스타트업 B2B 영업스쿨 2기 모집시작

🚀💯스타트업 B2B 영업스쿨 (제 2기)💯🚀

🎓 초기 고객사 100개 만들기 🎓 

저는 첫 회사부터 종합상사 사관학교라 불리는 대우인터내셔널에 들어갔던 것을 저는 매우 행운이라고 생각합니다. 그리고 저는 아직까지도 제 뿌리는 영업이라고 생각하고 다니고 있습니다. 그리고 제 적성과도 매우 맞고요. 그렇지만, 스타트업을 창업하고, 주변 대표님들과 스타트업 담당자분들을 보면서 영업의 어려움에 대해서 토로를 하시는 많은 분들을 봐왔습니다. 대부분이 개발이나 영업과는 관련없는 분야에서 일하셨던 분들이라서 영업에 대해서 매우 어렵게 느끼고 계시다는 것을 느꼈습니다. 사실 영업을 한 달간 강의한다고 해서 영업실력이 갑자기 초월적으로 향상되지는 않을 겁니다. 다만, 그럼에도 불구하고 영업에 대한 경험과 지식을 제대로 나누는, 특히나 그것이 일반 회사가 아닌 스타트업 업계에서의 영업이라는 특수성을 띠고 있는 그런 강의는 별로 본 적이 없습니다. 

영업은 매우 쉽습니다. 그렇지만, 영업은 매우 어렵습니다. 영업은 기본이 중요합니다. 또한 영업은 개인의 실력도 매우 중요합니다. 영업의 다양성을 모두 알려드리기에는 저 역시 부족하지만, 기초만큼은 모두가 동일하다고 생각합니다. 그렇기에 이번 강의의 목표는 영업인이 되기 위한 기초 자세 갖추기라고 보시면 됩니다. 기초가 탄탄한 영업인은 어디를 가든, 무엇을 영업하든 성과를 냅니다. 

그렇기에 이번 강의가 스타트업 여러분들중 특히 IT sales 와 관련된 많은 영업담당자분들에게 조금이나마 도움이 되기를 바라면서 열게 되었습니다.

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👨‍🏫강의자 소개

• 대우 인터내셔널 근무(=현 POSCO International) feat. "미생"의 그 회사

• LG상사 근무(=현 LX International)

• (주)포스픽 : 스타트업 창업, 130만 다운로드, 50만 회원, 2회 투자유치

• (주)DX 컨설팅 : IT 개발 영업중개 회사 창업

• POSCO, 현대제철, 중국, 대만, 폴란드, 유럽산 철강재 수출 및 3국간 거래(국내영업, 해외영업)

• VW, GM, BYD, Magna, Gestamp 등의 완성차 및 자동차사에 자동차강판 공급

• LG전자, Electrolux, 중국 하이얼 등에 가전강판 공급

• 이란향으로 3,000억원 이상의 철강재 수출

• 창업 후 출판계/교육계 업체 영업 제휴 활동(IT Product 플랫폼 운영)

• 삼성물산, GS건설, LS전선, SK, BCG, 교보생명, 한화손해보험, CBRE, 우리은행, 신한은행 등 국내외 대기업 IT 영업

• 국내 영업 및 해외 영업 경험

• 스타트업, 중소기업, 국내 대기업, 해외 기업 대상 영업활동

영업 멘토링 활동

• 국내 중소기업 베스트밀 대표님 개인 영업 멘토링

• 국내 스타트업 SaaS B2B 영업 멘토링

강의 개요

• 기수 : 제 2 기

• 기간 : 총 4주(1개월)

• 시간 : 오후 8시 ~ 10시(2시간) [주 1회 1시간 * 4주 = 총 8시간]

• 장소 : 서울시 강남구 역삼로 172, 마루 360

• 위치 : https://naver.me/FZJ1r6LZ

• 요일/시간 : 

  • 1월 11일(목) : 오후 8시 ~ 10시(2시간)

  • 1월 17일(수) : 오후 8시 ~ 10시(2시간)

  • 1월 24일(수) : 오후 8시 ~ 10시(2시간)

  • 1월 31일(수) : 오후 8시 ~ 10시(2시간)

• 인원 : 20명

• 비용 : 25만원

• 주최 : DX 컨설팅 X Disquiet 

• 담당자 : 010-2294-7981, tomilee@dxconsulting.co.kr 

📚강의 목차

스타트업 B2B 영업 초기 고객사 100개 만들기

제 1주차 : 영업의 기초

1. 영업이란 무엇인가?

2. 우리의 고객은 누구인가?

3. 고객은 무엇을 원하는가?

4. 영업인의 기본자세 3종 세트

5. 1 주차 Mission

제 2주차 : IT 활용을 통한 기본 영업능력 키우기

1. Communication : 계약실패는 용서받을 수 있지만, 커뮤니케이션 실패는 용서받지 못한다.

2. Contact Points Management : 남는 건 주소록 뿐이다

3. Sales Map : 나만의 영업지도를 만들고 활용하라

4. Scheduling : 스케줄이 꼬이면 영업이 꼬인다

5. Meeting : 있어빌리티를 자랑하라

6. sales CRM 활용을 통해 영업을 효율화하자

7. 2 주차 Mission

제 3주차 : 영업인의 전략

1. 고객을 찾아라

2. 고객이 찾아오게 만들라

3. 고객을 나의 영업사원으로 만들라

4. 3주차 Mission

제 4주차 : B2B 초기고객 100개사 만들기(실전 Mission)

1. 고객사 List-up

2. 고객사 분석 & 고객 분석

3. 영업 전략 수립 및 실행

4. 4 주차 Mission

혜택

1. 강의 자료 제공

2. 영업 자료 제공

제 1 기 강의 사진

총 20분 모집에 20분 참여신청하셔서 현재도 영업스쿨 강의가 진행중입니다.

모든 분들께서 정말 열정적으로 참여해 주시고 계십니다.

특히 초기 스타트업, SaaS, 영업이 필요한 영역에 계신 분들이 참여중이십니다. 

스타트업 상호간 네트워킹도 가능하고, 밖에서는 듣기 쉽지 않은 실전 영업활동에 대한 이야기와

영업의 기본적인 자세 및 역량 등 다양한 부분에서 영업 이야기를 들으실 수 있습니다.

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스타트업 B2B 영업, 초기 고객사 100개 만들기 1차 강의 회고

스타트업에서 영업이 필요한데, 영업담당자가 없거나 영업담당자가 있어도 아직 영업경험이 부족하신 분들을 대상으로 기초를 쌓는다는 목표로 강의를 개설했습니다. 그리고 대망의(?) 첫 강의가 어제 있었습니다.

개요

• 목표인원 4명 : 실참석자 20명 -> 생각보다 너무 많은 분들이 신청해 주셔서 놀랐습니다.

• 1주차 강의 시간 3시간 : 3시간 강의 처음 해보는데, 쉽지 않네요. 목이 쉬었습니다.

• 다른 것보다 정말 다들 너무 집중들을 해주셔서 놀랐습니다. 저녁시간이고, 식사 못 하신 분들도 계셨는데 너무나도 집중을 잘 해 주시고, 하나라도 놓치지 않고 들으시겠다는 눈빛들이 보였을 정도입니다.

긍정적이었던 점

• 생각보다 너무 많은 인원이 참석을 신청해 주셨던 부분

• 오자마자 서로들 인사를 하시면서 명함을 교환하는 훈훈한 모습들

• 쉬는 시간마저도 서로 네트워킹하는 모습듯(뿌듯~~~)

• 정말 누구 하나 열심히 듣지 않는 분이 없을 정도로 집중하는 모습들

• 그래도 영업이란 이런 것이고, 이러이러한 사례들이 있습니다라고 공유할 수 있었던 시간

• 영업의 기본이 중요하다라는 사실을 다시 한 번 안내 드리고 실사례를 공유할 수 있었던 것

• 외부에는 발설하기 힘들었던 실제 재미있는 영업적 사건(?)들을 공유할 수 있었던 것

• 영업인 이외에는 잘 모르지만, 영업인들 사이에서는 상식적인 이야기를 재미있게 들어주시던 모습

• 궁금하신 점들은 과감히(?) 질문을 해주시던 모습

보완이 필요한 부분

• 이론적인 보완 필요

• 영업에서 사용하는 실제 자료들 공유 필요

• 일반적인 조직 및 대기업에서의 조직도 및 해당 조직들에 대한 분석 필요

• 영업에 대한 외부 프로세스

• 영업에 대한 내부 프로세스

• 영업조직을 세팅하는 기준 및 사례 공유

• 저의 목소리가 쉬지 않도록 관리 혹은 skill 쌓기

이 외에도 많았지만 그래도 나름 그래도 1주차 강의 치고는 나쁘지는 않았다고 봅니다 ^^;;;

다음에는 좀 더 나은 모습이 될 수 있도록 준비를 해야겠습니다.

그리고 마지막으로 이 강의가 진행될 수 있었던 것은 모두 Disquiet의 도움 덕분이었습니다. 특히 @최현종 님의 도움이 매우 컸습니다. 앞으로도 남은 3주차 잘 부탁 드립니다. 그리고 마지막으로 강의에 참여해 주시고, 서투른 강의에도 불구하고 끝까지 10시까지 남아서 들어주신 모든 참석자 분들께 감사 드립니다. ^^

2기 모집중

스타트업 B2B 영업스쿨 강의 20명 마감했습니다.

4명 예상하고 만든 강의인데, 이렇게 참여도가 높을 줄 몰랐습니다.

심지어 유료인데...

이제 12월 13일 첫 강의를 출발합니다.

기대를 해주시고 신청해 주신 만큼 기대에 부흥할 수 있도록 준비하겠습니다.

신청해 주신 분들과 관심 가져주신 분들 모두 감사 드립니다.

이번에 니즈를 파악했으니, 이번 기수를 1기로 해서 꾸준히 운영해 보겠습니다.

SaaS 그기 돈이 됩니까?

SaaS 하시는 분들께 진짜 여쭤 보고 싶었던 질문입니다.

SaaS 그기 돈이 됩니까?

저도 작년부터 SaaS 에 좀 더 관심을 갖고 있습니다. 나름대로 이것저것 찾아봤습니다. 아이디어도 내봤습니다. 기존에 제가 만들었던 콜롬북스라는 플랫폼도 알고 보면 결국 출판사들의 SaaS 였었습니다.

국내 기업들의 SaaS 매출과 영업이익을 찾아봤습니다. 솔직히 말해서 너무 실망했습니다. 아직 초기니까 실적이 좋지 않은 게 아닐까?라는 생각을 가졌습니다. 그런데 그 업체들 중에 일부는 이미 10년을 해 온 업체이고 1등이라는 타이틀을 가지고 있는 업체들입니다. 그 분들이 열심히 하지 않았던 것도 아니고, 제품도 좋고, 고객들도 굉장히 많은 것으로 알고 있습니다.

그런데 적자입니다. 적자 수준도 그냥 조금 적자가 아니라 매출액의 80~100%에 가까울 정도의 적자입니다.

그리고 SaaS 업체 100개를 찾아 보면 100개중에 97개가 적자입니다. 흑자업체를 찾기가 너무 힘듭니다. 아직 우리 나라는 SaaS가 초기라서 그런 것일까요? 아니면 시장이 너무 작아서 그럴까요? 고객들이 아직 SaaS 를 잘 써주지 않아서 그럴까요?

SaaS 하시는 여러분들은 어떻게 생각하시는 지 궁금합니다.

콜드콜과 콜드메일은 영업도 아니고 최악의 선택입니다

제발 콜드콜, 콜드메일 하지 마세요

저한테 요즘 이런 질문을 많이들 합니다.

"어떻게 하면 콜드콜, 콜드메일을 효과적으로 영업실적으로 만들 수 있나요?"

"하지 마세요. 콜드콜, 콜드메일은 영업이 아닙니다. 평소에 콜드콜, 콜드메일 받으시면 기분 좋으세요?"

"아니요"

정말 어쩔 수 없는 경우를 제외하고는 콜드콜, 콜드메일 하지 마세요.

그건 영업이 아닙니다.

저는 이제까지 거의 20년 가까이 영업하면서 콜드콜, 콜드메일 잘 해서 영업 성공했다는 사람들을 본 적이 없습니다.

영업의 기본 중에 하나는 상대방의 기분을 상하게 하지 않게 하는 겁니다.

콜드콜, 콜드메일 받아서 기분 좋은 사람이 많을까요? 기분 나쁜 사람이 많을까요?

우리는 계속 이런 콜드콜 돌리는 분들을 텔레마케터라고 하지 영업인이라고 하지 않습니다.

며칠 전에 모 공유오피스에서 일을 하고 있었습니다.

해당 회사의 세일즈 매니저로 보이는 분이 한 시간 내내 옆에서 콜드콜을 돌리고 있더군요.

똑같은 멘트로 계속해서 스타트업으로 생각되는 업체에 전화를 하고 있었습니다. 옆에서 들으면서 진짜 한 소리 하고 싶었습니다. 결국 한 소리 못 했지만, 한 시간 동안 단 한 건도 성공시키지 못하고, 상대방 기분만 상하게 했습니다.

콜드콜, 콜드메일로 성공을 한 건이 있다고 하더라고 그걸 성공이라고 부르지 마세요.

99건의 실패와 1번의 성공입니다. 그건 실패입니다.

성공할 가능성이 있었던 99건을 실패로 만드는 방법일 뿐입니다.

여러분이 받아서 기분 좋지 않은 콜드콜, 콜드메일을....여러분이 보낸다고 고객이 좋아하지 않습니다.

콜드콜, 콜드메일은 영업이 아닙니다. 그냥 하지 마세요!!!

1인 창업으로 영업만으로 1.5억 매출 만든 이야기

IT 외주개발에 뛰어든 계기

첫 창업이었던 스타트업을 거의 접게 되고, 한동안 방황을 하다가 지인의 IT 외주개발 회사에 들어가서 영업이사로 일을 하게 되었습니다. 대표가 친구이기도 했고, 같은 스타트업으로 출발해서 실패한 뼈아픈 경험을 공유했기에 그리고 영업적으로 어려운 상황이었기에 1년간 몸을 추스리자라는 마음으로 들어가게 되었습니다. 그곳에서 IT 외주개발사가 하는 개발업무에 영업에 대해서 알게 되었습니다. 이전에는 외주개발 고객사 입장이었다면, 이제는 개발을 해주는 용역사 입장이 된 것입니다.

IT 외주개발사의 고민

보니까, IT 외주개발사의 영업은 거의 대표가 하고 있었습니다. 문제는 대부분의 대표님들이 개발 베이스였습니다. 개발자나, PM, 디자이너 출신 분들이 많았습니다. 영업을 전문적으로 하셨던 분들이 아니다보니, 영업에 대해서 어려워들 하셨습니다. 문제는 외주개발사의 규모가 대부분 작다보니 영업인력은 1명이거나 아예 없어서 대표가 수행하는 경우가 태반이었던 것입니다. 그래서 대부분의 IT 외주개발사들은 영업에 대한 고민이 많다는 사실을 발견했습니다.

IT 외주개발 고객의 고민

IT 외주개발사에 프로젝트를 의뢰하는 고객의 대부분은 개발은 필요하지만, 개발에 대한 경험과 지식이 전무한 경우가 많았습니다. 거기다가 외주개발에 대한 안 좋은 이야기가 Youtube와 블로그 등에 많이 퍼져서 외주개발에 대한 의심이 매우 높은 분들이었습니다. 그렇다고 외주개발에 대해서 자세하게 알려주는 사람은 거의 없었습니다. 개발자라고 하더라도 개발에 대해서 아는 것이지, 외주개발 전체에 대해서 잘 알지는 못하는 경우가 많기 때문입니다. IT 외주개발의 전과정과 각 과정이 어떻게 흘러가는지, 고객 입장에서는 무엇을 준비해야하는지, 무엇을 조심해야하는지 자세하게 알려주는 사람이 거의 없었습니다.

외주개발 컨설팅 & 영업대행 회사 창업

저는 1년간 외주개발사에서 이러한 일들을 겪으면서 나름의 빈틈을 찾아냈습니다.

• IT 외주개발사의 영업 대행

• IT 외주개발고객의 개발 컨설팅

이라는 분야였습니다. 양사이에서 조율을 하는 사람이 반드시 필요하다고 느꼈기 때문입니다. 1월 1일부로 자유의 몸이 된 저는 DX 컨설팅이라는 회사를 창업했습니다. 그리고 달렸습니다.

[오늘까지 약 1년 동안 389번의 미팅을 했습니다]

신규고객 개발하기

1. 지인 네트워크 활용하기

저는 일단 알고 있는 제 지인들에게 창업 소식을 알렸습니다. 그리고 지속해서 IT 관련 일을 하고 있다고 홍보했습니다. 많은 분들이 대기업과 중소기업 그리고 스타트업에 종사하시기 때문에 개발이 간혹 필요했습니다. 그리고 필요할 때마다 저를 불러 주셨습니다. 물론 계약이 성사가 된 경우도 있고, 안 된 경우가 있습니다.

그리고 제 지인을 통해서 소개받은 경우도 여러 차례 있습니다. 그렇게 저는 지인 베이스로 네트워크를 확장할 수 있었습니다.

2. 외주개발 강의

저는 지금도 거의 월에 1 ~ 2회씩 꾸준히 외주개발 강의를 합니다. 작년 12월말부터 시작해서 정말 꾸준히 하고 있습니다. 이를 통해, 외주개발을 계획하고 있거나, 먼 훗날 외주개발을 하려고 하는 분들과 기업들을 모실 수 있습니다. 즉, 잠재고객이죠. 그리고 이 분들 중에서 당장 급하게 외주개발을 해야하는 경우들이 있습니다. 이런 분들은 별도로 제게 컨설팅을 신청해 주십니다. 그럼 저는 이 분들을 외주개발사들과 연결을 해 드립니다.

위시켓(Wishket) 사람 Version

누군가 저한테 무슨 일 하냐고 물으면, 저는 이렇게 대답합니다.

"위시켓 사람 버젼이라고 생각하시면 됩니다."

그러면 대부분은 이해를 하십니다.

저는 지금 이 업을 영업의 일환으로 하고 있습니다. 물론 컨설팅과 멘토링도 있기는 하지만요.

좋은 성과는 아니지만, 그래도 1인으로 일해서, 원가가 거의 들지 않는 사업인 만큼 나름 괜찮은 성과가 아닌가 싶기는 합니다.

더 재미있는 진짜 B2B 영업 이야기를 들으시려면... 👇👇👇

영업인의 MBTI ? - 영업인은 "T"가 많다

T형인 영업인

우선 영업인의 T 는 MBTI와는 거리가 있습니다.

"영업하는 애들은 뭔가 좀 아는 척은 하는데, 깊이가 없어. 아는 거에서 두 번만 더 물어보면 몰라"

창피하기는 하지만 맞습니다. 영업하는 사람들은 보면 진짜 아는 게 많아 보입니다. 정말 두루두루 모르는 게 거의 없을 정도로 많이(?) 압니다. 정말 폭넓게 알죠. 그렇지만, 깊이가 없습니다.

넓고 얕게 아는 게 영업인이다.

이유는 많겠지만, 아무래도 상대하는 사람들의 종류가 많아서 그런게 아닌가 싶습니다. 그래서 주워들은 이야기가 많습니다. ^^;;;

또 하나의 이유는 사람에 대한 관심과 지식에 대한 관심 그리고 경험이 많은 경우가 많습니다.

저 역시 30여개 국가 100개 이상의 도시를 다녀 본 경험이 있습니다. 이미 30대 초반에 이런 경험을 쌓았습니다. 오죽하면 제 첫번 째 해외출장 국가가 체코 프라하였습니다. 두 번째가 루마니아였구요. 체코 프라하는 해외출장 1회, 여행 2번 도합 세 번이나 갔죠. 남들은 평생 한 번 가기 힘든 이란은 네 번인가 갔구, 우즈베키스탄 등등 정말 마음 먹고 가지 않는 이상 갈 수 없는 나라들과 도시를 방문했습니다. 일본에서는 3년 반을 살았고, 출장과 여행은 기억나지 않을 만큼 갔다 왔습니다. 중국도 베이징, 상하이, 하얼빈, 광저우, 심천, 항저우, 난징 등 기억도 안 날 만큼의 도시를 다녀왔습니다.

그러니 해외여행이나 외국에 대한 이야기를 하게 되면 할 이야기가 많습니다.

참고로 예전 저희 팀장님은 전세계 지도를 뒤에 두시고, 본인이 가봤던 나라는 지도에서 체크하는 취미를 가졌던 분이십니다. 100만 마일리지 이상을 채우셨었죠. 저는 발끝에도 못 미치는...

영업은 깊이가 있습니다. 사람에 대한 이해의 깊이가 필요합니다.

영업인은 넓게 아는 것도 중요하지만, 무엇보다 사람에 대한 이해의 깊이가 중요하다고 생각합니다. 그래서 제가 생각하는 영업인의 가장 중요한 자질이 바로 T 형입니다. 폭넓게 두루두루 알되, 사람에 대한 이해 만큼은 깊이를 갖자입니다.

영업은 정말 다양한 사람을 만납니다. 저 역시 1인 회사의 대표와 작은 회사의 직원들부터 정말 말도 안되게 유명한 회사의 대표님들까지 만나 봰 적들이 있습니다. 나이가 적은 사람에서 나이가 많은 분. 한국에서만 살던 사람과 한국에서 살다가 해외로 가서 사시는 분들. 해외에서 유학 온 학생 등등 정말 폭넓게 만납니다. 그러면서 배우는 것이 세상은 넓고 사람은 다르다라는 것입니다.

근데 이게 뭐가 중요한가요?

(제 생각에) 영업에는 방정식이 없습니다.

다양한 사람 X 다양한 상황 = 무한대의 영업상황 발생

이 나올 뿐입니다. 그래서 영업에는 방정식이 없습니다. 매번 방식을 달리해서 그 상황을 돌파해야 합니다.

(사람에 대한 이해) X (폭넓은 경험) = 무한대의 대응 방안

그렇기에 사람에 대한 이해의 깊이가 필요합니다.

그렇기에 폭넓은 경험이 필요합니다.

그 두 가지의 곱은 영업인에게 무한대의 대응 방안을 만들어 줄 수 있는 발판이 됩니다.

그렇기에 영업인은 "T"자형 인간이 되어야 합니다.

[스타트업 B2B 영업, 초기 고객사 100개 만들기]

영업 Checklist : 나는 영업을 잘 하고 있는가에 대한 20가지 질문

혹시 나는 영업자로서 적합한가?

영업을 하면서 느낀 점 중에 하나는 바로 영업자로서의 적합성이었습니다. 누구는 아무리 노력해도 영업을 잘 하기 힘들지만, 누구는 영업을 타고나기도 하는 거 같다는 생각이 듭니다. 개인적으로 만들어 본 Check List 입니다.

1 모르는 사람에게 전화 혹은 문자, 카톡, 이메일 하는 것이 두렵지 않다.

2 나는 모르는 사람과 첫 미팅에도 1시간 이상 이야기할 수 있다.

3 모르는 사람과 첫 미팅에서 3시간 이상 이야기한 적이 꽤 있다(10번 이상).

4 매일 연락해야 하는 사람들을 정리하고 가급적 연락하는 편이다.

5 내 핸드폰 주소록에 1,000명 이상의 연락처가 있다.

6 카카오톡 친구 목록의 친구가 1,000명 이상이다.

7 리멤버에 등록된 명함이 1,000개 이상이다.

8 전화가 오면 바로 받는 편이며, 못 받았다면 1시간 내에 콜백하는 습관이 있다.

9 미팅하는 장소를 사전에 조사하고, 얼마나 걸리는지, 어떻게 가야할 지 사전에 조사하는 편이다.

10 고객과의 미팅은 절대로 늦지 않으려고 한다.

11 미팅 전에 도착해서, 미팅 관련 준비를 사전 세팅하는 편이다.

12 미팅 전에 고객사 정보와 가능하면 미팅 상대방에 대한 정보를 수집하는 편이다.

13 서울에서는 가급적 지하철이나 버스 같은 대중교통만 이용한다.

14 이메일이 오면 가급적 24시간내에 회신하는 편이다.

15 카카오톡에 읽지 않은 메시지는 항상 10개 미만이다.

16 고객이 조금은 무리한 요청을 하더라도 가급적 들어주려고 하는 편이다.

17 명함을 늘 들고 다닌다.

18 하루 5개 이상의 미팅도 소화 가능하다.

19 나는 그 어떤 제품이나 서비스를 판매 혹은 계약할 자신이 늘 충만하다.

20 사람을 좋아하고, 사람과의 대화가 좋고, 늘 새로운 만남을 추구한다.

여러분은 몇 개나 해당하시나요? 물론 위의 내용만 가지고 영업을 잘 한다, 혹은 못 한다라고 할 수는 없습니다.

제가 이 Check List를 만들 때에 생각해 본 것이 바로 "영업의 기본"이었습니다.

영업은 너무 쉽습니다.

• 전화 잘 받기

• 미팅 약속에 늦지 않기

• 고객 말씀 경청하기

• 고객의 언어로 말하기

• 약속한 거 지키기

• 고객의 마음을 거슬리게 하지 않기

• 고객을 진심으로 대하기

정말 세상 살아가면서 누구나 할 수 있는 ...그런 크게 skill이 중요하지 않은 기본적인 능력이 바로 영업의 기본 자세입니다. 그런데 막상 해 보면 쉽지가 않습니다. 카톡에는 수 백개의 읽지 않은 메시지가 쌓여있고, 읽지 않은 이메일이 수두룩하고, 답장이 밀린 메일이 어떤 게 있는지조차 헷갈립니다.

미팅 약속에는 늦게 도착하기 일쑤이고, 고객과 상담중에 타 고객한테 온 전화받느라 자리를 뜨지 않나...아무튼 엉망진창인 경우가 많습니다. 이런 사소한 것들이 영업의 결과인 영업실적에 큰 영향을 미칩니다.

제가 영업을 오래 하면서 느낀 것들은 "사소한 것들의 중요함"입니다. 사소한 것들이 쌓이고 반복될 때, 잘 하는 영업인은 평소 꾸준히 기본을 잘 실행합니다. 반대로 못 하는 영업인은 이를 미루고 누락하고 지키지 않습니다. 영업실적이 좋을 리가 없습니다.

그럼 근본적인 질문을 해 보죠.

우리는 왜 영업을 해야 할까요?

다음 편에는 "누구나 영업인이고, 영업을 해야 한다" 라는 글을 써보겠습니다 ^^

참고로 제가 진행하는 제 1 기 영업스쿨도 많이 신청해 주세요

[강의] 스타트업 B2B 영업, 초기 고객사 100개 만들기

[B2B 영업스쿨] 제 1기 스쿨멤버를 모집합니다.

스타트업 B2B 영업스쿨

- 초기 고객사 100개 만들기 -

그 동안 생각만 가지고 있다가 결국 일을 저지르게 되었습니다. 첫 회사부터 종합상사 사관학교라 불리는 대우인터내셔널에 들어갔던 것을 저는 매우 행운이라고 생각합니다. 그리고 저는 아직까지도 제 뿌리는 영업이라고 생각하고 다니고 있습니다. 그리고 제 적성과도 매우 맞고요. 그렇지만, 스타트업을 창업하고, 주변 대표님들과 스타트업 담당자분들을 보면서 영업의 어려움에 대해서 토로를 하시는 많은 분들을 봐왔습니다. 대부분이 개발이나 영업과는 관련없는 분야에서 일하셨던 분들이라서 영업에 대해서 매우 어렵게 느끼고 계시다는 것을 느꼈습니다. 사실 영업을 한 달간 강의한다고 해서 영업실력이 갑자기 초월적으로 향상되지는 않을 겁니다. 다만, 그럼에도 불구하고 영업에 대한 경험과 지식을 제대로 나누는, 특히나 그것이 일반 회사가 아닌 스타트업 업계에서의 영업이라는 특수성을 띠고 있는 그런 강의는 별로 본 적이 없습니다.

영업은 매우 쉽습니다. 그렇지만, 영업은 매우 어렵습니다. 영업은 기본이 중요합니다. 또한 영업은 개인의 실력도 매우 중요합니다. 영업의 다양성을 모두 알려드리기에는 저 역시 부족하지만, 기초만큼은 모두가 동일하다고 생각합니다. 그렇기에 이번 강의의 목표는 영업인이 되기 위한 기초 자세 갖추기라고 보시면 됩니다. 기초가 탄탄한 영업인은 어디를 가든, 무엇을 영업하든 성과를 냅니다.

그렇기에 이번 강의가 스타트업 여러분들중 특히 IT sales 와 관련된 많은 영업담당자분들에게 조금이나마 도움이 되기를 바라면서 열게 되었습니다.

[요청] 혹시 강남역 인근에 장소 제공이 가능하신 분이 계시면 제게 개별 연락 부탁드립니다.

강의자 소개

• 대우 인터내셔널 근무(=현 POSCO International)

• LG상사 근무(=현 LX International)

• (주)포스픽 : 스타트업 창업, 130만 다운로드, 50만 회원, 2회 투자유치

• (주)DX 컨설팅 : 영업중개 회사 창업

• POSCO, 현대제철, 중국, 대만, 폴란드, 유럽산 철강재 수출 및 3국간 거래

• 출판계/교육계 업체 영업 제휴 활동(콜롬북스 플랫폼 운영)

• 국내 영업 및 해외 영업 경험

• 스타트업, 중소기업, 국내 대기업, 해외 기업 대상 영업활동

강의 개요

• 기수 : 제 1 기

• 기간 : 총 4주(1개월)

• 시간 : 주 1회 3시간 * 4주 = 총 12시간

• 장소 : 강남역 인근(확정 후 개별 안내) ※ 온라인 강의 없습니다

• 요일 :

  • 12월 13일(1차)

  • 12월 27일(2차)

  • 1월 3일(3차)

  • 1월 10일(4차) [모두 수요일]

• 시간 : 오후 7시 ~ 10시(3시간, 50분 강의, 10분 휴식)

• 인원 : 00명

• 비용 : 15만원

• 주최 : DX 컨설팅 X Salesmap

• 담당자 : 010-2294-7981, tomilee@dxconsulting.co.kr

강의 목차

강의명 : 스타트업 B2B 영업 초기 고객사 100개 만들기

제 1주차 : 영업의 기초

1. 영업이란 무엇인가?

2. 우리의 고객은 누구인가?

3. 고객은 무엇을 원하는가?

4. 고객을 대하는 영업인의 자세

5. 영업인의 기본자세 3종 세트

   1 주차 Mission

제 2주차 : IT 활용을 통한 기본 영업능력 키우기

1. Communication : 계약실패는 용서받을 수 있지만, 커뮤니케이션 실패는 용서받지 못한다.

2. Contact Points Management : 남는 건 주소록 뿐이다

3. Sales Map : 나만의 영업지도를 만들고 활용하라

4. Scheduling : 스케줄이 꼬이면 영업이 꼬인다

5. Meeting : 있어빌리티를 자랑하라

6. Salesmap : sales CRM 활용을 통해 영업을 효율화하자

   2 주차 Mission

제 3주차 : 영업인의 전략

1. 고객을 찾아라

2. 고객이 찾아오게 만들라

3. 고객을 나의 영업사원으로 만들라

   3주차 Mission

제 4주차 : B2B 초기고객 100개사 만들기(실전 Mission)

1. 고객사 List-up

2. 고객사 분석 & 고객 분석

3. 영업 전략 수립 및 실행

   4 주차 Mission

혜택

• 강의 자료 제공

• 영업 자료 제공

• Salesmap 무료사용 혜택권 제공

신청하기 : 이벤터에서 신청하기

B2B 영업 - 주소록의 숫자와 의미

영업인이 가장 중요하게 생각하는 숫자는 무엇일까요?

대부분의 사람들은 아마 자신이 이룩한 매출액일 것 같습니다.

다만, 저는 매출액도 중요하지만 제 개인적으로는 제 주소록에 있는 전화번호 숫자를 제일 중요하게 생각합니다. 오늘 보니 7,431개네요.

제가 만든 매출은 과거가 되지만,

제 핸드폰의 주소록은 제 미래가 되어 주더군요.

[카톡친구는 4천 명이 넘지만, 평소 연락하는 분은 200명을 넘지 않습니다. 참고로 저는 큰 의미없는 단톡방을 운영하지 않습니다.]

저도 스타트업 사업을 하면서 정말 여러 번의 Death Valley를 겪었습니다. 그리고 그 외에도 무수한 어려움에 쳐했었습니다. 물론 지금도 늘상 위험은 달고 살고 있습니다.

Risk 를 지고 살고 있지만, 그래도 항상 살아날 수 있었던 것은 제 주소록에 있던 가족들과 친구들, 지인들, 그리고 영업활동을 하면서 만들었던 친구분들 덕분이었습니다.

특히 영업활동에서 얻은 주소록은 숫자가 아니라, 제게는 친구와 같은 존재입니다. 그래서 자주 만날 수는 없지만, 만나면 보통 1시간 이상씩은 이런 저런 이야기를 하면 보내고 있습니다. 그리고 그런 이야기들 속에서 저 역시 제가 아직도 많이 부족함을 느끼고 다른 분들의 인싸이트를 하나씩 주워 담고 있습니다.

제가 만약 영업으로 많은 분들을 만날 수 없었다면 이렇게까지 할 수 없었을 겁니다. 물론 아직도 성공보다는 실패쪽에 가까이 있지만, 다른 분들의 많은 도움을 받아서 좀 더 나아가고 있다는 생각을 하고 있습니다.

여러분들은 오늘 몇 명의 새로운 분들을 만나시나요?

저는 오늘 여기 Disquiet에서 새롭게 만난 대표님들 4분과 미팅을 합니다. 한 분만 온라인 미팅이고, 나머지 3분은 오프라인 미팅입니다. 저는 이 미팅이 상당히 기대가 됩니다. 그분들께 폐가 되지 않도록 제가 주워 담고 경험한 것을 나누려고 합니다. 그리고 그 분들께서 가지고 계신 경험과 통찰력을 배우려 합니다.

영업은 매출을 내는 것입니다. 그렇지만, 좀 더 영업을 하다 보면, 결국 남는 건 사람 밖에 없더군요. 영업은 결국 사람을 남기는 것이라는 생각이 드는 요즘입니다.

B2B 영업, 초기 고객사 100개 만들기

[공지] 트렌딩 1위 기념으로 고민 끝에, 스타트업 B2B 영업스쿨이라는 강의를 런칭했습니다. 스타트업에서 IT Sales에 고민이 많으신 분들...신청해 주세요 ^^

어제 올린 글에 이어서, 아래와 같이 강의를 해볼까 합니다. 아직 확정은 아닙니다. ^^;;

아직 고민인 부분들이 많습니다.

강의 개요

• 기간 : 총 4주(1개월)

• 시간 : 주 1회 3시간 * 4주 = 총 12시간

• 장소 : 강남역 인근으로 고민중(오프라인 강의만 있습니다)

• 요일 : 수요일 생각중

• 인원 : 최대 12명 생각중(한 조에 4명 * 3개조)

강의 목차

일단 아래와 같이 생각중입니다.

강의명 : B2B 영업 초기 고객사 100개 만들기

제 1주차 : 영업의 기초

1. 영업이란 무엇인가?

2. 우리의 고객은 누구인가?

3. 고객은 무엇을 원하는가?

4. 고객을 대하는 영업인의 자세

5. 영업인의 기본자세 3종 세트

제 2주차 : IT 활용을 통한 기본 영업능력 키우기

1. Communication : 전쟁에서 진 것은 용서받을 수 있지만, 커뮤니케이션에서 지면 용서받지 못한다.

2. Contact Points Management : 남는 건 주소록 뿐이다

3. Sales Map : 나만의 영업지도를 만들고 활용하라

4. Scheduling : 스케줄이 꼬이면 영업이 꼬인다

5. Meeting : 있어빌리티를 자랑하라

제 3주차 : 영업인의 전략

1. 고객을 찾아라

2. 고객이 찾아오게 만들라

3. 고객을 나의 영업사원으로 만들라

제 4주차 : B2B 초기고객 100개사 만들기(실전 Mission)

1. 고객사 List-up

2. 고객사 분석 & 고객 분석

3. 영업 전략 수립 및 실행

영업인의 마음 자세 : 영업은 어떠한 어려운 상황에서도 지지 않습니다. 그게 영업인입니다.

스타트업 B2B 영업스쿨

디스콰이엇 활동을 하다 보면 많은 분들께서 B2B 영업에 대해서 어려움을 토로하고 계십니다. 저는 십분 이해가 됩니다. 그리고 얼마 전에는 리멤버를 통해서, 모 대표님께 개인적으로 6주간에 걸쳐 B2B 영업에 대해서 일대일 멘토링을 해드린 적이 있습니다. 저 역시 영업을 처음부터 몸빵으로 배워서인지, 그래도 좀 체계적으로 배울 수 있는 그런 스터디나 강의와 같은 시스템이 있었으면 했는데, 생각보다 B2B 영업을 배울 기회가 별로 없는 거 같습니다. 그래서 고민고민하다가 [스타트업 B2B 영업스쿨] 이라는 것을 만들어 볼까 고민 중입니다.

저는 B2B 영업에서 이런 일들을 했습니다.

• POSCO, 현대제철, 각종 국내 제철소의 철강 제품을 전세계로 수출했습니다.

• 전세계 중국산, 대만산, 폴란드산, 터키산, 유럽산 등의 철강제품을 제 3의 국가로 제3국산 수출을 했습니다.

• POSCO, 현대, 삼성, LG 등 국내 대기업을 대상으로 국내영업을 진행해 보았습니다.

• 대우 인터내셔널(=미생의 그 회사)와 LG상사를 다니면서 수 많은 국내영업과 해외영업을 경험했습니다.

• POSCO산 자동차 강판을 유럽의 GM, VW, Magna, Gestamp 등 유명한 완성차 및 자동차부품사에 수출한 해외영업을 했습니다.

• LG전자, 삼성전자, Electrolux, 터키 가전사, 중국 가전사 등에 가전강판 수출

• 종합상사 신입사원 첫 해 및 둘째 해 모두 1,000억원의 개인 매출액 달성

• P사의 유럽향 냉연강판 종합상사 점유율 98% 달성(압도적 1위)

• 이란으로 연간 수출 2700억원을 달성(종합상사 중 그 해 이란향 실적 1위)

스타트업을 창업 이후에는

• APP 다운로드 130만, 회원 약 50만, 2회 투자유치 달성

• 처음 경험하는 출판계, 교육계에서 제휴 출판사 300여개 달성

• 외국어 출판사 점유율 70% 달성

• 외국어 출판사로부터 동영상 강의, 음성자료, 부가 자료 등 약 50만개 무료로 소싱(영업으로 뚫음)

IT 영업쪽으로는

• 전세계 1위 부동산 업체와 모빌딩 관리 시스템 계약 체결

• 은행 W사 OOOO 프로젝트 관련 사업 수주

• 대기업 G사 OOOO 프로젝트 수주

• 대기업 S사 프로젝트 수주

등등 있습니다.

제 강점으로는

• 국내영업과 해외영업을 동시에 경험

• 스타트업, 중소기업, 대기업을 대상으로 하는 폭넓은 영업 경험

• 제품(=주로 철강제품)과 서비스(=플랫폼 서비스)를 동시에 판매 경험

• 국내 일반업체, 출판계, 교육계, IT업종, 해외 자동차사, 부품사, 가전사, 유통사 등 폭넓은 업체 경험

• 스타트업 창업을 통해서, 서비스 기획, 개발, 운영, 투자유치 등 폭넓은 경험

B2B 영업스쿨에 대한 대략적인 계획

• 한국형 영업에 적합한 영업스쿨 프로그램 제공(국가별로 영업 스타일이 다름)

• 시스템 기반의 관리(=IT 활용) + 오프라인 기반의 영업(=발로 뛰는)

• 주 1~2회 오프라인 강의 + 총기간은 최소 1개월 이상

• 유료 강의

아직 길게 생각하지는 않아서 대략 이 정도입니다.

우선은 얼마나 많은 분들이 필요하신 지 제 스스로도 확신이 필요해서 이 글을 올립니다. 관심이 있으신 분들은 댓글로 관심을 표현해 주시면 감사하겠습니다. 관심도가 높으면 저도 더 진지하게 고민해 보고, 프로그램을 짜 보도록 하겠습니다.

스타트업 B2B 영업스쿨

디스콰이엇 활동을 하다 보면 많은 분들께서 B2B 영업에 대해서 어려움을 토로하고 계십니다. 저는 십분 이해가 됩니다. 그리고 얼마 전에는 리멤버를 통해서, 모 대표님께 개인적으로 6주간에 걸쳐 B2B 영업에 대해서 일대일 멘토링을 해드린 적이 있습니다. 저 역시 영업을 처음부터 몸빵으로 배워서인지, 그래도 좀 체계적으로 배울 수 있는 그런 스터디나 강의와 같은 시스템이 있었으면 했는데, 생각보다 B2B 영업을 배울 기회가 별로 없는 거 같습니다. 그래서 고민고민하다가 [스타트업 B2B 영업스쿨] 이라는 것을 만들어 볼까 고민 중입니다.

저는 B2B 영업에서 이런 일들을 했습니다.

• POSCO, 현대제철, 각종 국내 제철소의 철강 제품을 전세계로 수출했습니다.

• 전세계 중국산, 대만산, 폴란드산, 터키산, 유럽산 등의 철강제품을 제 3의 국가로 제3국산 수출을 했습니다.

• POSCO, 현대, 삼성, LG 등 국내 대기업을 대상으로 국내영업을 진행해 보았습니다.

• 대우 인터내셔널(=미생의 그 회사)와 LG상사를 다니면서 수 많은 국내영업과 해외영업을 경험했습니다.

• POSCO산 자동차 강판을 유럽의 GM, VW, Magna, Gestamp 등 유명한 완성차 및 자동차부품사에 수출한 해외영업을 했습니다.

• LG전자, 삼성전자, Electrolux, 터키 가전사, 중국 가전사 등에 가전강판 수출

• 종합상사 신입사원 첫 해 및 둘째 해 모두 1,000억원의 개인 매출액 달성

• P사의 유럽향 냉연강판 종합상사 점유율 98% 달성(압도적 1위)

• 이란으로 연간 수출 2700억원을 달성(종합상사 중 그 해 이란향 실적 1위)

스타트업을 창업 이후에는

• APP 다운로드 130만, 회원 약 50만, 2회 투자유치 달성

• 처음 경험하는 출판계, 교육계에서 제휴 출판사 300여개 달성

• 외국어 출판사 점유율 70% 달성

• 외국어 출판사로부터 동영상 강의, 음성자료, 부가 자료 등 약 50만개 무료로 소싱(영업으로 뚫음)

IT 영업쪽으로는

• 전세계 1위 부동산 업체와 모빌딩 관리 시스템 계약 체결

• 은행 W사 OOOO 프로젝트 관련 사업 수주

• 대기업 G사 OOOO 프로젝트 수주

• 대기업 S사 프로젝트 수주

등등 있습니다.

제 강점으로는

• 국내영업과 해외영업을 동시에 경험

• 스타트업, 중소기업, 대기업을 대상으로 하는 폭넓은 영업 경험

• 제품(=주로 철강제품)과 서비스(=플랫폼 서비스)를 동시에 판매 경험

• 국내 일반업체, 출판계, 교육계, IT업종, 해외 자동차사, 부품사, 가전사, 유통사 등 폭넓은 업체 경험

• 스타트업 창업을 통해서, 서비스 기획, 개발, 운영, 투자유치 등 폭넓은 경험

B2B 영업스쿨에 대한 대략적인 계획

• 한국형 영업에 적합한 영업스쿨 프로그램 제공(국가별로 영업 스타일이 다름)

• 시스템 기반의 관리(=IT 활용) + 오프라인 기반의 영업(=발로 뛰는)

• 주 1~2회 오프라인 강의 + 총기간은 최소 1개월 이상

• 유료 강의

아직 길게 생각하지는 않아서 대략 이 정도입니다.

우선은 얼마나 많은 분들이 필요하신 지 제 스스로도 확신이 필요해서 이 글을 올립니다. 관심이 있으신 분들은 댓글로 관심을 표현해 주시면 감사하겠습니다. 관심도가 높으면 저도 더 진지하게 고민해 보고, 프로그램을 짜 보도록 하겠습니다.

초기사업자가 놓치는 것

바로 경쟁사 조사입니다.

"우리 사업은 아무도 안 하던데요?!"

그런 거는 거의 없습니다. 비슷한 사업을 하고 있거나, 했는데 망했거나, 조사가 부족하거나 한 겁니다. 대부분은 경쟁사가 있습니다. 경쟁사가 정말로 없다면 보통 두 가지 이유입니다.

"돈이 되지 않아 아무도 하지 않았다"

"사업 난이도가 너무 높아서 못했다"

특히 초기사업자가 많이 놓치는 것이 있습니다. 바로 경쟁사의 재무제표를 조사하는 것입니다. 요즘에는 혁신의숲, theVC, 사람인 등 스타트업의 재무제표까지 제공해 주는 곳들이 있어서 정말 몇 분도 안 걸려서 파악이 가능한 경우가 많습니다.

"업체명 + 혁신의숲"

"업체명 + 사람인"

구글에서 이 두개의 조합으로 검색해서 보세요. 지표를 확인하세요.

1. 매출액과 매출액 추이 확인

2. 영업이익과 영업이익 추이 확인

3. 최근의 정규인력 추이 확인

매출액

매출액의 성장을 보면서 진짜 이 시장의 시장규모를 짐작해 볼 수 있습니다. 특히 유사업체들의 실적까지 파악해서 합을 계산해 보면 막무가내로 예측했던 시장의 진짜 모습이 드러나게 됩니다.

영업이익

영업이익은 진짜 이 사업에서 ROI가 나올 수 있는 지도 파악할 수 있습니다. 다만, 이런 재무지표를 많이 보다 보면 느끼는 공통점이 있습니다. 적당한 인력을 유지하는 곳은 흑자가 나오고, 인력을 무리하게 늘리는 곳은 적자라는 것입니다. 특히 투자공급이 활발했을 때를 보면 대부분의 스타트업은 아직도 적자구조일 겁니다.

인력변동 현황

그 회사가 좋은 상황인지 아닌지를 알 수 있는 지표입니다. 당연히 회사 상황이 좋으면 신규채용인력이 증가합니다. 반대면 줄겠죠? 그리고 매우 안 좋으면 구조조정에 해당할 만큼 인력이 확 줍니다. 최악은 1~2명만 남다가 결국 폐업하는 사례도 보게 됩니다.

스타트업이 타겟하는 시장이 구름에 붕 뜬 시장인 경우가 많습니다. 그렇지만, 이렇게 자신들의 경쟁사의 과거와 현재 활동을 통해서 시장규모예측, 시장현황, 최근상황 등을 엿볼 수 있습니다.

그리고 가능하다면, 경쟁사라고 판단되는 곳의 대표님께 연락해서 물어보세요. 다양한 이야기를 들을 수 있습니다. 경계를 할 수도 있지만, 제가 이제까지 느꼈던 것은 스타트업 대표님들은 경쟁사라고 해서 막 싫어하지 않습니다. 경쟁이 있어야 서로 발전할 수 있으니까요.

오늘 바로 자신의 경쟁사들 실적을 분석해 보세요.

SaaS 영업 정말 돌파구는 없을까?

영업하는 사람 입장에서, 그리고 이제는 IT 세상에 입문한 지 약 10년이 되 가는 영업자 입장에서 SaaS Sales는 정말 어려운 듯 합니다. 순수하게 영업하는 사람 입장에서 개인적인 의견을 적어 보겠습니다.

1. 영업자의 무게

영업자 한 명이 과연 얼마의 매출을 올려야 할까요? 회사마다 다르기는 하겠지만, 저는 최소 20억 정도는 해야 한다고 생각합니다. 예???? 20억이나요??? 아마 많은 분들이 놀랄 수도 있을 겁니다. 참고로 제가 일했던 대기업은 종합상사라서 인당 기본 매출액이 수 백 억씩 했었고, 종종 천 억 넘게 매출하는 사람도 있곤 했었습니다.

자, 라떼 이야기는 집어 치우고 현실을 이야기 해 봅니다. 계산기를 들고 계산해 보죠.

• 영업자 연봉이 5천만원이라고 치죠.

• 연봉 외에 다양한 비용이 들지만(복리후생, 영업활동비, 퇴직금, 사무실 등) 그냥 계산을 위해서 영업자 1명이 1년에 5천 만원 쓴다고 가정하겠습니다.

• 영업이익률은 20%라고 가정하죠. (당연하지만, 회사마다 영업이익률이 다릅니다)

• 1억의 매출이면 20% 남으니까 2천만원이 남을 겁니다.

• 20억 매출이면 2억이 남을 겁니다.

• 그럼 많이 벌어다 주는 것 같죠? 그렇지 않습니다.

• 실제 매출활동을 하지 않는 지원팀(경영팀, 인사팀, 홍보팀 등)이 일으켜야 하는 매출 역시 영업팀의 영업인력들이 담당합니다.

• 영업 인력 1명이 자신을 포함해서 총 5명의 매출과 영업이익을 책임져야 한다면, 얼추 2억의 영업이익도 5로 나누면 4천만원씩 버는 겁니다. 즉, 자신들의 연봉과 비슷한 수준이 됩니다.

• 실제로는 적자이겠지만, 어찌 되었든 회사는 굴러갑니다.

• 회사별로 영업이익률이 다르겠지만 아무튼 대략적으로는 이렇습니다.

• 예! 영업사원은 적어도 혼자서 연매출 N0억 혹은 N명의 매출과 영업이익을 책임져야 합니다.

이게 바로 회사내에서 영업자가 책임져야 하는 영업자의 무게라고 생각합니다.

2. SaaS Sales에서 영업자가 매출을 내기 힘든 이유

SaaS 계속 쳐다보면서, 그리고 실제 SaaS 유명 스타트업들의 매출액을 보면서 한숨이 나오는 경우가 많습니다. 이유는 SaaS 를 통한 매출액의 성장과 영업이익률이 너무 실망스러워서입니다. (그 회사들을 욕하고 싶지 않습니다. 그분들이 노력이 부족한 것도 아니고, 똑똑하지 않은 것도 아니고, 열심히 하지 않은 것도 아닐 겁니다. )흑자를 내는 기업도 너무 드물고, 매출액의 성장속도도 생각보다 높지 않기 때문입니다. 물론 제가 아직 좋은 사례를 찾지 못해서일 수도 있습니다. 그렇지만, 제가 이제까지 조사한 수 많은 사례에서는 아직까지 만족스러운 사례를 찾기 어려웠습니다. 그래서 항상 생각했던 게 왜일까?였습니다.

영업자 입장에서 생각해 보면 SaaS Sales는 기본적으로 매력이 너무 낮습니다. 보통 영업인력이 B2B Sales를 통해서 일으키는 매출은 단위가 매우 큽니다. 보통은 수 백만원 ~ 수 억, 수 십억 심지어는 몇 백억 이상인 경우도 있습니다. 그 한 건의 Sales를 위해서 영업인력들은 매우 오랜 시간을 투입하는 경우가 많습니다. 실패는 많지만, 한 번의 성공으로 모든 실패를 만회할 수 있을 정도입니다. 그렇기 때문에, 장기간의 시간, 노력, 투입을 견딥니다.

그렇지만, SaaS Sales 의 경우 Sales가 체결되도 영업성공으로 일어나는 매출액이 크지 않습니다. 몇 만원부터 시작하죠. 물론 수 백명이 1년 내내 쓰는 SaaS를 개발하고 그 계약을 따내면 다를 수는 있습니다. 다만 그런 case는 매우 드물어 보입니다. 그럼에도 불고하고 SaaS 판매를 위한 잠재고객발굴, 제품/서비스 설명, 미팅, 추가적인 F/up, 계약 체결까지 걸리는 시간이 적은 것도 아닙니다.

영업하는 사람 입장에서는 SaaS Sales가 매력도가 많이 떨어지는 이유입니다. 그래서 그런지 SaaS 스타트업의 대표님들을 만나 봬면 본인들께서도 이미 이런 점을 간파하시고 영업보다는 마케팅에 올인하는 경우가 많습니다.

문제는 적어도 우리나라 SaaS Sales는 마케팅만으로는 뚫기 어렵다는 태생(?)적인 어려움이 존재한다는 것입니다. 아직까지도 많은 기업/기관 고객들은 오프라인 방식의 미팅과 수 없는 미팅을 통한 계약을 좋아합니다. SaaS Maker와 영업자 입장에서는 딜레마일 수 밖에 없습니다.

3. 돌파구는 없을까?

전부터 영업을 다니면서 생각한 건데, 제가 다니는 기업들은 요즘에는 거의 99.9% SaaS를 사용중입니다. 물론 가면 갈수록 더욱 많은 SaaS를 사용하고 있습니다. 자연스럽게 이런 생각을 하게 됩니다.

• SaaS의 영업/마케팅 대상 고객은 대부분 기업들이다.

• 스타트업, 중소기업, 대기업, 관공서를 막론하고 이제는 누구나 SaaS를 사용하고 있고, 앞으로 더욱 많은 SaaS가 필요할 것이다.

• SaaS Maker 입장에서는 이러한 곳들에 영업/마케팅 활동을 수행하고 싶다.

• 그렇지만, SaaS Maker가 하나하나 이런 고객들을 대상으로 영업/마케팅 활동을 하는 것은 매우 비효율적이다.

• 차라리 영업회사인 우리가 하면 한 번에 여러 개, 혹은 수 십 개의 SaaS를 소개할 수 있다. (= SaaS 영업대행)

• 어차피 우리에게는 수 많은 기업고객의 연락처가 있고 그들과 만나고 있고, 우리는 늘 새로운 기업고객을 개발중이다.

SaaS Maker와 SaaS Sales 대행 영업의 협업난점

제가 오늘 본격적으로 이야기를 하고 싶은 점이 바로 이 점입니다.

• SaaS Maker는 늘~ 신규고객이 필요합니다.

• 영업회사는 이미 SaaS Maker가 원하는 기존 고객사들을 확보한 상태이고, 늘~ 새로운 잠재 고객들을 개발중입니다. 그리고 고객군이 상당히 겹칩니다.

• 100개의 SaaS Maker가 하나의 잠재고객사에 접근해 하면 고객이 피로해 합니다. 그렇지만, 한 개의 회사가 접촉해서 100개의 SaaS를 소개하면 덜 피로해 합니다.

• 다만, 영업에는 비용이 필요하고 영업하는 회사도 매출을 내야 합니다.

• SaaS를 소개하고 계약으로 이끌어도 보통은 계약서를 사용하는 것도 아니고, 매출액 자체가 낮기 때문에 대행영업을 하는 데에 어려움이 있습니다.

• 결국 SaaS Sales 성공에 대한 수익쉐어를 어떠한 방식으로 할 것인가가 숙제이지 않을까 싶습니다.

• 저는 이 부분만 원만히 해결되고, 그걸 SaaS Maker들에게 공통적으로 적용할 수 있다면, SaaS 영업대행도 괜찮은 사업이라고 생각합니다.

• AWS, Ms Azure, GCP, Naver Cloud 등 클라우드 역시 메가존, 배스핀글로벌 등이 영업대행을 하듯이, SaaS 도 이런 영업대행사가 많이 필요하다고 봅니다.

SaaS Maker 분들은 어떻게 생각하시는 지 궁금합니다.

Sales가 똥망인 팀은 무조건 이건 못하더라...

제목을 좀 과격하게 썼지만, 진짜 그렇습니다.

제가 속한 조직에만 있을 때는 몰랐지만, 이제는 수 많은 업체들을 만나면서 더더욱 생각을 굳히게 되었습니다.

Sales가 똥망인 팀은 연락이 똥망이더라

1. 연락하면 연락을 받는 게 너무 느리다.

진짜 얼마 전 일이다. 모르는 곳에서 연락이 왔다. 전화를 받아서 설명을 들어보니, 제휴파트너쉽 이메일이 와서 연락을 줬단다. 나는 최근 11개월 동안 제휴파트너 관련 이메일을 보낸 적이 없다. 아마 작년 12월이나 빨라 봐야 1월의 이야기인 듯 하다. 그래서 죄송하지만 지금은 제휴 파트너사들을 다 구해서 구하지는 않는다. 추후에 필요하게 되면 연락을 드리겠다고 하고 전화를 끊었다.

너무 어이가 없었다. 아니 거의 1년 전 보낸 이메일을 지금 확인하고 전화를 줬다는 이야기다. 근데 이 이야기가 나한테는 처음이 아니다. 아주 가끔이지만 종종 이런 일이 있다.

Sales 못 하는 곳들을 보면 연락을 정말 안 받는다. 전화건 이메일이건, 카톡이건, 채널톡이건, 문자건 안 받는다. 고객이 연락을 했다는 것은 그 상품이나 서비스 등에 관심이 있다라는 뜻이다. 그렇지만 그 감정이 아주 오래가지는 않는다. 그렇기에 고객의 연락이 왔을 때에는 바로 응답을 해야한다. 만일 상황상 어쩔 수 없이 좀 늦었다면 그 후라도 응답해야 한다.

(나한테 커피챗 요청해서 응해 드렸더니 답이 없었다. 그리고 한 달인가? 지난 이후에 다시 연락이 왔다. 그래서 바쁘다고 거절한 적이 있다. 참고로 저는 커피챗을 거절하지 않습니다. 그 때가 처음이었을 겁니다.)

2. 연락을 안 한다. (=F/up을 못 한다)

Sales라는 것이 한 방에 되는 경우가 적다. 특히 상대 기업규모가 크면 클수록 더더욱 오래 걸린다. 그렇기 때문에 적기에 연락을 하고 계속해서 연락해서, 상황을 업데이트 하고 Sales가 되도록 유도해야 한다. 그렇지만, 많은 업체들이 미팅 한 번 하면 계약하는 줄 안다. 미팅이 끝나고 난 이후에 지속적인 연락을 해야하는데 연락하지 않는다. 물론 가능성이 낮거나 계약하면 안되는 상대에까지 연락할 필요는 없다. 그렇지만, 지속적인 F/up(Follow up)은 중요하다.

전에 일하던 회사에서는 Sales가 매우 문제였다. 그래서 예전 미팅자료를 정리하던 나는 깜짝 놀랐다. Sales 기회가 적지 않았기 때문이다. 그래서 노션에 정리된 미팅노트를 살펴 보니, 대부분 1차 미팅에서 끝나고 2차 미팅이 없었다. 그리고 추가적인 연락이나 관리가 전혀 이뤄지지 않았다는 점을 발견할 수 있었다. 그 후로 나는 지속적인 F/up을 했고, 4월 8일 첫 미팅한 업체와 12월중순에 계약할 때까지 20여 번을 만나면서 계약을 따낸 일이 있었다. 참고로 상대 업체는 세계 1위 부동산업체였다.

3. 상대방의 연락 수단을 무시한다.

Sales를 오래 하다 보면, 고객마다 좋아하는 연락수단이 있다는 것을 발견한다. 카톡, 문자, 전화, 이메일, 슬랙 등 본인마다 좋아하는 연락 수단이 있다. 전화는 안 받지만 카톡은 칼답하는 사람이 있다. 카톡은 확인이 느리지만, 전화는 좋아하는 사람이 있다. 그래서 나는 가급적 상대방이 좋아하는 연락수단에 맞춰서 일을 한다. 오프라인 미팅을 선호하는 곳이 있는 반면, 온라인 미팅을 선호하는 곳이 있다. 온라인도 ZOOM을 선호하는 곳이 있고, Google Meet 을 선호하는 곳이 있다. 개인연락은 카톡으로, 업무연락은 Slack으로 원하는 분이 있다. 개인전화번호와 회사전화번호 두 개를 철저히 분리해서 사용하시는 분이 있다. 나는 웬만하면 이를 구분해서 다 맞춰보려고 한다.

해외도 마찬가지이다. 해외영업이나 해외사업을 하시는 분들은 잘 아시겠지만, 각 국가별로 사용하는 메신저가 다르다.

카톡 : 한국

wechat or 웨이신 : 중국이나 중국계 친구들

Line : 일본, 대만, 태국 등 주로 일본과 동남아

Whatsapp : 그 외 대부분의 국가들

오랫동안 해외영업과 친구들을 가졌기 때문에 나는 이 모든 메신저를 모두 사용한다. 이 역시 그 친구들에 맞춰주기 위해서이다.

Sales의 기본은 "내"가 아니라 "고객"이다. 고객에 맞춰서 활동해야지 고객의 마음을 사고, Sales 성과를 달성할 수 있다. 본인이 별로 선호하는 연락수단은 아니지만 고객이 선호한다면 고객의 연락수단을 사용할 필요가 있다.

사실 Sales는 연락만 잘 받아도/해도 50%는 먹고 들어가는 거다. 매우 쉽다.

Sales가 한 편으로 어렵지만, 사실 Sales는 정말 생활의 기본만 지키면 반은 먹고 들어갈 정도로 쉽다. 연락만이라도 잘 받고, 편하게 고객에게 연락해 보자. 그럼 Sales 성과가 눈에 띄게 달라지는 것을 느낄 수 있을 것이다.

오프라인은 아직 살아있다 - 이벤트로 잠재고객 발굴하기 -

어제 오프라인 이벤트를 주최했습니다.

아시는 분은 아시겠지만, 저는 지금 먹고 살기 위해서(?) 외주개발 컨설팅 및 영업중개 사업을 하고 있습니다.

클라이언트 문제 : 외주개발이 필요하지만, 지식과 경험 부족으로 외주개발에 대한 부담이 상담이 큼. (인터넷에 외주개발은 사기라는 글 다수)

개발사의 문제 : 대부분 개발자, PM, 디자이너 출신으로 외주개발 영업에 대한 니즈 높음. 신규 고객 개발에 대한 부담 및 어려움

저는 이 양측의 문제를 해결하기 위해서 온라인 활동을 월2회 꾸준히 하고 있습니다. 이제 곧 1년이 되고 이를 통해 약 400개의 신규 잠재 고객사를 발굴할 수 있었습니다. 외주개발은 한 개 한 개 고객사의 잠재매출이 높습니다. 한 건만 제대로 해도 몇 억이 될 수도 있기 때문이고 못 해도 보통은 몇 천 만원의 매출을 일으킬 수 있습니다. 운 좋게 대기업 프로젝트 잘 맡으면 10억 넘는 프로젝트도 수주할 수도 있죠.

그런데 온라인에서는 해소할 수 없는 갈증이 있었습니다. 그러다가 우연히 지난 달 모대기업의 요청으로 저희 파트너 외주개발사 몇 개사와 해당 대기업내 고객사 몇 개사가 1:1로 매칭되어서 오프라인 미팅을 했습니다. 6:6 이었는데, 결국 하나의 클라이언트가 6개의 외주개발사랑 미팅할 수 있었습니다. 당시 저는 이 분위기가 너무 좋았습니다. 온라인에서는 느낄 수 없는 개발사와 클라이언트의 열기가 뒤에 있는 제게도 느껴질 정도였으니까요. 보고 있으니까 너무 흐뭇했죠. 그래서 그 때 바로 이런 오프라인 이벤트를 제가 직접 해보면 어떨까라는 생각을 했고, 바로 이벤트를 준비했습니다.

그리고 어제 처음으로 제 1회 IT 외주개발사 - 클라이언트 매칭 데이를 개최했습니다. 5개 개발사와 여러 클라이언트들이 로테이션으로 상담을 했습니다. 약 3시간의 짧은 시간이었지만, 짧은 시간에도 개발사는 새로운 잠재고객을 발견하고 그들의 니즈를 청취할 수 있었습니다. 클라이언트는 다수의 개발사를 만나면서, 개발사를 비교 분석하고 다양한 관점에서 자신이 개발하고 싶은 것에 대한 의견을 획득할 수 있었습니다.

어제 또 한 번 느꼈지만, 아무리 온라인세상이 대세라지만, 오프라인의 그 경험에 대한 짜릿한 반응은 아직은 이기기 쉽지 않다라는 생각을 하게 되었습니다. 또한 B2B 사업은 아직도 오프라인이 더 큰 영향력을 발휘하지 않나 싶습니다. 온라인 상담을 하시는 업체들보다 오프라인 상담을 한 업체들과의 계약 성사율이 훨씬 높습니다.

바쁜 분들을 위한 요약

• IT 외주개발사 - 클라이언트 매칭 데이 개최

• 클라이언트는 다수의 외주개발사랑 상담할 수 있어서 만족

• 개발사는 다수의 잠재고객사를 확보할 수 있어서 만족

• 오프라인은 아직 살아있다

결론은... 2회를 바로 개최하려고 하니 관심 있는 분들은 참여해 주세요. 무료입니다.

IT 외주개발사 - 클라이언트 매칭 데외 참여 신청하기

Disquiet 은 왜 무거워졌을까?

본의 아니게 제 글이 Disquiet을 돌덩이로 만들어 버렸네요 ㅎㅎㅎ

그렇지만 저는 Disquiet이 매우 잘 되었으면 하는 바람입니다.

특히 Disquiet 처럼 스타트업 중심의 커뮤니티가 부족한 상황에서 Disquiet에서 영감도 얻어가고, 좋은 분들도 알게 되고, 또 새로운 Product 출시를 제일 빨리 알 수 있어서 좋았습니다. 그래서 개인적으로 커피챗도 하고 오프라인 미팅도 하고 재미있게 보냈습니다.

순전히 개인적인 Disquiet을 사랑하는 사람의 의견으로 몇 가지 건의드리고 싶습니다.

심적 무거움

1. 프로필이 너무 공개가 되어 있다 보니 가볍게 글을 쓰거나 의견을 달기가 어렵습니다. 글이나 댓글 작성시 본인의 프로필을 오픈할 것인지, 대화명이나 익명으로 할 수 있도록 했으면 좋겠습니다. 썼다 지운 글과 댓글만 해도....ㅠㅠ

2. 스타트업이라면 너무 좋은 의견보다는 비판적인 의견들도 과감하게 이야기를 할 수 있고, 또 그런 것들이 도움이 되는 경우가 많습니다. 그런데 지금의 Disquiet은 그런 의견을 내놓기가 너무 어렵습니다. 누구나 그런 자신의 의견을 지금보다 쉽게 개진할 수 있는 분위기를 만들어 주셨으면 합니다.

3. 본의 아니게 글을 길게, 영양가 있게, 알차게 써야 한다는 압박감이 있습니다. 보시면 갈수록 글의 퀄리티가 올라 갑니다. 좋은 현상일 수 있지만, 그런 글 한 번 쓰려면 정말 마음 먹고 쓰지 않는 이상 불가능합니다. 짧은 푸념이라도 다들 쉽게쉽게 내뱉을 수 있는 환경조성이 필요합니다.

그 외

1. Disquiet 운영진이 너무 커뮤니티 참여를 많이 합니다. 타 커뮤니티는 운영진이 최소한의 참여만 하는 반면에 Disquiet 은 글도 많이 쓰시고, upvote도 1등인 경우가 많은데...솔직히 저는 이건 재고를 해보심이 어떨까 싶습니다. 커뮤니티는 운영진이 끌고 싶은 방향도 있겠지만, 자연스럽게 커뮤니티 구성원들이 만들어 가는 방향이 있지 않을까요? 물길을 억지로 바꾸려 하는 것보다는 자연스럽게 물길이 놔두도록 하는 게 좀 더 좋지 않을까요?

2. 새창에서 글보기 기능 좀 해주세요 ㅠㅠ Product 보기나 글 읽었다가 돌아가는게 너무 불편해요.

3. 읽은 메시지가 아직도 며칠 때 읽지 않음으로 되거나 종종 글이 안 올라가거나 혹은 이미지가 두 번 붙여넣기가 되는 자잘한 오류가 있습니다.

저 말고 Disquiet을 사랑하는 커뮤니티 여러분들은 어떠신가요? 이 참에 터놓고 이야기 좀 해보시죠 ㅎㅎㅎ

Disquiet이 너무 무거워졌다.

하루에도 10번 넘게 접속하는데...

접속은 하지만 글을 읽지 않는다....글 읽는 비율이 현저히 적어졌다.

글을 읽지만 예전처럼 upvote 나 표정을 추가하지는 않는다.

글을 쓸 것처럼 창은 열었지만....몇 줄 쓰다가 그냥 임시저장만 한다.

그냥.....예전보다 뭔지 모르게 Disquiet이 너무 무거워진 느낌이다.

누구한테 돈 내고 배우고 싶으세요?

1. 인공지능에 완벽하게 영어를 구사하고 1년 365일 언제나 대화할 수 있는 인공지능 여사친/남사친(1년에 10만원으로 매우 저렴함)
   그렇지만 만날 수 없음. 온라인 강의와 채팅만 가능.

1. 매우 귀여운 외모를 자랑하고 귀여운 웃음을 날려주는 세상에 실존하는 Elina 선생님(영어가 살짝 부족, 1시간에 10만원으로 꽤 비쌈)
   비싸기는 하지만, 선생님과 직접 1:1로 만나서 한 시간 동안 영어로 대화할 수 있음