모카클래스에서 새로운 팀원을 모십니다.

모카클래스는 도시 내의 다양한 조직(기업/학교/병원/호텔/공공기관 등)들에 취미 생활과 운동 등 다양한 배움과 쉼을 위한 오프라인 클래스와 강사님들을 연결하고 운영해드리는 웹 기반의 서비스를 제공합니다. 앞으로는 오프라인 취미 생활과 클래스 시장을 디지털화하고 B2B/B2G 시장에서 클래스 중개와 운영을 자동화하는 일들을 하고자 합니다.

작년 4분기와 올해 상반기 까지 연속 BEP를 달성하였고, 지난 2년 동안 월 평균 10~15% 사이의 매출 성장을 이어가고 있습니다. 소규모 인원으로 의미있는 성과를 만들어가고 있습니다.

앞으로 우리가 함께할 일.
- 고객들이 사랑하고 계속 사용하는 비지니스와 프로덕트 구축
- 10x 성장 (2년 내)

이런 분을 찾습니다.
- 따뜻한 성품의 휴머니스트
- 무엇이든 할 수 있다고 믿는 낙관주의자
- 강한 실행력

아래의 공고로 지원 또는 링크드인 DM 통해 연락 주시면 화상/오프라인 미팅 또는 가벼운 커피챗도 가능합니다.

세부 내용은 아래의 공고를 참고 부탁드립니다.
https://www.linkedin.com/jobs/view/4287370660

궁금하신 사항은 편히 DM 주세요 :)
https://www.linkedin.com/in/jonghak-jung/

B2B SaaS Start-up, Find Go-To-Market Fit Workshop (Tae Hae Nahm, Storm Ventures)

내용 요약.

🔹 1부: 스타트업 성장을 위한 GTM Fit (Go-To-Market Fit) 전략

🚀 GTM Fit이란?

• 반복 가능하고 예측 가능한 성장 구조를 갖추는 것

• GTM Fit을 달성하면 성장과 자본 조달이 자연스럽게 연결됨

• 투자자들은 GTM Fit이 확인된 스타트업을 선호

📌 GTM Fit을 찾으면, "시장에 맞는 제품"이 아니라 "시장에 맞는 성장 전략"이 완성됨

✅ GTM Fit을 찾는 4단계

1️⃣ 고객 여정을 명확히 정의하기 (Nail the Customer Journey)

• 고객의 관점에서 문제를 정의해야 함 (기업 관점 X)

• "우리는 최고의 기술을 갖췄다!" → ❌

• "고객이 겪는 급박한 문제를 해결해준다!" → ✅

• 성공적인 고객 여정(Customer Journey)의 3요소:

  • 시작: 긴급한 문제(Urgent Pain)가 존재해야 함

  • 중간: WOW 모먼트 (사용자가 제품의 가치를 확실히 느끼는 순간)

  • 끝: 고객이 제품을 전략적으로 사용하고 챔피언(Hero)으로 인정받음

2️⃣ 반복 가능한 GTM 플레이북 구축 (Build Repeatable GTM Playbook)

• 마케팅 & 영업 팀이 같은 전략을 반복적으로 실행할 수 있어야 함

• GTM Playbook에 포함되어야 할 요소:

  • 고객이 GTM 여정을 따라가면서 필요한 단계별 조치

  • 영업 & 마케팅에서 "이 단계에서 무엇을 해야 하는지" 명확히 정의

  • 고객의 Wow 모먼트, 첫 가치 전달 시점, 확장 전략 명확화

3️⃣ GTM 플레이북 실행 최적화 (Operationalize the Playbook)

• GTM 모델은 제품 주도(Product-led), 영업 주도(Sales-led), 마케팅 주도(Marketing-led) 등 다양

• 핵심은 "각 단계에서 누가 주도할 것인지" 명확히 하는 것

• 영업팀, 마케팅팀, 고객 성공팀 간 역할과 프로세스 명확히 정의

4️⃣ 데이터 기반 실행 개선 (Use Metrics to Iterate the Playbook)

• 각 단계의 성과를 측정하는 핵심 지표(KPI)를 설정해야 함

• 단계별 전환율, 리드 품질(Quality of Leads), 영업 리드 타임(Sales Cycle Length) 등

• "단순히 많은 리드를 생성하는 것"이 아니라 "전환율이 높은 리드를 만드는 것"이 중요

📌 GTM Fit의 핵심:

• 긴급한 문제를 해결하는 고객 중심 접근법

• 반복 가능하고 예측 가능한 영업 및 마케팅 전략 구축

• 데이터 기반으로 지속적인 최적화 진행

▶ GTM Fit 사례 분석

🔎 케이스 1: 빠른 계약(Fast Deals)만 선택한 영업팀
📌 문제:

• 영업팀이 계약을 빨리 성사시킬 수 있는 리드만 선택하고, 느린 리드는 버림

• 결과적으로 빠른 전환율은 유지되었지만, 장기적인 성장 기회 상실

🛠 해결책:

• "느린 리드(Slow Deals)"를 육성하는 리드 관리(Nurturing) 프로세스 추가

• 영업팀의 KPI를 "빠른 딜 성사" + "장기 리드 육성"으로 설정

🔎 케이스 2: 마케팅과 영업 간 핸드오프 문제
📌 문제:

• 마케팅이 제공하는 MQL(마케팅 리드)과 영업팀이 원하는 SQL(세일즈 리드) 간 불일치

• 영업팀이 "질 낮은 리드"라 판단하고 무시

🛠 해결책:

• KPI를 "MQL 수"가 아니라 "새로운 기회 파이프라인(Pipeline Created)"로 변경

• 영업팀과 마케팅팀이 동일한 고객 여정 모델(Customer Journey Model)을 사용하도록 설정

🔹 2부: 왜 많은 CEO가 실패하는가? (시스템 사고 부족)

🚀 CEO가 실패하는 가장 큰 이유: "시스템 모델이 없기 때문"

• 스타트업은 하나의 시스템(System)으로 움직여야 함

• 각 부서(영업, 마케팅, 고객 성공, 제품, 재무)가 따로 노는 것이 아니라, 서로 연결되어야 함

📌 CEO가 반드시 구축해야 할 4가지 시스템 모델
1️⃣ 성장 모델 (Growth Model) → GTM Fit 정리
2️⃣ 재무 모델 (Financial Model) → 성장과 현금흐름(Cash Flow) 예측
3️⃣ 제품 전략 모델 (Product Model) → 제품 개발과 시장 확장 연계
4️⃣ 조직 운영 모델 (Organization Model) → 올바른 리더를 적절한 위치에 배치

▶ CEO가 가져야 할 시스템적 사고 예시

🔹 B2B SaaS 기업의 핵심 지표 2가지

1. Net New ARR (새로운 순 연간 반복 매출)

2. Magic Number (영업 & 마케팅 비용 대비 매출 성장 비율)

📌 이 두 가지 지표가 높아야 투자자들에게 매력적인 회사가 됨

🔹 CEO의 역할

• 각 팀(영업, 마케팅, 제품, 고객 성공)이 같은 목표를 향하도록 정렬시키는 것

• 팀이 각각 다른 지표를 보고 있다면 문제 발생 → 공통된 시스템 모델 필요

🔹 결론: 성공적인 B2B SaaS CEO가 되려면?

✔ GTM Fit을 찾고, 고객 여정을 기반으로 시장 적합성을 정교하게 조정해야 한다.
✔ 회사의 전체적인 시스템을 설계하고, 영업/마케팅/제품/고객 성공팀이 같은 목표를 공유하도록 만들어야 한다.
✔ 데이터 기반 의사결정을 통해, 병목현상을 찾아내고 지속적으로 최적화해야 한다.

📌 Tae Hae Nahm의 조언:

• "GTM Fit이 없는 상태에서는 아무리 투자 유치가 되어도 성장할 수 없다."

• "CEO는 단순한 관리자나 의사결정자가 아니라, 시스템 설계자(System Architect)여야 한다."

🚀 실제 사례, 데이터 중심의 전략, 시스템적 사고를 적용해야 스타트업이 성공할 수 있다!

*이전 글과 회고

지금 나는, 나를 설레이게하는 일을 하고 있는가?

어떻게하면 돈을 벌까요?

돈은 제가 만드는게 아니니까. 다른 사람이 저한테 주는 거거든요.

그러면 어떻게 뭘하면 다른 사람이 저에게 돈을 줄까요?

물건을 만든다 생각해보죠.

그러면 내 물건을 사가야되잖아요 그 사람이.

그러면 왜 사갈까?

요즘에는 정말 많은 물건들이 나옵니다.

그런데 왜 내가 만든 물건을 당신이 사야되 라고 말할 때, 명확한 답변이 나오기 힘듭니다.

돈을 벌려면 내가 만든게 달라야 됩니다.

그러려면 내가 달라야 합니다.

만드는 사람이 안다른데 어떻게 만든 물건이 다르겠습니까?

그러면 어떻게 하면 달라질까요?

우리가 설레이는 것을 하면은 계속 할 수 있습니다. 하고 싶기 때문에.

그래서 자기가 재미있어하고 정말 좋아하는 것을 찾아서

그것을 열심히해서 그게 돈을 벌 수 있는 구조가 만들어지잖아요 만약에.

그러면 어떻게 되냐, 돈을 조금 벌죠? 자신감이 더 생깁니다.

그러면 내가 좋아하는 것을 더 할 수 있어요. 그러면 더 연습이 되죠?

그러면 더 많은 돈을 벌게 됩니다. 그러면 생활이 안정이 되죠?

그러면 내가 좋아하는 것에 더 투자 할 수 있어.

그러면 또 더 많은 돈을 벌게 됩니다.

당신은 타고난 운명을 바꾸기 위해 목숨을 걸어 본적이 있는가?

- 강연 내용 중 -

2024 TechCrunch 샌프란시스코/실리콘밸리 방문 후기 (San-San-San, 성인들의 도시를 다녀와서)

짧은 여정의 시작

지난 10/27~31일 동안 감사한 기회로 TechCrunch Disrupt 2024 를 방문하게 되었습니다🙏

장장 12시간의 비행을 거쳐 샌프란시스코 국제공항에 도착하였고,

숙소는 San마테오 -> 테크크런치 행사(San프란시스코) -> San호세(실리콘밸리의 주요 도시)

지역들을 오가며 일정들을 소화하였다. 우버와 리프트 비용이...

여기서 흥미로운 부분을 발견하였는데, 도시 이름 앞에 모두 San이 붙어 있던 것. 궁금해서 찾아봤더니 가톨릭 성인들의 이름을 따온 도시들이어서 San(성인의 의미)이 붙은 거라고 한다.

1일차

• 오전 11시 샌프란시스코 국제 공항 도착

• 산마테오, 숙소 체크인 (숙소도 말끔하고 조식도 좋았다)

• 인앤아웃 버거 (개인적으로는 먹을만 했지만 맛있는지 모르겠다, 미국의 성공한 프랜차이즈들은 뭔가 고객과의 친밀함을 판매하는 것 같은 느낌으로 점원들이 에너지 있고, 친밀하게 느껴졌다)

• 주요 일정, 팔로알토 EO 하우스 방문(시간내어 주셔서 감사합니다 김태용 대표님)

• 숙소로 돌아와 침대에 기절

• 밤부터 한국 업무 시작...(현지 시간으로 오후 5~새벽 2시=한국 9-6라 하루 종일 일하기 좋았다😱)

EO하우스, 팔로알토

2일차

• 호텔 주변 산책, 조식 식사(조식이 너무 입맛에 잘 맞음)

• Moscone Center West, 테크크런치 등록 및 행사 방문 (비노드 코슬라를 실제로 뵈었는데 유투브에서 보는 것과 똑같이 생기셨고 말씀 하시는 것도 유투브와 같음 :D)

• 테크크런치에 한국팀이 24팀이 참가했다고 한다.

• 점심 (치폴레, 이것도 먹을만 했지만 설익은 쌀이어서 다소 입맛에 안맞는 아쉬움이 있었다.)

• 베스핀글로벌 현지 팀 행사에서 만나뵘

• 현지 투자자분과의 화상 미팅

• 다운타운과 바다 구경, 돌아오는 길에 지하철 탑승

• 트레이더 조 구경/구매

• 함께간 분들과 가벼운 맥주

• 숙소 복귀

• 다시 한국의 업무 시작 :D

산 마테오의 한적한 숙소 바로 옆 다행히 데니스가 있었는데, 조식이 입맛에 맞아서 데니스는 못 가보았다.

입장 티켓 발급 대기열, 첫 날에만 줄 서서 입장 티켓을 받았다.

눈 앞의 비노드 코슬라 (트럼프와 일론 머스크, AI과 낙관적인 미래, 창업가들을 응원한다는 얘기들을 해주셨다)

치폴레, 무엇을 먹으면 좋을지 몰라 추천을 부탁했고, 먹을만 한 것 같았는데, 쌀알이 설익은 형태라 조금 아쉬웠다.

창업자들은 미리 신청하면 피칭을 하고 VC 분들께 IR과 피칭 첨삭을 받을 수 있는 세션이 있는데, 수백명 앞에서 위와 같은 프로그램이 진행되는 것은 모두에게 상당히 유익한 것 같다

세일즈포스 타워 (SaaS를 아주 오래 잘하면 저런 타워를 지을 수 있다)

3일차

• 조식 (한국에서는 아침을 안먹는 편인데, 미국 식단이 나에게 맞나보다)

• 테크크런치 2일차 참가

• 점심 (특허청 분들 그리고 다른 기관을 통해 참석하신 창업가 분들과 함께 햄버거를 먹었다)

• 테크크런치 행사 많이 둘러봄, 볼 것이 되게 많다고 느껴졌고, 피칭과 강연들이 볼게 많았고 도움도 많이 되었다. 그리고 투자자/Ex 창업자/기업 담당자 들과 창업자들 사이의 라운드 테이블이 종일 많이 열렸는데, 라운드 테이블에는 많이 참여해보지 못해 아쉬웠고 영어 실력을 더 키워야 함을 많이 느꼈다.

• 테크크런치 참가 TOP200과 TOP20 기업들의 피칭이 3일간 이어졌는데, TOP20 기업의 피칭과 투자자 들의 질의들은 인상적이었고, 배우는 것이 많았다.

• 우연히 야외 테이블에서 얘기하던 중 GS벤처스 근무하셨던 외국 투자자 분을 만났고, 기후테크 기업을 찾고 계셨음.

• 베스핀글로벌 현지 분을 행사에서 뵙고 커피 챗, 덕분에 웨이모를 타보았다. (감사합니다!)

• 테크크런치 저녁 사이드 이벤트 네트워킹 참가 및 교류, 피자 파티 (호스트가 일본 분, 현지에 와서 느낀 점은 일본 분들이 테크크런치에도 많이 참석하셨고, 사이드 이벤트의 주최자 분들도 일본인 분들이 많았다는 점, 일본의 활발한 스타트업 지원이 해외에서도 느껴지는 듯 하다)

• 가벼운 맥주 / 점심 대표님들과 같이 맥주

• 숙소 복귀

• 다시 한국 업무로 복귀 :D (잠 자리에 들어도 한국에서 계속 전화가 온다는 점이 하나의 에로사항)

TOP200 피칭

TOP20 피칭 (산업 디자이너들을 위한 SaaS로 디자인 스케치를 바로 3D 파일로 만들어 공장에서 제품화 할 수 있는 툴이라고 한다)

라운드 테이블

TOP20에는 한인이 대표로 계신 창업팀이 2팀 있었는데, 그 중 하나 BANF

길에서 심심치 않게 웨이모를 볼 수 있는데, 탔을 때도 일반 택시 운행과 크게 다르지 않게 운행되었다.

이주 창업자 네트워킹

4일차

• 조식

• 테크크런치 3일차 방문

• 산마테오 위워크에서 링글 이승훈 대표님과의 미팅 (시간 내어주시고, 진심어린 조언 감사합니다🙏)

• 실리콘밸리 마운틴뷰 도착, 점심 (중국 미펀? 쌀국수 먹고), 주변 산책 구경

• KDB 실리콘밸리 방문

• PLUG AND PLAY 투어, IR 진행

• 인근 미국 가정식 하우스에서 PLUG AND PLAY분들 그리고 서울대기술지주 팀 분들과 저녁 식사

• 숙소 복귀

• 귀국 전날 밤 급하게 골든 게이트 브릿지라도 보고 가기 위해 우버 타고 방문 (비가 조금씩 오고 늦은 밤이라 야경이 좋았다고 할 수는 없지만, 함께 간 분들과 좀 더 친해 질 수 있었던 마지막 밤이었던 것 같다)

• 한국은 여전히 업무 시간

산마테오 위워크

마운틴뷰에 있는 파리바게트 (내부도 한국과 많이 비슷했다)

마침 다음 날이 할로윈이어서 신나는 식당 내부 그리고 마침 이날 저녁 월드시리즈 마지막 경기가 진행 되고 있었다.

5일차

• 한국 복귀

여정의 종료

이번 방문은 생각보다 준비할게 없다고 느껴졌는데, 아마도 이번 방문에 도움을 주신분들 덕분일 것이다.

미국에서의 우버/리프트 포함 카드 결제는 모두 트래블월렛의 카드로 이용하였는데, 급하게 트래블 카드 발급이 필요하던 차에 주변 GS편의의 ATM기에서 즉석 발급 가능한 것이 인상적이었고, 사업적으로 배우게되는 부분들이 있었다. 현금을 조금 환전해서 가져 갔지만 거의 쓰지 않고 그대로 돌아왔다. 그 외에는 함께간 분들과 이동이 필요할 때마다 모여서 우버와 리프트 콜 가격을 서로 비교하며 가장 싼 사람이 콜 하곤 했는데, 좋은 방법 이었다.

외부 온도는 한국과 비슷하거나 조금 더 덥다고 느꼇고, 날씨는 화창하고-살짝 우중충 한 날씨들이 번갈아 이어졌다.  다만 일교차가 생각보다 큰 것 같았다. 그리고 명함은 링크드인 QR로 대신하는 경우가 많았는데, 한국식 명함도 꽤 주고 받을 일들이 있었다. (명함에 링크드인 QR을 넣는 것이 좋을 것 같다)

샌프란시스코는 아름다운 도시이면서도 약간의 대마 냄새가 도시 곳곳에 깃들어 있는 느낌이 있었다...(웨이모와 대마가 합법인 샌프란시스코), 산마테오-산호세 지역은 여유와 한적함 그리고 가족적인 분위기가 깃들어 있는 듯 했다.

틈틈히 도시를 둘러 보기도 했지만 무엇보다, 이번 방문의 목적은 여행이 아닌 모카클래스 사업의 해외 마켓과 미국 마켓 그리고 미국 서부의 현지 창업 분위기와 환경을 최대한 느끼고 이해하기 위함 이었고, 그에 대한 소기의 목표는 달성한 것 같다.

미국 방문 전 여러 분들께 미팅을 부탁드렸고, 피치 못하게 뵙지 못한 분도 있고 귀한 시간을 내어 만나 주시고 많은 경험을 공유해주신 분들도 있어 모든 분들께 상당히 감사한 시간이었다.

또한 혼자가 아닌 같이 방문한 분들이 있어 외롭지 않았고, 보다 좋은 추억으로 기억에 남을 것 같다.

여행을 마칠 때면 항상드는 생각이 '언젠가 다시 이곳을 방문할 그날을 기약하며' 인데 대부분의 경우 아직 다시 방문하지 못하였다. 언젠가 다시 이곳을 방문할 수 있기를 바라며 🙏

창업 초기 2년의 시간을 벌 수 있는 방법

창업 초기의 저는 마치 불타는 집에 속에서 스스로는 괜찮다고 생각하고 있었던 것 일지도 모릅니다

지금도 어쩌면 불길만 조금 잦아 들었을 뿐.

사업을 시작한 이후 부족한 경험과 역량으로 많은 시행 착오들을 겪는 것 같습니다.

다른 사람들의 지식과 경험을 보다 레버리지 삼을 수 있었다면 그 시행착오의 시간들을 많이 줄일 수 있었을 것 입니다.

YC-How to start a startup (Lecture 1~20)
약 16시간 분량의 영상들이지만, 많은 시간을 벌어 줄 지도 모릅니다 ✨

Save Time, Save Money, Save Life

YC cofounder가 생각하는 좋은 창업자 그리고 초기의 Airbnb와 Stripe 팀들에 대한 솔직한 생각들 (Jessica Livingston)

영상의 제목인 How to Build the Future은 샘 알트먼의 인터뷰 시리즈의 제목으로 본 영상도 해당 인터뷰 시리즈 중의 하나입니다.

본 영상의 중요한 부분들은 YC 파운더들이 내렸던 초기의 과감한 결단들이 현재의 YC를 있게 만들었다는 점, Airbnb나 Stripe와 같은 팀들에 대한 솔직한 초기 견해를 직접 들을 수 있다는 부분, 그리고 그녀가 YC를 운영하며 경험한 좋은 창업자와 팀의 특성들에 대한 귀한 인사이트를 들을 수 있다는 점입니다.

아래는 전문 번역입니다. (영상 링크)

안녕하세요, 여러분. 제 이름은 샘 알트먼이고, 이것은 '미래를 만드는 방법'입니다. 오늘의 게스트는 Y Combinator의 창립자인 제시카 리빙스턴입니다. Y Combinator는 1,500개의 스타트업에 투자했고, 이들의 총 가치는 700억 달러 이상입니다. 그 중 10개 이상이 10억 달러 이상의 가치를 지니고 있습니다. 유니콘 기업을 만드는 방법에 대해서는 제시카 리빙스턴이 아마도 세계에서 가장 잘 알고 있을 것입니다. 그래서 오늘 우리와 이야기를 나누러 와주셔서 정말 기쁩니다. 와주셔서 감사합니다.

제가 정말 알고 싶은 것은 창업자들이 어떻게 거대한 회사를 만드는 길에 들어서게 되는지입니다. 이제 11년 동안 창업자들이 단 두세 명과 아이디어만으로 시작하는 것을 보셨습니다. 때로는 그 창업자들이 아무것도 이루지 못하기도 하고, 때로는 작은 성공을 거두기도 하며, 때로는 세상을 정말로 변화시키는 회사를 만들기도 합니다. Y Combinator는 Airbnb, Dropbox, Stripe 등 많은 그런 회사들과 함께 일할 수 있는 행운을 가졌습니다. 제가 생각하기에 정말 도움이 될 만한 것은 Y Combinator 프로그램 동안 회사들이 무엇을 하는지, 그리고 그것이 어떻게 그들이 나중에 이렇게 엄청난 영향력 있는 회사를 만들 수 있게 하는지에 대해 이야기하는 것입니다. 그래서 가장 우수한 회사들이 아주 초기 단계에서 무엇을 하는지 관찰하신 바가 있나요?

제시카: 네, 저는 이제 1,000개 이상의 회사가 Y Combinator를 거치는 것을 봤습니다. 그래서 Y Combinator 동안 이 회사들이 무엇을 하는지 잘 알고 있습니다. 먼저 말씀드리고 싶은 것은, 모든 사람에게 꼭 하나의 길이 있는 것은 아니라는 점입니다. 많은 경우 이런 성공적인 스타트업들은 거의 우연히 시작되기도 합니다. 하지만 그들이 "그래, 이 회사를 진지하게 받아들이겠어. Y Combinator에 지원해야겠어"라고 말하는 시점에 이르렀을 때, 그리고 3개월 동안 실리콘밸리에 오게 되었을 때, 가장 성공적인 창업자들은 제가 보기에 두 가지에 완전히 집중합니다.

그들의 제품을 만드는 것과 사람들이 원하는 것을 만드는 것입니다. 물론 이것이 우리의 모토이기도 합니다. 그리고 그들은 사용자들과 대화합니다. 그들은 다른 어떤 것에도 주의를 빼앗기지 않습니다. 이것은 너무나 당연해 보이지만, 당연하지 않은 것은 창업자들이 얼마나 쉽게 다른 많은 것들에 의해 주의를 빼앗길 수 있는가 하는 점입니다.

샘: 창업자들을 산만하게 만드는 것들 중에, 당시에는 좋은 아이디어처럼 보이는 것들에는 어떤 것들이 있나요?

제시카: 오, 그런 것들이 많이 있습니다. 사실 몇 달 전 여성 창업자 컨퍼런스에서 한 강연에서 이런 것들을 '양의 탈을 쓴 늑대'와 같다고 표현했습니다. 이런 것들은 정말로 비즈니스를 하는 것처럼 보이기 때문이죠. 몇 가지 예를 들면, 더 나은 배포를 위해 또는 더 많은 사용자를 얻기 위해 대기업과 파트너십을 맺으려고 대화를 나누는 것, 제품을 확실히 정하기도 전에 많은 PR 활동을 하는 것, 아직 인수를 고려하고 있지 않은데도 기업개발팀과 만나는 것 등입니다. 여전히 이런 사람들과 만남을 가지거나, 투자 모드가 아닌데도 관계를 쌓기 위해 투자자들과 만나는 것도 있죠. 컨퍼런스나 네트워킹 이벤트에 가는 것도 마찬가지입니다. 이 모든 것들이 비즈니스의 중요한 부분인 것처럼 보이지만, 제품을 만드는 것이 중요한 아주 초기 단계에서는 중요하지 않습니다.

샘: 제품이 성공했다는 것을 어떻게 알 수 있나요?

제시카: 사람들이 그것을 사용하고 있을 때입니다. 여러분은 성장을 측정할 수 있고, 얼마나 많은 사용자를 얻고 있는지, 그들이 돌아오고 있는지, 여러분의 제품에 대해 돈을 지불하고 있는지를 측정할 수 있습니다. 제품에 대해 돈을 받을 수 있다면 정말 대단한 일이죠. 그리고 그 성장률이 여전히 높다면 말입니다.

샘: YC를 거쳐 간 모든 회사들 중 이제 가장 유명한 회사들이 된 곳들은 모두 YC 기간 동안 이렇게 했나요? 그들은 성장률에만 집중하고, 코드를 작성하고, 사용자들과 대화를 나누고, 다른 모든 것은 무시했나요?

제시카: 네, 대부분 그랬습니다. 가장 성공적인 스타트업들을 돌이켜 보면, 그들은 모두 매우 집중적이었고 여기저기 아이디어를 흩뿌리거나 다른 일을 하지 않았습니다. 그들은 분명히 집중했습니다.

샘: YC 기간 동안에도 그들은 큰 계획을 가지고 있었나요? 예를 들어, Airbnb의 브라이언 체스키가 YC 기간 동안 "이렇게 우리는 250억 달러 규모의 회사가 될 거예요, 그리고 7년 후에는 이렇게 보일 거예요"라고 말할 수 있었을까요?

제시카: 그렇게까지 갔다고는 생각하지 않습니다. 가장 성공적인 창업자들은 모두 야심찬 계획을 가지고 있었지만, 처음 시작할 때는 훨씬 작게 시작했습니다. 그들은 처음에는 훨씬 덜 중요해 보였지만, 창업자들은 큰 계획을 가지고 있었다고 생각합니다. 하지만 그들이 가장 초기 단계에 있을 때는 아무도 자신들이 얼마나 큰 규모가 될지 예측할 수 없었을 것이라고 믿습니다. 브라이언 체스키도 오늘날 그들이 어디에 있을지 알지 못했을 것입니다.

샘: 회사들이 현재 상태에서 다음 단계로, 또 그 다음 단계로 나아가기 위해 얼마나 많은 전략을 세웠다고 생각하시나요? YC 기간 동안 그들은 정말로 몇몇 사용자를 정말 행복하게 만드는 데에만 집중했나요, 아니면 "우리는 독점 기업이 되어야 해, 그래서 Airbnb의 경우에는 하나의 마켓플레이스를 가져야 해"와 같은 생각을 했을까요? 아니면 정말로 그저 "사람들이 좋아하는 이 제품을 만들고 어디로 갈지 보자"는 식이었을까요?

제시카: 저는 정말로 "이 제품을 만들고 어디로 갈지 보자"로 시작한다고 생각합니다. 어떤 경우에는 "우리 자신의 문제를 해결하고 어디로 갈지 보자"였죠. 특히 Stripe를 생각해보면, 그들은 자신들에게 골치 아픈 문제였기 때문에 그 제품을 만들었습니다. 그들은 자신들을 위해 무언가를 해결하고 있었죠.

그래서 저는 그들이 "이것을 만들고 어디로 갈지 보자"라고 말하며 시작한다고 생각합니다. 하지만 가장 성공적인 기업들은 그 더 큰 비전을 가지고 있었다고 생각합니다. YC 기간 동안 Airbnb가 자신들과 투자자들에게 "우리는 공간의 이베이가 될 계획이다"라고 말했던 것을 구체적으로 기억합니다. 그 당시 그들은 전혀 공간의 이베이가 아니었지만, 그들은 그 비전을 가지고 있었고 그것을 향해 노력하고 있었습니다.

샘: 아이디어가 얼마나 중요한가요? Airbnb가 실제로 공간의 이베이가 될 수 있는 아이디어로 왔다고 말씀하셨습니다. 하지만 많은 창업자들이 아직 1000억 달러 규모의 회사가 될 수 있는 아이디어를 가지고 있지 않다고 생각해서 시작하지 않는 것 같습니다. 처음부터 아이디어를 정확히 맞추는 것이 얼마나 중요하다고 생각하시나요? 아니면 그냥 뭔가를 시작하고 나중에 어디로 갈지 알아내는 것이 더 중요할까요?

제시카: 저는 그냥 뭔가를 시작하는 것이 더 중요하다고 생각합니다. 우리가 아주 초기 단계의 회사에 투자하고 있기 때문에, 우리는 정말로 창업자들과 그들의 특성을 보고 투자합니다. 그들이 결단력 있어 보이는지, 과거에 무언가를 출시한 적이 있는지, 열린 마음을 가지고 있는지, 해당 분야의 전문가인지 등을 봅니다.

많은 경우 그들은 처음에 아이디어를 정확히 맞추지 못합니다. 올바른 방향에 가까울 수는 있지만, 그 다음 아이디어를 조정해야 합니다. 어떤 창업자들은 아이디어로 완전히 실패하고 완전히 바꿔야 하기도 합니다. 하지만 저는 뭔가를 시작하는 것이 더 중요하다고 생각합니다. 무언가를 만들어보세요. 왜냐하면 여러분의 아이디어는 항상 진화할 것이기 때문입니다. Airbnb는 제게 아이디어가 진화한 가장 유명한 사례 중 하나입니다.

샘: 맞습니다. 그들은 꽤 집중된 아이디어로 시작했죠. 그 때 그들의 아이디어는 정확히 무엇이었나요?

제시카: 그들이 우리에게 왔을 때의 아이디어는 당시 컨퍼런스 기간 동안 집에 있는 동안 에어 매트리스를 빌려주는 것이었습니다. 그건 꽤 구체적이죠, 그렇죠?

샘: 그렇군요. 그리고 그 다음에는 "이제 에어 매트리스를 빌려줄 건데, 컨퍼런스 기간이 아니어도 돼요"라고 했나요?

제시카: 맞아요. 그래서 그들은 "이제 에어 매트리스를 빌려줄 건데, 컨퍼런스 기간이 아니어도 돼요"라고 했고, 그 다음에는 "자신의 집 전체를 빌려줄 수 있어요"로 변경되었습니다. 그렇게 점점 진화했죠.

샘: 이 모든 변화가 YC 프로그램 동안 일어났나요?

제시카: 아니요, YC 프로그램 동안 특별히 일어나지는 않았습니다. 제가 말씀드리고 싶은 건, 약 1년 정도 걸렸다고 생각합니다. 100% 확실하지는 않지만, 구체적으로 기억나는 것은 Airbnb가 항상 호스트가 집에 있어야 한다고 매우 엄격했다는 점입니다. 그래야 아침 식사를 제공할 수 있었기 때문이죠. 그들은 'bed and breakfast'였으니까요.

그리고 유명한 이야기가 있는데, Airbnb의 한 호스트가 배리 매닐로우의 드러머였습니다. 그는 뉴욕시에 멋진 집이 있었고, 그들에게 연락해서 "이봐요, 배리가 투어를 가니까 저도 집을 비울 거예요. 제가 없는 동안 제 아파트를 그냥 빌려줄 수 있을까요?"라고 물었습니다. Airbnb는 "음, 그건 우리 모델에 맞지 않아요"라고 했죠. 그런데 그렇게 해서 그들은 집 전체를 빌려주는 방법을 알아냈고, 오늘날까지도 그게 그들 비즈니스의 대부분을 차지한다고 생각합니다. 하지만 그런 일이 일어나야 그들이 그것을 고려하기 시작했습니다.

샘: Airbnb 창업자들을 처음 만났을 때 어떤 생각이 드셨는지 말씀해 주실 수 있나요? YC 면접을 위해 왔을 때 말이에요. 그들이 꽤 어려운 상황에 있었다는 걸 알고 있습니다. 모든 투자자들이 그들에게 'No'라고 말했죠.

제시카: 네, 사실 우리는 그들이 얼마나 어려운 상황에 있었는지 몰랐습니다. 지금은 이야기를 듣고 알게 되었죠. 이건 2009년의 일이었습니다.

샘: 실제로는 2008년 가을이었죠.

제시카: 맞아요, 우리가 면접을 본 것은 11월이었습니다. 2008년 가을에 실리콘밸리에서 스타트업을 하는 것이 얼마나 암울한 시기였는지 그 당시를 겪지 않은 사람들은 모를 겁니다. 거시경제 상황이 붕괴되었고, 앞으로 어떻게 될지 아무도 몰랐습니다. 엔젤 투자자들은 수표책을 닫아버렸고, 사람들은 "투자를 보류하겠다"고 했습니다. 정말 무서운 시기였죠.

제시카: 그래서 우리는 면접을 시작하면서 "우리는 혼자서도 빠르게 수익성을 달성할 수 있다고 생각되는 회사들만 선택할 거야"라고 말했습니다. 그래야 그들이 바퀴벌레처럼 살아남을 수 있을 테니까요. 왜냐하면 그들이 추가 자금을 모을 수 있을지 확신할 수 없었거든요. 우리는 3월의 데모 데이에 투자자들이 어떻게 행동할지 전혀 알 수 없었습니다.

우리는 정말 두려워했습니다. 만약 이 큰 데모 데이를 열었는데 스타트업들이 추가 자금을 얻지 못한다면 그건 재앙이 될 테니까요. 그래서 우리는 매우 엄격했습니다.

Airbnb 팀이 들어왔을 때, 그들은 면접 과정에 마지막 순간에 추가된 팀이었습니다. 제 기억으로는 마이클 사이벨(현재 YC 파트너 중 한 명)이 "이 사람들을 추가로 면접 볼 수 있을까요? 정말 좋은 팀이에요"라고 말했습니다. 우리는 "좋아요"라고 했고, 면접 중에 폴(그레이엄)이 그들의 아이디어를 바꾸려고 했던 것을 기억합니다. 우리는 에어 매트리스를 빌려주는 아이디어가 좀 이상하다고 생각했거든요.

샘: 어떤 아이디어로 바꾸려고 했나요?

제시카: 기억이 나지 않네요. 부끄러운 일이죠.

샘: 그렇게 하지 않아서 다행이네요.

제시카: 맞아요, 맞아요. 하지만 그는 정말로 새로운 아이디어를 제안하려고 했고, 그들은 "아니요, 아니요"라고 말했습니다. 그리고 그건 창업자들이 자신들이 무언가를 발견했다는 것을 아는 핵심적인 것들 중 하나입니다. 그들 자신이 호스트였기 때문에 많은 통찰력을 가지고 있었죠.

창업자들에 대한 중요한 점 중 하나는 자신의 제품을 사용하거나 자신의 문제를 해결할 때, 다른 누구도 가지지 못한 모든 이런 통찰력을 갖게 된다는 것입니다. Airbnb 창업자들은 자신들의 아파트 방을 빌려주고 있었는데, 그 이유는 자신들의 집세를 낼 수 없었기 때문이었습니다.

샘: Airbnb에 대한 현재의 논란을 고려하면, Airbnb가 저렴한 주택 회사로 시작했다는 점이 꽤 아이러니하네요.

제시카: 네, 그건 정말 터무니없는 일이죠.

제시카: 그래서 그들은 자신들의 제품을 사용하고 있었고, 다른 도시에서 온 사람들을 도와줄 수 있는 호스트가 있다는 것이 얼마나 멋진 경험인지에 대한 통찰력을 가지고 있었습니다. 그들은 자신들이 뭔가를 발견했다는 것을 알고 있었죠. 그래서 그들은 우리에게 그들의 아이디어가 잠재력이 있다는 것을 확신시켰고, 그들이 가진 몇 명의 사용자들이 그들을 정말 좋아한다는 것도 알려주었습니다.

하지만 저는 창업자들에 대해 더 많이 기억합니다. 저는 정말 그 창업자들을 좋아했습니다. 그들이 말할 때 매우 설득력이 있었어요. 그들이 모든 답을 가지고 있지는 않았지만, 이 문제에 대해 많이 생각해봤다는 것이 느껴졌습니다.

또 기억나는 것은 그들이 선물로 시리얼 상자를 가져왔다는 것입니다. '오바마 O's'와 '캡'n 매케인스' 같은 것들이었어요. 2008년 대선 때문이었죠. 그들은 이 시리얼 상자들을 만들어서 cheerios와 캡틴 크런치를 넣었습니다. 시리얼이라 좀 바보 같이 들릴 수 있지만, 그들이 "우리가 이걸 디자인하고, 나가서 cheerios를 사서 넣고, 글루건으로 상자를 붙였어요. 그리고 이걸 나눠주고 있어요"라고 말한 것을 기억합니다. 저는 '오, 세상에, 이 사람들은 시리얼 상자를 글루건으로 붙이고 있어'라고 생각했죠.

샘: 왜 그들이 이런 짓을 했죠?

제시카: 그들은 정말로 돈이 떨어져서 이걸 했던 거예요. 이건 그들에게는 마지막 수단이었죠. 그들은 실제로 이걸로 꽤 많은 돈을 벌었습니다. 하지만 우리에게는 그냥 재미있는 일로 보였어요. 왜냐하면 그들은 Airbnb니까, 아침 식사를 제공하잖아요. 그리고 마침 대선과 시기가 맞아떨어졌고요.

하지만 원래의 동기는 그저 그들이 돈을 모을 수 없었기 때문이에요. 그들은 돈을 모을 수 없었고, 생존하기 위해 할 수 있는 모든 것을 했던 거죠. 오, 세상에. 면접 당시에는 이런 이야기들을 몰랐는데, 나중에 YC 이전에 그들이 자금 모으기 위해 겪었던 문제들에 대한 이야기를 들으면 정말 미칠 것 같아요. 한 투자자는 발표 중간에 그냥 일어나서 안녕도 말하지 않고 나가버렸대요. 아무도 이 아이디어가 좋다고 생각하지 않았고, 확실히 크게 될 거라고도 생각하지 않았죠.

샘: 당시에 이 아이디어가 대단할 수 있다는 것을 아셨나요, 아니면 정말로 그저 그 세 사람을 창업자로서 믿고 베팅한 것인가요?

제시카: 인정해야 할 것 같네요. 그건 더 창업자들에 대한 베팅이었어요. 그들이 정말 좋아 보였거든요. 저는 사람들의 집에 머물 수 있다는 아이디어를 어느 정도 좋아했지만, 솔직히 말해서 그게 엄청나게 큰 일이 될 거라고는 생각하지 않았어요.

샘: 칼슨 형제들을 만났을 때는 어땠나요? 제 기억으로는 그들이 Stripe를 시작했을 때 19살과 17살이었던 것 같은데요. 그들이 와서 "우리는 이 미친 짓을 할 거예요. 우리는 십대고 세계의 금융 시스템에 도전할 거예요"라고 말했을 때 그 대화는 어땠나요?

제시카: 사실 우리는 패트릭을 몇 년 전에 만났어요. 그가 16살인가 17살 때 아일랜드에 살고 있을 때였죠. 그가 폴을 찾아왔고 우리는 그를 저녁 식사에 초대했어요. 그래서 YC 면접에서 처음 만난 것은 아니었어요. 패트릭은 처음에 다른 아이디어로 작업하고 있었던 것 같아요. 우리는 그를 높이 평가했죠. 그는 분명히 무언가를 만드는 데 능숙했고 위키피디아 앱을 만들었어요. 그래서 우리는 그가 재능 있는 프로그래머라는 걸 알았죠.

그는 우리에게 그의 16살 동생을 소개했어요. 맞아요, 존이 16살이었을 때 우리가 만났죠. 그들이 "우리가 금융 산업에 도전할 거예요"라고 말했을 때 우리가 정확히 어떤 반응을 보였는지 기억하려고 노력 중이에요. 아마도 우리는 "이게 얼마나 어려운 일인지 알아요? 여러분은 인맥도 없잖아요"라고 말했을 거예요. 하지만 그들은 대담했어요. "우리에게 인맥이 없다면, 인맥을 만들어내겠습니다"라고 말했죠.

사실 이건 정말 좋은 질문이에요. 그들이 얼마나 결단력 있고 집중적이었는지를 보여주거든요. 은행장이 19살 스타트업 창업자를 진지하게 받아들일 것 같나요? 꽤 그럴 것 같지 않죠. 하지만 그들은 충분히 뛰어나서 이 은행들과 협력할 수 있도록 설득할 수 있었어요.

샘: 정말 미래를 바꾸는 창업자들에게서 볼 수 있는 다른 특성들이 있나요? 결단력 외에, 아주 우수한 창업자들을 평범한 창업자들과 구분 짓는 특성들이 있나요? 큰 영향을 미치고 싶어하는 창업자들이 갖춰야 할 다른 특성들을 발견하셨나요?

제시카: 네, 가장 성공적인 창업자들의 가장 중요한 특성들을 말해야 한다면, 이미 언급한 결단력이 가장 중요합니다. 그건 지능보다, 학교에서의 이전 성공보다 훨씬 더 중요해요.

기억하세요, 우리가 Y Combinator를 시작했을 때 우리의 가설은 "MIT와 하버드의 최고 해커들에게 투자하면 그들이 훌륭한 스타트업 창업자가 될 거야"였어요. 그건 사실이 아닙니다. 절대 사실이 아니에요. 그들 중 많은 사람들이 좋고, 실제로 패트릭도 MIT 출신이지만, 대부분의 경우 그렇지 않아요.

결단력이 가장 중요한 특성입니다. 다시 말하지만, 사용자를 이해하고 훌륭한 사용자 경험을 가진 제품을 만드는 것이 두 번째로 중요합니다. 주의가 산만해지지 않는 것, 제품 구축에 중요하지 않은 길로 유혹되지 않는 것이 중요해요.

제시카: 유연한 사고방식을 가지는 것도 매우 중요하다고 항상 생각해왔습니다. 여러분은 이 아이디어를 가지고 시작하고 테스트해보지만, 처음부터 항상 잘 되는 것은 아닙니다. 그래서 "나는 이걸 하려고 했는데, 이 방향으로 해보자"라고 말할 수 있어야 합니다. 비록 이 방향에 많은 에너지를 쏟았더라도 새로운 방향을 시도해볼 수 있어야 합니다. 정말로 열린 마음을 가져야 합니다.

그리고 궁극적으로 좋은 리더가 되어야 합니다. 설득력 있고 좋은 리더여야 합니다. 왜냐하면 직원들을 설득해서 합류하게 해야 하고, 투자자들을 설득해서 투자하게 해야 하며, 더 큰 회사들과 거래를 할 때가 오면 그들을 설득해야 하기 때문입니다. 여러분의 세계는 사람들을 설득하는 것입니다. 그래서 여러분의 아이디어를 전달하고, 다른 수백 개의 스타트업보다 왜 여러분에게 관심을 가져야 하는지 사람들을 설득할 수 있어야 합니다.

샘: 이제 여러분의 스타트업인 Y Combinator에 대해, 그리고 어떻게 시작하게 되었는지 이야기해보고 싶습니다. Y Combinator를 시작한 이야기를 들려주실 수 있나요?

제시카: 네, 그것은 매우 스타트업처럼 시작되었습니다. 폴과 제가 이 아이디어를 가지고 있었어요. 우리는 정말로 초기 단계의 스타트업이 뭔가를 테스트해보고 싶을 때 투자 세계가 망가져 있다고 느꼈습니다. 여러분은 VC에게 가서 500만 달러를 받아야 했는데, 그 초기 단계에서는 거의 불가능했죠. 아니면 부자인 누군가를 알아야 돈을 받을 수 있었습니다.

우리는 더 나은 방법이 있을 수 있다고 생각했습니다. 표준화되고 브랜드화된 형태의 펀딩이 있을 수 있다고 생각했죠. 만약 여러분이 25,000달러나 그 정도를 원한다면 Y Combinator에 올 수 있고, 우리가 그걸 매우 쉽게 만들어줄 수 있을 거라고 생각했습니다.

그래서 우리는 "투자 회사를 시작하자"고 생각했고, 처음에는 폴과 저만 할 예정이었습니다. 그러다가 우리는 그의 옛 공동 창업자인 로버트 모리스와 트레버 블랙웰을 끌어들였습니다. 그들은 다른 일을 하고 있었지만요.

우리는 "세상에, 우리 중 누구도 엔젤 투자에 대해 아는 게 없네. 그럼 배워보자"라고 했습니다. 어떻게 배울까요? 한 번에 많은 회사에 투자해서 많이 배워보자고 했죠.

우리는 웹사이트를 만들고 "여름 창업자 프로그램에 참여하세요"라고 했습니다. 이는 2005년 여름, 매사추세츠 케임브리지에서 있었습니다. 우리는 1월부터 이 일을 시작했고, 지원서를 올렸습니다.

제시카: 우리는 몇 가지 특정한 것들을 바꾸고 싶었습니다. 사람들이 우리를 쉽게 찾고 지원할 수 있게 만들고 싶었어요. 우리와 연결고리가 없어도 됐죠. 우리는 20개 정도의 질문이 있는 지원서를 만들었습니다. 우리 측에서는 매우 단순하게 만들고 싶었어요. 우리는 스타트업당 12,000달러를 주거나, 창업자가 3명이면 18,000달러를 줬습니다. 하지만 이 특정 금액에 대해 특정 지분을 받는 매우 구체적인 조건이었죠. 우리의 서류 작업은 매우 간단할 것이고, 여러분은 미리 볼 수 있을 것입니다. 그리고 우리는 그날 결정을 내릴 것입니다. 우리가 여러분을 면접하고 그날 밤에 알려줄 것입니다.

이런 일은 우리 이전에는 거의 일어나지 않았습니다. 아무도 같은 날 결정을 받지 못했죠. 200명이 지원했습니다. 그들은 폴의 에세이 때문에 그를 알고 있었죠. 당신도 그 중 한 명이었어요. 스탠포드에서 왔었죠. 그 면접을 아주 잘 기억합니다.

우리는 그 여름에 8개의 회사에 투자하기로 결정했고, 3개월 만에 배치로 스타트업에 투자하는 것이 엄청나게 강력하다는 것을 매우 빨리 깨달았습니다. 그것이 강력했던 이유는 우리가 그들 모두에게 같은 것들을 한 번에 가르칠 수 있었고, 그들이 동료가 되었기 때문입니다. 한두 명으로 스타트업을 시작하는 것은 매우 외롭고 고립된 일이거든요. 그리고 2005년 당시에는 초기 스타트업에 대한 정보가 온라인에 전혀 없었습니다. 아무도 자신이 무엇을 하고 있는지 몰랐죠. 그래서 그것은 좋은 분위기였습니다.

샘: 그래서 Y Combinator 자체도 이런 예시네요. 아이디어로 시작해서 잘 모르는 상태에서, 사람들이 원하는 것을 만들고 반복하는 과정을 거쳤군요.

제시카: 맞아요, 맞아요, 맞아요. 우리는 가벼운 마음으로 시작했고, 작게 시작해서 발전시켰습니다. 우리는 화요일 밤에 저녁 식사를 했는데, 지금도 여전히 그렇게 하고 있어요. 게스트 연사를 초청했고, 서류 작업도 했습니다. 저는 개인적으로 모든 사람이 회사를 설립하는 것을 도왔어요.

샘: 첫 여름에 다른 어떤 일을 하셨나요?

제시카: 오, 세상에. 무엇을 하지 않았을까요? 모든 스타트업과 마찬가지로 모든 사람이 할 일이 너무 많았어요. 폴은 스타트업들의 아이디어에 대해 조언하는 데 시간을 보냈습니다. 저는 스타트업에 대해 그렇게 많이 알지 못했기 때문에 Y Combinator를 운영하는 모든 일을 했습니다. 우리는 사무실을 구해야 했고, 저녁 식사를 준비해야 했죠. 저는 장을 보러 갔고 폴이 저녁을 요리했어요. 우리는 그 여름에 강연할 연사들을 모집했습니다.

샘: 대부분의 사람들이 정말 중요한 회사를 시작할 때 생각하는 것과는 다르네요.

제시카: 맞아요. 초기 창업자들이 해야 하는 매력 없는 일들이 정말 많다는 것을 아는 게 좋죠. 그리고 여러분은 그냥 그 일들을 해야 해요. 저는 에어컨을 여러 사람들에게 배달했어요. 우리는 그 기수에 8개의 스타트업이 있었고, 그들은 모두 하버드 스퀘어 주변에 흩어져 살고 있었어요. 그때 폭염이 왔고 우리는 "우리 창업자들이 일할 수 없게 되면 안 되니까"라고 생각했죠. 그래서 저는 홈디포에 가서 에어컨 10대를 사서 모두에게 배달했어요.

샘: 그 여름에 Y Combinator가 잘 될 거라는 걸 어떻게 아셨나요?

제시카: 꽤 일찍, 첫 몇 주 안에 느낌이 왔어요. 첫 달 안에 우리는 "이거 정말 흥미롭다"고 생각했죠. 사람들이 매우 흥미로운 아이디어들을 가지고 작업하고 있었어요. 당신은 휴대폰 위치 관련 작업을 하고 있었고, Reddit도 있었죠. 우리는 Reddit에 매우 관심이 있었어요. Justin tv 와 Twitch 사람들은... Justin tv는 달력 작업을 하고 있었는데, 불행히도 Google 캘린더가 출시되면서 그들의 아이디어는 무산됐죠.

샘: 이 사람들에게 투자한다는 게 정말 좋은 이야기네요. Justin의 세 번째 Y Combinator 스타트업이 결국 10억 달러 이상의 가치를 가진 회사가 됐잖아요.

제시카: 맞아요, 맞아요. 세 번째에 성공했죠. 이건 다시 한번 우리가 사람에게 투자한다는 점을 보여줘요. Justin tv 팀은 정말 훌륭했어요. 이건 약간 옆길로 새는 얘기지만, 그들이 대학 룸메이트이자 오랜 친구였다는 걸 기억하는 게 중요해요. 그들은 서로를 오랫동안 알고 있었고 깊은 신뢰가 있었죠. 그래서 그들이 뭔가를 만들고 싶어 했을 때, 둘 다 뛰어난 프로그래머였어요. 그건 결국 성공할 거라고 베팅할 수 있는 최고의 조건이죠.

샘: 공동 창업자를 갖는 게 얼마나 중요한가요? 그리고 공동 창업자들이 이런 식의 기존 관계를 갖는 게 얼마나 중요한가요?

제시카: 저는 그게 매우 중요하다고 생각해요. 한 명의 창업자로 성공한 스타트업 사례들도 있지만, 그들도 분명히 말할 거예요. 그건 극도로 힘들고 압도적이며 감정적으로 소모적이라고요. 여러분은 정서적 지원을 위해 의지할 수 있는 동료가 없어요. 그리고 그 모든 것을 혼자 짊어지는 건 사람들에게 큰 부담이에요.

또한 아주 초기 단계에서는 해야 할 일이 너무 많아서 한 사람 이상이 필요해요. 여러분은 동시에 자금 모금도 하고 제품도 만들 수 없거든요. 그래서 네, 공동 창업자가 있는 게 중요해요. 불가능한 건 아니지만요.

그리고 여러분의 공동 창업자를 잘 아는 것이 매우 중요하다고 말씀드리고 싶어요. 만약 여러분이 해커톤에서 만나서... 그렇게 해서 성공한 사례를 본 적이 거의 없어요.

제시카: 지금 당장 예를 들어보려고 하는데, 마지막 순간에 서로 소개받거나 억지로 짝지어진 두 사람이 성공한 사례를 생각해낼 수가 없네요. 물론 그런 사례들이 있을 수 있지만, 제가 기억해낼 수 없다는 거죠.

스타트업이 성장해 가면서 관계가 너무나 스트레스를 받게 돼요. 여러분이 고소를 당할 수도 있고 그걸 처리해야 할 수도 있어요. 또는 정말 유혹적인 인수 제안을 받을 수도 있는데, 그게 마찰을 일으킬 수 있죠. 정말 많은 일들이 마찰과 긴장을 야기할 수 있어요.

이건 정말 결혼과 같아요. 우리가 창업자 관계를 결혼에 비유하는 걸 듣고 모두 웃지만, 여러 면에서 그 말이 정말 맞아요.

샘: 그렇군요. 그럼 첫 달 안에 Y Combinator가 뭔가를 발견했다는 걸 아셨다고 하셨는데, 언제 Y Combinator가 지금처럼 크게 될 거라고 처음 깨달으셨나요? 그 여름에 그런 생각이 드셨나요?

제시카: 그 여름에는 그렇게 생각하지 않았어요. 우리는 뭔가를 발견했다는 걸 알았고, 그 여름이 끝나고 나서 실리콘밸리로 와야 한다는 걸 알았어요. 그게 우리의 중요한 다음 결정이었죠.

우리는 다른 사람들이 우리를 쉽게 복제할 수 있다는 걸 알았고, 다른 누군가가 실리콘밸리의 Y Combinator가 되는 걸 원하지 않았어요. 우리가 실리콘밸리의 Y Combinator가 되고 싶었죠. 폴이 "우리가 거기로 가야 해"라고 말했던 걸 기억해요. 그리고 저는 "아, 우리에게 이걸 할 시간이 두 달밖에 없어"라고 생각했죠.

샘: 그게 정말로 복제되지 않으려는 동기에서 나온 건가요?

제시카: 네, 맞아요. 우리는 다른 누군가가 실리콘밸리의 Y Combinator가 되는 걸 원하지 않았어요. 훌륭한 스타트업들이 그렇다는 걸 알아채셨네요. 그들은 정말로 복제되는 걸 싫어하죠.

샘: 그건 흥미로운 지점인 것 같아요.

제시카: 네, 아무도 복제되는 걸 좋아하지 않아요. 그건 불쾌한 일이죠. 저는 이제 그런 일에 익숙해졌어요. 여러분이 정말 대단한 걸 만들고 있다면 복제될 거예요. 그래서 그런 걸 걱정할 수 없어요.

어쨌든, 우리는 이곳으로 왔고 그것도 우리에게 매우 중요했어요. 왜냐하면 우리는 실리콘밸리에 인맥이 없었거든요. 이곳의 투자자들을 몰랐죠. 그때부터 우리가 투자자들을 만나기 시작했고, 그게 Y Combinator의 엄청나게 중요한 요소예요. 우리가 투자자들과 좋은 관계를 맺고 있다는 거죠. 그들이 우리의 데모 데이에 오고 우리 스타트업에 투자하니까요.

다시 말하지만, 우리는 스타트업의 첫 번째 기어 같은 존재예요. 우리는 그들이 시작하는 걸 돕고, 그 다음에는 그들을 훌륭한 후기 단계 투자자들에게 소개하고 싶어 하죠.

샘: 실리콘밸리로 와서 프로그램을 여기서 운영하기 시작한 후에는 이게 정말 대단해질 거라는 걸 아셨나요?

제시카: 아직은 아니었어요. 제 생각에 이게 정말 좋아질 거라고 느꼈던 때는 Reddit이 인수되었을 때였어요. 그건 우리에게 매우 흥분되는 소식이었죠. 하지만 Dropbox가 어느 정도 성과를 내기 시작했을 때, 우리는 "와, 이건 정말 대단한 후보가 될 수 있겠다"고 생각했어요. 이건 정말 잘 되고 있는 누군가였거든요. 그리고 당신도 투자를 받았고, 우리의 회사들이 어느 정도 번창하고 있었죠. 그때 우리는 "이게 될 수 있겠다"고 생각했어요.

샘: 지금 돌이켜보면, Y Combinator가 많은 사람들과 많은 산업에 영향을 미친 이 꽤 영향력 있는 것이 되었잖아요. 돌이켜보면 "내가 YC가 이렇게 중요해질 줄 알았다면 이렇게 했을 텐데"라고 생각하는 게 있나요? 아니면 얻은 교훈이 있나요? 아니면 그냥 "이렇게 된 거고, 나는 항상 한 번에 한 단계씩만 앞을 보고 있었어"라고 생각하시나요?

제시카: 물론 항상 조금 다르게 할 수 있었던 것들이 있죠. 아마도 우리는 더 일찍 더 많은 파트너들을 고용했을 수도 있어요. 그래서 더 많은 일을 할 수 있었겠죠. 여러 해 동안 폴과 저만 풀타임으로 일했거든요. 그래서 우리가 할 수 있는 일에는 한계가 있었어요. 우리는 많은 아웃리치를 하지 않았고, 아마 더 일찍 그런 일을 더 많이 할 수 있었으면 좋았겠다고 생각해요.

하지만 전체적으로 봤을 때, 어떤 엄청나게 큰 실수는 없었어요. 우리는 어느 정도 유기적으로 성장했고, 그게 잘 됐다고 생각해요.

샘: 유기적으로 성장하면서 YC를 이렇게 잘 작동하게 만든 것은 무엇인가요? 최근에 들은 바로는 전 세계에 2,500개의 액셀러레이터가 있다고 하더라고요.

제시카: 오, 세상에.

샘: 하지만 지금까지 10억 달러 이상의 가치를 가진 회사들 중에서, 제가 알기로는 11개가 있는데 그 모두가 YC의 일부였죠. 그건 당신과 폴에게 정말 대단한 공로예요. 초기에 YC가 이렇게 될 수 있도록 한 것은 무엇인가요?

제시카: 몇 가지가 있어요. 때로는 우리의 비밀 무기 중 일부를 공유하는 것에 대해 긴장되기도 했지만, 하나를 공유하고 싶어요. 사람들이 이걸 따라 하면 좋겠지만, 아마 그러지 않을 거예요.

가장 중요한 것 중 하나는 Y Combinator가 항상 창업자 친화적이었다는 거예요. 우리는 돈을 벌기 위해 이 일을 하지 않았어요. 우리는 더 많은 스타트업이 시작되도록 장려할 수 있는지 보기 위해 이 일을 했어요. 그게 세상에 좋을 것이라고 느꼈거든요. 더 많은 사람들이 스타트업을 시작하고, 더 많은 혁신이 일어나는 것, 그게 세상에 좋은 거라고요.

제시카: 우리는 돈을 벌 수 있다고 생각하며 이 일을 시작하지 않았어요. 우리는 매 상황에서 최고의 거래를 얻으려고 하지 않았죠. 우리는 항상 창업자들에게 무엇이 최선인지, 스타트업에 무엇이 최선인지에 의해 움직였어요. 우리의 투자 서류에 있는 조건들은 매우 창업자 친화적이에요. 저는 이것이 공정하게 대우받기를 원하고 이용당하지 않기를 원하는 좋은 창업자들을 끌어들였다고 생각해요.

샘: YC의 가장 성공적인 창업자들 중 많은 이들에게서 그런 모습을 보게 되는 게 흥미롭네요. 그들은 돈을 많이 벌고 싶어 하지만, 그게 주요 미션과는 거리가 멀어요.

제시카: 맞아요. 돈에 의해 움직인다면 가장 성공적인 스타트업 창업자가 될 수 없어요. 더 큰 목적에 의해 움직여야 해요.

샘: 그래서 YC의 버전은 그냥 "창업자들을 더 잘 대우하고 더 많은 스타트업이 생기면 세상에 좋을 거야"였군요.

제시카: 네, 맞아요. 물론 우리는 돈을 좀 벌기를 희망했어요. 왜냐하면 우리 인생의 나머지 기간 동안 자체 자금으로 계속할 순 없었거든요. 우리가 돈을 좀 벌지 않으면 자립할 수 없었어요. 그리고 참고로 말하면, 여러 해 동안 우리는 돈을 벌지 못했어요. 저는 그걸 기억해요.

샘: 사람들은 그걸 잊어버리죠. 투자자로서 돈을 버는 데 얼마나 오래 걸리는지 사람들은 잊어버려요.

제시카: 그래서 우리는 항상 이런 선의에 의해 움직였어요. 그리고 저는 그게 여전히 우리의 DNA의 일부라고 진심으로 믿어요. 저는 우리가 훌륭한 조언을 줬다고 생각해요. 놀랍게도 투자자들로부터 좋은 조언을 얻기가 어렵죠.

샘: 네, 맞아요.

제시카: 물론 훌륭한 조언을 주는 몇몇 훌륭한 투자자들이 있지만, 대부분의 경우 정말 좋은 조언을 얻기는 어려워요. 저는 폴 그레이엄이 스타트업 조언을 주고 사람들의 아이디어를 돕는 데 뛰어나다고 생각해요. 그리고 솔직히 말해서, "이건 잘못하고 있어. 그렇게 하지 마"라고 매우 직설적으로 말하는 것도요. 창업자들은 그런 식으로 말하면 꽤 빨리 반응할 수 있어요.

그 외에 우리에 대해 중요한 것은 무엇일까요? 우리는 항상 당신이 속했던 첫 번째 기수부터 재능 있는 창업자들을 끌어들였어요. 그들은 롤모델이 되어 다른 재능 있는 사람들을 끌어들였죠. 똑똑하고 친절한 창업자들 말이에요. 그래서 저는 그저 유기적으로 성장하고 퍼져나갔다고 생각해요. 우리는 수년에 걸쳐 꽤 훌륭한 창업자 커뮤니티를 유지해 왔어요.

샘: 많은 사람들이 스타트업이 세상에 영향을 미치고 새로운 기술을 만들어 배포하는 정말 좋은 방법이라는 것을 깨달았어요. 이제 어린 나이에 사람들은 언젠가 스타트업을 시작하고 싶어 할 수 있다는 걸 깨닫고 있죠. 만약 당신이 야심 찬 십대나 대학생이라면, 언젠가 스타트업을 시작하고 싶다는 걸 알고 있을 때 시간을 어떻게 보내야 할까요?

제시카: 스타트업 창업자가 되기 위해 준비할 수 있는 많은 방법이 있어요. 첫 번째는 코딩을 배우는 거예요. 이미 코딩을 할 줄 모른다면 지금은 많은 훌륭한 온라인 코스들이 있어요. 하지만 저는 모든 사람이 코딩을 배우는 것을 강력히 추천합니다. 설사 여러분이 뛰어나지 않더라도 최소한 어떻게 하는지 알게 되고, 그것은 다른 프로그래머들을 판단하는 데 도움이 됩니다.

사람들과 함께 무언가를 만들어보세요. 그게 꼭 다음 페이스북일 필요는 없어요. 물론 페이스북도 작은 사이드 프로젝트로 시작했죠. 그냥 여러분이 사용하고 싶은 것을 만들어보세요. 자신의 문제를 해결하려고 노력해보세요. 다른 사람들과 함께 일해보세요. 특히 대학에 있다면 잠재적인 공동 창업자를 만날 수 있는 최고의 장소예요.

사람들을 만나고 흥미로운 문제들에 대해 이야기하고 그것들을 해결하려고 노력해보세요. 그게 꼭 다음 스타트업일 필요는 없지만, 최소한 문제에 대해 생각하기 시작하게 될 거예요. 뭔가를 출시하고 사용자들의 의견을 듣고 그들과 대화하는 연습을 하게 될 거예요.

그 다음에, 만약 바로 스타트업을 시작할 준비가 되지 않았다면 초기 단계의 스타트업에서 일해보세요. 큰 회사에서 일하는 것보다 초기 단계의 스타트업에서 일하면서 배울 수 있는 게 정말 많아요.

그게 아마 스타트업 창업자가 되기 위한 준비를 하는 데 있어 제가 줄 수 있는 최고의 조언일 것 같아요.

샘: 좋습니다. 마지막 질문입니다. 당신은 아마도 현재 실리콘밸리에서 가장 성공한 여성 창업자일 거예요. 다른 여성 창업자들이나 여성 창업자가 되고 싶어하는 사람들에게 해줄 조언이 있나요?

제시카: 네, 그건 제가 많이 생각하는 주제예요. 우리가 Y Combinator를 처음 시작했을 때는 여성 창업자들이 매우 적었어요. 요즘은 더 많아졌고 계속 늘어나고 있어서 기쁩니다.

제시카: 그래서 저는 우리가 투자한 여성들이 더 성공적이 될 수 있도록 돕는 데 많은 시간을 보냈어요. 그래야 그들이 다른 사람들에게 영감을 줄 수 있거든요. 여러분이 "아, 나도 스타트업을 시작할 수 있을지도 몰라"라고 생각할 수 있게 하는 롤모델이 필요하니까요.

하지만 제 own 경험을 바탕으로 몇 가지 조언을 드리겠습니다. 여러분은 다른 사람들이 하는 말과 모든 소음에 대해 너무 걱정할 수 없어요. "오, 여성으로서는 훨씬 더 어려워"라는 말들 말이에요. 네, 여성으로서 더 어렵긴 해요. 저도 차별을 받아봤어요. 하지만 저는 항상 제 제품과 제가 하고 있는 일에 집중해 왔어요. 저는 주변에서 일어나는 이런 모든 일들에 귀 기울이지 않아요. 저는 사람들이 사랑하는 제품을 만들고 있어요.

그리고 제 생각에 우리가 투자한 여성들도 같은 말을 할 거예요. 그들은 스타트업 창업자예요. 그들은 꼭 '여성' 스타트업 창업자가 아니라, 무엇보다도 먼저 스타트업 창업자예요. 그들은 자신의 제품과 사용자들에 대해 신경 쓰고 있고, 그것에 완전히 집중하고 있어요.

그래서 제 조언은 이거예요. 그냥 하세요. 회사를 시작하세요. Y Combinator에 지원하세요. 그리고 사람들이 원하는 것을 만드세요.

샘: 정말 좋은 말씀이에요. 저희 회사에 투자해 주시고 저를 고용해 주셔서 정말 감사합니다.

제시카: 좋아요, 감사합니다 샘.

워런 버핏 전기 (The Snowball), 워런 버핏은 어떤 사람이었을까?

워런 버핏 전기 이름은 스노볼(The Snowball) 인데요. 제목이 그의 투자와 사업 철학을 담고 있는 것 같아 흥미로웠습니다.

약 1,000페이지 분량의 책 2권으로 그 양이 방대했는데요, 아직은 재미있게 읽고 있습니다. 책의 내용은 워런 버핏이 태어나기 이전 그의 집안에 대한 내용 부터 시작해서 그가 성장하는 과정을 년도 순을 따라 다루고 있었고, 아직 워런 버핏은 20대 중반의 젊은이입니다 :D

워런 버핏이라는 사람에 대해 인간적인 부분들, 가족적인 부분들 그리고 비상한 부분들을 두루두루 다루고 있어서 재미있게 읽어가고 있고, 20대 중반의 젊은 워런 버핏은 이제 막? 벌써 자기만의 투자회사를 시작하고 있습니다. 그 내용 또한 인상적인 부분들이 있습니다.

26살 자신만의 투자 회사 설립: 버핏 어소시에이츠

워런 버핏은 16살 무렵부터 그의 사업을 시작하였고, 아주 다양한 일과 사업들 때로는 경마에 빠지기도 했었습니다. 그리고 투자 스승과도 같은 벤그레이엄의 제자로 비지니스 스쿨과 아버지의 주식 중개 회사 그리고 벤그레이엄의 투자 회사에서 주식중개 및 투자 일을 하다 벤그레이엄이 은퇴함과 동시에 26살의 나이에 그의 고향 오마하로 돌아왔습니다.

그때까지 그가 사업과 투자로 모은 돈이 17만 4천 달러 정도입니다.(현재 가치로는 약 180만 달러 정도로 추정)

책을 통해 그는 어린 시절부터 돈을 벌고자하는 집착과 목표가 많이 느껴졌습니다. (35살 까지 그는 백만장자가 되는것이 구체적인 목표였고, 현재 기준으로는 1500만 달러 정도로 추정됩니다)

그렇게 고향으로 와서 자기만의 투자회사를 설립하였는데요. 그가 모아둔 돈이 많이 있었지만 그럼에도 그의 첫 투자 회사는 자신의 돈이 아닌 투자자(주변의 지인들로부터 투자 받아 자금 운용)분들 7명의 돈이었습니다. (모아둔 자금은 21살에 결혼하여 당시 아내와 딸과 아들 1명씩이 있었고, 가정과 미래를 위한 돈으로 생각했습니다)

설립 자본금

• 장인어른이 2만 5천 달러

• 친누나 도리스와 그의 남편 1만 달러

• 고모 앨리스 버핏 3만 5천 달러

• 와튼스쿨 시절 친구 척 피터슨 5천 달러

• 친구 척 피터슨의 어머니 2만 5천 달러

• 변호사이자 유년기 친구 댄 모넨 5천 달러

• 워런 버핏 본인 100달러

워런 버핏 본인이 위의 자산을 운용해서 4퍼센트 수익률을 기준으로 이를 넘어서는 수익은 반을 가졌고, 4퍼센트 까지는 4분의 1을 운용 수수료로 취했고, 수익률이 0이면 손해를 보고, 마이너스로 손실이 나면 손실을 모두 자신이 갚는 구조였습니다.

여기서 그 당시를 회상하는 워런 버핏과 친구 척 피터슨의 글이 인상적이었습니다.

• 척 피터슨 - "워런이 얼마나 똑똑하고 얼마나 정직하며 또 얼마나 유능한지 진작부터 알았습니다. 나는 워런을 믿었습니다. 증명될 때까지요."

• 워런 버핏 - "예전에 나는 사람들에게 증권을 팔았습니다. 하지만 이제 수탁자가 되어 돈을 맡게 된 겁니다. 게다가 돈을 맡기는 사람들은 모두 나에게 무척 소중한 사람들이었습니다. 나를 진심으로 믿어주는 사람들이었죠. 만일 내가 투자를 제대로 하지 못해서 돈을 잃어버릴 거리고 생각했더라면, 어떻게 앨리스 고모나 누나나 장인의 돈을 맡을 수 있었겠습니까? 당시 나는, 장기적으로 볼 때 결코 돈을 잃지 않을 것이라고 생각했었습니다."

워런 버핏의 비상한 면모는 결과로써 알고 있는 부분들이었지만 그것과 함께 인간적인 면모들을 접할 수 있었고, 그 인간적인 면모들이 좋게 다가왔습니다.

아직은 젊은 버핏이기에 보다 순수하고 좋은 면들이 많이 보였을지 모르겠네요.

끝까지 완독 후 한번 더 기록을 남겨 보겠습니다 🙂

우리 회사도 Recurring Revenue를 만들 수 있을까?

1. Recurring Revenue, 반복 매출

기업의 최종 KPI는 매출 그리고 순이익으로 이어지는 만큼 매출의 극대화를 위해서는 반복된 매출 구조가 중요하게 됩니다.

반복된 매출은 크게 1) 구독형 모델과 2)재구매형 모델로 나눌 수 있는데요.

1) 구독 모델은 SaaS 또는 그외 정기 구독이 가능한 비지니스 모델

2) 재구매 모델은 커머스, 플랫폼과 같은 특정 주기 또는 비주기적으로 재구매가 발생하는 사업 모델

위의 반복 매출을 설명하는 지표들로는

1) 구독모델 (MRR/ARR)

• 월간 반복 매출

• 년간 반복 매출

2) 재구매 모델 (LTV/CAC)

• CAC: 고객 획득 비용 (Organic의 경우에도 영업 및 마케팅 인건비, Paid인 경우 광고 지출 및 마케팅 인건비)

• LTV: 획득된 고객이 이탈 할 때 까지 주기적으로 지불하는 총 비용의 합

위의 반복 매출을 만드는 과정에 앞서 (+)Unit economics (얼마나 적은 비용을 들여 높은 영업이익을 만들어 내는 것이 중요)는 중요합니다.

SaaS 또는 구독모델을 지닌 사업의 경우 MRR/ARR 등으로 다소 심플하게 반복 매출 구조에 대해 지표화해 볼 수 있지만 그렇지 않은 재구매형의 사업인 경우, LTV(고객이 우리 서비스에 들어와서 생애 주기동안 지불하는 총 비용)와 지불 주기 등을 정리해볼 필요가 있는데 아주 심플하게 정리되지 않거나, 반복 구매 주기가 길거나 재각각인 경우 반복 매출 구조를 만드는 것이 쉽지 않기도 합니다.

그렇기에 SaaS 기업이 아닌 경우에도 우리 사업 모델이 반복 구매 모델을 갖출 수 있고 그 주기를 짧게 가져 올 수 있는지 고민해보는 것이 필요했습니다.

2. 모카클래스의 Recurring Revenue를 찾아서

모카클래스의 사업은 기업/기관/학교 대상의 사내 취미 문화 생활을 위한 출장 클래스로 주기적인 고객도 있고, 일회성 고객도 많이 있는데 (2:8) 정도의 비율을 보이고 있습니다.

여기서 반복 매출 구조에 대해 고민을 하게 된것은 사업과 매출을 키우기 위해서는 반복 매출 구조를 필수적으로 만들어야 했고, 또한 그것이 가능한 몇 가지 형태들이 있는 것 같았습니다.

a. 기존 이용 고객 : 우리 서비스를 특정 주기를 가지고 반복적으로 이용하는 고객들이 있습니다. 그들을 잘 정의할 수 있습니다.

b. 시장의 잠재 고객 : 기업 취미 지원 프로그램 시장 (임직원 1인당 월간 지원금(x만원)이 있는), +a

아래는 LLM을 통해 모카클래스의 잠재 반복 매출 구조에 대해 적어 보았습니다.

3. 기업 취미 지원 프로그램의 리커링 레비뉴 분석

기업 취미 지원 프로그램 시장을 ARR(Annual Recurring Revenue)과 MRR(Monthly Recurring Revenue) 관점에서 분석해 보겠습니다. 🤖

기본 가정

• 직원 1인당 월 4만원의 취미 활동 지원금

• 총 잠재 시장 규모: 연간 5조 3,160억원

• 고객 유지율: 90% (업계 평균 가정)

• 그로스 마진: 20%

국내 기업 규모별 잠재 시장 추정

1. 100~300명 규모 기업 (13,000개): 1조 400억원

2. 300~500명 규모 기업 (3,500개): 5,600억원

3. 500~1,000명 규모 기업 (2,300개): 6,900억원

4. 1,000~3,000명 규모 기업 (1,100개): 8,800억원

5. 3,000~5,000명 규모 기업 (350개): 5,600억원

6. 5,000~10,000명 규모 기업 (120개): 3,600억원

7. 10,000명 이상 규모 기업 (50개): 3,400억원

ARR/MRR 예측 (N년차)

• 시장 침투율: 10%

• ARR: 5조 3,160억원 x 10% x 20% = 1,063.2억원

• MRR: 1,063.2억원 / 12 = 88.6억원

세상 간단한 LLM의 원리 (Llama3 오픈소스 살펴보기)

LLM을 ChatGPT와 Claude.ai 와 같은 클라이언트 서비스로 이용만 해왔지 돌아가는 원리나 내부 구조를 알지 못했는데요.
최근에 아래의 영상을 보게 되며 생각보다 간단하구나 (영상이 정말 쉽게 잘 설명을 해주고 있었습니다) 라는 생각을 하며, 최근 메타가 공개하며 이슈가된 Llama3의 오픈 소스를 살펴 보았습니다. 영상의 설명 처럼 생각보다 간단하게 파일들이 구성되어 있었습니다.

Llama3 코드는 Python으로 작성되었고, run 파일 몇개와 140GB에 달하는 파라메터를 다운 받을 수 있게 하는 shell 파일로 구성되어 있었습니다. 정말 세상 간단했군..? 그러나 그것을 커스텀하고 원하는 결과의 아웃풋을 만들어 내는 것은 간단하지는 않겠죠? :D

코드의 결과물이라 할 수 있는 Application들이 결국에 인풋(요청)과 아웃풋(응답)으로 동작 하는 파일들의 집합체인 것은 어떻게 보면 세상 간단하네 라고 할 수도 있는데요.

저희 모카클래스의 웹과 모바일 앱도 결국엔 파일들(몇개는 아니고 LLM 보다는 훨씬 많은데요. LLM의 파일 수는 생각보다 적었고, GPU를 통한 학습의 결과물인 파라메터 파일의 크기가 아주 큰편입니다. OpenAI가 GPU 운영으로 왜 그렇게 많은 비용이 드는지 영상을 통해 이해 할 수 있었습니다.)의 구성으로 인풋(요청)에 따른 아웃풋(응답)을 내어 주는 기계에 불과? 하다고도 할 수 있습니다.

그 동안 원리도 모른채 손쉽게 이용만 했었던 LLM 서비스들의 원리와 내부 구조를 위 영상으로 일부 이해해 볼 수 있었습니다.

[영상 요약]

1. LLM의 기본 구조:

   • 대형 언어 모델은 두 개의 파일로 구성됨: 파라미터 파일과 실행 코드

   • 파라미터 파일은 모델의 '지식'을 담고 있는 숫자들의 집합

   • 실행 코드는 이 파라미터를 사용해 텍스트를 생성하는 프로그램

   • 예: LLama 2의 70B 모델은 140GB 크기의 파라미터 파일을 가짐

2. 훈련 과정:

   • 사전 훈련 (Pre-training): • 인터넷에서 수집한 대량의 텍스트 데이터 사용 (약 10 테라바이트) • 6,000개의 GPU를 사용해 약 12일 동안 훈련 • 비용은 약 20억 달러 소요 • 목표는 인터넷 텍스트를 '압축'하여 모델의 파라미터로 변환

   • 미세 조정 (Fine-tuning): • 특정 작업이나 스타일에 맞게 모델을 조정 • 고품질의 Q&A 형식 데이터 사용 (약 100,000개 문서) • 인간 레이블러들이 작성한 데이터로 훈련 • 사전 훈련에 비해 상대적으로 저렴하고 빠름

3. LLM의 작동 원리:

   • 기본적으로 다음 단어를 예측하는 작업 수행

   • 주어진 문맥을 바탕으로 가장 확률이 높은 다음 단어 선택

   • 이 과정을 반복하여 전체 텍스트 생성

   • 단순해 보이는 이 작업이 실제로는 세상에 대한 광범위한 지식 요구

4. 모델 성능 향상:

   • '스케일링 법칙': 더 많은 데이터와 더 큰 모델로 성능 향상

   • 파라미터 수(n)와 훈련 데이터 양(d)이 주요 변수

   • 성능은 이 두 변수의 예측 가능한 함수

   • 현재 추세는 계속해서 더 큰 모델과 더 많은 데이터 사용하는 것

5. LLM의 능력:

   • 도구 사용: • 인터넷 검색, 계산기, 코드 실행 등 외부 도구 활용 가능 • 복잡한 작업을 여러 단계로 나누어 해결

   • 멀티모달 처리: • 텍스트뿐만 아니라 이미지, 오디오 등 다양한 형태의 입력 처리 가능 • 이미지 생성, 음성 인식 및 생성 등의 기능 통합

6. 미래 발전 방향:

   • 시스템 1과 시스템 2 사고 구현: • 빠르고 직관적인 사고(시스템 1)와 느리고 분석적인 사고(시스템 2) 구현 • 복잡한 문제 해결을 위한 '사고 시간' 부여 가능성

   • 자기 개선 능력: • AlphaGo처럼 자체적으로 성능을 향상시키는 방법 모색 • 언어 모델에 적합한 '보상 함수' 개발 필요

   • 사용자 맞춤화: • 특정 작업이나 도메인에 특화된 모델 개발 • GPT 앱 스토어 등을 통한 맞춤형 모델 제공

7. 보안 문제:

   • 탈옥 공격 (Jailbreaking): • 모델의 윤리적 제한을 우회하여 부적절한 내용 생성 유도 • 역할 놀이, 인코딩된 메시지 등 다양한 방법 사용

   • 프롬프트 인젝션: • 악의적인 지시를 숨겨 모델의 행동 조작 • 이미지나 문서에 숨겨진 지시로 개인 정보 유출 가능성

   • 데이터 포이즈닝: • 훈련 데이터에 악의적인 정보를 삽입하여 모델 오작동 유도 • 특정 트리거 단어나 구문에 반응하도록 모델 조작

영상은 LLM을 새로운 컴퓨팅 패러다임으로 소개하며, 그 잠재력과 함께 직면한 도전 과제들을 상세히 설명합니다. Andrej Karpathy는 이 기술의 현재 상태와 미래 발전 방향, 그리고 관련된 윤리적, 보안적 문제들에 대해 포괄적인 시각을 제공합니다.

일하면서 보람을 느끼는 순간

성장에 집중하다 보면 일에 매몰되어 내가 일을 하고 있는 것인지, 일 자체가 나인지...?

좋게 말하면 일과 하나가 되어버린 물아일체의 느낌.

나쁘게 말하면 뭔가 중요한 것을 잊어버리고 일에 매몰되어 버린게 아닌가 하는 생각이 들기도 합니다.

그러다가도 저희 서비스를 이용해주시는 기업/기관/학교의 담당자님들께서 모카클래스를 통해 클래스가 잘 진행되었다는 소식을 들려주실 때

그 때가 일을 하면서 항상 가장 보람되는 순간들 중 하나인 것 같습니다.
오늘도 클래스에 참여한 분들과 아이들의 미소를 보고 많은 긍정적인 생각이 들었습니다.

돈을 많이 버는 것도 중요하지만 그것만으로 충분하지 않으며, 의미가 있다는 것만으로도 충분치 않습니다.

저희 두가지 다 잘 할 수 있겠죠? 🧞‍♂️ 🙏

전 세계 주요/유망 유니콘 기업 및 사업 리스트

목차

1. 현재 세계 주요 유니콘 기업 100개

2. 최근에 주목받고 있는 새롭고 혁신적인 분야의 기업 100개

3. 향후 10년 동안 큰 성장이 예상되는 50개의 사업 분야

4. 향후 10년을 고려하여 급 성장하고 있는 전 세계의 주목할 만한 스타트업 100개

분석 및 인사이트

• AI, 우주 기술, 자율주행, 친환경 에너지, 생명공학 분야의 스타트업들이 급성장하고 있으며, 향후 10년간 주목받을 것으로 예상

• 글로벌 인력 관리, 원격 근무 지원, 디지털 금융 서비스 등 새로운 근무 환경과 경제 패러다임에 맞춘 솔루션을 제공하는 기업들이 떠오르고 있음

• 메타버스, 가상현실, 증강현실 기술을 활용한 엔터테인먼트, 교육, 협업 플랫폼들이 주목받고 있으며, 향후 더욱 성장할 것

• 지속가능성과 환경 보호에 초점을 맞춘 기업들(재생 에너지, 대체 식품, 순환 경제 등)이 큰 투자를 받고 있어, 이 분야의 중요성이 계속 증가할 것으로 예상

• 개인화된 의료, 교육, 금융 서비스 등 AI와 빅데이터를 활용한 맞춤형 솔루션을 제공하는 기업들이 성장하고 있고, 이러한 트렌드가 지속될 수 있음

• 많은 스타트업들이 단일 기술이 아닌 여러 첨단 기술을 융합하고 있습니다. 예를 들어, AI와 생명공학, 우주 기술과 재생 에너지 등의 결합은 예상치 못한 혁신을 만들어낼 수 있음

• 국가 간 기술 경쟁이 스타트업 생태계에도 영향을 미치고 있음. 특히 AI, 우주, 국방 분야에서 미국과 중국의 스타트업들이 두각을 나타내며, 이는 향후 글로벌 기술 패권과 연결될 수 있음

• 많은 스타트업들이 B2B 모델에 집중하고 있으며, 이는 기업들이 디지털 전환을 가속화하면서 혁신적인 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있음

• 윤리적 AI, 지속가능성 등을 강조하는 기업들의 부상은 단순한 트렌드가 아닌 규제 환경 변화에 대한 선제적 대응으로 볼 수 있으며, 향후 이러한 가치를 내재화한 기업들이 경쟁 우위를 가질 것으로 예상

• 개인화 서비스의 증가는 프라이버시 문제와 맞물려 있으며, 데이터 보안과 개인정보 보호에 특화된 기술이나 서비스가 향후 더욱 중요해질 것이며, 이는 새로운 비즈니스 기회가 될 수 있음

본 글과 자료들은 claude.ai를 통해 작성된 것들인데요. 부정확한 부분들이 있을 수 있음을 양해바랍니다 :)

[현재 세계 주요 유니콘 기업 100개]

1. Bytedance (중국) - AI 기반 뉴스 및 동영상 플랫폼 (TikTok)

2. SpaceX (미국) - 우주 탐사 및 상업용 우주 운송

3. Stripe (미국) - 온라인 결제 처리 플랫폼

4. Epic Games (미국) - 비디오 게임 개발 및 게임 엔진 제공

5. Instacart (미국) - 식료품 배달 서비스

6. Databricks (미국) - 빅데이터 및 AI 분석 플랫폼

7. Revolut (영국) - 디지털 뱅킹 및 금융 서비스

8. Nubank (브라질) - 디지털 은행 및 신용카드 서비스

9. Klarna (스웨덴) - 온라인 쇼핑 결제 및 금융 서비스

10. Canva (호주) - 온라인 그래픽 디자인 플랫폼

11. Rappi (콜롬비아) - 다목적 배달 및 생활 서비스 앱

12. Goto (인도네시아) - 차량 공유 및 디지털 결제 서비스

13. Northvolt (스웨덴) - 전기차용 배터리 제조

14. Automation Anywhere (미국) - 로봇 프로세스 자동화(RPA) 소프트웨어

15. Notion (미국) - 협업 및 생산성 향상 소프트웨어

16. Chime (미국) - 모바일 은행 서비스

17. Yuanfudao (중국) - 온라인 교육 플랫폼

18. Fanatics (미국) - 스포츠 의류 및 상품 판매

19. Kavak (멕시코) - 중고차 거래 플랫폼

20. Outreach (미국) - 영업 참여 플랫폼

21. Celonis (독일) - 프로세스 마이닝 소프트웨어

22. Checkout.com (영국) - 온라인 결제 처리 서비스

23. Discord (미국) - 게이머를 위한 음성, 비디오 및 텍스트 채팅 앱

24. Plaid (미국) - 금융 기술 및 데이터 연결 플랫폼

25. Airtable (미국) - 클라우드 기반 소프트웨어 개발 플랫폼

26. Ripple (미국) - 블록체인 기반 국제 송금 서비스

27. Gorillas (독일) - 식료품 빠른 배달 서비스

28. Getir (터키) - 식료품 빠른 배달 서비스

29. Bolt (에스토니아) - 차량 공유 및 식품 배달 서비스

30. Ola Electric (인도) - 전기 스쿠터 제조 및 판매

31. Nuro (미국) - 자율주행 배달 로봇 개발

32. Opendoor (미국) - 온라인 부동산 거래 플랫폼

33. Udaan (인도) - B2B 전자상거래 플랫폼

34. Impossible Foods (미국) - 식물 기반 대체육 제조

35. Affirm (미국) - 할부 결제 서비스

36. Grab (싱가포르) - 차량 공유 및 배달 서비스

37. DJI (중국) - 드론 및 카메라 기술

38. Rubrik (미국) - 클라우드 데이터 관리 솔루션

39. Tanium (미국) - 엔드포인트 보안 및 시스템 관리

40. Coinbase (미국) - 암호화폐 거래소

41. Robinhood (미국) - 주식 거래 앱

42. Snyk (미국) - 개발자 중심 보안 플랫폼

43. Faire (미국) - 온라인 도매 마켓플레이스

44. Nubank (브라질) - 디지털 은행 서비스

45. SoFi (미국) - 온라인 개인 금융 서비스

46. Lalamove (홍콩) - 온디맨드 물류 및 배달 서비스

47. Zomato (인도) - 음식 배달 및 레스토랑 검색 플랫폼

48. Lyft (미국) - 차량 공유 서비스

49. UiPath (루마니아) - 로봇 프로세스 자동화(RPA) 소프트웨어

50. GitLab (미국) - DevOps 플랫폼

51. Gojek (인도네시아) - 다목적 슈퍼앱 (차량 공유, 배달 등)

52. Didi Chuxing (중국) - 차량 공유 서비스

53. Palantir Technologies (미국) - 빅데이터 분석 소프트웨어

54. JUUL Labs (미국) - 전자담배 제조

55. Wish (미국) - 모바일 전자상거래 플랫폼

56. Squarespace (미국) - 웹사이트 빌더 및 호스팅 서비스

57. Zymergen (미국) - 합성 생물학 및 재료 혁신

58. Talkdesk (미국) - 클라우드 기반 콜센터 소프트웨어

59. Convoy (미국) - 디지털 화물 운송 네트워크

60. Flexport (미국) - 디지털 화물 운송 및 물류 플랫폼

61. Indigo Ag (미국) - 농업 기술 및 서비스

62. Coursera (미국) - 온라인 교육 플랫폼

63. Klook (홍콩) - 여행 액티비티 예약 플랫폼

64. N26 (독일) - 모바일 은행 서비스

65. Trax (싱가포르) - 컴퓨터 비전 및 분석 솔루션

66. Swiggy (인도) - 음식 배달 서비스

67. OYO Rooms (인도) - 예약 및 호텔 관리 플랫폼

68. OneWeb (영국) - 위성 인터넷 서비스

69. Delhivery (인도) - 물류 및 공급망 서비스

70. Paytm (인도) - 디지털 결제 및 금융 서비스

71. Bitmain Technologies (중국) - 암호화폐 채굴 하드웨어 제조

72. Gusto (미국) - 급여, 혜택 및 HR 관리 플랫폼

73. Upgrade (미국) - 개인 대출 및 신용카드 서비스

74. Meicai (중국) - B2B 농산물 공급 플랫폼

75. Cockroach Labs (미국) - 분산 SQL 데이터베이스

76. Cohesity (미국) - 데이터 관리 및 보호 솔루션

77. Confluent (미국) - 데이터 스트리밍 플랫폼

78. Samsara (미국) - IoT 및 클라우드 기반 운영 솔루션

79. Dataminr (미국) - 실시간 정보 발견 플랫폼

80. Houzz (미국) - 홈 디자인 및 리모델링 플랫폼

81. Duolingo (미국) - 언어 학습 앱

82. Zenefits (미국) - HR 소프트웨어 플랫폼

83. Asana (미국) - 프로젝트 관리 및 협업 소프트웨어

84. Quora (미국) - 질문 답변 플랫폼

85. Reddit (미국) - 소셜 뉴스 및 토론 웹사이트

86. Applovin (미국) - 모바일 광고 및 분석 플랫폼

87. Toast (미국) - 레스토랑 관리 플랫폼

88. Automation Anywhere (미국) - 로봇 프로세스 자동화(RPA) 소프트웨어

89. Vox Media (미국) - 디지털 미디어 회사

90. Procore Technologies (미국) - 건설 관리 소프트웨어

91. Credit Karma (미국) - 개인 금융 및 신용 관리 플랫폼

92. Intercom (미국/아일랜드) - 고객 메시징 플랫폼

93. Zume (미국) - 로봇 기반 음식 준비 및 배달

94. Toutiao (중국) - AI 기반 뉴스 추천 앱

95. BYJU'S (인도) - 온라인 학습 플랫폼

96. Gett (이스라엘) - B2B 차량 공유 서비스

97. Didi Kuaidi (중국) - 차량 공유 서비스

98. Delivery Hero (독일) - 온라인 음식 주문 및 배달 플랫폼

99. Compass (미국) - 부동산 중개 및 기술 플랫폼

100. Kuaishou (중국) - 짧은 동영상 공유 플랫폼

[최근에 주목받고 있는 새롭고 혁신적인 분야의 기업 100개]

1. Mammoth Biosciences (미국) - CRISPR 유전자 편집 기술

2. Sila Nanotechnologies (미국) - 차세대 배터리 재료

3. Motional (미국) - 자율주행 기술

4. Olive (미국) - 의료 행정 AI 자동화

5. Bowery Farming (미국) - 수직 농업

6. Relativity Space (미국) - 3D 프린팅 로켓 제조

7. Farmers Business Network (미국) - 농업 기술 플랫폼

8. Calm (미국) - 명상 및 수면 앱

9. Expanse (미국) - 인터넷 보안 및 위험 관리

10. Ginkgo Bioworks (미국) - 합성 생물학

11. Movandi (미국) - 5G 무선 통신 기술

12. Graphcore (영국) - AI 전용 프로세서

13. CultureAmp (호주) - 직원 참여 및 성과 관리 플랫폼

14. Pony.ai (중국) - 자율주행 기술

15. Horizon Robotics (중국) - AI 칩 및 자율주행 기술

16. Melio (이스라엘) - B2B 디지털 결제 플랫폼

17. Formlabs (미국) - 3D 프린팅 기술

18. Zipline (미국) - 드론 기반 의료 물품 배송

19. Samsara (미국) - 산업용 IoT 플랫폼

20. Niantic (미국) - 증강현실 게임 개발

21. Verkada (미국) - 클라우드 기반 보안 카메라 시스템

22. Workrise (미국) - 숙련 노동자 인력 관리 플랫폼

23. Airtame (덴마크) - 무선 스크린 미러링 솔루션

24. Hopin (영국) - 가상 이벤트 플랫폼

25. Papaya Global (이스라엘) - 글로벌 인력 관리 솔루션

26. Zwift (미국) - 가상 사이클링 및 러닝 플랫폼

27. Benchling (미국) - 생명과학 R&D 클라우드 플랫폼

28. Quanergy Systems (미국) - LiDAR 센서 및 스마트 감지 솔루션

29. Sema4 (미국) - AI 기반 정밀 의료 플랫폼

30. Vacasa (미국) - 휴가용 임대 주택 관리 플랫폼

31. Indigo Agriculture (미국) - 농업 기술 및 탄소 배출권 거래

32. Faire (미국) - B2B 도매 마켓플레이스

33. Nextdoor (미국) - 이웃 기반 소셜 네트워크

34. Aledade (미국) - 의료 데이터 분석 및 진료 최적화

35. Noom (미국) - AI 기반 건강 코칭 앱

36. Zapier (미국) - 앱 자동화 플랫폼

37. Trulioo (캐나다) - 온라인 신원 확인 서비스

38. Recursion Pharmaceuticals (미국) - AI 기반 신약 개발

39. Shift4 Payments (미국) - 통합 결제 처리 솔루션

40. Rivian (미국) - 전기 픽업트럭 및 SUV 제조

41. Butterfly Network (미국) - 휴대용 초음파 기기

42. Podium (미국) - 고객 메시징 및 후기 관리 플랫폼

43. Allbirds (미국) - 지속 가능한 신발 및 의류 브랜드

44. Darktrace (영국) - AI 기반 사이버 보안

45. Wolt (핀란드) - 음식 배달 및 기술 플랫폼

46. BlaBlaCar (프랑스) - 장거리 카풀 서비스

47. Trustpilot (덴마크) - 소비자 리뷰 플랫폼

48. Klook (홍콩) - 여행 및 레저 액티비티 예약 플랫폼

49. Ziroom (중국) - 장기 임대 주택 플랫폼

50. Vinted (리투아니아) - 중고 패션 마켓플레이스

51. Bitpanda (오스트리아) - 디지털 자산 거래 플랫폼

52. Glovo (스페인) - 다목적 온디맨드 배달 서비스

53. Deliverect (벨기에) - 음식 배달 통합 관리 솔루션

54. Doctolib (프랑스) - 의료 예약 및 원격 진료 플랫폼

55. Blockchain.com (영국) - 암호화폐 지갑 및 거래 서비스

56. Bunq (네덜란드) - 모바일 뱅킹 서비스

57. Cazoo (영국) - 온라인 중고차 거래 플랫폼

58. Blippar (영국) - AR 콘텐츠 제작 플랫폼

59. Matillion (영국) - 클라우드 데이터 통합 플랫폼

60. Graphcore (영국) - AI 가속기 칩 개발

61. Ledger (프랑스) - 하드웨어 암호화폐 지갑

62. Sorare (프랑스) - 블록체인 기반 판타지 축구 게임

63. Qonto (프랑스) - 비즈니스 뱅킹 서비스

64. Meero (프랑스) - AI 기반 사진 편집 및 포토그래퍼 네트워크

65. Mambu (독일) - 클라우드 뱅킹 플랫폼

66. Personio (독일) - HR 관리 소프트웨어

67. Infarm (독일) - 실내 수직 농업

68. Lilium (독일) - 전기 수직 이착륙 항공기

69. Wefox (독일) - 디지털 보험 플랫폼

70. Deposit Solutions (독일) - 오픈 뱅킹 플랫폼

71. Miro (네덜란드/러시아) - 온라인 협업 화이트보드 플랫폼

72. Acronis (스위스) - 클라우드 백업 및 사이버 보안 솔루션

73. MindMaze (스위스) - 뇌-컴퓨터 인터페이스 및 신경 재활

74. Nexthink (스위스) - 디지털 직원 경험 관리 플랫폼

75. Adjust (독일) - 모바일 측정 및 사기 방지 플랫폼

76. Contentful (독일) - 헤드리스 CMS 플랫폼

77. Celonis (독일) - 프로세스 마이닝 소프트웨어

78. Mirakl (프랑스) - 마켓플레이스 소프트웨어 솔루션

79. Yapily (영국) - 오픈 뱅킹 API 플랫폼

80. Sonatype (미국) - 소프트웨어 공급망 관리

81. Workato (미국) - 엔터프라이즈 자동화 플랫폼

82. Blend (미국) - 디지털 대출 플랫폼

83. Flutterwave (나이지리아) - 아프리카 결제 인프라

84. Brex (미국) - 기업 신용카드 및 현금 관리

85. Forter (이스라엘) - e커머스 사기 방지 플랫폼

86. Lemonade (미국) - AI 기반 보험 서비스

87. Nuvia (미국) - 데이터 센터 칩 설계

88. Bykea (파키스탄) - 오토바이 기반 운송 및 물류 앱

89. Razorpay (인도) - 결제 게이트웨이 및 네오뱅크 서비스

90. PatSnap (싱가포르) - IP 인텔리전스 및 R&D 분석 플랫폼

91. Trax (싱가포르) - 컴퓨터 비전 기반 리테일 솔루션

92. Viva Republica (한국) - 핀테크 슈퍼앱 '토스'

93. Coupang (한국) - 이커머스 및 배달 서비스

94. Yanolja (한국) - 여행 및 레저 플랫폼

95. Krafton (한국) - 게임 개발사 (PUBG)

96. Bukalapak (인도네시아) - 이커머스 플랫폼

97. Tokopedia (인도네시아) - 이커머스 플랫폼

98. VNG (베트남) - 인터넷 및 엔터테인먼트 서비스

99. Traveloka (인도네시아) - 여행 예약 플랫폼

100. Grab Financial Group (싱가포르) - 동남아시아 핀테크 서비스

[향후 10년 동안 큰 성장이 예상되는 50개의 사업 분야]

• 인공지능 윤리 및 규제 컨설팅

• 양자 컴퓨팅 응용 서비스

• 우주 관광 및 자원 채굴

• 뇌-컴퓨터 인터페이스 기술

• 개인화된 유전자 치료

• 탄소 포집 및 활용 기술

• 수직 농업 및 스마트팜 솔루션

• 합성 생물학 기반 재료 개발

• 자율주행 항공 택시 서비스

• 메타버스 부동산 및 경제 플랫폼

• 3D 프린팅 주택 건설

• 개인 데이터 관리 및 수익화 플랫폼

• 인공 육류 및 대체 단백질 생산

• 해양 플라스틱 정화 및 재활용

• 노화 방지 및 수명 연장 기술

• 스마트 시티 인프라 관리 시스템

• 개인화된 교육 AI 튜터

• 가상 현실 심리 치료

• 우주 쓰레기 처리 서비스

• 신경망 기반 언어 번역 및 통역

• 친환경 수소 생산 및 유통

• 인간 증강 기술 (외골격 등)

• 디지털 트윈 기반 제조업 최적화

• 마이크로 원자로 개발 및 운영

• 개인 맞춤형 영양 및 건강 관리

• 블록체인 기반 탈중앙화 인터넷

• 생체인식 보안 시스템

• 드론 기반 긴급 의료 서비스

• 감정 인식 및 공감 AI 개발

• 스마트 의류 및 웨어러블 기술

• 자율 주행 물류 및 배송 네트워크

• 가상 현실 협업 및 원격 작업 플랫폼

• 개인화된 약물 3D 프린팅

• 인공 광합성 기술

• 뇌 기능 향상 및 기억력 증진 기술

• 홀로그램 통신 및 엔터테인먼트

• 초음속 및 극초음속 여객 운송

• 해저 및 지하 도시 개발

• 인공 일반 지능(AGI) 연구 및 개발

• 나노 로봇 의료 기술

• 스마트 그리드 및 분산형 에너지 관리

• 대기 중 물 추출 기술

• 유전자 편집 작물 및 가축 개발

• 뇌 질환 조기 진단 및 예방 기술

• 증강 현실 기반 산업 현장 지원 시스템

• 인공 장기 및 조직 배양

• 우주 태양광 발전 및 에너지 전송

• 개인화된 법률 AI 어시스턴트

• 첨단 재활용 및 순환 경제 솔루션

• 디지털 향 및 촉각 전송 기술

[향후 10년을 고려하여 급 성장하고 있는 전 세계의 주목할 만한 스타트업 100개]

1. Anthropic (미국) - 윤리적 AI 개발 - $40억

2. Cohere (캐나да) - 기업용 대규모 언어 모델 - $22억

3. Stability AI (영국) - 오픈소스 AI 이미지 생성 - $10억

4. Hugging Face (미국) - AI 모델 공유 플랫폼 - $20억

5. Adept AI (미국) - 범용 AI 어시스턴트 개발 - $10억

6. Inflection AI (미국) - 개인화된 AI 어시스턴트 - 비공개

7. Midjourney (미국) - AI 이미지 생성 - 비공개

8. Runway (미국) - AI 비디오 편집 도구 - $15억

9. Jasper (미국) - AI 콘텐츠 생성 플랫폼 - $15억

10. Synthesia (영국) - AI 비디오 생성 플랫폼 - $6억

11. Deel (미국) - 글로벌 급여 및 규정 준수 플랫폼 - $120억

12. Rippling (미국) - 종합 인사관리 플랫폼 - $110억

13. Gusto (미국) - 중소기업용 급여 및 복리후생 플랫폼 - $95억

14. Papaya Global (이스라엘) - 글로벌 인력 관리 솔루션 - $35억

15. Remote (미국) - 원격 글로벌 고용 플랫폼 - $30억

16. Anduril (미국) - 국방 기술 스타트업 - $87억

17. Shield AI (미국) - 군사용 AI 드론 - $25억

18. Rebellion Defense (미국) - 정부 및 국방용 AI 솔루션 - $10억

19. Palantir Technologies (미국) - 빅데이터 분석 - $356억

20. Epirus (미국) - 고출력 마이크로파 무기 시스템 - $15억

21. Sila Nanotechnologies (미국) - 차세대 배터리 재료 - $35억

22. QuantumScape (미국) - 고체 배터리 기술 - $45억

23. Form Energy (미국) - 장기 에너지 저장 솔루션 - $12억

24. Commonwealth Fusion Systems (미국) - 핵융합 에너지 - $20억 이상

25. H2 Green Steel (스웨덴) - 친환경 제철 기술 - $40억

26. Turntide Technologies (미국) - 지능형 모터 시스템 - $10억

27. Northvolt (스웨덴) - 지속가능한 배터리 생산 - $120억

28. Redwood Materials (미국) - 배터리 재활용 - $50억

29. TeraWatt Infrastructure (미국) - 전기차 충전 인프라 - $10억

30. Lilium (독일) - 전기 수직이착륙 항공기 - $23억

31. Joby Aviation (미국) - 전기 항공 택시 - $44억

32. Beta Technologies (미국) - 전기 항공기 및 충전 인프라 - $24억

33. Volocopter (독일) - 도시 항공 모빌리티 - $18억

34. Archer Aviation (미국) - 도시 항공 모빌리티 - $17억

35. Wisk Aero (미국) - 자율 비행 전기 항공기 - 비공개 (Boeing 지원)

36. Relativity Space (미국) - 3D 프린팅 로켓 - $45억

37. Firefly Aerospace (미국) - 소형 위성 발사체 - $10억

38. ABL Space Systems (미국) - 로켓 발사 서비스 - $27억

39. Astra (미국) - 소형 위성 발사 서비스 - $21억

40. Phantom Space (미국) - 우주 운송 및 인프라 - 비공개

41. Axiom Space (미국) - 상업용 우주정거장 - $25억

42. Sierra Space (미국) - 상업용 우주 비행 및 인프라 - $45억

43. Astroforge (미국) - 소행성 채굴 - 비공개

44. Varda Space Industries (미국) - 우주 제조 - $5억

45. SpinLaunch (미국) - 원심력 우주 발사 시스템 - $5억 이상

46. Upside Foods (미국) - 배양육 생산 - $10억 이상

47. Perfect Day (미국) - 동물 없는 유제품 - $15억

48. Nature's Fynd (미국) - 미생물 단백질 식품 - $15억

49. Motif FoodWorks (미국) - 식물성 식품 기술 - $12억

50. NotCo (칠레) - AI 기반 식물성 식품 - $15억

51. Ginkgo Bioworks (미국) - 합성 생물학 플랫폼 - $43억

52. Zymergen (미국) - 생물학 기반 제품 엔지니어링 - $5억

53. Benchling (미국) - 생명과학 R&D 클라우드 플랫폼 - $68억

54. Mammoth Biosciences (미국) - CRISPR 유전자 편집 - $10억

55. Sana Biotechnology (미국) - 세포 및 유전자 치료 - $28억

56. Nuro (미국) - 자율주행 배송 로봇 - $85억

57. TuSimple (미국) - 자율주행 트럭 기술 - $13억

58. Plus (미국) - 자율주행 트럭 기술 - $35억

59. Aurora (미국) - 자율주행 기술 - $30억

60. Wayve (영국) - AI 기반 자율주행 기술 - $10억

61. Faire (미국) - B2B 도매 마켓플레이스 - $124억

62. Mirakl (프랑스) - 마켓플레이스 소프트웨어 솔루션 - $35억

63. Fabric (미국) - 자동화된 물류 솔루션 - $15억

64. Flexport (미국) - 디지털 화물 운송 플랫폼 - $80억

65. Deliverr (미국) - E-커머스 물류 플랫폼 - $20억 (Shopify에 인수)

66. Vercel (미국) - 웹 개발 및 호스팅 플랫폼 - $25억

67. Netlify (미국) - 웹 개발 및 호스팅 플랫폼 - $20억

68. Render (미국) - 클라우드 애플리케이션 호스팅 - $9억

69. Replit (미국) - 브라우저 기반 코딩 플랫폼 - $8억

70. Deno (미국) - JavaScript 런타임 - 비공개

71. Anthropic (미국) - 윤리적 AI 연구 - $40억

72. DeepMind (영국) - AI 연구 및 개발 - Google 소유

73. OpenAI (미국) - AI 연구 및 개발 - $290억

74. Cohere (캐나다) - 기업용 AI 언어 모델 - $22억

75. AI21 Labs (이스라엘) - 자연어 처리 AI - $6억

76. Anduril Industries (미국) - 방위 기술 - $87억

77. Palantir Technologies (미국) - 데이터 분석 소프트웨어 - $356억

78. C3.ai (미국) - 기업용 AI 소프트웨어 - $28억

79. Scale AI (미국) - AI 훈련 데이터 플랫폼 - $72억

80. DataRobot (미국) - 자동화된 기계 학습 플랫폼 - $65억

81. Solugen (미국) - 효소 기반 화학물질 생산 - $19억

82. LanzaTech (미국) - 탄소 재활용 기술 - $24억

83. Climeworks (스위스) - 직접 공기 포집 기술 - $10억

84. Boston Metal (미국) - 청정 철강 생산 기술 - $5억

85. Pivot Bio (미국) - 미생물 비료 - $20억

86. Astranis (미국) - 소형 통신 위성 - $13억

87. Planet Labs (미국) - 지구 관측 위성 - $13억

88. Spire Global (미국) - 위성 데이터 및 분석 - $7억

89. ICEYE (핀란드) - SAR 위성 기술 - $7억

90. Capella Space (미국) - SAR 위성 이미징 - 비공개

91. Sila Nanotechnologies (미국) - 차세대 배터리 재료 - $35억

92. QuantumScape (미국) - 고체 배터리 기술 - $45억

93. Form Energy (미국) - 장기 에너지 저장 - $12억

94. Malta Inc (미국) - 열 에너지 저장 시스템 - 비공개

95. ESS Inc (미국) - 장기 에너지 저장 시스템 - $4억

96. Ginkgo Bioworks (미국) - 합성 생물학 플랫폼 - $43억

97. Zymergen (미국) - 생물학 기반 재료 엔지니어링 - $5억

98. Geltor (미국) - 생물학적 단백질 생산 - $9억

99. Modern Meadow (미국) - 생물공학 기반 소재 - 비공개

100. Bolt Threads (미국) - 생체 공학 섬유 - 비공개

대표님 PMF 검증하셨나요? (우리는 언제 어떻게 성장에 속도를 내야 할까? To Hyper-growth 🚀)

모카클래스 서비스를 처음 시작 하였을 때는 PMF라는 단어가 무엇인지도 몰랐고,

고객들을 일일이 찾아가 서비스를 소개하고 호스트를 확보 했습니다.

성장을 만들어 가는 것도, 생각보다 더 많은 시간이 소요되는 것 같습니다. 그럼에도 중꺾마..💪🔥🔥

[성장 모델 수립]

1. 성장 지표와 목표 설정

2. 성장 엔진 구축

3. 성장 Fly wheel 강화 메커니즘 설정

1. 주당 목표 성장률에 따른 월별, 년별 성장률입니다.

스타트업의 성장에 대한 영상들입니다.

• The Lean Startup - 3 Engines of Growth (https://www.youtube.com/watch?v=YNhi9PKcTso)

• Blitzscaling (https://www.youtube.com/watch?v=5mGMDdT6YrM)

• How to Set KPIs and Goals | YC (https://www.youtube.com/watch?v=lL6GdUHIBsM)

2. 성장 엔진 구축

[The Lean Startup - 3 Engines of Growth]

1.  리텐션 기반 성장 엔진 (Sticky Engine of Growth)

고착 성장 엔진은 제품이나 서비스가 사용자를 얼마나 효과적으로 유지하고, 얼마나 많은 신규 사용자를 획득할 수 있는지에 초점을 맞춥니다. 주요 목표는 사용자가 제품을 계속 사용하도록 만드는 것입니다.

• 핵심 지표:

  • 고객 획득율 (Customer Acquisition Rate): 새로운 고객을 얼마나 빠르게 확보하는지 측정합니다.

  • 이탈율 (Churn Rate): 일정 기간 동안 서비스를 떠나는 고객의 비율을 나타냅니다. 이탈율이 낮을수록 좋습니다.

  • 고객 유지율 (Customer Retention Rate): 기존 고객이 일정 기간 동안 서비스를 계속 사용하는 비율입니다. 높은 유지율은 고객이 제품에 만족하고 있음을 의미합니다.

2. 바이럴 기반 성장 엔진 (Viral Engine of Growth)

바이럴 성장 엔진은 기존 사용자가 새로운 사용자를 초대하거나 추천함으로써 자발적으로 사용자 기반이 확장되는 방식입니다. 주로 소셜 네트워크나 추천 프로그램을 통해 이루어집니다.

• 핵심 지표:

  • 바이럴 계수 (Viral Coefficient): 한 명의 사용자가 몇 명의 새로운 사용자를 불러오는지를 나타내는 지표입니다. 바이럴 계수가 1 이상이면, 사용자가 지수적으로 증가합니다.

  • 그래프 설명:

    • 그래프는 시간에 따른 사용자 수의 변화를 보여줍니다.

    • 세 가지 다른 바이럴 계수 (v = 0.9, v = 1, v = 1.1)에 따라 사용자 증가 속도가 다릅니다.

      • v = 0.9: 사용자 수가 감소합니다.

      • v = 1: 사용자 수가 유지됩니다.

      • v = 1.1: 사용자 수가 증가합니다.

3. 유료 광고 기반 성장 엔진 (Paid Engine of Growth)

유료 성장 엔진은 마케팅 비용을 투자하여 고객을 유치하는 방식입니다. 광고, 프로모션, 파트너십 등을 통해 고객을 확보하며, 투자 대비 효율성을 중요하게 생각합니다.

• 핵심 지표:

  • 고객 생애 가치 (LTV, Customer Lifetime Value): 한 명의 고객이 회사에 가져다주는 총 수익을 나타냅니다.

  • 획득 비용 (CPA, Cost Per Acquisition): 한 명의 고객을 유치하는 데 드는 평균 비용입니다.

  • LTV/CPA(CAC): 고객 획득 비용 대비 고객 생애 가치 비율로 높을 수록 수익성의 높음을 뜻하며 3이상의 값을 수익성 있는 광고로 보는 편입니다.

• 예시 계산:

  • $100의 마케팅 비용을 투자하여 50명의 신규 고객을 확보하면, CPA는 $2.00입니다.

  • 규칙: LTV가 CPA보다 크면, 회사는 경제적으로 성장합니다.

    • 예: LTV가 $10이고 CPA가 $2라면, 한 명의 고객을 유치할 때마다 $8의 이익이 발생합니다.

4. 추가 고려사항

• 각 엔진은 상호 보완적으로 작용 가능

• 기업의 성장 단계와 산업 특성에 따라 적합한 엔진 선택

• 지속적인 데이터 분석과 실험을 통한 최적화 필요

성장할 준비가 되셨다면 Let's go 🌏 👨‍🚀 🚀 🌝 👽 👾 

B2B 스타트업에서 중요한 지표(Metrics) | YC

[요약]

1. Metrics의 중요성

• 더 나은 의사결정을 위해 중요함

• 제품 출시 전에 4-5개의 핵심 메트릭스를 정의하고 추적해야 함

2. 주요 Metrics

• 수익(Revenue): 대부분의 B2B 기업에게 가장 중요한 지표

• 자금 소진율(Burn rate): 월별 비용에서 수익을 뺀 순손실

• 잔여 생존 기간(Runway): 현재 자금으로 운영 가능한 기간

3. 리텐션(고객 유지율)

• 시간이 지나도 계속 서비스를 이용하는 고객의 비율

• B2B SaaS 기업의 경우 순달러 리텐션(Net Dollar Retention)이 중요

• 초기 B2B SaaS 기업은 125% 이상의 순달러 리텐션을 목표로 해야 함

4. 총 마진(Gross Margin)

• 수익에서 판매된 상품의 원가를 뺀 금액

• 운영 집약적인 비즈니스의 경우 총 마진이 낮을 수 있어 주의 필요

• 가능하다면 소프트웨어 중심의 높은 마진 모델을 고려해야 함

5. 주의사항

• 허영 지표(Vanity Metrics)를 피하고 실질적인 성과를 측정하는 지표에 집중

• 메트릭스에만 의존하지 말고 고객과 직접 소통하는 것이 중요 (메트릭스에만 의존시 편향된 의사 결정을 할 수 있음. ex 매출 증대를 위해 역마진을 심하게 보거나, 매출 증대를 위해 고객 경험을 희생 하는 등)

• 초기에는 역마진의 (-) Unit economics를 가진 상태에서 스케일업 하는 것을 피해야 함

[전문 번역]

안녕하세요, 제 이름은 톰 블룸필드입니다. 저는 Y 콤비네이터의 그룹 파트너이며, 오늘 우리는 제가 가장 좋아하는 주제 중 하나인 메트릭스와 그것이 스타트업에 왜 그렇게 유용한지에 대해 이야기할 것입니다.

먼저, 메트릭스가 왜 중요할까요? 우선, 더 나은 메트릭스로 더 나은 결정을 내릴 수 있다는 것은 꽤 명확합니다. 메트릭스 없이 일하는 것은 마치 계기판 없이 비행기를 조종하는 것과 같습니다. 여러분은 맹목적으로 비행하게 되고, 항공기에 무슨 일이 일어나고 있는지 모르며, 통제력을 잃게 됩니다. 훌륭한 메트릭스를 갖는 것은 비행기에 훌륭한 계기판을 갖는 것과 같습니다. 이를 통해 여러분은 조정하고 반복하며 스타트업을 실제로 통제하고 있다는 것을 확실히 할 수 있습니다.

우리는 자주 보게 되는데, 심지어 저는 지난 2-3주 동안에도 보았습니다. 창업자들이 훌륭한 출시를 했습니다. 그들은 해커 뉴스나 프로덕트 헌트에서 출시를 했고, 수백 명의 사람들이 와서 그들의 서비스를 매일 사용했습니다. 하지만 그들은 이 새로운 사용자들 중 얼마나 많은 사람들이 새로운 사용자인지 또는 돌아온 사용자인지 전혀 모릅니다. 그들은 일일 활성 사용자인지 주간 활성 사용자인지 모릅니다. 그들은 모든 사용자를 순식간에 잃고 있을 수도 있지만 전혀 모르고 있습니다.

그래서 그들이 맹목적으로 출시한 후 처음으로 하는 일은 메트릭스를 구축하는 것입니다. 우리는 그렇게 하지 말라고 조언합니다. 여러분은 출시하기 전에 기본적인 메트릭스를 제품에 내장해야 합니다.

투자자로서, 자신의 메트릭스를 완전히 장악하고 있는 창업자와 그렇지 않은 창업자를 구별하는 것은 정말 쉽습니다. 창업자가 얼마나 많은 비율의 가입자가 일일 활성 사용자인지, 주간 활성 사용자인지, 또는 사용자당 연간 수익이 얼마인지에 대해 유창하게 이야기할 수 있을 때 정말 인상적입니다. 우리는 이 중 일부를 자세히 살펴볼 것입니다만, 창업자가 이러한 메트릭스에 대해 그렇게 유창하게 이야기할 수 있다는 것은 큰 차별점입니다.

본격적으로 들어가기 전에, 몇 가지 경고를 하고 싶습니다. 다른 극단도 좋지 않습니다. 즉, 출시하기도 전에 아마도 500개의 메트릭스가 있는 대시보드를 가진 창업자입니다. 아마도 그들은 대기업에서 제품 관리자였거나 유튜브 동영상을 너무 많이 봤을 수 있습니다. 하지만 그들은 스타트업의 모든 결정을 메트릭스로 내리고 싶어 합니다. 그러나 몇 백 명 또는 몇 천 명의 사용자만 있을 때 그것은 기본적으로 불가능합니다.

그들은 모든 것을 스플릿 테스트하고 싶어 합니다. 이 버튼이 파란색이어야 할까요, 녹색이어야 할까요? 솔직히 그것은 중요하지 않습니다. 여러분은 그런 종류의 스플릿 테스트를 합리적으로 할 만한 사용자 수나 데이터를 가지고 있지 않습니다.

따라서 여러분이 해야 할 일은 정말 중요한 결정에 대해서만 확실히 스플릿 테스트를 하는 것입니다. 예를 들어, 사용자당 비용이 연간 80달러여야 할까요, 아니면 200달러여야 할까요? 그것은 정말 좋은 실험을 위한 스플릿 테스트입니다. 하지만 버튼을 빨간색으로 할지 녹색으로 할지, 그것은 정말 여러분이 구글이나 페이스북 규모가 될 때까지 스플릿 테스트할 만한 규모가 없습니다.

마지막 경고입니다. 메트릭스 뒤에 숨지 마세요. 여러분은 여전히 밖으로 나가서 고객과 대화해야 합니다. 에어비앤비의 브라이언은 여전히 자신의 집에서 에어비앤비 사용자들을 호스팅합니다. 그것은 고객과 가까이 지내려는 집착입니다. 따라서 메트릭스가 그것을 방해하게 해서는 안 됩니다.

자, 시작해 봅시다. 여러분은 아마도 1-2주 후에 제품 출시를 계획하고 있고, 아직 메트릭스를 준비하지 않았을 수 있습니다. 어떻게 해야 할까요? 첫 번째로 할 일은 정확하게 추적할 4-5개의 핵심 메트릭스를 선택하는 것입니다. 30개나 50개가 아니라 4-5개면 충분합니다. 이 숫자는 시간이 지나면서 늘어날 것입니다.

우리는 이러한 핵심 메트릭스가 무엇이어야 하는지 조금 있다 이야기할 것입니다. 여러분은 운영할 수 있는 가장 간단한 분석 솔루션을 선택해야 합니다. 그것은 단순히 SQL 데이터베이스에서 간단한 SQL 쿼리를 실행하여 가입자 수를 세는 것일 수 있습니다. 2020년 겨울 배치의 Post Hog는 거의 모든 SQL 데이터베이스 위에서 사용할 수 있는 훌륭한 SQL 분석 도구를 가지고 있으니 확인해 보세요.

여러분은 또한 이 4-5개의 핵심 메트릭스의 정의에 동의하고 그것을 고수해야 합니다. 그것이 활성 사용자의 절대적으로 완벽한 정의가 아닐 수 있지만, 핵심 메트릭스가 무엇인지에 대한 지속적인 논쟁은 메트릭스가 전혀 없는 것보다 더 나쁩니다. 따라서 여러분의 전체 팀이 모여서 활성 사용자가 매일 제품을 사용하는 사람인지, 적어도 일주일에 한 번 사용하는 사람인지, 또는 일주일에 적어도 5번 사용하는 사람인지에 대해 동의해야 합니다. 정확한 정의보다는 여러분 모두가 실제로 동의하는 것이 더 중요합니다.

저는 마케팅 팀이 "우리가 이번 달에 2,500개의 새로운 리드를 보냈습니다"라고 말하고, 영업 팀이 "아니요, 그것들은 자격을 갖춘 리드가 아니었습니다. 우리의 정의를 충족하지 않습니다"라고 말하는 많은 불일치를 기억합니다. 이러한 내부 불일치는 메트릭스가 관련된 회의의 생산성을 파괴합니다. 따라서 여러분은 정말로 모든 사람이 동의하는 메트릭스의 중앙 집중식 정의를 가지고 있어야 하며, 이는 문서화되어 있어야 합니다.

자, 여러분이 출시했고 아마도 메트릭스가 여러분이 희망했던 것만큼 좋지 않다고 가정해 봅시다. 주간 활성 사용자가 여러분이 원래 원했던 만큼 높지 않습니다. 이런 상황에서 창업자들은 종종 다른 메트릭스를 선택하거나 그 메트릭스의 정의를 바꾸고 싶어 합니다. 주간 활성 대신 월간 활성으로 가봅시다. 숫자가 조금 더 좋아 보입니다. 솔직히 말해서, 여러분은 이렇게 하면 자신을 속이는 것뿐입니다.

이런 상황에서는 시간이 지남에 따라 개선되고 있는지 아닌지를 확인하기 위해 메트릭스의 정의를 일관되게 유지하는 것이 정말 정말 중요합니다. 그래서 서로 다른 회사들 간의 메트릭스를 비교하는 것이 그렇게 어려운 것입니다. 정의가 다양하기 때문입니다.

예를 들어, 제가 일했던 회사인 Monzo에서 주간 활성 사용자는 적어도 일주일에 한 번 금융 거래를 한 사람이었습니다. 우리 경쟁사 중 일부는 다른 정의를 사용했습니다. 아마도 2주나 8주였을 수 있습니다. 그래서 회사 간의 이 활성 사용자 계산은 완전히 무의미해졌습니다. 내부적으로 일관성을 유지하는 것이 중요합니다. 그래야 좋은 추적을 할 수 있습니다.

자, 이제 그 핵심 메트릭스가 무엇인지 이야기해 봅시다. 여러분이 초기부터 정말로 추적해야 할 4-5개 말입니다. 이는 모든 회사마다 다를 것입니다. 인터넷 초기에는 회사들이 페이지 뷰나 고유 방문자 수 같은 메트릭스를 사용하기를 좋아했습니다. 그것들이 정말 큰 숫자였기 때문입니다. 스타트업 창업자들은 정말 큰 숫자를 보고하는 것을 좋아합니다.

여러분은 아마도 '허영 지표'라는 용어를 들어봤을 것입니다. 이것들은 정말 정말 크게 보이고 아마도 계속 증가하는 숫자들이지만, 실제로는 여러분 회사의 성공과 연결되어 있지 않습니다. 최근에 흔한 허영 지표로는 GMV 또는 총 상품 가치가 있습니다. 이는 eBay의 수익 자체가 아니라 eBay에서 판매되는 상품의 총 달러 가치입니다. 또는 Monzo와 같은 핀테크의 경우 총 거래 가치입니다.

여러분은 "우리는 연간 500억 달러를 거래하고 있습니다"라고 보고할 수 있습니다. 정말 정말 큰 숫자처럼 들리지만, 회사가 실제로 벌어들이는 수익은 매우 매우 다를 수 있습니다. 그래서 거의 항상, 특히 B2B 회사의 경우 여러분의 핵심 메트릭스는 수익이어야 합니다.

만약 여러분이 다른 숫자를 선택한다면, 예를 들어 총 거래 가치를 선택한다면, 여러분은 여러분의 직원들이, 그리고 결국에는 여러분 자신도 그 숫자를 최적화하기 시작할 것이라는 것을 알게 될 것입니다. 저는 몇 배치 전에 중동의 한 네오뱅크와 일한 적이 있습니다. 그들은 총 거래 가치를 보고하고 있었고 매우 만족해했습니다. 그들은 매 그룹 오피스 아워마다 와서 총 거래 가치가 2주마다 50%씩 증가하고 있다고 말했습니다. 정말 좋아 보였습니다. 우리가 조금 더 자세히 들여다보니, 그들이 훨씬 더 큰 거래 가치를 가진 고객들을 유치하고 있지만, 플랫폼에서 거래하도록 하기 위해 엄청난 캐시백과 리베이트를 제공하고 있다는 것이 밝혀졌습니다.

그래서 총 거래 가치는 2주마다 상승하고 있었지만, 실제 수익은 지난 2개월 동안 거의 평평했습니다.

창업자들은 자신들을 속이고 있었습니다. 회사가 성공하고 있다고 생각하면서 실제로는 수익 면에서 정체되어 있었습니다.

따라서 수익은 대부분의 B2B 회사에게 핵심 메트릭스입니다. 그리고 여러분의 수익이 좋지 않다고 해서 숨기지 마세요. 제가 지금까지 일해 본 가장 인상적인 창업자 중 한 명은 연속 10번의 월간 투자자 업데이트 이메일에서 이메일 상단의 주요 메트릭스로 큰 0을 보냈습니다. 그녀는 자신을 정직하게 유지했고, 투자자들에게 정직했으며, 회사를 고치기 위해 무엇에 집중해야 하는지가 분명해졌습니다.

만약 여러분이 이 숫자를 부끄러워하고 숨긴다면, 자신을 속이기 쉽습니다. 하지만 저는 그것을 전면과 중앙에 두고 주의를 기울인다면 그것이 집중해야 할 올바른 것이라고 생각합니다.

그래서 투자자 업데이트를 위한 두 가지 다른 핵심 메트릭스는 여러분의 수익과 함께 소각률을 포함해야 합니다. 이는 순수해야 합니다. 즉, 월간 비용에서 수익을 뺀 것입니다. 만약 여러분이 손실을 보고 있다면 (대부분의 초기 스타트업이 그렇듯이), 이는 여러분의 은행 잔고가 매월 감소하는 금액입니다. 그것이 여러분의 소각률입니다.

그리고 여러분의 잔여 기간은 그것의 함수입니다. 예를 들어, 여러분이 은행에 100만 달러가 있고 소각률이 월 10만 달러라면, 그것은 여러분에게 10개월의 잔여 기간이 있다는 것을 의미합니다. 즉, 10개월 후에 여러분은 돈이 떨어지고 스타트업은 파산할 것입니다.

이 세 가지 숫자, 즉 수익, 소각률, 잔여 기간은 절대적으로 중요하며 포함되어야 합니다. 만약 이것들이 여러분의 투자자 업데이트 상단에 없다면, 솔직히 저는 항상 이 창업자가 숨길 것이 있다고 가정합니다.

소비자 기업의 경우, 우리는 그런 종류의 스타트업에 중요한 메트릭스에 대해 깊이 들어가는 별도의 비디오를 가지고 있습니다. 종종 수익이 매우 중요하지만, 소비자 기업의 가장 초기 단계에서는 종종 어떤 종류의 임계 질량이나 네트워크 효과를 얻으려고 노력하고 있습니다. 따라서 소비자 기업의 초기 단계에서는 일부 경우에 수익보다 활성 사용자 기반을 늘리는 것이 더 중요할 수 있습니다.

자, 우리는 모든 투자자 업데이트 상단에 있어야 할 주요 세 가지 메트릭스에 대해 이야기했습니다. 그것은 수익, 소각률, 잔여 기간입니다. 이제 우리는 조금 더 깊이 들어가 보겠습니다.

모든 스타트업에 정말 중요한 메트릭스 중 하나는 리텐션입니다. 이는 만약 여러분이 1월에 100명의 유료 고객을 가입시켰다면, 2월, 3월, 4월에 여전히 얼마나 많은 사람들이 여러분에게 돈을 지불하고 있는지에 대한 아이디어입니다. 2개월, 3개월, 4개월 후에 말이죠. 그것이 여러분의 리텐션 비율입니다. 그것은 80%나 70%일 수 있습니다.

이는 사람들이 여러분의 제품을 좋아하고, 계속 돌아오며, 계속 돈을 지불하고 있다는 신호입니다. 따라서 여러분은 1월에 가입한 모든 고객과 그 이후 달에 대해 이를 측정할 수 있으며, 그것이 여러분의 1월 코호트입니다. 그리고 나서 2월에 가입한 모든 고객에 대해 같은 것을 측정하고, 그것이 여러분의 2월 코호트입니다. 여러분은 이 코호트들을 서로 위에 쌓을 수 있습니다.

이를 그래프로 나타내는 여러 가지 방법이 있습니다. 여러분은 히트맵을 가질 수 있으며, 일부 분석 도구는 이를 정말 잘 수행합니다. 여러분은 시간이 지남에 따라 감소하는 곡선을 가질 수 있습니다. 이것들은 그래프로 나타내는 두 가지 일반적인 방법입니다. 우리는 몇 가지 예를 보여줄 것입니다. 하지만 저는 세 번째 방법을 제안하고 싶습니다.

이것은 제게 정말로 와 닿았을 때입니다. 저는 모든 사람들이 수익이 정말 정말 중요하다고 말하는 것을 들었지만, 실제로 리텐션이 매우 나쁘고 결국 슬프게도 실패한 데이팅 스타트업에서 일한 후에야 정말로 이해가 됐습니다. 이 코호트들을 서로 위에 쌓았을 때 이해가 됐습니다.

그래서 여러분은 맨 아래에 1월 코호트를 볼 수 있고, 그 다음에 2월 코호트, 그리고 3월 코호트, 4월 코호트를 볼 수 있습니다. 만약 여러분이 고착성 있는 코호트를 가지고 있다면, 즉 여러분의 리텐션이 정말 높다면, 80%, 90%, 100%라면, 여러분의 코호트는 시간이 지나도 정말 두껍게 유지되고, 여러분은 이 레이어 케이크를 만들게 됩니다.

그래서 여러분은 2-3년 후에 무슨 일이 일어나는지 상상할 수 있습니다. 만약 여러분이 이 월간 코호트들을 수십 개 쌓아 올린다면, 그들은 모두 여러분에게 돈을 지불하고 있고, 심지어 3년 후에도 매월 여러분의 수익에 기여하고 있습니다. 그리고 만약 여러분이 낮은 이탈률을 가진 비즈니스라면, 그것은 이런 모양의 레이어 케이크가 됩니다.

이것은 18개월 동안의 월간 코호트 그래프입니다. 매달 여러분은 새로운 레이어를 추가하고 있고, 18개월 후에는 여러분에게 여전히 돈을 지불하고 있는 18개의 코호트를 가지고 있습니다. 이것은 제 첫 번째 회사인 GoCardless와 같았습니다. 이는 Stripe와 매우 유사한 반복 지불 회사였습니다.

그리고 그런 종류의 회사에서는 사람들이 지불 솔루션을 한 번 구현하면 매월 바꾸기를 정말 좋아하지 않습니다. 많은 노력이 필요하기 때문입니다. 그래서 고객들은 매우 매우 고착성이 있습니다. 그리고 여러분은 18개월 후에 GoCardless 팀이 한 달 동안 휴가를 간다고 상상할 수 있습니다. 수익은 꽤 일관되게 유지됩니다.

아름다운 점은 실제로 수익이 확장된다는 것입니다. 따라서 만약 여러분이 1월에 가입시킨 그 고객들이 출시하고 회사와 함께 성장한다면, 그들은 GoCardless나 Stripe를 지불 처리기로 사용하고 있으며, 2년차와 3년차에 더 많은 거래량을 하고 있습니다. 그들은 자신들의 비즈니스를 성장시키고 있고, Stripe나 GoCardless의 수익도 실제로 증가합니다.

그래서 팀이 아마도 휴가를 가거나 새로운 고객을 전혀 가입시키지 않더라도 비즈니스는 여전히 수익이 증가합니다. 이것이 이 높은 리텐션 비즈니스의 아름다움입니다. 그것은 여러분 밑에서 계속 성장하고 있습니다. 여러분은 이 레이어와 레이어와 레이어를 추가하고 있고, 결국에는 멈출 수 없게 됩니다.

하지만 그것은 여러분의 리텐션이 어느 시점에서 평평해질 때만 일어납니다. 만약 이 감소 곡선들이 어느 시점에서 평평해진다면 말입니다. 그리고 그것들이 높은 지점에서 평평해지는 것보다는 어떤 지점에서든 평평해지는 것이 거의 더 중요합니다.

제가 1월에 100명을 가입시키고 3개월이나 6개월 후에 모두 이탈했다면, 20% 리텐션이 평평해지는 것을 선호합니다. 왜냐하면 만약 여러분이 1월에 100명을 가입시키고 3개월이나 6개월 후에 모두 이탈했다면, 여러분은 매우 다른 레이어 케이크를 얻게 됩니다. 시간이 지남에 따라 쌓이고 쌓이는 그 lovely flat 레이어 케이크는, 만약 여러분의 고객들이 모두 이탈한다면 이렇게 보입니다.

여러분은 1개월 차에 가입시킨 고객들이 3개월 차에는 거의 사라진 것을 볼 수 있습니다. 그리고 6개월 차로 빨리 감으면 그들은 모두 사라졌습니다. 9개월이나 10개월 차에는 말입니다. 그래서 매월 안전하고 확고한 레이어를 쌓아 올리는 대신, 여러분은 실제로 구멍 난 양동이를 채우기 위해 허둥대고 있습니다. 여러분은 양동이 위에 물을 붓고 있지만, 여러분이 채울 수 있는 만큼 빠르게 양동이에서 새어나가고 있습니다.

여러분은 이것이 불가능한 작업이라고 상상할 수 있습니다. 그래서 만약 여러분의 비즈니스에 리텐션이 되지 않는 고객들이 있다면, 리텐션이 제로로 간다면, 여러분은 어떤 자연스러운 플래토에 도달할 것입니다.

여러분은 어떤 자연스러운 플래토에 도달할 것입니다. 그곳에서 여러분은 지난 달에 단순히 이탈한 고객들을 채우기 위해 할 수 있는 한 열심히 일하고 있을 것입니다. 그리고 그런 식으로는 큰 비즈니스를 만들기가 매우 매우 어렵습니다. 그것은 무익한 노력입니다.

우리는 전체적인 리텐션, 고객 수에 대해 이야기했습니다. B2B 스타트업의 경우, 사람들은 종종 순달러 리텐션에 대해 이야기합니다. 이는 주로 B2B SaaS 기업에서 리텐션을 계산하는 fancy한 방법일 뿐입니다.

예를 들어 봅시다. 우리가 AI 고객 서비스 챗봇을 시작했다고 가정해 봅시다. 요즘 매우 인기 있죠. 그리고 우리가 1월에 첫 달에 10명의 유료 고객을 가입시켰다고 해봅시다. 그들은 각각 월 10,000달러를 지불하고 있습니다. 즉, 각각 10K MRR입니다. 여러분은 100K의 월간 반복 수익을 가지고 있습니다. 꽤 좋아 보이죠?

1년을 빨리 감아봅시다. 그 후속 달들 각각에서 여러분은 더 많은 고객들을 가입시켰을 것입니다. 지금은 그들을 무시하고 1월에 가입한 초기 10명의 고객에 집중해 봅시다. 하지만 12개월을 빨리 감아보면, 아마도 그 고객들 중 두 명이 연중 어느 시점에 계약을 취소했을 것입니다. 그래서 우리는 그 코호트에서 월 80,000달러의 수익으로 떨어졌습니다.

하지만 여러분은 또한 3명의 고객을 업셀했습니다. 아마도 여러분이 새로운 기능을 도입했거나 그들이 더 많이 사용하고 있어서 10,000달러 대신 각각 20,000달러를 지불하고 있을 것입니다. 아마도 여러분이 문자 채팅뿐만 아니라 전화 채팅도 제공하기 때문일 수 있습니다. 그래서 그것은 30,000달러의 추가 수익입니다.

그래서 우리는 20을 잃었지만 30을 얻었습니다. 그래서 순수하게 10K 플러스입니다. 그래서 1월 코호트에서 110,000달러의 월간 수익입니다. 이것이 순달러 리텐션이라고 불리는 이유입니다. 그것은 여러분이 얻은 금액에서 잃은 금액을 상쇄한 것입니다.

그래서 1년 차 1월에 100,000달러를 벌고 있던 그 코호트가 2년 차 1월에는 110,000달러를 벌고 있습니다. 이는 110%의 순달러 리텐션에 해당합니다. 그래서 100% 이상의 순달러 리텐션은 여러분의 코호트가 시간이 지남에 따라 성장하고 있다는 것을 의미합니다. 만약 여러분의 순달러 리텐션이 100% 미만이라면, 그들은 시간이 지남에 따라 줄어들고 있는 것입니다. 우리가 이야기했던 새는 양동이를 채우기 위해 더 많은 물을 깔때기에 부어야 합니다.

그리고 이것이 Stripe, GoCardless, PayPal과 같은 매우 고착성 있는 비즈니스에 이 지수적 성장을 제공하는 것입니다. 매월 새로운 고객을 추가하고 있지만, 기존 고객들도 그들 밑에서 성장하고 있습니다. 그리고 이것이 매우 매우 인상적인 지수적 성장 곡선을 제공합니다.

마지막으로 벤치마크로서, 모든 초기 단계 B2B SaaS 기업은 100%를 훨씬 상회하는 순달러 리텐션을 바라봐야 합니다. 이는 여러 가지 이유 때문입니다. 첫째, 여러분은 아마도 첫 출시에서 제품 가격을 너무 낮게 책정했을 것입니다. 그래서 여러분은 초기 고객들에게 월 10,000달러를 청구했을 수 있지만, 꽤 빨리 제품이 20,000달러나 30,000달러에 팔릴 수 있다는 것을 깨닫게 됩니다.

둘째, 여러분은 계속해서 기능을 추가하고 있습니다. 당연히 여러분은 제품을 개선하고 있고, 그래서 그것이 더 매력적이 되어 고객들이 더 많은 돈을 지불할 의향이 있게 됩니다. 셋째, 여러분은 시간이 지남에 따라 판매와 업셀에 더 능숙해져야 합니다. 그렇지 않다면 이상할 것입니다.

그래서 이 세 가지 이유로, 초기 단계 B2B 스타트업의 순달러 리텐션은 125%, 150%여야 합니다. 그 이상이면 훌륭합니다. 성숙한 기업의 경우에도 같은 범위에서 110%, 120%의 순달러 리텐션이 꽤 좋습니다. 만약 여러분의 순달러 리텐션이 100% 미만이라면, 특히 엔터프라이즈 B2B SaaS의 경우, 뭔가 잘못된 것입니다. 여러분은 고객을 이탈시키고 있습니다. 그들은 제품을 좋아하지 않습니다.

그리고 저는 예를 들어 판매와 마케팅에 투자하여 더 많은 고객을 깔때기 위에 밀어 넣으려고 하기보다는, 그것을 고치는 데 투자하고, 고객들과 대화하고, 왜 그들이 이탈하고 있는지 알아내는 데 투자할 것입니다. 순달러 리텐션은 B2B SaaS 기업에게 절대적으로 중요합니다.

좋습니다. B2B 메트릭스에 대한 두 번째 깊은 분석을 해보겠습니다. 이것은 소비자 기업에도 적용됩니다. 바로 총 마진입니다. 총 마진은 여러분의 수익, 즉 고객으로부터 받는 돈에서 판매된 상품의 원가를 뺀 것입니다.

예를 들어, 만약 여러분이 식료품점이라면 가장 명확합니다. 여러분은 샌드위치를 팔고 있습니다. 판매된 상품의 원가는 빵의 비용, 버터의 비용, 그리고 샌드위치에 들어가는 속의 비용입니다. 그것이 판매된 상품의 원가입니다.

소프트웨어 회사의 경우, 그것은 고객당 변동되는 모든 비용이거나 추가 고객당 여러분이 부담하는 더 많은 비용입니다.

그래서 우리가 앞서 가졌던 예로 돌아가 봅시다. 우리는 AI 고객 서비스 봇을 운영하고 있었고, 여러분은 아마도 그 뒤에 있는 핵심 모델을 구동하기 위해 OpenAI나 Anthropic 같은 것을 사용하고 있을 것입니다. 그래서 OpenAI나 Anthropic 또는 다른 누군가에게 지불하는 크레딧의 비용이 여러분의 판매된 상품의 원가입니다.

우리는 B2B SaaS 기업에 대해 이것에 대해 많이 이야기하지 않았습니다. 왜냐하면 순수 소프트웨어의 경우 상품의 원가가 매우 매우 최소했기 때문입니다. 그것은 여러분의 AWS 청구서나 대역폭 청구서 정도였을 것입니다. 그것은 최소한의 것이었고, 그래서 순수 B2B SaaS 기업들은 과거에 95%의 총 마진을 가질 수 있었습니다. 여러분은 100달러어치의 소프트웨어를 팔고 비용은 단 5달러에 불과했습니다. 그래서 사람들은 그것이 매우 매우 높은 마진이라고 그냥 가정했습니다.

하지만 요즘에는 소프트웨어가 더 많은 산업을 장악함에 따라 총 마진이 점점 더 중요해졌습니다. 오늘날 AI 기업의 경우, 총 마진, 즉 그들이 기초 모델을 위해 OpenAI나 Anthropic 또는 다른 곳에 지불하는 금액은 정말 중요한 비용입니다.

그리고 참고로, 여러분이 무료 크레딧을 받고 있다고 해서 그 비용이 존재하지 않는다는 의미는 아닙니다. 그것은 단지 여러분이 그것을 당분간 숨기고 있다는 것을 의미할 뿐입니다. 그래서 OpenAI 크레딧 뒤에 숨어서 엄청난 총 마진을 가지고 있다고 주장하는 기업들은 그 크레딧이 소진될 때 불쾌한 충격을 받게 될 것입니다.

이것이 또한 운영 집약적인 비즈니스가 그렇게 까다로운 이유입니다. 식료품 배달 비즈니스나 정말 많은 인력이 관여되고 많은 운영 프로세스가 진행되는 모든 종류의 비즈니스로 YC에 합류할 때, 아마도 여러분은 집을 페인트칠하거나 히트펌프를 설치하는 일을 할 수 있습니다. 여러분은 총 마진에 훨씬 더 많은 주의를 기울여야 합니다.

왜냐하면 95%만큼 높은 경우는 매우 드물기 때문입니다. 여러분은 5%, 10%, 15%의 총 마진에 머물 수 있으며, 이는 여러분이 더 많은 일을 해야 한다는 것을 의미합니다. 같은 총 마진을 생성하기 위해 훨씬 더 많은 고객, 훨씬 더 많은 수익을 얻어야 합니다.

그리고 그 총 마진은 여러분의 본사 임대료, 엔지니어링 급여, 고객당 변동되지 않지만 여전히 수익성에 도달하기 전에 공제되어야 하는 모든 나머지 비용을 지불할 수 있는 것입니다.

그래서 운영 집약적인 비즈니스의 경우, 우리는 종종 창업자들과 협력하여 훨씬 더 높은 마진으로 운영할 수 있는 소프트웨어 전용 버전의 비즈니스를 만들 수 있는지 확인하려고 합니다.

예를 들어, 밴과 자전거와 배달원이 있는 배달 회사를 운영하는 대신, 그 모든 것을 구동하는 소프트웨어를 가져와서 다른 배달 회사들에게 판매할 수 있을까요? 여러분은 아마도 훨씬 더 쉬운 삶을 살 수 있을 것입니다. 확실히 그렇게 하면 훨씬 더 높은 총 마진을 가질 수 있을 것입니다.

제로 금리 환경, 즉 2010년부터 2021년 기간 동안, 기업들은 자본이 매우 저렴했기 때문에 마이너스 마진 비즈니스를 확장하고 있었습니다. 유명하게도 Uber가 이렇게 했습니다. 그들은 자본을 무기로 사용했습니다. 그들은 처음에는 마이너스 총 마진을 가진 이 비즈니스를 가져왔습니다. 이는 사실상 10달러 가치의 서비스를 판매하지만 단지 9달러만 청구하는 것을 의미합니다. 그래서 모든 주문에서 돈을 잃고 있지만, 일종의 네트워크 효과나 티핑 포인트에 도달하려고 노력하고 있습니다.

Uber의 경우 유명하게도 특정 도시에서 특정 수의 운전자, 특정 밀도의 운전자와 승객이 있어야 했습니다. 그것이 플라이휠을 돌리게 됩니다. 하지만 그들이 새로운 도시에 진출했을 때, 그들은 그 밀도를 가지고 있지 않았고, 그래서 운전자들과 승객들에게 보조금을 지급해야 했습니다. 이는 마이너스 총 마진 비즈니스를 만들었습니다.

그래서 그들은 경쟁자들이 따라잡기 전에 전 세계로 확장하기 위해 엄청난 양의 자본을 조달했지만, 그 과정에서 수십억 달러의 투자 자금을 태웠습니다. 그리고 그 블리츠스케일링 접근법, 즉 마이너스 마진의 확장이 창업자들 사이에서 인기를 얻었고, 그래서 우리는 그것을 라이드셰어링에서 보았고, 그 다음에는 10분 식료품 배달에서 보았고, 전기 스쿠터에서도 보았습니다.

솔직히 말해서, 그것을 시도했지만 투자자들이 단순히 이 비즈니스들을 계속 보조하기를 원하지 않아 돈을 계속 조달할 수 없다는 것을 깨달은 스타트업들의 폐허가 있습니다. 그리고 확실히 지금은 훨씬 더 높은 이자율로 자본이 훨씬 더 비싸져서 투자자들은 마이너스 마진 비즈니스에 투자하기를 정말로 꺼립니다. 그리고 그러한 마이너스 마진을 확장하는 것이 훨씬 훨씬 더 어려워졌습니다.

우리는 Monzo에서 이렇게 했습니다. Monzo는 영국의 온라인 은행이었고, 우리의 첫 50만 고객 정도에 대해 우리는 매 고객마다 돈을 잃고 있었습니다. 고객당 30파운드에서 40파운드를 잃고 있었습니다. 우리는 50만 이상의 그러한 고객들로 확장했고, 그것은 많은 비용이 들었지만 우리는 그것을 바꿀 계획이 있었습니다.

그래서 우리는 기술을 내부로 가져왔고, 외부 벤더들에 그렇게 많이 의존하지 않았습니다. 우리는 특정 항목에 대해 요금을 도입했고, 고객들이 기꺼이 지불할 새로운 제품들을 도입했습니다. 그리고 시간이 지나면서 우리는 그 마이너스 단위 경제를 뒤집었습니다. 고객당 30파운드에서 40파운드를 잃는 대신, 우리는 제가 있었을 때 고객당 30파운드에서 40파운드를 벌게 되었고, 지금 3-4년 후에 Monzo는 수익성이 있습니다.

그래서 만약 여러분이 마이너스 단위 경제로 시작한다면, 여러분은 정말로 그것을 고칠 계획이 있어야 합니다. 그리고 저는 정말로 여러분이 마이너스 단위 경제를 가지고 있는 동안에는 고객 기반을 확장하지 말고, 가능한 한 빨리 성장하려고 하지 말라고 조언하고 싶습니다. 먼저 그것을 고치고 나서 확장하세요.

오늘 우리는 많은 내용을 다루었습니다. 정리해보겠습니다. 우리는 수익에 대해 이야기했고, 왜 그것이 대부분의 B2B 기업에게 가장 좋은 핵심 메트릭스인지에 대해 이야기했습니다. 그 다음에 우리는 리텐션과 그것의 fancy한 사촌인 순달러 리텐션에 대해 이야기했고, 왜 B2B 스타트업에게 100% 이상의 순달러 리텐션을 갖는 것이 그렇게 중요한지에 대해 이야기했습니다. 그리고 우리는 총 마진으로 마무리했고, 왜 마이너스 총 마진을 가진 비즈니스를 확장하지 않는 것이 그렇게 중요한지에 대해 이야기했습니다.

마지막 생각으로 마무리하겠습니다. 출시하기 전에 4-5개의 핵심 메트릭스를 추적하고 있는지 확인하세요. 메트릭스 없이 출시하지 마세요. 그것은 맹목적으로 비행하는 것과 같습니다. 추적하는 것에 대해 엄격해야 합니다. 올바른 메트릭스를 추적하세요. 총 상품 가치나 노출 수, 고유 사용자 수와 같은 허영 메트릭스에 속지 마세요.

여러분의 회사에서 각 메트릭스에 대한 명확한 정의와 중앙 집중식 측정 방법을 가지세요. 이는 회의를 망치는 무의미한 논쟁을 피하기 위해서입니다. 여러분의 메트릭스 뒤에 숨지 마세요. 여러분은 특히 작은 스타트업으로서 모든 것을 분할 테스트할 수 없습니다. 그래서 이러한 결정들 중 많은 부분은 단순히 사용자들과 이야기하고 여러분의 제품 직관을 사용하여 내려야 합니다. 여러분은 여전히 밖으로 나가서 고객들과 이야기해야 합니다. 그것은 정말 중요합니다.

이것이 여러분의 스타트업을 올바른 메트릭스, 고객과의 대화, 그리고 제품 직관의 올바른 조합으로 운영하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 이 세 가지는 필수적인 조합입니다. 시청해 주셔서 감사합니다.

잘 기획한다는 것은 무엇일까

뉴진스의 멤버들, 노래, 무대 그리고 지난 행보를 보며 자연스레 어도어 회사와 프로듀서인 민희진 대표님께도 관심을 가지게 되었고, 유투브에서 뉴진스의 프로듀싱 과정과 대표님의 프로듀싱 철학에 대한 인터뷰를 보게 되었습니다. 고객(팬)을 대상으로 기획한다는 관점에서 많은 것들을 배울 수 있는 인상 깊었던 내용이었습니다.

아래는 인터뷰 내용 중에서 인상 깊었던 부분들입니다.

• 세상에 스스로를 증명해 낼 수 있는 기회

• 세심함과 재미

• 변하지 않는 것(원형, 원초적 순수함): 시대를 초월하고 항상 좋은 느낌을 주는

• 변하는 것(시대의 흐름을 느끼고 경험, 새로움): 표현 방식과 스타일

• 자연스러움이란 무엇인가

잘 만들어진 무언가를 볼 때면, 그것이 예술 작품이던 서비스던 제품이던 사람이 되었든, 나 또한 우주에 남을 수 있는 무언가를 만들고 싶다는 생각을 한다.

아래는 해당 인터뷰의 전문입니다. (인터뷰 영상 링크)

세심하게 계획된 데뷔 ‘Attention’

뉴진스의 데뷔를 준비하면서, 첫 콘텐츠를 무엇으로 할지 오랜 시간 고민했습니다. 이 프로젝트에 대한 기대가 많았고, 개인적으로도 제 자신을 증명할 첫 기회였기 때문에 어떻게 발표할지가 매우 중요했습니다. 첫 사진 공개에서 어떤 인상을 줄지, 어떤 콘텐츠가 가장 큰 영향을 미칠지, 영상이 나을지 사진이 나을지, 그리고 공개하기에 가장 효과적인 시간은 언제인지 등 작은 세부 사항까지 많은 고민을 했습니다. 예를 들어, 사람들은 밤이나 낮에 보는 콘텐츠를 다르게 인식합니다. 이러한 미묘한 측면까지 고려하면서, 많은 고민 끝에 우리의 상황을 최대한 활용하기로 했습니다. 멤버들이 공개되지 않았고, 몇 명의 멤버가 소개될지 아무도 몰랐기 때문에 이것을 우리의 장점으로 활용하고 싶었습니다. 무언가를 감추면 감출수록 호기심이 커지기 때문에, 이 호기심을 최대화하기 위해 티저 없이 먼저 뮤직비디오를 공개하기로 결정했습니다.

뮤직비디오를 먼저 공개한 이유는 사진과 같은 정적인 이미지로는 제가 표현하고자 했던 감정을 충분히 전달할 수 없다고 생각했기 때문입니다. 무언가를 여러 감각을 통해 경험할 때 그 감상은 크게 향상됩니다. 그래서 음악과 함께 멤버들이 보여지는 이미지가 매우 중요하다고 생각했습니다. 그리하여 뮤직비디오를 먼저 보여줘야 한다고 믿었습니다. 실제로 그룹을 소개하는 첫 기회는 타이틀곡을 통해서였습니다. ‘Attention’ 뮤직비디오가 시작될 때 멤버들이 드라마를 연기하는 장면이 있습니다. 그 장면의 음악조차도 많은 생각을 담아 신중하게 제작되었습니다. 많은 정성이 들어갔습니다. 그래서 저는 전체 경험을 디자인하는 것으로 생각합니다. 단순히 콘텐츠를 만드는 것뿐만 아니라, 그것을 효과적으로 어떻게 제시할 것인가가 동시에 이루어집니다. 이것이 매우 중요하다고 생각합니다. 처음 느끼는 감정, 첫인상은 매우 중요하다고 믿습니다. 콘텐츠뿐만 아니라 어떻게 제시되는지도 세심하게 계획됩니다.

세심함이 중요하지만, 그보다 더 중요한 것은 재미입니다. 그래서 단순히 콘텐츠를 공개하는 것보다는 공개 과정 전체를 즐겁게 만들고 싶습니다. 두 번째 EP를 발표했을 때, 모든 곡에 대한 뮤직비디오를 촬영했으며, 그 순서가 저에게 중요한 포인트였습니다. 각 뮤직비디오를 어떻게 효과적으로 제시할 수 있을지에 대한 복잡한 주제입니다. 이 인터뷰에서 간단히 설명하기 어렵습니다. 순서대로 보셨는지 모르겠지만, 처음 공개한 것은 마지막 곡의 티저였습니다. 갑자기 'ASAP'이라는 곡의 티저를 내보냈습니다. 그 후 첫 번째 전체 콘텐츠로 앨범의 첫 번째 곡인 'NewJeans'의 뮤직비디오를 공개했습니다. 특정 반응을 유도하기 위해 계획된 방식이 있었습니다. 이러한 과정을 거치면서 내가 상상한 대로 반응이 나오고 그 과정이 펼쳐지는 것을 보는 것은 정말 재미있고 스릴 있었습니다. 저는 정말 그런 것을 즐깁니다.

‘Ditto’의 탄생

뉴진스의 음악에 대한 칭찬을 들을 때 장르에 대한 이야기를 자주 듣지만, 저는 특정 장르에 얽매이지 않습니다. 저는 하나의 장르에 고정된 음악보다 장르를 교묘하게 섞은 음악을 선호합니다. 그래서 저는 새로움과 사람들의 마음을 움직이는 순간들에 계속 집중하고 싶습니다. 음악을 특정 용어로 정의하는 것만이 아니라, 시대의 흐름을 느끼고 경험해야 한다고 생각합니다. 그래서 'Ditto'라는 곡은 감동적이기 때문에 선택되었습니다. 장르 때문이 아니라 그 앨범을 겨울에 발표하고 싶었던 분위기와 의도에 완벽하게 맞았기 때문입니다. 노래를 들을 때 이 곡이 성공할지 여부를 자신 있게 말할 수 있는 감이 생겼습니다. 상업적 성공보다는 노래가 마음을 움직일 수 있는지 여부입니다. 물론 제 취향에 맞는 많은 것을 추구하고 제 취향에 맞는 곡을 선택하지만, 제가 작곡가가 아닌 프로듀서로서의 강점은 머릿속에서 그림을 그리듯 곡을 선택하고 찾는 것입니다. 노래를 들을 때 장면을 떠올리며 더 빨리 작업할 수 있습니다. 노래를 들을 때 이 노래를 어떻게 표현해야 할지 생각합니다. 예를 들어 교복을 표현하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 저는 항상 기본에서 시작하는 것을 좋아해서 ‘우리가 생각하는 교복의 원형은 무엇인가?’를 스스로에게 질문합니다. 그것은 'Ditto'라는 곡을 통해 자연스럽고 순수한 감정을 표현하고 싶었기 때문입니다. 좋아하는 사람에 대한 감정은 누구나 본능적으로 가지고 있고 경험하는 자연스러운 감정입니다. 신우석 감독의 대본을 보았을 때 이 분위기가 이런 유형의 교복을 통해 가장 잘 표현될 것이라고 생각했습니다. 이러한 해석은 작품의 완성도에 기여한다고 생각합니다. 각자가 자신의 역할을 잘 표현하면 그 품질이 정말 잘 드러납니다. 그런 다음 제 역할은 이러한 노력을 모으고 통합하여 본질을 최대한 뽑아내고 높이는 것입니다. 관련된 사람들의 창의력을 유지하면서 불필요한 부분을 다듬습니다. 결국 제 생각에 최고 수준의 완성도를 달성하는 방향으로 프로젝트를 다듬습니다. 하지만 제 작업 스타일 때문에 '나는 레트로 또는 특정 트렌드에만 영향을 받는다'거나 '어떤 것을 너무 좋아해서 그것에만 고집한다'는 것은 사실이 아닙니다. 저는 모든 인간이 끌리는 보편적인 경향이 항상 있다고 믿습니다. 과거의 사람들이 우리와 다르지 않을 것입니다. 과거에 좋아했던 것은 지금도 다르지 않습니다. 하지만 시대가 다르기 때문에 표현 방식과 스타일이 다를 수 있습니다. 그래서 저는 과거에 너무 집착하거나 트렌드를 너무 신경 쓰지 않습니다. 그 사이에 경계를 보지 않습니다.

어렸을 때, 모든 사람은 자신만의 보물 상자가 있습니다. 그것이 제가 작업하고 싶은 것입니다. 시대를 초월하고 항상 좋은 느낌을 주는, 시대에 뒤떨어지지 않는 것입니다.

댄스 표현과 'Hype Boy'

제가 만들고 있는 걸그룹을 위해 'Hype Boy'라는 곡을 선택했습니다. 그리고 그 느낌을 전달하기 위해 네 가지 옵션으로 뮤직비디오를 만들었습니다. 이 중 하나하나에는 이유가 있습니다. 이 노래의 인상을 극대화하기 위한 방법입니다. 'Hype Boy'는 독특한 멜로디로 감정적인 끈을 자극하는 노래입니다. 그 스릴 넘치는 느낌을 강조하기 위해, 안무는 전형적인 동기화된 그룹 춤과는 달라야 한다고 생각했습니다. 전형적인 그룹 안무는 종종 정확한 형성과 날카롭고 동기화된 움직임을 포함합니다. 그러나 뉴진스의 노래는 그런 안무와 잘 맞지 않습니다. 그래서 우리의 안무는 꽤 도전적입니다. 자연스럽고 그루브한 멜로디와 비트를 매우 자연스럽게 따라가는 것이기 때문입니다. 우리 멤버들이 이 자연스러움을 표현할 수 있어서 놀랍다고 생각합니다. 그것은 쉽지 않지만, 그들은 그것을 즐깁니다. 즐거움은 그 분위기를 이끌어내기 위해 필수적이며, 그들은 끝까지 그것을 즐기고 또한 그것을 잘 표현합니다. 그들의 젊음에도 불구하고, 저는 그들이 엄청나게 재능 있다고 생각합니다. 그러나 이 모든 가운데, 사업을 위해 움직이는 것을 보는 것보다 그들이 가능한 한 자유롭고 활기차게, 나이에 맞게 지내는 모습을 보고 싶었습니다.

뉴진스와 기존 K-POP의 차이점

저는 '자연스러움'이 뉴진스의 강점이라고 믿습니다. 진정한 자연스러움은 단지 무대나 연출로 만들어질 수 없다고 생각합니다. 그것은 카메라에 보이지 않는 멤버들이 시간을 보내는 방식, 그들이 연습하고 엔터테인먼트 산업 활동에 참여하는 방식에서 나옵니다. 이 배경 환경이 올바르게 되어야 진정한 자연스러움이 나올 수 있다고 생각합니다. 저는 멤버들을 위해 그런 환경을 만들고, 저 자신을 위해 그런 작업 환경을 만들고 싶습니다. 그렇게 해야 인위적이거나 꾸며지지 않은 진정한 자연스러움이 나올 수 있다고 믿습니다. 유명인이 아니더라도, 저는 아무도 카메라 앞에서나 누군가에게 지켜보일 때 완전히 자연스러울 수 없다고 믿습니다. 의식하지 않는 것은 불가능합니다. 그래서 제 관점에서 자연스러움은 뉴진스의 강점이지만, 그것이 우리의 콘셉트가 될 수는 없습니다. 자연스러움을 콘셉트로 만드는 것은 실제로 꽤 인위적일 것입니다. 왜 자연스러움을 강조하냐고 묻는다면, 그것은 이 멤버들이 젊기 때문입니다. 그들은 학교에 다니는 또래와는 다른 경험을 하고 있습니다. 데뷔 전, 저는 그들에게 저와 함께 일하는 것이 함께 공부하는 것과 같다고 말했습니다. 우리 표준 계약은 한국에서 고등학교와 대학교의 기간과 유사한 7년입니다. 그래서 저는 함께 학교에 다니는 것과 같다고 말했습니다. 은유적으로, 우리 스태프는 좋은 선생님과 같으며, 이 환경에서 그들은 정규 학교에서는 만나지 못할 높은 수준의 전문가들을 만납니다.

'아이돌'이라는 용어에 대한 생각

저는 '아이돌'이라는 용어를 별로 좋아하지 않습니다. 현재 산업에서 사용되는 '아이돌'이라는 용어는 원래 의도와는 다른 의미를 가지게 되었습니다. 그것은 직업 제목처럼 더 사용되고 있습니다. 저는 그것이 원래 의미와 다르게 사용되고 있다고 생각합니다. 그래서 저에게 '아이돌'이라는 이름은 다소 잘못 적용된 것처럼 보입니다. 뉴진스를 통해 아이돌 산업에 대한 고정 관념을 깨고 다른 면모를 보여주고 싶습니다.

멤버들이 '자연스러움'을 표현하는 것이 어렵지 않나요?

네, 사실 캐스팅은 매우 신중한 과정이었습니다. 우선, 다섯 멤버들의 분위기가 잘 맞습니다. 내가 선호하는 스태프와 함께 일하는 것처럼, 멤버들도 특정 방식으로 호환되는 것이 중요합니다. 호환성은 그들이 비슷한 가치를 가지고 있다는 것을 의미합니다. 모든 사람이 정확히 같은 가치를 가질 수는 없지만, 비슷한 방향으로 정렬되면 모든 것이 더 쉬워집니다. 비슷한 취향을 가지면 함께 일하는 것이 더 부드러워집니다. 하지만 현재 우리 멤버들은 각자의 취향이 아직 완전히 형성되지 않았습니다. 우리가 어린 시절을 보면, 취향은 모두 성장할 때까지 계속 발전합니다. 캐스팅은 완성된 인물보다 그들이 가지고 있는 잠재력에 더 중점을 두었습니다. 매력적이거나 노래를 잘한다고 해서 단순히 캐스팅하는 기계적인 과정이 아니었습니다. 저는 미묘하고 섬세한 측면에 더 집중했다고 생각합니다.

‘NJ Bunny Light Stick’의 비밀

이 아이디어는 상징을 만드는 과정에서 갑자기 떠올랐습니다. 라이트 스틱을 디자인하기 위한 별도의 사고 과정은 아니었습니다. 뉴진스에는 특정 로고가 없지만, 통일된 상징이 필요하다고 느꼈습니다. 어떻게 만들지 고민하다가, 잠들기 직전에 'N'과 'J'를 머릿속에 그리면서 토끼 얼굴로 변했습니다. 멤버들이 토끼를 닮았다고 생각했습니다. 토끼는 다산으로 알려져 있습니다. 이것은 우리 팬덤이 크게 성장할 수 있다고 생각하게 만들었습니다. 콘서트 장에 토끼들이 가득 찬 모습을 상상하며, 라이트 스틱을 만들게 되었습니다. 저는 항상 재미를 추구하기 때문에 동시에 눈을 분리하여 커스터마이징할 수 있게 만들 생각을 했습니다. 팬들이 자신만의 독특한 토끼를 가질 수 있게 하여 개성을 상징하고 싶었습니다. 큰 머리를 가진 라이트 스틱이 콘서트장에서 들리면 큰 하트처럼 보입니다. '이것은 내 얼굴이지만, 또한 내 마음이다'라는 이미지를 표현하고 싶었습니다. 이것은 뉴진스가 팬들에게 보여주고 싶은 사랑과 팬들이 뉴진스에게 보여주고 싶은 사랑을 나타냅니다. 창의 디렉터로서 구상한 아이디어가 정확히 구현되는 것을 보는 것은 매우 감동적입니다. 이는 제게 의미 있는 작업입니다.

민희진의 포부와 뉴진스의 미래

2023년에 우리가 원했던 거의 모든 것을 달성한 것 같아 정말 감사하게 생각합니다. 이는 지속적인 도전이며, 우리가 더 잘할수록 더 많은 압박을 느낍니다. 그래서 저는 시작으로 돌아가 그것을 처음 즐겼던 것처럼 즐기려고 노력합니다. 새 앨범마다 그 감정을 상기시키며, 우리가 하는 일에서 즐거움을 찾고자 합니다. 2024년에는 신선한 시각으로 바라봐 주시길 바랍니다. 새로운 것을 가져와도 따뜻하게 맞이해 주시길 바랍니다. 이것이 저의 진심입니다.

하나의 브랜드가 취향이 되는 것

저는 IT 프로덕트를 만들면서도 오프라인 매장이나 제품과 같이 고객에게 복합적인 감각 경험을 제공하는 서비스에도 관심이 많습니다. 이는 브랜드라는 개념에 대한 관심으로 이어집니다.

사람들마다 고유한 개성이 있듯이, 제품이나 서비스도 브랜드를 통해 그 고유한 개성을 표현합니다. 모든 프로덕트는 사람에 의해 만들어지므로, 만드는 사람들의 개성이 자연스럽게 녹아들어 브랜드에 반영됩니다.

만드는 사람의 개성과 취향에 깊이와 풍부함 또는 독특함이 있다면, 그리고 그것들에 대한 관점에 깊이가 있다면 이는 필연적으로 브랜드에 반영됩니다. 이렇게 형성된 브랜드가 고객에게 깊이 스며들 때, 고객들은 그 브랜드를 하나의 독특한 취향으로 받아들이게 됩니다.

브랜드라는 것에 대해 표면적으로 생각했던 것들을, 보다 깊이 있고 풍부하게 생각해 볼 수 있도록 만들어주는 영상이었습니다.

좋은 브랜드는 만드는 이들의 개성과 취향에서 비롯된다.

뇌과학 좋아하시나요? (꿈과 성공, 예측과 우연, 뇌과학으로 파헤쳐보기)

유투브의 알고리즘이 보내준 인상적인 영상이 하나 있는데요.

한 번에 다 보기 힘들 정도로 영상이 길어서 주말을 틈타 정주행 하였습니다.

몇 번은 더 봐야겠다는 생각이 들 정도로 내용이 방대하고 깊은 것 같습니다.

역시 세상은 방대해... 나는 무엇이고 여기는 어디인가... 🫥

다음 목표는 뉴로해커 😈

미쳤다고 생각하고 시도해 볼 것들 ✨

여러분 혹시 미쳤다고 생각하면 시도해 보고 싶은 것들이 있으신가요?

창업을 준비하던 무렵을 돌이켜보다 그때 미쳤다고 생각하고 더 해봤더라면 하는 것들이 몇 가지가 있었는데요. 물론 돌아갈 수 없다는 것은 알지만 그럼에도 돌이켜 본다는 것에는 그 의미가 있을 것 같습니다.

- 미국으로 건너가기

- 창업자, VC 인터뷰 (조언 구하고, 네트워크 쌓기)

- 서울로 가서 코파운더 모집 구성에 집중하기

- MARU나 DCAMP 등에 철판 깔고 찾아가서 계속 얼굴 도장 찍고 사무실 얻기

- 유투브 하기

- 창업을 조금 미루고 세계 여행하기, 나를 좀 더 알아볼 것 (나는 어떤 사람인지, 무엇을 잘하는지, 좋아하는지 등)

실제로 창업 초기에 창업자 분들과 VC 분들께 인터뷰를 요청드려 많은 조언을 받았고, 위의 기관들에도 찾아가 도움도 구하였습니다. VC 분들의 오피스들을 문의 없이 찾아가 IR을 요청 드리기도 하였고. 팀원 모집 포스터를 만들어 대학들을 돌아다니며 부착하고 다녔었습니다. 그럼에도 대부분의 경우 미친 정도가 아닌 적당한 수준(열정이 있는 수준)이었던 것 같습니다.

물론 위의 것들은 미치지 않아도 할 수 있는 일들입니다. 후회를 남기지 않는 것이 중요하다고 하지만 모든 일들에 그러기란 쉽지 않은 것 같습니다.

돌이켜 본 것이 의미를 가지려면, 앞으로는 몇 가지의 평범치 않은 시도를 해봐야 할 것입니다. 💪

'난 진정, 내 안에서 솟아 나오려는 것 그것을 살아보려했다. 왜 그토록 그것이 어려웠을까'
-데미안 (헤르만 헤세)-

나는 어떤 유형의 메이커일까 (사업가와 발명가 그 사이 어딘가)

여러분, 영화 찰리와 초콜릿 공장을 좋아하시나요?

작년에 개봉한 찰리와 초콜릿 공장의 전편인 Wonka를 보았습니다.

마법과도 같은 영화였는데요. 초콜릿 가게와 공장을 만들어가는 주인공 윌리 웡카를 보며, 사업가의 한 유형을 보는 듯한 느낌도 들었습니다.

순수한 열정과 상상력을 발휘하는 모습과 그 반면 부족한 많은 부분들을 동료들의 도움을 받아 꿈을 향해 나아가는 모습이 인상적이었습니다. 창업가 또는 메이커 분들도 보다 사업가에 가까운 분들 또는 혁신가(발명가)에 가까운 분들이 계실 것 같습니다.

저도 '나는 어떤 유형에 가까울까'를 한번 생각해 볼 수 있었고, 부족한 부분을 채워 줄 수 있는 동료들과 함께한다면 영화에서 나오는 대사와 같이 '순수한 상상의 세계'를 현실화 하는 기분 좋은 상상도 해 볼 수 있던 시간이었습니다.

"Every good thing in this world, started with a dream. So you hold on to yours"

- Wonka

5개월 동안 블로그 글을 하루 평균 1개씩 작성하면 생기는 일

작년 중순 B2C에서 B2B로 모카클래스의 타겟 고객을 피봇하고 그에 따라 사업의 목표-전략-액션 들이 바뀌었습니다.

1. 고객 유입을 위한 인바운드 퍼널 구축과 리드 증대를 핵심 목표로 삼았고,

2. 그 목표 달성을 위해 SEO강화를 핵심 전략으로 삼았고,

3. 그 전략을 워킹하게 하기 위해 B2B Blog 작성을 핵심 액션으로 잡았습니다.

작년에 작성한 위의 글과 같이 B2B Blog를 세팅한 뒤 엘리펀트컴퍼니 와의 협업을 통해 세부 전략과 액션을 설정하였고,

그렇게 지난 5개월 동안 약 160개 이상의 블로그 글을 작성했는데요. 매일매일 글을 쓰겠다는 다짐을 어느 정도는 지켰다는 생각이 듭니다. 그 결과 해당 글들의 노출수와 조회수가 늘어가며 SEO 전략이 워킹하기 시작하였고, 리드 증대라는 소기의 목표 또한 달성하였습니다.

블로그 유입 분석

https://mochaclass.com/blog - 구글 트래픽

월 단위의 리드 유입과 구매 전환

(리드 유입 - 구매 전환 - 재구매) 비지니스 주요 퍼널

지난 레슨런

지난 B2C 사업에서는 퍼포먼스 마케팅과 바이럴 마케팅을 위한 그로스 전략에 집중하면서 프로덕트가 뒷받침되지 않는 페이드 마케팅 전략은 밑빠진 독에 물 붓는 액션이 될 공산이 크다는 점을 배웠고, 그렇기에 헛되지 않은 스티키한 그로스 전략과 엔진을 만드는 것의 중요성을 배웠다면

이번 B2B 사업을 통해서는 복리적이며, 쉽게 빠지지 않는 든든한 바텀라인을 형성해주게 되는 SEO 전략의 중요성을 배우게 된 것 같습니다. 물론 사업의 분야와 성격마다 주효한 성장 전략이 다르겠지만 모카클래스의 경우에는 SEO 전략과 인바운드 퍼널 구축 전략이 중요하다는 생각이 있었습니다.

또한 B2C 사업을 시작한 것이 B2C 영역, 보다 고객과 밀접한 영역에서 의미 있는 가치를 만드는 사업을 하고 싶고 성장시켜가는 재미를 보다 직접적으로 느끼고 싶다는 생각이 있었는데 어떻게 보면 집착이라고도 할 수 있는 그 생각이 22년 하반기부터 23년 상반기 까지 1년 동안 B2C와 B2B 사업 사이에서 애매한 스탠스를 가졌던 이유 중 하나인 것 같습니다.

앞으로

B2B 사업을 하며 또 다른 의미를 만들어 가고 있습니다. 예전 직장 생활을 하며 느꼈던 명분 없음과 즐겁지 않음. 직장에 다닐 무렵 정말 열심히 일하였으나 "내가 더 열심히 일해야하는 대의명분을 찾을 수가 없다." 제 친구에게 했던 말입니다. (지금 다시 돌아간다면 그 때 보다는 어떠한 일에서의 의미를 찾을 수 있을지도 모릅니다. 물론 그럴 수는 없지만요)

왜 회사 생활은 즐겁지도 않고, 의미롭지 않다고 느낄까요?

왜 회사 생활은 무채색의 회색빛을 띄고 있는 걸 까요?

모카클래스가 만약 이러한 문제를 해결할 수 있는 또는 적어도 도움이 될 수 있는 서비스로 성장한다면 큰 의미가 있을 거라는 생각이 들었습니다.

현재의 모카클래스 B2B 사업은 시장의 타이밍상으로도 사업과 고객의 특성상으로도 그리고 수익 구조 상으로도 괜찮은 비지니스로 성장 할 수 있는 잠재력이 있습니다.

창업 이후 크고 작은 피봇을 통해 이번이 4번째 사업인데요. 비록 처음부터 하고 싶었던 아이템은 아니지만 여러모로 의미 부여를 할 수 있고 잘 키워 갈 수 있을 것 같다는 생각이 듭니다.

웹상에서 운을 좋게 만드는 행동들

GPT에게 운이란 무엇인지 물어보았습니다.

운은 주로 특정한 결과나 상황을 결정하는데 영향을 미치는 불가항력적인 힘이나 요소를 나타냅니다. 이러한 요소들은 예측하거나 통제하기 어려운 것으로, 개인의 의지나 노력에 의해 완전히 조절되지 않습니다. 운은 행운과 불운을 포함하여 다양한 형태로 나타날 수 있으며, 종종 우연이나 운명의 개념과 연관되어 있습니다. 운은 주로 주관적인 경험과 신념에 근거하여 해석되며, 사회나 문화적 배경에 따라 그 의미가 다를 수 있습니다. 이러한 관점에서 운은 인간의 삶에 미치는 영향을 이해하고 설명하는 데 사용됩니다.

이 처럼 운에 대해 잘 설명하는 것은 쉽지 않습니다.

수면 위로 드러난 빙산을 바라보며 그 아래에는 보다 거대한 일부가 있을 것이라 추측하는 정도가 빙산을 바라보며 할 수 있는 생각이라면, 운에 대해서도 운이란 무엇인지 그리고 운이 좋고 나쁘고에 대해서도 쉬이 말 하기 어려운 부분들이 많은 것 같습니다.

요즘의 사람들은 지금의 저 처럼 SNS와 유투브를 하며 많은 시간을 보내고 있습니다.

이러한 SNS, 유투브 등에서 보내는 시간은 시간의 소비 / 정보의 습득 측면에서 부정성과 / 긍정성 양면성을 지니고 있습니다. 그러면 보다 운을 좋게 만드는 방향으로 우리는 SNS와 유투브를 활용 할 수 있을 것 입니다.

1. 유투브 - 알고리즘을 나에게 좋은 방향으로 세팅하기

어쩌면 요즘 세상에서는 알고리즘이 그 사람의 인생에 보다 큰 영향을 끼치는 것 같습니다.

알고리즘을 나에게 도움이 될 수 있는 방향으로 세팅을 하면 우연히 좋은 채널과 영상들을 발견하게 될지도 모릅니다.

• 최근 1주일 사이 나에게 도달한, 창업과 사업에 도움이 되는 채널들

2. 글쓰기 - 글을 통해 나의 생각을 공유하기

글을 쓴다는 행위는 무엇을 담고 있을까요?

• 잊지 않기 위해 무언가를 기록해 두고, 기록을 하며 나 스스로 다시 되새긴다.

• 이 글을 누군가가 읽어주기를 바란다(어떤 목적이 되었던지) 그렇게 누군가에게 도달한 나의 글이 새로운 연결과 기회를 만들 수 있다. 또는 이 글이 누군가에게 도움이 되기를 바란다 등.

이 글도 언젠가 누군가에게 도달 할 것입니다
Good luck :)