초기고객을 모으고 싶다면 꼭 생각해봐야할 것 (B2B 3사 인터뷰)
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안녕하세요 HOW TO 1000 LABS의 라스입니다.
오늘은 각양각색의 스토리로 고객사를 모은 B2B 3사를 인터뷰했습니다.
시작 전, 오늘의 핵심 메세지를 먼저 말씀드릴게요.
🔥 우리는 (우리 제품은) 고객을 100% 공감하고 있나?
🔥 우리는 (우리 제품은) 충분한 실력으로 가치를 제공할 수 있나?
🔥 우리는 (우리 제품은) 탄탄한 고객의 수요를 바탕으로 시작했나?
이 메세지를 마음에 담아 놓고 읽으시길 바랄게요!
시간은 소중하니 바로 가시죠!
1. <Point3 (구 바이올렛 페이)>
정식 출시 전 10개의 고객사를 확보한 B2B회사
Point3는 온라인 결제 모듈을 제공하는 서비스예요.
제가 정말 매력적으로 생각하는 제품 중 하나인데요.
그 이유는 '이게 진짜 가능하다고?'라는 수준의 낮은 수수료에 있습니다.
온라인 사업자, 예를 들어 커머스를 하는 사람이 기존 시장에 있는 제품을 사용하면 보통 3 - 5%의 수수료를 지불해야 합니다. 그런데 Point3는 이걸 0.3%로 줄이는데 성공했어요.
즉 매출이 났을 때, 사업자가 지불해야하는 돈을 10배나 절약해주는 셈이죠.
그들은 트릴레마라는 문제를 풀고 있다고 합니다.
트릴레마란?
"현존하는 결제 모듈 중 수수료, 연동성, 편리성을 모두 충족할 수 없다."
낮은 수수료 뿐만아니라 몹시 빠른 연동, 실시간 정산과 하루 이내 심사와 같은 기능을 추가하여 트릴레마 문제를 풉니다.
이런 파격적인 서비스도 결코 고객사를 구하는 데에 꽃길만 있었던 건 아닌데요.
한 번 살펴보시죠.
콜드메일 수천통 -> 실패
맨 처음 고객을 구할 때, 수 천곳의 고객사들을 리스트업해놓고 그들에게 메일을 보냈다고해요.
실제 인터뷰했던 상엽님께서는 그 중 절반은 답장이 올 거라고 예상했다고해요.
그런데 결과는 제로였습니다.
단 한 곳도 답장이 오지 않았다고 해요.
직접 찾아간다.
고객사가 너무 간절했기에 메일에 답장이 오지 않자 직접 찾아가기로 결심을 해요.
되게 저돌적인 돌파구를 선택했는데, 그들은 고객사에 전화를 건 후 찾아가겠다는 말을 남기고 끊은 적도 있다고 해요. ( 물론 지금은 그런 방식을 차용하지 않는다고 합니다. )
그렇게 수십 곳의 회사에 직접방문 하여 총 6개의 대표님 명함을 받을 수 있었고 최종적으로 한 곳과의 계약을 따낼 수 있었습니다.
한 곳이 정말 큰 규모의 고객사여서 엄청 기뻤다고 하셨지만, 반대로 이런 회고를 하셨어요.
랩하듯이 우리 제품만을 달달달 쏟아냈다.
무턱대고 찾아가서 우리얘기만 하는 게 너무 실례라는 걸 알게 됐다.
이렇게 해서는 결코 좋은 과정을 밟을 수 없다고 판단했어요.
거부감 이론 탑재
위와 같은 회고를 하고 팀 내부적으로 거부감이론이라는 걸 탑재하게 됩니다.
거부감이론이란 '거부감을 최소로 드리면서 잠재적 고객을 모은다'는 개념인데,
예를 들어 '한 고객당 100개의 코인이 있다고 했을 때, 우리가 그 코인을 모두 소진해버리면 그 고객은 영영 볼 수 없다'라는 개념이에요.
거부감을 최소로 주면서 그들의 제품을 사용하게 만들어야 했기에 무턱대고 찾아가는 기존의 방식을 유지할 수는 없었다고 합니다.
"기관총을 쏘면서 코인을 낭비하지 말고, 정밀하게 스나이핑하는 식으로 접근하자."
진심을 전달하기(공감하기)
거부감을 줄이는 방법은 여러가지가 있었지만 그 중 가장 효과적인 건 '공감하기' 였다고 합니다.
거부감을 최소화하면서도 고객사에게 좋은 결과를 이끌기 위해서 가장 먼저 필요한 건 공감이라고 생각했어요. 그게 그동안 너무 부족했었고요..
한 번은 고객사를 만나 미팅을 하는데, 안정성이 걱정되어 망설이셨다고 해요.
이전의 point3는 아래와 같이 답변했다고 한다면
공감하기를 장착한 point3는 이렇게 답변하기 시작했어요
대화의 초점을 '우리 제품' 에서 '고객'으로 완전히 옮긴 것이죠.
단순히 말로만 공감하는 것이 아닌 충분히 고객을 더 이해하고 공감하기 위해 생각 하나하나를 허투로 하지 않았다고 합니다.
그 후 이런 결과를 얻을 수 있었다고 해요.
1. 핵심기능 추가 (실시간 정산 및 PG 연동시 즉각 심사)
2. 10곳의 계약 체결
고객을 먼저 이해하기 시작하니 고객에게 필요한 핵심기능 하나를 더 얻을 수 있었고, 이전과 다르게 더 높은 계약 성사율을 가져올 수 있었다고해요.
(심지어 어떤 대표님은 그들의 투자사까지 알아봐주기도 했다고..😱)
MESSAGE #1
🔥 우리는 (우리 제품은) 고객을 100% 공감하고 있나?
2. <스케일업스쿼드>
단순한 원리로 수십 곳의 스타트업을 성장시키는 팀
두 번째로 소개해드릴 서비스는 스케일업스쿼드입니다.
1명의 인건비만큼의 비용 혹은 그보다 더 저렴한 비용으로 지표성장팀을 고용시켜주는 서비스입니다.
쉽게 말해 회사의 지표를 끌어올리는 팀을 저렴한 비용으로 고용할 수 있는 거죠.
제품 탄생 배경
인터뷰해주신 대표님은 스타트업에서 전략을 수립하고 책임지는 일을 하고 계셨어요.
회사에서 업무를 하다가 이런 Pain point를 발견했다고해요.
회사를 성장시키는 데에 인력채용은 필수인데 그 인력채용의 과정에는 수많은 시간과 리소스가 들어가요. 인력을 채용했다 해도 그 사람이 정말 팀을 성장으로 이끌지는 또 다른 영역의 문제였어요.
적은 비용과 적은 리소스를 들이면서 최대의 성장을 뽑아낼 수 있는 방법과 아이템을 고민하게 됐고 스케일업스쿼드라는 서비스를 떠올리게 됐다고 합니다.
가볍게 가볍게 시작 -> 뾰족한 제품 -> 초기고객
대표님은 이 서비스를 떠올리고 스타트업 대표들이 모이는 토론 모임에 자주 참석했다고 합니다.
이는 두 가지 이점이 있었다고해요.
첫 번째는 대표들을 쉽게 만날 수 있다는 것이었고,
두 번째는 제품을 소개하는 것이 자연스러운 분위기라는 점입니다.
그곳에서 승표님은 정말 가볍게 질문을 하고 보완하기를 반복하면서 제품을 뾰족하게 만들었어요.
그 프로세스는 이러합니다.
1. '이런 이런 걸 하려고 하는데 어떻게 생각하세요?' (질문)
2. '그렇게 했을 때 이런 문제가 있는데, 어떻게 하실 생각이세요?' (답변 받음)
3. 2번 질문에 대한 답변과 솔루션을 보완 -> 다시 다른 분께 가서 1번부터 시작
하나의 프로세스당 20분도 안 걸렸다고해요.
단순히 차 한 잔 하면서 나눈 대화들이지만 이러한 방법을 수없이 반복하니 잠재고객들의 의견을 모두 놓치지 않으면서 제품의 완성도를 높일 수 있었다고 합니다.
그렇게 제품의 완성도를 높인뒤 대표님은 또 다시 가볍게 동행하는 것으로 초기고객을 확보했다고 해요.
다시 대표들을 만나서 페인포인트를 확인시켜드린 후에, 부담없이 제안을 드렸어요.
" 말씀해주신 것들 다 준비했고, 이제 진짜 실험해보려하는데 같이 해보실래요? " 라고 제안했죠.
사실상 잠재고객과 제품을 함께 만든 것이니 높은 수락을 이끌었다고 합니다.
그렇게 3곳의 고객사를 확보한 후에 퇴사를 하고 본격적으로 사업을 시작하게됩니다.
확실한 성과, 진짜 확실한.
가벼운 동행으로 시작했지만, 스케일업스쿼드의 성과는 엄청났어요.
단순히 몇 퍼센트 작은 성장만 만드는 게 아닌, 여태까지 고객사가 내지 못했던 성과들을 전달한 거죠.
그러다보니 딱히 홍보를 진행하지 않아도 자연스레 고객사들을 모을 수 있었다고해요.
지금까지 총 수십 곳 가까운 고객사와 함께 작업을 하신 승표님이 이런 말을 해주셨어요.
저희랑 같이 한 고객들 중, 지표를 끌어올리지 못했던 적은 단 한 번도 없었어요.
만족하지 못한 고객들도 전혀 없었고요.
클라이언트를 조금이라도 유치했다면 결국 실력을 기르는 것이 제일 중요한 것 같아요.
오히려 함부로 고객을 늘려서는 안된다고 생각합니다.
퀄리티를 계속 높이려 하면 팀에 내부역량이 쌓일 건데,
그 내부역량을 업계에서 따라오기 힘들 정도까지 쌓는 것이 중요한 포인트라고 생각합니다.
당장에 배가 고프더라도 수를 늘리는 것이 좋은 선택지인지 고민해보길 바랄게요.
그렇게 실패하지 않고 성과를 냈던 비결을 여쭤보았습니다.
의사결정 1순위에만 집중하는 게 제일 중요하다.
목표를 달성하는 데에는 해야할 것들이 많은데, 가장 핵심적인 하나를 빼고는 하지 말아야한다. 리소스가 부족하니까요.
저희의 경우는 클라이언트의 지표성장이 의사결정 1순위었고, 다른 건 다 제쳐두고 그것에만 모든 인력을 쏟아넣었습니다. 그러다보니 또 노하우와 실력도 쌓이게 되더라고요.
스케일업스쿼드와 함께한 기업리스트
(출처: 스케일업스쿼드 홈페이지)
MESSAGE #2
🔥 우리는 (우리 제품은) 충분한 실력으로 가치를 제공할 수 있나?
3. <셀렉트 어드민>
셀렉트는 저도 회사에서 개발자로 근무를 할 때 정말 유용하게 사용했던 서비스입니다.
셀렉트는 사내 어드민 페이지를 쉽게 만들어주는 어드민빌더 서비스인데, 그들이 어떻게 세상에 나왔고, 어떤 방법으로 성장했는지 함께 살펴보아요.
셀렉트가 등장하기까지
셀렉트의 학범님께서는 승표님과 마찬가지로 사내에서 업무를 보다가 어려움을 느끼셨다고해요.
회사의 업무를 보기위해서는 다양한 분야에서 어드민 페이지가 필요한데 (예를 들어, 고객관리, 사내 콘텐츠 관리, 인사관리 등) 어드민 페이지를 만들때에는 아래와 같은 문제들이 존재했어요
👿 페이지를 만드는 건 프로그래밍이니, 꼭 개발자가 만들어줘야하는 번거로움.
👿 개발자는 더 중요한 업무를 항상 보고 있는 문제.
👿 그런데 막상 cs관리자나 콘텐츠 매니저들은 당장 어드민이 필요한 상황이 반복.
👿 그 당시 만들어주는 툴이 없다보니 처음부터 끝까지 설계해서 만들어야함 -> 개발자의 리소스 낭비 문제
이러한 문제를 캐치하게 되었고 쉽게 어드민을 만들 수 있는 방법이 있으면 좋겠다 생각하셔서 만들게 되었다고 해요.
초기검증
학범님은 철저하게 3가지 방법으로 고객들의 수요를 조사했어요.
1. 혼자만 어려움을 느끼는 것이면 안되기에 사내 팀원들과 지인들에게 해당 어려움을 공유했는데 수십 명 중 한 분도 빠짐없이 문제에 공감하셨다고해요.
2. 당시 셀렉트 외에도 여러 아이템을 갖고 있었는데, 아이템 각각 수요조사를 해보니 셀렉트에 대한 반응이 제일 HOT했다.
[수요조사 세부 절차]
a. 제품을 설명하는 간단한 랜딩페이지 개설
b. 이메일 수집하는 입력칸 및 참여 버튼 생성
c. 이메일을 건내는 것과 버튼을 클릭하는 것을 수요가 있다고 판단
d. 해당 랜딩페이지 -> 페이스북 광고 진행
e. 셀렉트 솔루션이 수백에서 천단위의 수요를 확인할 수 있었음.
(*토스의 이승건 대표가 토스를 만들었을 때와 동일한 방법)
3. 오픈 소스 코드로 첫 공개 -> 따로 홍보하지 않아도 가져다 쓰는 개발자들을 확인 (심지어 해외 개발자들의 수요도 확인할 수 있었음 )
이렇게 고객의 수요가 있다는 것을 파악한 뒤에, 정식으로 제품을 출시하게 되었습니다.
첫 고객사는 어떻게 모았나
1. 수요조사 중 만났던 지인의 회사와 컨택
이미 해당 문제에 대해 대화를 나눴던 사람들이다보니 자연스럽게 컨택을 할 수 있었고, 솔루션에 대해 긍정적인 반응을 이끌 수 있었다.
2. SNS(커뮤니티)를 통하여 제품 존재 각인
- 페이스북과 링크드인에 공동창업자와 함께 셀렉트에 대한 글을 작성하기 시작. (어떻게 만들게 되었고 무슨 문제를 해결하는지)
- 디스콰이엇에 활성화된 공식 오픈채팅방의 이점을 활용하여 제품 소개.
그렇게 10개의 고객사와 컨택할 수 있었고, 정식으로 3곳의 고객사와 계약을 체결했다고 합니다.
그 후 고객을 모은 방법들
그 후에 고객들을 얻을 수 있었던 방법들을 많이 말씀해주셨는데, 그 중에 제일 효과가 좋았던 것 두 가지를 소개해드리려합니다.
첫 번째는 블로그 작성입니다.
블로그 작성에는 두 가지 목적이 있었다고 해요.
1. SEO
제품에 대한 콘텐츠를 작성하는 것이 SEO(검색 엔진 최적화)에 도움이 된다는 건 많은 분들이 알고 계실 거예요. 셀렉트도 당연히 그것을 노리고 접근을 했습니다. 경쟁률이 낮은 키워드들을 블로그에 담아서 상단에 노출될 수 있도록 공략을 했습니다. 그렇다고 아무 키워드나 사용하는 것이 아닌 실제 유저가 검색할 만한 키워드들을 담을 수 있도록 주의를 기울였습니다.
2. 유저(고객)에게 유연하게 다가가기 위함
셀렉트 페이지에서 제품만 '툭'하고 소개하면 이제 막 방문한 유저에게 친숙하게 다가갈 수 없다고 생각해요.
풀어져 있는 글로써 우리의 제품과 유저의 니즈를 확인시켜주고 싶었고 그게 좋은 반응을 이끌 수 있었습니다.
두 번째로 효과가 좋았던 방법은 리뷰를 받은 후 게시하는 것입니다.
고객이 홈페이지 들어왔을 때, 계약 전환에 가장 좋은 영향을 끼쳤던 방법이라고 합니다.
실제 이미 사용한 고객사들의 진솔한 후기가 있으니 다른 고객사분들이 방문했을 때 신뢰를 크게 줄 수 있다고 합니다.
셀렉트는 이 리뷰를 고객사에 요청할 때, 아래 사항을 꼭 지켰다고합니다.
- 절대 억지로 받아내지 말 것.
- 정말 도움이 된 고객사들에게만 리스트업할 것.
- 선별 후에도 다시 한 번 도움이 됐는지 확인 후 써달라고 요청.
위 두 가지 방법들은 고객들이 우리 제품을 알게 된 후 계약 체결까지 심리적인 장벽을 낮추는 데 큰 기여를 했다고 합니다. 계약을 한다는 건 사실상 제품을 고용한다는 것인데, 고객사에게 고용할 제품을 친숙하게 만드는 것이죠.
콘텐츠를 작성하는 것과 리뷰를 요청하는 것, 두 가지 모두 품이 크게 들지 않는 작업이라고 생각합니다. 수요조사를 철저히 한 후 고객을 쉽게 확보하고, 유저에게 더 친숙하게 다가갈 수 있도록 우리 제품의 장점을 유연하게 드러내봄이 어떨까요?
MESSAGE #3
🔥 우리는 (우리 제품은) 탄탄한 고객의 수요를 바탕으로 시작했나?
+ 우리는 유저에게 어떻게 신뢰감을 줄 수 있나?
오늘은 이렇게 각양각색의 배경을 가진 B2B 3사를 인터뷰해보았습니다.
저는 개인적으로 B2B, B2C를 막론하고 고객을 바라봐야 제품이 산다는 걸 다시 한 번 새길 수 있었습니다.
여러분의 제품은 어떤 고객들을 향하고 있고 그들에게 어떻게 접근하고 있나요?
여러분은 3사의 스토리에서 보여준 3가지 메세지를 잘 지키고 있나요?
오늘도 읽어주셔서 감사합니다.
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해당 서비스들이 궁금하다면? (링크)
오늘 소개해드린 서비스 모두 강력한 가치를 제공한다고 생각합니다.
서비스가 궁금하신 분들은 아래 링크를 달아드릴 테니 방문해보세요.
⭐️ Point3 (구 바이올렛 페이)
⭐️ 스케일업스쿼드
⭐️ 셀렉트 어드민
어쩌다 보니 IT, 테크, 주식, 부동산, 마케팅 등 다양한 분야에 관심을 갖게 됐다. 반강제적으로 관심을 갖게 된 것도 있지만 살면서 필요한 것들이라고 판단하여 관심 있게 지켜보고 있다. 예를 들면, 과거의 나는 주식의 '주'도 몰랐던 사람인데 내 주식 계좌가 생겼고 여전히 수익은 마이너스를 기록 중이다. 그리고 어떤 종목이 성장성이 있는지 눈여겨보고 있다.
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