Saas 전용 퍼널, 드디어 결정했습니다.
1편에서 저는,
의 두 가지 결심을 내렸습니다.
오늘은 제가 수립한, “가장 잘 팔 수 있는 전략”과, “첫 번째 제안”을 다룹니다.
성환님께 “파는게 먼저입니다.”라고 호언했지만,
저 역시 “가장 잘 팔리는 판매 전략”이 딱 떠오르진 않았습니다.
길이 전혀 보이지 않았죠. 그도 그럴것이,
저는 경험 많은 마케터가 아니거든요. 팔아본 경험이 부족하지요.
대신에 제게도 충분히 많은게 있습니다.
바로, 구매해본 경험입니다.
잘 설계된 퍼널 속에서 홀린듯 Saas를 구매해본 경험.
딱 하나 떠오르더군요. 때는 3년 전이었습니다.
강의 속에 Saas를 녹이기
2021년 초, 저는 유튜브에 올라온 강의를 따라하여 스마트스토어를 운영한 적이 있습니다. 그 강의 영상은 3시간 분량이었는데도 조회수가 무려 40만 회가 넘었지요.
그도 그럴만 한게, 사업자등록부터 시작해서 모든 걸 하나하나 알려주셨거든요. 정말 잘 만든 강의였고 실제로 저도 쏠쏠한 매출을 냈었죠.
그런데, 그 당시의 제가 가졌던 한 가지 의문이 있습니다.
“이거.. 왜 무료로 푸신거지?”
이해가 안되더라구요.
그 영상은 저를 새로운 구매 페이지로 유도하지 않았습니다.
퍼스널 브랜딩의 의도도 없어보였어요. 얼굴을 내보이지도 않았고, 강사 분이 누구인지도 전혀 몰랐거든요.
그로부터 2년이 지나서야 깨달은 사실,
아! 역시 세상에 공짜는 없구나!
그 분의 강의 속에는 “키워드 툴을 사용하는 방법” 파트가 있었어요.
그는 이렇게 말했습니다.
“보통 A나 B같은 툴 쓰던데, 저는 지금 소개드릴 C만 써요. 이게 진짜 편하고 간편합니다.”
“자, 이걸 어떻게 쓰는거냐면 ..”
네, 그렇습니다.
그는 C 툴의 제작자였지요. 월 12,900원에 UI라고는 Input Box 하나에 검정화면뿐이었지만,
분명 그 강의를 듣고 프로세스를 똑같이 따라한 모두가 해당 툴을 결제해서 썼을 겁니다. (저도)
왜냐구요?
1. 보통 대부분의 강의는, "그대로 따라하면 되기" 때문이죠. A to Z까지 따라가는 동안 그 Saas를 구매하는건 너무 자연스러웠습니다.
2. 거기다가 신뢰까지. 이 사람은 확실히 전문가다, 이 신뢰를 얻는 순간 시중에 나와있는 100가지 툴과 그 분이 소개하는 1가지 툴은 완전히 다른 무언가가 됩니다.
심지어 강의를 통해 Saas에 있어 가장 어려운 부분 중 하나인 “온보딩”까지 해결해버렸으니
이만한 퍼널이 또 어디 있겠습니까.
그 분이 이걸 유료 강의로 팔았다면, 분명 단기간 높은 매출을 기록했겠지만, 반복 매출을 만들 수 있는 Saas와는 비할 바가 못 되었겠지요. Saas와 3시간 짜리 영상 하나로, 그는 캐시카우를 만든 셈입니다.
이 전략의 “문제”
제 얘기를 고개를 끄덕이며 듣던 성환님은 하나의 질문을 했습니다.
“근데 그러면 강의를 만들어야 되는거 아닌가요? 어떤 강의를.. 만드실건가요?”
그렇습니다. 강의를 만들 수 없으면 이 전략은 사용할 수 없습니다.
그리고 저는 강의를 만들 만큼 전문가가 아니지요.
그렇다고 해도, 제가 할 수 있는게 없는건 아닙니다. 세상엔 이미 전문가가 많으니까요.
저는 성환님께 이렇게 답했습니다.
“저는 강의를 만들 수는 없어도, 강의를 잘 만드는 사람들에게 제안할 순 있습니다.”
마케팅을 레버리지한다
이 전략의 핵심은 이겁니다.
즉, 마케팅을 레버리지하는 겁니다.
이 전략의 장점은 뭘까요?
저희 팀은 오직 “제품”에만 집중할 수 있습니다.
기획부터, 유저를 위한 최적의 디자인, 개발, 최적화 등등 ..
보통의 Saas를 만드는 팀들은 그럴 수 없습니다. 어떻게 마케팅하고, 또 어떻게 브랜딩할지 고민하느라 제품에 100% 리소스를 태울 수 없죠.
제품도, 마케팅도 100%의 결과물을 만들어내기 어려운 상황인겁니다.
제품 팀에겐 정말 좋은게 확실한데,
실제로 강의를 진행하고 있는 분들께는 어떠한 가치를 드릴 수 있는 걸까요?
어떻게, 제안해야할까요?
어떻게 제안할까?
1. 지식창업자들은 ‘반복 매출’이 없다.
회사를 운영하는 사람들에게 있어, ‘반복 매출’이 주는 최고의 장점은 다음 달의 매출을 예상할 수 있다는 겁니다.
매달 나가는 고정비부터 해서, 다음 달에는 얼마만큼의 비용을 쓸 수 있을지 추산하는건 리스크를 최대한 줄이고, 회사 성장을 극대화하기 위해 가장 중요한 정보 중 하나입니다.
문제는 지식창업자들이 행하는 대부분의 사업 모델이 모두 “단건” 이라는 거지요. (온라인 강의, 컨설팅, 오프라인 강연 등)
그들에겐 반복 매출이 없습니다. 그들은, 반복 매출을 갈망하고 있습니다.
2. 그 섹터를 ‘지배’할 수 있습니다
처음엔 지식창업자의 신뢰를 바탕으로 Saas를 팔겠지만,
이 Saas가 해당 섹터 (예를 들면 인스타그램 브랜딩) 에서 무조건 사용해야되는 소프트웨어가 된다면?
역으로 이 Saas가 이 지식창업자 (이하 강의자)의 신뢰를 끌어올려 줄겁니다.
이를 위해, 제품 팀은 절대로 Saas의 전면에 나서서는 안됩니다.
이 제품은 오롯이 “강의자”의 Saas인 겁니다. 제휴 마케팅 같은 개념이 아닌 겁니다.
이를 위해 2가지 조건을 만들었죠.
1) 제품의 핵심 가치는 ‘강의자’와 함께 결정합니다. 누구보다 이 섹터의 파이프라인을 잘 알고 있는 분이기 때문입니다. (제가 이미 쓴 “Saas의 핵심은 파이프라인을 대체하는 것에 있다” 를 보시면, 이 말이 좀더 와닿으실 거예요)
2) 제품의 퀄리티는 ‘강의자’가 만족할때까지입니다. 이 분의 신뢰에 누가 되는 퀄리티로 나와서는 win-win이 성립되지 않습니다.
3. “강력한” 마지막 한 줄
저의 제안 메일의 마지막 줄, 절대로 이 제안을 뿌리치지 못하게 만들 한 줄은 바로 이것이었습니다.
“최종적으로 나온 결과물이 마음에 안드신다면 ‘그때 안하겠다’고 하셔도 됩니다. 미련 없이 물러서겠습니다.”
그냥 해보기만 해도 된다,
당신은 어떠한 비용도 들이지 않고 결과물만 봐도 된다,
그때 생각하셔라.
‘나중에 선택해도 됩니다.’ 라는 선택지를 통해 제안 받는 사람의 부담을 줄여주는 겁니다.
궁극적으로..
제가 이 그림까지 나아갈지는 모르겠습니다만,
이 모델이라면, “Saas 공장”을 만들 수도 있습니다.
여러 명의 강의자와 컨택하고,
동시에 협업을 진행하며
제품 팀의 규모를 키워 saas를 여러 개 개발하고 동시에 론칭할 수 있지요.
이것이 레버리지의 힘이 아닐까요?
그리고, “첫 협업” 결성!
저는 곧바로 이미 여러번 협업해본 100만 유튜버 님께 연락을 드렸습니다. 이 분은 이미 강의도 론칭하신 적 있고, 지금도 꾸준히 유튜브를 성장시키는 방법에 대해 알려주고 계시지요.
제 계획을 말씀드리자마자 OK! 를 받았습니다. 어쩌면 당연합니다. 이미 저는 이 분과 신뢰가 두터우니까요.
1인 빌더나 소수로 움직이는 초기 팀은 이렇게 본인이 갖고 있는 풀을 최대한 활용하는게 중요합니다. 작은 인원의 “속도감”은 살리면서, 여러 명이 합쳐서 내는 “시너지”까지 챙기는 방법이지요.
간혹 가다가, 1인 빌더가 고독한 늑대처럼 아무의 도움도 받지 않고 모든걸 혼자 헤쳐나가야 한다고 생각하시는 분들을 뵙니다.
… 너무 힘든 길이며, 권하기 어려운 길입니다. 여러분이 ‘혼자 해냈다’고 더 높은 점수를 주는 고객은 없습니다. 고객들은 그저 더 좋은 제품을 원할 뿐입니다.
그러니 부디 제안하고, 더 적극적으로 도움을 요청하고, win-win 전략을 구축해보세요. 엄청난 레버리지 효과를 누릴 수 있을 겁니다.
성공한 1인 빌더들은 모두, 이런 식으로 ‘1인’이라는 자유로움에 ‘협업’이라는 시너지를 더해왔으니까요.
다음 글 예고 : 해시태그 생성기를 제작하라!
일단 100만 유튜버 님께 전체 ‘파이프라인’을 모두 들었습니다.
그 중에서, 유튜버님만의 전략을 가장 잘 담을 수 있는 Saas를 함께 찾아냈어요.
그렇게 기획한 Saas는 정말 예상하지 못한 것이었지요.
바로.. 해시태그 생성기!였습니다.
"해시태그? 유튜브에도 그런게 있어?"
하시는 분들이 많을텐데,
예, 있습니다. 그리고 이걸 전략적으로 활용할 수 있는 방법도 있더라구요.
그 제작기와, 어떻게 판매를 진행하는지까지 다음 편에 담아보겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다 :)
언제나 그랬듯 이번에도 장황한 서론에 비해 결론이 너무 짧네요.
