사전 체험, 사전 결제로 랜딩페이지 성공률 높이기
최근 들어 에릭 리스의 "린-스타트업"이나 사보이아의 "아이디어 불패의 법칙"과 같은 책이 유명해지면서 실제로 비즈니스를 운영하기 전에 아이디어를 검증하고자 하는 경우가 많아지고 있습니다.
직접 서비스와 제품을 만들기 전에 아이디어를 검증하면 계획하는 비즈니스가 사용자를 만족시킬수 있는지(아니면 만족 시킬 가능성이 있는지) 에 대해서 알 수 있고, 만약 만족 시키지 못한다면 바로 방향 전환을 하여 정말 많은 시간과 비용을 아낄 수 있기 때문입니다.
랜딩 페이지 사전 검증의 전형적인 실패 사례
이러한 조언에 감명받고 이를 충실히 따라 했던 적이 있었습니다. 우선 실제 웹서비스를 개발하기 전에 가벼운 소개글과 이메일을 수집 항목을 포함한 랜딩 페이지를 몇가지 솔루션(노션 등)을 사용하여 만들고, 이를 잠재고객이 모인 커뮤니티에 뿌리고 이메일을수집하였습니다.
열심히 커뮤니티에 홍보한 결과 다행히 꽤 많은 이메일을 얻을 수 있었습니다. 야호! 이것으로 제가 생각한 비즈니스가 검증 되었다고 생각 했었습니다. 설레는 마음을 안고 곧바로 개발에 착수 하여 약 3개월 만에 MVP 수준의 서비스를 만들고 나니, 사전 랜딩 페이지를 통해 얻은 백여개의 이메일이 있기때문에 적어도 수십명의 고객이 바로 제 서비스를 이용하고 결제를 할 것이라고 생각하고, 1달 정도 기간을 더 소모하여 결제 시스템을 개발하였습니다.
이제 결전의 시간입니다. 서비스를 드디어 오픈 하였습니다. 오픈 하자마자 사람이 몰려오지 않을 것을 이미 알고 있었지만 열심히 모은 백여개의 사전등록 이메일이 있었기 때문에 안심할수 있었습니다. 이들에게 보낼 메일을 꼼꼼히 작성한후 한번 더 검토한 이후에 메일을 송부 하였습니다.
하지만… 결과는 생각과는 달랐습니다. 실제로 메일을 보내보니 단 한건의 클릭 발생, 몇십건의 메일 조회, 그리고 나머지 사람들 대부분은 제가 보낸 메일을 읽지도 않았습니다. 제 서비스에 관심 있다고, 그리고 이메일까지 입력한 사람들인데… 도대체 왜 아무런 반응이 없을까요?
1. 미리 팔고 시작하기. 오직 결제만이 사용자의 니즈를 검증 가능
사용자가 돈을 지불 할지 검증 할 수 있는 방법은, 실제로 돈을 지불 하는지 확인 하는 것입니다. 해외에서 유명한 설문조사 방법인 Mom Test 의 핵심은 설문 조사 대상의 의견은 무시하고, 실제로 한 행동에 집중하라 고 말합니다.
너무 좋아요, 꼭 써보고 싶어요! 어떻게 쓸 수 있는지 알려 주시면 사용해 보겠습니다. 이런 의견은 거절에 대한 어색함, 친분, 인맥관리 등 여러가지 상황적인 변수 때문에 왜곡될 수 있기 때문입니다. 하지만 잠재 고객이 실제로 과거에 한 행동, 예를들어 비슷한 문제를 해결하기 위해 돈을 내고 제품을 구입한 행동은 실제 발생한 사건이기 때문에 신뢰할 수 있습니다.
랜딩 페이지를 통한 사전검증 역시 사용자의 실제 액션 (사용하기 위해 결제) 만 의미있는 데이터 일 뿐, 사용자의 의견 (이메일 등록) 은 노이즈가 많은 정보일 가능성이 높습니다. 계획하고 있는 비즈니스가 진짜 필요한 것이라면 돈을 지불 받는 방법 이외에는 정확히 검증 할 수 없습니다. 나머지 행동들은 가능성을 보여줄 수는 있을지언정, 실제로 우리가 원하는 가설 검증을 하기에는 역부족 입니다.
2. 글 몇자와 그림 몇개만으로는 전달 하는데 역부족
랜딩 페이지의 글 몇자와 그림 몇개 만으로는 사용자를 이해시키고, 더 나아가 돈을 받기에는 역부족 입니다. 연구 결과에 따르면 정보가 하나의 매체에서 다른 매체로 전달될때 평균 10%의 정보 손실이 발생한다고 합니다. 내가 생각하는 제품의 완벽한 형태는 나만이 알고 있는 정보이며, 이를 글로, 그림으로 작성하고 다른 사람들에게 전달 하는 경우 많은 정보 손실이 발생합니다. 나는 당연하다고 생각되는 부분을 다른 사람은 이해하지 못하는 경우도 많으며, 정보를 잘못 해석하고 받아들여 잘못된 선택(원하는 제품이 아닌데도, 사전 등록한 경우)이 발생 할 수 있습니다.
랜딩 페이지는 몇줄 안되는 글과, 3 ~ 4개 정도의 그림, 스크린샷 등을 통해 정보가 전달 되기 때문에, 사용자 입장에서는 이를 잘못 받아들일 가능성이 매우 큽니다. 뿐만 아니라, 부족한 정보는 우리가 진정으로 사용자에게 원하는 액션인 결제를 이끌어내지 못할 가능성이 높습니다. 잘 이해되지 않는, 제품 설명이 부실한 랜딩 페이지에 카드를 긁을 사람은 별로 없죠.
3. 부족한 테스트 횟수, 3% 확률이라면 적어도 34번 이상은 시도해야
조사에 따르면 시드 투자를 받은 스타트업이 엑시트 할 확률이 3% 에 불과하다고 합니다. 이 수치가 의미하는 바는 적어도 34번정도는 시도를 해야 1개 정도의 성공하는 결과를 얻을 수 있다는 말인데요, 실제로는 아무리 열심히 하는 사람 이라도, 34번 이상 테스트를 시도 하는 사람은 많지 않을 것입니다. 현실적으로 시간과 리소스 부족으로 인해 2,3번 해보고 포기하거나 아니면 적절한 결과에 만족하고 사업을 시작하는 경우가 많습니다.
그렇게 많은 책과 사람들이 조언한 랜딩 페이지 테스트가 왜 실패 하였는지 알 수 있었습니다.그러면 랜딩 페이지 테스트를 실패하지 않으려면 어떻게 해야 할까요?
- 사전 등록이 아닌 사전 결제를 받아야 한다.
- 지금보다 더 고객이 제품을 이해하고 경험하게 만들어야 한다.
- 최대한 적은 리소스로 빠르게, 많이 시도한다.
간단하게 이야기 하였지만, 1,2,3 모두 쉽지는 않습니다. 어려운 문제이기 때문에 이를 해결 할 수 있는 도구를 찾아야 합니다. 다행히도 몇가지 생각해 볼 만한 도구가 있습니다.
1. 워드프레스
엄청나게 많은 웹사이트들이 워드프레스를 사용하여 만들어 졌습니다. 코드를 직접 수정할 수 있어 자유도가 꽤 있고, 다양한 플러그인을 보유하고 있는 장점이 있습니다. 만약 생각하고 있는 비즈니스를 만족시키는 플러그인이 있다면, 아예 바로 만들어서 사용자들에게 테스트 시켜 보는 것도 좋은 방법중 하나 입니다. 하지만 초보자가 잘 사용하는데 어느정도 난이도가 있고, 플러그인 등을 조합해서 쓰기에는 속도가 느리며, 랜딩 페이지의 형태를 쉽게 제작 할 수 있지만 아쉽게도 사용자에게 제품을 최대한 이해 시키기 에는 여전히 부족합니다. 블로깅을 하는데 최적화 되어 있어 우리의 목표(비즈니스 아이디어를 사전 검증) 하는데에는 적합한 도구가 아니라고 생각 됩니다.
2. Cafe24
국내에서 쇼핑몰은 거의 대부분 Cafe24 로 만들어졌다고 말 할 수 있을 정도로 수많은 쇼핑몰들이 이용하고 있는 서비스 입니다. 한국어로 된 문서와 가이드가 잘 갖추어져 있을 뿐더러, 한국에서 많이 쓰이는 PG 연동 역시 가능하기 때문에, 만약 쇼핑몰을 만드시려면 게다가 무료로 처음에 사용 하시려면 Cafe24 를 쓰는 것도 괜찮은 선택이 될 수 있습니다. 다만 워낙 쇼핑몰에 특화된 Cafe24 이기 때문에 랜딩페이지를 통해 비즈니스 아이디어를 사전 검증 하려는 우리의 목표에 부합하는 솔루션이라고 보기는 조금 어려울 것 같습니다.
3. Notion
가이드 문서, 소개 문서, 설명서와 같이 문서를 만들고 보여주는데 매우 탁월한 강점을 갖고 있는 노션은 국내에서 많은 기업들이 애용하는 도구 입니다. 최근에는 여러가지 플러그인, 써드파티 모듈로 인해 랜딩 페이지를 제작 할 수 있을 정도까지 되었습니다. 여러가지 모듈을 조합하면, 이메일 리드수집과 방문한 사용자수 확인과 같은 기능을 적용 할 수 있었습니다. 빠르게 여러가지 랜딩 페이지를 만드는 데에는 정말 좋은데요, 다만 도메인 문제(비록 다른 솔루션을 써서 해결할 수는 있지만) 와 사용자의 결제를 받을 정도의 랜딩 페이지를 만들기는 어렵다고 생각합니다.
결제를 받을수 있고, 제품을 최대한 보여줄 수 있으며, 빠르고 여러번 만들 수 있는 도구를 생각보다 찾기가 어려운데요, 이러한 문제를 제가 만들고 있는 노코드툴 웨이브온이 정확하게 해결해 줄 수 있습니다.
10초만에 적용하고 판매 할 수 있는 결제
웨이브온 에서는 정말 쉽게 사용자에게 결제를 받을 수 있습니다. 로직을 이용하면 추가 단계 없이 바로 PG 창을 띄울수 있으며, 내역은 PG 사가 제공하는 대시보드 에서 바로 확인 할 수 있습니다. 만약 더 간단히 결제를 받고 싶다 라고 하신다면 페이지 이동 로직을 통해 여러가지 판매 솔루션(네이버 스마트스토어, Gumroad, 토스 링크페이)로 연결시켜 결제를 받으실수 있습니다.
사전체험을 통해 전환율 증대
잠재고객에게 정확하게 비즈니스에 대해서 소개 할 수 있게 구상하는 비즈니스의 사전 체험을 쉽게 설계하고 제공 할 수 있습니다. 이 기능은 특히 앱과 같이 설치 시키는데 허들이 있는 제품에 더 유용 합니다. 피그마와 같은 디자인 도구를 통해 구상하고자 하는 화면을 그리고 이 화면을 그대로 복사해서 사용자가 경험 했으면 하는 시나리오 대로 배치, 여기에 버튼을 구성해서 마치 실제로 서비스를 체험하는 듯한 경험을 제공 할 수 있습니다.
만약 인터렉션이 필요하다면 직접 웨이브온에서 화면을 디자인 하고 애니메이션을 넣을 수도 있습니다. 사전체험을 통해 계획하는 서비스가 제공하는 가치를 사용자가 정확하게 인지하고 이에 대해 관심이 생긴 적극적인 잠재고객을 선별적 으로 유치 할 수 있는 장점이 있습니다.
템플릿 복사로 빠르게 시작
지금은 무엇보다 속도가 중요한 시점입니다. 미리 구성된 템플릿을 복사해서 몇가지 이미지와 텍스트를 바꾼 이후 빠르게 사용자에게 제공하세요. 결제와 사전체험등이 미리 구성된 템플릿을 이용하여 빠르게 원하는 랜딩 페이지를 제작 할 수 있습니다.
클릭맵을 통한 인사이트 도출
단순한 랜딩 페이지 에서 클릭 히트맵은 생각보다 크게 의미가 없습니다. 얻을수 있는 인사이트는 상단 버튼을 많이 클릭 한다 정도에 불과합니다. 하지만 사용자에게 사전체험 경험을 제공하고 여기에서 발생하는 클릭 데이터는 향후 서비스를 개선하는데 있어서 생각보다 매우 중요한 자료가 됩니다. 이러한 데이터를 통해 심지어 서비스를 런칭 하기 그 이전부터 서비스를 개선하는 놀라운 경험을 할 수 있습니다.
랜딩 페이지를 통한 비즈니스 아이디어 검증을 위해서 많은 사람들이 겪는 시행착오와 성공하기 위한 조건, 그리고 목표를 달성 할 수 있는 솔루션에 대해서 알아 보았습니다. 만약 관심이 생기신다면 웨이브온에 접속하셔서 실제로 사전 체험형 랜딩 페이지 템플릿을 복사해서 구상하고 계신 비즈니스 검증용 랜딩 페이지를 제작 하는 것을 추천 드립니다. 제작하기 위한 상세한 가이드도 제공 되니 참고해 보시길 바랍니다. 감사합니다.
데모 랜딩페이지 보기 : https://www.waveon.io/apps/8228
웨이브온 : https://www.waveon.io
⏳ [한정판] Frechel Break 드디어 신청 시작됐어요!
