투자 받는 초기 디지털 헬스케어 스타트업은 뭐가 다를까요?
건조한 팩트직캠 > 소감은 나중에 :D
7/27 목 오후 7:00, 마루360
Product Lounge
https://club.disquiet.io/pl3
의사가 창업에 발을 담그는(?) 수준
이다원 님 질문 https://club.disquiet.io/4b8ed0b7-24d2-41ae-bd2f-c2ac9d41f12f
가지랩 김영인 대표님 답변: 단순히 이런 기능이 있었으면 좋을 것 같다고 만들어서 되지 않는다. 치열하게 토론 해서 빠르게 제품을 내고 데이터로 가설검증을 하는 것의 연속이어야 한다.
의사 겸직에 대한 고민은 공감이 간다.
사실 의사 아이디어 가지고 워터폴 방식으로 내놓아서 성공한 제품이 없다. 사용성이 더 중요한 서비스라면 제품 전문가가 더 잘한다. 의사가 주는 인사이트가 중요한 서비스라고 하더라도 실행에 옮겨줄 수 있는 팀이 없으면 쉽지 않기 때문에 의사 스스로가 제품에 대한 이해도를 높이는 건 디폴트. 팀을 정말 잘 꾸려야 한다.
눔에서 시작해서 운이 좋았다고 생각한다. UX/UI, 소비자 니즈를 건드리는 방법에 대해 많이 배웠다. 의사가 아이디어 원천을 제공했는데, 지분을 조금밖에 못 가져간다고 아쉬워 하는 것보다 실행하는 사람들이 보상을 가져 가는 게 중요하다. 실행이 어렵기 때문이다. 기업가치를 키워서 가져가는 게 맞다고 생각하는 게 현실적이다. 의사의 아이디어로 인한 지분율은 5% 이상 가져가기 어렵다.
딜라이트룸 신재명 대표님 답변: 공급자 입장이 아니라 사용자 입장에서 정말 쓸만한가? 뾰족한 문제를 세워서 잘 하고 있나? 를 고민하는 게 중요. 우리가 잘 풀고 있다고 확신이 드는 시점에 컨피던스를 높여서 팀을 꾸리면 될 듯.
DHP 최윤섭 대표님 답변: 투자자 입장에서는 내 인생 전체를 걸고 창업하는 팀이 아닌 경우 투자가 망설여 지는 것은 사실이다. 40여개 사 투자를 하면서 깨달은 점. 전문가가 창업한 팀은 반 정도. 나머지 반은 사업가가 창업자. 후자가 더 잘 되었다. 초기스타트업은 대표역량, 대표의 그릇만큼 큰다.
전문가가 경영자로 진화하기가 쉽지 않다. 웰트 강성지 대표 정도가 드문 좋은 예. 의사 느낌이 안나는 경영자로 성장한 케이스.
고객이 아직 익숙하지 않은 기술/서비스를 효과적으로 경험시킬 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까요? 케이스 위주로 공유해주세요.
김우경 님 질문 https://club.disquiet.io/6a178b86-a729-4387-85dd-7422f8cb5e6b
딜라이트룸 신재명 대표님: 알람 해지 시 특정 행동을 해야 꺼지는 서비스다.
“진짜 잘 못 일어난다”는 문제에 공감하고, 이걸 해결하고 싶은 유저는 프로세스 같은 게 중요하지 않다. 동기를 자극하는 게 중요.
가지랩 김영인 대표님: 신박한 기능을 만들었는데 이걸 어떻게 쓰게 하지?는 잘못된 접근. 출발점이 사용자의 니즈여야하고, 아무리 기능이 신박해도 무용지물.
손목하나 자를 생각으로 사업을 해도 될까말까다.
노코드. 가짜문 실험으로 노크를 하는지? 랜딩페이지까지만 만들어 유료결제를 시키든, 검증하고 또하기.
차선책으로는 어떤 사람들이 이런 걸 쓰게 될 지를 찾아내는 건데 세분화된 니즈를 파야함. 기능이 좋은 걸 가지고 있다는 것 가지고는 VC 설득안 됨.
DHP 최윤섭 대표님: 프리토타입핑은 아이디어불패의 법칙(The Right IT) 책을 참고할 것.
헬스케어 B2C/B2B 별 방법론 특히 B2B 이해관계자 설득에 대한 질문.
정설아 님 질문 https://club.disquiet.io/25967593-8cb1-4554-a49a-d97c26c4ba78
가지랩 김영인 대표님 답변: Noom의 당뇨병예방프로그램은 사실 운이 좋은 케이스였다. 65세 이상. 체중감량을 잘 하면 당뇨예방에 도움이 된다는 리포트가 이미 있었음. B2B는 철저히 규제에 맞게 제품을 만들어야 하고, 1. 식약처 인증 (의료기기. 안전하냐?) 받기 위한 논문 2. 기존 제품 대비 의료비용 줄이거나 시간을 줄여준다는 것을 증명. 즉 수가 가치평가를 위한 논문 등을 전략적으로 정해서 준비해야 하는데 오래 걸린다. 사실 Noom도 아직까지도 수가 인정은 해결이 안되고 있다.
기존 서비스 KPI 디지털 헬스케어 서비스의 가치평가를 위해 고려되는 요소, 기존 서비스에서 고려하는 kpi와 유사한지, 혹은 다른 지표가 있는지
김하영 님 질문: https://club.disquiet.io/b396a3c9-f2f1-425d-8e76-16459c37dd19
초기 '우리는 무조건 깨운다' 라는 원칙 아래에서 어떤 KPI를 세웠고, 어떻게 Lock-in 유저를 파악했으며, 해당 KPI를 가지고 OKR이나 목표 설정은 어떻게 하셨는지 알고 싶습니다.
김선재 님 질문: https://club.disquiet.io/01c84494-de09-4034-8a45-3433fea23a0e
딜라이트룸 신재명 대표님: 극초기에는 OKR이나 KPI는 무의미하다. VOC를 듣는 정성적인 시도를 많이 했다. “의미 있는 문제를 풀고 있는가?” 인터뷰하고, 실제로 쓰는 걸 보고. 조금 써보고 안 쓴다거나 할 때 VOC를 파악했다. 매니악한 소수의 사용자가 생기는 게 PMF를 찾았다는 증거다.
이제까지 “단 하나의 문제해결”에 집중이 스타트업 공식이지만, 헬스케어는 다른 것 같다.
이정언 님 질문: https://club.disquiet.io/578ad483-08e7-411b-942f-fc834eb4d842
가지랩 김영인 대표님 답변: 지금까지 웰니스에서 왜 Toss 같은 수퍼앱이 안 나왔을까? 건강 관련해서는 파편화되어 있다는 문제점에서 시작했다. 그래서 우리는 웰니스 큐레이션을 범용적으로 가려는게 목표인데, 뾰족한 고객을 어떻게 찾을 것인가? 고객을 정해놓고 하면 터널 비전이 되어서 그것도 좋지 않다는 점까지 고려해야 한다.
사용자 니즈를 파는 와중에 자꾸 특정 니즈에 포커스 되곤 한다. 예를 들어 요가 강사들의 시간을 save해주는 아이디어는 과연 웰니스 큐레이션일까? 라는 관점에서 Drop했었다. 확장 가능성이 있는가?를 계속 질문해야하는 점이 어렵다.
니즈를 뾰족하게 파고드는 걸 애자일하게 해야한다. 경험적으로 터득된 게 있으면 빨리 제품을 내고 소비자 반응을 찾는 다른 방법도 있다.
DHP 최윤섭 대표님 : 전선을 넓게 가는 건 스타트업이 할 일이 아니다. 식단관리로 살을 빼주겠다.라는 뾰족한 문제를 글로벌 스케일로 잘 한 게 Noom이다. 무니스는 “무조건 재워준다”는 걸 글로벌 스케일로 가고 있다.
확장을 하고 있는 신재명 대표가 대답해줘도 좋을 듯.
딜라이트룸 신재명 대표님: 답은 없다. 고민중이다. 업의 본질을 뭘로 정의하느냐에 달렸다. 알람앱 시작할 때 다른 알람앱이 정말 많았다. “알람의 본질은 일어나는 것 아닌가?” 이거에만 집중해서 10년 하니까 글로벌 1위가 된거다. 1년이 지나니 한계효용이 왔다. 리텐션도 안오르고 하는 내부적인 고민에 (연계성 있게 확장했다) 알람을 쓰는 이유는 깨기 위해서가 아니라, “그 시간에 성공적인 아침을 시작하고 싶어서”이다. 개운하게 일어나서 성공적인 아침을 맞을 수 있게 서비스 확장하기 위해 “잘 자게” 하고. “일어나서 첫 행동.” 이렇게 확장하고 있다.
DHP vs 딜라이트룸 투자스타일 어떻게 다른가? 투자의 기준.
DHP 최윤섭 대표님: 정성적인 걸 본다. 대표> 팀 > 아이템 순. 제가 브런치에 정리한 투자자가 좋아하는 대표의 특징(https://brunch.co.kr/@pelexus/43). 한 번 보세요.
체계적으로 생각하고, 가설을 검증하고 있는 과정과 향후 어떻게 할 지가 보이는 대표 선호. 스트롱 벤처스 배기홍 대표가 투자는 인문학적인 금융업이라고 했어요.
구라를 치는 대표는 X
딜라이트룸 신재명 대표님: 시너지를 낼 수 있는 팀. 우리가 업사이드를 만들어줄 수 있는 팀. 대표가 product oriented 되어 있고, 발전시켜온 과정에서의 시행착오와 그 문제를 왜 풀고 싶으신지. 그 문제를 어디까지 쪼개보았는지. 설명이 납득이 가는 문제충이어야. 잘 풀 수 있는 포텐셜이 있구나.
DHP 최윤섭 대표님: 김영일 대표에 투자한 이유. 매력적이었다. 내가 이 분과 일하고 싶은가? 그리고 대표가 사람을 끄는 매력이 있어야 좋은 사람들이 팀으로 모이니까. 같이 일해보고 싶은 사람인지가 중요.
헬스케어는 인허가. 의료기기 등록 등 제품의 상용화 타임라인이 길다. 긴 시간을 견뎌야하는 투자자 입장에서 어떤 스타트업에 투자하는가?
박예인 님 질문 https://club.disquiet.io/c9df7005-f399-4e04-9b87-26a3a1d44ac3
DHP 최윤섭 대표님: 기술 기반 팀도 결국 돈 잘 벌 수 있을까를 보고 판단. 기술개발 중간중간 마일스톤이 명확해야.
가지랩 김영인 대표님: 투자를 안 받아도 되는 게 가장 좋다. 투자를 받아야 한다면 투자자의 성향과 상황을 파악하라. 눔코리아 B2C 경험이 있는 팀이란 점은 투자에 도움이 되었다. (카카오벤처스) 네이버는 전략적 투자 관점이어서, 네이버에 향후 도움이 될 수 있는가?를 보기도 했고 헬스케어에 투자하던 시점이라 투자를 받을 수 있었다. 지금은 네이버는 헬스케어 투자 안 한다. VC의 펀드는 최소한 공부하고 가라. 모태펀드 성격에 맞는지, 포트폴리오 중 빈칸이 있네? 우리랑 맞네? 설득하기쉬워진다.
이런 문제를 풀려고 하고 이런 기술이 있는 팀입니다. 모멘텀. 주식 투자나 스타트업 투자 비슷한 면이 있어서, 다른 VC에서 (베이스) 커밋한 점이 도움이 되었다.
딜라이트룸 신재명 대표님은 투자 왜 안 받았나? 앞으로도 안 받을 거냐? 질문 많이 받는데...
딜라이트룸 신재명 대표님: 부족한 게 자금일 때에만 투자를 받는다고 생각했다. DHP같은 곳에서 좋은 도움을 받을 수 있었다면 더 빨리 성장했을 것.
DHP에서 투자를 받으면 뭐가 좋은가?
DHP 최윤섭 대표님: 전문성+네트워크. 의료/규제/UX 전문가, 관련 선배창업가들의 도움을 받을 수 있음. 병원 테스트베드, 임상, B2B 판매 등 3천명에 깔 수 있음. 병원에 다이렉트하게 꽂을 수 있다.
가지랩 큐레이션 파트너십 열려 있나?
가지랩 김영인 대표님: 개인화되면 될수록 고객 만족도가 높아질 거니까
타겟팅해줄 수 있는 플랫폼으로서 가지랩이. 웰니스에 관심 있는 트래픽을 모을 수 있다고 소구한다. 유통채널을 거쳐야 하는 제품 대비 디지털 헬스케어는 보다 쉽게 추천드릴 수 있다. 예를 들면 창업가 마음상담소에 멘탈 스타트업을 추천 드리고 있음.
딜라이트룸 채용 어필
딜라이트룸 신재명 대표님: 아주 많은 VOC가 들어옴. 찐으로 이거 때문에 내 인생이 바뀌었다. 내가 개발하고 디자인한 것들이 많은 유저의 삶을 변하는 것을 실감할 수 있음. 유저와 문제에 미쳐 있는 사람을 기다림.
