종료된 서비스가 월 2,000건 이상의 검색

우선 이전의 이야기들인, 콜롬북스 관련 기록은 아래에 정리합니다.

1. 콜롬북스 로그 01

2. 콜롬북스 로그 02

3. 콜롬북스 로그 03

4. 콜롬북스 로그 04

5. 콜롬북스 로그 05

6. 콜롬북스 서비스 종료 후

종료시킨 서비스에 이렇게 미련이 남아도 싶은가라는 생각이 듭니다. 이미 떠나 보낸 지, 1년이 넘은 서비스인데, 아직까지 애착이 있습니다. 사실 저는 이 서비스를 언젠가는 다시 부활시키겠다는 생각은 계속하고 있습니다. 저한테는 콜롬북스가 사업 이상의 가치를 가진 "평생의 과제"이기 때문입니다.

아무튼 사실 요즘 콜롬북스 2.0 을 기획하고 있습니다. 단순한 콜롬북스 부활이 아닌, 저의 경험은 살리되, Product 는 처음부터 다시 만드는 것입니다. 다행인지(?) 콜롬북스 기능이 그렇게 막 어렵지는 않습니다. 핵심 기능이 mp3 player와 동영상 player 이고, 사실 이미 있는 라이브러리를 사용해서 만들었기 때문에 난이도가 높지는 않습니다.

그리고 가장 문제였던 수익모델도 마련했습니다. 사실 수익모델을 마련한 거는 매우 오래되었지만, 실행할 수 있는 능력(=개발팀)이 없었습니다. 콜롬북스가 아예 돈을 못 번 것은 아니고, 몇 억 벌기는 했는데...지속적인 성장을 보장하는 수익모델이 아니라서 중간에 관뒀었습니다. 수익모델 관련해서는 콜롬북스 로그 05를 읽어보시면 나옵니다.

요즘 콜롬북스에 관심이 있으신 몇몇 외주개발사팀 대표님들과 미팅중입니다. 부활을 어떻게 시키면 좋을지, 콜롬북스 2.0 개발을 해주실지 등등이요. 그러다가 오늘 모대표님과도 1시간정도 회의를 했는데, 아래와 같은 자료를 주셨습니다. 살짝 충격이었습니다. 뭐 콜롬북스가 책에 서비스가 인쇄되어 있으니, 당연히 아직 검색은 좀 하겠지라는 생각은 했지만, 이렇게 많이 하리라고는 생각 못 했습니다. 클릭수는 없습니다. 서비스를 종료해서 클릭할 링크가 사라졌으니까요 ㅎㅎ

<Naver에서 콜롬북스 검색어 조회 결과>

<Google 에서 콜롬북스 검색어 조회 결과>

아니 무슨 종료한 지 1년도 더 된 서비스를 사람들이 이렇게 많이 찾고 있다는 사실에 저도 놀랐습니다. 참고로 콜롬북스 고객은 이런 검색사이트에서의 검색보다는 오히려 앱스토어와 구글스토어에서 검색을 훨씬 더 많이 합니다. 이유는...이렇게....도서에 안내되어 있기 때문입니다.

콜롬북스 고객의 여정

1. 출판사가 새책을 낸다.

2. 관련된 동영상 강의, mp3 파일, 각종 자료 파일들을 콜롬북스에 등록한다.

3. 도서에 콜롬북스 서비스 안내를 인쇄해서 출고한다.

4. 독자가 책을 구매한다.

5. 책속의 동영상강의, mp3 를 이용하려고 한다.

6. 책표지나 책속의 콜롬북스 안내문구를 보고 콜롬북스를 인지한다.

7. 구글플레이 혹은 앱스토어에 가서 "콜롬북스"라고 검색한다.

8. 콜롬북스를 설치한다.

9. 회원가입을 한다.

10. 구매한 도서명으로 검색한다.

11. 필요한 동영상강의와 mp3 파일, 부가자료를 다운로드 받는다.

12. 동영상강의나 mp3 를 play 한다.

13. 밖에서는 콜롬북스 APP으로 집에서는 PC로 학습한다. (반복한다)

돈을 버는 것도 중요하지만, 사람들한테 이렇게까지 필요한 서비스라면 다시 살리는 게 맞을 듯 싶습니다.

그래서 나름 열심히 콜롬북스 2.0을 준비중이기는 합니다. 개발팀과 자금이 없다라는 매우매우 열악한 상황이죠.

스타트업에게 있어서 가난은 축복입니다. 가난하기 때문에 머리를 쥐어짜고 있고, 주변의 네트워크를 통해서 협상중입니다.

혹시라도 콜롬북스 2.0에 관심이 있으신 투자자나 개발자, 기획자, 디자이너분들은 언제든지 제게 커피챗 신청 주세요. 전세계 수 천 만부의 도서에 콜롬북스를 인쇄하고, 도서를 서포트하는 서비스를 하실 분들을 찾습니다. 

언젠가....전 세계 모든 도서에 콜롬북스를 인쇄하는 그 날까지....아마도 제 도전은 계속될 겁니다.

커피챗하기

VISION : 전 세계 모든 도서에 콜롬북스를 인쇄하자!!

혹시 여러분들이 운영하시는 Product의 비전은 무엇인가요?

제가 두 번째 직장생활 중에 가장 실망한 것이 회사에 Vision 이 없었다는 겁니다(큰 회사라 있었을 지 모르지만, 아무도 Vision 을 알고 있지 못했습니다.)

그래서 스타트업을 창업할 때에는 나는 원대한 Vision 을 꼭 만들어야지라고 생각을 했었죠(Vision 만들기가 어려울 줄은 몰랐습니다)

좌충우돌 끝에 나온 콜롬북스의 Vision 은

"전 세계 모든 도서에 콜롬북스를 인쇄하자!!"

였습니다.

어제 오늘 이런 저런 생각들을 많이 하면서 잠시 동안(?) 까먹었었던 Vision 이 다시 생각났습니다.

지금 생각해도 정말 허황되지만 제 나름대로는 너무 멋진 Vision 이었던 거 같습니다.

다른 분들은 어떤 멋진 Vision 을 가지고 있는지 궁금하네요

<콜롬북스 앱 아이콘이 도서 표지에 인쇄된 사진>

1년 전에 종료한 서비스가 아직도 매일 고객 Complain에 시달린다고 합니다.

제가 예전에 개발하고 서비스를 했던 "콜롬북스"라는 서비스가 있습니다. 핵심 서비스로는 영어회화 등의 교재 수 천 권에 딸린 mp3 및 동영상 강의(약 50만개 파일)를 콜롬북스라는 플랫폼에서 서비스를 하는 것이었습니다.

위의 콜롬북스 01~05까지 로그를 읽어보시면 아시겠지만, 고객들에게 쓸모가 있어서 나름 130만 다운로드 및 50만에 가까운 회원수를 확보하게 되었습니다. 다만, 적당한 수익모델 개발에 실패하여 서비스 8년 차에 아쉽게도 서비스를 종료했습니다. 그게 작년 2022년의 일입니다. 그렇게 저는 한 동안 콜롬북스의 미련을 버리고 다른 일에 집중하고 있었습니다.

그리고 약 1년이 지난 지금도 계속해서 출판사들에게 고객 claim 이 와서 출판사들과 고객들 모두 불편한 상황인 것을 알게 되었습니다.

콜롬북스는 매년 수 십만 권에서 백 만 권 이상의 도서에 인쇄가 되어 있습니다. (아래 도서 이미지 참고)

• 고객들은 해당 안내사항을 보고 아직도 구글플레이어 및 앱스토어에서 콜롬북스 앱을 검색 => 실패(서비스를 종료했으니 당연하죠)

• 출판사에 화를 낸다고 하시네요(저라도 화를 낼 듯)

• 물론 출판사에서는 종료된 서비스라고 안내하죠

• 그럼 고객들은 왜 종료된 서비스를 도서에 인쇄해서 고객들을 속이냐 등등 complain 을 쏟아낸다고 합니다.

• 출판사 입장에서는 이미 인쇄한 도서들이 아직도 오프라인서점 및 출판사 창고, 도서관에 있어서 계속해서 이런 일이 발생

• 그리고 신간 도서 인쇄할 때, 콜롬북스 아이콘을 빼고 인쇄해야 하는데, 담당자들 실수로 신간 도서에서 계속해서 인쇄

• 아무튼 현재 이런 악순환이 저희와 서비스를 체결했던 출판사들에게 발생중입니다.

• 더욱 큰 문제는 앞으로도 몇 년은 더 이런 문제가 이어질 거란 일입니다. (한 번 인쇄한 책은 몇 년간 팔리기도 합니다.)

간만에 출판사 부장님과 식사를 했더니 이런 내용들을 공유해 주셨습니다. 사실 예상은 했지만, 저도 딱히 도움을 드릴 수가 없어서...

어쨌거나 식사 후 커피미팅에서 이런 요청을 하시더군요

"콜롬북스를 다시 살려주면 안되느냐? 너무 힘들다. 그리고 앞으로도 몇 년 동안 이런 claim 을 매일 받을 것을 생각하면 끔찍하다!"

일단 생각해보겠다고 말하고 헤어졌습니다.

최근에 오프라인 서점에 가서 확인을 해봤는데 아직도 책들에 콜롬북스가 인쇄된 채로 팔리고 있더군요. 아마 재고겠죠. 그래도 이 서비스를 만든 사람으로서는 두 가지 마음이 교차합니다.

"그래도 지금까지 고객들이 찾아주고, 서비스가 필요하다고 인정해주니 좋다"

"그러면 뭐하나, 제대로 돈도 못 벌어다 주는 서비스인 걸"

마음 같아서는 콜롬북스 2.0을 지금이라도 당장 런칭하고 싶은데, 현실이 따라주지를 않네요.

만감이 교차하는 하루입니다.

[SaaS] 기업 미팅 중개 서비스

안녕하세요. 동영상 커뮤니티 기반 SaaS Platform인 아몬드(AAMOND)를 운영하고 있습니다.

SaaS의 B2B향 판매...어려우시죠? 아마 기업 대표님이나 담당자분들을 만나셔야 할 텐데 쉽지 않을 겁니다. 왜냐하면 대한민국은 아직 관계기반의 비즈니스가 주류인 사회이기 때문입니다. 그런데 이런 관계를 맺기에는 매우 오랜 시간과 노력이 필요합니다. 그래서 플랫폼 서비스와는 별개로 기업 미팅 중개 서비스를 만들어 봤습니다.

B2B 영업 고민

- B2B 영업을 해야 하는데 담당자가 없네?

- 콜드메일과 콜드콜은 해봐도 하나도 효과가 없네?

- 작은 기업이 아닌 대기업은 어디서부터 어떻게 컨택을 해야하지?

- 담당자 레벨이 아닌 좀 더 높은 레벨분과 만나고 싶은데 어떻게 해야하지?

이런 고민들을 가지고 계실 겁니다.

저도 B2B 영업을 매우 오래 했고, 지금도 하고 있지만, B2B 영업은 쉽지 않습니다. 특히 기술기반의 SaaS 기업의 경우 결국 B2B 매출이 가장 크기 때문에 B2B 영업이 필수 입니다. 그렇지만, 전문 영업담당자가 없을 경우 어디서부터 어떻게 해야할 지 모르는 경우가 많습니다. 특히, 무엇보다 우리의 잠재고객사를 어떻게 하면 만날 수 있는지부터 어렵습니다.

그래서 아몬드에서 기업 미팅 중개 서비스를 제공해 드립니다.

1. 대기업분들과 미팅하고 싶으신가요?

2. 특정 산업의 기업체와 미팅하고 싶으신가요?

특정 기업이나 산업군 등 요청하시는 사항 중, 저희가 미팅 중개 가능한 업체가 있다면 미팅을 연결해 드립니다.

소개 가능 기업 목록

1. 대기업 : 삼성, LG, 현대, GS, 롯데, 교보, 은행, 보험 등

2. 중소중견기업 : 교육기업, 출판기업, 제약사, 건설사 등

3. 스타트업 : 다양한 스타트업

요청하시는 산업계나 특정 업체에 따라 대응여부를 확실하게 알 수 있게 때문에 신청서를 자세히 작성해 주세요.

미팅 중개 서비스 내용

- 요청하신 업체 혹은 산업군내의 특정 업체를 소개해 드립니다.

- 해당 업체에 신청하신 고객사의 SaaS Product 를 소개해 드립니다.

- 해당 업체 대표님/경영진/팀장/담당자 등의 분들과 미팅을 중개해 드립니다.

- 미팅에는 저희가 직접 참석할 수도 있고, 아닐 수도 있습니다.

이제 아몬드에 B2B 미팅 중개를 신청해 주세요.

신청서를 작성해 주시면 확인 후 연락 드리겠습니다.

신청서 작성하기 :

아무도 가보지 않은 길...역시 팀이 필요합니다.

안녕하세요. 현재 동영상 커뮤니티 기반 SaaS Reselling Global Platform 을 만들고 있습니다. 서비스명은 아몬드(AAMOND)입니다.

• 동영상 : 동영상 컨텐츠가 핵심 컨텐츠.

• 커뮤니티 기반 : SaaS User와 SaaS Maker가 함께하는 커뮤니티 공간 제공(자유게시판, 1:1 질문, 공지사항, FAQ, Tutorial 등)

• SaaS Reselling : SaaS 를 많이 팔아서 돈 벌겠다. => SaaS Maker의 매출확대를 목표

• Global Platform : 때려 죽여도 글로벌에서 죽겠다. 무조건 글로벌로 가겠다. 누구랑? SaaS Maker랑

위와 같은 원대한 목표를 가지고 지금 1% 움직였습니다. SaaS 쪽에서는 좀(?) 특이한 플랫폼이라고 하시네요. 여기까지 오는 것도 사실 쉽지는 않았습니다. 다행인지, 8년 정도 스타트업을 이끌어 본 경험이 있어서 여기까지는 혼자서도 충분히 가능했습니다. 그렇지만 다음 단계를 넘어가기 위해서는 역시나 함께 할 팀원이 필요하네요.

• 1단계 : 동영상 기반 SaaS 플랫폼 개발 [완료]

• 2단계 : 커뮤니티 개발[90% 완료, 빠르면 금주 업데이트]

• 3단계 : SaaS 결제 => 갑자기 another level 로 어렵고 절대 혼자서 불가능

• 4단계 : Total SaaS Management System 구축. 미친듯한 어려움.

일단 저의 계획은 이렇습니다.

조만간 생각을 좀 정리하고, 팀원을 맞을 준비가 되면 디스콰이엇 등을 통해서 함께 할 동료를 찾을 생각입니다. 참고로 이 프로젝트는 최소 5년 이상 걸립니다. 제가 팀원을 구할 때는 아래와 같은 아프리카 속담을 기반으로 구할 겁니다.

"빨리 가려면 혼자 가고, 멀리 가려면 같이 가라"

저는 같이 멀리 갈 사람을 찾습니다. 빨리 갈 수도 없거니, 멀리 가기 위해서는 같은 목표를 향해서 정진할 수 있는 내공과 능력, 끈기 등을 필요로 합니다. 제가 첫 번째 스타트업 팀빌딩을 했을 때는 모두 좋은 멤버들이었습니다. 이번 아몬드 프로젝트에도 좋은 분들과 함께 할 수 있었으면 좋겠습니다. 때가 되면 Disquiet에 팀원 찾는다는 내용을 올리겠습니다. ^^

초기 창업자가 반드시 해야하는 질문 한 가지

위 사진의 오른쪽 아저씨와 왼쪽 아저씨는 매우 유명하죠?!

예. 맞습니다. 오른쪽 아저씨는 IT 스타트업 한다고 깝쭉대다가 망해서 맥도날드에서 50년 정도 어린 친구에게 POS기 배우고 있는 신참 알바생 빌 게이츠입니다.

예 스타트업도 당연히 망할 수 있습니다.

저는 뭔가 사업을 하든 어떤 전략을 수립하든 반드시 하는 질문이 하나 있습니다.

만약에 이 사업이 망한다면 왜 망했을까? 가장 핵심적인 3가지 이유를 찾아보자!

예. 저는 위의 질문을 반드시 물어보고 노트에 나름대로 이유를 정리해 봅니다.

보통 이런 이유가 나옵니다.

• 우리가 만든 제품을 고객이 좋아하지 않는다. => 왜 안 좋아하지? 퀄리티가 떨어지나? => 고객이 봤을 때는 딱히 쓰고 싶을 만큼의 니즈가 없다.

• 고객의 니즈는 찾았지만, 그래봐야 딱 100명 정도만 원하는 제품이었다. 즉, 시장사이즈가 너무 작다. 어떻게 해야하나? 포기 ? 혹은 해외진출?

• 고객이 좋아는 했지만, 돈을 주기적으로 내거나 큰 돈을 낼 만큼의 제품은 아니었다.

• 고객이 돈을 내기는 했지만, 그 비율이 전체 회원의 5% 미만이었다.

• 회사를 유지할 만한 비용을 준비하거나, 투자를 유치하지 못했다.

뭐 나름 이런 식으로 우리 사업이 망했다면(가정) 왜 망했을까라고 미리 선수쳐서(?) 생각해 보는 거죠. 사실 사업이 망할 때쯤 되면 정말로 냉정하게 현실을 보게 되는 눈이 생기는 것 같습니다. 그래서 그 눈을 좀 빠르게 빌려 오면 오히려 내 사업에 대해서 내 제품과 고객, 시장에 대해서 냉철하게 생각할 수 있게 됩니다.

스타트업에게는 꿈과 환상도 중요하지만 만만치 않은 현실 역시 중요하니까요.

사실 그 다음이 저는 더 중요하다고 생각합니다.

3가지 핵심적인 이유를 찾았다고 가정합니다.

그러면 당연히 그에 대한 방비를 세워야 합니다.

투자가 문제라면 투자유치 활동을 미친듯이 해야겠죠.

고객이 사랑하지 않는 제품이라면, 왜 사랑하지 않을까를 고민하며 사랑할 수 밖에 없는 제품을 만들어야겠죠.

고객이 우리 제품을 잘 모른다면, 당연히 광고 마케팅 홍보를 더욱 열심히 해야겠죠.

그리고 문제를 잘게 쪼갠 후 각각에 대한 Action Plan을 수립합니다.

그리고 가장 중요한 실행!!!을 합니다.

구슬이 서말이라도 꿰어야....(너무 아저씨인가요?)

암튼 남들 다 아는 이야기입니다.

그렇지만 아는 이야기를 실행하는 사람과 그렇지 못한 사람은 결과적으로 큰 차이가 나겠죠

대한민국 SaaS 왜 돈을 벌 수 없을까?

대한민국 SaaS는 왜 돈을 벌 수 없을까요?

이 문제는 최근 저의 최대 고민입니다. 어느 업체를 봐도 대부분의 그래프가 이렇습니다. 이 업체도 대부분의 스타트업분들은 아시는 업체일 겁니다.

지표를 보시면 아시겠지만 매출이야 증가 추세에 있다고 쳐도, 영업이익과 순이익은 이를 훨씬 초과하는 수준의 적자입니다. 제 글들을 찾아보시면 아시겠지만, 저는 지속적으로 SaaS 기업의 이런 문제를 계속 쳐다보고 있습니다.

참고로 말씀드리지만, 제가 이 지표를 가지고 온 것은 SaaS 시장의 수익성에 대한 의문 때문입니다. 이 업체를 비난할 이유도 없고, 그럴 능력이나 깜조차 저는 되지 않습니다. 다만, 대부분의 SaaS 업체의 수익실현이 어려운 상황에서 어떻게 하면 이런 안타까운 상황을 탈출할 수 있을까 같이 고민하고 이야기해 보면 좋을 것 같습니다.

(나름 생각해 본) 원인

1. 과다한 비용 투입 - 인원, 광고, 마케팅

   • 이런 SaaS 기업들은 광고를 안 할 수가 없습니다. 광고 비용을 많이 투입하게 되죠. 물론 자금이 충분한 경우겠죠.

   • 마케팅 역시 마찬가지입니다.

   • 무료 사용자들이 많습니다. 무료 사용자들에게도 비용은 투입됩니다.

   • 유료로 쓰지 않는 고객들을 유입시키고, 사용시키고, 유지시키기 위한 비용들

2. B2B 영업의 ROI가 나올 수 없는 구조인데, B2B 영업이 필수인 사업

• 제가 여러 SaaS 기업을 만나봐도 경험을 조금이라도 해보신 분은 대부분의 SaaS에서는 영업 ROI가 나올 수 없다는 점을 금방 깨달으셨습니다.

• 왜냐? 영업 담당자가 하루 5개 업체 미팅, 주 25개, 월 100개를 만납니다. 그럼 도입성공률을 20%로 보겠습니다. 얼마를 벌 수 있을까요? 상황에 따라 다르겠지만, 1만원짜리면 20만원, 1만원이지만 사용자가 총 100명이면 100만원입니다. 영업 담당자 급여도 안 나옵니다. 물론 이런 것들이 지속적으로 쌓이면 이야기가 달라지겠지만, 사실 20% 성공률도 되게 좋게 봐준 겁니다. 많은 비용을 지불하는 SaaS일수록 당연히 기업고객 입장에서는 도입에 대한 검토기간을 길게 잡을 수 밖에 없습니다.

• 결국 이리저리 머리를 굴려 보고, 전략을 짜 봐도 B2B 영업의 ROI가 나오기 힘듭니다. 그나마 전사원이 다 사용해야 하는 SaaS이고 인당금액을 받는 SaaS 는 그나마 ROI를 넘을 가능성이라도 있지만, 그렇지 못한 SaaS들은 더더욱 가능성이 낮습니다.

3. 시장규모의 한계

• SaaS 업계에서 안정적으로 매출과 영업이익을 내는 업체들을 아주 가끔 발견합니다.

• 보면 그들은 연매출 50억 안쪽에 인원도 20명 미만인 경우가 많습니다.

• 추론하건데, 시장과 부딪히면서, 우리 SaaS의 시장규모를 깨닫고 무리하지 않고 안정적으로 운영하는 것에 초점을 두고 기업을 운영하는 것이 아닌가 싶습니다.

• 대한민국의 SaaS 시장규모가 2조원이라고 하고 1조 넘는다고도 하는데....지금 있는 SaaS 들 다 더한 다음에 나누면 1개당 평균 시장규모가 작습니다. 물론 계산방식에 따라 다르겠지만, 전세계 300조원 시장에 비해서 한국의 2조원 시장은 턱없이 작습니다.

결론 : 글로벌에 부딪히자!

제 개인적으로 SaaS를 연구하면 할 수록 낸 결론이 있습니다.

"SaaS는 박리다매 사업이다"

"대한민국에서 박리다매는 매우 어렵다. 무조건 글로벌로 나가야 한다."

"SaaS를 하려면, 시작부터 Global 로 시작해야 한다."

"SaaS의 글로벌 시장 진출은 옵션이다. 단 하나의 옵션!"

여러분들의 생각과 경험은 어떠신가요?

글로벌로 가기 위한 단 하나의 정신

스타트업은 무조건 글로벌 진출을 해야 한다

라는 글에서...실제 제 경험을 조금 공유해 드리고자 합니다.

혹시 미생이라는 드라마 혹은 만화를 보셨나요?

제 첫 직장이 바로 미생에 나온 대우인터내셔널이라는 회사입니다. 지금은 POSCO에 인수되어 POSCO International이 되었지만, 뿌리는 대우입니다. 회사에 김우중 회장님께서 헬기가 착륙하기도 전에 007 가방을 들고 점프하시는 장면이 사진으로 박혀있는 곳이죠 ^^

제 첫 팀장님 이야기를 안 할 수가 없습니다. 저희 팀장님은 일주일에 술을 최소 6회 이상 드시는 주당이었습니다. 당시 제가 일하던 때(=라떼) 분위기는 사무실에서 담배 피고, 쌍욕이 난무하고, 가끔씩은 물건들도 날라다니던 그런 때였습니다.

저희 팀장님께서는 진짜 영업의 초고수였습니다. 지금 생각해도 저는 저희 팀장님께 짧은 기간이었지만 영업에 대한 많은 것을 배웠다고 생각합니다... 사내 40여개 팀에서 실적으로 인정 받아, 최연소 팀장님이 되신 분이죠.

저희 팀장님의 영어 수준은 중3 수준이었습니다. 그렇지만, 미팅에서는 정말 딱 할 말만 정확하게 전달하고, 결국 딜을 만들어 내셨습니다. 그래서 외국어 잘 못해도 글로벌 사업하는데 큰 문제는 없다고 생각합니다. (물론 잘 하면 더 좋기는 하겠죠)

한 번은 POSCO에서 다음 분기 물량은 빨리 계약서를 가져온 종합상사에게 우선권을 주겠다고 했다고 합니다.(저도 팀장님께 들은 이야기입니다) 그래서 팀장님께서 주말내내 출근해서 가라 계약서 만들고 본인이 서명했다고 합니다. 그리고 월요일이 되자 바로 POSCO에 달려 가서 수 십 장의 계약서를 들이밀면서 물량을 달라고 했다고 합니다. (당시는 물량만 있으면 철강 수출이 그렇게 어렵지 않았습니다) POSCO에서는 또라이라고 생각했지만, 이런 또라이라면 해외수출도 잘 할 것 같다고 판단해서 알면서도 속아주면서 많은 물량을 밀어줬다고 합니다. 물론 그 물량은 전량 해외수출 성과로 이어졌죠. [물론 지금은 이렇게 안 됩니다]

종합상사에서 있다 보면 진짜 신기한 일들을 많이 겪기도 하고, 선배님들로부터 듣기도 합니다.

• 수출하고 돈을 주지 않아 브라질 업체를 찾아갔더니, 사장이 권총을 주면서 "날 쏘고 가라"라고 해서 무서워서 도망쳤던 이야기

• 중국업체가 입금을 딜레이하길래 가서 돈 달라고 기다렸는데, 한 쪽 팔이 없는 사장이 나와서 그냥 술만 딥따 마시고 나왔따는 이야기

• 파키스탄에 수출하고, 현금으로 받아온 돈을 은행에 입금했는데, 조금 있다가 위조지폐라고 해서 은행에 불려간 이야기

• 수출한 벌크선이 리비아에 도착하는 날이었는데, 그 날 전쟁이 나서 어쩔 수 없이 해당 물량을 전량 유럽에 전매처리 한 이야기

• 러시아에 수출했는데, TSC(기차)에서 열차강도를 만나서 수출한 철강 일부가 강탈당한 이야기

• 이라크-쿠웨이트 전쟁이 일어났는데, 지사장님은 사무실에 끝가지 남겠다고 해서 남았는데, 그게 뉴스를 타서 회장님의 눈에 띄였고 그 후로 승진했다는 이야기

등등 무슨 소설 같은 이야기들이 많습니다.

제가 이런 이야기를 하는 이유는 하나입니다. 글로벌 시장에 진출하면 정말 말도 안되는 일이 매일 터집니다. 저는 이란이라는 국가를 담당해서 수출을 한 적이 있습니다. 갑자기 미국의 제재가 심해졌고, 제재로 인해 저는 이란에 200억이라는 돈을 못 받고 있었습니다. 어느 날은 CFO님께 불려가서 "내가 너 땜에 요새 잠을 못 잔다"라는 푸념을 들었죠. 물론 그 일도 결국 200억원 다 받고 해결되었습니다.

이렇게 세계 시장에는 우리의 상식이 상식이 아니고, 전혀 예상치 못했던 일이 매일 시시각각 발생합니다. 사람도 문화도, 경제도 환경도 모두가 다릅니다. 스타트업이 헤쳐나가야 하는 시장이 바로 이런 시장입니다. 당연히 Global 시장은 매우 어렵습니다.

한국시장이 작고 어려우니까 글로벌시장을 가야겠다...라는 말은 마치 수학은 어려우니까 영어를 해야겠다라는 말과 비슷합니다.

글로벌 시장은 끝판왕이라고 생각합니다. 제일 어렵습니다. 그렇지만, 저는 크게 걱정하지 않습니다. 저는 저희 팀장님께 배운 정신이 있습니다.

바로

끝까지 포기하지 않는 정신

입니다.

팀장님 잘 계시죠? (술 좀 그만 드세요!!!)

PS) 팀장님께서 해주신 이야기가 아직도 선명합니다(팀장님,그리고 신입사원이던 저, 동기 세 명이서 오리구이에 술 한 잔 걸치던 때입니다)

"신입사원이 친 가장 큰 사고가 뭔지 알아?"

"..."

"사고를 치지 않은 게 가장 큰 사고야! 신입사원이 사고쳐봐야 얼마나 치겠어. 내가 다 카바쳐줄 테니까 지르고 다녀!"

이제 저는 새로운 Product인 아몬드(AAMOND)를 가지고 사고를 쳐보려고 합니다. 

스타트업 9년하면서 깨달은 성공 법칙 3가지

이 글은 제가 2014년도부터 지금까지 스타트업을 하면서 나름(?) 깨달은 스타트업의 성공방정식을 공유하기 위함입니다. 사실 저는 방정식이나 법칙을 싫어합니다. 왜냐하면 모든 일은 케바케이기 때문이죠. 그렇지만, 그럼에도 불구하고 공통적인 법칙같은 게 존재하더군요.

저 역시 사업적으로는 아직 성공하지 못했습니다. 실패의 중간에 있죠. 그래서 제가 이런 글을 써도 되나?라는 의구심을 많이 느꼈지만, 그럼에도 불구하고 다른 스타트업 하시는 분들에게 조금이나마 도움이 되고자 합니다. 저와 다른 스타트업 선배 창업자가 걸었던 쓰디쓴 실패의 길을 다시 걷지 않기 위해서요.

1. 무조건 글로벌로 가세요. 가능하다면 Born to be Global 로요.

여기 거의 같은 Category의 거의 비슷한 Product를 런칭한 두 개의 스타트업이 있습니다. 뭐 자세히 들어가면 다르기는 하겠죠. 하나는 글로벌로 빠르게 뛰어들었고, 지금은 조단위 이상의 valuation을 인정받은 유니콘 스타트업으로 성장했습니다. 매출과 영업이익도 좋습니다.

그 다음 하나의 스타트업은 한국내에서 시장 점유율 1위입니다. 그 분야에서 거의 10년을 했죠. 그렇지만, 매출액은 아직도 130억 수준이고 영업이익은 ...영업적자가 110억대죠. 10년을 했는데 말이죠.

자, 왜 이럴까요?

여러 가지 다른 점들이 있겠지만, 저는 타겟시장이 달랐다는 점이 가장 큰 이유라고 생각합니다. 그리고 그 타겟시장을 언제부터 타겟하고 활동했냐도 차이점이 되겠죠. 두 번째 업체 역시 지금은 세계 일부 시장을 타겟으로 활동중입니다. 그렇지만, 첫 번째 업체와 같은 성과는 내지 못하고 있죠.

저는 첫 스타트부터 지금의 10년 간이 기업의 DNA를 만들었다고 믿고 있습니다. 그렇기 때문에 첫 번째 업체는 이미 글로벌한 DNA를 가지고 있고, 두 번째 업체는 그렇지 못하게 되었다고 생각합니다.

2. 쓰레기 데이터를 모으지 마세요.

투자를 유치하던, 투자를 위해서든 고객을 모으기 위해서 무리하는 것을 너무 많이 봐 왔습니다. 특히 대형 투자를 유치하면 제일 광고마케팅에 돈을 쏟아 붓더군요. 물론 채용도 늘리구요. 물론 좋습니다. 그런데 무엇을 위해서 그렇게 하나요? 당연히 고객을 좀 더 모으고, 더 나은 지표를 얻기 위해서일 겁니다. 그런데 이런 업체들을 보면 거의 대부분이 쓰레기 데이터 때문에 대형 광고마케팅 이후에 매우 어려워지는 것을 많이 봐 왔습니다.

왜 그럴까요?

어차피 시장에 고객은 한정되고 정말로 우리 제품을 사용하고, 비용을 꾸준히 지불해줄 고객은 거의 정해져 있다고 생각합니다. 처음에는 모르지만, 본격적으로 성장하면 대표들은 눈치를 채게 되죠. 자신의 사업의 한계에 대해서 말이죠. 그렇지만, 대부분은 그걸 눈치채지 못하거나 인정을 못하거나 합니다. 그러면 무리를 합니다.

무리를 해서 회원가입을 늘리고, DAU, WAU, MAU 등을 늘립니다. 그렇지만, 실제 고객은 100명이 들어오면 보통 20명 정도 활동하고 그 중 10명이 돈을 낼까 말까 합니다. 보통 90%는 우리 고객이 아닙니다. 이 쓰레기 데이터(죄송합니다 ㅠㅠ)를 모으기 위해서 우리는 광고마케팅 비용, 내부인력 채용 등 쓰지 않아도 되는 비용을 쓰게 됩니다.

제 말이 틀렸는지는 스타트업들의 실적을 확인해 보세요.

스타트업명 + 혁신의 숲

스타트업명 + 사람인

보통 위의 두 가지에서 해당 스타트업의 지표들이 나옵니다. 보시면 정말 그 동안 성공하고 있다고 생각했던 스타트업의 현실을 보시고 충격받으실 겁니다.

너무 무리하지 마세요. 쓰레기 데이터를 많이 모을 수록 빠르게 실패하게 됩니다.

3. 일희일비하지 마세요.

이건 제 이야기이기도 하지만, 유명하신 분께서 제게 해주신 말씀이기도 합니다. 사업을 하면 정말 하루에 10개 일이 발생하면 그 중 즐거운 일은 한 두개이고, 나머지는 나쁜 일일 가능성이 높습니다. 그렇다고 매 번 화내고 좌절하고 슬퍼하면 하루하루가 너무 피로합니다. 스타트업이건 사업이건 저는 무조건 10년을 봅니다. 앞으로도 10년을 해야하는 일인데 매일을 이렇게 일희일비하면 얼마나 힘들까요?

일희일비하지 마세요.

강한 사람은 일희일비하지 않는다고 생각합니다. 매일을 쌓아간다는 느낌으로 지내보내면(?) 좋겠습니다.

마지막으로 스타트업 모든 분들을 응원합니다.

새로운 길을 만든다는 건 정말 힘들지만 가치있는 일이니까요.

저...왜 이렇게 느긋할까요? SaaS Reselling Platform을 만들고 있어요

뭐랄까요...텐션이 떨어지지는 않았는데...제 스스로 생각해도 끔찍할 정도로 너무 느긋합니다.

제가 스타트업을 처음 시작했던 2015년의 저는 너무 급한 마음 뿐이었는데, 지금은 뭔지 모를 여유가 생긴건지 아니면 여유있는 척 하는 건지 모르겠는데...암튼 서두르지 않고 차근차근하고 있습니다.

이미 다음 개발할 기능들을 정리하고 기획을 완료했고, 개발자분들이 차주에 개발완료할 예정입니다. QA까지 하면 아마 다다음주면 될 것 같습니다.

#개발기능 리스트

• SaaS Maker 정보 등록

• 자유게시판 : SaaS Maker의 고객들과 자유롭게 소통할 수 있는 공간

• 공지사항 게시판 : SaaS Maker들이 고객들에게 공지를 알릴 수 있는 공간

• 1:1 비공개 질문 게시판 : 고객과 SaaS Maker가 비공개로 질답할 수 있는 공간

• FAQ : 자주 묻고 답하는 질문 리스트

  아몬드의 커뮤니티 기능은 8월초에 제공될 예정입니다.

너무 뻔한 기능 아니냐구요? 예 뻔한 기능입니다.

그렇지만, 우리가 김치찌개 된장찌개 김치를 자주 먹듯이 이런 기능들일 수록 저는 SaaS Maker들에게 필요하다고 봅니다.

#커뮤니티 기능(특히 게시판)을 구현한 이유

• 실제로 유명 SaaS Maker들이 이런 커뮤니티 기능들을 사용중입니다.

• 다만, 직접 개발하기 힘들기 때문에 홈페이지 솔루션을 활용하는 경우들이 종종 있습니다.

• 그렇지만, 이런 경우는 자사의 고객들만 방문하기 때문에 신규 고객 흡수에는 큰 도움이 안 됩니다.

• 제가 운영하는 아몬드(AAMOND) 플랫폼에서는 다양한 SaaS를 사용하는 유저들이 이 커뮤니티에 흡수되고, 결국 해당 SaaS를 인지하고 사용하게 될 수 있는 모객 가능한 기회를 제공합니다.

커뮤니티는 김치다.

제가 발견한 성공의 법칙은 아래와 같습니다.

타 사업과 99%의 DNA가 같아야 한다. 단 1%는 다른 누구도 따라올 수 없는 우리만의 독특함(=차별점)이 있어야 한다.

예, 저는 지금 우선적으로 99%를 먼저 만들고 있습니다. 1%는 정말 난이도가 높고 생각을 다들 할 수 있어도 실제로 그렇게 만들기도 어렵고 그렇게 만든 곳을 아직 저는 못 봤기 때문에 차차 차별화를 시도할 생각입니다.

#이런 SaaS Maker 분들 찾습니다.

1. 고객들과 커뮤니티 공간에서 협업하고 싶으신 SaaS Maker 분들

2. 새로운 고객들을 좀 더 쉽게 모객하고 싶으신 SaaS Maker 분들

3. 매출확대가 늘 고민이지만, B2B 영업담당자가 없거나 필요하신 SaaS Maker분들

커피챗 혹은 저희 아몬드 서비스가 궁금하신 분들은 언제나 연락 주세요.

아래를 클릭해서 빈 곳에 미팅 일정을 잡아주세요. 가능하면 2개 옵션을 주시면 좋습니다. 제가 전화나 문자, 이메일 드리겠습니다. ^^

아몬드(AAMOND) - SaaS Reselling Global Platform 에 도전

예. 그렇습니다. MVP 10일 만에 만들었습니다.

자랑이냐고요? 아닙니다.

너무 없어서 자랑할 수 있는 게 없습니다.

그렇지만, 누구나 그렇듯 첫 Product 는 허접할 수 밖에 없다고 생각합니다. 오히려 너무 완벽하게 준비했다가 어? 이게 아닌데...라고 나중에 후회하는 것보다 낫다고 생각합니다.

• 서비스명 : 아몬드(AAMOND)

• 주소 : www.aamond.com

• 한 줄 설명 : 동영상 커뮤니티 기반 SaaS Platform

• 수익모델 : SaaS Maker들의 Product를 Resell(재판매)하고 남은 수익

• 차별화 : 기존의 SaaS Reselling 시장에서는 SaaS Maker별로 계약 등의 파트너쉽을 체결했습니다. 그리고 SaaS Reselling 에 대한 투명한 정산시스템이 거의 없었죠. 저는 이 부분을 혁신하려고 합니다.

• 앞으로 아몬드가 헤쳐갈 일

• 1. SaaS를 애용하는 고객을 모으는 일

• 2. SaaS를 더 잘 사용해서, SaaS 관련 동영상을 제작하고 등록해 줄 Creator들을 모집하는 일

• 3. SaaS Product를 개발하고 있고, 더욱 많은 고객을 만나고 싶은 SaaS Maker분들을 모시는 일

• 4. SaaS 동영상 기반으로 커뮤니티를 활성화시키는 일

• 5. 새로운 Reselling Rule 을 만들고 정착시키는 일

• 6. SaaS Maker와 SaaS Reseller가 서로 신뢰가능한 SaaS Reselling Management System을 개발하는 일

  

  예 할 일들이 매우 많네요. 그래도 오늘 저는 드디어 첫 발을 뗬습니다. 이제부터 시작일 거 같습니다.

  간만에 달려 보려고 합니다.

  SaaS Maker분들은 많이들 연락 주세요. 혹은 제가 먼저 연락 드려도 놀라지 마시구요.

참! 이번에 제가 목표하는 바가 있습니다.

1. 무가 됐든 born to be global 이다. Global 로 가자!

2. 나만 가지 말고, 같이 가자! 국내 SaaS Maker들과 함께 Global 로 가자!

3. 서로 실질적인 수익을 창출할 수 있는 win-win 구조로 가자!

   저와 함께 같이 하실 SaaS Maker 분들의 연락은 언제든지 환영입니다. ^^

서비스/Product를 만들기 전에 고객부터 만나자

제가 이번 (공식적으로는) 두 번째 서비스/Product를 만들면서

예전부터 하던대로 지키는 게 하나 있습니다.

서비스/Product를 런칭하기 전에 고객부터 만나라!

우문현답 : 우리의 문제는 현장에 답이 있다.

제가 굉장히 좋아하는 말입니다. 사실 대부분의 고객문제는 현장에 있고, 그 답 또한 고객이 가지고 있는 경우가 매우 많습니다. 현장에서 일하시는 분들은 우리보다 경험이 많습니다. 또한 그 문제를 직접 겪고 있을 것이고, 해결책 또한 우리 보다 훨씬 오랫동안 고민해 보신 경우가 많습니다. 그렇기 때문에 현장에 가서 고객을 만나면 고객이 문제도 찾아주고, 해결책도 제시해 주시는 경우를 저는 많이 봐왔습니다.

SaaS Maker부터 만나자!

그래서 저는 최근에 SaaS Maker 분들을 만나기 시작했습니다. 물론 이전에도 만남은 있었지만, 제 사업을 위해서가 아니라 교류 등의 측면이 강했습니다. 그렇지만, 이제는 SaaS Maker들을 위한 서비스를 준비하다 보니 좀 더 깊은 이야기를 나누는 편입니다.

SaaS Maker의 문제는 매출이다!

예. 너무 뻔한 결론이지만 그렇습니다. 문제는 매출입니다. 물론 그 앞단에 여러 가지 문제가 있습니다.

• 고객유입을 시키기 힘들다.

• SaaS 단가가 너무 낮아 매출을 상승시키는데 한계가 있다.

• 중소기업뿐만 아니라 대기업도 하고 싶은데 접근조차 쉽지 않다.

• 공공기관은 또 다른 세계이다.

• 인바운드 영업 혹은 광고 마케팅 위주로 활동하지만 ROI가 나오지 않는다.

이런 다양한 문제점들을 말씀해 주십니다. 그렇지만, 이런 이야기들을 묶어서 하나의 문제점으로 하자면, 결국 "매출을 상승시키고 싶은데, 쉽지 않다. 유료고객 모집이 쉽지 않다"로 귀결됩니다.

제가 생각하는 해결책은 찾았습니다.

나중에 서비스 런칭되면 제가 가진 해결책을 풀어보겠습니다.

일주일만에 Product Service(플랫폼)를 만들었어요

미쳤나 봅니다.

일주일 만에 Product를 만들어 봤습니다.

그냥 open beta로 해서 차주에 런칭하려고 합니다.

제가 슈퍼 개발자냐고요? 아니요. 저 coding 못 합니다.

일주일 만에 Product 개발하기

• 내가 만들고 싶은 Product에 가장 적합한 노코드 툴을 검토한다(다행히 이미 1년 이상 경험이 있어서 비교적 쉽게 검토 완료)

• 노코드 툴에 회원가입을 한다.

• Marketplace에서 내가 만들고 싶은 플랫폼과 가장 유사한 Template을 구매한다.

• Template을 살펴 보고, 수정/추가할 부분을 기획한다.

• 수정/추가개발은 외주로 돈 주고 맡긴다.

• 몇 회 정도 티키타카 하면서 수정/추가개발을 완료한다.

• 테스트를 해 본다.

• 부족한 게 너무 많지만, 핵심적인 기능이 작동한다면 OK하고 런칭한다.

개발기간 : 일주일

개발비용 : 40만원

개발인력 : 2명(개발 빼고 전부 저 + 외주개발 1명)

예, 그래요. 저는 아~무 큰 걱정없이(=생각없이) 지금의 Product를 매우매우 부족한 상태에서 다음 주에 런칭할 생각입니다.

보시면 깜짝 놀랄 만큼 퀄리티가 떨어집니다. 디자인이요? 꽝입니다. 기능이요? 매우 부족합니다. 그렇지만, 제가 1차적으로 생각하는 MVP의 핵심기능은 작동합니다. 그래서 OK 하고 진행했습니다.

너무 미친거처럼 진행하는 거 아니냐구요?

뭐 어때요? 어차피 잘못되면 그냥 없애고 다시 하면 됩니다.

제 시간 일주일과 몇 십만원의 외주개발 비용은 아깝지 않습니다.

오히려 만약에 3~6개월 정도 Product 개발에 매진을 하고, 실패의 쓴맛을 봤다면 그 동안의 시간과 비용은 훨씬 아까울 겁니다.

어차피 핵심 기능만 작동한다면 다른 기능들이 부족해도 제 경험상 크게 문제가 없습니다. 어차피 고객들은 처음에는 하나만 보고 오더라구요.

만약에 고객들이 안 모이면요??? 그건 제 사업의 가설이 실패한 것이거나, 혹은 제 노력의 부족이겠죠.

그럼 뭐 처음부터 다시 해야겠죠.

그래서 어떤 서비스냐구요?

SaaS Maker 분들을 위한 SaaS 영업마케팅 서비스 플랫폼입니다.

SaaS를 만들어서 판매중이신가요? 아니면 SaaS를 개발중이신가요?

편하게 제게 연락 주세요. 저는 언제나 대환영입니다.

구슬이 서말이라도 꿰어야 보배다!

라는 말이 있듯이, SaaS를 아무리 잘 만들어도, 잘 팔아야 되겠죠?

저는 잘 파는 사람입니다. 만드는 건 잘 못하지만, 잘 파는 건 자신 있습니다.

커피챗 언제든지 환영입니다.^^

결국 돈을 벌어야 한다...

많은 스타트업들이 도전하고 있지만, 그들 중에 돈을 제대로 버는 업체는 극소수이다.

제 취미(?)중에 하나가 다른 기업들 매출액과 영업이익을 엿보는 것입니다.

(1) 기업명 + 사람인

(2) 기업명 + 혁신의숲

보통 이 두 가지 중에 하나로 검색하면 해당 기업의 (1) 매출액과 (2) 영업이익 (3) 최근 인원증감 등을 알 수 있습니다.

충격적인 것은 스타트업 회사 100개를 검색하면 그 중에 제대로 돈 버는 업체는 3개 정도라는 겁니다.

스타트업은 고성장을 목표로 하기 때문에 초기에 적자는 어쩔 수 없다라는 면피용 문구가 얼마 전까지는 통하던 시기였습니다. 그렇지만, 그런 말은 더 이상 시장과 투자자분들께 통하지 않게 되었지요.

그리고 제가 살펴본 업체 중에는 초기 스타트업뿐만 아니라 이미 시장에서 7년 이상 10년 혹은 12년 된 업체도 있습니다. 그런데 12년간 단 한 번도 흑자를 낸 적이 없습니다. 이미 시장에서는 압도적 1등이지만 영업이익을 낸 적이 단 한 번도 없습니다. 그런데 생각보다 그런 업체들이 너무 많습니다.

거기다가 더 심각한 것은 매출액 = 영업적자인 업체들이 너무 많다는 것입니다.

위의 업체는 시장 1등이고, 스타트업이라면 대부분은 아시는 업체입니다. 저도 이 서비스를 사용해 봤고, 정말로 잘 만든 서비스입니다. 사용자들도 수 십만인 것으로 알고 있습니다. 제가 너무 좋아하는 서비스입니다. 그런데, 매출액 성장은 좋지만, 그 만큼의 영업이익 적자폭도 더 늘어만 가고 있습니다. 매출액 = 영업적자 수준입니다.

문제는 이런 업체가 스타트업에 너무 많다는 겁니다.

비단 이 업체 뿐만 아니라 제가 살펴본 정말 많은 업체가 이와 같은 그래프를 그리고 있습니다. 매출액이 성장할 수록 적자폭이 감소되는 게 아니라, 오히려 매출액만큼 증가하는 매우 심각한 상황입니다.

저는 정말 이런 그래프를 볼 때마다 이런 의문이 생깁니다.

이게 맞나? 사업이 이렇게 지속되도 되는 건가?

지금이야 투자금과 매출액으로 어떻게든 사업을 지속하겠지만, 과연 언제까지 이런 사업을 지속할 수 있을지 의문입니다. 아니면 언젠가 임계점을 넘으면, BEP를 달성하고, 적자가 흑자로 전환되는 그런 날이 오는 걸까요? 아직은 그런 임계점을 못 넘었을 뿐일까요?

요즘 저는 정말 사업을 생각할 때, 고객, 시장, 가치 이런 거 다 좋다....그렇지만 제일 우선순위는 돈을 벌어야 한다라는 생각을 가지고 합니다.

저를 포함해서 제 주변 많은 대표님들의 사업이 무너지는 것을 두 눈으로 보니까, 결국 사업은 돈을 벌어야 한다라는 정말 누구나 다 아는 사실을 깨달았습니다.

SaaS 영업대행 서비스를 준비중입니다.

클럽에 가입해주셔서 감사해요! 인사이트를 공유하고 소통하는 클럽을 만들기 위해 간단한 소개를 부탁드려요 :)

(아래의 질문 양식을 따르지 않으셔도 됩니다!)

• 어떤 제품을 만들고 계신가요 ? SaaS 영업대행 서비스
• 클럽에 참여하는 이유/목적을 알려주세요! SaaS 와 관련된 분들과 만나고 이야기하고 싶어요
• 현재 고민인 점이 있나요 ? 딱히...없습니다.

콜롬북스 로그 (05) - Business Model 바보야! 문제는 비즈니스 모델이야!!!

콜롬북스가 실패한 건 모두 Business Model 때문이다.

만일 누가 나한테, 만약에 과거로 돌아가서 콜롬북스를 단 하나 바꿀 수 있다면 무엇을 바꿀 것인가?라고 묻는다면 나는 주저하지 않고, "비즈니스 모델"이요라고 말할 것이다.

바보야!!! 문제는 비즈니스 모델이야!!!

지금부터 하는 콜롬북스의 비즈니스 모델 이야기는 상당히 깁니다. 콜롬북스는 만으로 약 7년을 버텼습니다. 그 사이에서 나름 할 수 있는, 돈을 벌 수 있는 다양한 시도를 했습니다.

출판사에게 "삥"을 뜯다. - traffic 청구 모델

삥? 왠 삥? 맞다. 뒤돌아 생각하니 우리는 출판사들에게 삥을 뜯었다. 여기서부터 잘못된 비즈니스 모델의 출발이었다.

우리는 출판사들의 mp3 CD 문제를 콜롬북스 APP으로 해결해 드렸다. 100%는 아니지만 그래도 출판사들과 고객들이 나름 만족했다. 그리고 우리는 처음부터 이에 대한 비용을 출판사에 청구하기로 했다. mp3 및 동영상에 대한 트래픽에 따라서 출판사에 매월 종량제 비용을 청구한 것이다. 어떻게 보면 SaaS 였다. 왜냐하면, 우리 콜롬북스는 출판사들에게 있어서는 SaaS 와 비슷한 역할이었기 때문이다.

이 수익모델의 장점은 아래와 같았다.

• 출판사들이 생각보다 크게 반발하지는 않았다.
• 매월 비용을 안정적으로 청구할 수 있었다.
• 콜롬북스를 사용하는 독자가 갈수록 늘어나고, 서비스 도서도 늘어나면서 자연스럽게 청구비용도 늘어났다.

그렇지만, 이 수익모델은 지속할 수는 있었지만, 매우 잘못된 수익모델이었다.

• mp3와 동영상을 무료로 서비스하는 출판사와 도서는 생각보다 많지 않다.
• 출판사가 말을 대놓고 안 했을 뿐이지, 출판사들도 비용 내는 것에 거부감은 있었다.
• 잘 나올 때는 월 10TB 정도의 트래픽이 발생했지만, 이걸로는 월 300만원 수준의 수익 밖에 나오지 않았다. 즉, 이게 끝이었다.
• 이 수익모델은 몇 년간 지속했지만, 결국 폐지했다.

결국 우리의 수익모델은 출판사들에게 "삥"을 뜯는 모델이었다. 만일 내가 출판업계에 오래 있었다면 이러한 비용청구 모델은 만들지 않았을 텐데라는 후획 굉장히 든다.

광고 수익 모델

콜롬북스의 회원이 증가하면서 우리에게 광고를 요청하는 출판사들이 생겼다. 이거다 싶었다!!! 사실 출판계의 광고모델은 매우 문제가 많다.

• 온라인 광고는 YES24, 교보문고 같은 온라인서점에서 이뤄진다. 보통 수 십만원 ~ 300만원 수준이다. 대부분 배너광고다. 문제는 광고 결과를 전혀 받을 수가 없다는 것이다. 요즘처럼 실시간으로 광고효과를 수치로, 그래프로 받을 수 있는 상황에서 온라인서점은 절대로 수치를 주지 않았다. 출판사들은 울며 겨자 먹기로 어쩔 수 없이 신간도서가 나오면 온라인서점에서 광고를 했다.
• 오프라인 광고는 교보문고, 영풍문고 같은 서점내 매대, Display, Popup 등을 출판사들이 돈내고 광고하는 것이다. 이 아이디어를 처음 낸 분을 우연히 알게 되었는데, 실제로 이걸로 꽤나 많은 수익을 올리고 있었다. 여러분들이 서점 매대에서 보는 책들은 모두 광고중인 책들이다. 연간 8만종 이상의 도서가 쏟아지고 있기 때문에 출판사들의 마케팅은 격하다.
• 그 외 출판사들이 할 수 있는 광고마케팅은 주로 인스타그램, 네이버 블로그와 카페 수준이다. 할 수 있는 게 별로 없다.
• 출판사는 사실 광고를 하기 매우 어렵다. 기본적으로 돈이 없다.

이러한 상황 속에서 콜롬북스는 출판사들에게 매력이 있었다. 몇 십만명의 회원을 가진 도서 APP은 흔치 않았다. 당시 우리는 시작팝업, 종료팝업, 각종배너, 앱푸시, Email 등 우리가 가진 자원을 최대한 활용해서 출판사들의 광고를 도왔다. 그렇지만, 결국 이 모델도 오래 지속할 수가 없었다.

• 우선 출판사에 돈이 별로 없었다. 우리의 광고는 비싸게 받을 수 밖에 없었다. 아무리 적어도 수 십만원, 최대 1천만원 짜리 광고를 수주한 적이 있다.
• 우리의 광고 시스템은 관리자인 우리들의 서비스 운영을 위해 만든 것이지, 출판사들의 광고를 위해 만든 것이 아니라서, 광고시스템으로는 한계가 뚜렷했다. 출판사가 원하는 리포트는 모두 수기로 만들었다. 준비가 전혀 되지 않은 상태에서 광고수익모델을 진행했기 때문에 문제였다.
• 광고효과 역시 문제였다. 우리 고객은 외국어를 공부하는 고객이어서 일반도서 광고에는 별로 흥미를 못 느끼고, 클릭률도 저조했다.

참고로 우리가 출판사만 광고한 것은 아니었다. 출판사 외에도 외국어 학원, 외국어 교육업체, 외국어 스타트업 등 주로 외국어를 서비스하는 업체에서 우리 APP에 광고하기를 원했다. 그나마 여러 업체들에서 우리 콜롬북스에 광고를 해줬다는 것이 위안이 된다.

그렇지만 이 수익모델도 1년 이상 가지 못했다. 광고수익모델은 약 7천 만원 정도 번 것 같다. 그렇지만 지속성도 떨어졌고, 콜롬북스의 광고 효과에 대한 자신감이 없었다. 괜히 광고주들의 돈만 빼먹는 것 같아 그만 뒀다.

오프라인 영어회화 스터디 모델

나는 대학생 때부터 다양한 오프라인 스터디를 했다. 외국어를 좋아했기 때문에 내가 스스로 스터디를 만든 경우도 꽤 있었다. 그래서 생각해 낸 게, 콜롬북스 고객은 어차피 외국어를 공부하는 고객이니 오프라인 스터디를 통해서 모아보자라는 아이디었다.

활동

• 특정 책 몇 권을 선정했다. 물론 판매량이 좋은 책이었다.
• 오프라인에서 해당 도서를 가르쳐 줄 선생님들을 찾았다. 신기하게도 콜롬북스에는 학생 뿐만 아니라 선생님들과 강사분들도 많았다. 콜롬북스 앱푸시와 배너 등을 통해서 콜롬북스내에서 해결했다.
• 고객 역시 콜롬북스내에서 찾았다. 콜롬북스의 강력한 힘은 누가 어떤 책을 구매했는 지 알 수 있다는 것이다. 우리는 해당 데이터를 추출해서, 특정 도서를 공부중인 고객들에게 광고마케팅을 했고, 이 역시 통했다.

예를 들어, "영어회화 100일의 기적"이라는 도서 스터디는, 해당 도서를 구매한 고객들에게 집중적으로 광고했다. 사실 이건 혁신이나 다름 없다고 생각한다. 출판사는 누가 우리 책을 샀는지 모른다. 그렇지만, 콜롬북스는 누가 어떤 책을 샀는지 안다. 이건 매우 차별화되는 능력이다.

• 오프라인 스터디 장소를 섭외하고(주로 윙스터디), 스터디 멤버분들에게 연락해서 해당 시간에 모집해서 스터디를 운영했다.

우리의 활동은 몇 개월간 지속했고, 나름의 실적도 냈었다. 그렇지만, 이 사업(?) 역시 접기로 했다.

• 오프라인 스터디는 관리의 영역이었다. 관리할 것들이 너무 많았다.
• 만족도는 높았지만, 고객들의 증가속도가 빠르지 않았다.
• 알고 보니, 콜롬북스 고객의 태반은 30대 이상의 성인, 특히 여성분이었는데 이 분들은 이동을 하면서 스터디에 참여하기 매우 어려웠다. 보통 주부님들은 애들을 봐야하기 때문에 활동이 주로 집 주변이지 서울의 강남, 홍대, 종로 이런 곳까지 갈 수가 없었다.

이러한 이유로 우리는 이 사업을 접었다.

온라인 스터디 = 카카오톡 스터디

오프라인 스터디가 실패하고, 그 한참 이후 온라인 스터디를 실험해 봤다. 우리 고객 중에서 특히 돈을 내면서 스터디를 하는 게 주로 30대 이후의 주부님들이라는 것을 알게 된 우리는, 그럼 이동이 필요없는 온라인 스터디 = 카카오톡 스터디를 하자는 아이디어를 냈고, 바로 실행했다.

• 외국어 도서를 구매한 사람이 끝까지 공부하는 비율은 5% 미만일 것이다.
• 혼자 하면 어렵지만 같이 하면 쉽다라는 컨셉이었다.
• 스터디 도서를 선정했다. 물론 판매량이 높은 도서 위주로 선택했다.
• 선생님을 배치했다.
• 우리가 한 일은 스터디 멤버를 모집하는 일이었고, 선생님께 배정하는 게 다였다. 그 이후는 선생님께서 알아서 관리를 해주셨다.

와우!!! 생각보다 반응이 매우 폭발적이었다. 우리는 처음에 한 명의 선생님이 한 개의 스터디에서 최대 20명 정도(=학원 클래스 하나)를 관리할 수 있을 것이라고 가정했다. 그런데 모 스터디는 한 달에 100명이 넘는 사람이 신청해 주셨다. 그래서 어쩔 수 없이 카카오톡도 반을 나눴다. 지금도 내 폰에는 카카오톡 스터디 결제 메시지들 수 백건이 쌓여 있다. 어쩌면 1천 건이 넘을 지도 모른다. 참고로 스터디 하나당 88,000원이었다.

그렇지만 이것도 몇 개월 운영 이후에는 내리막 길을 걸었다. 사실 코로나 때까지 버텼으면 하는 아쉬움이 있는데, 코로나가 터질 것을 누가 예상할 수 있었을까?

• 매출 확대나 고객증가는 매우 만족스러웠다.
• 뭔가 제대로 된 시스템을 만들었어야 했는데 당시 우리는 꼴랑 2명이었다.
• 선생님께 연결하는 거 외에 아무것도 하는 일이 없었다.
• 하는 일은 없는 반면에 수익은 5:5로 나눠 가졌다.(정말 비양심적이었다)

사실 이렇게 스터디를 운영하면서 우리는 모업체와의 합병을 제안받기도 했다. 그리고 제대로 같이 운영해 보자고 해서 합병을 준비하고 있었다. 안타깝게 합병 준비중에 해당 업체가 사라졌다 ㅠㅠ

그래서 이 사업을 scale up 해보기도 전에 이런 일이 터지다 보니, 좀 더 노력할 생각을 하지 못했다. 지금도 가장 후회가 된다. 이미 당시는 동력을 상당히 잃은 상태였다.

그렇지만, 우리의 이 스터디 모델은 잘못 되었다. 일단 이 사업은 콜롬북스가 할 일은 아니었다고 생각한다. 만일 한다고 해도, 전혀 다른 업체가 하게끔 했어야 한다는 생각이 든다.

콜롬북스는 무엇인가?

책인가? 외국어인가?

나는 스스로 이 질문에 대한 답을 몇 년간 하지 못했다. 하지만 지금은 자신있게 대답한다.

콜롬북스는 책이다. 도서 비즈니스를 하는 것이 콜롬북스이다.

이 이야기를 하는 이유는 우리 서비스가 가는 방향이기 때문이다. 돈이 된다고 무조건 다 하는 건 맞지 않기 때문이다.

망한 비즈니스 모델

위에 예시를 든 것 외에도 몇 가지 더 사업화를 해보려고 안간힘을 쓴 것들이 있지만 그것들도 모두 처참히 실패했다. 그나마 다행인 것은 콜롬북스 자체는 이미 탄탄하게 서비스가 운영중이어서 이런 수익모델의 도전과 실패에도 전혀 흔들림이 없었다는 것이다.

콜롬북스는 왜 망했을까?

바보야! 비즈니스 모델이 문제야!

그렇다. 우리는 잘못된 비즈니스 모델을 가지고 출발했다.

우리는 콜롬북스를 통해 우리만 돈을 벌려고 했다. 크리에이터이자 컨텐츠 제공자였던 출판사와 저자에게 수익을 안겨줬어야 했다. 가장 큰 패착은 바로 이 점이다.

플랫폼은 혼자 잘 될려고 하면 안된다. 혼자서만 돈 많이 벌려고 하면 안된다. 컨텐츠 제공자에게 반드시 수익을 줄 수 있어야 했다.

성공하는 비즈니스 모델이란 무엇인가?

"꿈"과 "돈"을 연결하는 것이 바로 성공하는 비즈니스 모델의 요건이다.

이게 내가 몇 년간 고생하며 느낀 결론이다.

SaaS 영업

요즘 몇 개월째 고민만 하고 있는 비즈니스 모델이 있습니다.

간단하게는 SaaS 영업을 대행해 주는 겁니다. 해외 SaaS는 이미 Reseller라고 해서 흔한 사업모델입니다.

제가 이걸 시작해볼까 고민하는 이유는 제가 그나마 잘 하는 게 영업이라고 생각하기 때문입니다.

• 대기업 해외영업, 국내영업 했습니다.(POSCO International, LG International)
• 스타트업 2015년 창업 후에도 꾸준히 영업활동해서, 현재 거의 20년차입니다.
• 일주일에 업체 영업미팅 20~30개 거뜬히 가능합니다.
• 오프라인 미팅이 즐겁고, 새로운 사람/기업 만나는 거 좋아합니다.
• 처음 만나는 사람과 1시간 ~ 5시간까지 얘기 가능합니다.(미팅+식사+커피)
• 5년 동안 한 업체 Follow up 가능합니다.(=끈질깁니다)
• 미생에 나온 그 종합상사 출신입니다.
• 제 연락처에 6,734개 연락처 저장되어 있습니다.(중복 등 포함)
• 어눌하지만, 영어, 일본어, 중국어 모두 가능하며, 중국어 제외하고는 비즈니스까지 가능합니다.

제가 SaaS의 현재를 보면 너무나 적자인데, 결국 나중에는 SaaS가 Default 가 될 것이기 때문에 미래가 밝다고 생각합니다. 그렇지만, 대부분의 스타트업 및 SaaS 업체는 B2B 영업을 어려워 하는 것 같습니다. 저 역시 나름대로 분석해 봤는데

• SaaS는 아무리 봐도 영업 ROI가 나오기 힘들 것 같습니다.
• 고객의 니즈는 여러 SaaS의 도입검토일 텐데, SaaS 업체는 자신의 Product 하나만 들고 갈 수 있습니다. 물론 비교는 하겠지만, 결론은 비슷할 겁니다.
• 도입까지 수 많은 검토와 비교 등 시간이 많이 걸릴 텐데 과연 이걸 수행할 수 있는 업체가 얼마나 될지 모르겠습니다.
• 뭐 사실 그 외에도 SaaS 업체가 자체적인 영업활동을 해서 ROI 를 내기란 어렵다고 여겨지는 원인은 다양하게 있습니다.

그렇지만, 하나의 업체가 해당 SaaS 들을 모두 영업한다면 어떨까요?

그렇다면 승부를 볼 만한 포인트가 있지 않을까 싶습니다.

혹시 SaaS 개발중이거나 개발했는데, 영업이 필요하신 분 계신가요?

제게 커피챗 요청을 주시면 연락드리겠습니다. 저도 당장 정식으로는 아니지만, 도움을 드릴 수 있는 만큼은 드리고 싶습니다. 서로 협의점을 찾아서, SaaS 영업활동, 나아가 매출신장에 도움을 드리고 싶습니다.

콜롬북스 로그 (04) - 매일이 Death Valley

창업을 하고 나서 약 1년 후 저는 돈가뭄에 직면했습니다. 사실 그 전에도 직면했지만, 기술보증기금에서 선뜻 지원(=대출=빚)을 해주셨기에 그래도 나름 쉽게 Death Valley를 넘어갈 수 있었습니다. 덕분에, 우리 콜롬북스라는 제품에 더욱 집중할 수 있었죠.

그렇지만 그것도 잠시, 정말 뒤 돌면 월급날 돌아오고, 또 뒤돌면 월급날 돌아오는 악순환(?)이 반복됐습니다. 사업하시는 모든 분들은 잘 아시겠지만, 월급날은 너무 빨리 돌아옵니다. 그리고 통장의 잔고는 늘상 비어있죠. 저는 제 개인과 와이프 자금까지 이미 다 끌어다 쓴 상태였기 때문에 이번에는 정말 위태로웠습니다.

도서에 인쇄되어서 이제는 고객들이 정말 증가한다는 것이 보인다는 기쁨도 잠시, 2016년 5월에는 한 달 후에 저희는 진짜로 망할 뻔 했습니다.

사실 그 전에도 투자를 해주시겠다는 고마운 분들이 계셨지만, 조건이 너무 안 좋기도 했고, 나중을 기약하자라는 생각에 거절했었습니다. 그런데 그게 후회될 정도로 상황이 너무 안 좋았습니다.

근데 참 사업이 묘한게 Death Valley에서 굴러떨어져 죽을 때가 되면 꼭 누가 나타나서 도와 줍니다. 저는 5월 달에 우리 고객사 중에 한 고객사와 투자 관련 미팅을 하게 되었고, 그리고 바로 6월 달에 투자금을 입금해 주셨습니다.

해당 회사가 40년 이상된...그래도 한국에서는 나름 유명한 외국어 교재 출판사였기에 저희는 매우 기뻤습니다. 시장에서 정말 오래된 업체가 우리를 알아줬구나라는 생각에 정말 우리의 가치를 인정받은 것 같아 기뻤습니다. 특히 해당 업체는 투자가 처음이었습니다. 40년 업력에서 첫 투자가 저희 콜롬북스였습니다.

그래서 더욱더 열심히 했습니다. 한 동안은 투자금으로 버틸 수 있었습니다. 그렇지만, 그것도 또 잠시일 뿐, Death Valley라는 애는 그림자처럼 항상 제 뒤에 있었습니다.

하...

 수익모델 진짜 문제는 수익모델 이 놈이었습니다.

수익모델...하....할 말은 많은데....

다음에 할게요. 얘기가 진~~~짜 깁니다.

콜롬북스 로그 (03) - 0원으로 100만 이상 다운로드, 50만 회원 달성한 방법

고객은 어디서 찾지?

0원으로 콜롬북스 APP 다운로드 100만 이상, 회원 약 50만명 달성했습니다.

Android APP을 2015년 9월 23일 런칭했습니다. 우리 팀이 만든 Product가 세상에 나왔다는 기쁨도 잠시, 우리는 고민에 빠지기 시작했습니다.

고객은 어디서 찾지?

진짜 미칠 것 같았습니다. 고객 찾기가 너무 어려웠습니다. 그도 그럴 것이 콜롬북스의 도서는 외국어 학습 교재(영어/중국어/일본어/독일어 등 외국어 학습 교재) 위주였기 때문에 일반적인 독서가 위주인 플랫폼과 달랐습니다. 그래서 일반적인 독서를 생각하시는 고객은 쓸 이유가 전혀 없는 플랫폼이었습니다.

Columbooks Inside 전략

어느 날 출판사에서 불려갔습니다. 새로운 프랑스어 회화 교재를 내는데, 콜롬북스를 이용하고 싶다는 것입니다. 그러시면서,

콜롬북스 APP 안내를 도서에 인쇄해야겠네요? 그렇죠?

와~~~!!! 진짜 그 순간의 찌릿함이란!!! 저는 마치 당연하단 듯이,

"예, 대표님, 그렇게 해주시면 좋겠습니다"

"그럼 어디다 넣을까요? 일단 도서 표지에 넣고, 날개랑, 속지에도 넣을 수 있어요"

"예, 가능한 대로 모두 넣어주시면 감사하겠습니다."

저는 정말 날 듯이 기뻤습니다. 정말 생각지도 못한 마케팅 방법인데, 출판사가 알아서 콜롬북스를 홍보해 준다니...

<콜롬북스가 도서에 인쇄된 첫 번째 책이다!!! 지금도 감개무량하다!!!>

사실 저는 매우 이상한 마케팅 전략(아니고, 쌩또라이 고집)이 있었습니다.

1. 내가 마케팅하지 않는다.
2. 타인/타사가 우리 것을 마케팅하게 한다.
3. 돈 쓰지 않는다.
4. 반영구적/영구적으로 하게 한다.

이런 진짜 말도 안되는 전략을 가지고 있었습니다. 누가 봐도 말도 안되기 때문에, 우리 팀원들 외에는 창피해서 말하지 않고 있었습니다. 그런데, "도서에 콜롬북스 아이콘을 인쇄하는 전략"이야말로 최고의 마케팅 전략이었다.

<모 대형서점에 걸린 Display 광고판이다. 오른쪽에 콜롬북스가 있다. 무료다.>

1. 우리가 마케팅하지 않았다. 출판사가 알아서 매년 수 십 만부, 혹은 백만부 이상의 도서에 콜롬북스 아이콘과 사용설명법을 안내해 주었다.
2. 모두 출판사가 했다. 콜롬북스는 그저 출판사들이 편하게 사용할 수 있는 시스템 개발에 몰두했다. 출판사는 도서 이외에도, 홈페이지 배너, 팝업, 공지사항에 노출해 주었다. 또한 교보문고, 영풍문고 등의 광고판에도 도서 광고와 함께 콜롬북스를 노출해 주었다.
3. 출판사는 자신들의 필요해 의해서 콜롬북스를 도서에 인쇄했다. 절대로 우리가 강요하지도 않았고, 우리에게 비용을 요청하지도 않았다.
4. 도서에 인쇄가 한 번 된 이후로는 새롭게 나오는 책은 가급적 콜롬북스를 사용하고 인쇄도 해주었다. 즉, 반영구적인 시스템이었다.

<가끔은 고맙게도 컬러로 1 페이지를 할애해서 인쇄해 주셨다>

박람회에서 만난 어느 분이 내게 이런 말씀을 해주셨다.

콜롬북스를 보면 Intel Inside가 생각 나요. 책은 다르지만, 사용하는 플랫폼은 콜롬북스 하나잖아요?

아! 그 후로는 우리는 이 마케팅 전략을 Columbooks Inside 전략이라 부르기로 하였다.

인터넷 서점 MD가 아군이 되다!

어느 날, 출판사 소개로 대형 인터넷 서점 MD분과 미팅을 하게 되었다. 사연인즉, 자신도 mp3에 대한 고민이 엄청나다는 것이다.

고객들이 외국어 공부 교재를 사면, mp3 CD랑 mp3 파일에 대한 complain을 저희 인터넷 서점에서 해요. 근데 저희는 mp3 파일 가지고 있지도 않고, 불량 CD를 보내드리기도 힘들어요. 출판사에 연락해야 하는데, 그게 하루 한 두 건도 아니고 미치겠어요. 거기다 저희는 대기업이라서 개인고객정보를 마음대로 출판사에 넘길 수도 없어요. 콜롬북스 서비스 나왔다는 거 듣고 써보니까 너무 좋았어요. 그래서 제가 대표님 대신해서 출판사들한테 콜롬북스 가입시키고 싶어요. 

"대표님,콜롬북스 서비스 소개서랑 명함 좀 수 십개 주세요"

정말 예상 못 한 상황이었다. 우리는 그 때까지 mp3 CD 문제는 그저 출판사들과 고객에 국한된 문제인 줄 알았는데, 온라인 대형서점에서도 문제였던 것이다. 그리고 나중에 더 알게 되었지만, 전자책도 동일하게 문제가 있었다. pdf나 epub으로 전자책은 구매했지만, 파일은 어디서 받나요? 라는 고객문의가 많다는 것도 알게 되었다.

아무튼 그렇게 대형 MD분의 도움으로 우리는 한 달 동안 거의 20개 정도의 출판사들과 계약하게 되었다.

"저기 콜롬북스죠? OOO MD분께 얘기 들었고, 계약하고 싶은데 어떻게 하면 되죠? "

정말 이렇게 계약이 쉬워도 되나 싶을 정도로 계약이 너무 쉽게 되었다. B2B 특성상, 그리고 보수적인 출판사 특성상 평균 6개월 정도는 작업을 해야 계약이 되는데, 대형서점 MD가 대신 해주니 일사천리로 수 십개의 출판사들이 계약을 해줬다. 그리고 그 이후로도 MD분은 콜롬북스를 대신해서 출판사들을 설득해서 계약을 체결시켜 주셨다. 그것도 공짜로 말이다.

심지어 MD님은 우리 콜롬북스 배너를 무료로 1년간 인터넷 서점에 배치해 주셨다. 사실 비용으로는 1억이 넘는 비용인데, 이것도 무료로 해주셨다.

돈 쓰는 광고/마케팅은 피하자!!!

저는 꾸준히 창업자분들께 말씀 드립니다. 돈 쓰는 광고/마케팅 효과는 얼마 가지 못한다. 고객이 반드시 우리 서비스를 써야하는 이유 한 가지를 만들어야 한다. 그리고 자생하여 광고/마케팅이 될 수 있는 전략을 하나씩 가지고 있어야 한다고 말입니다.

사실 만약에 콜롬북스가 남들처럼 광고마케팅을 했다면, 지표는 좀 더 빠르게 좋아졌겠지만, 결국 빠르게 망했을 것이다. 그래도 콜롬북스가 7년을 버틴 이유는 돈을 쓰는 광고/마케팅을 하지 않아도, 꾸준히 고객이 들어와줬기 때문이다.

<천재교육을 뚫다니!!! 3년 걸렸다. 정말 오래도 걸렸다>

<토익도 뚫었다!!!>

<출판사 홈페이지에 설치된 콜롬북스 배너다. 그 유명한 우선순위 영단어다>

<우선순위 영단어를 만드는 출판사에 들어가면 모두 콜롬북스 배너가 있었다>

<시리즈에 콜롬북스가 인쇄가 되면 정말 좋았다. >

이렇게 좋았는데...

우리는 한 달 후 망할 예정이다

B2B sales 스타트업을 위한 영업 한 마디

요즘 B2B sales 를 하시는 스타트업들이 많이 늘어난 것 같아 기분이 좋습니다. B2B를 위한 SaaS도 많이 늘어나고 있구요. 다만, 스타트업 특성상 영업을 오래 하신 분들이 스타트업에 참여도가 높지는 않은 것 같아, 영업에 대한 이론 등 많이 살펴보시는 것 같습니다.

그냥 영업에 몸 담고 있는 사람으로서 영업을 보는 눈이 이렇게 달라졌다는 것을 알려드리고 싶네요. 시간이 갈수록 1 에서 3번으로 생각이 바뀌게 되었습니다.

1. 영업은 우리 제품과 서비스를 파는 것이다.
2. 영업은 우리 회사의 신뢰를 파는 것이다.
3. 영업은 고객의 문제를 해결하는 것이다.

그렇지만 이제 저는 이렇게 생각합니다.

영업은 친구를 사귀는 것이다.

영업은 제품과 서비스를 판매하고, 우리 회사의 신뢰도도 팔면서 고객의 문제를 해결하는 것입니다. 그렇지만, 결국 영업을 오래 하다 보면 자연스럽게 주변에 많은 친구들이 생기게 되더군요. 물론 거리낌 없이 모든 이야기를 나눌 수 있는 그런 오래된 친구들은 아닙니다. 그렇지만, 자신이 어려울 때 언제든지 부를 수 있고, 언제든지 회사의 어려움을 이야기하고 도움을 요청할 수 있게 되면 그럼 영업은 자연스럽게 되더군요.

그래서 저는 요즘 새로운 영업건이 들어오면 이런 생각을 합니다.

오늘도 또 한 명의 친구를 사귀러 간다.

B2B sales가 쉽지는 않을 겁니다. 그렇지만, 친구 한 명 사귄다는 생각으로 접근해 보시면 어떨까요? 그러면 많은 것들이 바뀌게 될 겁니다.