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“초기 영업은 반드시 직접하세요.” 5번의 실패에서 배운 교훈
웜리(Warmly)는 웹사이트를 방문하는 개인과 회사를 식별하고, AI를 통해 잠재적 고객에게 쉽게 접근할 수 있게 도와주는 도구에요. 현재 약 6천 5백만 원의 MRR을 달성하고 있죠. 또한 매출이 지속적으로 우상향을 그리고 있어서 앞으로 더욱 성장이 기대되고 있어요. 웜리의 성공 뒤에는 어떤 숨은 과정이 있었을까요? 웜리의 공동 창업자 맥시머스 그린왈드의 인터뷰에서 함께 찾아봐요.
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👏요약
의사 결정에 있어 명확한 계층을 구축하세요. 구성원 모두가 동의하는 것은 물론 좋을 때도 있지만, 때로는 행동을 굼뜨게 만들 수 있어요. 때에 따라서는 강력한 리더쉽으로 밀고가는 것이 중요합니다.
영업을 겁내지 마세요. 영업 직원을 고용하기 전에 먼저 스스로 해보는 것이 중요합니다.
글쓰기를 꾸준히 하세요. 글쓰기에 익숙해질수록 생각을 명확히하고, 판매와 마케팅에 많은 도움이 될 거에요.
웜리의 탄생: 5번의 피벗 후 얻은 결과
웜리는 5번에 걸친 피봇 끝에 탄생한 서비스입니다. 맥시머스가 처음 2019년 개발했던 앱은 창업자들을 위한 틴더였어요. 공동 창업자를 구하고 싶은 사람들을 서로 매칭해주는 시스템이었죠. 하지만 이것은 아무도 원하지 않았고, 돈을 지불하고 싶어하지 않았죠.
두 번째로 만들었던 앱은 영업 사원들을 위한 틴더였습니다. 영업사원들이 제공할 수 있는 것과 필요로 하는 것을 파악하고 서로를 매칭해주는 시스템이었어요. 사용자는 꽤 있었지만 아무도 돈을 지불하고 싶어 하지 않았습니다. 다른 돌파구가 필요했죠.
2020년 후반 맥시머스는 다시 한 번 피벗을 진행해요. 고객의 직업 변경 사항을 영업 사람들에게 알려주는 도구로요. 이것은 꽤 성공적으로 보였어요. 사람들은 흥미를 보였고, 돈을 지불할 의사도 있었죠. 하지만 문제가 발생했습니다. LinkedIn의 정보를 가져오는 것에서 문제가 발생했어요. 더 이상 확장하기 어렵다는 판단이 서자 다시 한 번 피벗하기로 결정합니다.
이 문제는 일론 머스크가 트위터를 인수하면서 트위터의 무료로 제공하던 API를 유료로 전환하면서 또 한번 재현되었습니다. 외부 서비스의 API에 의존하는 서비스를 기획할때는 항상 주의해야 합니다.
이후 18개월 동안 맥시머스는 코로나를 타고 급격하게 성장하는 줌 생태계에서 동작하는 앱을 실험했어요. 몇몇의 사람들이 관심을 보였지만 맥시머스는 해결할려는 문제와 시장의 크기가 대기업을 만들기에는 충분히지 않다고 판단했죠. 그래서 다시 한 번 피벗을 결정합니다. 그리고 탄생한 것이 바로 웜리에요. 웜리의 탄생 이면에는 3년에 걸친 실패의 순간들이 존재했던 것이죠.
창업자라면 누구나 바라는 우상향 성장 그래프. 23년 12월 6만 달러의 수익을 창출했다.
결정력의 중요성
맥시머스는 자신의 성공할 수 있었던 중요한 요인 중 하나가 바로 빠른 결정력이라고 말해요. 이것을 위해 의사결정에 있어 명확한 계층구조를 가져야 한다고 충고하죠. PMF(Product Market Fit)을 찾기 위해서는 많은 시간이 걸리기 때문에 지속적인 실험과 반복이 필요합니다. 이때 빨리 결정하고 움직이지 못하면 한정된 자원을 불필요하게 소모하거나, 정신적으로 탈진할 위험이 있어요. 하지만 회사가 성장하고 의사결정 과정에 많은 사람이 참여할수록 판단은 느려지고 움직임은 둔해질 가능성이 높아요. 그렇기 때문에 키를 잡고 움직일 사람이 필요한 것이죠.
때로는 “우리의 결정은 이것으로 정해졌습니다. 비록 동의하지 못하더라도 결정에 따라 나아갑시다.”라고 말할 필요가 있어요.
창업자가 스스로 영업하세요.
맥시머스는 구글의 PM이었어요. 그래서 초기에 큰 실수를 범했죠. 자신은 제품을 다루는 사람이기 때문에 영업과 맞지 않다고 여겼어요. 그래서 영업 사원을 고용하게 되죠. 너무 이른 시점에 합류하게 된 영업 직원은 미완성의 제품이 누구를 위한 것인지, 제품의 가치가 정확히 무엇인지 이해하기 어려웠어요. 결국 영업 직원과 맥시머스 모두 괴로운 시간을 보냈죠. 여러 문제를 경험한 맥시머스는 스스로 판매를 해야겠다는 결심을 합니다. 처음에는 어렵고 서툴렀지만 이내 사람들을 설득하고, 심리를 이해하는 것이 익숙해지기 시작했어요. 몇 분기 동안 혼자서 판매 목표를 달성했고, 이후 직원을 고용해 영업을 위임할 수 있었죠.
초기에는 창업자 스스로 영업해야 하는 이유
프로토타입 수준의 제품이라면 영업 직원이 제품을 제대로 이해하기 어려울 수 있어요.
고객과 직접적으로 소통할 기회를 놓칠 수 있어요. 처음 제품을 판매하는 것은 매출 뿐만 아니라 고객의 필요성과 불만사항을 이해하는 가장 효율적인 기회입니다.
추가될 기능을 바탕으로 마케팅이 가능해요. 맥시머스는 아직 구현되지 않은 기능들을 고객들에게 약속하는 것으로 영업이 가능했다고 해요. 이런 미래에 대한 유연성은 창업자만이 가능한 방법입니다.
작업을 투명하게 공개하세요.
웜리가 안정적인 성장 곡선을 그리자 맥시머스는 다음 단계를 생각했어요. 바로 브랜드를 구축하는 것이죠. 한정된 자원을 가지고 어떻게 효과적으로 브랜드를 구축할지 고민했어요. 어떻게 하면 사람들의 이목을 끌 수 있을까 고민했죠. 그 답으로 내놓은 것이 바로 “투명하게 공개하기”였어요. 그가 이 결정을 공개한 뒤 하룻밤 사이에 데모 요청이 두 배로 증가했다고 해요. 20만명 이상이 게시물을 보았고 수백 개의 댓글도 달렸죠. 맥시머스는 현재 웜리의 성장과정을 100% 투명하게 LinkedIn에 게시하고 있어요. 지표와 수익 뿐만 아니라 개인적인 목표까지 대부분의 모든 것이 공개되고 있죠.
글쓰기를 꾸준히 하세요.
마지막으로 맥시머스는 글쓰기와 스토리텔링의 중요성에 대해 이야기해요. 그는 매주 스타트업 일기를 작성했다고 해요. 무슨 일이 있었고, 무엇을 배웠는지 생각을 작성했죠. 최고의 창업자들처럼 훌륭한 스토리텔러가 되기 위해서 가장 중요한 것이 바로 글쓰기라고 생각하기 때문이에요. 실제로 지난 날의 글쓰기 노력은 링크드인 게시물을 작성하는데 있어 많은 도움이 되고있죠.
“최고의 창업자들은 최고의 스토리텔러입니다. 그들은 투자자, 직원, 고객들에게 제품이 아닌 그들의 비전을 판매하죠. 더 나은 스토리텔러가 되기 위해서는 가능한 한 많은 글을 쓰는 것이 도움이 된다고 생각해요. 더 많이 쓸수록 생각은 명확해지고 마케팅과 판매를 개선할 수 있었어요.”
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매주 두 번, 신선한 창업 스토리가 배달되거에요.
위 이미지에선 너무 상업적으로 고객을 표현하긴 했지만, 현실적으로 특정 관심사를 가진 많은 사람들을 모았다는 것은, 누군가에게 광고 및 협찬을 받을 수 있는 상태가 되었다는 것입니다.
