퍼널? 그거 어떻게 만드는 건데 (6단계 가이드)
퍼널, 이름부터 뭔가 어려운 느낌
요즘 ‘퍼널’이라는 말 많이 들어보셨을 거예요. 얼마 전 화제였던 조쉬님의 레터에서도 퍼널 관련 내용이 다뤄졌었죠. 하지만 뭔가 와 닿지 않아요. 막상 하려면 어려운 느낌. 그래서 오늘은 이 퍼널이 무엇인지, 왜 필요한지, 그리고 잘 만들려면 어떻게 해야 하는지 알아봤습니다.
먼저 퍼널이란 쉽게 설명해서 '내 이상적인 고객을 만들어내는 경로’입니다. 처음 고객을 만나서 교류하고, 관계를 형성하고, 이후 그 고객이 내가 원하는 액션을 하도록 만드는 하나의 흐름이에요.
퍼널은 중요해요. 특히 1인 기업에게는 더
근데 이런 의문이 듭니다.
사실 그냥 바로 판매하면 되는 거 아닌가? 꼭 퍼널을 설계해야 할까?
퍼널이 중요한 이유는 1인 비즈니스의 한계와 연관이 되어 있어요. 1인 비즈니스는 시간과 리소스가 제한적입니다. 업무를 같이 해줄 팀원 없이 혼자 모든 것을 처리해야 하거든요. 이때 퍼널을 설계하고, 자동화하면 많은 것을 아낄 수 있게 돼요. 시간과 리소스를 아껴 정말 필요한 곳에 집중할 수 있도록 해주고요. 같은 시간을 투자하더라도 적은 이탈로 더 많은 수익을 확보할 수 있도록 해줍니다.
따라서 1인 비즈니스일수록 리드 수집을 자동화하고, 잠재 고객과 관계를 만들며, 최종 구매로 전환되게끔 하는 잘 설계된 세일즈 퍼널이 필요해요.
그럼 이제 본격적으로 설계해 볼까요?
1인 비즈니스를 위한 판매 퍼널 시스템 가이드 6단계를 정리해 봤습니다.
1. 내 이상적 고객 프로필(ICP) 정하기
첫 단계는 바로 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의해 보는 겁니다. 고객의 마음을 꿰뚫어야 제대로 된 제품을 만들고 판매할 수 있습니다. 아래 질문들에 직접 답을 해보면서 내 이상적인 고객이 누구인지 파악해 보세요.
[ICP 고객 프로필 질문]
고객의 이름, 연령대, 직무, 비즈니스 유형, 수입, 가장 큰 고민, 어려움, 장애물, 욕망, 목표, 궁극적인 꿈
2. 고객이 절대 거부할 수 없는 오퍼 만들기
ICP를 정의했다면, 그들이 느끼는 어려움이나 원하는 바가 어떤 건지 감이 오실 거예요. 다음은 바로 이 마음을 공략해, 고객이 절대 거부할 수 없는 오퍼를 만드는 겁니다. 예를 들어 제가 ‘온라인 폰 케이스샵을 위한 브랜딩 서비스’를 제공한다 가정해 볼게요. 앞서 ICP를 고민하는 과정에서 이런 포인트가 나왔겠죠?
🙋 온라인 폰케이스샵 주인장의 어려움
브랜딩에 집중할 시간 부족, 신경 쓸 여유 없음, 별도의 큰 예산 없음
어디서부터 시작해야 할지, 누구에게 도움을 청해야 할지 잘 모름
이를 바탕으로 우리는 이 고객의 시간 부족 및 어려움의 문제를 해결할 수 있는 오퍼를 만들 수 있어요. 내가 가진 역량으로 그들의 어려움을 어떻게 해결하고, 목표를 달성하도록 도울지 충분히 고민해 보세요. 그 다음 이를 바탕으로 최선의 오퍼를 가격별로 여러 개 만들어 보세요.
3단계: 퍼널 쪼개서 흐름 체크해보기
타깃을 알아보고 제안하고자 하는 상품을 정했다면, 이젠 이 둘을 연결할 경로를 설정해야 합니다. 그게 바로 ‘퍼널’이에요. 고객이 이 퍼널의 끝에 다다랐을 때 자연스레 내 상품을 구매할 수 있도록 만드는 것이 중요하죠. 내 퍼널의 작동 여부를 체크해보기 위해 먼저 전체 흐름을 짚어봐야 합니다.
AIDA 퍼널
퍼널은 일반적으로 ‘AIDA’ 4단계로 이루어져 있습니다(A - 인지, I - 관심, D - 욕구, A - 행동). 각 단계별 중요한 부분을 하나씩 체크해볼게요.
[A 인지] 상품 혹은 나에 대한 인지도 높이기
잠재 고객의 시선을 사로잡고 호기심을 불러일으키세요. 사람들의 관심을 끌 수 있는 비주얼과, 스크롤을 멈추게 하는 후크는 필수! 이 단계에서 유일한 목표는 ‘인지도’입니다.
[I 관심] 고객이 스스로의 어려움 인식하게 만들기
관심을 끌었다면, 이를 유지해야겠죠. 고객이 자신의 고민이나 문제점을 인식하도록 만들고, 우리가 이를 해결할 수 있는 방법을 알고 있음을 콘텐츠로 작성해 알려주세요. 보통 이 단계에서 ‘리드 마그넷’을 많이 활용합니다.
[D 욕구] 우리가 그 어려움을 해결해 줄 수 있음을 어필하기
고객이 필요성을 느꼈다면, 우리가 최선의 해결책임을 알려야 합니다. 고객의 욕망, 두려움, 꿈을 자극하는 메시지를 활용해 보세요. 긴급성을 강조하거나 고객 후기, 추천 글, 근거 자료 등으로 신뢰를 높이는 것도 효과적입니다.
[A 행동] 당장 구매하고 싶게 만들기
잠재 고객이 ‘진짜 고객’이 되는 최종 단계예요. 따라서 명확하고 분명한 구매 경로를 만들어 이탈하지 않고 구매로 갈 수 있도록 하는게 중요합니다. 그 과정에서 일어나는 모든 마찰은 최대한 제거하세요. (의문점 제거 → FAQ 등)
🔊 이 프레임워크는 퍼널 뿐만 아니라, 랜딩페이지, 콘텐츠에서도 유용하게 쓰일 수 있어요. 한번 활용해 보세요!
4단계: 리드 마그넷 및 단계별 오퍼 구성하기
퍼널 흐름을 한번 체크했다면, 각 단계에서 사용할 재료를 만들어야 겠죠. 관심을 자극할 ‘리드 마그넷’ 그리고 결국 궁극적인 판매를 위해 욕구, 행동 단계에서 제안할 단계별 오퍼를 구성해야 합니다.
[리드 마그넷]
‘리드 마그넷’은 잠재 고객의 이름/이메일을 수집하는 대가로 무료 제공하는 ‘작은 사이즈의 제품’이에요. 일반적으로 사용되는 리드 마그넷 유형 12가지는 이런 것들이 있습니다.
디지털 템플릿 l 전자책 l 체크리스트 l 짧은 가이드 l 사례 분석 l 특별 리포트 l 마인드맵 l 계산기 l 미니 코스 l 큐레이션 리스트 l 웨비나 l 워크샵 또는 챌린지
[단계별 오퍼]
잠재 고객(리드 마그넷) → 낮은 상품($) → 중간 상품($$) → 높은 상품 ($$$)
리드 마그넷을 활용해 고객의 정보를 수집했다면, 단계별 오퍼를 구성해 알맞은 타이밍에 제안해야 해요. 이를 ‘가치사다리’ 프레임워크라 하는데요. 단계별 적절한 가격, 상품을 배치하고요. 고객을 윗 단계로 이동시키면서 점점 더 큰 가치를 제공하고 구매를 유도하는 방법입니다. 이게 특별한 제안임을 고객이 느낄 수 있도록, 반드시 이전 단계를 거친 고객만 다음 단계의 상품을 구매할 수 있도록 하세요.
5단계: 트래픽 및 사람 유입시키기
이제 우리는 타깃 정의도, 리드 마그넷도, 단계별 상품군도 모두 구성했어요. 그럼 다음은? 바로 우리의 고객을 찾아 유입시켜야 합니다. 아마 다들 잘 아시겠지만, 일반적인 5가지 방법을 간단히 짚어보고 갈게요.
소셜 미디어
인스타그램, X, 스레드, 유튜브, 링크드인과 같은 소셜 미디어 채널에서 이상 고객을 타깃한 콘텐츠를 발행합니다. 이 때 ‘미인지상태-문제인식-솔루션인식-제품인식-전체인식’의 흐름을 따라 내용을 작성해 보세요.
커뮤니티
오픈 카톡방, 링크드인 그룹, 유료 커뮤니티 등 내 타깃이 모여있을 만한 곳에 찾아가 열심히 활동을 하거나, 혹은 콘텐츠를 작성해 관심을 끌 수 있습니다.
유료 트래픽
페이스북, 인스타그램 등에 광고를 살짝 돌려볼 수 있어요. 알고리즘이 나 대신 타깃 고객을 찾아 리드 마그넷과 오퍼를 전달해 줍니다.
홍보 및 인터뷰
내가 보유한 채널이 없다면, 다른 풀을 활용해 보세요. 직접 내 인터뷰를 제안해 기사나 뉴스레터에 출연할 수도 있죠. 해당 플랫폼의 오디언스에게 나를 알리고 트래픽을 끌어올 수 있는 방법입니다.
블로그 콘텐츠
장기적인 방법이지만 여전히 블로그 게시물은 효과가 좋아요. 위 방법들로 단기적인 트래픽을 모으고, 장기적으로는 콘텐츠를 지속적으로 쌓아 사람들을 유입시켜 보세요. 검색 키워드, SEO를 고려해서요.
6단계: 퍼널의 꽃은 바로 자동화
👏👏👏 고생하셨어요. 5단계까지 잘 실행했다면 여러분의 판매 퍼널은 완성되었을 겁니다! 우리는 ‘트래픽 확보 - 잠재 고객 수집(리드 마그넷) - 낮은 오퍼 - 중간 오퍼- 높은 오퍼’ 순으로 구성된 퍼널을 통해 고객에게 가치를 제공하고 수익을 만들 수 있어요.
그러나 퍼널을 완성하고 실행하는 것보다 더 중요한 것은, 바로 나 없이도 돌아갈 수 있는 ‘시스템’을 만드는 거예요. 한번 잘 설계한 퍼널을 자동화하면 내 시간과 리소스를 사용하지 않아도 계속해서 수익을 발생시킬 수 있기 때문이죠. 퍼널 자동화는 비즈니스 유형에 따라 다르겠지만, 전체 여정에 따라 맞춤형 메시지/이메일 시퀀스를 생성하는 경우가 일반적인데요. 이때 주로 마케팅 자동화 플랫폼을 사용합니다. 유명한 툴로는 ConvertKit, Activecampaign, MailerLite, Flodesk 등이 있어요.
하지만 이렇게 봐도 잘 모르겠고, 여러 툴을 사용하는게 어렵다 하시는 분들께는 래피드를 추천드립니다. 래피드는 잠재 고객 수집 부터 + 판매(결제) + 퍼널별 알림톡/이메일 마케팅 자동화가 모두 가능한 올인원 판매 시스템이거든요. 내가 다 따로 설정할 필요 없이 플로우를 따라가다 보면 어느새 내 퍼널이 완성되어 있고, 각 단계에 맞는 마케팅 액션도 래피드 내에서 모두 진행할 수 있어요.
Shall we make 나만의 퍼널, with 래피드?
테스트 챌린지 참여할 수 있는 마지막 기회
래피드는 1인, 마이크로 비즈니스가 자신의 수익 시스템 구축하도록 돕는 판매 서비스예요. 현재 플랜 출시를 앞두고 있는데요. 출시 전 마지막으로 모든 기능을 ‘무료’로 사용해보실 분들의 신청을 받고 있습니다.
테스트 챌린지에 참여하시면 잠재 고객 수집, 퍼널 설계, 단계별 마케팅 자동화(알림톡, 이메일) 등 작은 규모의 비즈니스의 수익 극대화에 특화된 기능을 전부 무료로 사용해보실 수 있어요.
평소 내 콘텐츠를 판매하며 불편함을 느꼈거나, 원하는 기능이 있으셨다면 래피드 테스트 챌린지를 신청해 보세요. 여러분의 의견이 바로 서비스에 반영되고, 아쉬웠던 부분이 해결되는 경험을 하실 수 있을 겁니다. 오직 챌린지에 참여하신 분들께만 제공되는 특별 혜택도 있으니 놓치지 마세요💸
*래피드 테스트 챌린지 = 1인, 마이크로 비즈니스의 판매를 돕는 래피드 신규 기능을 무료로 사용해보고, 후기를 남겨 원하는 방향으로 제품을 함께 만들어가는 챌린지
모두 실사가 아니라 제 방구석에서 직접 생성한 것들입니다.
