이보민
최근 CBT 테스트를 앞두고 더 버티기 위한 패시브 인컴에 대한 투자를 아끼지 않고 있었는데요. 이런 과정에서 많은것을 느끼게 되었습니다.
과정을 뒤돌아 보았을때 제가 드링크뎁스 프로젝트에 많이 소홀했던 부분이 있었습니다. 스타트업 관점에서 속도 측면에서 너무 더뎌지고 느려졌죠.
기다리시는 고객분들에게 불만족을 제공하기도 했구요. 가장 뼈 아픈 후회기도 합니다.
저로서는 좀 어쩔수 없었지만 이제는 맘편하게 달릴수 있을듯 합니다.
불굴의 의지로 어떻게든 도달해서 이 시장판이 재밌게 바뀌는걸 너무 보고싶네요. ㅎㅎ
이보민
요약
제품과 고객의 목소리, 정성적 데이터로 대화,빌딩인 퍼블릭
스타트업 팀 빌딩은 누군가에겐 쉬울수 있겠지만. 저는 부족한 부분이 많아 그간에 많은 시행착오를 겪었었는데요.
대학생 시절에는 대학생 동기선 후배, 동아리 등 많은 협업을 할 기회가 있었고 팀을 모으는데 그에 걸맞는 이해 관계와 이유만 있다면 충분히 프로젝트에 함께 도전 해볼수 있는 기회는 많았습니다.
단 창업 단계에서 많이 구성원들간의 변화가 많았었는데요. 이유는 다양하죠.
인생의 갈림길이 될수 있는 선택지 였기 때문이였어요. 즉 창업을 목표로 하는 사람을 모으는게 힘이 들었었죠. 역지사지로 이해해 봐도 공감 될 수 밖에 없습니다.
지방에서 대학을 졸업 하고 시작해서 아무래도 수도권에서 생판 모르는 관계에서 시작으로 사람들과 도전하고 창업을 논한다는것은 분명 저에게 웃긴 일 이였습니다.
그리고 난이도는 더 어려워 졌어요. 이제 누군가 부양 해야하는 막중한 리스크를 가지고 있는 사람들이 많아 졌어요. 선뜻 같이 해보자 하기 정말 어려운 사례들도 있었죠.
그리고 더 악조건은 저한테 수도권에서 학연 지연 아무것도 없었거든요.. 심지어 가장 신뢰있는 사람과 창업을 논하는것도 되게 어려운데 말이죠.
맨땅에 헤딩하기라고 사업계획서와 시장 인사이트 등등을 가지고 . 여기저기 참여해 보며 많은 사람을 만나러 다니다 보니 저의 부족한 부분을 많이 알게 되었습니다.
아이디어에서 관심을 가졌지만 내적인 요소 여러가지 요소를 보고 커뮤니케이션을 하고 난뒤의 결과는 좋지는 않았죠, 저의 평판 , 제품 과 고객, 여러가지 요소가 있었어요
저는 단순 사업계획서 만으로는 함께하는 사람을 설득하기 어렵다 라는것을 알게 되었어요.
그 중에 시리즈 B 라운드 이상 성장 하신 대표님께서 팀 참여에 관심 있는 단계에서 직접 이런 말을 해주셨어요.
"왜 직접 만들어 보지 않았냐" - 그거 ADALO 나 이런거 써보면 테스트 해볼수 있을텐데 왜 안했나?" 당신이 개발자가 아니라도 지금 검증해볼수 있는 방법은 많이 있다.
저는 그때 멍 했었어요 ㅎㅎ 물론 1년전 일이긴 하지만 . 제게 필요한게 뭔지 알게 되었어요.
제가 할수 있는 최대한 검증 해보는게 첫번째 였어요. 그게 정성적인 데이터였고, 곧 제품 검증 이였어요. 더이상 거시적인 인사이트 데이터는 안먹히는거였죠.
그러다 보니 자연스레 고객들과 친해지고 대화하고 그러다 보면 더 깊은 인사이트를 알게 될수 있었어요.
두번째는 빌딩인 퍼블릭 이였습니다.
이런 과정을 기록해서 누군가가 볼수 있고 이런 스토리를 볼수있어야 . 진짜 팀으로 베팅해 볼만한 자료를 제공하는구나 생각이 들었습니다.
현재 팀원으로 참여해주신 분들 모두 제가 작성한 디콰 로그보고 해볼만 하겠다 생각해 주셔서 함께 해주시기로 했어요.
제게는 냉정하게 '지방에서 시작 ''학연 부족''지연 부족' ' 개인적으로 봐도 한번에 모니터링 할만한 사람 매력도가 떨어졌고 결국 '제품과 직접 검증한 내용으로 대화하자.' '기록하자' 가 되었습니다.
그렇게 어쩌다보니 디콰를 알게되었고 성실하진 못했지만 기록 했던게 지금의 팀 빌딩에 많은 도움을 받았습니다.
지금은 프론트 ,백엔드, 디자이너 , 원하던 포지션 모두 구인되어 어느때보다 맘 든든하게 함께 하고 있어요. 데이터 분석을 도와주시는 크루원 분까지 ㅎㅎ
이전 에는 너무 어려웠는데 말이죠..
마지막에 추가적으론 팀원 개인의 목표 이야기는 꼭 들어야 하는 것 같아요.
이를 이룰수 있게 돕는 작은 한걸음 부터 시작해야 팀원 으로 부터 작은 신뢰를 얻고 시작할수 있는것 같아요.
같은 회사 소속도 이 아니였고 그렇지 않은 처음 보는 관계 였다면요. ㅎㅎ
감사합니다. 💪
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
데모데이 행사장 입구
어떤 팀들이 왔을까요?
데모데이 시작 !
1년간의 지표들의 성장성 및 비즈니스 검증에 대한 내용이 매력적이였다. 특히 이들 중 ir 덱에 허수 지표가 많이 없었다. 얼마나 심혈을 기울이고 중요한 지표들을 모으기 위해 노력했는지 알게 되었다.
누구라도 알아 들을수 있을 정도로 쉽게 이야기 하기 - 배운점
정말 매력있는 팀들만 모였다. 얼마나 이렇게 성장하기 까지 어떤 시행착오들이 있었을까? 박수를 치고 싶다.
이번 데모데이에 나온 비즈니스들이 개인적으로 모든 팀들이 설득력 있는 비즈니스였다. 각자 만의 무기를 갈고 다듬고 나온듯 하다.
qna 시간의 질문과 답변 모두 공감되는 영역이였다. 예전에는 잘 몰랐던 부분이 지금 들어선 너무나도 공감된다.
노태준 파트너님 드디어 만났다. 온라인에서 피드백 요청 드렸었는데. 지난번 피드백 해주신 부분 잘 실천하고 있다고 꼭 말씀드렸다. 너무 감사했기 때문. 다음 기수는 11월모집 예정일거라 이야기 해주셨다.
권도균 대표 파트너님
드디어 책에 싸인 받았다 ㅋㅋㅋ 버킷리스트 하나 이뤘다.
이보민
여러분의 가치제안은 어떤가요? B2B 시장 진출 플레이북 준비
최근 팀 개편과 더불어서 다시금 Post mvp 개발과 검증을 위해 열심히 움직이고 있습니다.
초기 post mvp 제품 검증에 저희 팀은 최소한의 인적 소스로 한단계 한단계 검증 해야하는 상황에 직면하여 워킹 스켈레톤 방식으로 검증 하는 방식으로 프로덕을 빌드 할 듯 합니다. ( 아직 성장과 배움이 필요합니다. 조금만 더 기다려 주세요 ㅠㅠ )
- 현 1차 워킹 스켈레톤 구성 (독립카페 사장님)
1차적으로 독립카페 이용 유저 들의 니즈를 pre mvp 를 통해 검증 하며 이를 통해 우리 팀을 통해 기대하고, 원하는 부분이 어떤 부분 인가를 더 자세하게 알게 되었어요. 이는 B2C 비즈니스에 대한 이해가 필요했어요
이제 독립카페 이용 유저들에게 제공해야 하는 정보, ux ui 구성에 감을 1차적인 감을 잡으며 카페 이용 유저가 원하는 정보를 독립카페 사장님들이 제공 하는데 매력적인 조건이 완성되야 겠지요?
다행히 좋은 유저 CTA 지표가 나와서 이정도면 진짜 타사 대비 나름 매력적인 조건이다.! 라고 판단이 되었어요. 독립 카페 사장님들께 기존 서비스 대비 전환비용 저울질을 해볼수 있는 좋은 기회가 생겼습니다.
그래서 이제는 조금 다른 영역의 B2B 비즈니스 세일즈에 대한 이해관계 에 대한 검증, 접근 방식이 필요 햇어요.
다음으로 독립카페 사장님들에게 제안 드릴수 있는 셀링포인트가 탑제된 덱이 완성되었고. 이제 어떻게 이를 반복하는 사이클을 만들것인가 ?
해야 할 일이였어요.
[현재 만들고 있는 1차 B2B 세일즈덱 중 일부 - 데이터 측면]
가치제안 -> 제품 피드백 -> 기능개선 -> 가치제안 이 루트를 반복사이클이 필요하다.! 느꼈었어요. 그러다가 문득 eo 스튜디오의 신정현님의 아티클을 읽고 많은 영감을 받았는데요.
스톰벤처스의 남태희 님의 인터뷰가 탑재된 eo 의 아티클 내용이 너무 좋아서 공유 할까 해요. 출처 - eo 플래닛 신정현 기획자님 아티클 이에요
12개의 유니콘을 만든 투자자의 조언 (eopla.net)
○ 주 내용
고객은 처음 서비스에 대한 설명을 듣고 → 회사로 돌아가 미팅을 하고 → 의사결정권자를 설득하고 → 실제로 사용하면서 → 불만을 표출하고 → 개선된 서비스에 만족을 하게 된다. 이 일련의 과정을 이해하고 개선하면서 창업자가 아닌 누구라도 영업을 성공할 수 있게 해야한다.
라는 것이 주 내용이였어요. 고객에게 어떻게 가치제안을 할지, 고객을 사로잡을 요소는 뭔지 어떻게 말을 할지 등에 대한 페르소나를 정의 하는것 이였어요.
즉 영업덱과 시나리오를 만들고 실행하며 팀 내부 인원과 그 과정을 모니터링을 함께 하고. 해당 고객 확보를 위해 모든 포지션에서 서포트 하는 부분을 의미 해요 .
○ 제가 만약 영업을 한다고 정의를 하려고 해요.
- 소수 사전 가맹요청 해주셨던 카페들 유형을 정리 하고 미팅
- 카페 사장님과 커뮤니케이션
- 1차 가치제안 1장짜리 덱 보여드리기 -> 영업 성공시 -> 피드백을 위해 휴대폰 화면에 PWA 방식으로 휴대폰 화면에 설치해 드리기 -> 피드백은 쉽게 할수 있게, 업데이트는 푸시알림으로. -> 피드백 및 기능 보완 -> 가치제안 덱 수정 -> 플레이북 수정 -> 반복
※ 팀원 모두가 관찰 및 서포트
핵심 포인트는 팀 내 누구라도 이를 인지하고 영업할수 있을 정도로 얼라인이 되어있어야 한다라는 점이였어요.
○ 추가적으로
이번에 UX UI 를 담당해 주실 디자이너 팀원이 합류했어요 .!
저희팀은 해당 도메인 업계 탑 백엔드 개발자가 되고 싶은 분을 찾고자 해요.
배우면서 성장해 보고 싶으신 분은 언제든지 연락 주세요.!
전 마이크로소프트 백엔드 개발자 님께서 1 대 1 로 서포트 해주시며 성장을 도와 주실수 있어요.
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
안녕하세요 드링크뎁스 팀의 이보민 입니다.!
우리가 평소에 자주가는 카페, 특히 독립카페 시장에 관심이 많으시다면
저희팀과 함께해 주세요.!
이번에 새로운 팀원 분들을 모시기 위해 팀원 모집톡을 올리게 되었습니다. 디콰에 팀원 모집 기능을 사용해보려 했는데 잘 안되네요 ㅎㅎ 😥
[진행단계]
현 진행단계는 제품은 나오지 않았지만. 1차적인 Pre mvp 가설 검증을 마무리 한 단계이며 기존의 기성 서비스들 대비 훌륭한 퍼포먼스 지표를 검증 했으며 현금흐름 플로우까지 좋은 퍼포먼스로 확인을 한 단계입니다.
독립카페 사장님들과 카페 이용자들과 소통하며 서비스를 구성해 나아가고 있습니다.
그래서 현재 post mvp 단계로 접어들어 같이 시장에 제품검증을 하며 멋진 모험을 하실 분을 모집합니다.
[모집분야]
+ UX UI 디자이너 - FIGMA를 사용하며 마크업을 배워보고 싶은 UX UI 디자이너.
(윈도우XP,등등 인류사에 굵직한 프로젝트에 참여하신 전 마이크로소프트 백엔드개발진의 코칭을 1 대 1로 받으며 스택을 늘려보실수 있어요,!)
+ 개발자, 데이터 사이언티스트 도 모집하오니 많은 관심 부탁드리겠습니다.
(백터데이터 , 자연어처리, 시맨틱 서치 부문을 다루고 있습니다)
많은 관심 부탁드립니다.☺
이보민
약 6주 간의 메이커 들과 함께 하는 레이스를 통해 좋은점 아쉬웠던 점 등 느낀점을 간략하게 정리해 보겠습니다.
1. 빌딩인 퍼블릭의 습관을 이전 보다 더 가질수 있게 되어서 좋았습니다.
저는 제 스스로 ' 빌딩인 퍼블릭' 을 기록하고 공유의 행동을 통해. 성장 하는것을 PMC 첫번째 목표로 세웠습니다. 해당 과정을 경험을 통해 습관이 더 생긴것 같아요
2. '넛지' 의 관점
저는 평소 머리가 복잡할 때 실천력이 그렇게 좋게 나오지 않을 때가 있었어요. 목표에 도달하기 위해 제 스스로를 조금이라도 더 컨트롤 할수 있는 컨트롤 축이 필요했었습니다. 그래서 저를 위한 설계가 필요했습니다.
마침 머릿속 생각을 '넛지' 화 할수 있는 기회가 생겨서 PMC 에 다이브를 하게 되었습니다.
결론적으로 그냥 생각이 많을땐 '디콰에 글 쓰면서 답답한거 정리하기' 가 결국엔 매주 점검 하고 생각하는 시간을 가질수 있게 되어 좋았습니다.
그냥 혼자 일기 쓰는것 보단 제가 쓴것에 누군가의 건설적인 의견이나 관심이 저에겐 훨씬 동기 부여가 되는걸 느꼈었거든요 ㅎㅎ
3. 실패를 맘 편하게 대화할수 있는 그룹 이여서 좋았습니다.
대한민국 사회에선 실패란 다소 좋은 시선을 받기 어려운것 같아요.
하지만 PMC 그룹 사이에서 실패를 논한다는건 경험의 깊이를 늘려간다는 점에서 공감하며 서로 돕는 그룹 이여서 그런지 편하게 속터놓고 이야기하기 좋은것 같아요.
4. 멋진 사람들이 많아서 좋았습니다.
저는 미래에 AC 투자자로사 활동 하는걸 목표로 하고 있습니다. 이전에 겪었던 여러가지 매력적인 일로 인해서도 있지만. 개인적으로 멋진 비전을 가지고 '도전' 하는 사람은 아름답다고 생각하기 때문이에요.
그런 '도전'의 목표를 공유하며 목표에 많은 시간을 몰두하는 사람들과 어울릴 수 있다는것 자체가 멋진 기회라고 생각합니다.
그와 더불어 소중한 인연들을 많이 만들수 있었어요. 사소한 행동 에서 부터 배울점이 많은 존경스러운 분들도 많이 있었습니다.
P.S.) 저희 제품도 누군가 에게 멋진 가치를 제공하는 사람이 더욱 빛이 날수 있는 서비스를 만들고자 하는것도 평소 해당 가치에 너무 공감하기 때문입니다.
● 아쉬운 점
- 좀 더 긴밀하게 서로 네트워킹 할수 있는 자리가 더 있었으면 좋았겠다 생각하고 있었습니다. (물론 그런 과정 자체가 있었지만 코로나 등등의 사유로 인하여 좀 아쉬워 졌죠)
- 저의 습관이 좀 더 다져졌으면 좋았겠다 생각하고 있었습니다.
아직은 다른 분 들에 비해 많이 부족한 것 같아요 ㅎㅎ
이보민
지난 PMC 네트워크때 도언님께 펀드레이징 매력도 관련 하여 피드백을 요청 드렸었다.
1. 투자 매력도에 대해서 외부의 시선에서 좀 더 확신을 주는데 어떤 포인트 들이 있을지 확인 하고 모아보기.
지금까지 VC 분들과 아쉬웠던 점은 , 팔로업 과정에서 이 서비스가 검증이 되기 위해 지표적인 미션을 내주지 않았다라는 점이 매우 아쉬웠다.
1차적으로 핏이 안맞아서 인지 혹은 아예 매력도를 못느껴서 인지 알기가 좀 어려웠지만. 보완점 체크 할 부분을 도언님께 요청을 드렸다.
그래서 일단 투자 매력도 관련한 피드백 세션으로 점검하는게 첫번째 일 이였다.
현재 현금 흐름의 플로우를 관측 하는 pre- mvp 를 통해 검증 하였으나.
(원하는 정보 노출 -> 방문 -> 결제)
MVP 개발 이후 서비스 UI 내부에 이뤄지는 현금 흐름 케이스를 수백건 이상 확보 하는게 자체적인 목표로 잡았다.
2. 주요 행사 점검하기
- 카페 사장님들과의 본격적인 미팅 세션 및 피드백 세션을 앞두고 있었는데
함께 서포팅 하며 참여할수 있는 행사들이 있을지 좀 알아봐야 겠다.
(기대 했던 행사들의 정식 참여가 어려워 스텔스 참여를 좀 노려봐야겠다.)
+ 주요 메이저 행사 리스트를 점검해 봤는데 (11월) 그때 까지 매력적인 셀링포인트 레퍼런스 지표 케이스를 더 확보 해야 할것 같다.
○ 현재 까지 셀링 포인트
- 현재 까지는 대기업 광고 서비스 대비 노출 대비 최대 수십배 퍼포먼스
- 광고비 X
- (필요 및 진행중) 가맹 및 리뷰 케이스 + MVP + 레퍼런스를 통한 사례 케이스
3. MVP
현재 어느정도 데이터 디자인이 완료되었으므로 피드백 이 반영된 초기 디자인의 UI 를 통한 MVP 배포를 우선 해야할듯 하다.
- 데이터 디자인 레벨 수준의 구성에 따라 현재 인력 기준 최소기능 제품이 구현될 예정이지만 초기 LV1 의 제품은 사람대 사람 마킹 방식의 제안보다 품질은 다소 낮아질수 있다. 그래서 관련 최소 배포 품질은 점검 해볼 필요가 있다.
- 현재 크게 데이터 베이스 레벨 디자인은 LV1 , LV2, LV3 로 구성했다.
(해당 설계 부분에서 피드백이나 전문가 분들의 코멘트를 많이 요청 드려야 할듯 싶다.)
4. 팀 구인
이제 슬슬 전문 영역별 한계에 부딪히기 시작했다. 소수 팀원끼리 시장 검증을 하는데 집중을 하고 있지만.
다음 스텝을 위해 데이터 디자인의 전문 영역 그리고 고객과 소통 , 분야별 전문성 등 , R&R 부분에 상대적으로 일별 코어 집중 시간이 많이 필요한 영역들이 생기고 있다.
그럼에 따라 다소 딜레이 되는 부분이 있는것 같다.
어떤카페
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이보민
1차 고객 피드백 및 VOC 분석 및 로드맵 (카페 추천 이용 유저)
지난 회고에 이어 피드백 데이터를 인용하여 현 MVP에 어떤 방식의 UX UI 적용을 제공할지 데이터 구성은 어떤 방향을 가질지 1차적인 정리를 이어나갔습니다.
현 이용 피드백 바탕 평균 만족도는 (10점 만점) 7.2점 이며
평균 정보 노출 대비 클릭률은 60% 이상
- 11명중 5명 방문
- 3명 방문예정
- 3명 미방문
의 지표 이외에 정성스럽고 디테일하게 피드백들을 남겨주셨습니다.1. 만족스러운부분
불편한 부분
필요한 기능
별도 팀에게 피드백
제품 형태가 없는 pre- mvp 단계지만 당최 경쟁사로 목표로 했던 네이버 스마트 플레이스 보다 훌륭한 검색단의 퍼포먼스의 지표가(최대 수십배) 나왔기 때문에 이제 피드백을 바탕으로 한 품질과 편의성을 제공하기 위한 MVP 제작에 들어가도 되겠습니다.
실시간으로 좀 필요할때 볼수 있게 해달라
이미 알던곳이다.
집에서 너무 멀다.
프랜차이즈가 있었다.
이제 카페 사장님들을 설득할 매력적인 지표도 확보했고 유저 피드백 도 확보했으니 할수 있는게 , 시도해볼게 많아 졌습니다. 열심히 달려야 겠습니다. 적은 볼륨의 숫자 이지만 의미있는 자체 지표를 확보 한것이 가장 큰 성과라 할수 있었습니다.
보완점 체크 및 VOC 요청 한 필요 기능들 라인업 및 마일스톤 구성
입출력 값 분석 에 따른 데이터 하위 라벨링 구성
(현재 수백건 이상의 자체 테스트로 입출력값들 데이터 확보 완료)
독립 카페 사장님들과 열심히 만나고 VOC 및 피드백 받기
(커피 로스팅 챔피언, 국내 유명 로스터리들 께서 테스터 참여 요청 😎)
- 아무래도 우리 카페만의 차별화가 뚜렷하고 알려지기 위해 노력하는 카페 유형들이 주로 관심을 가져 주시는듯 함.
카페 정보 입력단 구성 (카페 사장님)
- 유저 행동의 트리거가 되는 하위 라벨 정보들 요소로 카페 사장님께 정보 요청
기술 테스트 1차 (작동 여부)
AI 가 좋아하는 레시피 만들어야 해요.
피드백 바탕으로 한 MVP 구성
- pre mvp 대비 훨씬 편해질거에요.!
이외에 자세한 피드백 및 로드맵이 궁금하신 분들께선 커피챗 요청을 주시거나 qhals0124@gmail.com 여기로 연락 주시면 감사드리겠습니다.
이보민
어떤 카페라는 AI 기반의 내취향 내 방문목적의 카페를 찾는 서비스를 만들어 가고 있는 드링크 뎁스 팀 입니다.
관련 글을 쓴줄 알았는데 안썼군요 .. 정신이 없었나 보네요.
디스콰이엇 여러분들의 많은 관심과 테스터로 참여해 주신 덕분에 다채로운 페르소나 형태의 카페 추천의 형태를 시도해 볼수 있었으며 그 과정에서 많은 인사이트와 데이터를 얻게 되었습니다.
디콰 여러분 정말 감사합니다 😀
- 약 40여명의 약 300여건의 카페 추천 노출대비 클릭률 60% 이상의 성과를 만들어 냈습니다.
- 이용 성별은 7:3 의 비율로 남성분이 많았습니다.
- 해당 과정에서 건당 최소 10분 ~ 많게는 30분 이상 걸린적도 있었습니다.
- 정보 탐색의 시간을 줄여줄 수 있는 소중한 KEY 인사이트를 도출하게 되었습니다.
[서비스 이용 및 만족도 부문]
- 노출대비 컨텐츠 클릭 비율 60%
- 피드백 및 이용 후기 10건중 5건이 방문 / 2건의 방문 예정 / 3건의 방문 안함 /
- 평균 이용 만족 7.2점 (max10)
저희 부모님의 오프라인 점포를 홍보하는데 네이버 스마트플레이스 광고를 직접 집행하는 사람으로서 이 지표가 얼마나 의미있는 지표인지 더 깨닳게 되었고 더해서 카페 사장님들께도 설득력 있는 지표로 활용할수 있게 되어 좋았습니다.
저희 팀은 수작업으로 작업 했습니다.. ㅋㅋㅋ
저희 팀은 이유있는 수작업을 하였습니다. 우리는 만족스러운 결과값이 도출되기 위해
- 어떠한 사고를 해야하고
- 어떤 채널들의 정보를 확인해야 하며
- 정보 크로스 체크를 위한 소요 시간. 등 다양한 관점의 측정과 축적을 하였습니다. 이 과정에서 생긴 인사이트들 또한 소중했습니다
- 입력받은 정보, 저희가 출력한 정보값을 바탕으로한 분석을 진행하고 있습니다.
이를 통해 현 AI 모델들에게 어떤식으로 데이터를 활용 할수 있는지 현재 데이터들을 다듬는 작업을 하고 있습니다. 주로 정보 탐색의 시간을 줄여주기 위한 분석, 카페 사장님들과 같이 정보 입력으로 만들어 갈 예정입니다.
가치제안[독립카페 사장님]
카페 사장님들께 제안하는 가치제안은 다음과 같습니다.
- 기존 대형 플랫폼 대비 상위 노출 기회를 독립카페의 차별성에 맞게 다채롭게 제공
- 대형 플랫폼 노출 대비 최대 수십배 효율의 높은 클릭량, 하지만 그 과정에서 광고 비용 제로(기존엔 CPC 경쟁 입찰 방식의 광고 비용이 들게 됌)
- 대신 패스오더 방식의 가맹점 모델 (CPS 방식)
가치제안[방문 목적과 취향에 따라 카페를 찾는 유저]
- 기존 제안 ( 내 목적과 카페를 추천해줌 - 선택 요일 한정)
- 현 제안 (내 목적과 카페를 내가 찾고 싶을때 찾을수 있음)
카페 사장님 미팅
500 start up에서 해주신 피드백 바탕으로 독립카페 사장님들과 1on1 voc 세션을 더 많은 시간을 투자 하고자 합니다.
- 미팅 요청 세션 에서 대한민국 로스팅 챔피언 등등 많은 분들께서 참여를 희망해 주셔서 관련 인터뷰, VOC 글들이 올라올 예정입니다.
개발 집중
앞으로 일주일간 카페 추천 대신 개발과 분석에 조금 더 집중 해 보려고 합니다.
관심 가져주시고 도움 주셔서 디스콰이엇 여러분들께 정말 감사합니다.
이보민
최근 저희가 가설 검증하기 위해 다양한 데이터 베이스를 수집하며 소통하면서 구조화 하고 있습니다.
카페 사장님들 중에서는 정말 열심히 노력하시며 가치 제안을 하고 계시고 우리 카페를 알리고자 하는 사장님들께서 저희 서비스에 대해 관심을 많이 가져주셨습니다.
특히 커피 로스팅 챔피언 각종 대회 수상한 카페들께서 서비스 이용 및 피드백 세션에 참여를 요청 주셨습니다.
조만간 커피씬에서 한국의 멋진 챔피언들의 인터뷰와 함께 VOC 로그 올라올 예정입니다.! 기대해 주세요!
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
지난 7월 7일 500seedx 지원관련 인터뷰를 진행하게 되었습니다. 20분간 인터뷰를 진행하고 얻은 인사이트와 실천까지 적용해 보았습니다.
팀이 해결하고자 하는 단 하나의 문제와 단 하나의 타겟 고객을 하나로 정의하세요.
1. 여기서 사실 고민이 많았습니다.
저희가 해결하고자 하는 시장의 큰 문제는 ‘생존을 위해 차별화 하는 독립 카페 사장님들’ ‘까다로워지고 있는 카페 이용자들’에서 생기는 현재 플랫폼 들의 한계점에서 나오는 정보 편차 문제를 해결하고자 했기 때문이죠
- 그래서 처음엔 현재 검증중인 '독립 카페 이용자들' 에 포커싱에 맞춰 풀어나갔습니다.
- 하지만 카페 추천을 받는데 현재 유저가 돈을 내고 있는가? 라는 부분에 있어서 헷갈리게 되었습니다.
2. 여기서 뭔가 잘못됬구나 싶었습니다.
그래도 우리가 시장에서 위치하는 저희에게 돈을 쥐어주는 그 코어에 중심대상에 맞춰 타겟 고객을 맞춰 한번 적용해 보았습니다.
그랬더니.. 근본적으로 지금 해결 하고자 하는 이해관계자들의 문제를 해결하는데 더 하나에 포커싱을 맞춘다면 ‘독립 카페 사장님’이며 우리 카페의 차별화된 소스를 알리는데 갈증을 가지고 있다. 라는 부분이 가설입니다.
이유는 이들이 가맹해야지만 돈을 낼수 있는 환경을 만들 수 있다라는 점입니다. 그리고 제안하는 솔루션이 기존 서비스 대비 전환 비용을 극복할수 있을만한 크리티컬한 메리트가 있어야 한다는 점 입니다.
여기에서 다양한 변수가 있었지만 해당 변수는 저희가 다행이게도 해결할수 있는 부문이였습니다.
피드백 적용
인터뷰 당일 저희가 문제 제기 및 솔루션을 포함 한 pre - mvp (단 아이디어 세줄)을 커뮤니티에 던졌습니다.
마침 운이 좋게도. 그때 새벽 2시 언저리였는데 많은 카페 사장님들이 메뉴 문제, 매출 문제, 마케팅문제 등 푸념하며 커뮤니티에 글을 올리고 있었던 타이밍에 저도 어떤 기능이 필요한지 소통하고 있던 찰나였습니다.
아주 적절한 타이밍 이였습니다.
그리고 카페 사장님이 이용해보고 싶다. 주소 알려달라 라고 하셨지만 당장 피드백 받고 아이데이션 단계였기 때문에 이틀뒤에 직접 카페 방문해서 핵심 기능만 구현해서 보여드리고 인터뷰 하기로 했습니다.
'만들때까지 숨참는다' 라는 다른 사장님들의 댓글을 보고 . 보다 속도를 내야 할것 같습니다.
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
07월 07일 pre mvp 를 배포한지 약 3일째 되는 날 입니다.
07월 6일까지의 이틀간 회고를 하며 점검하는 시간을 가져봤습니다.
현재 제품 여정은 다음과 같습니다.
유저 취향과 방문 목적에 따른 개인 카페 정보를 쉽게 접할수만 있다면. 해당 정보를 보고 방문할 가능성이 높을것이다. 가설입니다.
저희 팀은 TALLY FORM 을 통해 유저가 원하는것이 어떤 포인트를 가지고 있는지 데이터 맵핑을 하고 있습니다.
(정말 다양하고 디테일한 니즈들이 많았습니다. 보자 마자 숨이 턱 막히면서 웃음이 나올정도의 디테일한 수준의 니즈도 있었어요 )
- 하지만 무조건 찾아낸다는 마인드로 접근했습니다.
2곳의 카페를 알아보는데 적게는 10분 많게는 30분이 소모 됐습니다. 이유 로는 활용할 정보 채널이 많게는 6곳을 활용했고 정보 크로스체크, + 전화통화 확인까지 하다보니 많은 시간이 걸렸습니다.(찾는데 거즘 몇시간 걸렸다는 고객분들중 한분의 이야기가 생각나는군요)
하지만 이것이 3초안으로 줄어들때까지 저희는 데이터를 구조화 하며 만들어 갈 예정입니다.
현재 카카오톡 채널과 메세지를 통해 유저 1분 1분 맞춤형 카페정보를 보내드리고 있는데요.
이 과정에서 저희는 다양한 지표를 측정하고 있습니다.
더불어 제가 어떤 카페를 추천했는지 추천 여정, 걸리는 시간, obsidain을 활용한 유저 니즈 맵, 그리고 그에 따른 카페 사장님들께서 입력할 데이터 템플릿을 구성하고 있습니다.
pre mvp 목표
현재 기준 35분 정도 이용해주시고 계십니다.
1. 35분을 위한 560여개의 카페를 찾고 현금 흐름까지의 과정을 측정 하는것이 이번 pre- mvp목표입니다. (피드백 및 방문 체크 여부)
2. 현재 저희 공식 사이트에 '카페 등록' 하기 버튼을 만들어 놨는데요.!
현재 활성화가 되어있진 않지만 해당 부문에 유저들이 찾는 키워드 위주와 정보 구성으로 템플릿 구성으로 카페 사장님들만의 차별화 소스들을 사진과 함께 입력할수 있도록 만들어 놓을 예정입니다. ex) 일하기 좋은공간(상위라벨) -> 하위라벨 (콘센트 좌석)
-> 콘센트 좌석 정보 등록 + 사진과 함께
-> 유저들은 정보 검색시 해당 사진 위주로 먼저 노출됌
추천 드리는 일주일 사이클 약 140여곳의 카페를 추천해 드리고 기초 템플릿을 구성할 예정입니다.
카페를 추천함과 동시에 들어가는 ai 비용이 있는데요 현재 정보 노출대비 방문 및 결제 까지의 전환률을 측정할 예정입니다. 물론 원시적이지만 현재 tally form 을 통한 피드백 세션으로 측정할 예정이에요 .
마무리 - 부족한 부분이 많습니다 . 메이커 여러분들의 지혜를 공유해 주신다면 잘 흡수해서 정말 고객이 원하고 시장을 뒤흔들수 있는 제품을 만들어 보겠습니다.
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
공식사이트가 개선 되었습니다.
기존 사이트 메세지가 현재 하고있는 프로젝트와 너무 동떨어 진것 같아 보이더군요.
더불어 pmc 클럽 내에서 커뮤니케이션 하는 분들께서 혼선이 생길수 있어 심플하지만 새로 단장했습니다.
커피 커뮤니티에 배포 30분만에 핫 게시글 등재.!
원래 활동중이던 커피 매니아들의 커뮤니티에 꾸준히 카페 리뷰, 커피 리뷰 등 소통하고 있긴 했지만 최근 이런 개발 로그들을 올리고 있습니다. 오랜 기간 활동을 해서 그런지 라포가 잘 형성 되었네요.
- 개발 과정에 많은 시행착오를 겪고 있는데 유저분들, 커뮤니티 관리자분, 챔피언 바리스타 님들께서 응원을 해주시고 있어 고무적이네요 ㅎㅎ
추가적으로 매주 카페 추천을 받아보실 테스터 분들을 모집하고 있습니다.
아직 pre- mvp 단계에 깊이 있는 데이터 템플릿을 위해 유저들의 많은 피드백 기반의 맵핑이 필요하여 매주 2회 카카오톡 채널을 통해 카페 추천을 해 드리고자 합니다 (07 05일 부터 시작)
+ 베타 런칭시 얼리어세스 혜택과 엄청난 혜택을 추가로 드려요
저희가 1 on 1 으로 QC 를 목표로 하고 있어 감당 가능한 할당량이 오늘 17시 정보 배포 이후 약 50% 정도 자리가 남았어요 많은 관심 부탁드립니다 😁
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
우리는 유저분들의 깊이 있는 경험 데이터가 더 필요해요.! (메이커 로그)
안녕하세요 . 현재 AI 기반의 개인카페 검색 서비스를 만들고 있는 드링크뎁스 팀 입니다. 현재 이름은 '어떤카페' 로 네이밍 한 프로덕을 만들고 있습니다.
최근 ai의 finetuning에 관심을 가지고 깊이있게 온보딩 하고 있어요.
혹시 디콰 여러분들 중에서 평소 카페를 자주 가시거다면 저희가 만들고 있는 프로덕에 관심 가져주시면 감사하겠습니다. 😀
현재는 pre mvp 단계이며 개인 니즈 맞춤형 카페 정보 추천을 7월 5일부터 저희가 테스트하며 진행 하고자 하며 베타 서비스 이전까지 추천 카페정보를 제공하며 피드백을 받고자 합니다.
매주 2회 카카오톡으로 개인 맞춤형 카페 추천을 받아보고 싶으신 분들은 아래의 입력폼에 정보를 입력해 주시고 카카오톡 채널 친구추가 해주시면 정보를 받아보실수 있습니다.
아쉽게도 초기 QC 와 유저분들의 VOC에 집중 하기 위해 40명 이하의 신청자 분들만 받을 예정입니다. 😥
관심 가져주시고 응원해 주신분들께 정말 감사드립니다.
아래의 폼에 입력해 주시고 카카오톡 채널을 추가해주시면 소식을 받아보실 수 있습니다.
어떤카페
당신이 원하는 완벽한 카페를 찾아주는 AI 카페 맵
이보민
제품 피드백이 두렵습니까? 위로가 되는 짧은 영상(트위치 창업자)
도망칠것인가?
정면돌파 할것인가?
두려운건 당연한것
메이커들의 정면돌파를 응원합니다.
저는 가끔 피드백이 두려울때마다 이 영상을 보게됩니다. 모든 메이커분들 화이팅 입니다.
이보민
최근 커뮤니케이션이 원활하지 않아 생기는 일들에 대해서 많은 고민이 있었다. 나의 소통 문제, 부족해서 생기는 부분인것 같다. 커뮤니케이션 허브로서 개선하기 위한 온보딩을 해야겠다.
3가지를 개선 해야할듯 하다.
지금 가장 필요한것은 원할한 커뮤니케이션을 위해 내가 할수 있는것들을 잘 알아봐야 겠다.
주로 스타트업 프로덕 매니저분들이 많이 모이는 노코드 커뮤니티에 물어봐서 . 최근 나온 따끈따근한 책을 추천 받았다. 밤 늦게 주문 했는데 바로 다음날 오후에 도착했다.
SAP 그룹의 PM의 관점에선 PM을 어떻게 해석하고 제안 하는지 알아봐야겠다.
이보민
사진 진짜 못찍는다...
카페가 트렌디 하다. 주로 어떤 유형의 고객분들이 오시는지?
이게 생각보다 너무 다채롭다. 그런데 주말에는 주로 젊은층들이 오시고 평일에는 지역 단골 분들이 많이 방문 해주시는것 같다. 최근 달지 않은 음료를 찾는 고객들이 늘었다.
요사이 만의 차별점 . 가치 제안은 어떤것이 있는가?
- 주변에 이런 층고가 넓고 개방감을 가진 카페들이 주변에 많지 않다. 우리는 개방감을 주로 무기로 내세우고 있다.
그리고 우리 메뉴는 시그니처가 아몬드 크림 라떼다. 정말 오랜 연구를 하고 꾸준히 개선 해가며 정말 맛있는 라떼를 만들기 위해 노력하고 있다.
이런 멋진 메뉴가 있는데 주로 어떤 채널을 통해 홍보 하시는지 궁금하다.
인스타그램을 통해 홍보한다.
네이버 플레이스는 메뉴 홍보는 너무 어렵다. 메뉴 업데이트도 반영되고 검수하는게 너무 느리기도 하고 유저들이 이거보고 찾아오긴 좀 어렵긴 할것 같아서다.
그렇다면 따로 마케팅 비용을 투자하고 계시는지?
그러진 않다. 하지만 마케팅을 해야하긴 하는데 막막하다.
수많은 대행사들이 연락을 주기도 하는데 이게 효과가 있는지도 모르겠고 거의 1년단위 계약을 제안하기 때문에 실패 리스크가 크다. 연단위 계약 제안들도 꺼림칙하다. 그렇다. 결국 신뢰의 문제다.
공감이 된다. 참으로 난감한 부분인것 같다. 저도 스토어 운영 할때 오프라인 매출 올리기 위해 알아봤었고. 그런 메일 제안을 많이 받는다. 그리고 실제로 수백만원을 들여 1년간 집행해도 효과 없을때 정말 난감했었다.
그렇다면 자체적으로 집행하는 방법도 있는데 어떤 이유로 안하시는지?
복합적인 걱정이 있지만 아무래도 자신이 없다. 해야 하긴 한다.
광고로 억지로 띄웠을때 이걸 보고 오는 유저들이 싫어하진 않을까 싶기도 하고 .
그냥 복합적인 걱정이다.
우리가 열심히 만든 가치를 보고 누군가가 자연스레 이걸 보고 들어왔으면 좋겠다는 생각 이였던것 같다.
매출 확대가 걱정 이라고 하셨다. 이를 위해 어떤 노력을 하고 계시는지?
배달도 생각을 해봤는데 여러가지의 이유로 나는 회의적인 편이다. 배달 고객보단. 매장 방문고객이 더 늘었으면 좋겠다. 어떻게 할지는 고민이다.
마무리
이보민
이번에 만나뵈서 인터뷰 나눈 분은 경기도 안산에서 커피 애호가들 사이에서 가장 인정받은 카페이기도 한 - 묵 커피바 입니다.
개인적으로 묵 커피바는 '맛있는 커피'-> '스페셜티 커피' 를 마시며
'머리를 정리하며 작업하기 좋은 목적'으로 -> 콘센트와 테이블 , 인터넷 등등 몇가지 등의 우선순위 목적으로 방문 하게 되었습니다.
이외에 '블랙 테마'의 -> 테마적가치제안도 더 있어서 더 가볼 가치를 느끼게 되었습니다.
그날 먹은 위스키 뉘앙스의 커피 - 술맛 가득한 커피
인터뷰 INTRO
최근 개인 카페들은 생존을 위해서 이기도 하지만 멋진 가치 제안과 브랜딩을 개성있게 제공하고 있다. 묵 커피바 만의 차별화된 가치는?
우리는 커피를 좋아하는 사람들 이 오셨으면 좋겠어서 여러 로스터리의 개성있는 스페셜티 커피를 제공하고 있다.
창업한지 3년좀 안됐는데 현 지역에 이렇게 깊이 있게 메뉴로 접근하는 카페가 드물기도 하기 때문이기도 하고 이런 가치제안을 하고 있다.
멋진 메뉴들이 보이는데 . 이런 특별한 메뉴를 개발하시거나 커피 라인업 등 이런 교체주기는 어느정도 되시는지
보통 몇주 내로 교체가 되고 여름 겨울 등 특정 시즌은 무조건 교체한다.
유저의 메뉴 방문 경험에 정말 신경을 많이 쓰시는것 같다. 그런데 이런 부분들이 잘 노출될수 있으면 정말 좋을것 같은데 현재 묵커피바를 알릴때 주로 어떤 채널을 통해 알리는지 궁금하다.
주로 네이버 플레이스, 인스타를 사용하지만. 보통은 인스타그램을 사용하게 된다. 아무래도 트렌디한 메뉴나 커피로 홍보를 하기엔 네이버는 좀 많이 아쉽다.
그부분이 인스타가 훨씬 나아서 자체적으로 메뉴출시를 할때 보통 인스타에 초점을 맞춰 홍보를 한다.
마케팅 비용은 어느정도 사용하시는지?
우리는 메뉴나 가치제안쪽에 집중적으로 더 많이 투자를 해서 마진률이 많이 적은 편이다. 그러다보니 마케팅 비용 지출은 좀 다소 소극적으로 특히 네이버 플레이스는 하루 500원꼴 사용하기도 한다. 보통 몇만원 내외로 사용한다.
그런데 최근 카페 사정이 어려워서 그런지... 심경의 변화가 생겨서 좀 공격적으로 마케팅을 해야하나 이렇게 생각 하고 있다.
정말 평이 좋고 유명한 카페중에 하나인데 사정이 어렵다고 하시다니 사실 놀랐다. 어떤 부분에 있어서 가장 부담이 되는 요인이신지?
아무래도 인건비, 임대료다, 뭔가 퀄리티를 유지하면서 마진률을 개선하고 싶은데 쉽지않다.
어떻게 보면 이런 과정 속에서 생존을 위해서 다양한 채널을 통해 판매를 하실것 같다. 배달 O2O 서비스도 사용 하시는지?
물론 사용한다. 하지만 수수료가 부담되는건 사실이다. 테이크 아웃 고객 유치를 위해서도 있지만 결국 맘에드시면 다시 이용하시지 않을까 라는 생각에 적은 마진률로 여기저기 해보게 된다.
만약 방문 고객 1명 유치를 위해 어느정도 비용까지 투자 하실 생각이 있으신지?
그 부분은 너무 어려운것 같다. 생각 못해봤다.
어떤 고객들이 주로 방문 하셨으면 좋겠는지?
아무래도 커피를 좋아하시는 분들께서 방문해 주셨으면 많이 좋을것 같다. 물론 테이크아웃 고객도 좀 늘었으면 좋겠다. 이유는 좀 돌파구 이지 않을까? 매장 방문 이용 고객은 아무래도 골목에 위치한 특성상 좀 한계가 있는건지 싶기도 하다.
어떻게 보면 블랙 테마에 집중한 부분이 정말 특색있다. 유저들의 반응은 어떤가?
우리 테마는 신기하게 고객의 호불호가 강하게 갈린다
정보를 찾고 보통 오시지 않는가? 그럼에도 기호도 성이 많이 갈리는지
거기 까진 잘 모르겠으나 그래도 호불호가 좀 갈려하는 편인것 같다.
앞으로 생존을 위해 어떤 계획을 하고 계시는지 그리고 어떤 가치제안을 하고 싶으신지 궁금하다.
우리는 로스팅 머신을 내년쯤 도입할 예정이다. 온라인 원두판매로 홈카페 진출을 노리고 더불어 퍼블릭 커핑 등등 다양하게 접근을 하기 위해서다.
인터뷰 마무리
지금 당장 VOC | Disquiet*
최근 프라이머 노태준 파트너 님께 초기 당근마켓 을 만들때 유저 1 ON 1 VOC 세션을 얼마나 많이 하셧는지 여쭤봤습니다.최소.. 일주일에 15명은 만나야 하지 않을까요??매번 마이크로 니치 온라인 커뮤니티에서 소통만 진행을 했었는데 그간에 타겟유저들과 VOC 소통...
https://dis.qa/vk1ufk
이보민
최근 프라이머 노태준 파트너 님께 초기 당근마켓 을 만들때 유저 1 ON 1 VOC 세션을 얼마나 많이 하셧는지 여쭤봤습니다.
최소.. 일주일에 15명은 만나야 하지 않을까요??
매번 마이크로 니치 온라인 커뮤니티에서 소통만 진행을 했었는데 그간에 타겟유저들과 VOC 소통이 부족했는지 깨닳게 되었습니다. .🥲
그래서 이번 PMC23 참여를 시작으로 그간의 부족했던점들을 회고하고 적극적으로 현장에서 목소리를 듣기위해 움직여 보고자 합니다.
- 최소 독립카페 사장님은 매주 3분 이상
- 개인 카페 이용 유저는 매주 10명 이상을 목표로 잡았습니다.
🔥 오늘은 안산의 커피매니아들 사이에서 가장 베스트로 꼽히는 블랙 테마의 묵 커피바 사장님과 인터뷰 세션을 가졌습니다.
자세한 내용은 제 VOC 로그에 확인하실수 있습니다.
이보민
지금까지 어떤 길을 걸어오셨나요? 주요 이력, 그리고 창업을 결심하신 이유를 알려주세요.
2019년도 수수료 없는 신진 미술 O2O 스타트업 으로 시작하여 . 마시는 차의 진입장벽을 해결하기 위한 티 데이터 서비스 커피 매니아를 위한 카페 맵 등 , 걸어오다 보니 사회 구성원들의 불편함을 해결하는 부분에 큰 매력을 느꼈습니다.
더해서 시장 구조에 변화를 주거나 미래적으로 어떤 그림이 그려질까 에 대한 기대감을 안겨주는 아이디어들은 제 인생에 활력소를 불어넣어 주기도 합니다.
지금은 많은 시행착오를 겪으며 열심히 배우고 있습니다.
함께하고 있는 팀 메이트가 있으신가요? 그렇다면 팀원을 간단하게 소개해주세요.
@양우석 얼마전 제 간곡한 요청으로 디콰에 가입하게된 팀원입니다. 😂
앞으로 개발 소식등을 올려주실 예정입니다.
회계 분야에서 근무하다 스타트업에 빠져들어 창업을 하였었고 개발자로 뛰어들으셨고 "경험의 시행착오를 줄여준다." 라는 팀의 목표에 공감하여 합류를 하게 되었습니다.
우리 팀이 만들려고 하는 프로덕트에 대해 한 문장으로 설명해주세요.
GPT 기반의 개인 카페 검색 플랫폼
어떤 문제를 해결하고자 하시나요? 우리 팀의 비전은 무엇인가요?
나에게 맞는 오프라인 카페를 탐색하는데 들어가는 시간 비용을 줄여 주고 개인 맞춤화 서비스로 경험의 시행착오를 줄여줍니다.
더해서 커피 전문점 시장 90% 지분률의 독립 카페 사장님들에겐 마케팅 비용 문제와 잠재 고객 유치 문제를 해결해줍니다.
'기술적 비전은'
'나보다 나를 더 잘 아는 서비스'
'팀 비전'
고객의 선택을 가장 가치있게 만들자
매쉬업엔젤스 심사역들과 이야기 나누고 싶은 주제에 대해 자유롭게 적어주세요.
fundamental 부분 에서 충분히 매력있는 팀으로 성장하고 싶습니다.
그 내용중 시장 검증 과정에서 생기는 지표를 심사역 님들과 공유하면서 지속적으로 피드백을 요청 드리고 싶습니다.
더불어서 OOH 에서 함께 할 수 있는 팀을 찾고자 하시는 분들을 뵐수 있다면 더 좋을것 같네요
