Sales가 똥망인 팀은 무조건 이건 못하더라...
제목을 좀 과격하게 썼지만, 진짜 그렇습니다.
제가 속한 조직에만 있을 때는 몰랐지만, 이제는 수 많은 업체들을 만나면서 더더욱 생각을 굳히게 되었습니다.
Sales가 똥망인 팀은 연락이 똥망이더라
1. 연락하면 연락을 받는 게 너무 느리다.
진짜 얼마 전 일이다. 모르는 곳에서 연락이 왔다. 전화를 받아서 설명을 들어보니, 제휴파트너쉽 이메일이 와서 연락을 줬단다. 나는 최근 11개월 동안 제휴파트너 관련 이메일을 보낸 적이 없다. 아마 작년 12월이나 빨라 봐야 1월의 이야기인 듯 하다. 그래서 죄송하지만 지금은 제휴 파트너사들을 다 구해서 구하지는 않는다. 추후에 필요하게 되면 연락을 드리겠다고 하고 전화를 끊었다.
너무 어이가 없었다. 아니 거의 1년 전 보낸 이메일을 지금 확인하고 전화를 줬다는 이야기다. 근데 이 이야기가 나한테는 처음이 아니다. 아주 가끔이지만 종종 이런 일이 있다.
Sales 못 하는 곳들을 보면 연락을 정말 안 받는다. 전화건 이메일이건, 카톡이건, 채널톡이건, 문자건 안 받는다. 고객이 연락을 했다는 것은 그 상품이나 서비스 등에 관심이 있다라는 뜻이다. 그렇지만 그 감정이 아주 오래가지는 않는다. 그렇기에 고객의 연락이 왔을 때에는 바로 응답을 해야한다. 만일 상황상 어쩔 수 없이 좀 늦었다면 그 후라도 응답해야 한다.
(나한테 커피챗 요청해서 응해 드렸더니 답이 없었다. 그리고 한 달인가? 지난 이후에 다시 연락이 왔다. 그래서 바쁘다고 거절한 적이 있다. 참고로 저는 커피챗을 거절하지 않습니다. 그 때가 처음이었을 겁니다.)
2. 연락을 안 한다. (=F/up을 못 한다)
Sales라는 것이 한 방에 되는 경우가 적다. 특히 상대 기업규모가 크면 클수록 더더욱 오래 걸린다. 그렇기 때문에 적기에 연락을 하고 계속해서 연락해서, 상황을 업데이트 하고 Sales가 되도록 유도해야 한다. 그렇지만, 많은 업체들이 미팅 한 번 하면 계약하는 줄 안다. 미팅이 끝나고 난 이후에 지속적인 연락을 해야하는데 연락하지 않는다. 물론 가능성이 낮거나 계약하면 안되는 상대에까지 연락할 필요는 없다. 그렇지만, 지속적인 F/up(Follow up)은 중요하다.
전에 일하던 회사에서는 Sales가 매우 문제였다. 그래서 예전 미팅자료를 정리하던 나는 깜짝 놀랐다. Sales 기회가 적지 않았기 때문이다. 그래서 노션에 정리된 미팅노트를 살펴 보니, 대부분 1차 미팅에서 끝나고 2차 미팅이 없었다. 그리고 추가적인 연락이나 관리가 전혀 이뤄지지 않았다는 점을 발견할 수 있었다. 그 후로 나는 지속적인 F/up을 했고, 4월 8일 첫 미팅한 업체와 12월중순에 계약할 때까지 20여 번을 만나면서 계약을 따낸 일이 있었다. 참고로 상대 업체는 세계 1위 부동산업체였다.
3. 상대방의 연락 수단을 무시한다.
Sales를 오래 하다 보면, 고객마다 좋아하는 연락수단이 있다는 것을 발견한다. 카톡, 문자, 전화, 이메일, 슬랙 등 본인마다 좋아하는 연락 수단이 있다. 전화는 안 받지만 카톡은 칼답하는 사람이 있다. 카톡은 확인이 느리지만, 전화는 좋아하는 사람이 있다. 그래서 나는 가급적 상대방이 좋아하는 연락수단에 맞춰서 일을 한다. 오프라인 미팅을 선호하는 곳이 있는 반면, 온라인 미팅을 선호하는 곳이 있다. 온라인도 ZOOM을 선호하는 곳이 있고, Google Meet 을 선호하는 곳이 있다. 개인연락은 카톡으로, 업무연락은 Slack으로 원하는 분이 있다. 개인전화번호와 회사전화번호 두 개를 철저히 분리해서 사용하시는 분이 있다. 나는 웬만하면 이를 구분해서 다 맞춰보려고 한다.
해외도 마찬가지이다. 해외영업이나 해외사업을 하시는 분들은 잘 아시겠지만, 각 국가별로 사용하는 메신저가 다르다.
카톡 : 한국
wechat or 웨이신 : 중국이나 중국계 친구들
Line : 일본, 대만, 태국 등 주로 일본과 동남아
Whatsapp : 그 외 대부분의 국가들
오랫동안 해외영업과 친구들을 가졌기 때문에 나는 이 모든 메신저를 모두 사용한다. 이 역시 그 친구들에 맞춰주기 위해서이다.
Sales의 기본은 "내"가 아니라 "고객"이다. 고객에 맞춰서 활동해야지 고객의 마음을 사고, Sales 성과를 달성할 수 있다. 본인이 별로 선호하는 연락수단은 아니지만 고객이 선호한다면 고객의 연락수단을 사용할 필요가 있다.
사실 Sales는 연락만 잘 받아도/해도 50%는 먹고 들어가는 거다. 매우 쉽다.
Sales가 한 편으로 어렵지만, 사실 Sales는 정말 생활의 기본만 지키면 반은 먹고 들어갈 정도로 쉽다. 연락만이라도 잘 받고, 편하게 고객에게 연락해 보자. 그럼 Sales 성과가 눈에 띄게 달라지는 것을 느낄 수 있을 것이다.
