스타트업 B2B 영업 - 초기고객사 100개 만들기

스타트업 B2B 영업스쿨(오프라인 강의)

초기 고객사 100개 만들기

저는 첫 회사부터 종합상사 사관학교라 불리는 대우인터내셔널에 들어갔던 것을 저는 매우 행운이라고 생각합니다. 그리고 저는 아직까지도 제 뿌리는 영업이라고 생각하고 다니고 있습니다. 그리고 제 적성과도 매우 맞고요. 그렇지만, 스타트업을 창업하고, 주변 대표님들과 스타트업 담당자분들을 보면서 영업의 어려움에 대해서 토로를 하시는 많은 분들을 봐왔습니다. 대부분이 개발이나 영업과는 관련없는 분야에서 일하셨던 분들이라서 영업에 대해서 매우 어렵게 느끼고 계시다는 것을 느꼈습니다. 사실 영업을 한 달간 강의한다고 해서 영업실력이 갑자기 초월적으로 향상되지는 않을 겁니다. 다만, 그럼에도 불구하고 영업에 대한 경험과 지식을 제대로 나누는, 특히나 그것이 일반 회사가 아닌 스타트업 업계에서의 영업이라는 특수성을 띠고 있는 그런 강의는 별로 본 적이 없습니다.

영업은 매우 쉽습니다. 그렇지만, 영업은 매우 어렵습니다. 영업은 기본이 중요합니다. 또한 영업은 개인의 실력도 매우 중요합니다. 영업의 다양성을 모두 알려드리기에는 저 역시 부족하지만, 기초만큼은 모두가 동일하다고 생각합니다. 그렇기에 이번 강의의 목표는 영업인이 되기 위한 기초 자세 갖추기라고 보시면 됩니다. 기초가 탄탄한 영업인은 어디를 가든, 무엇을 영업하든 성과를 냅니다.

그렇기에 이번 강의가 스타트업 여러분들중 특히 IT sales 와 관련된 많은 영업담당자분들에게 조금이나마 도움이 되기를 바라면서 열게 되었습니다.

영업이 필요한 이유

• 영업은 회사의 매출을 내는 우리 회사 스트라이커입니다.

• 기술과 제품/서비스가 좋지만 영업을 못 하면 결국 회사는 어려워 집니다.

• 영업은 고객과 최전선에서 만나기 때문에 실질적으로 고객의 반응을 알 수 있습니다.

• 제품/서비스가 좋지 못하면 악평을 받지만, 영업을 못 하면 결국 회사는 문을 닫습니다.

본 강의에서만 들려드리는 실전 영업 사례들

해외영업 사례

• 유럽 VW(폭스바겐)과의 자동차강판 수출 이야기

• 루마니아 GM과의 자동차강판 수출 이야기

• 중국 BYD와의 영업사례 & 자동차강판 & 전기강판 for 전기자동차

• 이란에 연매출(수출) 2700억원을 할 수 있었던 이야기

• 칠레 업체와의 Claim 분쟁 사례

• 유럽 완성차사 및 자동차사 신규 시장 및 고객사 발굴 사례

• 자동차사와의 영업 이야기

• 폴란드 삼성, LG전자향 수출 이야기

• 그 외 다양한 수출 및 해외영업 발굴 사례

국내영업 사례

• OO 대기업과의 IT 프로젝트 사례

• OO 대기업과의 사내벤처 프로젝트 사례

• OOOO 글로벌 1위 부동산업체와의 IT 프로젝트 사례

• OOOO 중견 스타트업과의 IT 프로젝트 사례

• OOOO 대기업 사내벤처들과의 IT 프로젝트 사례

• 직접 개발한 콜롬북스 플랫폼의 영업사례

• 누구도 뚫지못한 출판사의 벽을 뚫은 사례

• 교육업체들 영업한 사례

• 웹앱 에이전시들과의 제휴파트너 계약 사례

• 그 외 다수의 국내영업 사례

이러한 분들에게 추천합니다

• 스타트업으로서 영업이 필요한 회사

• 영업담당자가 없거나 있어도 영업에 대한 경험이 부족한 경우

• SaaS Provider로서 영업이 필요한데 어디서부터 어떻게 할 지 고민이신 스타트업

• IT외주개발사, SI, 웹앱에이전시, 홈페이지에이전시에서 영업이 필요한 대표님/영업담당자

• 프리랜서인데, 영업이 너무나 부족하신 분(프리랜서도 결국 영업이었다 ㅠㅠ)

• 영업을 제대로 배우고 싶지만, 회사내 가르쳐 줄만한 선배가 없는 경우

강의자 소개

• 대우 인터내셔널 근무(=현 POSCO International)

• LG상사 근무(=현 LX International)

• (주)포스픽 : 스타트업 창업, 130만 다운로드, 50만 회원, 2회 투자유치

• (주)DX 컨설팅 : 영업중개 회사 창업

• POSCO, 현대제철, 중국, 대만, 폴란드, 유럽산 철강재 수출 및 3국간 거래(국내영업, 해외영업)

• VW(폭스바겐), GM, BYD, DACIA, MAN 등의 완성차 영업

• Gestamp, Magma 등의 자동차부품사 영업

• 삼성전자, LG전자, Electrolux, 중국 가전사, 터키 가전사 영업

• 삼성물산, GS건설, 교보생명, 롯데, 신한은행, 우리은행, CBRE, 하나투어 등의 IT 프로젝트 영업

• 출판계/교육계 업체 영업 제휴 활동(IT Product 플랫폼 운영)

• 국내 영업 및 해외 영업 경험

• 스타트업, 중소기업, 국내 대기업, 해외 기업 대상 다양한 분야의 영업활동

https://event-us.kr/sales/event/120283

초기 스타트업 CSO 서비

#스타트업CSO서비스

"대표님, 함 와 주시면 안 될까요?"

종종 제 영업스쿨 강의나 저를 개인적으로 알고 계신 대표님들이 제게 CSO 역할을 요청하십니다. 사실 아주 친하거나 정말 필요해 보이는 경우에 한해서만 단기적으로 CSO 역할을 하고 있습니다.

그런데 최근 B2B 초기 스타트업들과 이야기를 하면서 CSO의 필요성을 좀 더 절실하게 느끼게 되었습니다.

✔️ 영업세일즈 전문이 아닌 분이 갑자기 CSO를 맡아서 도대체 무엇을 해야할 지 길을 잃으신 분
✔️ 지금은 영업세일즈를 한창 배워야 하는 분이 CSO 역할을 하는 경우
✔️ CSO조차 없어서 대표님이 역할을 겸하지만, 본인도 영업세일즈 경험이 전무해서 무엇을 어떻게 해야할 지 모르는 경우

영업은 회사의 매출을 일으키는 매우 중요한 역할입니다. 당연히 CSO는 경험도 풍부하고 가능하면 해당 분야에 지식과 경험이 풍부하시고 영업세일즈를 오랫동안 하신 분이 오시는 게 맞다고 생각합니다.

다만 초기 스타트업의 현실에서 그런 분을 찾기가 쉽지 않습니다. 찾는다고 하더라도 처우를 맞추기도 힘듭니다. 그래서 실험적이고 도전적이지만 한 번 CSO 서비스를 정식으로 해보려고 합니다.

✅ CSO(Chief Sales Officer) 서비스 개요
✔️ 주 1회(8시간) 회사 근무
✔️ CSO 역할. 영업세일즈 전략 수립, 회사내 영업세일즈 세팅 등
✔️ POSCO International. LG상사 근무 : 해외영업, 국내영업, 무역 경험
✔️ (주)포스픽 창업 : 플랫폼 개발, SaaS 개발, IT 영업, 콘텐츠 영업, 광고영업 등
✔️ DX컨설팅 창업 : IT 영업, 서비스 영업 등

😍 CSO 서비스 신청하기
https://tally.so/r/3jNE26

B2B 영업이 고민이세요?

#영업선배 로서 영업에 대한 고민을 덜어드리고 싶습니다.

사실 그 동안은 그냥 아는 사람들 혹은 정말 영업교육이 꼭 필요하거나, AC, 기관, 협회 등 어떻게던 저를 찾아내서 영업스쿨 교육을 받으신 분만 영업스쿨을 알고 계셨습니다. 제가 딱히 SNS를 하는 것도 아니고...(링크드인 제외)

그렇지만, 최근 사회 초년생분들, 영업담당자, 스타트업 대표님, 1인 창업자분들을 만나 뵙고 교육도 하고, 멘토링도 하면서 생각을 바꾸었습니다.

대한민국에는 B2B 영업교육이 필요하다는 사실입니다.

✔️ B2B 영업에 대한 궁금증을 해결할 만한 곳이 생각보다 별로 없습니다.
✔️ B2B 교육도 생각보다 없습니다(아직까지도 사수/부사수 중심)
✔️ 무엇보다 스타트업은 영업 리더조차 사회 초년생인 경우가 많습니다. 배워야 할 시기에 가장 어려운 창업영업을 해야 합니다.

✅ B2B 영업교육 부재의 문제

✔️ B2B 영업 배우고 싶은데, 주위에 배울 만한 분이 안 계세요
✔️ B2B 영업에 대한 고민이 너무 많은데 고민 상담할 만한 분이 안 계세요
✔️ B2B 영업 이런 경우에는 어떻게 하면 좋을까요?라고 물어볼 사람이 없어요

제가 생각한 이런 문제의 해답은 바로 #영업선배 입니다. 영업이 필요하신 분 보다는 그래도 영업을 조금 일찍 시작했으니 #영업선배 로서 역할을 할 수 있을 것 같습니다.

✅ 영업스쿨 활동
✔️ B2B 영업스쿨 교육 : 매월 4주X2시간=총 8시간 교육(이론+실전)
✔️ 영업 멘토링 : 영업과 관련된 다양한 이야기(커리어, 영업문제 등)
✔️ 영업 컨설팅 : 주로 스타트업의 영업 전략 수립 컨설팅
✔️ CSO 서비스 : 스타트업의 CSO가 되어 스타트업 B2B 영업세일즈 세팅


영업이 필요한 곳에서 #영업후배 님들의 고민을 조금이나마 덜어드리고 싶습니다.

교육이 필요하시면 언제든 연락 주세요

영업스쿨 교육 제안서

😍 초기 기업 B2B 영업 세팅 서비스

초기 기업 B2B 영업 세팅 서비스

어서와 B2B 영업은 처음이지?

초기 기업이신가요? 스타트업이신가요? 작은 기업이신가요?

B2B 영업이 어렵게 느껴지신다면 그것은 당연합니다. B2B 영업을 전문적으로 가르쳐 주는 곳은 극히 드뭅니다. 대부분 회사에서 사수 부사수 개념으로 노하우를 전수하기 때문입니다. 그리고 전문 영업인들은 자신의 영업 노하우와 경험, 스킬을 다른 사람들에게 전수하기 꺼립니다.

이러한 상황에서 초기 기업이 B2B 영업을 세팅하는 것은 매우 힘든 일입니다. 전문적으로 이 일을 해 본 사람이 드물고, 오랜 경험을 가진 사람이 밀착해서 집중적으로 해줘야 하기 때문입니다. 또한 기존의 일상적인 B2B 영업을 하셨던 분들이라고 하더라도, 아무것도 세팅되지 않은 B2B 영업을 세팅하는 것은 만만치 않은 일입니다. 그렇지만, B2B 영업이 중요하다는 것을 알지만 전문 영업인을 채용하고 B2B 영업을 세팅하는 것은 결코 쉽지 않은 일입니다.

🤔 누구에게 필요한 서비스인가요?

✔️ 이제 막 사업을 시작하는 B2B 초기기업

✔️ 초기 스타트업

✔️ 영업 성과가 저조한 작은 기업

🤔 어떤 서비스를 제공하나요?

✔️ 영업활동 매뉴얼 작성

✔️ 영업 1:1 코칭(미팅 등 상황 가정)

✔️ 영업스쿨 강의 4주 제공(1명, 33만원 상당)

✔️ 영업전략 수립

✔️ 영업 Action Plan List 작성

✔️ 영업 주간회의 양식 제공 및 세팅

✔️ 영업 활동 관련 AI 및 각종 SaaS 및 IT 툴 사용법 코칭

✔️ 영업활동 F/up 양식 세팅

✔️ 영업 계획서 양식 및 세팅

✔️ 영업 관련 sales material 작성 컨설팅(서비스 소개서 등)

✔️ 영업 관련 멘토링 및 컨설팅

🤔 서비스는 어떤 장점이 있나요?

✔️ 매출과 직결되는 영업 세팅을 통해서 매출 증대라는 결과를 빠르게 성취할 수 있습니다!

✔️ 저조한 매출 성과를 2배, 3배로 늘릴 수 있는 초석을 다지게 됩니다!

✔️ 적은 비용으로 풍부한 영업 경험을 가진 전문가로부터 다양한 영업 노하우를 실질적으로 전수 받을 수 있습니다!

🤔 기간과 비용은 어떻게 되나요?

✔️ 기간 : 4주(주 1일 풀타임 출근 + 4일 비상주 근무)

✔️ 비용 : 첫 번째 미팅을 통해서 안내해 드립니다

무료 커피챗 신청하기

걱정하지 마시고 일단 신청해서 가벼운 마음으로 영업 관련 고민을 나눠 보세요

B2B영업 - 고객 이해에 대한 깊이가 부족하다

#고객에대한깊이가없다.

많은 분들이 B2B 시장에 도전한다. 스타트업들도 도전 한다. 1인 창업자들도 도전한다. 그렇지만, 많이들 실패한다. 왜일까? 여러 가지 이유가 있겠지만, 나는 고객에 대한 이해의 부족에서 이유를 찾는다.

- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 품질이 좋으니까 도입해 주세요.
- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 가격이 합리적이니까 도입해 주세요.
- 우리 회사 제품은 경쟁사 제품보다 편하니까 도입해 주세요.

보통 (1) 품질 (2) 가격 (3) 편의성이 경쟁사보다 좋다는 것으로 접근한다. 좋다. 맞는 접근법이다. 그렇지만, 이걸로 다 해결되었다면 B2B가 쉬웠을 것이다.

고객은 굉장히 복잡하다. 모든 고객의 DNA가 다르다. 똑같은 업체는 하나도 없다. 보통 같은 업계에 있으면 비슷하다고 착각하지만 말 그대로 착각이다.

고객을 이해하기 위해서 여러분들은 얼만큼 노력했고, 노력하고 있는가?

☑️ 고객의 회사에 대해서 조사했나요? (3개년 매출, 영업이익, 인원변동, 제품 등등)
☑️ 고객의 회사에 직접 방문해서 분위기를 보셨나요? 진짜 회사에서 자리에 앉아서 일하는 사람은 몇 명인가? 분위기가 어떤가? 등등
☑️ 고객과 미팅을 몇 번 했는가? 1번 했는가? 10번? 20번? 50번?
☑️ 고객사의 대표부터 임원, 팀, 조직, 공장 등에 대해서 세세하게 알고 있는가? 고객사의 비밀스러운 정보까지 얻어내고 있는가?
☑️ 고객사의 담당자와 어느 정도 미팅을 가졌는가? 1번? 10번? 20번?
☑️ 담당자에 대해서 어디까지 알고 있는가? 그 사람의 걸어온 길, 역량, 전공, 전의 회사들, 취미, 좋아하는 것, 싫어하는 것, 회사내에서의 위치, 평가 등등
☑️ 고객사의 업계에 대해서 어느 정도 이해하고 있는가? 시장정보, 경쟁현황, 시장규모, 현재 업계의 현황 등등
☑️ 공장까지 관련이 되었다면, 공장에 방문해 봤는가? Line Tour 는 해 봤는가? 현장에서 일하시는 분들과 대화를 해봤는가? 현장이 어떻게 돌아가고 있는지 대충이라도 이해를 하고 있는가?

세상이 많이 편해졌다. 인터넷과 AI로 이제 키보드 몇 번만 두드리면 많은 것을 알 수 있는 세상이다. 그렇지만, B2B 세상에서 가장 중요한 정보는 결코 인터넷에 없다.

B2B의 가장 중요한 정보는 결국 해시태그#사람 이 가지고 있다. B2B는 사람을 만나야 한다.

사실 안타까운 점 중에 하나는 최근의 사람들은 B2B를 하면서도 고객 만나는 것을 꺼린다는 것이다.

고객이 멀리 있어서, 귀찮아서, 그런 거는 그냥 인터넷 뒤지면 알 수 있는 것들이라서, 시간이 아까워서 등등

해시태그#영업불변의법칙

B2B에서 이기는 사람들의 공통점이 있다. 그건 바로 고객과 가장 많이 만나는 사람이 이긴다는 것이다. 고객을 깊이 있게 이해하기 위해서 만나는 것보다 좋은 방법은 없다. 만나서 고객의 이야기를 들어보는 것보다 좋은 방법은 없다.

https://lnkd.in/e7tgCT4u

B2B 영업스쿨 - 초기고객사 100개 만들기(강남역)

B2B 영업이 어려우신가요? [8월 강의 안내]

B2B 영업에 관한 질문들

🙋🏻‍♂️ 첫 미팅을 어떻게 연결해야 하나요?

🙋🏻‍♂️ 첫 미팅 이후에 두 번째 미팅은 어떻게 해야 만들 수 있나요? 그리고 이미 첫 미팅 때 할 말 다 한 거 같은데, 두 번째 미팅 부터는 무슨 이야기를 해야 하나요?

🙋🏻‍♂️ 콜드콜과 콜드메일 해야 하나요? 해야 한다면, 어떻게 해야 성공률을 높일 수 있나요?

🙋🏻‍♂️ 미팅은 1:1 미팅이 좋을까요? N:N 미팅이 좋을까요?

🙋🏻‍♂️ 협상을 해야 하는데, 고객사와 어떻게 협상을 해야지 우리에게 유리하게 진행할 수 있을까요?

🙋🏻‍♂️ 고객사가 갑자기 저를 피하는 것 같은데, 이럴 때 대처 방안이 있나요?

🙋🏻‍♂️ B2B 영업은 고객문제를 찾고 해결하는 게 중요하다고들 하는데, 도대체 이 말의 진정한 의미를 모르겠어요.

🙋🏻‍♂️ 우문현답[우리의 문제는 현장에 답이 있다]라는 말이 있던데, 어떤 말인가요? 그리고 실제 케이스를 들어볼 수 있을까요?

🙋🏻‍♂️ 고객과의 미팅 스케줄링은 어떻게 관리해야 할까요?

🙋🏻‍♂️ 고객이 계속 계약금액 Discount를 해달라고 하는데, 이럴 때는 어떻게 대처해야 할까요?

🙋🏻‍♂️ 저랑 대표님/팀장님이 미팅을 항상 같이 다닙니다. 대표님/팀장님이 미팅을 주도하고, 저는 미팅노트 정리 등을 담당합니다. 근데 인력도 부족한 스타트업에서 이렇게 해도 될까요?

🙋🏻‍♂️ 저는 스타트업 대표입니다. 영업은 전혀 모르지만, 필요성을 많이 느끼고 있습니다. 그런데 어디서부터 어떻게 해야 할 지 모르겠습니다.

🙋🏻‍♂️ 스타트업 대표인데, 영업 담당자들이 몇 명 있습니다. 그런데 매일 밖에서 고객 만나고 뭐를 한다고는 하는데 믿음이 잘 안 갑니다. 그렇다고 사무실에 있어봐야 하는 일도 별로 없어 보입니다. 영업팀 관리 어떻게 해야 할까요?

🙋🏻‍♂️ 고객이 자꾸 전화와 카톡, 문자, 이메일로 저를 귀찮게 합니다. 받고 회신해야 하는 것은 알겠습니다. 그런데, 이런 연락이 오면 대체로 부탁이나 요청입니다. 즉, 할 일이 자꾸 늘어납니다. 어떻게 대처해야 할까요?

🙋🏻‍♂️ 고객의 연락을 좀 늦게 받거나, 조금 귀찮아져서 피했습니다. 그랬더니 고객이 불만이 쌓이는 지 저희를 좀 안 좋게 보기 시작했습니다. 고객 연락 어떻게 관리해야 하나요?

B2B 영업을 하다 보면 학교나 학원에서는 가르쳐 주지 않는 무수한 질문들이 쌓여 갑니다. 그렇다고 딱히 수학처럼 정답이 있지도 않는 질문들도 많습니다. 주변에 물어보면 또 답이 다 다릅니다. 저도 이런 시행착오를 나름 겪었고, 지금은 제 나름의 어느 정도의 원칙을 가지고 있습니다.

스타트업 B2B 영업/세일즈, 초기 고객사 100개 만들기(강남역) 강의 모집
저는 이러한 질문들에 대해서 제 오프라인 강의를 통해서 답변 드리고 있습니다. 온라인 강의는 거의 하지 않습니다. 오프라인을 고집하는 데에는 이유가 있습니다. 바로 고객을 현장에서 만나야 가장 효과가 있다고 믿기 때문입니다. 그래서 제 강의도 거의 다 오프라인으로 진행합니다. 8월 수강자를 모집합니다. 많은 분들이 신청하시기 보다, B2B 영업 강의가 꼭 필요하신 분만 신청해 주세요. 4주 X 2시간씩 + 1:1 별도 멘토링이라는 시간을 귀하게 쓰실 분만 모집합니다. 저는 여러분들에게 정답을 제시하지 못 합니다. 다만, 하나의 영업의 길을 제시해 드릴 수 있습니다.

영업전략 수립 원데이 클래스

우리 회사에 영업전략은 있나요?

혹시 그냥 하던대로 하시지는 않나요?

영업에 분명 문제가 있는 것 같기는 한데, 도대체 어떠한 문제가 있고 어떻게 해결해야 할 지 고민이신가요?

이러한 영업 문제 발견부터 해결책 제시 그리고 이를 바탕으로 한 우리 회사만의 영업전략이 필요하지 않으신가요?

영업전략이 필요한 분들을 위해서 원데이 클래스를 만들었습니다.

👉 영업전략수립이 필요한 이유

1. 영업전략이 부재하면, 제대로 된 영업성과를 달성하기 어렵습니다.

2. 잘못된 영업활동으로 회사의 성장에 저해가 됩니다.

3. 영업/세일즈 담당자를 우왕좌왕하게 만듭니다.

🔚 원데이 클래스 개요

• 일시 : 4월 29일 화요일 오후 8시 ~ 10시(2시간)

• 장소 : 패스트파이스 신논현 2호점

• 인원 : 최대 20명 모집

• 신청 : 선착순 모집완료(단, 결제까지 해야 완료됩니다)

• 강의자료 : 강의실에서 배포

• 강사 : 이홍열

• 비용 : 4만원(강의취소는 전날 밤 12시까지만 환불됩니다)

• 주차지원 : 불가(가급적 대중교통 이용을 바랍니다)

✅ 커리큘럼

분석

1. 회사 영업능력 분석

2. 조직 영업능력 분석

3. 개인 영업능력 분석

4. 영업환경 분석

5. 과거 영업실적 분석

문제

6. 영업 문제 도출

해결책

7. 영업 문제 해결책 발견

영업전략의 수립

8. 영업전략 수립

9. 영업목표 설정

10. 영업 Action Plan List 제작

11. 영업 Action Plan List 활동

12. 영업 Action Plan List 관리

13. 영업 Action Plan List 평가

15. 영업 Action Plan List 개선

16. 영업전략 수정 및 Action Plan List 수정

실전 사례

17. 실전 영업전략 수립 사례 공유

실전 영업전략 수립 

18. 실제 본인 회사의 영업전략을 수립해 봅니다.

강의 신청하기 링크 : 이벤터스

1억을 아끼는 웹/앱 개발 프로젝트 외주업체와의 성공개발 가이드(3/18)

혹시 개발을 준비중이신가요?

제가 외주개발사의 영업이사로 있으면서 수 많은 개발성공과 함께 개발실패를 보았습니다.

그리고 그 이후로도 1인 창업 후에 많은 대표님과 예비창업자, 기업들과 만나서 개발미팅을 하면서, 많은 실패를 보았습니다.

개발사를 욕해봐야 사실 큰 의미가 없습니다.

개발 Product가 성공적으로 출시되어야 합니다. 그런데 많은 분들이 실패합니다. 왜일까요? 여러 가지 이유들이 있습니다. 그 이유를 알아야 합니다. 그래야 대비를 합니다.

혹시 정부지원사업으로 개발이 필요하신 예비창업자/대표님 이신가요?

정부지원자금 피 같은 본인의 퇴직금을 날리지 않으시려면 꼭 들으세요.

제가 개발자는 아니지만, 저 역시 2015년에 스타트업 창업하고 수 차례의 개발의 쓴맛 단맛을 봤습니다.

외주개발 회사에서 수 십 개의 프로젝트를 계약하고, 프로젝트 진행을 옆에서 주도한 사람입니다.

1억이라는 개발자금이 물거품이 되지 않게 철저하게 준비하세요.

무료 강의 신청하기 :

[주말특강] 스타트업 B2B 영업/세일즈, 초기 고객사 100개 만들기(토/강남역)

안녕하세요. 벌써 약 1년 반째 영업스쿨을 이끌고 있습니다.

B2B 사업을 하시는 스타트업 대표님들도 많이 참여중이십니다.

이번에는 평일에 참여하기 힘들다고 하셔서, 주말특강(2주 X 4시간=8시간) 을 만들어 봤습니다.

스타트업 B2B 영업/세일즈, 초기 고객사 100개 만들기(강남역)

[설문] 스타트업 영업관련 질문 아무거나 받습니다.

[설문] 영업관련 질문 아무거나! 받습니다.

Q. 1차 미팅은 했는데, 2차 미팅은 어떻게 해야지 할 수 있을까요?

Q. 고객들과 좋은 관계형성을 하고 싶은데 어떻게 해야 하나요?

Q. 고객이 제게 왜 이렇게 연락이 안되냐고 하는데, 연락 빨리 하는 게 중요한가요?

Q. 고객들 반응이 좋지 않은데, 이럴 때는 어떻게 해야 하나요?

Q. 고객이 계속 경쟁사와 비교하면서 가격을 깎으려고 하는데 어떻게 해야 할까요?

평소 이런 영업적인 고민이 있으셨나요? 그렇다면 아래 특강에 참여해 보세요 ^^

우선은 설문조사부터 실시하고, 특강은 별도로 안내 드리겠습니다.

안녕하세요. 3월중에 1회성 특강을 해보려고 합니다. 목적은 영업관련해서 아주 쉬워보이는 것이라도 질문을 하시면, 제가 생각하는 범위내에서 답변을 드리는 겁니다. 모든 질문에 답변을 드리기는 어렵고, 공통적으로 가장 중복해서 나오는 질문들에 대해서 답변을 할 생각입니다.

영업적으로 어떤 것들이 궁금하신 지 아래 설문(1분내)에 답변해 주시면 감사 드리겠습니다.

[설문조사 응답하기]

https://tally.so/r/m6Wb2k

스타트업 B2B 영업스쿨 - 초기고객사 100개 만들기

25년 1월 모집중 안녕하세요. 영업이 고민인 스타트업 대표님들을 위한 영업강의 25년 1월 강의 참여자를 모집중입니다. 벌써 15기입니다.
외부강의까지 하면 벌써 총 400명 이상이 들으신 강의입니다.이러한 분들에게 추천합니다

• 스타트업으로서 영업이 필요한 회사

• 영업담당자가 없거나 있어도 영업에 대한 경험이 부족한 경우

• SaaS Provider로서 영업이 필요한데 어디서부터 어떻게 할 지 고민이신 스타트업

• IT외주개발사, SI, 웹앱에이전시, 홈페이지에이전시에서 영업이 필요한 대표님/영업담당자

• 프리랜서인데, 영업이 너무나 부족하신 분(프리랜서도 결국 영업이었다 ㅠㅠ)

• 영업을 제대로 배우고 싶지만, 회사내 가르쳐 줄만한 선배가 없는 경우

스타트업 B2B 영업/세일즈, 초기 고객사 100개 만들기(제 14기/강남역)영업이 필요한 이유

• 영업은 회사의 매출을 내는 우리 회사 스트라이커입니다.

• 기술과 제품/서비스가 좋지만 영업을 못 하면 결국 회사는 어려워 집니다.

• 영업은 고객과 최전선에서 만나기 때문에 실질적으로 고객의 반응을 알 수 있습니다.

• 제품/서비스가 좋지 못하면 악평을 받지만, 영업을 못 하면 결국 회사는 문을 닫습니다.

본 강의의 목표

• 영업에 대한 기본적인 이해

• 영업에 대한 자세

• 고객에 대한 이해

• 영업 관리

• 고객 관리

• 신규 고객 개척에 대한 이해

• 점 - 선 - 면 법칙에 따른 신규고객발굴

• 영업매출 확대에 대한 노하우 습득

본 강의에서 들을 수 있는 이야기

• 연매출 2700억을 기록한 이야기

• 자동차사와의 영업 이야기

• 스타트업으로서 영업으로 사업을 개척한 이야기

영업 기회 제공

• 영업스쿨 기존 참여자분들과의 단톡방 운영

• 영업스쿨 기존 참여자분들과의 영업기회 매칭 제공

• 사업별 맞춤 1:1 멘토링 제공

본 강의에서만 들려드리는 실전 영업 사례들해외영업 사례

• 유럽 VW(폭스바겐)과의 자동차강판 수출 이야기

• 루마니아 GM과의 자동차강판 수출 이야기

• 중국 BYD와의 영업사례 & 자동차강판 & 전기강판 for 전기자동차

• 이란에 연매출(수출) 2700억원을 할 수 있었던 이야기

• 칠레 업체와의 Claim 분쟁 사례

• 유럽 연매출 2700억을 기록한 이야기

• 자동차사와의 영업 이야기

• 폴란드 삼성, LG전자향 수출 이야기

• 그 외 다양한 수출 및 해외영업 발굴 사례

국내영업 사례

• OO 대기업과의 IT 프로젝트 사례

• OO 대기업과의 사내벤처 프로젝트 사례

• OOOO 글로벌 1위 부동산업체와의 IT 프로젝트 사례

• OOOO 중견 스타트업과의 IT 프로젝트 사례

• OOOO 대기업 사내벤처들과의 IT 프로젝트 사례

• 직접 개발한 콜롬북스 플랫폼의 영업사례

• 누구도 뚫지못한 출판사의 벽을 뚫은 사례

• 교육업체들 영업한 사례

• 웹앱 에이전시들과의 제휴파트너 계약 사례

• 그 외 다수의 국내영업 사례

https://event-us.kr/sales/event/96148

스타트업 B2B 영업 - 초기고객사 100개 만들기(12월 모집)

모집링크는 댓글을 참고해 주세요.

스타트업 B2B 영업스쿨 - 초기고객사 100개 만들기(11월, 강남역)

제가 디스콰이엇에서 영업스쿨 강의를 처음 열고 벌써 13기를 모집하게 되었습니다. 이미 11개월째 하고 있는데, 올해 12월까지는 뭐가 됐든 해보려고 합니다. 그리고 지금 올해와는 조금은 다른 방식으로 영업스쿨을 해볼까하는 생각도 있어서 약간의 사이드프로젝트성으로 준비중인 것도 있습니다. 런칭 준비가 되면 디스콰이엇에 올리겠습니다.

11월 영업스쿨을 모집합니다. 참여자분들의 70~80%분들은 작은 회사/스타트업의 대표님들이십니다. 아무래도 영업이 가장 필요하지만, 누구도 가르쳐 주지 않기 때문에 그런 듯 합니다. 스타트업 대표님들이시라면 한 번 들어보시는 것을 추천 드립니다.

신청하기 :

스타트업 B2B 영업스쿨 - 초기고객사 100개 만들기(7월, 강남역)

한국인들끼리 1:1로 영어스피킹 줌스터디(영화 인턴)

안녕하세요. 혹시 이런 고민 해보셨나요? 당장 외국인하고 자유롭게 영어로 이야기하는 건 너무 힘들다. 그렇다고 혼자서 영어스피킹 연습하는 건 너무 재미가 없어서 오래 못한다. 나랑 같이 영어회화를 연습할 친구는 없을까? 영화 한 편을 보고 대본 스피킹 연습을 해 줄 친구는 없을까? 11월에 영화 인턴(The Intern) 한 편 끝장내는 줌스터디 어떠신가요? 심지어 한국인들끼리 1:1로 연습할 수 있어 부담이 거의 없습니다.
spiikk 은 한국인들끼리 1:1 로 영어스피킹 줌스터디입니다.

spiikk의 특징

• 넷플릭스 컨텐츠로 스터디합니다.(넷플릭스는 각자 유료 시청해 주세요)

• 영화/드라마 한 편을 보고, 대본을 학습합니다.

• 매일 줌스터디로 한국인들끼리 1:1로 대화할 수 있도록 매칭해 드립니다.

• 한국인들끼리 대본을 보면서 스피킹 연습을 하는 거라 크게 부담이 없습니다.

• A, B 역할을 나누고, 대본을 같이 읽어본 후, A, B를 바꿔서 계속해서 연습합니다.

• spiikk은 이미 이러한 시도를 오래 전에 해봤고 고객들로부터 5점 만점에 가까운 만족점수를 얻었습니다.

• 거기다가 무료입니다.

spiikk 영어스피킹 줌스터디 안내

• 신청기간 : 10월 31일 밤 12시까지

• 참여기간 : 11월 1일 ~ 11월30일(연장 가능)

• 참여시간 : 월~일요일 오후 7시 ~ 오후 10시(3시간 동안, 그 사이에 개인이 참여 가능한 시간에 자유롭게 참여)

줌스터디 방식 안내

• 신청자에 한해 줌(ZOOM)에 초대해 드립니다.

• 참여자는 매일 오후 7시에서 10시 사이에 본인이 참여 가능한 시간에 참여해 주세요.

• 줌에 여러 개의 룸(ROOM)이 있습니다. 여기에 2명이 들어가서 스피킹연습을 하게 됩니다.

11월의 영화

• 영어로 공부하기 좋은 추천 영화 1순위인 [인턴(The Intern)]으로 학습합니다.

• 학습자료를 신청하신 분에 한해 사전에 제공해 드립니다.

• 무료로 참여 가능합니다.

신청하기 : https://www.spiikk.im/22

스타트업 B2B 영업/세일즈, 초기 고객사 100개 만들기(제 12기/강남역)

⚡ B2B SaaS 영업이 생태계 교란종인 이유 (1편)⚡

아래는 제가 링크드인에서 쓴 글입니다.

⚡ B2B SaaS 영업이 생태계 교란종인 이유 (1편)⚡

전에 제가 한 번 이런 글을 한 번 썼었는데, 여러 분들이 댓글과 메시지로 왜 그렇게 생각하냐고 물어들 보셨습니다. 오늘 편한 날이니 이에 대한 저의 생각과 경험, 그리고 다른 SaaS 하시는 분들의 생각을 공유하고자 합니다.

1. 영업 ROI 가 나올 수가 없다(95% 이상 안 나옴)
(1) 전통적인 B2B 영업

(ㄱ) Long Term based 영업에서는 기나긴 기다림은 있지만, 그래도 한 번 계약하면 향후 수 년 혹은 10년 이상의 계약과 매출액, 마진이 있었습니다. 저는 VW(폭스바겐), GM, 체코 Skoda, 중국 BYD 그 외에 Magana, JCI 등등 자동차 완성차사와 부품사들을 공략했고 계약을 통해 성과를 낸 적이 있습니다. 이 들과 계약하는 것은 매우 고통스럽고 힘들고 어려운 일이었습니다. 심지어 완성차사들은 trial test의 반복과 SCM의 확립까지 매우 어려웠습니다.(독일의 공장에 JIT Delivery 로 가져다 줘야 했습니다) 그렇지만 이 모든 것을 상쇄하는 것은 바로 큰 매출액(연간 최소 수 십억 ~ 수 백억 단위)과 마진이었습니다.

(ㄴ) Spot 성 계약 : 제가 철강을 하면서 저는 매우 Long Term 뿐만 아니라 단기거래인 Spot 성 계약도 매우 많이 해봤습니다. 단건이지만 종합상사여서 그런지 매우 큰 거래들을 했습니다. 제 인생에서 기억나는 가장 큰 거래는 360억짜리 거래였습니다. 마진은 30억으로 약 10%에 가까웠습니다. 1년 개인 매출액을 2700억을 찍어 봤습니다. Risk는 높지만, 이런 단건 거래도 굉장히 높은 매출과 마진이 있기에 Risk를 부담하면서 영업전선에 뛰어들었습니다.

(ㄷ) Position 거래 : 흔히 포지션 거래라고 했는데, 쉽게 말해 미리 물량을 사 두고, 그 이후에 거래처와 계약해서 공급하는 거래입니다. Seller / Buyer를 미리 정해놓고 계약하는 back to back 거래와는 다르며, Risk가 높았습니다. 다만 이런 포지션 거래도 시장의 흐름과 가격, 물량공급에 대해서 잘 읽으면 일반적인 철강 마진보다 훨씬 높은 매출액과 마진을 취할 수 있었습니다.

(ㄹ) IT - SI 계약 : 대기업, 은행, 증권, 보험 등에서 SI 특히 상주, 파견으로 가면 매우 큰 매출을 낼 수 있었습니다. 몇 억에서 몇 십억까지요. 저는 정부 프로젝트를 한 적이 없지만, 은행권에서는 수 백억짜리도 있죠.

(ㅁ) IT 웹/앱, ERP 등의 외주개발 : SI 비해서는 규모가 작지만 그래도 이런 것들도 보통 2천 만원 ~ 수억원의 매출을 냅니다. 영업담당자 입장에서는 적지 않은 금액입니다. 영업 ROI 가 나옵니다.

🌻 B2B SaaS 영업은 어떠한가?
우선 제 주장보다 저는 B2B SaaS 기업들의 (1) 매출액 (2) 영업이익 (3) 최근의 인력변동 현황을 보고 오셨으면 좋겠습니다. 대한민국에서 내노라하는 SaaS 기업들이 있을 겁니다. 제가 장담하지만, 대체로 아래와 같은 두 가지 패턴일 것입니다.(예외는 항상 있습니다)

A. 매출액은 계속 증가하지만, 영업손실액도 오히려 갈수록 증가한다.
B. 매출액은 노출하지만, 영업이익은 노출하지 않는다. (왜일까요?)

제가 개인적으로 분석한 것에 의하면 100개 SaaS 기업중에 5개 정도만 영업이익이 흑자이고 나머지는 적자입니다. 그럼 5개 흑자인 기업들은 무엇일까요? 패턴을 분석해 봤습니다. 제가 Data Analytist 가 아니라서 그냥 말로 때우겠습니다.

A. 매출액의 증폭이 크지는 않지만 꾸준히 성장한다.
B. 영업이익은 거의 적자가 없고, 매출액과 보폭을 같이 하여 흑자이다.
C. 매출액은 보통 20억 ~ 50억 사이이고, 인원은 30명 미만이다.
D. 이름은 잘 알려지지 않았지만, 매우 뾰족하게 시장과 고객을 타깃하여 서비스를 하여 이미 그 업계에서는 유명하다.

자, 이제 1편의 결론으로 가보겠습니다.
전통적인 B2B 영업은 ROI가 나옵니다. 즉, 영업자당 매출액이 최소 몇 억 ~ 몇 백억(저는 최근 지인에게 1조원 하는 종합상사맨 이야기까지 들었습니다)까지 합니다. 참고로 국내 종합상사의 인당평균 매출액을 비교해 보세요. 제가 두 곳을 해봤는데 2022년 기준, 한 곳은 인당 580억원, 한 곳은 250원 정도였습니다. 다른 전통적 기업들도 인당 몇 억은 합니다.

B2B SaaS 영업으로 넘어가 보겠습니다.

🌻 가격 : 영업 ROI가 나올까요? 보통 일반적인 SaaS의 가격은 인당 몇 만원 ~ 몇 십만원입니다. 그것도 유명하고, SW의 수준이 높으면 그 정도 가격을 정당하게 받을 수 있습니다. 문제는 대체로 1만원 ~ 5만원/인당 가격입니다. 이 가격으로 과연 영업 인력 한 명당 매월 얼마의 매출을 만들 수 있을까요?

🌻 노력 : B2B SaaS를 마케팅과 자료, 온라인 커피챗만으로 고객을 포섭하는 데에는 한계가 있을 겁니다. B2B 영업담당자가 직접 고객을 만나서 설득하는 과정도 때로는 필요합니다. 그럼 하루에 몇 개 업체를 만날 수 있을까요?

하루 5개 업체 X 22일(월) = 110개. [실상은 100개도 어렵습니다]
영업성공률 X 100개 X 12개월 X 고객당 평균 매출액 = 연간 영업매출 성과

제가 B2B SaaS 영업을 아무리 많이 뛰어도 성과가 나오기 힘듭니다.
그나마 인당 매출액 기반의 SaaS는 좀 낫습니다. 그런데 기업당 한 개 copy를 판매하는 SaaS는 정말....답이 안 보입니다. 물론 그 copy를 아주 매우 비싸게 팔 수 있다면 상관없습니다. 다만, 과연 기업이 그 copy를 그렇게 비싸게 사줄까요? 어떤 업계든 100개는 그렇게 사줄 수 있는 기업이 있을 겁니다. 그렇지만, 그 이상은 어렵다고 생각합니다. 전에 월 200만원이라는 고 비용의 SaaS를 사용하시는 업체가 있었습니다. 너무 비싸서 직접 개발하기로 하시고 저희 기업과 자체 개발팀을 만들어서 해당 SaaS 사용을 중단하려 했습니다.

B2B SaaS는 고객당 매출액도 너무 작은데, 심지어 한 방도 없습니다. 기댈 것은 MRR, ARR 뿐입니다.

2편에 계속하겠습니다.

스타트업 B2B 영업 - B2B 20년의 경험(=강의 자료) 퍼 가세요

안녕하세요.

디스콰이엇을 매우 좋아하고, 디스콰이엇의 모든 도전하시는 분들을 응원합니다.

문과 출신인 제가 디콰에서 많은 도움을 받았습니다.

그런데 제가 드릴 수 있는 게 별로 없어서 작년 12월부터 B2B 영업스쿨 - 초기고객사 100개 만들기라는 강의를 시작했고 지금까지 해오고 있습니다.

그리고 지금은 여러 스타트업 대표님들께 B2B 영업에 대한 멘토링도 해드리고 있습니다.

다만 저도 요즘은 제가 따로 하는 일이 있어서 이러한 멘토링이 쉽지는 않아졌습니다.

B2C 플랫폼이 유행을 하다가 어느 순간 SaaS가 흐름을 타기 시작했고, B2C에서 B2B로 시장을 선택하시는 분들이 많아졌습니다. 다만, 여러 가지 어려움을 겪고 계십니다.

이유는

• 스타트업 대표님이나 팀에 B2B 영업을 해 본 분들이 아예 안 계시거나 적습니다.

• B2B 영업을 경험해 보신 분들도 IT 영업을 경험해 보신 분들이 적습니다.

• 그렇기에 주로 대표님들이 B2B 영업을 하지만, B2B 영업을 가르쳐 주는 학원도 없고, 강의도 극도로 적습니다.

• 또한 특성상 B2B 영업이라는 게 매우 폭넓기 때문에 맞춤형 강의를 한다는 게 어렵습니다.

• 거기에다가 B2B 영업능력이라는 게 단기간에 능력치가 높아지지 않습니다. 시간이 필요합니다.

• IT Automation 에 B2B 영업의 효과를 기대하지만, B2B 영업은 Automation 은 불가능합니다. 효율화는 가능합니다.

그렇기 때문에 저도 강의도 하고, 멘토링도 하고, 컨설팅도 해 보면서 B2B 하시는 스타트업분들의 잘못된 길로 들어서는 것을 조금이나마 줄어드리도록 노력했습니다. 다만 아직 한참 부족합니다.

결론은 한 분씩 만나는 멘토링도 좋지만, 많은 분들에게는 역시나 자료로 승부하는 게 낫겠다였습니다.

제가 그 동안 강의에서 사용한 자료입니다. 무료이니 그냥 퍼가세요. 그리고 주변에 공유하셔도 좋습니다. 다만, 제가 문서능력, 디자인능력이 많이 떨어지니 이 점은 양해 바랍니다. 그리고 저를 겪은 분들은 아시겠지만, 저는 한 문장으로 30분 떠들 수 있습니다. 즉, 강의 자료의 글자 뒤에는 엄청난 이야기들이 많이 있습니다.

마지막으로 B2B 영업세계는 은밀한 게 너무 많습니다. 강의 자료에는 담을 수 없는 것들이 너무 많기에 강의 자료만 보시고 B2B 세계를 판단하지는 말아 주세요. 또한 저보다 훨씬 B2B에서 성과를 내시고, 대단하신 고수분들이 많이 계십니다. 다만 본인의 업에서 열심히 하실 뿐이기에 겉으로는 드러나지 않을 뿐입니다.

마지막으로 B2B는 강의에 담을 수 있는 것보다, 담지 못 하는 것들이 몇 배 이상 많습니다.

그럼 B2B 하시는 모든 스타트업 분들에게 좋은 결과 있기를 기대합니다.

망했던 프로젝트의 재탄생

안녕하세요. 2015년 ~ 2022년까지 콜롬북스라는 도서 컨텐츠 플랫폼을 운영했던 이홍열입니다.

저희는

• 앱 다운로드 : 130만 이상

• 회원 : 약 50만명

• 투자유치 : 2회

• 컨텐츠 : 50만개 이상

라는 성과가 있었지만, 결국 수익을 내지 못해서 망했었습니다. 다만, 제 개인적으로는 콜롬북스가 문제가 아니라, 제가 수립했던 비즈니스 모델이 문제였기 때문에 실패했었다고 생각을 했습니다. 이에 대해서는 제가 이전에 디스콰이엇에 남긴 아래 5개의 글을 보시면 자세하게 읽어보시면 알 수 있습니다.

1. 콜롬북스 로그 (01) - 책의 신대륙을 발견하다 :

2. 콜롬북스 로그 (02) - 맨땅에 헤딩 정신

3. 콜롬북스 로그 (03) - 0원으로 100만 이상 다운로드, 50만 회원 달성한 방법

4. 콜롬북스 로그 (04) - 매일이 Death Valley

5. 콜롬북스 로그 (05) - Business Model 바보야! 문제는 비즈니스 모델이야!!!

지난 2년간 다른 일도 해 보고, 사이드 프로젝트도 해 보고, 영업관련 강의 등등 여러 가지 일들을 해봤지만 가슴 한 켠에는 무언가 허전했습니다. 그리고 계속해서 망상이 떠올랐습니다.

그런 망상을 떨쳐버리기 위해서는 결국 "행동"하는 수 밖에 없었습니다. 그리고 다시 한 번 문제를 찾고, 해결책을 찾고, 그 해결책을 실현하는데 시간을 투입했습니다.

그리고 결국 콜롬북스 2.0 을 런칭하게 되었습니다.

제게는 리소스가 거의 없습니다. 그렇기 때문에 콜롬북스 2.0도 많이 부족합니다. 아직은 앱도 없구요. 그렇지만, 핵심적인 것들은 이미 만들어 두었기 때문에 앞으로 나머지 부족한 부분을 조금씩이라도 채워 나가려고 합니다.

아직은 많이 부족하겠지만 욕심을 많이 낮춘 상태라서 괜찮습니다.

일단 무엇이 됐든 콜롬북스가 필요하신 분들에게 서비스를 제공하는 게 제 1차 목표입니다.

후기 : 한 번 망가진 프로젝트를 다시 하는 것은 저도 추천드리지 않습니다 ㅠㅠ 쉽지 않네요.

콜롬북스 2.0 바로가기
https://kolumbooks.com