사, 세무사무소, 검사기관을 인수해서 원가를 AI로 재설계하는 모델이다. 자본이 필요하지만 매출은 첫날부터 나오고, 레거시 분야는 젊은층이 인터뷰하는게 훨씬 쉽다. FS4기 SLIT 팀에 해당.

20/ 글로벌 학습, 튜터링
한국 사교육 시장에서 검증하고 동남아, 중동으로 파는 경로다. 단, 국내 학원 시장만 보면 (더욱이 직접 경험했다면) 초기 고객 확보가 수월하고 대신 금방 천장에 닿을수도. FS6기 Yureka 에 해당.

❌ 반대로 피해야 할 것
AI 글쓰기 도구, 범용 상담 챗봇, 회의록 요약, 이력서 생성기, 노코드 에이전트 빌더.
참고로 작년 1월부터 2026년 3월 사이 5,600개 이상의 AI 스타트업이 문을 닫았고, 대부분이 이런 수평적 카테고리였다. 노션이나 구글이 기본 기능으로 붙일 수 있는 것이면 피하자.

· 사진은 FS7기 SlowCoach팀
*Slowcoach는 인지적 지원이 필요한 직장인들을 위한 AI 직무 코칭을 만든다. 업무를 익히고, 더 독립적으로 일하고, 계속 고용을 유지할 수 있도록.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 이삿짐 현장에서 배울수 있는 5가지 - https://lnkd.in/gSXchwce

사업·멘탈·가정·신앙·육아·체력 관리 끝판왕되기.

· 17개월 아기 육아와 사업, 릴스와 글쓰기, 매일 헬스와 큐티, 그리고 집안청소와 부엌까지.
· 벤치마크를 찾으면 된다.

모두 다 챙기자는 육각형 삶에 집착하게된 이유는 고등학교 시절에 있다.

1️⃣ 대륙에서도 손을 꼽는 자산가 집안 친구.
가장 친하게 지낸 친구중 Wouter란 애가 있었다. 네덜란드 계열의 그는 금발에 파란 눈, 185가 훌쩍 넘는 키에, 선명한 식스팩, 1st 럭비팀, 공부 10위권, 성격까지 좋아 학교 Executive으로도 활동했다. 그동안 많은 유럽인들, 미국인들과 동거동락하며 가까이 봐왔지만, 뭔가 다른 느낌이었다. Wouter는 일단 여유있었고, 늘 스스로를 기계적으로 관리했다.

Pretoria에서 이사온 이 지역은 더 백인-흑인이 나뉘어진 동네였고, 가족의 농장이나 광산, 부동산 등을 대대로 물려받아 사업하는 사람들이 많은 매우 보수적인 지역이었다. 그래서인지, 좀처럼 가깝지 않으면 친구들을 집에 초대하지 않았는데, 드디어 나에게도 고등학교 1학년쯤 말로만 듣던 Wouter의 집에 방문할 기회가 생겼다.

집은 대저택에, 안에 농장이 있어 quadbike로 돌아다니기도 하고, 집에 일꾼들만 수십명, 방안에는 아빠가 전세계를 다니며 스쿠버다이빙을 하며 찍은 희귀한 수중 사진들, 일렉 기타와 온갖 악기들 그리고 미술 재료가 있는 방들, 헬스장, 잘 관리된 잔디, 스포츠 차량 등 온갖게 다 있었다.

그렇게 여러번 Wouter내 집을 다니며 Wouter 아빠를 자연스럽게 알게 되었는데,
Wouter의 아빠는 남아공에서 가장 큰 푸드체인과 아시아에 견과류를 납품하는 사업을 하셨다. 그외에도 국립공원에 동물을 납품하는 사업, 부동산 등 여러가지 사업을 하셨다. 그는 요리면 요리(직접 수준급 중국식, 네덜란드 파이 요리 등을 해주기도 하고), 가정이면 가정(Wouter 엄마와 할아버지, 할머니와 그렇게 친해보일수 없었다), 운동이면 운동(매일 만나면 수건으로 땀을 닦으며 테니스나 러닝/헬스를 하고 난 모습이었다), 레저(플라이 피싱, 스키, 싸이클링, 스쿠버다이빙).. 등 뭐하나 못하는게 없어보이셨다. Wouter보다 아빠가 더 잘생기고 더 몸이 얇쌍하게 보일 정도. Wouter도 착한줄 알았는데, Wouter 아빠는 더 착하고 더 유머러스 하셨다. 그래서인지 그 집에 일하는 분들이 다들 행복해 보였다.

그 뒤로도 Wouter내 여름별장, 코뿔소 농장, 낚시터 별장 등을 주말과 방학마다 따라다니며 Wouter 가족의 영향을 크게 받게 되었다.
당시엔 몰랐는데, 20여년이 지나서도 가정과 자기관리, 내가 살고 싶은 모습에 가장 가까운 사람을 꼽자면 단연코 Wouter의 아버지다.

사실 대륙에서도 손을 꼽는 자산가/사업가 집안을 오랜기간 아주 가까이 만나볼 기회가 많진 않겠지만,

내가 경험한바에 따르면, 본인 인생에 대한 기대치를 훨씬 더 상회하는 성장을 이루는데 가장 빠른 방법은

꿈꾸는 모습을 살고 있는 대상을 직접 만나 얘기나눠보고, 살아가는 방식을 지켜보는것이다. 직접 보니까 “저렇게 살수 있구나” 알게되고, 그렇게 살게된다.

2️⃣ 내가 원하는 육각형, 꽉-찬 삶.
지금까지도 아주 입체적인 벤치마크로 나는 수시로 Wouter 아버지를 떠올린다.

• 50-60대에도 다양한 운동을 광적으로 하고 마른 근육질이며,
• 과하지 않은, 유료피안 패션 센스에
• 가정적이고 와이프에게 로맨티스트이며 (꽃도 사주고, 옷을 빼입곤 단둘이 레스토랑에 간다)
• 여러 나라 음식을 요리하고 노래와 예술에 조예가 깊다.
• 동시에 아빠로써 웃기고 자상하고
• 이웃들에게, 함께 하는 사람들에게 늘 넉넉하고 (내 자식의 친구들에게도 손수 음식을 해주고, 비싼 음식점에 데려가고, 별장 초대하는 등)
• 수중 사진과 같은 매우 니시한 취미를 세계 곳곳에서 즐기며
• 항상 책을 읽고, 다른 문화와 철학에 궁금해 한다.
• 딱 2년차 씩으로 세 아들을 두고는, 모두 같은 대학교(Stellenbosch)에 같은 전공(Engineering), 같은 기숙사로 보낼 정도로 주도면밀하고 계획적이며
• 물려받은 사업을 더 크게 그리고 길게 키워나간다. 마지막으론,
• 이 모든것을 오랜 세월동안 큰 변화없이 여유롭게, 유쾌하게 해낸다.

이게 내가 원하는 육각형, 꽉-찬 삶이다.

3️⃣ 7월 루틴헙 결산
· 6월에 세운 목표는 지킴. 화평 93% → 100%, 유일하게 떨어졌던 칸을 한 달 만에 만점으로 되돌렸다.
· 대신 다른 칸이 무너졌다. 6월의 클린 스윕은 한 달 만에 깨졌고, 무너진 날은 바쁜 날이 아니라 일정이 빈 날임.

Overall
· 평균 루틴 성공률: 92% (MoM -5%p)
· 90% 이상 달성: 8/11 (6월 10/10 → 7월 8/11)
· 성경·기도 총 1,586분. 6월 1,587분과 사실상 동일. 총량은 지켰지만, 빈도에서 무너짐.

Highs
· 글(100%): 4월 83% → 5월 90% → 6월 97% → 7월 100%. 3개월 연속 상승 끝에 완주. 고레버리지 활동이라 이 칸이 붙는 게 제일 중요함.
· 7/14, 베트남 워케이션 한복판에서 성경·기도 각 60분으로 월 최고치를 찍었다. 환경이 바뀐것을 활용함.

Lows
· 산책(77%): 6월 100% → 7월 77%. 최대 하락폭(-23%p). 7/20~23 4일 연속 공백. 워케이션 복귀 후 서울 이동이 폭증했고, 걷긴 걸었는데 전부 이동이었음.

7월의 문제는 바쁨이 아니었다. 인터뷰 14건, 콘텐츠 촬영 10건이 몰렸던 마지막 주에 성경·기도는 30분 만점이었음. 오히려 상반기 결산 다음 날과 일정이 완전히 비어 있던 주말임.

일정이 지켜주던 루틴은 일정이 사라지면 같이 사라진다. 8월엔 Mirror와 산책을 빈 시간에 두지 않고, 다른 일정에 붙여서 지켜보자.

· 생산성에 도움이 필요한 파운더분들이 있다면, 현재 사용 중인 RoutineHub 템플릿 공유드립니다. 댓글에 이메일 남기시거나 DM 주세요.

· '26년 7월 생산성 결산 - https://lnkd.in/gTS77a-N

MIT 출신, USA 양궁 올림픽 대표, YC 솔로 파운더와의 Fireside

1/ 인터뷰는 대학생 정체성이 훨씬 낫다.
대학생일때 30-40%가 인터뷰 수락을 하는데, 파운더로써는 10% 미만. MIT를 다니던 당시에 100명과 인터뷰하자는 목표를 세움. 아주 자연스럽게 인터뷰를 따기엔 스타트업 파운더 정체성보다 대학생으로 포지셔닝하는게 훨씬 더 좋음. 정말 업계를 배우겠다는 호기심 외엔, 다른 어젠다가 없으니.

2/ 그냥 솔직하게 궁금해 하기
인터뷰후 프로덕트를 만들었으나 아무도 안사용했음. “우리 프로덕트를 전혀 안쓰시더라. 왜 안쓰는지 모르겠다. 혹시 알려줄수 있냐” 창피할수 있는 주제를 가감없이 솔직하게 얘기하는 과정에서 Miracle의 첫번째 세일즈가 발생했음. 순수한 호기심으로 인터뷰하는 것의 중요성을 깨닫게 되었고, “아예 우리 회의에 같이 참가해서 우리 업무 방식을 들어봐라” 라는 제안까지 받았음.

3/ 미팅중에 아이디어 떠오름
그 이후로 진행된 인터뷰들에서, Biotech 회사들이 투자유치를 위해 임상시험에 대한 Metric이 필요한데도 수기로, 오랜시간에 걸쳐 쓰는것을 봤음. 다른 툴들도, API도 모르고, 그저 비효율적인 메뉴얼 방식으로 데이터를 모으는것을 보고, ‘이거다’ 싶었고, 다시 담당자에게 찾아가 “혹시 데이터 모으고 관리하는게 불편하지 않나”라며 물어봤고, 고객이 즉시 호응했음.

4/ 가격을 대충 정했고 다음엔 10배를 부름.
데이터를 관리해주고 대시보드로 보여주는 계약건에 대해 1.2만불을 던졌고, 고객은 바로 수락을 했음. 그 이후 공식 파일럿때는 12만불을 불렀고 이 역시도 바로 물었음. 2-3배 더 부를걸 약간 후회했음.

5/ 그때와 지금의 인터뷰는 똑같이 진행된다.
그 당시 30개 인터뷰 이후에 세일즈 1건이 되었는데, 지금도 인터뷰 30개를 잡는것을 목표로함. 인터뷰를 하는 방식이 더 효율화 되었고, 정교화되었지만, 방식은 똑같음. 내가 해야 하는 인터뷰수를 채우면 그중에 계약이 클로징 되는 방식임. CRO들, 바이오테크 회사들, 잠재 고객들이 바뀌어도 이 퍼널은 크게 바뀌지 않음.

6/ YC팁 - 어떻게 들어가야 하나?
지금은 많이 다를것 같은데 그래도 하나를 꼽자면,
정말 어디에서도 들을수 없는 인사이트를 하나를 제대로 공유하는것 추천함.

7/ 지금은 학생이 아닌 파운더로 어떻게 인터뷰를 접근하는지?
일단, 학생의 경우 - 학생같아 보이는 .edu 등의 이메일 적극 활용하는것 추천. 프로필 사진도 캠퍼스를 배경으로 찍는다던지 해서 인터뷰를 따는것을 추천함.
파운더로써는 셀링모드로 가게 되는데, 단순 서비스 핏칭은 절대 안됨. 우리가 고객들과 풀고 있는 문제들을 이야기식으로 풀어내는 방식이 효과적임. 약간 근황 얘기나누듯, 다른 곳들은 어떻게 풀고 있는지, 어떤 지표가 개선되었는지 등을 공유하기 시작하면 잠재고객사도 공감하기 시작함. 그렇게 하면 그쪽 이야기를 많이 해주심. 그 이후엔 데모를 보여드릴때, 그쪽에 특화된 데모를 보여드림.

지금은 영업은 링크드인 컨텐츠로 영업이 되고 있음. 얼마전에 올린 글도 하나의 고객사를 유치하게 했음.

8/ About Miracle
- Oneliner: Data Foundation for BioTech companies.

9/ 한국에도 확장할 생각은 없는지?
요새는 한국/중국에서 임상 1상을 하고 오는게 트렌드이기도함. 비용 절감 때문에. 그렇지만 임상 3상부터는 무조건 미국에서 해야함. 우리는 3상을 준비하는 고객사들이 메인이라 당분간은 미국만 집중할 계획임.

참고로 미국 고객들을 확보하는건, 바이오 컨퍼런스를 가는건데, 미리 컨퍼런스 웹사이트에 들어가서, 참가하는 바이오회사들 로고를 보고 선택해서 참석하면 됨. 컨퍼런스에 가기전에 미리 연락하고 컨퍼런스에서 만나면 됨. 우리 일정이 너무 빠듯해 바빠서 못만나게 되는것도, 잠재고객사 입장에서 나쁘지 않음. (쟤네 고객이 많구나)

10/ 만약 제로투원을 다시 한다면?
유저인터뷰는 무조건 꾸준히 해야 한다고 강조하고 싶음.

· 사진은 어제 진행된 Outsome FS7기, Founder Mentality 시리즈 - What we do at Miracle, and lessons from YC w/ Jin Kim. Kudo's to Jin for an amazing session.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 실리콘밸리에 꼭 가봐야 하는 3가지 이유 - https://lnkd.in/g3p-5yku

스타트업이 첫 1억을 버는 방법 part 2.

4️⃣ 인터뷰를 진화시키자.
두번째 변수는 내 인터뷰 방식이다. Qualitative.

300만원에 화들짝 놀란 고객을 뒤로 하고 BM을 바꾸고 ICP를 바꿀게 아니라, 먼저 같은 가설로 인터뷰가 제대로 되고 있는지, 인터뷰 방식에 변화를 주는것이 더 먼저, 더 꼼꼼하게 진행되어야 한다.

같은 모델을 가지고 다른 사람이 인터뷰했다면, 해당 고객이 클로징 될수 있었을 확률이 있다. 예시로, 렌트카는 쏘카 이전에도 있는 모델이었다. 하지만 쏘카가 렌트카를 나에게 제안/판매하는 방식 때문에 우리중 처음으로 쏘카에서 렌트카를 접해본 경우도 많지 않은가. 고로 인터뷰는(고객에게 다가가는 방식은) 매번 진화되어야 하며, 고객 중심적으로 개편되어야 한다. 세심하게 진화시켜야 하고, 매일 고민해야 한다. 초기 스타트업에겐 인터뷰 방식이 곧 UIUX이다.

필자가 이시리즈에서 제일 첫번째로 제안한 팁이 “B2C에서 B2B로의 피벗”인 이유가 이 4번에 있다.

B2B는 이렇게 우리 인터뷰 방식이 개선되고, 우리의 타겟팅이 정교해져, 컨버젼률(딜 클로징률)이 높아지면, 단가와 BM을 단기간 기하급수적으로 높일수 있다는, 초기 창업자에겐 매우 큰 장점이 있다.

300만원짜리 계약을 매번 잠재 고객이 물기 시작하면, 우리는 추가 기능과 빠른 결과물, 또는 고객에게 창출되는 추가 매출을 토대로 앞으로 만나는 이후의 고객들에게

A. BM을(Subscription 에서 Revenue Share등으로) 변화주고,

B. 단가를(추가 기능 또는 처리할수 있는 트래픽 등을 기준 삼아) 올려,

끊임없이 객단가를 올릴수 있다.

• 대표님 보니까, 연재하시는 연애툰에 남자주인공 친구 캐릭터도 Character AI로 만들어드릴수 있을거 같은데 어떠세요?

• 대표님, 저희가 이번에 만들어드린 Character AI에서 독자분들이 상담하는 내용들을 토대로, (독자의 동의하) 다양한 심리/연애/결혼 서비스를 추천하는 로직을 개발중인데, 여기서 발생되는 맷칭 수수료를 Revenue share 할수 있을거 같아요. 관심 있으세요?

정리.

1. B2C를 만들고 있었다면 B2B로의 피벗을 고려하자.
2. 단가를 정한다. 대충.
3. (피벗을 고려하기 전에) 내가 목표한 고객수의 10배의 인터뷰풀을 확보하자.
4. (피벗을 고려하기 전에)인터뷰를 진화시키자.

결론.

스타트업이라면 투자 이전에 자생해야 한다. 그렇다면, 우리가 돈을 버는 방식이 B2C인지, B2B인지는 그닥 중요하지 않다. B2C를 해본 파운더라면 괜찮을수 있겠지만, B2C 경험이 없는 초창기 창업자라면 99% YC 파운더들이 도전하는 B2B로 가는게 좋겠다. 그게 우리 서비스의 객단가를 유연하게 높이고, $100K ARR로 빠르게 우릴 데려다 줄것이다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 스타트업이 첫 1억을 버는 방법 part 1. - https://lnkd.in/p/gM9WMipR

스타트업이 첫 1억을 버는 방법.

1️⃣ B2C를 만들고 있었다면 B2B로의 피벗을 고려하자.
예를 들어 Character Ai를 만들고 있는 팀이라면, 아래 질문을 통해 B2B로의 BM에 변화를 줄수도 있겠다.
“내가 만든 Character Ai 기술을 활용해서 돈을 벌수 있는 사업체들이 누가 있을까?“

이 질문에서 두가지의 피벗이 일어나는데,
첫째는 용도의 피벗이다. 그간은 우리의 Charater Ai를 사용자가 재미 또는 본인의 심리치료 등의 목적을 위해 사용했다면, 위 질문을 통해 돈을 버는 도구로 변경하는 용도의 피벗이 진행된다는 점, 그리고
둘째는 대상의 피벗이다. 대상의 단위가 Character AI를 쓸 개인이 아니라, 우리 기술을 활용할 기업/사업체로 바꾸는 영업 대상 단위의 피벗이다.

우리의 똑같은 기술력을 위 두가지의 관점으로 재정립하면 좋은 점은 받을 돈의 단위가 달라질수 있다는 점이고(개인에게 월 1-10만원 받다가, 사업체에겐 더 높은 금액대로 받을수 있겠다),
사용하려는 대상의 Needs가 격상돼(Vitamin 에서 Painkiller 로) 딜을 더 빨리 클로징하고, 리텐션 유지가 좀더 수월해진다는 장점이있다.
그저 오락적/심리적 만족감으로 사용하는 툴이 아니라, 고객의 사업체에 추가적인 매출을 올리거나 그들의 목표를 달성해줄수 있는 툴로 포지셔닝 된다는 점에서 고객에겐 훨씬 더 중요한 문제로 재-포지셔닝된다.
초기 스타트업에겐 이 1번이 가장 효과적이고 임팩트가 강한 대목이다.

2️⃣ 단가를 정한다. 대충.
YC 이전 President 였던 Michael Seibel도 여러번 언급했지만, 초기 스타트업의 가격정책은 대-충 잡아야 한다. 초기 스타트업은 말그대로 작은 초기의 조직이고 아직 프로덕트를 시장에 던지며 배워가는 조직이기에 가격 유연성을 시장에서 유일하게 허용해주는, (또는 좀더 유하게 받아주는) 구간이기도 하다. 따라서 이때만큼음 가격을 눈대중으로 대충 느낌적으로 잡아야 한다. 가격 정책에 너무 심혈을 기울이는 시간은 아까운 시간이다. 가격도, 우리 BM도 끊임없이 진화할거란 생각을 하고, 최대한 가볍게 빠르게 설정하자.

좀더 구체적으로 가이드를 드리면, 파운더 스스로가 자신있는 가격대에서 50~100%를 더하자.
예를 들어, 우리의 Character AI 서비스를 인스타그램이나 유튜브 등에서 심리치료, 연애상담, 관련 컨텐츠를 만드는 5만 팔로워 이상의 채널에 특화시켜 배포하겠다는 가설을 세웠다고 하자.
좀더 들어가, 채널 구독자, 팔로워들에게 특화시킨 Character AI를 구축해주는 비용을 200만원 정도에 부를 생각이었다면, 여기에 50~100%인, 300-400만원 정도로 가격으로 제안하는 방식이다.
이렇게 차징하는데엔 몇가지 이유가 있는데

첫째, 고객에게 네고할수 있는 Price Range가 확보된다. 이렇게 하면, 상황에 따라 300만원으로 던지고는 200만원에 수렴할수도 있다. 반대로 내가 원하는 비용이 200만원인데, 처음부터 200만원을 부르면 고객은 네고할수 없다. 우리도 내가 생각한 금액에서 낮춰야 하니 일할 맛(?)이 안난다. 결국 흐지부지 된다.

둘째, 우리가 대충 잡은 200만원이라는 가격대엔 아마 원가에 대한 막연한 파운더의 감이 있을텐데, 사실 우리는 나가는 비용을 간과하는 성향을 띈다. 고객에게 지금까지 들어간 인터뷰 시간, 고객에게 결과물을 전달하고 난뒤에도 예측되지 않을 고객의 수정 요청 빈도수, 간간히 그러나 꾸준히 발생할 유지보수 비용 등, 하나의 계약을 딜리버하는 시점 이전과 이후에도 비용은 끊임없이 발생한다. 그래서 우리가 생각한 가격대보다 0.5~2배를 제안하는게 고객에게도 파운더에게도 퀄리티있는 서비스를 보장한다는 점에서 좋다.

당연히 어떤 고객은 200만원에 화들짝 놀랄것이다. 심지어 더 많은 고객들이 관심만 표하고는 끝내 사지 않을수도 있다. 그럼 실패한건가? 그럼 BM을, ICP를 바꿔야 하나? 가격대를 확 낮춰야 하나?
아니다.

3️⃣ 내가 목표한 고객수의 10배의 인터뷰풀을 확보하자.
다시 Character AI 예시로 돌아가, “내가 만든 Character Ai 기술을 활용해서 돈을 벌수 있는 사업체들이 누가 있을까?“ 라는 가설에서 추출한 BM(Custom Character AI)과 ICP(인스타내 심리 채널)에 바로 변화를 주기 전에 우리가 먼저 확인해야 하는 변수들이 여럿 있다.

첫째는 모수이다. Quantitative.
딜이 클로징될때까지 필요한 고객 인터뷰 샘플 사이즈가 충족되지 않았을 확률이 매우 크다. 300만원이란 거금(?)을 처음 만나본 사람에게 던지는 행위는 너무나 공포스럽기에 이를 10번, 100번 반복하는건 상당히 어렵다. 그래서 충분한 샘플 사이즈, 그러니까 딜이 클로징 될때까지의 수치를 채우지 못하고 가설 검증이 중단되는 경우가 대부분이다. 처음 딜이 클로징될때까지 인터뷰를 하면, ‘대충 몇번의 인터뷰를 진행해야 한번의 계약 클로징이 되는 환경에 내가 살고 있는지’를 알수 있다. 우리는 ‘32번째 인터뷰에서 1개가 클로징 되는’ 그 경험을 한번 경험하면 된다. 이후 부턴 반복인데, 더 빨라지고, 정확도가 높아진다.

이어서, (내일 포스팅에서 계속)

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 스타트업이 처음부터 매출을 발생시켜야 하는 4가지 이유. - https://lnkd.in/giNtzQ5b

두 마디에서 VC가 유추하는 것들.

"피터님, 저희는 치료 시 면역거부반응을 줄이는 물질을 가장 높은 순도로 추출하고, 제조와 치료 과정에서 물질 변화를 최소화하는 기술을 보유하고 있습니다. 가히 세계 최고 수준입니다."

"매출은요?"

"특허 200개를 받았고, 임상을 진행하고 있습니다. FDA 승인을 받아야 매출화가 가능합니다."

파운더는 나에게 단 두개의 문장으로 회사를 소개했는데, 내가 유추할수 있는건 여러가지이다.
첫째. 이 팀은 기술이 세계 최고라고 믿는다.
나쁘다 좋다의 문제를 떠나서, "세계 최고"라고 말하는 순간, 듣는 사람 머릿속엔 두 가지 질문이 뜬다. 어떻게 확인했는데? 그리고 앞으로 어떻게 유지할 건데? 세계최고라는 타이틀은 그만큼 반감이 드는 대목이라, 양날에 검이다. 후속 질문에 대한 답을 준비하지 않았다는 건, 피칭을 전략적으로 설계하지 않았다는 뜻이다.

→ CTA: “세계 최고"를 말하고 싶으면, 비교 대상과 근거를 먼저 말하자. "A사 대비 순도가 X% 높고, 이를 유지하기 위해 이런 구조를 갖추고 있습니다." 주장이 아니라 증거가 먼저다.

둘째. 기술이 먼저 나왔다는 건, 매출로는 증명 못 하겠다는 뜻이다.
VC는 돈으로 돈을 복사하는 게임이다. 투자 시점의 기업가치가 엑싯할 때 올라야 하고, 그건 매출과 지표로 증명된다. 그런데 이 팀은 VC의 핵심이 기술이라고 생각한다. 아이폰이 애플 인텔리전스 때문에 가장 많이 팔리는 게 아니다. 애플은 잘 팔기 때문에, 더 많이 팔기 위해 기술을 활용하는 거다. 기술 개발하려고 돈을 버는 회사는 없다.

→ CTA: 피칭 첫 문장은 기술이 아니라 시장이면 더 좋다. "이 시장에서 이 고객이 이 문제를 겪고 있고, 우리가 이만큼 팔았습니다." 기술은 그다음에 '왜 우리만 할 수 있는가'를 설명할 때 나온다.

셋째. 피터가 뭘 보는지 궁금해하지 않았다는 뜻이다.
이 심사역이 어떤 아이템을 주로 보는지, 왜 우리한테 시간을 써야 하는지. 상대를 공부하지 않고 무작정 어필부터 한 거다. 연애에 적용하면, "나 이런 사람인데, 너랑 잘 맞을 거 같아." "??"

→ CTA: 미팅 전에 그 심사역의 LinkedIn, 포트폴리오, 최근 발언을 확인하자. 첫 마디는 "저희가 OO님 포트폴리오 중 A사와 B사를 봤는데, 저희는 이 지점에서 시너지가 있습니다"여야 한다. 영업의 기본은 상대방 리서치다.

넷째. 급하다는 뜻이다.
앞에 앉은 사람의 의견이 그다지 중요하지 않다는 건, 지금 투자를 꼭 받아야 하는 상황이라는 거다. 모든 스타트업이 투자를 받아야 한다. 근데 이 팀은 더 조급하고 더 절박하다. 투자자도 자신이 선택하는 거라는 생각이 없다. 어떤 돈이든 그냥 받으면 된다는 마인드다.
→ CTA: 급할수록 천천히 말해라. 미팅에서 질문을 먼저 해라. "저희가 준비한 내용을 말씀드리기 전에, 요즘 어떤 테마에 관심이 있으신지 여쭤봐도 될까요?" 추가로, 투자자에게도 우리와 핏이 맞을지 질문하자. 그게 더 매력적이다.
다섯째. 대화를 돌려서 한다.
매출을 물었더니, FDA를 받아야 매출이 발생한다는 얘기를 하셨다. 질문에 질문으로 답하는 대화법이다. 나와 잘 맞지 않는다. 내가 소개시켜줄 미국 투자자와는 더 안 맞을 거다.

→ CTA: 불편한 질문에는 솔직하게 먼저 답하고, 맥락을 붙여라. "현재 매출은 없습니다. 다만 파일럿 3건이 진행 중이고, FDA 전 단계에서 이런 방식으로 수익화를 시도하고 있습니다."

여섯째. 영업과 사업 모델링 스킬이 낮은 팀이다.
FDA를 받아야 해서 투자를 유치해야 한다는 건, 1+1=2라는 소리다. 너무 당연한 말이다. 내가 투자하는 팀은 이걸 바이패스할 줄 아는 팀이다. 스스로 문을 만들어서 0에서 1을 만들어내는 팀이다. FDA 없이도 매출을 만들 줄 아는 팀 중에서, 세계 최고 기술력을 가진 팀을 찾는다. R&D도 잘하고 영업도 잘하는 넥스트 APR을 지금 찾고 있는거다.

→ CTA: 규제가 매출의 전제조건이라면, 규제 밖에서 먼저 돈을 벌 수 있는 경로를 설계해라. B2B 파일럿, 해외 우회, 기술 라이센싱, 컨설팅 매출. 뭐든 좋다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 미국 VC 자본 집중 현상 - https://lnkd.in/gSfUdcCe

비상식적으로 가파른 성장은 상식적인 선택들로 채워져있다.

· 당신은 창업을 잘못 배워서 망하는거다.
· 삼성은 출시한 핸드폰 폼팩터를 수백, 수천, 아니 수만개 바꿨다.

‘수영장 물에 여러 명 사람들의 발이 담기는데도, 우리는 그 물에 온몸을 담고 수영을 한다.
반면에 발이 조금이라도 닿은 그릇은 닦아놓고도 사용하기를 꺼려한다. 사람이 이렇게 비상식적이다.’

Like가 수백 수천개 달린 이 글. 이게 맞는 말일까?
우리가 일상에도 늘 이렇게 비상식적인 행동들을 한다는데 정말 얼마나 우리는 비상식적으로 행동한다고 생각하나?

내가 볼때, 사람이 비상식적이라는건 대체적으로 사실이 아니다. 인간은 충분히 상식적이다.
파운더의 직감은 충분히 상식적이다. 그리고 그 상식은 믿을만 하다.

그리고 저 윗 글은 틀렸다.

수십만 리터의 수영장 물이 차지하는 볼륨은 발이 닿는 물의 면적대비 너무나 작다.
한발에 묻혀오는 흙이나 미생물이 0.1g이라고 가정해도, 100명 기준, 20g이다. 50만 리터 수영장 기준, 농도가 0.00004g/l 인거다. 발이 수십, 아니 수백개가 더 늘어나도 이 농도가 그리 크게 변하지 않는다. 게다가 수영장은 염소와 순환 시스템, UV 살균으로 계속 소독된다.
그에 반해 그릇의 면적대비 내 발이 닿은 면적은 10-20%를 넘는다. 고로 오염이 희석되지 않기에 국소 농도가 매우 높다.

올 여름에도 수영장에 아무렇지 않게 몸을 담구고, 발이 닿은 그릇을 열심히 닦았던 당신의 직관과 상식은 결코 틀리지 않았다. 대충 머리 돌려보고 수영장에 갔던 당신이 맞은거다. 내가 이 얘기를 하는 이유가 뭘까?

__

1/ 스타트업이라고 다르지 않다.
파운더 당신이 생각하는, 바로 떠올리는 상식들은 생각보다 매우 효율적이고 정확하다.
당신이 일으키려는 스타트업도 마찬가지다. 어떤 사업이든 직관적이며 지극히 상식적이다.

파운더는 파운더가 평생 체감하며 터득한 상식들을 창업할때는 너무나 빠르게 무시한다.

스타트업은 미지의 영역이 아니다.
스타트업 역시 당신이 매일 접하는, 편의점, 음식점과 똑같은 그냥 사업인거다.
스타트업이라고 돈을 다르게 버는게 아니다. 여느 사업처럼 똑같이 돈을 버는 집단인거다.

2/ 그 누구의 상식에 빗대어도 말이돼야 한다.
그 어떤 스타트업도 할머니가 알아들을 수준으로 핏칭을 해야 한다는 얘기를 하는데, 이는 ‘지금 우리가 말도 안되는 BM을 갖고 있는데도 이를 쉬운 단어로 천천히 발음하며 말하라’는 뜻이 아니다. 애초에 BM이 말도안되는데 이를 상식으로 잘 풀어낼 방법은 없다.

반대로 설명하면, 성공적인 BM은 지극히 상식적인거다. 지극히 상식적이니까 성공한거란 거다.

100년이 지나도록, 그리고 앞으로도
현대는 차를 만들어 판다.
삼성은 반도체를, 기기를 만들어 판다.
버크셔는 싸게 주식을 사서 비싸게 판다.
콜라는 콜라를 만들어 판다.

너는?
너의 사업은 뭐 때문에 이 단순한 상식에서 벗어나야 하나? 뭐가 얼마나 특별하다고 달라야 하나? 왜 너는 아직도 다른 기교를 부리려 하나?
창업자 당신이 워렌버핏보다, 정주영회장보다, 잡스보다, 이건희 회장보다, 뭐가 얼마나 더 달라서 다르게 생각하냐는거냐는 거다.

3/ 창업은 지극히 상식적인 사람이 성공하는거다.
창업자가 망하는 이유는 몰라서가 아니다. Outsome에서 하는 액셀러레이팅의 본질은 상식을 되찾아 드리는거다. 잘못 배운거를 고쳐주는 거다. 그러니까 대부분이 스타트업 잘못 배운거다. 잘못 배운바를 계속 가져가는 고집을 부리면 망한다. 아니, 시장을 위해서도 망해야 한다.

A. 지난 5일간 인터뷰를 어떻게 한번 안하고 어떻게 매출을 만드나?
삼성은 전화로 이메일로, 오프라인 CS로 수시로 고객과 얘기나눈다. 하루에 수십만번 얘기한다. 스타트업 파운더도 똑같다. 인터뷰를 하지 않고도 매출을 만들거라는 비상식을 도대체 누가 가르쳤냐는 거다.

B. 기능을 끊임없이 시장에 던지지 않고 어떻게 제품을 만드나?
당신이 똑같은 BM과 똑같은 솔루션으로 지난 2-3년을 보낼때, 끽해봐야 기능 100개 런칭할때, 삼성은 출시한 핸드폰 폼팩터를 수백, 수천, 아니 수만개 바꿨다. 핸드폰만 그랬을까? 반도체 생산 공정에는? 노트북에는? 스크린에는? 신소재 특허에는? 당신이 자는 사이, 당신이 흐리멍텅하게 스타트업한다고 시간보내는 사이에 지금도 수만개 수십만개 기능이 런칭되고 끊임없이 테스팅 된다.

C. 돈을 1000억 줘도 당신은 실패한다.
1억을 사업에 제대로 녹여낸 경험이 없는데 어떻게 1000억을 굴리나? 당장 본인에게 주어진 24시간, 당신의 학위도 네트워크도, 당신의 체력도 200%, 아니 90%도 활용하지 못하는데 남의 돈 1억을 어떻게 잘 굴리나? 돈이 없어서 사업못한다는건 핑계다. 투자 받으면 달라질거란 핑계에 공감해줄 VC는 없다. 공감해주는 그 VC가 틀렸으니 도망가라.

D. 정부지원서만 작성하는데 왜 성공해야 하나?
망해야 한다. 매일 어떻게 하면 페북에 CAC 낮은 광고로 돈 더벌지만 고민하는데, 어떻게 하면 정부 돈 꽁으로 받을까만 고민하는데, 어떻게 하면 무료 오피스, 무료 테크크런치 부스 참가권만 당첨될지만 고민하는데 사업이 성장하나? 오늘도 박터져라 달리는 제대로된 사업가들을 뒤로 하고 왜 당신의 기업이 IPO해야 하나? 안된다. 제발 망해라.

결론.

화성으로 인류를 보내겠다는 일론 머스크의 비상식적인 비전 그리고 오늘날의 비상식적인 성과들은 그가 지난 수년간 선택한 지극히 상식적인 선택과 행위들로 채워져 있다.

상식적이지 못한 파운더,

정신 차려라.

· 사진은 이번주 시작된 Founder Sprint 7기
In the photo: Jongmin Lee, Kangun Lee, Hansol Lee, Hyunwoo Kim, Samuel Oh
Photo credit: Alice Yoo

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 너무 간절해서 망한다 - https://lnkd.in/gdmmXeCw

Pebble을 구글에 엑싯한 파운더와의 오피스아워

· YC 오피스아워 100% 활용법.

"그래서 지난주보다 얼마나 성장했는데?"

YC에서 투자유치 이후, W20에서 우리를 담당했던 담당 파트너는 Eric Migicovsky 였는데, 그는 세계 최초의 스마트워치 브랜드 중 하나인 Pebble을 만들고 Google에 Exit한 파운더였다. Youtube에서만 보던, 그 당시 가장 핫한 YC 파트너중 하나를 만나는 자리에 나는 어떻게 해서든 어필하고자, 잔뜩 자료를 챙기고, 있어보일 질문들을 준비했다.

동그란 창문이 유난히 작은 Orange Room에 들어가서 Eric이 우리에게 처음한 질문은,
“How many customers have you talked to last week?” 였다.
아니 지금 우리 YC 배치 참가중이고, 데모데이를 앞뒀는데 고객과 마지막으로 얘기한게 언제냐니..? 투자자들과 콜 하고, 덱 업데이트하고, YC 네트워킹에 매진중인데..? YC 영상에 나오는 고객과의 대화는 한국에서 또는 배치가 끝나고 하면 되는거 아닌가? 그리고 우리는 개발자 툴이니, 고객 인터뷰는 PM이 하고, 개발자가 나중에 설문지 돌리면 되는거 아닌가?

“hmm… honestly, we haven’t talked to one yet”

Eric은 더이상 할 말이 없으니 이쯤에서 마무리하자고 했다. 그 다음부터 몇주는 솔직히 Eric을 피해다녔다.

세계 최고의 액셀러레이터 파트너와의 1:1 미팅은 어떻게 진행될까?
YC는 상대가 어떤 규모의 기업이든 간에 같은 질문만 반복 한다.

“How much did you grow since last week?”

내가 YC를 참가할 즈음엔 배치의 평균 주단위 성장률이 3-4% 였었다. AI 이후로 생산성이 높아져서 그런지 이젠 상위 YC 기업들의 WoW (Week over Week, 주단위) 성장률이 평균 6-7% 달한다고 한다. 연단위로 보면 20-30배 성장률이다.

‘성장률’이란 수치 하나만으로 우리 기업을 판단하는 YC 오피스아워*의 악명높은 잔인함 이면엔, 파운더에 대한 믿음도 존재한다.
*Office Hour는 YC 배치 기간동안의 우리 담당 파트너와의 1:1 미팅으로, 15분, 30분 단위로 기업이 내부 YC 툴인, Bookface에서 직접 신청해서 진행된다. 정해진 포맷은 없고, 대화형식으로 진행된다.

“네가 그 문제를 직접 해결할수 없는 이유가 뭐야?”
‘하면된다.’ ‘너가 생각한 방식대로 계획해서 움직이면 된다.’

정말 해병대가 따로 없다.

YC는 파운더가 파운더 스스로를 믿게 해주는 브랜드이다.
스스로를 믿는 믿음이 너무 강력해서 내가 만들 이 제품이 세상을 바꿀것이란걸 의심하지 않게 한다.

EO 에서 운영하는 이오서재에 불러주셔서 일일 호스트로 YC 얘기를 풀어봤다.
- 한국 최초 YC 기업, 미미박스의 Hyungseok Ha 하형석 대표님,
- Aside (YC F25) 의 SangHun Lee 이상훈 CTO님
과 함께 그동안 잘 알려지지 않은 YC의 이야기, 한국과 미국에서 팀을 동시 운영하며 느꼈던 경험담, 처음 고객들을 영업한 이야기들.

YC와 실리콘밸리에 관심있는 독자라면 추천한다.

· Youtube 영상링크: https://lnkd.in/g3hpM7Gb

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 지난 5년간 몸소 깨달은 실리콘밸리 핵심 가치 3가지 - https://lnkd.in/gbpbxZjN

· PS. 구글이 Pebble을 오픈소스화 해주었고, Eric은 다시 Pebble 2.0을 시작해 불과 한달전, 무려 2.3만개 페블워치를 쉽핑했다.

기형적으로 단순한 삶을 추종하기.

• 내 업무엔 Fable이, Figma MCP가, Claude Cowork가 아직 안필요하다.
• 내가 흔들리지 않으면, Outsome도, 내가 도와줘야 하는 고객들도 흔들리지 않는다.

내가 직접 만나서 대화해본,
굳이 구차한것들 다 물어보며(육아엔 얼마나 기여하세요? 사모님도 일하세요? 몇시에 일어나세요? 매출이 얼마에요? 대표님은 이럴때 어떻게 하세요? 건강을 어떻게 하세요? 주말에도 일하세요 등..) 직접 물어보며 결론 내렸을때,
내 기준, “바텀업을 제대로 할줄아는” 파운더,
즉, 모든 걸 잃고 Zero에서 스스로 혼자 다시 일으켜 세울 파운더
중엔 단 한명도 아래에 해당하지 않는 파운더가 없다.

1️⃣ 뚱뚱하지 않다.
그러니까 마른비만이신지는 모르겠는데, 비대한 사람을 못 만나봤다. 없다.
특히 한국은 평균적인 체중에 대해 엄격한 사회적 기준이 있어 그런지 정말 한분도 없었다. 다들 마른편에 속한다. 공통적으로 음식에 큰 의미를 두지 않는 사람들이다. 먹을거에 그리 연연해 하지 않으시고, 그리 까다롭지도 않으신 편이다. 귀찮은데 배를 채워야 하는 느낌.

2️⃣ 네트워킹을 싫어한다.
목적없는 네트워킹을 혐오한다. 1년 내내, 업무-집 생활 반경에서 거의 80-90%를 유지한다. A. 아주 중요한 투자사 또는 B. 고객사 대응, C. 후배 창업자 멘토링 및 강연들 - 보통 이 3가지로 네트워킹을 철저히 국한시키고 나머지는 모두 업무에 집중한다. 똑같은 일상, 평일, 특히 모든게 멈춰있는 주말에 혼자 데스크에 앉아 업무하는 시간을 가장 좋아하고, 집중하는 그 시간을 종교적으로 사랑한다.

3️⃣ 타고난 체력이거나 관리하거나.
신기하게도 다 운동에 미쳐있거나 새벽 러닝을 하는 그런 형태가 주를 이루는건 아니더라. 유형은 대략 3가지로 나뉘는데

A/ 얕지만 평생 꾸준히 관리하는 사람.
체력관리나 식단 관리를 나름 수십년째 얕게 꾸준히 하는 분들이다 (아주 오랜기간에 걸쳐 종교적으로, 광적으로 하는 경우는 없다)
- 주 2~3회 운동,
- 술은 적당히,
- 과식은 안 하고,
- 잠도 크게 무너지지 않는다.
다들 좋다고 하니 무념무상, 그냥 오래하는 느낌.

B/ 축복받은 유전자.
일평생 운동에 ‘ㅇ’도 안하는 경우인데 마르거나 평균적인 분들. 타고난 체력의 유형이라고 보여진다. 밤새고 대충 밀가루 음식 일주일 먹어도 크게 몸이 아프지 않다. 아프더라도 무듼 경우이거나 또는 전혀 그런 티를 안내는 경우도 여기에 속한다. 살도 잘 안찐다. 솔직히 노력보다는 유전의 영역이다.

C/ 무너지면 바로 복구하는 사람.
가끔은 술도 마시고, 며칠 운동을 쉬기도 한다.
하지만 그 상태를 몇 달씩 끌고 가지 않는다. 몸이 무너지기 시작하면, 곧바로 원래 루틴으로 돌아온다. 죄책감, 책임감이 아주 강력하게 작용하는 복원력 집착류.

4️⃣ 무한, 아니 평생 반복한다.
생활이 반복적이며, 진행되는 회의들이 반복적이며, 먹는 음식류가 반복적이고, 만나는 사람들, 사용하는 기기들이 모두 반복적으로 되풀이된다. 일상을 가만히 들여다보면 반복의 연속이다. 자극을 좋아하는 사람들에겐 너무나 단조롭고 지루할수 있다.
그런데 이러한 반복은 의사결정을 아껴주고, 아껴진 그 에너지는 새로운 신사업 기획하고, 고객을 다르게 설득하는데 온전히 들어간다.

이러한 반복의 연속으로 회사 기술의 혁신, 사업모델의 혁신이 반복적으로 나오는걸 안다. 똑같이 반복적으로 - 앉아 있는 이 의자, 사용하고 있는 이 2021년 맥북, 지금 이 상태에서 이 정도 에너지와 시간을 들이면, 이런 나를 계속 가져가기만 하면, 지금 내 앞에 놓인 ‘이 형태를 분간하기 힘든 새로운’ 유형의 문제가 예전과 똑같은 방식으로 풀릴걸 안다.

5️⃣ 성형한 사람이 한명도 없다.
(무례하게 들릴수 있지만) 정말이다. 내가 직접 만나본 파운더들 중에는 인위적인 시술을 하거나 성형한 사람이 없었다. 여기엔 두 가지 이유가 있는것 같은데,
첫째, 외모에 크게 신경을 쓰지 않는 또는 그럴 필요를 느끼지 않는 유형이고,
둘째, 오거닉한 모습을 더 선호하기 때문이다. 첫번째 이유는 그렇다 치더라도, 두번째는 이들의 사고방식에 대해 많은 것을 알려준다.

있는 그대로를 즐기고, 나름 만족할수 있는 사람들이다. 이건 본인에게도 적용되지만, 이들이 매일 마주하는 고객에게도, 나아가 바라보는 세상에도 적용된다. 고객의 모습에서, 지금 바라보는 세상의 모습에서 무언가를 인위적으로 바꾸는 일이 자기 스타트업의 일이라고 생각하지 않고, 관찰한 그 모습 위에서 자신의 서비스가 유기적으로 작동하길 원하는 마음이 여기에 있다. 고객을 억지로 바꾸려 하기보다, 고객의 행동 위에 자연스럽게 얹히는 서비스를 만든다. 그렇기에 바꾸고 제안하기 전에, 고객에 일부분 일부분을 아주 세심하게 관찰하며 그 안에 아름다움을 발견한다. 단언컨데, 나는 이 태도가 우연은 아니라고 생각한다.

결론.

내가 지금 하려는 일에는 AI의 기교가, 인위적인 최신 API들이, Figma MCP가, G-suite과 Telegram에 연동된 MCP 서버와 Claude Cowork가 필요한게 없다.

지금 앉아 있는 이 의자의 묵직한 감촉이, 닳아진 맥북 키보드를 두들기는 이 감촉이 6-8개월 꾸준히 지속되면 내가 원하는 방식으로 이 문제가 풀릴걸 안다. 세상이 나만 빼고 다 시속 200km로 달려간다고 생각하더라도, 나는 나를 믿으면 된다. 그러면 새로운 ChatGPT 업데이트에, 매수 사이드카가 매일 걸려대는 KOSPI에 흔들리지 않는다.

내가 흔들리지 않으면, Outsome도, 내가 도와줘야 하는 스타트업들도 흔들리지 않는다.

· 사진은 이번주 시작된 Outsome Founder Sprint 7기

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· 파운더의 여정을 바꾸는건 한번의 아이디어, 한번의 대화, 한번의 결정이면 된다 - https://lnkd.in/gQsucJVd

10억의 매출을 발생시키기 위해, 우리는 몇사람에게 팔아야 할까?

· 초기 창업자는 B2C를 하면 안된다. B2B를 해야 한다.
· 누구에게 팔것인가가 중요한 이유.

일반적인 커리어를 다녔던 파운더들은 위 질문에, 수많은 사람들, 예를 들어 만명에게, 십만원의 매출을 올리는 것을 떻올리기 마련이다.

그런데 사실, 100명의 사람들에게 천만원을 버는것이 훨씬 더 쉬운일이다.
만명을 구매하게 하는 것보다, 백명을 찾는게 훨씬 쉽다.

한명에게 1천만원을 받아내는 연습을 백번쯤하면, 다음 Iteration부터는
1500만원도 받게되고, 2천만원도 받게되고, 나아가 1억 받아내는게 가능해진다.

그런데 혹여나 만명에게 십만원을 받았다고 하더라도, 그뒤에 이를 12만원으로 키우는건 너무나 힘든 일이다. 내 솔루션에 천만원을 내는 고객은 처음부터 나를 믿는 단위가 틀린데,
내게 10만원을 내는 고객은 그만큼 촘촘히 보게된다.

더 단가를 낮춰볼까?

닭가슴살, 계란, 생필품들은 심지어 그램수로 가격을 비딩해야 한다. 배달비 천원까지 돌려줘야 하는거다. 그래야 만명에게 팔리는거다. 이건 쿠팡이나 가능한 일이다.

그래서 초기 창업자는 B2C를 하면 안된다. B2B를 해야 한다.

쿠팡이 하는 일을, 커리어 중단시키고, 내 삶-가정-모두 올인한 극 초기에 당신이 해선 안된다. 그것 밖에 몰라서, 그렇게만 만드는 당신에게 그렇게 하라고 말하는 VC도 멘토도 잘못하는거다.

매번 배치 99%의 YC 창업자들이 다들 아이비 출신에 대기업 영업직 출신라서 B2B하는게 아니다. 여기 파운더들이 지극히 현실적인거다.

그걸 한국 파운더들이 꼭 알았으면 좋겠다.

이게 누구에게 팔것인가가 극초기에 너무나 중요한 이유다. 다른 이유가 없다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 한국 B2B SaaS, 미국에선 왜 잘 안 먹힐까? - https://lnkd.in/gKyYrfW7

스타트업 원라이너의 중요성

· 원라이너는 브랜딩이 아니라, 실력이다.

1/ 내 이해의 깊이를 한 문장으로 증명하는 유일한 기회다.
길게 풀어야 이해되는 사업은, 사실 나부터 덜 이해한 거다.

2/ 만드는 과정이 정리를 강제한다.
문장이 안 나오는 게 아니라, 생각이 안 정리된 거다.

3/ 피칭의 기초가 아니라, 미국 사업의 기초다.
미국 투자자·바이어의 첫 필터는 데크가 아니라 한 문장이다.
그 문장에서 걸리면 데크는 열리지도 않는다. 다음 미팅은 없다.

4/ 진실을 이해시키는 게 아니라, 기억시키는 게 목적이다.
상대가 나를 남에게 소개할 때 쓸 문장을 미리 쥐여주는 거다.
내가 없는 방에서 상대가 나를 대신 소개할 때, 그가 쓰는 건 내 데크가 아니라 내 한 문장이다. 설득은 1명한테 되지만, 기억은 그 1명을 통해 10명에게 퍼진다.

5/ 명확한 대화를 처음부터 이끌어낸다.
원라이너는 대화의 끝이 아니라 시작이다.
잘 만든 한 문장은 상대의 다음 질문을 내가 원하는 방향으로 유도한다.

제대로 하는 팁
A/ 원라이너도 AB 테스팅이다.
한 번에 완성되지 않는다. 상대 표정이 3초 안에 안 풀리면, 그 문장은 틀린 거다. 갈아엎어라.

B/ 구성은 셋이다.
What / Who / Whose Problem.
이 셋 중 하나라도 비면, 듣는 사람이 그 빈칸을 자기 멋대로 채운다.

C/ 할머니 빼고 거의 누구나 이해할 수 있어야 한다.
업계 용어로 이해시키는 건 실력이 아니라 자신감 부족이며 회피이다.
전문 용어는 이해를 돕는 게 아니라, 이해 못 한 걸 숨기는 데 쓰인다.

D/ 이 사람을 왜 만나는지부터 다시 복기해라.
상대가 바뀌면 강조점도 바뀐다.
투자자에게 할 문장과 고객에게 할 문장이 같다면, 둘 다 틀렸을 확률이 높다.

E/ 타겟마다 다른 개념으로 이해시켜도 된다.
같은 툴이라도, 개발자에겐 "API"로,
투자자에겐 “GPT for biopharma professionals”으로.

설명이 길어질수록 사업이 깊은 게 아니다.
오히려 창업자의 이해가 아직 얕다는 신호인 경우가 훨씬 많다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 고객이 파일럿을 끝내고 떠나는 이유 7가지 - https://lnkd.in/gPgQKvFx

B2B 파운더, 이제는 링크드인도 인스타도 해야 한다.

1️⃣ 텍스트형은 퀄리티가 앵간해선 고객사는 안 읽는다.
생각보다 사람들은 긴 글을 읽지 않는다. 이미지, 영상, 캐러셀처럼 3초 안에 이해되는 콘텐츠가 훨씬 유리한 시대이다.

2️⃣ 경쟁사가 안 하면 더 좋은 기회다.
아직 대부분의 B2B 스타트업은 콘텐츠를 거의 하지 않는다. 특히 한국은 전무후무하다. 지금 시작하는 사람이 몇 년 뒤에는 압도적인 브랜드 자산을 갖게 됨.

3️⃣ 채용이 쉬워진다.
좋은 사람은 JD보다 문화를 보는 습성이 있는데, 회사의 일하는 방식과 분위기는 인스타에서 매우 잘 나타난다. 촬영하는 과정에서 촬영하는팀원과 대표간의 스며나오는 분위기는 고객에게도, 잠재 팀원에게도, 팀을 심사하는 투자자에게도 시사하는 바가 생각보다 크다.

4️⃣ 세일즈 비용이 복리적으로 계속 낮아진다.
영상화된 콘텐츠 하나가 수백 명의 잠재 고객을 대신 만나준다. 텍스트에선 제한적이었던 일방적인(?) 라포 형성이 더 효과적으로, 입체적으로 진행된다. 심지어 파운더 자신의 영업 인력이 늘지 않아도 파이프라인이 커지기에 복리적이다.

5️⃣ 투자자도 인스타에서 당신을 먼저 검색한다.
내 경우, 특히 컨슈머라면, IR Deck을 받기 전부터 링크드인 → 인스타 → 홈페이지 순으로 보는데,
A. 링크드인은 대표님 과거 이력과 분야 전문성을 확인하는 용도에서 가장 효과적이고,
B. 이게 링크드인에서 체크가 안되더라도(프로필 사진 미등록, 이력 아주 간단히 기재하는 스타일 등), 링크드인에서 뿜어내지 못하는/않는 팀의 센스를 인스타에선 아주 빠르게 확인할수 있기 때문이다.
C. AI 시대인 만큼, 홈페이지는 그저그런 정도 말고, 이젠 얼마나 고퀄인지, 텍스트 하나 하나, 이미지 하나 하나를 보는 편이다.
디자인 자원도 많아진 요즘, 온라인 브랜딩도 이미 ‘얼마나 부지런한’, ‘기술친화적인’, ‘흐름을 읽는’ 파운더인지를 가늠하는 엄연한 실사의 일부다.

6️⃣ 인스타는 진짜 사람인 당신을 믿게 만든다.
고객은 제품보다 먼저 창업자를 검색하며, 창업자가 직접 출연한 영상은 강력하다. 앞서서 인스타라고 얘기했지만, 나는 이미지 형태보다는 파운더가 움직이고 표정짓는 영상들이 더 많이 고객의 머리에 각인된다고 보는 편이라, 같은 시도면 먼저 영상류에 도전하는것을 추천한다.

7️⃣ 결국 B2B도, 소파에서 무의식에 이끌려 릴스를 보는 그 개인을 설득하는 게임 아닌가.
아주 복잡한 기업형 솔루션도 기업이 구매하는 것 같지만 실제로는 사람이 구매를 결정한다. 그 개인이 이전에 회사 컴퓨터로 로그인한 링크드인에서만 나를 봐왔다면, 이젠 나를 안방에서 보게하자. 사람의 무의식에 자주 우리 서비스를 노출시키는 방법(광고 포함) 외엔, 결국 기업 설득에 훨씬 더 많은 노력이 들어가야 하는데, 문제는 이게 A. 복제되기 어렵고(기업마다 설득 방식이 다르니), B. 스케일화되기 힘들다는거다(영업인력을 늘려야 하니).

텍스트기반 정보성 컨텐츠의 범람시대 속, 링크드인의 컨텐츠에 대한 생각도 정리해보는 중이지만,
이런 상황임에도 파운더는 링크드인도 계속 이어가야 한다고 생각하는데, 이유는

8️⃣ 텍스트는 AI가 가장 잘 학습한다.
인스타도 시작해야 하지만 링크드인, 브런치, 네이버 블로그 등도 멈추면 안된다. LLM은 당신의 블로그, 링크드인 글, 뉴스레터를 학습한다. 앞으로 AI가 회사를 추천할 때 가장 강력한 데이터는 검색과 Indexing이 가장 효율적인 텍스트이기 때문이다.

9️⃣ 그럼에도 링크드인엔 의사결정권자가 모여 있다.
CEO, VP, Head of Product, 투자자. B2B가 만나고 싶은 사람들이 가장 많이, 밀도있게 모여있는 독보적인 플랫폼이다.

결론.

🔟 돈 많은 고객사는 스스로 검색하지 않고 추천 받는다.
검색은 구글에서 AI로 이동하고 있는데, 이를 좀더 풀어보면,
결국 우리의 잠재 고객사들은 앞으로 AI기술을 잘 활용하는 회사들이 될 확률이 높기 때문이다. 좀더 들어가보자.
A. 이들은 AI의 생산성을 필두로, 자신에게 추천되어지는 솔루션들을 채택하고
B. 사업의 업사이드를 키워가는데 집중하는 팀들이 될거라 본다. 이렇다 보니,
C. 고객이 직접 검색해서 찾은 서비스보다, 추천된 서비스, 즉 AI의 로직으로 필터되어 자신에게 떠오른 서비스를 구매하게 될거라는게 요지이다.
AI 네이티브 고객사 회사에게, AI가 우리를 추천하게 하려면 인터넷에 당신의 흔적이 충분해야 하는데, 8번으로 돌아가 텍스트가 많아야 추천에 파운더가 노출되기 때문에, 텍스트를 놓아선 안된다.

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· 단기간 성과가 나와도 위험한 이유. 컨텐츠 수익화 편 - https://lnkd.in/gu6RvVcR

육아를 병행하는 파운더를 지치게 하는 생각들

1/ 내 커리어가 실패한건 아닐까?

말이 좋아 창업, 스타트업이지 사실 아무곳도 들어가지 못해서 선택한 결정을 핑계 대는건 아닐까? 나는 태어나길 큰 기업에 오래 다닐수 없는 성향의, 뭔가 부족한 사람 아닌가?

2/ 내 삶을 다른 사람이 대신 살았어도 이렇게 살았을까?

더 좋은 버젼의 내가 있지 않았을까. 이렇게 올인한 스타트업이 애매해질 바엔, 훨씬 더 진심으로 타인과 관계 맺고, 더 사랑하고, 더 집중하며, 더 뜨겁게, 작지만 더 멀리보며, 듬직하게 살수 있지 않을까? 내가 하는 노력이 충분하지 않다는 생각이 나를 지치게 한다. 지금 이 방법이 과연 최선일까?

3/ 자녀가 날 싫어하게 되는건 아닐까.

무슨 부귀영화를 누리겠다고 출근하려는 모습에 울고 있는 아이를 제대로 천천히 안아주지도 못할까? 아이에게 이렇게 늘 크고 작은 상처를 주며 아이가 점점 나를 싫어하게 되는건 아닌가.

4/ 나는 부족한 배우자 아닌가.

내 배우자는 저렇게 아이와 가정에게 헌신적인데, 나는 내 사업, 내 평판과 네트워크를 챙기겠다고 이기적으로 살아가는것 같다. 배우자의 저런 사랑을, 희생을 내가 받을 자격이 있는 사람인가?

5/ 끝끝내 부모님들께 금의환향 못하는건 아닌가.

매번 더 주름져가고, 지쳐가는 듯한 부모님들께 평생 한번 크고 멋집 차, 집, 멋진 휴가 한번 못 보내드리게 되는 건 아닌가. 그럴거면서도 당장 이번주말에도 그들에게 시간도 감정도 내어드리지 못하는건 핑계 아닌가.

6/ 오래 살지 못하는거 아닌가.

그동안 믿어왔던 내 몸이, 책임져야 할 사람들을 등지고 먼저 일찍 건강이 악화되는건 아닌가. 그렇게 건강을 잃어서 가족에게도 무거운 짐이되고 그들을 지켜내지 못하게 되는건 아닌가.

7/ 나는 가짜 아닌가.

나 스스로도 잘 몰라서 여기까지 왔는데도 잘 모르겠다. 그 누구 앞에서라도 단 한번 진심으로 살아갈수 있을까? 이런 내 이중성과 가식, 불안한 자아를 나만 빼고 이미 모두가 알면서도 모르는척 해주는건 아닐까? 가짜인 내가 누구를 가르치고, 뭔가를 파는게 맞는건가.

8/ 세상은 나를 멸시하거나 미워하지 않을까?

내가 살면서 사랑과 자비를 제대로 베풀지 못하는데, 평생 내 앞만 보고 달려왔는데, 앞으로도 그렇게 해야 할듯 한데, 이런 내 모습을 누군들 좋아할까. 나는 사랑 받지 못한채 늙어가고, 고립되고 있지 않나.

9/ 나는 왜 더 빠르게 성장하지 못할까. 왜 그대로일까?

내가 가진 환경, 재능과 기회가 많은데 내 사업은, 나라는 인생은 왜 더 빠르게 성장히지 못할까. 내가 가장 큰 병목이 되고 있는건 아닌가. 결국 이대로 멈춰서 도태되는건 아닌가 불안해진다. 그 누구에게도 기억남지 않는 사람이 되는건 아닌가, 그냥 이대로 고착되고 묻히는건 아닌가. 불안하다.

10/ 이 모든 걸 감수하고도, 정작 성공 못하는거 아닌가.

또래들이 당연하게 받는 월급도, 안정된 집도, 아이 앞으로 차곡차곡 쌓였어야 할 무언가도 전부 내 선택 때문에 미뤄져 있다. 리스크는 내가 지겠다고 해놓고, 그 값은 정작 내가 아닌 사람들이 치르고 있는 건 아닌가. 그러면서도 오늘 아침 통장이 아니라 대시보드부터 열어본 나는, 가장으로서 실격 아닌가.

글을 읽는 파운더여, 당신은 혼자가 아니다.

이 글은 사실 내게 하는 말이다. 오늘도 같은 자리에 무겁게 앉아 이 글을 읽고 있는 파운더가, 결국 우리 모두다.

지금 기분이 이렇다면 그냥 그런 거라고 적어두자. 메모해두자.

그리고 내일 다시 펴보자. 내일도 똑같을 수 있다. 그렇다해도, 이 열 가지는 오늘의 내 기분이지, 나에 대한 사실이 아니다.

너도 나도 우리 같이 가자. 같이 이 갈며 한 발씩 가보자.

아직 해볼 만하다.

· 사진은 거실에서 딸과, 올 여름.

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· 아이 있으면 창업하지 마세요. - https://lnkd.in/gYbPGvWm

고객은 에이전트에 돈을 내지 않는다

• B2B 스타트업에게 적용되는 8가지 프레임워크

아웃썸 파운더 8명과 한 시간 동안 오피스아워를 돌렸다. 알람 앱, 채권추심 AI, 포토부스 하드웨어까지 업종은 제각각인데 막히는 지점은 놀랍도록 비슷했다.

1️⃣ 수요는 만들기 전에 검증하는 거다.
광고비 100만 원을 태웠는데 결제가 0건이었다는 팀이 있었다. 문제는 광고보다는 순서인건데, 앱을 만들기 전에 광고부터 돌렸으면 그 100만 원은 학습 비용이 됐을 거다. 하나에 공들이기보단 더미 테스트를 많이 돌리는 게 동기간 많은 가설을 테스팅하는 거라 훨씬 덜 리스크있다.

2️⃣ 시장이 손 드는 쪽으로 가는 거다.
B2C는 처참한데 B2B 문의는 계속 들어오는 팀이 있었다. 우리가 원하는 모습은 1번인데 시장이 가리키는 건 2번인 거다. B2B 문의를 명분 따져서 거절하지 마라. 커스터마이징 요구가 들어온다는 건 예산이 잡혀 있다는 뜻이라 오히려 확실한 신호다.

3️⃣ 가격은 문제의 무게로 매기는 거다.
200만 원짜리 컨퍼런스 노트테이킹 딜이 있었다. 베트남어·중국어 통역사를 붙이자고 제안해서 2,000만 원으로 만들었다. 제대로 서비스를 해주면 제대로 받게 된다. 통역사 소싱은 우리 BM이 아닌 건 맞는데, 투자자가 보는 건 2,000만 원짜리 계약을 따냈다는 사실이라, 우리 비전, 프로덕트 로드맵과의 얼라인이 안됬는지는 별로 중요하지 않다.

4️⃣ 초기 계약은 레베뉴 셰어보다 라이선스다.
영업에 직접 기여하지 않으면 레베뉴 셰어는 성립하기 어려운데, 고객사 매출을 검증할 방법이 없어서 결국 우리가 불리해진다. 그럴 땐 그냥 단가를 올리는 게 낫다. 계약서는 처음부터 100점일 필요가 없고, 최소로 남겨야 할 마진폭만 정해 놓고 시작해서 갱신하면서 고치면 된다.

5️⃣ 레퍼런스는 규모보다 증명이다.
컨슈머를 돕는 극초기 B2B 스타트업의 경우인데, 고객사를 아마존 광고비 월 3,000달러 이상 쓰는 대형 브랜드부터 노리면, 보여줄 사례가 없으니 협상력도 안 생긴다. 인디·중소 브랜드 문제를 먼저 풀고 플레이북을 만드는 게 순서다. 타겟도 산업이 아니라 문제로 좁혀야 하는데, “미국 진출 브랜드”가 아니라 “악성 재고로 현금이 묶인 브랜드”여야 인터뷰가 열린다.

6️⃣ 첫 미팅은 피칭보다 디스커버리다.
큰 브랜드일수록 PT를 안 좋아한다. 이미 수십 개를 받았기 때문이다. 슬라이드 만들 시간에 담당자랑 커피챗을 잡는 게 낫다. 미팅 성격 자체를 톤다운시켜야 상대가 인터뷰인 줄 모르는 상태에서 예산이랑 KPI를 말해주는 거라, 얻는 정보의 질이 완전히 달라진다.

7️⃣ 거래는 쪼개서 신뢰를 쌓는 거다.
하드웨어+AI 스타트업이 해외에 진출하는 경우인데, 소프트웨어는 안 되면 환불하고 끝인데, 물건은 국경을 넘어가는 순간 고객 입장에선 회수가 안 되는 리스크가 된다. 한국에 있는 처음 보는 회사한테 3,000만 원을 선입금하고 물건이 안 오면, 혹은 와서 스펙이 다르면 그쪽 담당자가 책임을 지는 구조인 거다. 그래서 한 번에 큰 견적서를 던지면 고객사 실무자가 못 밀어붙인다. 샘플비 20달러, AI 모델링 컨설팅, 특화 버전 개발비 300달러, 디파짓 50%, 등 여러번 작게 결제를 유도하고 그다음 출하. 절차를 쪼개서 소액이라도 반드시 받는 게 핵심인데, 물건이 실제로 한 번 도착하고 나면 그때부터 리스크가 아니라 레퍼런스가 되기 때문이다. 그리고 21번째에 될 딜을 20번째에 포기하지 마라.

8️⃣ 코파운더는 나중에 정해지는 거다.
초반부터 지분 얘기하면 망하고, 코파운더라는 타이틀을 먼저 꺼내도 망한다. 아직 회사가 어디로 갈지도 모르는데 지분율과 롤을 먼저 논의하면 대화가 거기서 끝나기 때문이다. 법인도 급할 게 없다. 개인사업자에 프리랜서 계약, 매출 나면 나누는 구조로 3~6개월 합을 맞춰보면 된다. 그 사람이 몇 시에 일어나는지, 50% 나누자 할 때 60%를 요구하지 않는지가 지분율보다 훨씬 많은 걸 알려준다. 코파운더는 결국 자기 자리를 찾아가더라.

결론.

고객은 에이전트에도, 리포트에도, 자동화에도 돈을 내지 않는다. ‘그래서 이 서비스를 사용하고 나서 신규 립밤 100개가 팔렸는지?’, ‘리뷰가 붙었는지?’, ‘1,000만 원 중 500만 원이 회수됐는지?’에 돈을 내는 거다. 결과에 돈을 내는거다.

기술은, 우리가 만들려는 현란한 에이전트는 수단일 뿐이다. 우리가 해결해주는 문제의 무게를 “명확한 결과물이라는 감”으로 잴 수 있어야 가격을 자신있게 부를 수 있다.

우리 오피스아워 마지막엔 각자 다음 주에 집중할 원씽(One Thing)을 하나씩 적고 끝냈는데 그중 기억나는 문구를 공유한다.

“다 집어치우고, 내가 만든 판 위에서 프로세스 같이 돌리고 수익 쉐어해보기“

코파운더를 찾는 팀인데 지분, R&R 정할 시간에
본질에 집중하자는게 골조다.

· 사진은 Financial District, SF

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://forms.gle/PG5sTRr3UNqfLBcj8

· 파운더가 사짜인 경우, 사인 10가지 - https://lnkd.in/gWVtAmBz

파트너 미팅에서 목격한 최악의 한국 파운더 실수

딜을 IC에 올렸던 상황.
- 나는 이 딜에 진심이었다. ~10개월을 쿡킹했던 딜이고, 적어도 내가 아는 한 이번 딜에 우리와 함께 비딩하는 하우스는 없었다. 그만큼 공을 들였으니, 파운더는 우리 투자 조건에 맞출 의향이 컸고, 우리 하우스를 좋게 보고 있었으리.
- 당시 나는 다른 스타트업도 IC로 올리던 참이었고, 이렇게 심사역들은 수십, 수백 개의 딜을 1차적으로 검토하고는 티키타카가 되는 팀들을 3-5개 정도 추려서 한 시즌에/분기에 IC에 올리는 플로우로 일한다.

팀에 대해서.
- 파운더는 이번이 처음 창업이 아니었고, 이전엔 꽤 후속 단계의 Exit을 했던 연쇄 창업자였다.
- 좋은 대학교 출신에, 사업을 만들자마자 Enterprise 딜도 여럿 따왔다. Exit했던 경험이나 본인이 이룬 성공 대비 훨씬 더 검소하게 지내는 편이라 미국 허슬링 문화에 대해서도 어느 정도 핏이 예상되고
- 한국과 미국 둘 다 세일즈가 가능한 사람이었다.

IR 전략.
파트너 미팅이 진행되기 전, 파운더에게 여러 번 어떤 식으로 핏칭해야 하는지 가이드를 드렸다.
1/ 원라이너를 간결하게 가고, 특히 좋은 트랙션은 후자로 미루고, 기술적 해자 관점에서 우리가 진행하는 Enterprise 계약들이 어떻게 데이터/워크플로우 해자를 만들지, 그래서

2/ 우리의 리텐션 지표가 왜 초기이지만 주목할 만한지, 계약 클로징까지 얼마나 빠르게 도달하는지(업계 평균 대비 2-3배)를 어필하자. 그리고

3/ 팀이 이전 창업에서 배웠던 경험들을 이번에 어떻게 활용하고 있는지(창업가 스토리텔링의 연속성)를 필두로 어필하기를 권유드렸다.

그렇게 IR이 진행되었다.
피터: "안녕하세요 파트너님, 이번에 제가 소개드릴 파운더입니다. XX님은 연쇄창업가이시고 일전에는 ABC 아이템을 최종 XYZ 단계까지 성장, Exit시키신 경험이 있으십니다."

파운더: "안녕하세요 파트너님, 저는 XX라고 합니다. 제가 일단 준비한 트랙션 장표 보여드릴게요"

피터: "…??!!"

결과적으로 딜이 최종적으로 투자까지 진행되지 않았다. 심지어 후속 DD도 추진을 못 했다.

분석. 뭐가 어떻게 된 건가?
이 글의 골조가 챔피언 투자심사역의 가이드에 잘 따라서 IR해야 한다는 거라고 생각한다면 일부분 맞겠지만, 좀 더 살펴보자.

1/ 가이드에 따르는 게 좋긴 하다.
맞다. 일단 파운더가 챔피언 투자자의 가이드에 맞춰 딜을 포지셔닝하는 건 필수적이다. 이 경우, 나는 처음부터 트랙션은 후자로 미루자고 했지만, 파운더는 그 의견을 무시하고 트랙션을 앞세웠다. 트랙션과 팀 백그라운드가 메인 펀치였다면, 일단 제일 큰 거 하나를 빌드업 또는 후속 로직 없이 날린 셈이다. 트랙션이 좋다고 시작했다면 '그럼 그 성과가 얼마나 탄탄한 거야?'라는 질문이 올 텐데, 기술적 해자가 후속 펀치가 되어야 하는 상황에 이 팀은 트랙션에 상응할 만한 로직이 준비된 게 없었다.

2/ 심사역의 잘못.
난 여기서 이 딜이 너무 아까워서, 나만 품고 있던 게 문제일 수도 있구나를 깨닫는다. 딜을 최종적으로 컨펌하는 파트너에게 어떤 딜들은 그 성격에 따라서 우리만 투자하는 그림이 더 리스크 있다고 생각할 수도 있는 거다. 딜이 좋을 수 있지만, 라운드가 컸기에 혼자 담을 수 없는 라운드였고, 함께 딜을 자주 봤던 하우스에게도 한번 같이 검토를 했다면? 그래서 우리 내부에도 FOMO가 조성되고 객관성이 딜에 부여될 수 있었다면 어땠을까? 후회가 드는 대목이다.

3/ 하나에만 꽂히면 안 된다.
"Exit한 연쇄창업가"라는 타이틀이 당시 내겐 너무나 큰 보증수표였다고 생각해 딜을 빨리 추진했는데, 오히려 이 경우는 더 조심스럽게, 아니 오히려 연쇄 창업가 타이틀의 기름기를 쫙 빼고 담백하게 기술과 프로덕트, 트랙션만 강조하는 딜로 포지셔닝하는 게 나았을 것 같다. 파트너는 그 타이틀 또는 특정 포인트에 내가 휘둘렸다고 생각하는 순간부터 프레임에 갇힐 수 있다.

4/ 파운더가 너무 긴장했다.
첫 멘트의 실수부터, 프로덕트에 대한 심도 있는 질문 대응까지 모두 아쉬웠다. 스텝이 꼬여 그런지 파운더는 질문의 취지를 잘 이해하지 못하기도 했고, 정리되지 않은 문장으로 Q&A를 대응했다.
대체적으로 긴장할 필요가 없는 상황에서 긴장하는 파운더는 좋은 평가를 받기 힘들다. 제일 큰 이유는, 긴장한다는 건 대화를 자신이 짜온 틀 안에서만 하려 한다는 사인일 수 있어 정보의 정확성을 의심하게 되기 때문이다. 신뢰 비즈니스라 더욱 그렇다. 까다로운 스킬이긴 하지만, 긴장하더라도 긴장을 풀어야 하고, 긴장을 못 풀더라도 감정에 휘말려 질문을 잘 듣지 못하거나 정리 안 된 답변을 하면 그것도 레드 플래그가 된다. 어렵다.

참고로, 투자자는 사람됨을 간파하려 하기 때문에, 긴장했더라도 이를 숨기기 위해 기교를 부리거나 자신이 아닌 행동을 하는 것도 비추천한다.

5/ 연습 대상이 우리밖에 없었다.
집착했던 딜이라 그런지 내가 그동안 강조했던, 실전 연습을 많이 하는 방식의 IR 훈련을 스킵한 걸 미팅이 다 끝나가서야 알았다. 아끼는 자식에겐 다른 투자사 가서 따귀 맞고 와라를 안 했던 거다. 파운더도 처음 공식 파트너 IR이었던 거고, 예상 질문들을 충분히 현장에서 연습한 게 아니었다. 이게 가장 큰 패착이었다.

결론.

지표가 완벽해도, 팀 백그라운드가 완벽하더라도
무언가 시작부터 틀어진 딜을 되살리는 건 쉽지 않다. IR은 불공평하게도 첫인상이 때론 너무 크게 작용하며, 하나의 장점에만 너무 큰 확신을 해서도 안 되는 게임이다.

내 경험처럼, 이렇게 VC 하우스 내에 든든한 아군이 있더라도 딜이 안 되는 경우는 너무도 많다.

그러나 창업도 투자유치도 연습하면 된다. 많이, 자주 따귀 맞으러 나가면 된다.

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그동안 당신의 B2B 영업이 안됐던 이유.

1️⃣ 많은 인터뷰는 오히려 해가 된다.
- 인터뷰를 잡는 방식부터 점검해야 한다. 콜드메일은 이미 고객이 단단히 방어막을 올리고 참가하는거라, 컨버젼이 쉽지 않다. 고객이 인터뷰라고 인지 못하는 인터뷰가 가장 좋다.
- 고객이 무방비 일때, 즉 자기 스스로 선택했을때, 주도적인 자신의 선택으로 파운더와 대화한다고 착각(?)할때 세일즈하는게 제일 쉽다.
- 우리가 흔히 말하는 인터뷰엔 두가지 종류가 있다. 그리고 이 두가지 컨셉을 명확하게 지켜야 한다. A. 고객이야기를 듣기만 하는 고객 인터뷰. B. A를 토대로 우리가 진단한뒤 우리가 도움줄수 있는 인사이트를 공유하는 Consultative 인터뷰. A가 잘된다면, A와 B의 비율은 거의 동등하며, B까지 도달하면 컨버젼은 60%를 상회한다.
- 위 3가지를 무시한 인터뷰는 우리에게 필요없는 인터뷰이다.

2️⃣ 돈을 내지 않을 사람의 피드백과 문제는 무시해야 한다. 철저하게. 시간 낭비다.
- 돈을 내지 않는 사람들의 피드백을 무시해야 하는 이유는, 애초에 돈을 안낼 정도의 사람이 왜 우리에게 피드백 하느냐이다. 돈을 내지 않는다는 건 문제가 시급하지 않다는 뜻이며, 문제가 풀려도 비용대비 결과가 없기 때문이다. 이런 고객은 평생갈수 없다. 부모님이 우리가 예뻐서 우리 서비스를 결제해줄수 있겠지만, 그게 우리 사업에게 본질적으로 도움되는게 아니다.
- 고로 돈을 안내는 사람이 우리 인터뷰에 응하는 이유는 우리 눈치보며 우리가 듣고 싶은 말 해주는겠다는 것이다. 그러니, 이건 내 확증편향만 더 강화시키는것이다. 세상이 당신을 그동안 치밀하게 속여왔던 방식인거다. 그러니 해가 안되는 정도가 아니라, 당신에게 치명적인것이다.

3️⃣ 문제를 100명에게 물어봤다고 인사이트가 더 쌓이는게 아니다.
- YC도, 성공한 파운더들도 초기 ICP(Ideal Customer Profile)을 찾기까지 수백명을 인터뷰하라고 얘기하지 않는다. 5명 정도만 인터뷰를 제대로 해도 충분하다고 얘기한다. - 이는 초기 PMF는 우리가 아는 설문지 방식으로 통계적인 데이터를 얻기위함이 아님을 유추할수 있다. 도대체 5명을 어떻게 인터뷰하는거길래, Stripe가 나오고 Airbnb가 나오냐 말이다. 두가지 이유가 있다.
- 첫째. 대화 방식.
생각해보면 이는 적어도 인터뷰가 제대로 진행되면, 20%의 확률로 나를 미치게 하는 팬을 찾는 대화를 해낸다는 것이다. 첫 인터뷰 고객 5명이 비슷하지도 않겠고, 이들에게 우리가 동일한 솔루션을 처음부터 제안한게 아닐텐데 이런 성공률을 기록하는건 대화법이 다르다는 뜻이다.
- 둘째. 답을 찍고 가는게 아니라는 뜻이다.
즉, 내가 애초에 Airbnb를 만들 줄 모르고 뉴욕아파트 주인을 찾아가 대화한거다. Stripe를 만들거라고 생각하지 않고 파운더를 인터뷰한거다. 이 두 파운더 모두, 지금에 와서 우연이었다고 인정하기란 쉽지 않다. 애초에 처음부터 전략적으로 프로덕트를 기획해서 나온거라고 얘기해야 지금 클로징하려는 대기업이, 수백억짜리 투자 라운드가 클로징 될것 아닌가. 가서 고객에 맞춰서 만들어준다. 즉 처음부터 답이 없었다는 거다.

결론.

4️⃣ 인터뷰 방식이 훨씬 더 중요하다.
- 고객의 이야기를 듣는게 인터뷰다. 문자 그대로다. 녹화를 해보고, 당신이 20%이상 말했다면 그 리드는 없는 셈쳐야 한다.
- 고객은 이미 피곤한 상태라, 더 이상의 정보를 듣고 싶은게 아니다. 이미 웹사이트나 소개서는 봤고, 사람됨 - 이 사람을 신뢰 할수 있는가 -를 가늠하기 위해 이 자리에 나온거다. 당신의 듣는 자세가, 당신이 얼마나 고객의 문제를 잘 해결해줄 사람인지가 중요하다.

제대로 풀리는 인터뷰의 특징 5가지

A/ 고객이 예산 그리고 회사와 개인의 KPI를 알려준다.
B/ 다음 미팅을 고객이 잡는다.
C/ 세일즈를 안했는데, 고객이 스스로 고객이 되어준다.
D/ 우리가 고객에 대해 얻는 정보가, 내가 고객에게 얘기해준 우리의 정보보다 10배, 아니 100배 더 많다.
E/ 우리가 제안하지도 않았는데, 고객이 먼저 다른 부서 팀원, 또는 비슷한 문제를 겪고 있는 다른 기업을 소개해준다.

📢 [Outsome Founder Sprint 7기 모집]
이런 인터뷰와 세일즈를 4주간 실전으로 훈련하는 곳이 Founder Sprint다.
Founder Sprint 7기 추가 모집이 마감까지 딱 5일 남았다. YC 출신 파운더들과 실리콘밸리 현직 멘토들이 직접 세션과 1:1 오피스아워를 진행한다.

일정상 지원이 늦었다고 생각하는 팀을 위해 Fast Track 검토도 가능하다. 관심 있다면 DM!

· 사진은 FS6기 참여중인 Yureka 팀 그리고 AppBuildChat 팀
- Yureka(FS6)는 AI 기반 학습 관리, 맞춤형 멘토링, 캠퍼스 경험을 연결해 고등학생의 장기적인 입시 경쟁력을 설계한다.
- AppBuildChat(FS6) 은 개발팀 없이도 앱을 구축하고 운영할 수 있는 AI 기반 빌드 시스템을 만드는 팀이다.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· 한국에서 터진 제품이 미국에선 왜 안 먹힐까 - https://lnkd.in/ghw_PJNH

채용의 실패를 줄이는 방법 5가지.

1) 처음 매니저가 되는 창업가라면 주니어 또는 인턴 채용을 적극 추천한다. 당신의 매니징 역량도 키울 뿐더러, 주니어들은 엄청난 체력과 적응력을 갖췄다. 이는 스타트업 모션에도 일부 최적화 되어있다.

2) 채용은 양날의 검이라는 점을 이해하자. 채용하는 순간부터 우리 팀은 매출과는 별개로 고정 비용이 증가하고 Runway가 짧아진다.

3) 프로젝트 단위로 먼저 실무의 합을 맞춰보는 기간을 갖자. 데리고 오는 사람이 풀타임 잡이 있는 경우, 주말 또는 퇴근후 업무를 프로젝트 단위로 해보자.

4) 가능하다면, 현실적인 얘기들을 터놓고 하자. 필요로 하는 최소 급여, 원하는 라이프스타일과 경험, 분발해야 하는 업무스킬, 가정과 연애사 등. 중요한 사안들에 대해 서로 같이 고민하자.

5) Expectation setting. 기대치를 둘다 낮추고 시작해서 서서히 끌어 올리자.

지표 없으면, 차라리 라운드 돌지 말자.



· 중간에 애매했던 펀드들, 그러니까 초기 스타트업들에게 브릿지 역할을 해준 펀드들이 너무 힘들어졌음.



내가 현재 투자를 준비해야 하는 파운더라면 어떻게 할까 라는 생각을 하다 글을 작성하게 되었다. 


1️⃣ 투자자에게 외계인 벤치마크가 생겼다. Anthropic.
주변에 FAANG 다니시다가 지인 권유로 Anthropic E round에 들어갔는데 10-20배 수익을 본 분들이 꽤 있다. 직딩 엔젤들도 대충 들어가 10배 벌었는데, 투자만 하는 펀드 매니저란 사람이 Anthropic 라운드에도 못들어갔다면 내 돈 맡긴 LP의 추궁이 엄청난 상황이다. 


Anthropic의 ARR은 2024년 1월 8,700만 달러였다. 2024년 12월 10억 달러, 2026년 5월 470억 달러가 됐다. 17개월 만에 47배다.

Salesforce가 연매출 300억 달러까지 약 20년 걸렸다. Anthropic은 사실상 3년이 안 걸렸다. 기업가치는 2025년 3월 615억 달러에서 2026년 5월 9,650억 달러로 14개월 만에 15배 이상 뛰었다. 원화 약 1,300조 원. 3년 안에 1,000조 회사가 되는 플레이북이 실존함이 증명됐고 스타트업에게도 기대치가 외례종 벤치마크가 탄생했다.

2️⃣ 애매했던 고마웠던 펀드들이 없다. 

펀드 시장은 이미 바벨이 됐다. 중간에 애매했던 펀드들, 그러니까 초기 스타트업들에게 브릿지 역할을 해준 주니어 펀드들이 너무 힘들어졌음. 위와 같은 극단적인 Exit의 펀드 플레이북의 부작용은 펀드 시장에서 먼저 터지는 중인데 중간이 사라지고 있다는거다. 


미국 기준, 2026년 1분기 LP 자금의 73.1%가 단 5개 VC에 들어갔다. 기관 LP 신규 커밋의 91%가 브랜드 대형사로 향했다. 1년 전 74%에서 급등한 수치다. 이머징 매니저 펀드레이징은 전년 대비 35% 감소한 120억 달러로, 2020년 이래 최저치다. 2025년 첫 펀드 결성은 12개에 그쳤다. 3년 전 47개 대비 74% 감소다.


한국도 같은 방향이다. 2025년 투자 금액은 유지됐지만 투자 건수가 급감했고, 초기 라운드 투자는 30% 이상 감소했다. AI·바이오·반도체 등 검증된 영역과 후기 단계로 자금이 쏠리고, 초기·비주류 영역은 둔화되는 바벨형 구조가 본격화되고 있다. 시드와 시리즈 A 사이에서 브릿지 역할을 하던 중형 펀드들이 가장 힘들어졌다는 뜻이다. LP 입장에서 애매한 중형 펀드에 넣을 이유가 없어졌다.

Anthropic 같은 아웃라이어에 닿을 수 있는 메가펀드에 넣거나, 아예 안 넣거나. 창업자에게 중간 지대는 없다.


3️⃣ 그래서 최소 트랙션 기준도 올라갔다
브릿지가 사라진 시장에서 투자자들은 더 크고 극적인 엑싯 플레이가 가능한 팀만 찾는다. Anthropic은 2026년 2월 140억 → 5월 470억 달러. 주 단위 약 10% 성장이다. 투자자들이 매주 이런 차트를 보고 있다.
고로 내가 생각하는 최소 기준은 이렇다.

- Freemium 모델: 주 단위 최소 두 자릿수 성장, 또는 매출 기준 BEP 돌파

- 매출: YoY 2배 성장이 기본


4️⃣ 지표가 없다면? 5가지를 모두 충족해야 한다
이 기준에 못 미치는데도 한국에서 라운드를 돌겠다면, 아래를 거의 모두 충족하는 경우에만 추천한다.
A. SKY·아이비리그급 학위 또는 대기업/컨설팅 경력

B. 이공계 전문 경력 10년 또는 박사급 이상

C. 3명 이상의

D. 풀타임 팀이

E. Defence, Physical AI, Healthcare, Foundational LLM 레이어의 문제를 태클링하고 있을 것
이 경우 적어도 투자자 미팅까지는 간다.


5️⃣ 단, 기술 DD는 오래 걸린다
딥테크 트랙은 기술 DD가 길다. 이때 대기업 POC가 반드시 병행되고 있어야 한다. 투자자가 직접 기술을 검증하는 데는 한계가 있다. 고객사 POC만이 유일한 해결책이다.

지표 없으면, 차라리 라운드 돌지 말자.


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· VC의 습성 잘 활용하기 - https://lnkd.in/g4vuaYma

AI 기술을 극대화해서 매출 빨리 찍는법

너무 좋은 시대다. 매출화가 극단적으로 빨라졌다.

OpenAI와 Claude 업데이트 마다 스타트업 수십개가 증발되는것도 맞지만, 나는 사실 이런 LLM발 기술의 진화가 우리 스타트업들에게는 훨씬 더 장점이 많다고 본다. 매출화가 극단적으로 빨라졌기 때문이다.

먼저 극단적으로 빠른 유료화(과거 몇달, 지금은 하루 반나절)가 가능한데에는 두가지 필수 요소가 있다.

1️⃣ 첫째, 분야 전문성이 있다면 빨라짐.
AX, 컨텐츠 제작 자동화, 워크플로우 - 3대 AI 작업들의 수요가 컨슈머 부터 기업까지 아주 빠른 속도로 증가하고 있음. 이는 AI의 성능이 매출발생 단계의 업무들(세일즈 콜, 컨텐츠 제작, 수금 자동화, Engagement 자동화, 계약서 작성 및 검토 등)까지 가능해졌기 때문인데, 특정 분야 전문성이 있다면, AI를 활용해 이런 매출화를 고민하는 전문가들을 대상으로 빠른 시일내 AX 프로젝트 공동수주 또는 대신 AI 툴 제작 등의 SI성 프로젝트들로 매출을 일으켜낼수 있다.

게다가 AI 기술 골조 자체가 고객과 함께 문제를 정의하며 유연하게 프로덕트를 만들고 실시간 수정하는데에 있기 때문에 이런 개인화된 SI성 프로젝트에 최적화 되어 있다. AI 시대 이전부터 나는 종종 스타트업들이 SI성 프로젝트로 시작하라고 했었는데, 이젠 정말 그렇게 하지 않을 이유가 없다.

SI는 첫째, 우리 프로덕트가 정해지지 않아도 매출을 발생시킬수 있다는 점과
둘째, 고객 인사이트를 현장에서 배울수 있다는 점에서
극초기에 너무 좋은 레버리지이다.

다만, 앞서 얘기한것 처럼, 우리팀이 특정 분야 전문성이 없는 대학생 팀, 신입으로 이뤄진 팀이라면, AX를 원하는 고객 앞에 서는 데까지 너무 오랜 시간과 노력이 들어간다. 이런 경우에도 당연히 적용이 가능한데,

첫째, 처음부터 수익화에 대한 기대치를 낮추고, POC 개념으로 낮은 가격대로 수주해서 단기간 레퍼런스를 쌓는게 중요하며,

둘째, 동시에 고객과의 접점을 오프라인으로 끌어오는게 중요하다. 리드 발굴도 되도록이면 오프라인으로 (Outsome FS6기의 Yureka 팀 또는 현재 Planby Technologies 팀의 GTM 전략처럼), 프로젝트 진행도 오프라인으로 (뉴욕 현지에서 발로 뛰는 TalkValue 팀 처럼)하면 된다. 전문성은 우리의 현장성을 커버칠수 있고, 이는 경력이 있는 시니어들이 꺼릴수 밖에 없는 (체력적으로도, 라이프스타일도) GTM 방식이라 우리에게 차별점이 있다.

다시 돌아가, AI의 버프를 받은 당신의 분야 전문성은 당신 고객이 처한 상황에서 매번 비슷한 유형으로 발생하는 반복 작업과 현장 이슈들을 예측하고 대응할수 있게 하기 때문에, 이런 까다로운 SI 프로젝트를 병렬로 진행할수도 있게 한다.

2️⃣ 둘째, 네트워크 레버리징이 가능하면 매출화가 빨라짐.
첫번째 이유와도 연결고리가 있다. 분야 전문성이 쌓이는 과정에서 네트워크가 생기기 때문이다.

네트워크를 갖는것보다 중요한건 네트워크를 잘 관리하는 것이다. 네트워크가 제아무리 많아도 기존엔 주변인들에게 개인화된 Outreach를 하는 데 제한이 있었는데, 이제는 DM/Email/카톡 메세지 수십-수백개 개인화가 가능하다. 이게 매출화하는데에 꼭 유용한 치트키이다.
이젠 하루 반나절 들여 3-4건 작성하던 중요한 이메일, 보고서, 계약서 등을 5-10분만에 쳐낼수 있다. 검수만 잘하면됨. 고로 네트워크가 있는 사람은 영업 생산성이 기하급수적으로 높아졌다. 개인화된 이메일을 작성하기에, 이메일 회신율도 높아지니까 시간 인풋대비 결과도 좋다.
AI로 제대로 이메일/DM들을 쓰기 시작한 사람들은 알겠지만, 이제는 어디를 영업하는게 더 ROI가 높을까의 문제이지, 영업할곳이 없어서 막막한 시대는 지났다는걸 체감하고 있을것이다. 그렇다. AI가 더 중립적으로 객관적으로 프로젝트를 제안하고 메일을 쳐내준다. 그러니까 분야에서 평판을 잘 유지했던 사람들은 현 AI와 함께 영업 황금기를 (남들 모르게) 지나고 있다.

결론.
우리가 대학팀, 신입으로 이뤄진 팀인데, OpenAI, Claude 업데이트에 아직도 살떨리고 있다면 지금 엄청 잘못 가고 있는거다. 우리의 현장력과 AI를 활용한 개발력을 잘 레버리징 하지 못하는것이다.

우리가 분야전문가들로 이뤄진 팀인데, 아직 매출화가 안되고 있다면, 당신도 잘못가고 있는거다. Subscription, Marketplace BM 내려놓아라. 혼자 스스로 잘때도 돈 벌어주는 SaaS 나무를 꿈꾸기엔 너무 이르다. 그 날이 영영 안올수도 있다.

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· 배포를 갖고 가격을 올려버리세요 - https://lnkd.in/eY6qNKbE

파운더가 반드시 알아야 할 세일즈 프레임워크 10개와 CTA - ‘26년 최신버전

1️⃣ 수금과 세일즈 담당자 나누기
마치 우리 편 처럼, 팀 안으로 찾아와 진행하는 Consultative Sales가 대세라는데, 바로 어제까지만 해도, “저희가 비즈니스를 키워드리겠습니다"라던 파운더의 입으로 오늘 "입금이 아직…"이라고 말해야 하는 순간의 정적을 파운더라면 모두 공감 할것이다. 이때 수금과 가격 얘기가 매끄럽지 않게 진행되면 대부분 관계가 복구되지 않는다. 그 순간부터 자칭 파트너는 업자로 강등되기에 파운더는 세일즈를 떨려할수 밖에 없다. 여기에 대안은 채널을 아예 나누는것이다.

▸ CTA: 세일즈는 파운더가, 독촉은 finance@ 메일과 자동 인보이싱이 한다. 1인 기업이어도 존재하지 않는 재무팀이 악역을 맡으면 된다.

2️⃣ 무결정과의 싸움 (JOLT Effect)
세일즈 콜 250만 건 분석 결과, 딜의 40~60%는 무결정으로 죽는다고 한다. 원인은 현상 유지 선호가 아니라 틀린 선택에 대한 공포(FOMU)인건데, 대체적으로 겁을 먹은 상태의 고객을 FOMO로 더 겁주면 더 얼어붙는다는게 분석의 요지이다. 고로, 매번 우리와의 콜을 진행하고 나서, 아무런 결정을 내리지 않는데에 대한 원인분석이 필요하다.

▸ CTA: 도입 Yes or No 보다는 다양한 옵션들과 번들링으로 선택지를 여럿 주는게 더 좋다. 이런 접근이 훨씬 더 섬세한거고, 배려가 많이 되는거라 고객 입장에선 더 좋다. 그리고 신규 프로덕트에 대한 리스크는 “우리는 원래 모든 고객과 먼저 파일럿을 진행합니다”라고 원래 그런것 처럼 자연스럽게 대화를 이끌어가봐도 좋겠다. 마지막, "제가 추천드리면 이겁니다"라고 대신 결정해주는것도 나쁘지 않다.

3️⃣ Land and Expand
요즘 Ai 기업들의 대세 세일즈 멘탈리티. 전사 도입 품의는 1년 걸리지만, 부서장 법인카드는 이번 주에 긁힌다. 인맥이 제한적이라면, 한국 대기업 공략의 유일한 진입로가 되겠다. 매크로로 봐도 좋은데, 지금 들어가는 이 기업은 매우 니시하지만, 여기 분야에서 확장하면 된다 라는 생각으로 일단 도입을 진행해보는것.

▸ CTA: 한 팀용 소액으로 침투하되, "어떤 숫자가 나오면 상무 보고에 올라가는가"라는 확장 트리거를 계약 전에 합의한다. 없으면 3년째 월 50만 원만 갱신하는 좀비 계약이 된다.

4️⃣ Mobilizer 이론
B2B 구매엔 평균 6~10명이 관여하는데, 당신에게 제일 친절한 사람이 대부분 제일 쓸모없다. 커피 잘 사주는 Talker가 아니라 품의를 밀어붙이는 Mobilizer를 찾아야 한다라는게 골조.

▸ CTA: "다음 스텝으로 뭘 해주실 수 있나요?"라고 물어라. "상무님 보고에 올려볼게요"면 Mobilizer, "다음에 밥 한번 하시죠"면 Talker다.

5️⃣ 10X Rule (Value-Based Pricing)
"고객들이 가격 얘기를 한 번도 안 해요"는 자랑이 결코 아니다. 너무 싸다는 뜻이다. 가격은 원가가 아니라 고객이 얻는 가치에서 나오기에 가치-기반 가격정책이 시급하다.

▸ CTA: 고객이 얻는 가치를 숫자로 만들고 그 1/10을 청구한다. "월 990만 원, 절감되는 인건비는 월 1억"이 성립하면 할인가다.

6️⃣ Gap Selling
고객이 사는 이유는 하나다. 현재 상태와 원하는 상태 사이의 갭. 갭이 크면 프로덕트가 부족해도 사고, 갭이 작으면 형님-동생이어도 안 산다.

▸ CTA: 첫 미팅에선 데모를 켜지 말고 진단만 해라. "지금 몇 명이, 몇 시간을, 얼마에 이 일을 하시나요?" 초기부터 갭을 숫자로 못 만든 딜은 파이프라인에서 빼야 한다.

7️⃣ Buyer Enablement
고객은 구매 여정의 대부분을 당신 없이 보낸다. 회의실에서 당신 없이 당신 제품이 논의된다. 세일즈의 일은 설득이 아니라, 이런 장소들에서의 우리 내부 챔피언들을 위한 무기 공급이다.

▸ CTA: 김 과장이 상무 앞에서 쓸 1페이지 ROI 계산서, 보안 검토 답변서, 경쟁 비교표를 미리 만들어 쥐여준다. 진짜 고객은 김 과장이 아니라 결재란의 상무임을 잊지 말자.

8️⃣ Dark Funnel
사실 구매 결정의 대부분은 광고가 추적 못 하는 곳에서 내려진다. 한국의 다크 퍼널은 카톡 단톡방이겠다. 누군가 "저희는 이거 잘 쓰고 있어요"라고 답하는 referral은 가히 종교적 아닌가. 당신이 모르는 사이에 일어나는 우리 서비스의 대화는 다크퍼널인거다.

▸ CTA: "어떻게 알고 오셨어요?"를 폼 필수 항목으로 넣고, 예산 일부를 추적 안 되는 곳(커뮤니티, 콘텐츠, 고객 리뷰)에 태운다.

9️⃣ Founder-Led Growth (강추)
콜드메일 100통보다 포스팅 1개다. "글 잘 보고 있습니다"로 시작하는 미팅은 시작부터 을이 아니다. 상대가 이미 당신을 전문가로 규정하고 앉아 있다. 비단 패션 뿐만 아니라, 스타트업 서비스도 이젠 파운더 보고 구매 결정을 한다.

▸ CTA: 제품 홍보 말고 업계 인사이트를 주 2회, 6개월 쌓는다. 파운더의 글쓰기는 마케팅이 아니라 세일즈 사이클 단축 장치다. 심지어 무료다.

🔟 Outcome-Based Pricing
AI가 일 자체를 해주는 시대에 왜 아직 좌석당 과금인가. Intercom의 Fin은 'AI가 해결한 티켓당' 과금한다. 성과 없으면 비용도 없으니 도입 실패라는 개념이 사라진다.

▸ CTA: "월 300만 원"을 "해결된 티켓당 3천 원"으로 바꿔 제안해보는건 어떨까. 보험, 채권, 세일즈 등에 적용이 가능.

· 실리콘밸리 파운더들을 위한 커뮤니티 Waitlist - https://lnkd.in/ghg9_pjS

· B2B 세일즈에서 고객 미팅을 망치는 창업자의 전형적인 10가지 패턴 - https://lnkd.in/gzXSc8M2