북클럽 챌린지; 린분석(4)
(책이 저에게 하는 조언이라고 생각하고 반성 관점에서 발췌한 기록입니다.)
(중요해서 기록한 것이 아님을 알립니당.)
$그래도 괜찮다. 왜냐하면 우리는 얼굴이 두꺼우니까.!
p172~260
*UGC사이트의 퍼널은 완전 비참여에서 간헐적 방문, 열성적인 활동에 이르기까지 참여 수준에 따라 구성된다. 웹사이트의 핵심 기능 중 하나는 일회성 방문자를 확보하여 이들이 계정을 만들게 하고 궁극적으로 활동사용자로 전환시키는 것이다.
*UGC사이트들은 처음에 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 문제를 해결해야 한다. 사용자를 불러모을 콘텐츠와 콘텐츠를 생성할 사용자가 동시에 필요한 것이다. 때때로 콘텐츠가 처음에는 다른 곳에서 만들어지기도 한다. 한 예로 위키피디아는 원래 전문가들이 콘텐츠를 생성하는 사이트였지만 나중에는 사용자들이 콘텐츠를 생성하는 모델로 바뀌었다. 위키피디아는 처음부터 콘텐츠가 있었기 때문에 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐의 이슈를 극복할 수 있었다.
*처음에는 콘텐츠 생성률과 회원 가입률이 매우 중요하다. 그러다가 시간이 흐르면 좋은 콘텐츠의 순위가 올라가는지 그리고 사람들이 콘텐츠에 댓글을 다는지가 중요해진다. 이것은 여러분의 사용자들의 의견 교환을 중요시하고 커뮤니티를 구축하고 있다는 신호다.
*여기에서 중요한 것은 가능한 한 많은 사용자를 수익성이 더 높은 (더 많은 콘텐츠를 만들고 인기가 있을 만한 콘텐츠를 더 잘 골라주는) 수준으로 전환시키는 것이다.
이것을 시각화하는 한 가지 방법은 시간이 흐름에 따라 인게이지먼트 수준을 비교하는 것이다. 이것은 SaaS에서 더 비싼 서비스를 구매하도록 유도하는 것과 비슷하다. 특정 사용자 코호트가 참여 퍼널의 더 가치 있는 단계로 이동하는 데 얼마나 시간이 걸리는가? 이것을 알려면 퍼널을 시간(가령 월 단위), 즉 코호트에 따라 구분해야 한다.
*콘텐츠의 가치를 어떤 식으로 평가하든 코호트나 트래픽 분류에 따라 콘텐츠 가치를 측정하는 것이 좋다. 방문자 확보에 어떤 채널을 이용할지 결정해야 한다면 어떤 사이트를 통해 가치 있는 사용자들이 유입되는지 파악해야 한다.
*콘텐츠를 트윗하고 '좋아요'를 누르는 것은 도움이 되지만 공유의 많은 부분이 다른 시스템, 특히 RSS 피드나 이메일을 통해 발생한다는 사실을 기억하기 바란다.
*콘텐츠가 어떻게 공유되는지 추적해야 하는 이유는 다음과 같다.
-사업을 지속시켜줄 정도의 바이럴 효과가 발생하는지 알아야 한다.
-콘텐츠가 어떻게, 그리고 누구와 공유되는지 알아야 한다. 만약 어떤 콘텐츠를 본 모든 사용자가 URL을 다른 사람에게 보내고 그 URL을 받은 사람이 사이트를 방문한다면 그 방문이 공유의 결과라는 사실을 알 필요가 있다. 왜냐하면 이 경우 콘텐츠는 광고 재고뿐만 아니라 방문자 확보에도 기여하기 때문이다.
-콘텐츠 유료화 방식의 수익화 전략을 고려해야 할지를 판단하는 데 도움이 된다.
*오늘날 모바일 기기는 우리의 보조 두뇌라 할 수 있다. 모바일 기기는 우리에게 회의시간을 알려주고 다른 사람들이 우리를 생각하면 이를 알려주며, 집에 가는 길을 알려준다. 시리나 구글나우 같은 스마트 에이전트 기술은 이러 기능을 더욱 강화시켜줄 것이다.
*점점 더 많은 모바일 기기가 우리의 건강 상태, 구매 이력, 습관 등을 추적하는 센서 역할을 하면서 콘텐츠 생성은 직접 생성(링크 공유, 글쓰기 등)과 간접 생성(사용자 활동을 타임라인에 자동으로 올리고, 클릭스트림을 통해 시스템이 학습하는 등)으로 나눠지게 될 것이다. 이런 변화는 데이터 수집 도구를 만드는 업체, 즉 모바일 기기 제조 업체나 결제 업체 등에 큰 기회가 될 것이다.
-클릭스트림; 인터넷 사용자가 웹 서핑을 하는 동안 방문한 사이트나 웹페이지 목록
*부동산 정보 사이트는 잠재 구매자들이 다양한 기준에 따라 부동산 매물을 살펴보게 해주고 거래가 성사되면 건당 비용이나 비율로 수수료를 받는다.
*인디고고에서는 예술가가 프로젝트를 등록하고 후원자를 모을 수 있다. 후원자들은 프로젝트를 살펴보고 지원할 프로젝트를 찾을 수 있다. 이 사이트는 조달된 후원금의 일부를 수수료로 받는다.
*이베이와 크레이그리스트에서 판매자는 상품을 등록하고 선전할 수 있고 구매자는 판매자가 올린 상품을 살 수 있다. 크레이크리스트는 특정 도시에서의 부동산 임대 같은 일부 거래만 비용을 받고 나머지는 무료로 운영된다.
*앱 마켓은 소프트웨어 개발 업체가 개발한 앱을 올리게 하고 매출의 일부를 받는다. 앱 마켓은 앱 카탈로그와 앱 전송을 관리해줄 뿐만 아니라 앱 업데이트를 배포하고 법적인 문제를 도와주며 외환 거래를 처리해준다.
*데이팅 사이트는 잠재 파트너들이 서로의 정보를 훑어보게 해주고 소개가 성사되면 수수료를 받거나 유료 가입자로부터 돈을 받고 추가 정보를 제공한다.
*핫와이어와 프라이스라인에서는 호텔은 빈방 정보를 올리고 저렴한 가격에 숙박하기 원하는 구매자를 찾을 수 있다. 이들은 구매가 완료되고 나서야 구매자에게 어느 호텔인지 알려준다.
*양면 마켓플레이스는 판매자와 구매자 양측의 흥미를 끌어야 하는 고유의 어려움을 겪는다. 따라서 할 일이 두 배나 많아 보인다. 앞으로 사례 연구에서 보겠지만 듀프로프리오/컴프리. 잇치, 우버, 아마존 같은 회사는 이 딜레마를 피하는 방법을 찾았는데, 그것은 바로 돈을 지불할 사람에게 초점을 맞추는 것이다. 보통 이들은 구매자이며, 돈을 쓰려는 사람들을 찾을 수 있다면 돈을 벌고자 하는 사람들을 찾기는 쉽다.
*수요와 공급이 있고 구매자와 판매자의 거래 니즈가 있다는 점이 입증된 최소의 마켓플레이스로 시작하라. 그런 다음 그 활동에서 수익을 올릴 방법을 찾아라. 거래 규모, 거래 빈도, 기타 사업의 고유 특징에 따라 추적할 지표는 다르다. 그러나 근본적인 지표는 같으며, 바로 거래로부터 발생하는 매출이다.
*시그마웨스트의 벤처투자자 조시 브라인링커는 구인구직 마켓플레이스인 오데스크에서 마케팅을 실시한 적이 있다. 그는 마켓플레이스의 핵심 지표를 구매자 활동, 판매자 활동, 거래, 이렇게 세 가지 카테고리로 분류했으며, 이렇게 말한다. "나는 항상 구매자에 일차적인 초점을 두고 구축한 다음 전체 상품 재고의 관점에서 공급을 만들라고 권합니다. 돈을 벌려는 사람을 찾기는 쉽지만 돈을 쓰려는 사람을 찾기는 훨씬 어렵습니다."
*우리가 정말 중요하게 여기는 것은 제품을 구매하는 활동 구매자다. 기준을 정하기 위해 적어도 한 번 이상 물건을 구입한 적이 있다면 구매자로, 구매자 중에서 지난 30일 동안 상품을 검색한 적이 있다면 활동 구매자로 간주하기로 한다.
*좋은 데이터는 더 깊이 분석할 수 있다. 기준을 정하기 위해 지난 30일 동안 상품을 한 건도 등록하지 않은 판매자는 비활동 판매자로 간주하고 구매자들의 검색 결과에 일주일에 적어도 5회 이상 포함되지 않으면 비활동 상품이라고 정의한다.
*장기적으로 볼 때 공급은 돈을 써서 구축할 수 있지만 수요는 그럴 수 없다. 관심 경제에서 관심을 많이 가져주는 활동적인 사용자 기반을 매우 소중하다. 월마트가 공급 업체들로부터 반강제적으로 좋은 조건으로 물건을 공급받고, 아마존이 아마존 자체가 판매자이면서도 마켓플레이스를 운영할 수 있는 이유는 바로 이런 사용자 기반을 보유하고 있기 때문이다. 지속 가능한 경쟁 우위 측면에서 볼 때 공급보다 수요를 확보하는 쪽이 낫다.
*마켓플레이스는 운영자뿐만 아니라 사용자들로부터 규제를 받기도 한다. 사용자들은 거래 경험을 바탕으로 서로를 평가한다. 이 시스템을 구현하는 가장 쉬운 방법은 부적절하거나 약관에 어긋하는 거래의 경우 사용자들이 이런 사실을 표시할 수 있도록 하는 것이다. 또한 사용자들은 서로에게 평가 점수를 줄 수 있고, 평가 시스템이 잘 작동하면 판매자들은 좋은 평판을 얻기 위해 노력한다.
*그래도 괜찮다. 왜냐하면 우리는 얼굴이 두꺼우니까.
*스타트업에서 사업 모델은 - 그리고 사업의 기본 가정이 상당히 정확하다고 입증하는 것은 - 사업 계획보다 훨씬 더 중요하다. 사업 계획은 투자자에게 보여주기 위해 존재하지만, 사업 모델은 창업자들을 위해 존재한다. 일반적으로 자신의 사업 모델이 무엇인지 판단하기는 쉽지만 현재 사업 단계를 판단하기는 쉽지 않다. 창업자들은 여기에 대해 스스로를 속이는 경향이 있다. 창업자들은 사업이 실제보다 더 많이 진행되었다고 생각한다.
*사실 모든 스타트업은 문제 발견에서 시작해 제품을 만든 다음 만든 제품이 적절한지 확인하고 제품을 알리고 돈을 버는 단계를 거친다. 지금 소개하는 다섯 단계, 공감, 흡입력, 바이럴 효과, 매출, 확장은 다른 린 스타트업 지지자들의 조언을 반영한 것이다.
1)첫째, 공감이 필요하다. 사람들이 중요하게 생각하는 문제를 사람이들이 돈을 지불할 만한 방법으로 해결하고 있는지 목표 고객의 생각을 확인해야 한다. 다시 말해 사무실에서 나와 사람들을 인터뷰하고 설문조사를 실시해야 한다.
2)둘째, 흡인력이 필요하다. 제품이 좋아야 흡인력이 있다. 여러분이 발견한 문제의 솔루션을 만들 수 있을지 판단해야 한다. 방문자가 실망하고 즉시 외면할 제품을 파는 것은 아무 소용이 없다. 컬러 같은 회사는 입증된 흡인력도 없이 섣불리 규모를 키우려고 하다가 실패한 바 있다.
3)셋째, 바이럴 효과가 필요하다. 흡인력 있는 제품이나 서비스를 만들었다면 이제 구전효과를 이용할 때다. 여러분의 서비스는 기존 사용자들로부터 암묵적인 지지를 받고 있으므로 신규 방문자를 대상으로 사용자 확보와 서비스 이용 개시 과정을 테스트해야 한다. 또한 바이럴 효과는 유료 마케팅 효과를 증폭시키므로 바이럴 효과를 확보한 후에 광고 같은 유료 마케팅 수단을 사용하는 것이 좋다.
4)넷째, 매출이 필요하다. 이 단계에서는 돈을 벌어야 한다. 이 단계 전까지는 고객에게 돈을 안 받는다는 뜻이 아니다.(첫 고객부터 곤을 받기 시작하는 사업들도 많이 있다) 단지 처음에는 매출보다 고객 수를 늘리는 데 더 초점을 둬야 한다는 뜻이다. 처음에는 무료 체험, 무료 음료, 무료 콘텐츠를 제공한다. 하지만 이제는 매출 극대화에 초점을 둬야 한다.
5)다섯째, 확장이 필요하다. 매출이 발생하면 사업을 키우는 것에서 시장을 키우는 것으로 초점을 바꿀 때다. 새로운 분야별 시장 및 지리적 시장에서 더 많은 고객을 확보해야 한다. 이미 제품/시장 적합성을 확보했고 정략적으로 현황을 분석하고 있으므로 개별 고객과의 직접적인 접촉은 덜 중요하다. 따라서 사용자 기반을 키우기 위해 채널과 유통에 투자할 수 있다.
*지금 해야 할 일은 여러분이 똑똑하다는 점을 입증하거나 솔루션을 발견했다는 사실을 입증하는 것이 아니다. 여러분이 할 일은 다른 사람들의 생각을 이해하는 것이다. 다시 말해 문제를 발견하고 검증한 다음 여러분의 솔루션이 얼마나 효과적일지 알아내는 것이 이 단계에서 여러분이 할 일이다.
*공감 단계에서 집중한 일은 주로 문제점에 관한 인터뷰와 솔루션 관련 인터뷰를 통해 정성적인 피드백을 수집하는 것이다.여러분의 목표는 해결할 가치가 있는 문제를 찾고 빨리 주목을 끌 수 있는 솔루션을 찾는 것이다. 이런 정보는 사무실에서 나가야 얻을 수 있다. 각 인터뷰 단계마다 적어도 15명 이상과 이야기를 나누지 않으면 너무 서둘러 사업을 진행하는 것은 아닌지 염려해야 한다.
처음에는 인터뷰 내용을 상세하게 적어야 한다. 그리고 나중에는 어떤 니즈와 솔루션이 가장 흥미로운지 알아내기 위해 인터뷰들을 점수화해야 한다. 이렇게 하면 어떤 기능을 최소 존속 제품 MVP에 포함시킬지 알 수 있기 때문이다.
*규모가 크고 수익성이 좋은 스타트업들 중에는 사람들이 깨닫지도 못했던 문제에 대해 과감한 솔루션을 제공한 결과 성공한 경우가 많다.
*린스타트업 1단계의 목표는 충분히 많은 사람이 문제를 확실히 불편하게 여기는지 판단하고 현재 이 문제를 어떻게 해결하고 있는지 알아내는 것이다.
1)문제가 확실히 불편하다.
2)충분히 많은 사람이 중요하게 여긴다.
3)사람들이 이미 이 문제를 해결하려 노력하고 있다.
*단지 사람들이 인식하고 있는 문제를 테스트하는 것보다 사람들이 문제를 인식하게 하려면 어떻게 해야 할지에 관심을 가져야 한다. 만약 여러분이 시장에서 길을 개척해야 하는 상황이라면 그 일에 얼마나 많은 자원이 들어가야 할지 알아야 그 점을 사업 모델에 반영할 수 있다.
*이야기를 나눌 15명을 구하기 힘들다면 제품을 파는 일은 얼마나 더 어려울지 상상해보라. 그러니 마음을 다답고 사무실을 나서라. 그렇지 않으면 아무도 원하지 않는 제품을 만드느라 시간과 돈을 낭비하게 될 것이다.
*문제 인터뷰를 마치면 스스로에게 다음 질문을 던져 직감을 확인해보라. "앞으로 5년 동안 오로지 이 문제를 해결하는 일에만 인생을 바치고 싶은가?"
*여러분은 먼저 문제 인터뷰를 실시해야 한다. 여러분은 솔루션에 온 관심을 집중하고 있겠지만 문제에서 솔루션을 분리하고 문제에만 초점을 두어야 한다. 목표는 해결할 가치가 있는 문제를 찾는 것이다. 그리고 고객은 솔루션에 넌더리가 나 있다는 점을 기억하라. 사람들은 생활을 더 편리하게 만들어준다는 마법의 상품에 관한 선전을 끊임없이 접한다. 그러나 상품을 선전하는 사람들의 대부분은 고객의 진짜 문제를 간과하고 있다.
*인터뷰 과정 내내 정직해야 한다.
*고객 개발 인터뷰의 한 가지 좋은 요령은 "왜 그렇죠?"를 세 번 묻는 것이다. 여러분이 마치 2살 난 어린애처럼 보일지 모르지만 이것은 효과가 있는 방법이다. 질문을 하고 그 사람이 대답을 마칠 때까지 기다려라. 3초 동안 잠시 멈춰라(이렇게 하면 응답자의 말을 듣고 있다는 신호를 주고 응답자가 정말 말을 마쳤는지 확인할 수 있다) 그런 다음 이유를 물어라.
"왜입니까?"라고 여러 번 물으면 응답자가 자기 생각의 근거를 설명하게 된다. 응답자들의 설명에 일관성이 없거나 서로 모순되는 경우도 종종 있다. 그래도 괜찮다. 이것은 사람들이 하겠다고 말하는 일과 이들이 실제로 앞으로 할 일 사이에 차이가 있다는 뜻이다.
*인터뷰 대상의 논리적인 생각보다. 이들의 진짜 생각과 동기가 훨씬 더 중요하다.
*인터뷰를 마칠 때마다 다른 인터뷰 대상자를 소개해달라고 부탁해야 한다. 인터뷰 참가자들이 소개해주는 사람들은 인구통계학적으로 서로 비슷하고 같은 문제를 겪고 있을 가능성이 높다.
아마 이 단계에서 더 중요한 것은 응답자들이 가까운 사람들을 기까이 추천해주는지 보는 것이다. 추천해준다면 여러분을 소개하는 일이 부끄럽지 않으며 여러분을 소개해주면 자기가 더 괜찮은 사람으로 보인다고 생각한다는 뜻이다. 만약 여러분이 못마땅하다면 다른 사람을 소개해주지 않을 것이다.
*스타트업이 성공을 거두기 위해 극복해야 할 장벽은 시장에서의 선두업체보다 훨씬 높다. 선두업체는 이미 시장에 존재하며 기반을 잃고 있더라도 보통 그 속도가 느리다. 스타트업은 가능한 한 빨리 규모를 키워야 한다. 선두업체보다 10배는 더 뛰어나야 사람들이 여러분의 제품을 알게 될 것이고, 100배는 더 창의적이고 전략적이고 은밀하고 적극적이어야 한다. 선두업체가 고객과 다소 거리가 있는 것처럼 보일지는 모르지만 그래도 여전히 어떤 업체보다도 고객에 대해 잘 알고 있다.
*문제 인터뷰를 실시할 때 인터뷰 대상자가 어떤 사람인지 알기 위해 인구통계학적 질문을 충분히 해야 한다. 이 질문은 인터뷰 대상자와 여러분이 시작하려는 사업의 종류에 따라 크게 다를 것이다. 기업 시장을 공략한다면 인터뷰 대상자의 직책, 구매력, 예상, 계절적 요인, 업계 현황에 대해 알아야 한다. 일반 소비자가 목표 시장이라면 라이프스타일, 관심사, 가깝게 지내는 사람들 등을 알아야 한다.
*사람들에게서 더 정직한 대답을 들을 수 있는 몇 가지 방법
1)가능한 한 빨리 프로토타입을 보여주어라
2)종이에 그린 프로토타입이나 파워포인트, 키노트, 발사믹 등으로 만든 아주 간단한 모형을 이용해서 여러분이 알려주지 않아도 이들의 여러분의 아이디어, 즉 모형과 어떻게 상호작용하는지 관찰하라.
3)이들이 즉시 제품을 구입하려 하는지 보라.
4)이들이 친구에게 제품을 설명하는 모습을 관찰하고 어떻게 메시지를 전달해야 하는지 알고 있는지 보라.
5)관심을 가질 만한 다른 사람들을 추천해달라고 부탁하라.
*문제 인터뷰 동안 여러분은 고객을 깊이 이해해야 한다. 우리는 일찍이 인구통계학적 데이터를 수집하는 것과 고객들을 다양한 고객군으로 나누는 방법에 대해 이야기했다. 그러나 여러분은 이것보다 더 깊이 들어가서 고객에 대해 훨씬 많은 것을 알아낼 수 있다. 여러분은 고객의 생각을 이해할 수 있다.
*고객들은 사람이다. 이들은 삶을 살아가고 있다. 만약 여러분이 이상적 행동과 합리적 경제생활을 영위하는 구매자를 염두에 두고 제품을 만든다면 사업은 실패할 것이다. 그러나 고객들은 있는 그대로 이해하고 이들의 삶에 자연스럽게 파고드는 제품을 만든다면 고객은 그 제품에 애정을 갖게 될 것이다.
*고객의 일상을 이해한다는 것은 고객이 하는 모든 일과 언제 그것을 하는지 정확하게 알고 있다는 뜻이다. 적절한 방법을 사용하면 어떤 일을 하는 이유도 알 수 있다. 여러분은 영향을 주는 사람들(상사, 친구, 가족, 직원 등), 한계, 제한 요소, 기회 등도 알아야 한다.
*'고객의 일상'을 작성하는 활동은 목표 시장과 목표 고객군을 단순히 정의하는 것을 넘어서 사람들이 여러분의 솔루션을 어떻게 사용하는지 매우 자세하게 표현해보는 방법이다. 결국 여러분은 사람들에게 제품을 판매할 것이다. 사람들에게 어떻게 접근하고 개입해야 하는지, 이들이 여러분의 솔루션을 필요로 하는 바로 그순간 어떻게 이들의 삶을 바꿀 수 있을지 파악하고 있어야 한다.
*최소 존속 제품을 얼마나 잘 만들어야 할지 결정하기는 쉽지 않다. 한편으로는 짧은 시간 안에 MVP를 구축하고 가차 없이 기능을 줄여야 하며, 다른 한편으로는 사용자들이 해결할 가치가 있는 중요하고 기억할 만한 뭔가를 발견했다는 인상을 받게 해야 한다. 여러분은 마법을 계속해야 한다.
*솔루션 인터뷰, 정략적 분석, 대체 제품을 이용한 실험 결과를 모두 이용하여 MVP에 어떤 기능을 포함시킬지 결정하라.
*MVP는 사용자와 고객들에게 약속했던 가치를 제공해야 한다. 제공하는 가치가 너무 피상적이면 사람들은 금세 흥미를 잃고 실망할 것이다. 반면에 너무 거창하면 사람들은 혼란과 좌절감을 느낄 것이다. 두 경우 모두 여러분은 실패하고 말 것이다.
*MVP를 설계하는 동안 인터뷰 참가자들을 다시 만나보라. 이들에게 와이어프레임, 프로토타입, 혹은 실물 크기의 모형을 보여주라. 여러분이 바라던 강하고 긍정적인 반응을 얻은 후에 실제로 솔루션을 구현하기 시작하라. 고유의 가치 제안, MVP, 성공을 판단할 때 사용할 지표와 관련 없는 것은 다 생략하다.
*MVP는 제품이 아니라 과정이라는 점을 기억해야 한다. 제품 사양을 결정하고 나면 사람들은 반사적으로 가능한 한 빨리 제품을 만든 후 모든 마케팅 기법을 동원해 사람들의 관심을 끌려고 노력한다. 유명한 IT 블로그에서 제품을 거론했다고 해서 달라질 게 별로 없다는 사실을 잘 알고 있지만 그래도 기분은 좋으니까. 하지만 린스타트업의 핵심 원칙인 구축 > 측정 > 학습 단계를 지킨다면 다음 단계로 이동하기 전에 MVP가 수많은 반복 개선 과정을 거치게 된다는 것을 알아야 한다.
*진정한 분석은 MVP를 개발하고 발표하는 순간 시작된다. 왜냐하면 고객이 MVP와 상호작용하면 이를 통해 여러분이 분석할 수 있는 데이터가 생기기 때문이다.
*먼저 OMTM을 선택해야 한다. 만약 OMTM을 정하지 못했거나 OMTM의 '성공' 기준을 아직 정하지 않았다면 아무것도 만들면 안 된다. 최초의 MVP에 구현하는 모든 것은 OMTM과 관련이 있고 OMTM에 영향을 줘야 한다. 그리고 성공의 판단 기준을 명확히 정해야 한다.
*창업자이자 저자이며 발명가인 팀 페리스는 케빈 로스와의 인터뷰에서 1만 명을 정말 행복하게 만드는 데 초점을 맞추면 나중에는 100만 명에게 영향을 줄 수 있다고 말했다. MVP를 처음 내놓을 때는 심지어 이보다 더 적은 규모에 초점을 맞추는 경우도 있었겠지만 페리스의 이야기는 절대적으로 옳다. 완전히 집중해야 진정으로 전진할 수 있다.
*가장 중요한 지표는 인게이지먼트에 대한 지표다. 사람들이 제품을 사용하는가? 사람들이 어떻게 제품을 사용하는가? 사람들이 제품의 모든 기능을 사용하는가 아니면 일부분만 사용하는가? 이들의 사용 방식과 행동이 기대한 대로인가 아니면 기대와 다른가?
*초기 인게이지먼트가 높더라도 사용자들이 현재 여러분의 제품에서 가치를 얻고 있는지 측정해야 한다. 예를 들어 재방문까지 걸린 시간을 살펴보라. 예전과 같은가? 아니면 재방문까지 시간이 점점 더 오래 걸리고 있는가? 이런 식으로 도움이 되는 선행 지표를 찾을 수 있다.
*MVP를 평가하는 내내 사용자 및 고객과 이야기를 나눠야 한다. 이제 고객이 제품을 경험할 수 있으므로 여러분은 많은 것을 알아낼 수 있다. 이들은 거짓말이나 듣기 좋은 말을 덜 하게 될 것이다. 여러분은 뭔가를 약속했고 이제 이들의 높은 기대를 만족시켜야 한다.
*기꺼이 기능을 줄여라 - 기능을 삭제해서 초점과 가치 제안의 범위를 좁히면 고객들의 반응 방식에 영향을 줄 것이다.
*공감 단계
1)여러분의 목표는 많은 사람들이 돈을 지불할 방식으로 여러분을 해결할 수 있는 문제를 찾는 것이다. 분석이란 최초 아이디어에서 이 목표를 실현하기까지의 과정을 측정하는 방식이다.
2)처음에는, 미처 몰랐던 기회를 발견하기 위해 사람들과 정성적, 탐색적, 개방형 대화를 나눈다.
3)나중에는, 문제에 적합한 솔루션을 찾으려 노력하면서 대화가 점점 정량화되고 수렴된다.
4)어떤 제품을 만들지 결정할 때 대규모의 사람들로부터 응답을 얻고 인터뷰 참가자들을 확보하기 위해 IT 도구를 사용할 수 있다.
