김태민님의 아티클

한라봉과 함께 떠오른 영업 전략

5박6일 간 제주도에 다녀왔습니다!

오전 10시 - 오후 7시까지는 바다 보이는 카페에서 일하고 7시부터는 게스트하우스의 사람들과 신나게 떠들었습니다. 안 갔으면 후회할 뻔한 여행이었습니다.

가장 신기했던 경험은?!

유튜브 크리에이터를 대상으로 전화 영업을 하던 와중에 상대방이 서귀포에 산다는 사실을 알게 되었습니다. 심지어는 저희 게스트하우스와 20분 거리더라고요. 그래서 다음 날 그냥 만나버렸습니다ㅋㅋㅋ 일정 조율해서 만나주신 크리에이터님께 진심으로 감사했습니다.

*참고 : 저희는 누구나 자신만의 커뮤니티를 1분만에 만들 수 있도록 해드리는 SAAS 서비스입니다. 현재는 이미 구독자층이 있는 크리에이터를 타겟으로 하고 있습니다.

떠오른 영업 전략은?

서귀포에서 만난 크리에이터님과 소통하면서 나온 전략이 여러개 있어서 소개드려보려고 합니다.

우선, 제품의 경쟁사에 대한 정의를 명확하게 하는 것이 출발입니다. 저희는 누구나 자신만의 커뮤니티를 만들 수 있는 SAAS를 개발하였는데, 카카오톡 오픈채팅방과 네이버 카페가 저희의 경쟁사라고 생각하고 있었습니다. 이는 물론 맞는 말이지만 오픈채팅방이나 카페는 수익을 목적으로 운영되는 공간이 아니기 때문에 저희 제품과는 거리가 있을 수 있습니다. 오히려 저희의 경쟁사는 라이브클래스 등과 같이 강사들이 쉽게 자기만의 홈페이지를 만들고 교육 상품을 팔 수 있는 플랫폼일 수 있습니다. 따라서 저희는 '왜 커뮤니티를 만드는 것이 수익화에 더 유리한가'에 대해서 뾰족한 답변을 내놓아야 할 것입니다.

첫 번째 전략은 '성공 사례 만들기' 입니다. 이미 합류하기로 한 크리에이터 분들을 적극적으로 도와드려서 지표로 증명하는거죠. 그런데 저는 이런 생각이 들었습니다. 그럴 바에는 내가 하는게 낫지 않을까? 저는 이미 구독자 2000명 정도 되는 유튜브 채널이 있기 때문에 제 커뮤니티로 지표를 만드는 것이 가능했습니다. 현재까지의 지표를 공유해드리겠습니다. 제가 실험상 올려놓은 상품에 대해 103분 중 21분이 결제를 해주셨습니다. 정말 말도 안되게 높은 결제전환율입니다. 물론 이 지표는 완전히 믿을 것은 못 됩니다. 상품의 객단가가 워낙 낮기 때문입니다. 따라서 객단가를 높인 상품을 만들어서 지표를 만들어나갈까 생각하고 있습니다.

두 번째 전략은 '다 퍼주기'입니다. 상대의 입에 고기를 넣어주는 것이 아니라 잘근잘근 씹어서 위장까지 집어넣어주는 전략입니다. 디스콰이엇에서 Des님과 커피챗을 하였는데(여행 콘텐츠 커머스를 3년 간 운영해오신 분) 이러한 전략이 초반에 유효하다고 말씀해주셨고 저도 동감했습니다. 따라서 지금 있는 분들에게 상품 기획, 커뮤니티 조교 역할, 게시글 포스팅, 마케팅까지 다 해드리는 전략을 구상 중에 있습니다.

세 번째 전략은 '크리에이터를 위한 커뮤니티 만들기' 입니다. 저희는 지금 크리에이터를 일일이 찾아가서 영업하는 전략을 택하고 있습니다. 그러나 이러한 전략은 시공간적 측면에서 한계가 있습니다. 크리에이터들이 저희에게 먼저 찾아오는 인바운드 세일즈 전략을 써야 할 것입니다. 따라서 저희는 크리에이터만을 위한 커뮤니티를 만들기로 했습니다. 제가 크리에이터 수익화에 관한 양질의 글을 발행하여 크리에이터들을 커뮤니티 들어오실 수 있도록 하고, 자연스럽게 저희 서비스의 강점도 노출하는 것을 목적으로 합니다.

제주도 바다 보면서 이런 저런 생각이 떠올랐네요. 이 자리를 빌어서 직접 저희를 만나주신 크리에이터 분께도 감사를 표합니다. 역시 세상은 살 만한 곳입니다!

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

머리 안 돌아가서 제주도 왔습니다!

자기만의 커뮤니티 만들고 싶은 분?

안녕하세요!

저희 서비스의 베타테스터를 모집합니다.

최근에 몇몇 스타트업들이 연락을 주셔서 스타트업이나 개인들도 커뮤니티에 대한 수요가 있음을 발견하게 되었습니다. 이에 따라 저희 커뮤니티 빌더를 무료로 사용하실 수 있도록 열어두었습니다.

4/5까지 커뮤니티를 개설하시는 분들께는 평생 무료로 사용하실 수 있도록 해드리겠습니다!

랜딩페이지 :

커뮤니티 빌더로 만든예시 페이지 :

<SAAS의 첫 2주일> 극단적으로 솔직하게 풀어냅니다

네, 제목대로 SAAS를 개발하였습니다!

크리에이터들이 손쉽게 자기만의 온라인 커뮤니티를 만들 수 있도록 하는 소프트웨어입니다.

크리에이터용 랜딩페이지 :

SAAS로 만든 실제로 만든 제 커뮤니티 :

아무튼 본론으로!

SAAS 서비스의 태동기에는 어떤 일이 일어나는지 투명하게 기록해보도록 하겠습니다. 우선 저희는 개발 전에 인터뷰와 영업부터 먼저 했습니다.

기존에 저희와 협업하던 5명 가량의 크리에이터분들께 연락을 드려서 인터뷰를 진행하였습니다. 그리고 거기서 도출된 인사이트를 바탕으로 서비스를 세부 기획한 뒤에 20명의 크리에이터 분들께 개발이 완료되면 사용할 의향이 있는지 여쭈었습니다. 50%는 사용해보시겠다는 의지를 표명하셨습니다. 그 중 몇 분은 강력한 의사를 드러내셨고요.

그렇지만 여러분은 다 아시겠죠? 말로 사겠다는 사람이 실제로 사는 경우는 드물다는 사실을요. 그래서 MVP를 후딱 개발해야겠다는 생각이 들었습니다. MVP를 개발하고 실제로 사용하시고 돈과 시간을 지불하시는지 보고 싶었습니다.

그리고 말도 안되는 스프린트를 통해 1주일만에 MVP를 개발해냅니다. 가끔 보면 어질어질해요. 왜 이렇게까지 성질머리가 급한건지. 그런데 저에게는 시간이 금이고 잔고가 타들어가는 상황이기 때문에 여유를 가지는 것이 사치였습니다.

어찌저찌 개발까지 1차 완성이 되고 2주차에는 크리에이터 20명에게 연락을 돌렸습니다. 그런데 적극적으로 의사를 표명했던 분이 연락이 안되고 미적지근 했던 분이 오히려 적극적이게 되는 이상한 상황이 발생했습니다. 역시 해보기 전까지는 모르는 겁니다. 무조건 해봐야 해요.

결국 7분이 저희 서비스를 이용하겠다고 하신 상태입니다. 우선 초기에는 과금을 하지 않고 무료 모델로 가다가 추후에 결제 수수료 / 정기구독료를 받기로 이야기를 했습니다. 7분을 설득하는 과정도 참 지난했습니다. 전화 받으실 때까지 몇 번이고 연락드리고, 줌 미팅을 통해 사용법 시연을 해드리고, 그 과정에서 크리에터분들이 요구하시는 기능들을 추가해드리고... 아무튼 정신 없이 개발과 영업을 진행했습니다.

온보딩을 도와드리는 과정에서 버그가 나면 식은땀이 줄줄 흘렀습니다. 내가 너무 성급하게 영업한게 아닌가 라는 생각이 들면서도 이런 기회가 아니었으면 제 때 못 잡았을 버그들을 잡게 되어 안도감도 들었습니다.

지금은 2주가 거의 끝나가는 금요입니다. 개발은 어느 정도 가닥을 잡은 것 같기는 하지만 영업은 정말 갈 길이 멀어요. 저도 자신이 차오르다가 내려앉다가 왔다갔다 하는 요즘이네요.

어쨌든 회고를 해보자면!

잘 한 점 : 영업을 먼저 하고 개발을 했다, 고객에게 바로바로 피드백을 받았다, 고객이 원하는 기능들을 제빨리 구현해서 고객들에게 업데이트를 꾸준히 해드렸다.

아쉬운 점 : Go to market이 다소 성급한 감이 있었다, 영업에 대한 공부가 더 필요하다

정리 : PMF일지 아닐지는 해보기 전까지 아무도 모른다. 일단 해보자.

"아이디어 불패의 법칙"에서 "패"를 담당하고 있습니다

아이디어 불패의 법칙,,

"되는 놈" 찾고 싶어서 잠까지 설칩니다.

지난 몇 달간 큰 아이템 하나, 곁가지 사이드프로젝트 2개를 돌려보았습니다.

큰 아이템은 여러분께 자주 소개 드린 코허브(크리에이터의 실시간 클래스)입니다. 이에 대해서는 이전 글들에도 많이 언급했으니 이번 글에서는 넘어가도록 하겠습니다.

첫 번째 사이드프로젝트는 데일리 기반 업무 협업툴이었습니다.

팀원들간 서로 무슨 일을 하는지 모르는 문제를 해결하기 위해서 PM, CEO를 위한 협업툴을 제작하였습니다. 총 20분이 넘게 베타테스트를 돌렸고 피드백을 받았습니다. 무작정 개발부터 한 것도 아니었습니다. 우선 노션을 통해 업무협업툴을 만든 후 1차 피드백을 받은 후 반응이 좋아서 개발에 착수하였습니다. 당시에 반응이 좋았다고 판단한 근거는 "실제로 쓰고 있다" 라는 피드백이 몇 건 있었기 때문입니다.

그러나 개발을 완료한 후 내놓은 프로덕트에 대한 반응은 좋지 않았습니다. ‘기존에 써오던 칸반보드와 큰 차이점이 느껴지지 않는다.’(피드백 발췌)라는 이야기를 듣게 되었고, 받게 된 여러 피드백의 일관적인 공통점이 다른 협업툴과의 뾰족한 차이점이 없다는 것이었습니다. 때로는 과격한(?) 피드백을 받기도 해서 속상한 순간도 있었지만 어짜피 이건 사이드프로젝트지 라는 나이브한 마음으로 회피해가기도 했습니다.

두 번째 사이드프로젝트는 자영업자를 위한 비용관리 솔루션이었습니다. 영수증을 촬영만 하면 어떤 식자재비에 얼마나 비용이 나가고 배추값은 얼마나 올랐고 이런 것을 한 눈에 볼 수 있게 정리해주는 SAAS입니다. 이 아이템도 바로 개발에 착수하지 않고 저희 윗층에 계신 식당 이모님과의 심층 인터뷰 이후에 진행하였습니다. 그 분은 너무 좋다고 박수치며 저희 이야기를 들어주셨습니다.

그러나 프랜차이즈들은 이미 본점에서 유사한 기능을 수행해주고 있었고, 동네 식당과 같은 경우에는 비용을 굳이 세세하게 기록할 필요성을 느끼지 못하는 경우가 태반이었습니다. 그리고 세세하게 기록하는 곳들은 이미 수기로 자신만의 장부를 기록하는 것이 습관화 되어계셔서 새로운 서비스에 대한 거부감이 있으셨습니다. 또한, 전자세금계산서가 일반화되는 시대인만큼 마음만 먹으면 하루 5분 투자해서 엑셀로 비용관리를 할 수 있었습니다. 따라서 오히려 영수증을 촬영하는 것이 더 귀찮다는 피드백도 있었습니다. 시청역 인근의 식당 약 20곳을 발로 뛰며 인터뷰했고 링크드인 등으로 프랜차이즈 대표님께 연락을 하여 인터뷰를 진행하기도 했습니다.

그 결과 저희 사무실 주변 음식점 사장님들이 대부분 저희의 얼굴을 아십니다

이런저런 사이드프로젝트를 하면서 정규 서비스로 전환시킬 가능성을 모색하였습니다. 그러나 그만한 사용자 피드백이 들어오지 않았고 따라서 정규 서비스화할 추동력을 얻지 못했습니다. 여러 실험들을 하면서 가장 주의하려고 했던 지점은 '너무 쉽게 결론 내리지 않기' 였습니다. 저희끼리 추단하지 않고 무조건 고객에게 다가갔습니다. 그리고 고객의 말에서 결론을 찾았습니다. 그런 측면에서 저희 팀원들이 잘 했다고 생각합니다. 모르는 사람에게 마구 말 거는게 힘들었을텐데 저와 함께 아무 식당이나 쳐들어가서 사장님들께 말을 거셨으니까요.

아무튼 이런 저런 고생 끝에 저희가 가장 성과가 잘 나왔던 비즈니스를 살짝 피봇하는 옵션을 고려 중에 있습니다. 이미 10분의 고객들과 이야기가 되었고 개발이 완료되면 사용하신다고 하셨습니다. 이번 아이템은 어찌될지 저도 궁금하군요. 다들 화이팅입니다!

36시간만에 업무협업툴 개발한 썰 (100% 노코드)

제목 그대로 하루 12시간, 총 3일만에 협업툴을 개발했습니다.

이 글에서는 협업툴을 개발하게 된 계기, 개발하면서 어려웠던 점에 대해서 상세하게 풀어내도록 하겠습니다.

저희 팀은 이런저런 협업툴을 많이 경험해봤는데요, 딱 맞는 협업툴을 찾기는 어려웠습니다. 저희 팀이 가진 가장 핵심적인 문제는 "서로가 뭐 하는지 모른다" 였습니다. PM 역할을 맡고 있는 제가, 팀원들이 오늘 어떤 업무를 하고 있고 진행상황은 어떻고에 대한 정보를 한 눈에 보기가 어려웠습니다.

플로우, 먼데이닷컴과 같은 훌륭한 툴들이 있지만 이러한 툴들은 "프로젝트"에 집중했기에 "오늘", "누가", "무엇을" 하는지 한 눈에 보기는 어려웠습니다.

그래서 제가 사이드프로젝트로 저희 팀에 딱 맞는 협업툴을 노션으로 개발해보았습니다. 저희 팀이 1주 가량 써본 결과 어느 순간부터 저희의 모든 업무를 그 툴 안에서 진행하게 되었습니다. 어? 이거 가망 있는데? 라는 생각이 들어서 디스콰이엇에 노션 협업툴을 무료나눔했고, 사용자들을 대상으로 인터뷰를 진행해보았습니다. (저번 글 참고)

그런데 반응이 생각보다 나쁘지 않았습니다. 사실 저희는 인터뷰에서 인터뷰이들이 말씀하시는 것보다 '행동'에 주목했습니다. 그리고 그 분들이 노션 협업툴에 자연스럽게 안착했고 지금 활발히 사용하고 있다는 사실을 알아냈습니다.

이거 개발해볼만 하겠는데? 라는 생각이 머리를 스쳐지나갔습니다. 사실 저희 팀이 활용하기 위해 노션으로 간단하게 만든 협업툴이라 실제 개발까지 갈지는 확실치 않았습니다. 그러나 물 들어왔을 때 노 저으라는 말이 있듯이, 긍정적인 신호를 받은 지금 개발을 해보는 것이 맞는 결정이라는 판단이 섰습니다.

곧바로 개발을 시작했습니다.

제가 쓴 노코드 소프트웨어의 이름은 '버블'입니다. 사실상 자유도가 무제한이라서 당근마켓, 인스타그램, 틴더 같은 앱도 버블로 클로닝을 할 수 있을 정도입니다. 저는 협업툴도 충분히 개발이 가능할 것이라는 생각에 무식하게 시작부터 하고 봤습니다.

3일간 미친 스프린트를 했습니다. 위에서는 하루 12시간씩 일했다고 적어놓았지만 자면서도 개발을 어떻게 할지 생각했고, 쉬는 시간에도 버블 관련 유튜브 영상들을 참고해가며 공부를 했습니다.

첫 날에는 백엔드 데이터베이스를 세팅하고 '팀원 초대' 기능을 개발했습니다. 둘째 날에는 홈화면을 개발하여서 '오늘' '누가' '무슨' 일을 하고 있는지 한 눈에 시각화했습니다. 셋째 날에는 사용자들이 각자 자기 팀의 데이터만 볼 수 있도록 'privacy rule'을 설정했습니다. 그리고 세부 작업을 마무리했죠.

개발하면서 구글 로그인도 구현하고 싶고, 구글 캘린더도 연동하고 싶다는 욕심이 스멀스멀 들었습니다. 그러나 사이드프로젝트이자 MVP인 만큼, 최소 기능만 구현하기로 마음 먹었습니다. 만약 제가 원하는 기능을 다 넣으려고 했다면 적어도 1주일은 걸렸을 것입니다. 물론 1주일도 짧은 기간이지만 최대한 빠르게 고객들에게 선보이고 피드백을 받는게 나을 것이라는 판단이었습니다. 디자인도 이쁘게 하기보다는 최대한 직관적이고 간단하게 마무리했습니다.

개발은 마무리되었지만 사실은 이제 시작입니다. 고객의 의견을 들어볼 차례가 된 것이죠. 그래서 이 글을 재밌게 읽었다면 부탁드리고 싶은게 있습니다. 저희 협업툴을 한 번 사용해보시고 피드백을 해주세요!

아래 구글폼으로 신청서를 제출하시면 무료로 협업툴을 제공해드리겠습니다. 1주일간 사용해보시고 10-15분 전화 인터뷰를 부탁드립니다!

생산성 2배 높여주는 노션 템플릿 받아가세요!! (무료)

PM이나 대표님이라면 이런 생각이 드신 적이 있을 것 같습니다.

"우리 팀원들은 오늘 무슨 일을 하고 있지?"

서로 무슨 일을 하는지 잘 모르는 경우가 생각보다 많습니다.

저는 소규모 팀에서 일하고 있는데도, 팀원들이 정확히 무슨 일을 하는지 몰라 중요한 일을 놓친 적이 종종 있습니다. 이렇듯 투명성이 부족하여 비효율이 발생하는 경우가 존재합니다.

이런 비효율을 없애기 위해 다양한 시도를 해봤는데요, 결론적으로는 저희만의 새로운 툴을 만들게 되었습니다.

3일 동안 노션을 뚝딱뚝딱 공부해서 최적의 템플릿을 만들었습니다.

이 템플릿은 다른 협업툴들과 다릅니다. 세상에는 좋은 툴이 많지만, "데일리" 기반의 협업툴은 딱히 없더라고요. 그래서 저는 하루하루 팀원들이 무슨 일을 하는지를 위주로 설계된 협업툴을 만들었습니다.

저희 팀이 먼저 사용해봤는데요, 효과는 굉장했습니다.ㅋㅋㅋ

이 협업툴이 저희 팀의 생산성을 2배 증대시켜줬다고 자신합니다.

만일 다음과 같은 생각을 해보신 적이 있다면 꼭 받아가세요!

• 우리 팀원들은 뭐를 하고 있는걸까. 잘 모르겠다.

• 매일 하는 일을 서로 공유하기는 하는데 그 과정이 조금 비효율적인거 같네.

• 한 눈에 서로 뭐를 하고 있고, 진행현황은 어떤지 알고 싶다.

제가 제목에 무료라고 대문짝만하게 적어놨지만,

사실은 부탁드리고 싶은게 있습니다.

여러분 팀의 업무 생산성과 관련하여 10-15분 정도 전화로 이야기를 나눌 수 있을까요? 전화 미팅이 끝나고 바로 템플릿을 전달드리겠습니다!

다른 팀들이 어떻게 일을 하는지 알고 싶고, 어떤 툴을 활용하여 생산성을 높이는지가 너무너무 궁금합니다.

아래 링크로 신청해주세요!

꼭 플랫폼이어야 하는 건 아닙니다

저희 서비스의 본질은 공부 안 하는 성인들을 공부 시키는 것입니다. 완주율을 높여서 실질적인 배움이 가능토록 합니다.

참 단순하게도 플랫폼만이 가야할 방향이라고 생각했습니다. 그러나 생각해보면 에이전시 형태, SAAS 형태 등 다양한 비즈니스의 형태들이 존재합니다. 굳이 플랫폼을 고집할 이유는 없는 것이죠. 또한 성인교육 시장은 2017년 쯤 부터 급성장해서 지금은 거대 플랫폼들이 존재합니다.

우선, 본질에 집중해보았습니다. 저희는 어찌됐든 성인들을 공부 시키면 되는 것입니다. 저희는 그 방법을 '밀착관리' 라고 생각하고 있습니다. 즉, 열심히 푸시 보내고 질의응답 + 소통을 하면 목적을 달성할 수 있습니다.

오히려 본질에 집중하니까 조금 더 명확하게 보였습니다. 굳이 저희가 플랫폼일 필요가 없었습니다. 저희는 '밀착관리' 등 다양한 툴을 통해서 완주율을 높여주면 될 뿐 굳이 클래스101 같은 거대 플랫폼이 될 필요는 없는 것입니다.

따라서 에이전시에 초점을 맞추는 것이 타당해보입니다. 강사, 수강생 둘에게만 집중하고 나머지는 최대한 신경쓰지 말아야겠습니다.

15분 전화 인터뷰에 5000원 스벅 깊티 드립니다

안녕하세요, 저희는 성인교육 플랫폼 '코허브'를 개발하고 있는 팀입니다.

홈페이지 주소 : cohub.kr

연세대학교 출신 20대 중반 3인으로 구성되어 있고, 매일 최선을 다해서 일하는 팀입니다.

패스트캠퍼스, 클래스101, 클래스U, 인프런, 코멘토 등 성인교육(특히 직무교육) 강의를 결제해보신 분들에게 인터뷰 요청드립니다.

1. 인터뷰 목적 : 성인교육 플랫폼을 개발하고 있습니다! 기존 성인교육 시장에서 어떤 문제를 겪고 있는지 조사하려고 합니다. 파악한 문제를 중심으로 서비스를 고도화할 예정입니다.

2. 인터뷰 내용 : 성인교육 플랫폼을 활용하시면서 좋았던 점과 아쉬웠던 점

*인터뷰 방식은 전화로 진행됩니다.

*개인정보는 인터뷰가 끝나는 즉시 파기합니다.

신청 링크 :

초기 스타트업이 나아가야 할 장기적인 방향에 대해 피드백 받습니다!

요즘 하루에 2시간씩 독서를 하면서 저희 스타트업이 장기적으로 나아가야 할 방향에 대해 고민하고 있습니다.

참고로 저희는 성인교육의 완주율을 높이기 위한 LMS 솔루션을 개발하는 팀입니다.

cohub.kr

당장은 매출이 나고 있고 순수익도 발생하고 있어서 현금흐름 측면에서 큰 걱정은 없지만 지속가능한 전략이 아니라는 생각에 고민이 많습니다.

현재 쓰고 있는 전략은 다음과 같습니다.

최대한 많은 크리에이터를 모집하여 강의를 늘린다.

코호트 + 밀착관리의 색깔을 입혀서 완주율을 높인다.

그러나 이 전략의 문제는 명확합니다. 바로 크리에이터의 수가 제한되어 있다는 것이죠. 아마 이런 이유 때문에 클래스101이 확장에 어려움을 겪고 글로벌 서비스로 피봇을 하게 된 것이라고 생각합니다.

이 문제를 잘 해결한 회사가 패스트캠퍼스와 코멘토인데요, 이 회사들은 크리에이터가 아닌 '전문가'들을 모십니다. 전문가들이 본인의 노하우를 전달하는 방식입니다. 그러나 이러한 방식이 만능은 아닌 것이, 마케팅비가 무진장 소요됩니다. 실제로 패스트캠퍼스의 재무제표를 보시면 마케팅에 투여하는 금액이 살벌하게 많습니다.

저희가 생각하고 있는 전략들을 말씀드리겠습니다.

1. 에이전시가 된다.

현재 저희가 하고 있는 전략을 더 강화한 것이죠. 마이크로 인플루언서를 적극적으로 데려와서 에이전시 역할을 해줍니다. 강의 + 코호트 + 밀착관리라는 저희의 정체성 이외에도, 마케팅, 콘텐츠 기획과 같이 MCN이나 연예기획사가 하는 업무를 처리해줍니다. 다시 말해, 새싹 크리에이터들을 발굴하여 그들의 파트너사가 되는 것입니다. 콘텐츠 발행부터 커리큘럼 진행, 강의 진행까지 전 과정을 함께하고 높은 수수료를 가져갑니다. 다만, 이 전략의 단점은 저희 본질에 집중하지 못하게 된다는 것입니다. 저희의 본질은 완주율 상승입니다. 그러나 MCN 업무를 하게 되면 크리에이터들의 대행사가 되는 것이고 본질과 거리가 점차 멀어집니다.

2. SAAS로 발전한다.

저희가 지금은 노동집약적으로 코호트 시스템을 구축하고 밀착관리를 하고 있습니다. 팀원 전부가 BD(사업개발) 및 운영 업무를 하고 있는 것이죠. 그러나 이 영역은 분명히 자동화 될 수 있는 영역입니다. 현재의 노가다를 통해 고객과 긴밀하게 소통하고, 거기서 도출한 인사이트를 바탕으로 SAAS를 만들 수 있을 것입니다. 다만, 이 방법의 단점은 '밀착관리'라는 저희의 핵심 키워드를 강사들의 재량에 맡기게 된다는 것입니다. 아무리 좋은 SAAS를 개발해도 강사들이 전체 기능을 사용하지 않기로 결정하면 저희의 미션과 거리가 멀어지게 됩니다.

3. 콘텐츠 중심의 기업이 된다.

시대인재와 밀당PT가 가고 있는 방향입니다. 이 방법을 택한다면 나아갈 방식은 다음과 같습니다. 부업/마케팅 등 다양한 분야에 대해 한 커리큘럼을 미친듯이 잘 개발합니다. 그리고 그 커리큘럼에 코호트적인 요소를 넣고 밀착관리를 첨가합니다. 더 나아가, 교재까지 개발해서 전문성을 최대한 끌어올립니다. 완성도가 극도에 달한 한 커리큘럼을 개발한 뒤 그 커리큘럼만 집중적으로 홍보합니다. 밀당PT는 실제로 국영수 과목에 대해 이러한 방향을 추구하고 있습니다. VOD + 맞춤형 커리큘럼 + 밀착관리를 통해 완주율을 높이고 실질적인 성적 향상을 도모합니다. 다만, 이 전략의 단점은 콘텐츠를 하나 개발하는 데 시간이 무지막지하게 들어간다는 점입니다. 그리고 크리에이터의 홍보 없이 자체적으로 홍보를 해야한다는 점에서 마케팅비가 천문학적으로 들어갈 가능성이 높습니다.

지금 고민이 많습니다. 여러분의 전문성이 필요한 시점입니다.

의견을 댓글로 편히 달아주세요! 참고하도록 하겠습니다.

+) 완주율 상승 및 실질적 배움이 저희의 코어 밸류입니다!

코허브의 '진짜' 고객을 찾았습니다

요즘 박종윤님의 저서 "내 운명은 고객이 결정한다"를 읽고 있습니다.

왜 만들고, 어떻게 만들고, 누구에게 판매하는가?

지금까지 왜와 어떻게에 대한 고민은 많이 해보았습니다. 그러나 누구에게 판매하는지에 대한 고민은 미흡했습니다.

(참고로 저희의 서비스는 코호트 기반 성인교육 플랫폼입니다)

저는 원래 그 누구가 수강생이라고 생각했습니다. 저희의 궁극적인 목표는 완주율을 높이는 것이고 그렇기 때문에 매주 퀴즈나 미션을 수행하도록 하고 인증률을 체크합니다. 또 수강생들 간의 소통을 증진시켜 만족도 및 재결제율을 높입니다.

그러나 수강생이 저희의 진정한 고객인지 의문이 들기 시작했습니다. 저희는 선별된 강사나 크리에이터를 데려오는 세일즈 측면에 상당히 치중을 많이 하고 있습니다. 고객과 대화하는 시간도 수강생들보다는 강사와 훨씬 많이 합니다. 최소 하루에 2-3차례 연락을 주고 받고 10번 이상 의사소통을 할 때도 비일비재합니다. 그러나 저희의 행태만을 가지고 '강사'가 저희의 진정한 고객이라고 보기는 어려웠습니다.

저는 저희 서비스에 대한 재정의를 해야 진정한 고객을 도출할 수 있을거라고 생각이 들었습니다. 그리고 고민을 해본 결과 저희의 정체성은 '크리에이터의 실시간 클래스'가 아닙니다. 저희는 완주율을 높이기 위해 강사에게 '매니징 솔루션'을 제공하는 회사입니다.

저희는 SAAS 툴 또는 수기 CRM을 통하여 어떻게든 완주율을 높이고 수강생들이 '실질적인 배움'을 얻게 보조합니다. 이러한 점에서 강사의 업무를 최대한 매니징해서 결과적으로는 수강생들의 완주율을 높입니다.

또한, 굳이 실시간일 필요도 없다고 느꼈습니다. 저희의 본질은 완주율을 높이는 것이므로 VOD + 매니지먼트도 완주율을 높이는데 효과가 있을거라는 데이터가 나오면 그대로 진행해도 되는 것입니다.

수강생들의 완주율을 높이는 것이 저희의 궁극적인 목표이지만 그 목표에 달성하기 위해서는 강사들과의 소통이 핵심입니다. 강사의 강의에 대한 QC 관리를 진행하고 난이도가 적절한 과제를 내도록 하며 즉문즉답이 가능하도록 시스템을 구축해야 합니다.

고객을 '강사'로 명확히 정의하고 나니 저희가 가야 할 방향이 보다 뚜렷하게 보이기 시작했습니다. 강사와의 소통이 곧 고객과의 소통이고 강사의 피드백이 저희의 서비스 디벨롭 방향에 지대한 영향을 미칩니다. 수강생의 페인포인트를 해소하는 것도 중요하지만, 그 이전에 강사의 페인포인트를 해소하지 못하면 영업이 성립하지 못하고, 영업이 성립하지 못하면 사업이 클 수 없습니다.

생각이 여기까지 미치니, 저희는 플랫폼이라기 보다는 에이전시에 가깝다는 결론에 다다랐습니다. 소수의 강사라도 확실히 매니징하여 완주율을 높이는 회사인 것이죠. 최대한 많은 강사를 영입할 필요 없이, 각 분야에서 선두를 달리고 있는 주자 한 분만 모셔도 되는겁니다. 그 분과의 긴밀한 소통을 통해 최고의 프로덕트를 만들어낼 수 있으니까요.

오늘 글은 여기까지 쓰겠습니다.

초기 창업팀의 성장과정을 투명하게 보고 싶다면 아래 유튜브를 구독해주세요!

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아무것도 없는 상태에서 공동창업자를 구하는 가장 효율적인 과정

이 채널에서는 저희 스타트업이 겪고 있는 모든 과정을 투명하게 공개합니다. (Built in public을 제대로 실현해보려고 합니다.) 오늘은 많은 분들이 고민하는 팀 결성 과정에 대해서 말씀드리겠습니다.

스타트업 팀은 흔히들 부부관계와 같다고 이야기합니다. 하루에 12시간 이상씩 함께 있어야 하며, 최대한 솔직한 의사소통이 필요하기 때문이죠. 배우자를 찾는 과정에서도 본인만의 기준이 있어야 하듯이, 공동창업가를 찾는 과정에서도 본인만의 기준이 있어야 합니다.

저는 다음과 같은 기준을 설정했습니다.

첫째, 연락이 잘 되어야 합니다. 창업을 하다보면 불시에 새로운 아이디어가 떠오를 때도 많고 퇴근 이후에도 이슈가 생길 때가 많습니다. 그럴 때 연락이 안되면 참 답답합니다. 퇴근 시간 이후에 폰을 보지 않는 분들이 꽤 많이 있습니다. 그리고 연락을 보더라도 몇 시간 이후에 보는 분들이 있습니다. 이런 분들은 사업에 적합한 분들은 아니라고 생각합니다. 저는 팀원을 선별하는 과정에서 가장 먼저 한 질문이 “연락이 잘 되냐” 였습니다.

둘째, 일이 곧 자아 성장을 의미해야 합니다. 워라밸을 추구하는 사람보다는 work is life 개념을 장착하고 있는 사람을 찾아야 합니다.

셋째, 문제의식에 공감해야 합니다. 저희 스타트업이 존재하는 이유에 공감해야 하며, 제가 집중하고 있는 문제를 풀고 싶어야 합니다.

저는 이 조건에 부합하는 공동창업자를 찾기 위해서 저희 학교 스타트업 관계자 오픈채팅방에 들어갔습니다. 그리고 홍보글을 작성했습니다. 나는 이런이런 사람인데 나와 같이 일해볼 사람이 있을까요? 그리고 3분이 저에게 연락을 주셔서 면접을 진행한 후 가장 잘 맞는 한 분과 일을 하게 되었습니다.

공동창업자를 찾고 싶은 분들께 이 방법을 추천드립니다. 오픈된 공간에서 본인을 소개하고 함께 하고 싶다면 개별적으로 연락하는 방법이 가장 효율적이라고 생각합니다. 1:1로 설득하는 것 또한 괜찮은 전략이지만 저는 ‘먼저 연락이 오는 구조’를 만드는 것이 좋은 파트너를 만나는 가장 비용효율적인 방법이라고 생각합니다. 함께 일할 의지가 있는 분들만 지원을 하신다는 점에서 1차 필터링이 되기 때문입니다.

일을 할 때는 곧바로 공동창업자가 되는 것은 위험하다고 판단했습니다. 그래서 3개월간의 테스트 기간을 가진 후 최종 결정을 내리기로 합의를 했습니다. 제가 이전에 직원을 채용했을 때 처음에는 의욕이 넘치다가 1달이 지나고 열정이 떨어지는 상황에 직면해본 적이 있기 때문에 이 부분은 특히 중요했습니다.

2번째 공동창업자를 모신 방법은 조금 달랐습니다. 이전 창업을 함께 해본 분께 연락을 드렸습니다. 이 분께 연락을 드린 이유는 간단했습니다. 바로 제가 잘 못하는 부분을 잘 하는 분이기 때문이었습니다. 저는 마케팅에 대한 기본적인 이해도는 있지만 빵 터지는 콘텐츠를 만드는 경험은 많이 해보지 못했습니다. 그런데 이 분은 페이스북 페이지를 200만까지 만들어보신 경험이 있고 유튜브 구독자를 4만까지 모은 경험이 있으셨습니다. 또한, 제 의사결정에 대한 비판을 하는 데 거리낌이 없는 분이셨습니다.

현재는 함께 일한지 3개월이 된 시점입니다. 물론 항상 순탄치는 않았지만 함께 협업하고 싶다는 마음이 드는 팀입니다.

제 콘텐츠가 조금이나마 도움이 됐으면 좋겠습니다. 더 많은 소식을 듣고 싶다면 제 유튜브 채널을 구독해주세요!

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창업을 시작할 때 알아야 할 3가지

안녕하세요, 오늘은 창업을 시작하기 전에 여러분에 꼭 알아야 할 사항에 대해서 적나라하게 말씀드리겠습니다.

지난 3년 동안 제 경험을 고스란히 담은 글이니 창업 초보들은 집중해서 봐주세요. 저는 이것만 미리 알았다면 지난 3년 간의 시행착오를 상당히 축소시킬 수 있을 것 같습니다. 그 말은, 이것을 알았다면 지금보다 더 큰 매출을 낼 수 있었겠다는 것이죠.

첫째, 쉬는 날은 기대도 하지 마세요.

쉬는 시간이 없다는 뜻은 아니니 오해는 하지 마세요. 다만, 쉬는 시간마저도 경각심을 가지고 외부에서 오는 연락에 끊임없이 응대를 해야 합니다. 예컨대, 스마트스토어를 창업했는데 고객의 cs 문의가 들어오면 처리를 하지 않을 것인가요? 당연히 응대를 해야겠죠.

저 같은 경우에는 크리에터들이 실시간 강의를 진행하도록 돕는 플랫폼을 창업하고 있기 때문에 크리에이터와 협업을 해야 하는 일이 많습니다. 오늘 아침만 해도 오전 7시부터 오전 8시까지 크리에이터 한 분과 카톡을 했습니다.

심지어 어제는 한 크리에이터가 이런 말씀을 갑자기 하셨습니다. “너네 포기한거니?” 저는 무슨 뜬금없는 말씀이냐고 여쭤봤습니다. 알고보니까 이 분께서는 저희의 유튜브와 블로그를 매일 챙겨보고 계셨고 한동안 콘텐츠가 올라오지 않자 의구심이 들었던 것입니다. 저는 저희가 유튜브 채널을 새로 개설했다는 사실을 말씀드리고 매일매일 열심히 일한다는 사실을 다시 상기드렸습니다. 여러 크리에이터를 관리하다보면 정신이 너무 없는 나머지 한 분 한 분께 완벽한 케어를 못 해드리는 경우가 있는데 이게 바로 티나버린다는 사실을 알게 되었습니다.

아무튼 본론으로 다시 돌아와서, 여러분이 온전히 마음 놓고 쉬는 날은 없을겁니다. 이게 창업가의 숙명입니다. 이를 감당하지 못할 것이라면 창업에 대해 다시 한 번 생각해보는 것이 좋겠습니다.

둘째, 비판적이되 낙관적인 팀원을 두어야 합니다.

팀원의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그러면 어떤 팀원을 옆에 두어야 할까요? 저는 첫째로는 비판적인 팀원이 좋다고 생각합니다. 제가 하는 결정에 대해 근거가 있는지 묻고, 필요한 경우에는 반박도 하는 팀원이 필요합니다.

다만, 팀원이 반박을 위한 반박에 매몰되면 안되겠죠. 저는 진정 비판적인 팀원이라면 제 의견에 동의하지 않을 때 본인이 자료조사를 해와서 제가 데이터에 기반한 의사결정을 하도록 도와야 한다고 생각합니다. 팀원이 묻고 창업가가 답하는 구조가 되어서는 안 됩니다. 팀원이 묻고 창업가와 함께 답을 찾아가야 할 것입니다. 저는 최근에 이 지점에서 팀원과 조율을 거쳐야 했습니다. 지금은 원활하게 소통을 하고 있습니다.

또한, 팀원은 낙관적이어야 합니다. 저희가 풀고자 하는 문제에 진정으로 공감하고, 저희 서비스가 그 문제를 풀 것이라는 확신이 있어야 합니다. 물론 지나친 확신은 금물입니다. 그러나 충분한 데이터에 기반하여 그런 낙관주의를 갖게 된다면 비관적인 상황에 쉽게 흔들리지 말아야 합니다. 팀원의 낙관주의는 대표에게 정서적 안정감을 선물합니다. 대표를 하다보면 작은 일에도 일희일비하게 되는 경우가 많습니다. 그 때 든든한 지지가 있는 것은 엄청난 비교우위를 제공합니다.

셋째, 매력적인 콘텐츠를 발행할 수 있는 역량이 있어야 합니다.

여러분이 누가 봐도 좋은 프로덕트를 만들었다고 생각해봅시다. 그걸 시장에 내놓았을 때 사람들이 쓸까요? 99.99%로 안 씁니다. 이거는 제가 정말 확신해요. 제가 최고의 프로덕트를 만들었다고 확신한 순간에도 상품의 가치가 소비자에게 닿는 것은 다른 문제입니다. 그러면 어떻게 소비자와의 접점을 만들까요? 그 답은 콘텐츠에 있습니다. 좋은 콘텐츠는 창업팀과 소비자를 연결하는 고리 역할을 합니다. 따라서 인스타그램, 유튜브 등을 통해 팔로워를 키워본 경험이 있다면 창업을 하는 데 있어서 꽤나 큰 강점이 있는 것입니다.

저 같은 경우에는 유튜브 구독자를 2000명 가량 모아본 경험이 있기 때문에 콘텐츠 발행에는 나름대로 자신이 있었습니다. (물론 창업을 진행하면서 제가 한참 부족하다는 것을 깨달았지만요) 콘텐츠로 팬층을 모아보는 훈련이 되어 있다면, 누구보다 손쉽게 마케팅을 진행할 수 있습니다. 인스타그램, 페이스북에 광고를 띄우는 퍼포먼스 마케팅은 갈수록 힘을 잃고 있습니다. 정밀한 타겟팅이 어렵고 너무 많은 경쟁자가 있기 때문이죠. 따라서 본인의 색깔이 묻어나는 대체 불가능한 콘텐츠가 있어야 합니다.

저희 회사의 경우에는 저와 제 팀원이 그런 콘텐츠를 발행하고 있습니다. 저는 프로세스 마케팅이라는 명목 아래 저희 창업 과정을 투명하게 공개하는 콘텐츠를 발행하고 있고, 제 팀원은 저희의 핵심 가치를 담은 쇼츠 영상들을 제작하고 있습니다. 아직 영상을 2개 올렸는 데 둘다 1000 조회수 가까이 되네요. 구독자 대비 꽤나 큰 숫자입니다.

오늘은 창업을 시작할 때 주의해야 할 3가지에 대해서 이야기를 해보았습니다.

더 많은 정보를 위해서는 제 유튜브 채널을 구독해주세요!

3일만에 노코드로 만든 소개팅 플랫폼 (전과정 투명 공개)

오늘은 제가 3일만에 소개팅 플랫폼을 만든 방법에 대해 모든 과정을 공개하려고 합니다.

간단히 말씀드리면 1일차에 아이템 기획을 하고, 2일차에 홈페이지를 제작하고, 3일차에 에브리타임 등 대학생 커뮤니티에 홍보를 해보았는데요,

이 글에서는 아이템 선정 방법부터 코딩 없이 홈페이지를 제작한 법, 그리고 성과 지표까지 다 공개해드리겠습니다.

아이템을 선정할 때, 저는 다음과 같은 기준을 따르려고 합니다.

1. 사람들이 '근본적인 욕망'을 가지는 아이템을 선정합니다.

예컨대, 의식주와 연관된 것이라면 '근본적인' 욕망과 관련이 있습니다. 누구나 잘 입고 먹고 살고 싶어하니까요. 다른 예시로는 우리나라가 독보적인 시장인 교육시장이 있을겁니다. 누구나 자식이 양질의 교육을 받기를 바라니까요

해소되지 않는 욕망을 해소해주는 것이 사업이 해야 할 일이라고 생각합니다. 그게 바로 고객의 문제를 해결하는 것이죠. 이렇게 해서 찾은 시장은 대부분 큰 시장입니다. 일반적으로 큰 욕망 = 큰 시장을 의미하죠.

이러한 이유 때문에, 새로운 욕망을 찾아 그 욕망을 해소하기 위해 창의력을 발동하기보다, 이미 있는 문제 중에서 아직까지도 해결되고 있지 않는 문제를 공략하는 편이 낫습니다. 이러한 관점에서, ‘연애하고 싶다’는 사람의 근본적인 욕망이기 때문에 소개팅 매칭시장의 크기가 크다고 판단했습니다.

2. 내가 고객의 문제를 해결하고 싶어야 합니다.

다시 말해, 고객에게 인간적인 친밀도를 느껴야 합니다. 내가 고객의 입장이 되어서 그들의 문제인식에 깊이 공감하고 이를 해결해주고 싶어야 합니다. 아무리 지표가 잘 나와도 제가 고객에게 인간적인 애착을 느끼지 않으면 지표가 떨어지는 순간 의욕을 상실합니다. 고객에게 인간적인 친밀도를 느끼는 가장 좋은 방법은 이겁니다. 바로 내가 핵심 고객이면 됩니다. 내 문제가 고객들의 문제와 일치하면 나를 이해하는 것이 고객을 이해하는 것이 됩니다.

저와 제 주변 친구들도 다 ‘새로운 사람을 만날 기회가 없다’는 생각을 종종 했기 때문에 ‘제가 해결하고 싶은 문제이자 제가 깊이 공감하는 문제’라고 생각했습니다. 그리고 한 단계 더 나아가서, 소개팅 시장의 문제점을 다음과 같이 정의했습니다.

여자 : 매칭 전 남자에 대한 정보 부족

남자 : 매칭 자체가 안 되는 것

그래서 이에 대한 해결책으로 '셀프 소개 기반 소개팅 서비스'를 만들어보았습니다. 남자들이 자기소개글을 올리면 그 글을 보고 여자들이 연락하는 서비스입니다. 여성분들은 남성분들의 성의 있는 자기소개글을 읽기 때문에 더 많은 정보를 획득할 수 있고, 남성분들은 직접 연락을 하지 않아도 여성분들에게 연락이 오기 때문에 위윈이라고 보였습니다.

자 이제 홈페이지 제작 단계로 넘어가겠습니다. 홈페이지를 하루만에 만든 방법은 간단합니다.

노코드 툴을 사용하시면 됩니다.

노션, 아임웹, 카페24, 윅스 등등 노코드 툴은 넘쳐납니다. 노코드 툴을 사용한 썰에 대해서는 추후에 더 풀어드리겠습니다.

이런 노코드 툴을 사용하시면 아무런 사전지식이 없어도 5-6시간만에 홈페이지 하나를 뚝딱 만들 수 있습니다. 미리캔버스에서 디자인하는 것과 유사하게 drag and drop하는 방식으로 홈페이지를 만들 수 있기 때문이죠. 저는 홈페이지를 최대한 간단히 만들었습니다. 그리고 주변에 있는 친구들의 허락을 받고 그들에 대한 자기소개글을 몇 개 작성해서 홈페이지에 업로드했고,

여자분들이 쪽지를 보낼 수 있게 노코드 설문 도구인 typeform을 추가했습니다.

또, 서비스가 아직 개발 중이오니 개발 완료 된 후 알림을 받고 싶다면 연락처를 남겨달라는 페이지를 만들었습니다. 그리고 나서 대학생 커뮤니티인 에브리타임에 올려서 홍보를 해보았습니다.

자 이제 성과를 공유하도록 하겠습니다.

총 198명이 홈페이지에 방문을 해주셨고, 22명이 회원가입을 하셨습니다.

그리고 15분의 여성 회원 분들이 남성분들의 자기소개글을 보고 쪽지를 남겨주셨습니다.

그리고 몇몇 잠재 고객 분들이 개발이 완료되면 알림을 받고 싶다고 연락처를 남겨주었습니다.

이 정도면 초기 반응이 꽤 괜찮다 라는 생각이 들었습니다.

그런데 선뜻 서비스를 개발해봐야겠다는 마음이 생기지 않았습니다.

그 이유를 고민해보니, 연락처를 남겨주고 쪽지를 남겨준 고객들에게 제가 진심으로 공감하지 않고 있었고, 이들에게 인간적인 친근감을 느끼고 있지 않았습니다.

즉, 위의 2번째 요건이 충족되지 않은 것입니다.

저는 제가 개발자이자 고객이라고 생각을 했지만, 아무리 생각해도 제가 이 서비스를 적극적으로 이용할 고객이 아니라는 결론에 계속 이르렀습니다.

결국, 서비스를 본격적으로 개발하지는 않기로 결정을 내습니다.

저는 이번 경험을 통해 내가 앞으로 어떤 서비스를 만들어야 하는지 더 구체적으로 깨닫게 되었습니다. 그래서 내 관심분야가 무엇이고 내가 잘하는 것이 무엇인지부터 차근차근 다시 고민해보게 되었습니다.

오늘 이야기처럼, 제가 직접 경험한 창업/사업/부업 관련된 과정들을 투명하게 공개할 생각입니다.

유튜브에 더 많은 이야기가 있으니 구독과 좋아요 부탁드립니다!

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고객에게 전화번호 차단 당한 분 저 말고 또 있나요?

오늘은 웃픈 이야기를 가져왔습니다. 고객과의 소통법에 대한 인사이트도 배운 재미있는 경험이었습니다.

시작하기에 앞서, 저희 회사는 '배움에 대한 도전을 쉽고 가볍게' 만드는 교육 회사입니다. 무언가를 새로 배우려고 할 때 너무 막막하지 않나요? 완강은 저 멀리 있는 것 처럼 느껴지고요. 저희는 그 문제를 해결하는 팀입니다.

(홈페이지 한 번 놀러와주세요! 코허브 COHUB)

아무튼 본론으로 들어가겠습니다.

최근에 저희 팀은 인스타그램, 페이스북 마케팅을 열심히 태우면서 고객을 유치하려고 노력하고 있었습니다. 99만원짜리 교육 상품에 대한 마케팅을 진행했는데, 광고비로 5만원 가량을 쓴 시점이었습니다.

아직 결제가 들어오지 않는게 정상이다 라고 생각하고 있던 와중에, 띠링 결제 완료 메일이 왔습니다. 저는 너무 신나서 팀원들에게 바로 그 사실을 공유했고, 강사님께도 밤 11시에 예의범절도 잊은 채 카톡을 드렸습니다.

제가 너무 신나서 놓친 것이, 고객 분이 무통장 입금으로 결제하셨는데 저희 계좌에 아직 금액이 들어오지 않았다는 것입니다. 너무 당연하게 확인을 했어야 하는 부분인데 들뜬 나머지 제대로 확인도 하지 않았습니다. 지금 와서 생각하면 부끄러운 일이죠.

99만원 결제가 일어나고 "와 우리 ROAS 얼마야..." "나 사실 퍼포먼스 마케팅의 귀재가 아닌가?" 라는 말도 안되는 망상을 했습니다. 그러나 다음날 계좌에 입금이 되지 않았다는 사실을 알게 되었고 불안해지기 시작했죠.

그래서 고객분께 직접 전화를 걸어서 수강 의사가 있는지 여쭙기로 했습니다. 나아가서, 어떤 경로로 저희 서비스를 알게 되었는지 여쭤보고 싶었습니다.

그렇게 딱 전화를 걸었는데 3초도 안 돼서 전화를 받으시더라고요. 저는 준비한 대로 속사포처럼 말하기 시작했습니다. "안녕하세요, 코허브입니다. 어제 결제하신 00 상품에 대한..." 그런데 제 말이 끝나기가 무섭게 그냥 뚝 끊어버리셨습니다. 당황했지만 저희가 광고하는 줄 알고 그러실수도 있겠다 싶었습니다. 그래서 문자를 보냈죠. 그런데 전송조차 안 되는 겁니다. 알고보니 제 번호를 차단하신 것이었습니다.

이 사건을 통해 몇 가지 인사이트를 배웠습니다.

우선 첫째, 감정 컨트롤을 잘 하자. 너무 들떠서 사정을 검토하지도 않고 강사님께 자랑부터 한 것은 자제할 필요가 있었습니다.

둘째, 고객분께 콜드콜을 드릴 때에는 먼저 안심시켜드리는 한 마디가 필요하다. 곧바로 저희가 '코허브'라고 말씀드리기보다는 '어제 결제하신 00상품에 대해서 코허브팀에서 연락드렸습니다" 이런 식으로 전화 드린 목적에 대해서 먼저 설명하는 것이 더 효과적일 것 같습니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다!

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"이것"이 있는 회사는 미친듯이 성장할 것입니다

오늘은 사업의 본질에 대해 이야기해보려고 합니다.

제가 아직 사업에서 엄청난 성과를 낸 것은 아니지만, 3년 동안 사업의 본질과 성공하는 브랜드에 대해서 고민을 한 인사이트를 말씀드리려고 합니다.

제가 제목에서 "이것"이 있는 회사는 미친듯이 성장할 것이라고 했는데

"이것"은 바로 WHY입니다.

WHY가 있는 회사는 확장성이 무한합니다.

(참고로 이는 사이먼시넥의 골든서클이론을 재해석한 내용입니다.)

그러면 WHY란 무엇을까요?

WHAT이랑 HOW와 비교하면 명확한 설명이 가능합니다.

WHAT는 이 회사가 '무엇'을 하는지를 의미합니다. 예컨대 애플은 컴퓨터를 만드는 회사입니다.

HOW는 '어떻게' 그것을 만드는지를 의미합니다. 예컨대 애플은 최고의 인재와 독창적인 기술로 WHAT을 실현합니다.

WHY는 '왜' 회사가 존재하는지를 의미합니다. 예컨대 애플은 Think different 라는 사명 아래 창조적 혁신을 위해 존재하는 회사입니다.

WHAT로 설득하는 회사는 확장성에 한계가 있을 수 밖에 없습니다.

예컨대, "우리는 최고의 컴퓨터를 만드는 회사에요" 라고 소비자에게 설득한다면 컴퓨터를 생산하는 회사에 국한됩니다. 다른 전자기기 영역으로 확대하는 것이 소비자 입장에서는 이상하게 느껴집니다.

반면, WHY로 설득한다면 확장성이 있습니다. 애플이 컴퓨터 말고 에어팟까지 만든다고 소비자들이 이상하다고 생각하지 않습니다. 애플은 Think different 하는 기업이지 컴퓨터 제조사가 아니니까요.

저희 회사도 비슷한 논리를 적용하여 사업을 하고 있습니다.

언뜻보면 저희는 크리에이터의 실시간 클래스 플랫폼입니다. 그러나 사실은 '교육을 완성하지 못한다는' 성인교육의 문제를 풀고 있는 회사입니다. 더 나아가서, '도전을 쉽고 가볍게' 만들자는 사명을 가지고 있습니다.

따라서 저희가 자격증시험에 관한 클래스를 내놓든, 부동산 경매에 관한 강의를 내놓든 이상하지 않을 것입니다. 어떤 경우든 '도전을 쉽고 가볍게' 만드는 것이니까요. 심지어 나중에는 운동과 관련된 커리큘럼을 만들어도 되겠죠.

이제 저희가 할 일은 저희의 사명으로 브랜딩을 진행하는 것입니다. 단순히 퍼포먼스 마케팅을 돌리기 보다 저희가 궁극적으로 무엇을 지향하는 회사인지 알려야 합니다. 또한, 그 지향점에 공감한다면 소비로 저희와 함께해달라고 할 것입니다.

'도전을 쉽고 가볍게' 하는 마케팅의 일환으로 지금 이 게시글도 작성하고 있습니다. 요즘 꾸준히 글을 작성하고 있는데, 창업에 대한 도전일지를 솔직하게 담아내고 있습니다. 저의 사례를 보면서 여러분의 도전이 조금이라도 쉽고 가벼워졌으면 좋겠습니다.

써놓고 보니까 갈 길이 머네요.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

저희 유튜브도 놀러와주세요!

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창업가가 가져야 할 책임감의 무게

창업자는 과연 어느 정도까지 책임감을 가져야 하는 것일까요?

저는 이 문제에 3년째 답을 못 하고 있습니다.

창업하는 입장에서, 책임을 져야 하는 대상은 많습니다.

우선 저 자신의 인생에 대한 묵직한 책임을 져야 하고, 공동창업자 및 직원들에 대한 책임을 져야 하죠.

그러나 제가 고민이 있는 영역은 '고객 대한 책임'입니다. 저는 저희 플랫폼에서 활동하고 있는 플레이어들에 대한 책임감을 크게 느끼고 있습니다. 물론 어떤 창업의 형태든 창업가는 책임감을 크게 느끼겠지만 플랫폼 창업은 그 양상이 조금 다른 것 같습니다. 제품을 수요하는 B2C 사이드의 고객들에게도 책임을 지지만, 제품을 함께 공급하는 B2B 사이드의 고객들에게도 책임을 지기 때문입니다. 저는 개인적으로 수요자에 대한 책임의식보다 공급자에 대한 책임의식이 더 크게 다가옵니다.

직접 얼굴을 맞대고 영업해서 데려온 분들이라 그런 것일까요? 아니면 지키기 어려운 약속들을 했기 때문일까요? 저를 믿어준 분들께 책임을 다하고 싶은 마음이 큽니다. (이런 측면에서 저는 저를 초기에 믿어주신 투자자에게도 큰 책임의식을 느낍니다.)

하지만 냉정하게 생각해보면, 저희는 비즈니스 관계입니다. 제가 그들의 인생에서 중요한 사람이라고 보기는 어려울 것이며, 경제적으로 윈윈하지 못하는 상황이 되면 계약을 종료하고 각자의 갈 길을 가는 것이 옳은 판단입니다.

그러나 사람이 항상 이성적인 판단만을 하기는 어려운 모양입니다. 저는 작년에 플랫폼 참여자들과 투자자에 대한 과한 책임의식이 압박감으로 번진 적이 있고 이는 건강에 무리를 주기도 했습니다.

최대한 이기적으로 행동하는 것이 어찌보면 답일 수도 있겠습니다. 아담스미스의 주장처럼, 각각의 경제주체가 본인의 이익을 추구하면 사회 전체적으로 시너지가 발생할 수도 있습니다. 플레이어 한 분 한 분에 대한 책임감에 매몰되기보다는 저와 사업의 성장에 중심을 둘 필요가 있겠습니다. 그렇게 되면 오히려 저를 믿어준 플레이어들에게 좋은 퍼포먼스로 보답할 수 있을 것이라고 생각합니다.

시장의 크기를 계산하는 방법 | TAM SAM SOM

사업을 기획하실 때, 공략하고자 하는 시장의 크기가 얼마난지 계산해보셨나요?

아니면 무작정 사업부터 시작하고 보셨나요?

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단타성으로 빠르게 돈을 벌고 판을 뜰 생각이라면 사실 이런 시장 분석은 필요가 없습니다.

그러나 오래 이 업계에 남아서 탄탄한 브랜드를 만들고 싶다면 시장 분석은 꼭 하실 필요가 있습니다.

이유는 간단한데요, 시장을 철저히 분석해야 앞으로 사업이 나아가야 할 방향을 알 수 있기 때문입니다.

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저희 팀은 코허브라는 교육 플랫폼을 만들어 나가는 회사입니다.

오늘은 저희가 시장의 크기를 어떻게 계산했는지 그 과정을 하나하나 공개해보도록 하겠습니다.

cohub.kr

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첫째, 고객이 겪는 문제부터 정의하자.

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문제의 크기가 곧 시장의 크기입니다. 어찌보면 당연한 말입니다. 사람들이 큰 문제의식을 느끼면 큰 돈을 지불하고서라도 그 문제를 해결하려고 합니다. 예컨대 저는 개인적으로 법학적성시험을 준비하는 학생들을 대상으로 컨설팅을 진행하고 있는데, 이 분들은 잘못된 독해 습관을 교정해야 한다는 문제의식을 느끼고 있고 이를 해결하기 위해서 한 번에 100만원도 지불할 용의가 있습니다.

​

그러면 다시 코허브 이야기로 돌아와봅시다. 성인교육에서 고객들이 가장 많이 겪는 문제가 뭘까요? 당장 저부터 할 말이 많습니다. 저는 패스트캠퍼스와 클래스101에서 코딩을 배워보겠다고 VOD 강의에 50만원 가까이 써놓고 실제로 수강을 거의 하지 않았습니다. 강의 하나는 아예 수강을 시작하지도 않았습니다. 따라서 저는 문제를 다음과 같이 정의했습니다. "실질적인 배움이 어렵다".

​

그런데 이는 모호합니다. "실질적인 배움"이 도대체 뭘까요? 더 구체적으로 생각을 해봤습니다.

그리고 이렇게 구체화할 수 있었습니다. "교육을 끝까지 완료하지 못한다". 즉 완강이 안 된다는거죠. 처음에는 '강의를 완강하지 못한다'라고 생각했는데, 고민을 해보니 교육 = 강의는 아니더라고요. 강의 완강은 물론 배움 자체를 완성하지 못한 것이죠. 다시 말해서, 강제성이 없는겁니다.

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자 이제 고객이 겪는 문제를 나름 정의해보았습니다.

문제를 정의해놓고 보니까 이건 뭐.. 일부 사람들만 겪는 문제라기보다 인류 전체의 문제라고 봐도 무관하겠네요. 그리고 이 문제를 100% 완벽히 풀고 있는 회사는 존재하지 않는 것 같습니다. 한국 성인교육시장에서 이를 '꽤' 잘 풀고 있는 회사는 스파르타코딩클럽과 러닝스푼즈라고 생각이 드네요.

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이제 다음 스텝으로 넘어갑시다.

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둘째, 문제에 대한 해결책을 찾자.

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저는 해결책을 3가지로 압축했습니다. 1) 팬덤 2) 코호트 3) CRM.

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1) 강사의 팬이면 완강이 수월합니다. 강사 자체를 좋아하기 때문에 끝까지 믿고 강의를 수강하고자 하며, 강사를 실망시키고 싶지 않습니다. 또한, 커리큘럼 내용에 대한 신뢰가 있습니다. 강사의 수업 퀄리티에 대한 어느 정도 확신이 있는거죠. 따라서 커리큘럼을 믿고 따라갑니다.

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2) 코호트가 있으면 완강이 수월합니다. 함께 배우는 동료들이 있으면 그들과 설령 직접 아는 사이가 아니라고 할지라도 서로 의지하게 됩니다. 나아가, 서로 숙제를 어떻게 해왔는지 투명하게 볼 수 있으면 선의의 경쟁도 가능하죠.

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3) CRM(고객관계관리)가 뒷받힘되어야 완강이 가능합니다. 누군가가 조교처럼 옆에서 계속 닦달해주고 진도율을 알려주고 동기부여를 해준다면 강제성이 형성됩니다. 다시 말해, 계속 옆에서 '밀착 관리'를 해주는거죠.

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팬덤 + 코호트 + CRM을 전부 합친게 뭘까요?

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저희는 '크리에이터의 실시간 강의'라고 생각을 했습니다. CRM 부분은 저희가 회사 차원에서 도맡아서 해드리고요.

따라서 코허브는 충성 팬층이 두터운 크리에이터 강사들을 데려와서 실시간 강의를 진행하도록 돕고 있습니다.

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셋째, 해결책을 중심으로 시장의 크기를 계산하자

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위에서 언급한 해결책을 토대로 시장의 크기를 계산해봅시다.

저희와 같은 경우에는 다음과 같이 계산할 수 있었습니다.

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교육 크리에이터의 전체 수 X LTV(고객이 생애 전반에 걸쳐 이 상품에 소비하는 금액) X 크리에이터 1인당 수강 인원

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각 지표들에 대한 조사는 필요하겠지만, 나름 명확한 수식이 나왔죠. 전체 값을 계산해보면 TAM(전체시장)값이 나올 겁니다.

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그런 후에 SAM(유효시장)도 계산을 해볼까요?

저희가 초반에 다루고자 하는 성인교육의 영역에서 활동하는 크리에이터의 규모로 계산을 하면 될 것입니다. 예컨대, 저희는 초기에는 마케팅과 부업 크리에이터를 위주로 모셔오고 있습니다. 따라서 이 분야에서 활동하고 있는 크리에이터의 수를 조사해서 SAM을 계산할 수 있겠죠,

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마지막으로, SOM(수익시장)도 계산해보겠습니다. SOM은 유효시장에서 저희 팀이 점유할 수 있는 시장입니다. 예를 들어 시장의 10%를 점유할 수 있다고 추정하는 경우 SAM X 0.1을 해야겠죠.

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오늘은 시장의 크기를 산정하는 법에 대해서 알아봤습니다.

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감사합니다.

사업의 성공요인을 하나만 꼽으라고 한다면

저는 창업 3년차이고, 여러 아이템을 실패해보았습니다. 매출 10만원도 안 나는 비즈니스에 수천만원을 태워본 경험도 있습니다. 그 과정에서 성공하는 사업의 특징이 무엇일까를 정말 많이 고민해보았죠.

이제야 나름의 답이 생겨서 이 글을 통해 공유해보려고 합니다.

만일 누군가 제게 와서 성공하는 사업의 특징 한 가지만을 꼽으라고 한다면 저는 '팬덤'이라고 대답할 것입니다.

그 이유는 단순합니다.

(특히 교육 상품의 경우) 사람들은 "판매자를 좋아해야" 상품을 구매합니다. 즉, 상품의 질과 가격보다도 판매자가 얼마나 호감인지가 매출을 결정짓는다고 생각합니다.

그런 말이 있습니다.

사업을 성공하고 싶으면 1000명의 진짜 팬을 모아라.

저는 이 말에 강력 공감합니다. 1000명의 열혈 팬만 있으면 무서울 것이 없습니다. 제가 별로인 상품을 내보여도 그들은 솔직한 피드백을 해줄 것이고, 저는 다칠 염려 없는 모래사장 위에서 다양한 시도들을 해볼 수 있습니다. 그러다가 제가 정말 좋은 상품을 선보이면 그들은 누구보다 먼저 달려와서 구매를 해줍니다.

팬이 없는 상태에서 비즈니스를 시작하는 것은 시멘트 바닥에 박치기부터 하는 것과 유사하다고 생각합니다. 아무리 좋은 상품을 개발해도 초기에 써줄 사람을 구하기가 너무 어렵고 솔직한 피드백을 얻기도 어렵습니다.

그런데 어라?

저는 시작하고 싶은 아이템은 있는데 관련된 팬층은 없었습니다.

그래서 묘수 하나를 냈습니다.

남의 팬을 활용할 수 있는 비즈니스를 하자.

그렇게 지금의 아이템이 탄생했습니다.

"크리에이터의 실시간 클래스"

저희는 마이크로 크리에이터 (팔로워 1천 - 1만명 규모)들을 플랫폼을 데려와서 강의를 진행하도록 도와드립니다.

따라서 저희가 영입해온 크리에이터들의 팬들이 저희 상품의 첫 고객이 되어줍니다.처음에는 크리에이터의 팬들이 상품을 구매하고, 시간이 지날수록 외부 유입이 생겨서 팬이 아닌 고객 비율이 점차 늘어나죠.

지금은 "크리에이터의 팬 = 내 플랫폼의 팬"이 되는 전략을 구사하고 있습니다. 하지만 이와 같은 전략도 한계가 있습니다. "크리에이터의 팬 < 내 플랫폼의 팬"이 되지 않는다면 크리에이터가 플랫폼에 남아있을 유인이 떨어지기 때문이죠. 따라서 저희 플랫폼의 팬을 늘리기 위해 다양한 방법을 시도하고 있습니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

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콜드메일 응답률 50% 달성한 비법

매출 0원에 홈페이지조차 없는 단계에서 무작정 콜드메일을 보냈고,

아무에게도 답장이 오지 않을 줄 알았지만 의외로 50%의 응답률을 기록하였습니다.

제 나름대로의 전략이 통한 것 같아서 이 글을 통해 노하우를 공유해봅니다.

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저는 며칠 전까지만 해도 하루 최대 100건씩의 콜드메일을 보냈고, 현재는 그 수를 줄여서 하루 5 - 10건의 콜드메일을 보내고 있습니다. (코허브COHUB는 이 방식으로 지금까지 모든 영업을 진행했습니다.)

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콜드메일은 상대와 아무런 관계도 없는 상태에서 무작정 메일을 드리는 것을 의미합니다.

극초기 스타트업은 자본도 인력도 없기 때문에 어쩔 수 없이 이 전략을 쓸 수 밖에 없습니다. 만일 자본과 인력이 충분한 회사라면 상대에게 먼저 연락을 취하지 않아도 연락이 쇄도하며, 그렇지 않더라도 주변 인맥을 통해 영업을 효율적으로 할 수 있습니다. 따라서 제 전략은 현재 가진 것이 많지 않은 분들에게 더욱 유효할 것으로 생각됩니다.

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첫째, 지나칠 정도로 개인화를 하세요.

흔히들 "커스터마이징 해라"라고 이야기합니다. 이는 정말로 도움이 많이 되는 전략입니다. 저 같은 경우는 메일을 하나 보낼 때 적어도 3-4줄 이상은 상대에 대한 개인적인 이야기로 물꼬를 틉니다. 예컨대, 00 크리에이터에게 영업 메일을 보낼 때 해당 크리에이터의 영상 내용 중 가장 마음에 든 내용은 무엇이었고 저에게 실질적으로 어떻게 도움이 되었는지 적습니다. 나아가, 제 개인적인 경험을 엮어서 크리에이터와의 공감대를 형성합니다.

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이렇게 개인화를 하면 메일 하나를 작성하는 데에도 시간이 오래 걸린다는 단점이 있습니다. 또, 스티비와 같은 메일 대량 발송 시스템도 활용하지 못한다는 불편함도 있죠. 개인화된 문구를 일일이 지메일로 작성하여 한 땀 한 땀 보내야 하니까요. 그렇지만 공을 들인 것 만큼 응답률도 높습니다. 콜드메일을 받은 분들에게 성의가 전달되기 때문이겠죠.

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둘째, 적절한 타이밍을 노리세요.

상대방이 메일을 확인할 것 같은 시간에 맞춰서 콜드메일을 드리는 것이 이상적입니다. 저 같은 경우에는 크게 두 개의 타이밍을 공략합니다.

우선, 출근 직후의 타이밍을 노립니다. 직장인은 모두 공감할 것 같습니다. 책상에 앉자마자 하는 것이 무엇인가요? 메일을 확인하고 슬랙을 확인하는 것입니다. 지난 밤 사이에 새로운 업데이트는 없는지 연락망을 쭉 둘러보는 것이 일상화되어 있습니다. 따라서 이 때를 노려서 메일을 보낸다면 효과가 좋겠죠.

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또한, 퇴근 직전의 타이밍을 노립니다. 퇴근까지 정신 없이 일하는 분들도 많지만 대개의 경우 퇴근 즈음 돼서 여기저기 눈치를 보면서 집에 갈 각을 재는 경우가 많습니다. 이 때 많은 분들이 메일을 확인하시거나 사내 메신저를 확인하면서 무료한 시간을 달랩니다. 만일 이 때 콜드메일을 딱 받는다면 답장을 하기 수월하겠죠.

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저희는 이 두 방식을 활용하여 나름 유효한 성과를 냈습니다.

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오늘도 글 읽어주셔서 감사합니다.

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