SaaS는 '짜치는 일'을 대신 해줘야 한다

최근에 친구와 이야기를 나누고 깨달은 것을 적어본다.

내가 최근에 발견한 국내외의 독특한 SaaS들에 대해서 이야기를 하니 친구는 진심으로 궁금해 하며 물어본다.

"그 서비스는 충분히 직접 만들 수 있을 것 같은데?"

뭔가 반박을 하려다가 친구는 평생을 개발자로 일해왔다는 것을 다시 떠올렸다.

그는 실제로 대부분의 초기 SaaS에서 제공하는 기능들을 카피하는게 가능했을 것이다.

'왠만한 개발자는 직접 만들 수 있을거 같은데 왜 돈 내고 써?' 라는 말이 생략되어 었었으리라.

조직 규모가 조금만 커져도 개발팀을 갖추고 있고, 필요한 제품을 직접 만들어 쓰면 보안/정책 등의 이슈로부터도 자유로울 테니 틀린 말은 아니었다.

그렇다면 SaaS의 존재 의의는 무엇일까?

고민하다가 내린 결론은 SaaS는 "짜치는 일"을 대신 해줘야 한다는 것이다.

하기는 해야 하는데 사람이 직접 하기에도, 직접 제품을 만들어서 개선하기도 생산성이 안 나와 애매한 귀찮은 일들을 '짜치는 일'이라고 정의했다. 그런 일이야 말로 초기 SaaS가 파고들어야 하는 문제 아닐까. 결국 업무 중에서 짜치는 일을 대행/보조하는게 SaaS의 본질인 것 같다.

특히 초기 SaaS 일수록 무시하기에도, 직접 해결하기에도 애매한 지점의 문제에 집중해야 하는 것 같다.

짜치는 문제가 아니라면 누군가 이미 해결했거나 수요가 없을테니.

SaaS 매출 관리 및 프로젝션을 위해 어떤 툴을 사용하시나요?

SaaS의 핵심 지표 MRR과 기존 매출 성장률에 따른 향후 매출 예상치를 어떻게 관리하시나요?

볼타 팀에서는 '베어메트릭스'라는 툴을 쓴다는 블로그 글을 보고 대표님께 직접 여쭤보니, Stripe를 제외한 서비스는 자동 연결이 되지 않아서 매일 수동으로 매출 데이터를 업데이트 하신다고 하더군요.

그럼에도 불구하고 기존의 방식보다 좋다고 생각하셔서 사용하고 계시겠지만, 혹시 한국 SaaS에서도 사용할 수 있는 매출 관리(모니터링) 및 예측(프로젝션) 소프트웨어가 있는지 궁금합니다. 혹시 괜찮은 서비스를 알고 계시면 알려주세요.🥺

참고자료

🎤 한국 B2B SaaS 기업의 고객 인터뷰 컨텐츠 모음

안녕하세요, 글도 쓰고 마케팅도 하는 장영운입니다.

최근 한국에도 눈에 띄는 B2B SaaS 가 많이 생긴 것 같습니다. 제게는 그만큼 다양한 마케팅 사례를 살펴보는 즐거움이 있었는데요. 이번에는 B2B SaaS 컨텐츠 마케팅의 핵심이라고 생각하는 고객 인터뷰 컨텐츠를 공유합니다. 사실 제 인터뷰 업무를 위해 참고 자료로 모아둔건데 혼자 보기엔 아까운 것 같아서요.

볼타, 전자 세금 계산서 발급 서비스

주주, 전자 주주 명부 관리 서비스

스펙터, HR 평판 조회 서비스

디오, 사이드잡 플랫폼

B2B SaaS라고 반드시 블로그를 해야 하는건 아니지만 블로그를 한다면 고객 인터뷰 컨텐츠를 반드시 다뤄야 한다고 생각합니다. B2B 구매결정은 소요되는 시간도 비용도 크기 때문에 잘못된 결정의 리스크도 크겠죠. 이미 우리 서비스를 구매한 고객은 어떤 가치를 얻었는지를 전달하는 것 만큼이나 효과적인 컨텐츠도 없다고 생각합니다.

저는 최근 업무 프로세스를 쉽게 기록하여 매뉴얼로 만들고 사내지식관리를 돕는 솔루션 스텝하우 팀에서 일을 하기 시작했습니다. 업무 지식을 기록하고 공유하는데 문제를 겪는 분들은 한번쯤 사용해보셔도 좋을 것 같습니다.

펀딩을 받으려면 재수 없는 놈이 될 것

"모임에서 자기 자랑만 떠드는 그 녀석"

위 문장을 읽으며 머릿속에 누군가가 떠올랐다면 그 사람을 떠올리며 이 글을 읽어나가자. 누구나 크고 작은 성취를 이루며 살아가지만 그걸 모두의 앞에서 지치지 않고 떠드는 건 낯 뜨거운 일로 느껴질 수 있다. 하지만 투자를 위한 피칭의 핵심은 자기 자랑이어야 한다. (아티클 내용 일부 발췌)

이건 제 주장이 아니라 우버의 초기 그로스 매니저인 앤드류 챈이 하는 말입니다.

왜 재수없는 태도가 펀딩을 받는데 도움이 되는지, 구체적으로 어떻게 재수없어야 하는지에 대해 이야기 한 그의 아티클이 정말 좋아서 제 방식대로 번역/해설해봤습니다.

나중에 제가 펀딩을 받게 될 상황이 되면 참고할 수 있을 정도로 잘 쓴 것 같습니다.

글의 전체 내용은 제 브런치 게시물에서 확인하실 수 있습니다.

🔗 아티클 읽으러 가기

한가지 소식을 더 전하자면 브런치 크리에이터가 되었습니다.

별다른 절차나 예고도 없이 어느날 갑자기 예상치 못한 타이틀이 주어졌네요.🫢

나인하이어가 잡코리아에 인수되었습니다.

나인하이어는 채용관리 솔루션이라고 합니다.

더 이상의 설명이 필요없이 잡코리아가 나인하이어를 인수하는 의도가 이해되네요.

제 생각을 덧붙이자면, 사람마다 잘 하는게 다르다고 생각합니다.

누군가는 시장의 새로운 기회를 포착해서 제로투원을 이루는데 강점을 가질 수 있고,

다른 누군가는 이미 구성된 조직을 확장하는 것을 잘 할 수 있으며,

또 다른 누군가는 조직을 체계화하여 장기적인 효율을 높이는걸 잘 할 수 있습니다.

그런 관점에서 이와 같은 기업 인수가 좀 더 활발해지면 좋겠다는 생각입니다.

제로투원을 잘 한 창업자가, 스케일업이나 그 이후의 과정에는 미숙하다면 인수합병을 통해 이미 그런 과정을 겪은 큰 회사의 노하우를 활용할 수 있을테니까요.

왜 명료해야 하는가?

안녕하세요, 글도 쓰고 그로스 마케팅도 하는 장영운입니다.

지난 1월에 링글에서 프로모션을 진행했고, 관련된 글을 디스콰이엇과 링크드인에서 자주 볼 수 있었습니다. 저도 구매를 고려하다가 끝내 사지 않기로 결정했고 이 과정에서 떠오른 생각과 평소 하던 생각을 함께 엮어 브런치에 글을 썼습니다.

링글로 보는 메시지 - 명료한 메시지 만들기

물론 이걸 꼭 읽으셔야 하는 것은 아닙니다.

"글을 쓰는 행위는 읽는 사람의 시간과 집중력을 내어달라고 요구하는 행위이기 때문에 최대한 명료하고 간결하게 써야 한다"는게 핵심 내용입니다. 이 원칙이 마케팅에도, 제품을 통해 드러나는 비언어적인 의미전달에도 적용된다고 생각합니다.

이에 대한 좀 더 자세한 내용을 브런치 본문에서 확인할 수 있습니다.

도움이 되길 바랍니다.

내 랜딩페이지의 설득력을 두배로 높이는 법 (2)

현재 매출 수준에 충분히 만족하고, 굳이 더 이상 성장하길 원하지 않는 분은 읽지 않으셔도 좋습니다.

저는 대부분의 랜딩페이지가 불명확한 랜딩페이지로 인해 대단히 큰 손해를 보고 있다고 생각합니다.

잠깐 멈추고 생각해보세요.

여러분은 일상에서 마주치는 수많은 광고 메세지에 얼마나 주의를 기울이시나요?

아마 거의 모든 광고를 무시하고 계실겁니다. 본인에게 관련이 없는 정보는 무시하는게 당연하겠죠.

하지만 내 서비스를 소개하는 메세지를 본 고객이 우리를 무시해버리는 것은 굉장한 문제입니다.

충분히 정교하지 못한 메세지 때문에 당장의 매출 기회를 놓치는 것도 아쉽지만, 우리가 해결해줄 수 있는 고객의 문제가 풀리지 않은 채로 남게 되는 것은 더더욱 안 될 일입니다.

저는 이 문제를 해결할 수 있다고 생각합니다.

디스콰이엇을 통해 연락을 주신 @고상혁 님 의 서비스 AmplifyAI의 랜딩 페이지를 개선하는 과정을 도와드렸는데요. 그 결과물을 아래 링크에서 살펴보실 수 있습니다. 각 단계에서 어떤 의도로 어떤 변경을 가했는지 확인하실 수 있게 제 생각의 흐름을 함께 메모했습니다.

이전 글도 참고하시면 좋습니다.

당신의 혼란스러운 마케팅 여정을 제가 도울 수 있길 바랍니다. :)

계획에 매몰되지 말아야 한다

더 완벽히 준비하려는 마음이 오히려 방해가 될 때가 있다는 생각을 합니다.

공부도, 계획도 더 좋은 가설을 세우기 위한 수단이 되는 활동이라는 점에서 그렇습니다.

공동 창업자와 치열한 토론을 하는것도, Y Combinator의 유튜브 영상을 보는것도 결국 고객을 만족시키기 위한 예비에 불과하겠죠. 언젠가는 어설픈 초기 서비스를 들고 고객과 만나 시장 반응을 얻어야 합니다. 그 과정에서 많이 깨지기도 하겠죠.

특히 초기 스타트업일수록 러닝 사이클의 주기를 줄이고, 가설을 수정해나가는 경험을 해보는게 중요하다고 생각합니다. 회의실에서는 할 수 없는 경험이죠.

Note to my younger self, not trying to teach anybody.

제품 주도 성장이란?

스타트업 씬에는 새로운 용어들이 계속 생겨나는데, 같은 단어를 두고도 조금씩 다른 생각을 하게 되는 경우가 많습니다. 신조어다 보니 사전에 등재된 것도 아니고요.

그래서 ToolBox라는 제목의 시리즈를 시작했습니다.

하나의 글에서 하나의 개념을 정의하고 그 예시를 듭니다.

그 첫번째로 유행처럼 사용되는 '제품 주도 성장(PLG)'이라는 개념을 살펴봅니다.

https://brunch.co.kr/@growwithsteven/59

명확한 개념 정의야말로 생산적인 논의의 시작이라고 생각합니다.

#그로스 #마케팅

가까운 시일 내에 샌프란시스코에 가시는 분이 계신가요?

최근 샌프란시스코에 방문하며 구매한 교통카드입니다.

현지에서 대중교통을 이용하실때 필요할텐데, 카드 구매에만 3달러가 듭니다.

필요하신 분께 대가 없이 무료로 드리겠습니다. 필요하시면 현지 위워크에서 받은 스티커도 같이 드려요.

새 주인을 찾게 되면 글을 지우도록 하겠습니다.

내 랜딩페이지의 설득력을 두배로 높이는 법

추천 독자: 내 마케팅 메세지를 뾰족하게 가다듬고 싶은 사람

읽는데 걸리는 시간: 3분

랜딩페이지는 회원가입, 제품 구매, 상담 신청, 사전 예약 등 명확한 목표를 갖는 웹페이지를 의미합니다.

랜딩페이지는 명확한 목표를 갖습니다.

그렇기 때문에 디자인, 설명 문구등 모든 디테일이 내용을 보는 사람을 설득하는데 맞춰져 있어야 합니다. 내가 팔고 싶은 제품이 얼마나 좋은지, 내 강의를 지금 예약해야 하는 이유가 무엇인지 일방적으로 떠들어봐야 상대방이 어떤 상황인지, 무엇을 필요로 하는지 고려하지 않으면 소용이 없습니다. 식당에서 밥을 먹고 나온 후에 음식점 홍보 전단지를 받은 경험이 한 번쯤 있지 않으신가요? 내용을 살펴보지도 않고 무시하셨을겁니다.

여기서 중간 정리를 할까요. 좋은 랜딩페이지는 이렇게 정의할 수 있을 것 같습니다.

좋은 랜딩페이지는 보는 사람을 설득해 목표를 이뤄내는 랜딩페이지이다

구체적인 사례를 살펴봅시다. 함께 살펴볼 랜딩페이지는 교육업체 스파르타코딩클럽의 자격증 강의 안내 페이지입니다. 언젠가 디스콰이엇을 통해 알게 된 페이지이죠. 도움이 되길 바라며 작성했습니다.

스파르타코딩클럽 랜딩페이지 리뷰

저는 그동안 국내외의 수많은 랜딩페이지를 살펴보며 좋은 랜딩페이지를 기획하기 위해 많은 고민을 해왔습니다.

랜딩페이지의 피드백을 받고 개선하여 메세지의 설득력을 날카롭게 가다듬고 싶은 분은 커피챗을 신청해주세요.

AmplifyAI 팀과 함께 진행한 랜딩페이지 개선 업무가 완료되어 곧 공개될 예정입니다.

마케팅/그로스로 고민하고 있는 팀이 있다면 함께 이야기 해보고 싶네요. 재미있는 프로젝트를 찾고 있습니다.

글도 쓰고 마케팅도 하는 장영운이었습니다.

노션의 넥스트 스텝은 세일즈 솔루션입니다.

근거없는 뇌피셜이 아니라 노션의 채용 정보를 근거로 한 이야기입니다.

지금 노션은 마케토, 세일즈포스 등 세일즈 솔루션 사용 경험, 마케팅과 세일즈 관점에서 잠재 고객을 확보하고 검증한 경험이 있는 사람을 찾고 있습니다. (관심 있으신 분은 지원해보셔도 좋겠네요)

이해는 됩니다. 물이 들어왔으니 노를 저어야겠죠. 최근 노션이 추가하고 있는 기능들(AI, 일정관리, 자동화)을 봐도 기존 노션의 영역을 크게 확장하는 시도들이 계속 되는 것 같습니다. 문서 툴로 돈 버는데에 한계를 느꼈을지도 모르고요.

여기서 생각이 이어지네요.

저는 노션의 가장 큰 장점이 단순함에 대한 극도의 집착이라고 생각했습니다. 창업자들이 일본의 교토에서 일하며 그곳의 정취에 영감을 받았다는 이야기도 유명하죠. 하지만 지금의 노션을 보면 제가 처음 노션에 감탄했던 때의 명료함은 더이상 남아있지 않습니다.

지금의 노션은 모든 사람을 만족시키기 위해 모든 기능을 추가하고 있는 것처럼 보입니다. 관련하여 제가 전에 쓴 글이 떠올라 소개드리며 마무리 하겠습니다.

모두를 만족시키려는 제품에 대하여

https://brunch.co.kr/@growwithsteven/55

모두를 만족시키려는 제품에 대하여

초기에는 각자의 개성을 가진 경쟁 제품들이 점점 서로를 닮아가는 현상을 살펴본 경험이 있으신가요? 예컨데 요즘 커머스 앱에는 게이미피케이션 기능을 넣는게 유행이라죠.

왜 그런 현상이 발생하는지 다룬 글입니다.

📝 글 읽으러 가기

(브런치에 예전에 쓴 글들을 다시 읽다가 제가 봐도 괜찮게 쓴 글이 있어서 공유합니다.)

디지털 제품의 Human Touch

개인 프로젝트를 위해 저렴한 웹서비스를 구매했다. 흔치 않은 경험을 하여 공유한다.

이용권을 구매한 후 감사 메세지를 받았다.

생각해보니 웹 서비스에서 구매 직후의 경험이 좋지 않았던 경우들이 떠오른다.

구매와 동시에 유료 기능에 대한 안내를 시작하거나, 정신 사납게 꽃가루가 떨어지는 애니메이션을 보여주거나, 쓸데없이 구매 확정 이메일을 보내는 등.

이런 감사 메세지는 개인적으로 처음 보았고 오랫동안 기억에 남을 것 같다. 소프트웨어를 만들거나 사용하다보면 모니터 너머의 상대방이 나와 마찬가지로 사람이라는 사실을 잊게 되곤 한다. (이 이야기도 길게 하자면 글이 한 편 나올 듯)

좋은 UX란 무엇인지 다시 한번 생각하게 된 경험이었다.

🤔 뭔가를 꾸미고 있는 Notion, SaaS 마케팅을 다시 생각하다

노션이 뭔가를 꾸미고 있습니다

인스타그램의 모든 사진을 숨기더니 하루에 하나씩 16부터 줄어드는 숫자 사진을 올리기 시작했습니다.

뭔가를 예고하는 카운트 다운입니다. 전 세계의 노션 사용자들이 기대에 차 수근거리고 있죠. 무엇을 예고하고 있는지 명확하게 공개되지 않아서 기대감만 점점 부풀어 오르고 있습니다.

배울 점

저는 오랫동안 다양한 스타트업들과 마케팅, 그로스를 해왔는데도 엔터테인먼트 분야에서나 쓸법한 Hype building을 SaaS 회사에서 시도하는건 처음 보는 것 같습니다.

SaaS 팀들이 좋은 제품을 만든 후에 효과적으로 판매하는데 어려움을 겪는 안타까운 경우를 종종 보게 되는데요.

마케팅도 기존의 방식에 얽메이지 않는 독특한 시도를 멈추지 않는게 중요한 것 같습니다.

미국에 왔습니다

뒤에 보이는 크고 동그란 건물은 세일즈포스 타워라고 합니다.

소프트웨어를 팔아서 저런 건물을 올릴 수 있다니 감탄스럽네요.

미국에 왔습니다

미국에서 겪은 일 중에서 공유할만한 것이 생기면 다시 글을 쓰겠습니다.

[일간 장영운 231019] 마케팅의 깨달음

평소에 생각하고 있던 것과 몇가지 깨달은 것을 요약했습니다.

• 소비자가 새로운 정보에 대해 가지는 기본 태도는 '내가 알 바 아니다' 이다.
  현대인들은 광고와 광고가 아닌 것을 순식간에 구분하고 광고를 무시하는 초능력을 얻었다는 말이다. 그러면 소비자의 방어를 뚫어내고 메세지를 전달하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 소비자가 내 이야기를 들어야 하는 이유를 빠르게 설득 할 수 있어야 하며 나는 그 방법으로 '스토리텔링'을 제시한다. 자세한 내용을 다룬 글이 다음달 퍼블리를 통해 게제될 예정이다.

• 고객을 설득하기 위해서는 우리는 이야기꾼이 될 필요가 있는데, 가장 쉬운 시작 방법은 글을 쓰기 시작하는 것이다. 어쨌거나 영상이나 만화 등 다른 수단에 비해서 접근하기 훨씬 쉬우니까.

• JK 롤링이나 헤밍웨이같은 대작가가 될 필요도 없다. 심지어 우리는 그들보다 훨씬 유리한 지점에서 시작할 수 있기도 하고. 데이터를 통해 독자의 반응을 문장 단위로 파악할 수 있는 힌트를 얻었다. 이것도 빠르게 정리해서 공유할 수 있기를.

결론까지 도달하는 과정이 전부 생략되어, 논리의 비약처럼 들릴수도 있겠습니다.😓

하나씩 긴 글을 써서 당신을 설득해 볼게요.

[일간 장영운 231016] 이틀만에 20만 조회수 찍은 이야기, Reddit은 어떤 곳일까?

스카이링크 팀은 해외 진출을 위해 미국 현지인들과 인터뷰를 진행하고 있습니다.

고객 인터뷰에서 가장 어려운 것은 인터뷰 자체가 아니라 인터뷰이를 찾는 과정인데요. 해외 인터뷰이를 찾는 과정은 더욱 험난해서 정말 다양한 방법을 동원해 봤습니다. 트위터, 디스코드, 링크드인, 레딧까지...

그 중 저로서는 가장 낯선 레딧을 살펴보다 우연히 바이럴 컨텐츠를 작성하게 되었습니다. 글을 작성한 후 이틀만에 조회수가 20만, 공유 횟수가 200회가 되었는데요. 이 과정에서 배운 것들을 공유합니다.

제가 올린 게시물은 사업을 하면서 들은 최악의 조언들을 물어보는 내용이었습니다. 애초에 글 자체에는 큰 가치가 없었죠. 그런데 한두명씩 댓글을 달고 사용자들끼리 댓글창에서 대화를 이어나갈수록 게시물 전체의 가치가 올라가기 시작했습니다. 저도 댓글을 남겨준 사람들에게 추가 댓글을 통해 더 자세한 내용을 물어봐서 대화를 더 풍성하게 만들려는 노력을 했고요. 대단한 비결이 아니었습니다만, 그렇기 때문에 누구나 따라할 수 있고 공유할만 하다고 생각했습니다.

• 글을 읽는 사람을 대화에 끌어들여라

• 대화가 계속 풍성하게 이어질 수 있도록 은근하게 개입해라

이 원칙은 커뮤니티 빌딩에도 그대로 적용할 수 있는 것 같네요.
도움이 되었길 바랍니다.

마지막으로 제가 레딧에 올린 해당 게시물을 공유합니다.

재미있는 댓글이 많이 달렸는데 한번 가볍게 읽어보시는 것도 좋을 것 같아요.

What is the WORST advice you ever heard?

[일간 장영운 231012] 미적지근한 성공은 실패만도 못하다

스타트업은 그 자체로 큰 가설을 증명하기 위한 실험입니다.

그리고 스타트업의 업무들은 큰 가설을 보조하는 하위 가설들을 검증하기위한 테스트라고 생각할 수 있습니다.

• 새로운 세부 기능을 출시하는 것

• 랜딩 페이지의 문구를 바꾸는 것

• 새로운 광고 채널을 시작하는 것

모두 큰 가설의 검증을 돕는 작은 테스트인 것이죠.

테스트인만큼 기대한 결과를 얻을수도, 그렇지 못할수도 있습니다. 그런데 이 때 미적지근하게 성공하게 되는 것이 명확하게 실패하는 것 보다 못한 것 같아요.

새로운 세부 기능을 출시했는데 사용자들이 적극적으로 사용해준다면 좋습니다. 뭐가 잘 되는지 알았으니 그 방향을 유지하면 되겠죠.

랜딩 페이지의 문구를 바꿨는데 회원 가입이 오히려 줄어들었다면 좋습니다. 뭐가 안 되는지 알았으니 방향을 수정하면 될 일입니다.

테스트의 결과가 미적지근한 성공일 때는 고민이 깊어집니다. 가설이 옳았던건지, 운이 좋았던건지, 다른 문제가 있던건지 아무것도 알 수 없으니까요. 데이터가 더 쌓일 수 있도록 일주일정도 기다리면 해결될까요?😓

이런 경우를 줄이기 위해 결과의 분석과 인사이트의 획득을 전제로 한 업무는 업무를 준비하는 단계에서부터 성공과 실패의 기준을 명확하게 정하는게 좋다고 생각합니다.

기대했던 결과를 얻지 못한건 큰 문제가 되지 않습니다. 결과를 통해 아무것도 배운게 없을 때가 문제죠.

초기 스타트업에서 가장 중요한 자원은 바로 시간이니까요.

다들 아시는 이야기를 대단한 것처럼 한 것 같아서 조금 민망하네요.

디스콰이엇에 종종 생각을 정리한 글을 올리고 있습니다. 팔로우 해주시면 알람을 받아보실 수 있어요.