Relate B2B GTM 커뮤니티 클럽

리드 제너레이션과 콜드 메일 보낼 때 범하는 흔한 6가지 실수

많은 B2B 팀들의 가장 큰 숙제 중 하나가 바로 리드 젠이고, 리드 젠을 하기 위해 가장 많이 사용하는 방법이 바로 콜드 메일입니다.

이번 포스트는 리드젠과 콜드 메일을 보낼 때 범하는 흔한 실수 6가지에 대해 이야기합니다.

1. 단톡방 돌아다니면서 홍보하기

2. 아웃바운드 콜드 이메일에 첨부 파일 넣기

3. 아웃바운드 이메일을 마크업 해서 보내기 (html)

4. 자기소개, 회사소개, 연락한 뒷배경, 아무쪼록 추운 날씨 건강.., 거창한 이메일 시그네쳐 쓰기

5. 아웃바운드 콜드 메일을 이메일 마케팅 솔루션으로 보내는 실수

6. BCC로 이메일 보내기

자세한 내용은 본문을 참고 부탁드립니다. 😀

https://www.relate.kr/blog/six-mistakes/

Predictable Revenue Ch2 번역

오늘은 많은 분들이 기다리셨던 Predictable Revenue 책 번역 포스트를 공유합니다. 저희 팀에서 작년 8월 Chapter 1 번역한 이후, 너무 오랜 시간 나머지 내용 작업을 하지 못했는데요. 앞으로 가능한 빠른 시간 내에 책의 전체 내용을 번역해서 더 많은 팀이 Predictable Revenue에 나오는 베스트 프랙티스를 배우고 적용할 수 있도록 도와드리겠습니다.

이번에 번역한 Chapter 2는 아웃바운드를 할 때 콜드콜을 하지 않고도 매출을 만드는 방법, 콜드콜 2.0에 대한 내용입니다.
- 콜드콜 2.0이란?
- 콜드콜 2.0에서 사용하는 용어 설명
- 왜 이전 방식의 콜드콜은 효과가 없을까?
- 콜드콜 1.0 vs 콜드콜 2.0
- Account Executive(AE)가 프로스펙팅하면 안 되는 이유
- 세일즈포스의 콜드콜 2.0 적용 사례
- 케이스 스터디: Predictable Revenue가 Acquia의 $100m의 매출을 만든 방법

https://www.relate.kr/blog/predictable-revenue-chapter-2/

당신의 앱으로 바꾸는 게 얼마나 쉬운가? (진심으로)

오늘도 SaaStr 포스트 중 하나를 간단히 번역해서 공유합니다. 이번 포스트는 SaaS 팀에게 특히 의미가 있는 포스트입니다. 바로 경쟁 앱에서 우리 앱으로 바꾸는 것이 얼마나 쉬운가에 대한 이야기입니다.

저희는 CRM을 만들고 있고, CRM 특성상 영업의 시작부터 끝까지 모든 워크플로우에 관여하고 있어서 바꾸게 한다는 것은 정말 쉬운 일이 아닙니다. 이건 꼭 전문적인 영업 CRM을 사용하는 고객들뿐만 아니라 스프레드시트나 노션을 사용하는 경우더라도 마찬가지입니다.

고객이 지금 사용하고 있는 앱에 많은 정보가 쌓여있고, 프로세스가 녹여져 있다면 그게 스프레드시트이든 전문적인 영업 CRM이든 상관없이 사용하는 툴을 바꾸는 건 매우 어렵습니다. 여러 이유가 있지만 가장 큰 이유는 바꾸는 과정에서 너무 많은 리소스가 들어가기 때문입니다.

그래서 실제로 저희는 클로즈 베타 기간동안 고객분들의 CRM 도입과 프로세스 구축에 필요한 data migration, 워크스페이스 세팅, 트레이닝과 온보딩 등 여러 가지를 서포트 했었는데 그런 노력이 의미 없는 행동이 아닌 오히려 초기 스타트업으로서 반드시 해야만 하는 것이라는 내용이 잘 담겨 있어서 공유합니다.

본문은 아래 링크를 참고하시면 됩니다.

당신의 앱으로 바꾸는 게 얼마나 쉬운가? (진심으로)

SaaS 비즈니스를 하다보면 경쟁업체에서 당신 회사로 전환하는 게 불가능한 게 아니라는 걸 깨닫게 됩니다. 처음에는 10배 더 좋은 기능이나 소위 킬러 피쳐로 전환시키는 데 성공합니다.

하지만 시간이 지나면 더 큰 경쟁업체도 당신의 킬러 피쳐를 카피하게 됩니다. 그게 아니더라도, 당신의 앱이 정말로 더 좋은 앱이라고 해도, 매일 사용하는 툴을 바꾸는 것은 정말 어렵습니다. 바꾸는 것 자체가 너무 큰 일이기 때문에, 고려하지도 않고, ROI가 나온다고 느끼기 어렵습니다.

만약 당신이 다음의 것들을 할 수 있다면 그 문제를 해결할 수 있습니다.
- 모든 데이터를 자동으로 매핑할 수 있는지? (이건 매우 어렵고, 실제로 95% 이상 되지 않습니다.)
- 이전에 사용했던 다른 툴과의 모든 연동을 지원하는지?
- 비즈니스 프로세스 변경은 누가 하는지? 직접 도와줄 수 있는지? 다른 UX/UI와 기능의 차이를 어떻게 트레이닝할 건지?

결론적으로 추천하는 것은 직접 해봐야 합니다. 정말로 당신이 직접 고객이 다른 경쟁 앱으로부터 당신의 앱으로 전환할 수 있도록 도와줘 보세요. 아마도 한 번도 해보지 않았을 것입니다.

이걸 직접 해본다면, 이게 얼마나 어려운 일인지, 얼마나 큰 비용과 시간, 인력이 필요한 일인지 알게 됩니다. 그리고 이걸 알게 되면 어떻게 더 쉽게 할 수 있는지 알 수 있습니다.

전환이 쉬워지면 큰 이득을 얻을 수 있습니다. 실패했던 거래도 다시 시도해볼 기회가 생길 수 있습니다. 하지만 대부분은 전환에 필요한 모든 일을 고객들이 직접 하기 어렵습니다. 그래서 그들을 위해 당신이 더 많은 일을 해야 합니다.

G2에서 발표한 2023년에 회사의 사이즈별로 소프트웨어를 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 3가지중 하나는 바로 도입하는 과정이 쉬워야 한다는 것입니다. 이건 작은 회사든 큰 회사든 모두 동일합니다.

CRM은 "Day 1" 툴입니다.

이제 SaaS를 잘 활용하는 것은 선택이 아닌 필수이며, 우리 팀의 경쟁력이 될 수 있습니다. 그러나 너무 많은 SaaS 툴을 사용하게 되면 그만큼 비용이 발생하기 때문에 처음 창업하는 팀 입장에서 정말 필수적인 도구부터 하나씩 도입하게 됩니다.

대표적으로 처음 창업했을 때부터 사용하는 소프트웨어는 구글 워크스페이스(Google Suite), 줌(Zoom), 슬랙(Slack), 노션(Notion) 등이 있습니다.

이번 포스트는 B2B 스타트업이 Slack, Zoom, Google Suite과 함께 CRM을 처음부터 도입해야 하는 이유에 대해 이야기합니다.
- CRM이 "Day 1" 툴인 이유
- 그렇게 중요한 CRM을 Day 1부터 사용하지 못하는 이유는?
- 초기 B2B 팀을 위한 Day 1 CRM
- CRM 도입, 아무리 늦어도 이때는 해야 합니다

자세한 내용은 본문을 참고하시면 됩니다.

https://www.relate.kr/blog/day-1/

Best of Relate

Relate 팀에서 작성한 모든 블로그 포스트 중에서 B2B 스타트업 GTM 팀이 꼭 읽어봐야할 포스트를 카테고리 별로 정리했습니다.

상대적으로 최근에 Relate 팀 블로그를 알게됐거나, 이번이 처음이라면 꼭 확인해보시면 좋을 것 같습니다.

https://lnkd.in/g_SEwMnr

초기 B2B 영업 팀을 위한 영업 파이프라인 관리

Relate 팀에서 일하면서 고객 분들을 만날 때 가장 많이 받는 질문 중 하나가 파이프라인 관리에 대한 것입니다.

그래서 이번에는 초기 B2B 영업 팀을 위한 영업 파이프라인 관리 베스트 프랙티스 5가지를 소개합니다.

1. 파이프라인 단계(스테이지) 정하는 방법
2. 검증된 영업 기회만 파이프라인에서 관리할 것
3. 영업 정보 최신화와 파이프라인 정리
4. 주기적인 파이프라인 리뷰 미팅을 할 것
5. 전문 영업 CRM을 사용할 것

자세한 내용은 본문을 참고해 주시면 됩니다.

https://www.relate.kr/blog/sales-pipeline-best-practices/

훌륭한 영업 담당자의 9가지 자질

오랜만에 SaaStr 포스트를 번역해서 공유합니다.

처음 B2B 세일즈를 시작했을 때는 아래에 9가지 자질이 "당연한 거 아닌가? 쉽게 할 수 있는 거 아닌가?"라는 생각을 했었는데요. 시간이 지날 수록 정말 어려운 것들이고, 동시에 너무 중요한 부분이라는 생각을 하게 됩니다.

여러분들은 어떠신가요?

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1. 정말 잘 듣는다.

- 평범한 영업 담당자는 대본에 의지하지만, 훌륭한 영업 담당자는 잠재 고객의 이야기를 들으면서 니즈, 문제를 파악합니다.

2. 세일즈 피치와 스토리를 잠재 고객에 맞춰 조정한다.

- 모든 잠재 고객은 조금씩, 또는 많이 다른 상황에 있습니다. 훌륭한 영업 담당자는 세일즈 피치, 데모 등을 상황에 맞춰 조정합니다.

3. 모든 잠재 고객과 고객을 똑같이 중요하게 대우한다.

- 더 크고 중요한 영업 기회도 있고 상대적으로 그렇지 않은 영업 기회도 있습니다. 하지만 훌륭한 영업 담당자는 절대로 잠재 고객이나 고객이 덜 중요하다고 느끼게 하지 않습니다.

4. 정말로 당신을 도와준다.

- 훌륭한 영업 담당자는 문제 해결사입니다. 그들은 잠재 고객의 문제를 파악하는 것과 제품을 활용하여 문제를 해결하는 것뿐만 아니라, 세일즈 과정에서 파일럿을 어떻게 해야 할지, 의사결정에도 도움을 줍니다.

- 이건 특히 엔터프라이즈 세일즈에서 더 중요합니다. 훌륭한 영업 담당자는 고객의 삶을 훨씬 편하게 만들어 줍니다.

5. 제품을 100% 이해하는 것.

- 정말 많은 영업 담당자가 제품에 대한 이해도가 많이 떨어집니다.

6. 긴박감을 조성한다.

- 일반적으로는 오늘 당장 구매해야 할 경우는 없지만, 훌륭한 영업 담당자는 긴박감을 조성하여 의사결정을 빠르게 하게 합니다.

7. 준비한다.

- 훌륭한 영업 담당자는 늘 미팅 전에 잠 재 고객에 대해 조사하고, 그들의 니즈는 무엇일지 파악합니다. 일반적인 영업 담당자에 비해 10배에서 100배 더 긴 시간을 들여 콜드 이메일을 보내고, 데모나 미팅을 준비합니다.

8. 모든 주요 이해관계자를 파악하고 영업한다.

- 엔터프라이즈 딜일 경우 다수의 이해관계자가 있습니다. 평범한 영업 담당자는 자신이 만난 고객 담당자에게만 영업하지만, 훌륭한 영업 담당자는 모든 이해관계자를 파악하고 그들에게 영업합니다.

9. 시간 활용을 잘한다.

- 훌륭한 영업 담당자는 고객과 더 많은 미팅, 더 많은 데모, 더 많은 상호작용을 합니다. 하지만 그렇다고 평범한 영업 담당자와 비교했을 때 훨씬 더 많은 시간 일하는 것이 아닙니다.

본문을 확인하고 싶으시다면 아래 링크로 들어가시면 됩니다.

https://www.saastr.com/the-9-qualities-of-a-great-sales-rep/?mkt_tok=NzIwLVJTVC0zMTkAAAGNEmkP6lU2gQWQ6NBNl9iGX9O1X8LvDQomp4aI4PGctKeg-7hrqxRWH3AKyKPoZjgee8LbGyTlOkky0rGagAN82I_EnOI-ftujpMs3TmVVXdM

Relate Sales Challenge를 진행합니다!

안녕하세요 Relate 커뮤니티 여러분! Relate 오픈 베타에 앞서 저희 팀에서 세일즈 챌린지를 진행하려고 합니다.

팀에서 혼자서 세일즈하고 있거나, 세일즈 경험이 많이 없어서 어려움을 겪고 계신 분들을 모아서 한 달 동안 Relate을 활용해서 세일즈 및 고객 관리하는 것입니다.

• 챌린지: 한달동안 Relate으로 고객 관리해서 딜 클로징하기

• 참여 조건:

  • Relate 사용

  • Weekly Pipeline Review 참석 (줌으로 진행, 시간 미정)

• 참여 혜택:

  • Relate 무료 사용 및 온보딩 & 트레이닝 제공

  • 이후 유료 버전으로 업그레이드할 시 1년 20% 할인 제공

• 타겟: 혼자서 세일즈하고 있거나, 세일즈를 처음 하거나 등 세일즈하는 데 어려움이 있는 분들

• 진행 방식:

  • 이번 주말까지 챌린지 신청서 작성 (10/15)

  • 다음주 초에 합격자 공지

  • Relate 온보딩 진행

  • Weekly Pipeline Review를 진행하면서 목표 설정, 회고, 경험 공유를 통해 세일즈를 더 잘 할 수 있도록 도움
    

진행 방식 특성상 한번에 너무 많은 인원이 진행하기 어렵기 때문에 소수로 진행할 예정인 점 양해 부탁드립니다.

신청은 이 링크에서 할 수 있습니다. 더 많은 분들이 효과적으로 세일즈하고 고객 관리할 수 있도록 앞으로 더 다양한 이벤트를 진행하도록 하겠습니다. :)

Relate GTM 뉴스레터 22

22번째 Relate GTM 뉴스레터 공유합니다.

- B2B 소프트웨어 경쟁과 방어 전략
- 인바운드 영업을 처음 시작할 떄 알아야 할 것들
- B2B 영업 vs B2C 영업
- 아웃바운드 세일즈용 콜드 이메일 템플릿 자료
- 1차 영업 미팅 하는 법
- 미국 $16B 기업과 한국 시리즈 B 스타트업에서 CRM 통해 영업 효율을 개선한 방법
- 데이터노우즈가 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하는 방법

자세한 내용은 본문을 확인하시면 됩니다.

https://www.relate.kr/blog/newsletter-22/

아웃바운드 세일즈용 콜드 이메일 템플릿 자료

이번에 작성한 포스트는 아웃바운드 세일즈용 콜드 이메일 템플릿 자료입니다. 이미 아웃바운드 세일즈, 콜드 이메일 보내는 것이 익숙한 분들에게는 당연한 것들일 수 있지만, 저도 처음 콜드 이메일을 보내기 전에는 인터넷에서 여러 템플릿과 노하우를 찾아봤던 것 같습니다.

만약 콜드 이메일 작성을 많이 안 해보셨거나, 처음 한다면 콜드 이메일 베스트 프랙티스가 적용된 콜드 이메일 템플릿 참고하시면 좋을 것 같습니다. 😀

https://www.relate.kr/blog/cold-email-template/

디스커버리 콜 하는 법

지난주 디스커버리 콜 하는 법을 주제로 진행했던 웨비나 녹화 영상과 웨비나 내용을 정리한 포스트를 공유합니다.

이번 웨비나에서는 다음의 내용으로 진행했습니다.

• 디스커버리 콜이란?
• 디스커버리 콜 할 때 중요한 것들
• 디스커버리 콜의 단계
• 디스커버리 콜 이후에는?
• 디스커버리 콜 롤플레잉 데모

다음번 웨비나는 많은 분들이 질문해주셨던 아웃바운드 세일즈하는 법을 주제로 진행할 예정입니다. 😁

아래 링크로 가시면 웨비나 녹화 영상 및 블로그 포스트를 확인하실 수 있습니다.

1차 영업 미팅 하는 법 (Discovery Call)

고객의 니즈를 파악하고 의사결정 프로세스를 포함한 딜 클로징에 필수적인 정보를 파악하는 디스커버리 콜

https://www.relate.kr/blog/how-to-run-discovery-meeting/

왙싸인이 비대면서비스바우처 공급기업으로 선정되었습니다.

안녕하세요, IT 프로덕트 메이커분들,

오늘은 자랑하고 싶은 내용이 있어 왙싸인 소식을 가져왔어요.

왙싸인이 '23 비대면서비스바우처 공급기업으로 선정되었습니다. 서비스 출시 이후 얼마나 진행하고 싶었는지 제 두근거림이 느껴지시나요? 😆

외부 네트워킹 장소에 참여했을 때, 몇몇 분들께서 "비대면바우처에 등록되어 있어요?"라며 여쭤보곤 했었는데, 이제는 "물론이죠~ 비대면바우처 플랫폼에서도 왙싸인 이용 신청이 가능합니다"라고 답할 수 있게 되었습니다.

#잠깐 정보 '비대면서비스바우처'란?

왙싸인을 포함하여 공급기업의 비대면 서비스 도입 비용을 400만원(자부담 30% 포함) 상당의 바우처로 지급합니다. 쉽게, 수요기업은 30%만 부담하고, 나머지 70%는 정부에서 지원하는 형태로 비대면서비스바우처플랫폼에 등록되어 있는 비대면 서비스 실 구매 비용 혜택 받을 수 있어요.

#비대면서비스바우처로 왙싸인 시작하기

비대면서비스바우처 지원사업은 중소벤처기업부에서 중소기업을 지원하는 바우처 사업인데요, 왙싸인이 비대면서비스바우처 공급기업으로 등록되어 [비대면 서비스 분야 - 재택근무, 협업 툴]에서 왙싸인을 도입∙활용 가능하게 되었습니다.

비대면바우처 왙싸인 정보 더 보기 >

#이번 수요기업 신청 기간을 놓쳤다면!?

1차 모집 이후, 2차 수요모집과 3차 수요모집이 예정되어 있어요. 2차 수요기업 모집일정도 체크해두시고 필요하신 분은 놓치지 않았으면 해요. 🙌

• (2차) 2023년 7월 3일(월) 09:00 ~ 2023년 7월 14일(금) 18:00
• (3차) 2023년 8월 1일(화) 09:00 ~ 2023년 8월 14일(월) 18:00

*예산 소신 시 신청 조기마감 예정으로, 다음 차수 신청이 생략될 수 있으며 마감 시 플랫폼에 게시하여 안내할 예정. 단, 사업포기자 등이 발생한 경우 2,3차 접수가 재개될 수 있다고 합니다.

#그래서, 왙싸인은 어떤 서비스인가요?

왙싸인(WattSign)은 비즈니스 계약부터 반복적으로 발생하는 각족 동의서, 신청서 업무의 자동화를 위한 전자서명 서비스입니다. 계약의 체결 뿐 아니라 매번 반복하여 작성하여 서명 요청하는 번거로움과 관리의 문제를 해결할 수 있는 설계를 담았습니다.

왙싸인 자세히 보기 >

전자계약, 전자서명 서비스가 궁금하신가요? 도입 문의가 아니어도 좋아요. 저는 역삼역 팁스타운에 있습니다. 각자 만들고 있는 서비스에 대한 고민을 함께 나누는 시간도 좋으니 미팅 요청 부탁 드려요!

*전과 없는 이제 막 40된 아저씨입니다.

Relate 뉴스레터 #21 - 창업자가 리드하는 B2B 세일즈

최근 Relate 팀에서 작성한 블로그 포스트를 모아 뉴스레터로 공유드립니다. 이번 뉴스레터에는 다음의 내용들이 포함되어 있습니다.

• YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈
• 잠재 고객 검증(Qualification)하는 법
• 고객과 대화하는 법
• 고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다.
• 고객 요청에 대응하는 법

본문은 아래의 링크로 들어가시면 됩니다.

뉴스레터 #21 - 창업자가 리드하는 B2B 세일즈

창업자 리드 세일즈, 잠재 고객 검증(Qualification)하는 법, 고객과 대화하는 법, 고객이 우리 제품을 사지 않는 이유는 돈이 아니다, 고객 요청에 대응하는 법

https://www.relate.kr/blog/newsletter-21/

Relate Live Series: 고객 미팅 하는 법

Relate 팀이 다음주 금요일 오전 10시 KST에 영업미팅 진행하는 방법 (+롤플레잉)에 대한 라이브를 합니다.

B2B 세일즈 팀이 돈을 버는 방법은 당연하게도 고객을 만나는 것입니다. 그리고 고객에 대해 꼭 알아야 할 정보를 빠르게 파악할 수록, 딜 클로징의 가능성은 올라갑니다.

이번 Relate Live Series에는 B2B 세일즈 팀이 고객과의 첫 미팅인 Discovery Meeting을 잘할 수 있는 방법을 알려드리고자 합니다.

1. Tools - 효과적으로 미팅을 진행하고, 미팅 중에 나온 인사이트나 액션아이템을 잘 트랙킹할 수 있는 법을 설명합니
2. Tactics - 고객이 스스로 문제를 말하게 하고, 영업 팀의 타율을 높일 수 있도록 어떻게 SDR(혹은 SDR의 역할을 하는 사람)이 디스커버리 미팅을 진행할 수 있는지 설명합니

Relate 팀이 각자 고객과 SDR의 역할을 맡아서 SDR의 입장에서 어떻게 하면 고객으로부터 필수 정보를 얻을 수 있는 지에 대한 롤플레잉 데모를 할 예정입니다 🙂

신청하기: https://app.livestorm.co/relatecrm/relate-live-series?type=detailed

Livestorm | Browser not supported

https://app.livestorm.co/relatecrm/relate-live-series?type=detailed

초기 팀의 그로스 전략

오늘도 제가 거의 매일 들어가서 읽어보는 SaaStr의 Growth Tactics in Early Days라는 글의 매우 간단한 번역입니다. SaaStr의 창업자 Jason Lemkin이 Adobe Sign / EchoSign 때 경험을 토대로 초기 단계에서 성장을 위해 잘했었고 효과가 있었던 것들, 잘 하지 못했지만 더 잘했어야 했었던 것들은 어떤 것들이 있는지 이야기합니다. 간단한 번역과 제 의견을 매우 조금 추가해서 공유합니다. 😃

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잘했던 것들:

• Integrations & Partners: 다른 SaaS와 연동, 제휴, 파트너십
• 어차피 모두가 결국 해야함. 
• 빨리 해두면 좋다. 
• 특히 우리 ICP가 주로 쓰는 툴이랑 미리 연동해두면 다른 툴과 비교할 때 경쟁력이 올라감. 
• 아마 초기팀은 기능 개발도 벅찬 상황에서 연동까지 하기 정말 어려운 것 같은데 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 정말 중요한 의사결정인 것 같고, 제품팀이 의사결정을 잘 할 수 있도록 고객을 만나는 세일즈 팀이 고객으로부터 받은 피드백을 잘 전달하는 것이 중요할 것 같습니다.
• Press & PR:
• TechCrunch랑 다른 곳에 계속 회사 관련 소식 내보내기.
• Being in the Bay Area:
• 파트너십을 만들고 고객을 만나기 매우 용이함.
• Being Present:
• 우리의 주요 고객, ICP들이 가는 중요한 곳에 다 가야 함. 
• 이렇게 미니 브랜드를 만들 수 있음.
• Ease-of-use:
• 사용하기 쉬운 제품은 특히 초기에 매우 강력함. 초기 유저들이 쉽게 온보딩해 서 제품에 빠져들게 할 수 있음. 
• 첫 5-6년은 큰 도움이 되고 나중에 엔터프라이즈할 때는 덜 중요해짐. 
• 저희도 실제로 도입/구축해서 사용하기 가장 쉬운 CRM이라는 장점으로 많은 분들이 잘 사용해주시는 것 같습니다. 😊
• Running the tables in a few verticals:
• 특정 버티컬에 브랜드가 있는 고객을 클로즈 하면 해당 버티컬의 다른 고객들은 따라오게 됨. 
• 구글 클로즈하는데 2년 걸렸지만 그 뒤로 페이스북, 트위터, 옐프 등이 따라오고 보험사와 통신사 버티컬도 마찬가지. 
• 확실히 이전 팀에서 세일즈 할 때도 비슷한 특성을 가진 고객들 사이에서 이런 현상이 있더라구요. 저도 바로 CRM 안에 있는 데이터를 뒤져보며 이걸 활용해볼 방법이 있을지 고민해봐야겠습니다!
• Getting very good at in-bound sales: 
• 인바운드 세일즈 특성상 high-velocity 딜이 많고 딜 규모도 꽤 커질 수 있음. 
• 인바운드를 최대한 빨리, 더 잘 클로즈 하는 것. 
• Relate 팀은 거의 90% 인바운드로 하고 있는데 이걸 어떻게 더 잘, 더 빨리 해볼 수 있을지도 고민해봐야겠네요.
• Making smart bets on the product roadmap: 
• 무엇에 우선순위를 둘 것인가는 초기에 상대적으로 적은 개발자로 제품 개발을 할 때 매우 중요함. 
• 이건 위에서 이야기한 것처럼 초기 팀에서는 정말 중요한 의사결정인 것 같습니다. 
• Sticking to our knitting: 
• 가장 경쟁력 있는 고객 세그먼트에 집중하는 것. 즉, ICP에 집중. 
• 하지만 이후에는 다른 고객 세그먼트 확장이 필요함.
• Tenacity: 
• 불굴의 의지로 열심히 하는 것. 
• 딜의 규모와 상관없이 고객을 만나고 만족시키는 것. 
• 수많은 거절이나 성과가 크지 않더라도 계속해서 밀고 나가는 것.

반대로 잘 못했으나 더 잘했어야 하는 것들:

• Outbound: 
• 아웃바운드를 제대로 이해하고 했었다면 좋지 않았을까? 
• 더 큰 딜 사이즈 딜을 클로즈 할 수 있지 않았을까? 
• 저희팀은 아웃바운드 비율이 매우 적은데, 이걸 지금 상황에서 어떻게 효과적으로 할 수 있을지, 특히 미국 시장에서 아웃바운드에 대해 방법을 찾아보고, 직접 실행해본 뒤 2주 정도 뒤에 제가 경험한 것을 공유하면 좋겠다는 생각이 드네요!
• Customer marketing: 
• 모든 마케팅이 demand gen에 포커스했음. 
• 결국 demand gen에서 하는 것과 거의 똑같지만 Customer marketing은 목적이 다름. 기존 고객이 제품을 더 잘 사용할 수 있도록, 더 많은 성과를 달성할 수 있도록, 고객을 만족시키고 리텐션을 위한 것. 
• 실제로 저희팀도 지난번 파이프라인 리뷰 웨비나, 다음주에 진행할 고객 미팅 하는 법이 기존 고객 분들이 더 제품을 잘 사용할 수 있도록 돕는 목적이 있습니다. 
• 고객 미팅 하는 법 웨비나 신청 링크: https://lnkd.in/e_Rib5i4
• Using capital as a weapon to win in spaces where we were weaker: 
• 자본을 활용/투자해서 팀의 경쟁력을 높이는 것. 
• 특히 기존에 경쟁력이 약했던 고객 세그먼트, 버티컬에서 경쟁력을 갖기 위해 투자를 할 수 있음.
• Going more enterprise: 
• 엔터프라이즈를 위해 해야할 것들 SOC-2s, DRs, HIPAA, 등을 더 빨리 준비했었으면 어땠을까?
• $10m ARR 전에 CISO를 뽑았어야 하지 않을까? 
• 위의 것들을 하긴 했지만 조금 늦었던 감이 없지 않음.

더 자세한 내용은 본문을 참고해주시면 됩니다. 

The Growth Tactics That Worked For Me in Early Days. We're All Different, Though. (Updated) | SaaStr

I personally was terrible at many growth tactics, growing Adobe Sign / EchoSign. I didn’t know much about anything other than direct sales at the time.

https://www.saastr.com/favorite-growth-tactic/?mkt_tok=NzIwLVJTVC0zMTkAAAGMXjM9-ZaspqiqBXU0IrI4mPomoyRl9Om3CfQj0WzBcGu-VMDRkSEHD4mm2PGf9bKeT6s0wJvqeDiCa3_gljM3_Z12_h4CSEvmPTtHGU2QnEM

고객과 대화하는 법

초기 단계에서 고객과 창업자 분들이 고객과 대화를 통해 제품과 사업의 방향을 끊임없이 조정하고, PMF를 찾아가는 것은 매우 중요합니다. 그리고 이후 스테이지에서도 계속해서 해야 하는 창업자 분들의 매우 중요한 활동입니다.

이번 포스트에서는 왜 고객과 대화하는 것이 중요한지, 대화할 때 주의해야 하는 것들과 팀의 상황에 따라 대화하는 방법에 대해 공유합니다.

창업자 분들 뿐만 아니라 초기 팀에서 저처럼 세일즈/사업개발을 하고 계신 분들에게도 도움이 될 것 같습니다. 😀

고객과 대화하는 법

고객들과 대화하라는 얘기는 스타트업 창업자라면 셀 수 없이 많이 들었던 조언일 것이다. 하지만 실제로 매주, 매일 고객과 대화하는 창업자는 생각보다 그렇게 많지 않다.

https://www.relate.kr/blog/how-to-talk-to-users/

창업자가 꼭 알아야할 영업과 관련된 7가지

오늘도 제가 열심히 구독해서 읽고 있는 Saastr에서 좋은 글이 있어 간단히 번역해서 공유합니다! 🙂 여기 계신 초기 팀원분들이 계속해서 세일즈하면서 좋은 성과가 있길 응원합니다. 💪

1/ 창업자가 직접 세일즈할 것

• 직접 팔면서 배울 수 있는 것들이 매우 많음. 
• 창업자가 직접 팔면서 경험한 것들을 토대로 영업팀을 만들어 가야 함. 
• 투자자들도 창업자가 직접 세일즈할 것을 기대함. 

2/ 고객들은 문제에 대한 솔루션을 구매한다

• 고객은 제품을 구매하는 것이 아닌 자신이 갖고 있는 문제에 대한 솔루션을 구매함. 
• 그렇기 때문에 영업 프로세스에서 고객의 문제를 해결하는 것에 집중해야 함. 

3/ 영업의 57% "듣기"이다

• Gong의 리서치에 따르면 B2B 세일즈에서 황금 비율은 57:43이라고 함. 
• 영업 담당자는 미팅 중에 57%는 듣고, 43% 말하는 것을 의미함. 

4/ 최고의 영업 담당자는 호기심이 많다

• 최고의 영업 담당자는 호기심이 많고, 고객과 고객의 비즈니스, 고객의 문제, 의사결정 구조 등을 알아내기 위해 힘씀. 
• 호기심이 많은 영업 담당자는 고객의 예산, 구매 프로세스, 의사결정 구조, 잠재 리스크, 평가 체계 등에 대해 물어봄. 

5/ 최고의 영업 담당자는 개방형 질문(Open-Ended Questions)을 한다

• 개방형 질문을 하는 것이 훨씬 더 많은 정보를 이야기하게 함.

6/ 영업 프로세스 내에서 고객의 행동을 유도할 것

• 영업 프로세스가 복잡해질수록 영업 비용이 증가함. 
• 그래서 단순히 영업 팀만 딜 클로징을 위해 행동을 하는 것이 아니라 고객의 행동도 같이 끌어낼 수 있어야 함. 
• 예: 우리가 파일럿을 진행한다면 CTO가 Kick-Off 미팅에 참석하도록 도와줄 수 있나요? 

7/ 고객이 물어보지 않는 이상 경쟁에 대해 이야기하지 말 것

• 경쟁사에 대해 이야기하는 것은 언제나 위험 요소가 있음. 
• 예: 고객이 계획하지 않았지만 추가로 경쟁사를 고려하게 할 수도 있음.
• 경쟁사와 관련해서 지켜야 할 것들: 굳이 먼저 언급하지 말 것, 언급하게 된다면 솔직하게 이야기하되 방어할 수 있도록 이야기할 것 (신뢰를 깨트리지 않는 것이 중요함), 고객이 먼저 언급한 경쟁사에 대해서만 이야기할 것.

본문은 이 링크를 참고하시면 됩니다. 추가로 비슷한 주제로 저희 팀에서 작성한 블로그 포스트도 같이 공유합니다. 

• 대표가 영업해야 하는 이유
• YC 영업 가이드: 창업자 리드 세일즈

고객 요청에 대응하는 법

고객 요청에 대한 빠르고, 정확한 대응 및 지원 (Customer Support)은 초기 스타트업이 대기업을 상대로 갖는 최고의 차별화 포인트 중 하나입니다.

고객의 충성도를 높이는 고객 지원 베스트 프랙티스에 대해 이야기하는 포스트를 공유합니다.

• 고객을 "티켓"으로 보지 말 것
• 작은 이슈이더라도 고객의 입장에서는 문제이다
• 고객에게 아무런 답변 없이 기다리게 하지 말 것
• 고객과 싸우는 실수
• 가이드와 도큐멘테이션 등으로 고객이 스스로 문제를 해결할 수 있도록 장치를 마련해둘 것
• 응답 시간에만 초점을 두지 말 것
• 고객이 틀렸다고 말하지 말 것
• 무조건 활불 요청을 거절하지 말 것
• 서비스 사용 중단 요청을 하는 고객을 설득부터 하지 말 것

자세한 내용은 본문을 참고하시면 됩니다.

고객 요청에 대응하는 법

고객의 충성도를 높이는 고객 지원 베스트 프랙티스에 대해 이야기합니다.

https://www.relate.kr/blog/customer-support-best-practices/

데이터노우즈가 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하는 방법

데이터노우즈(Dataknows)는 부동산과 금융 분야에서 데이터를 활용해 고객의 자산 관리를 도와주는 B2B기업입니다. 데이터노우즈 팀이 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하고 흩어져 있는 고객 정보를 하나로 모은 이야기를 소개합니다.

1. 데이터노우즈가 Relate 도입 전에 겪었던 문제
2. CRM 도입 과정과 Relate를 선택한 이유
3. Relate 도입 후의 변화

자세한 내용은 본문을 참고하시면 됩니다.

데이터노우즈가 Relate을 통해 영업 프로세스를 체계화하는 방법

데이터노우즈 팀이 Relate을 통해서 B2B 세일즈 프로세스 체계화한 이야기를 공유합니다.

https://www.relate.kr/blog/dataknows-case-study/

미국 $16B 기업과 한국 시리즈 B 스타트업에서 CRM 통해 영업 효율을 개선한 방법

미국의 160억 달러짜리 대기업과 한국의 시리즈 B 스타트업에서 CRM을 통해 영업을 체계화하고 효율을 개선한 방법에 대한 제 경험을 글로 정리해봤습니다.

세일즈 CRM을 만드는 Relate에 합류하기 전부터 CRM에 매우 진심이었고, 이전 두 팀에서 CRM 활용을 위해 정말 많은 시간을 투자했습니다. 이번 포스트는 이전 두 팀에서 CRM을 통해 영업 프로세스를 체계화하고 업무 방식을 바꾼 경험에 대해 이야기합니다.

• CRM이란 무엇인가?
• 미국 나스닥 상장사 Axon에서 Salesforce를 도입했던 경험
• 코멘토에서 Pipedrive를 활용한 경험

자세한 내용은 본문을 참고하시면 됩니다.

미국 $16B 기업과 한국 시리즈 B 스타트업에서 CRM 통해 영업 효율을 개선한 방법

Relate의 GTM 매니저 Won이 미국의 160억 달러짜리 대기업과 한국의 시리즈B 스타트업에서 CRM을 통해 영업을 체계화하고 효율을 개선한 방법에 대해서 이야기합니다.

https://www.relate.kr/blog/axon-comento-crm/