Hyunsol Park
디스콰이엇 미국 진출에 관심이 있는 이유
디스콰이엇은 IT 메이커들을 연결하는 플랫폼을 만들고 있다. IT 트렌드는 그것이 기술이건 일하는 방식이건 미국에서 시작해 전세계로 퍼진다. 미국은 소프트웨어 산업이 오래되고 경쟁이 심해 성공적으로 진출하는 것이 어렵지만 성공한다면 훨씬 더 적은 에너지로 메이커들을 위한 최고의 네트워킹 플랫폼을 만들 수 있다.
메이커들을 연결하는 것 외에도 디스콰이엇을 통해서 달성하고 싶은 것 중 하나는 한국의 스타트업들이 미국 진출을 쉽게 할 수 있도록 그 발판을 만드는 것이다. 디스콰이엇이 계속 성장하면 IT 인재들과 프로덕트의 유통 채널이 될 수 있다. 모바일 앱시장이 급성장하면서 앱스토어들이 유통 채널이 되어 줄것이라 생각했지만 실질적인 유통 채널은 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 트위터와 같은 소셜미디어였다. 디스콰이엇은 앱스토어와 소셜미디어를 결합한 형태로 메이커들이 자신의 프로덕트를 런칭하고 스토리텔링을 통해 오디언스와 커뮤니티를 구축하고 성장시키는 공간이다. 미국에서 이를 성공적으로 안착시키고 한국의 소프트웨어 기업들이 미국 진출시 훨씬 수월하게 잠재고객들을 만날 수 있는 발판을 만들고자 하는 꿈을 갖고 있다.[1]
쉽지 않겠지만 그렇다고 완전 허황된 생각은 아니라고 생각한다.
디스콰이엇을 만들어가면서 깨달은 것중 하나는 플랫폼마다 독특한 문화가 형성되게 되며 이 문화는 사람들의 행동양식을 바꾼다는 것이다. 예를 들어 트위터는 엘리트들이 공격적이고 화가 나있는 곳, 링크드인은 직장인들이 자랑하는 곳, 레딧은 밈이 형성되고 퍼지는 곳이라는 인식이 형성되어 있다. 이 문화 또한 사람들의 욕구를 해소하기 위한 소비재가 된다.
최근 5년 동안 디스콰이엇과 같이 IT를 다루는 메이커들이 순수하게 프로덕트에 대한 관심사를 교류하고 이를 바탕으로 서로 유대감을 쌓는 소셜네트워킹 플랫폼이 필요하다는 네러티브가 생겨나고 있다. 이런 욕구를 지금까지는 주로 앞서 말한 트위터나 레딧에서 해소해오고 있다. 하지만 트위터는 어느 순간 엘리트들이 정치하는 곳으로 바뀌었고 이에 피로함을 느끼는 사람들이 많아지고 있다. 레딧도 이런 욕구를 해소해주고 있다. 레딧을 이용해본 사람들의 이야기를 들어보면 레딧은 압도적으로 많은 이용자 수 때문에 글을 올리면 누군가는 이야기를 나눠주는 것이 가장 큰 장점이라고 한다. 하지만 레딧 또한 IT 프로덕트에 특화된 서비스가 아니기 때문에 IT 메이커로써의 온라인 아이덴티티를 형성하는 것에 한계가 있고 컨텐츠 소비 경험에 노이즈가 있다.
미국 진출 전략
뾰족한 전략이 있지는 않았지만 일단은 작게라도 탄탄한 커뮤니티를 형성해봐야겠다는 막연한 생각을 갖고 있었다. 2가지 아이디어가 있었다.
1) 미국에 있는 다양한 프로덕트 관련 모임들이 있는데 이들이 모임을 운영하는데 디스콰이엇을 사용하도록 유도하는 것
미국에는 정말 다양한 프로덕트 그룹들이 있다. 해커톤, 부트캠프, 스터디 그룹 등 다양한 형태의 그룹이 대학생들, 인디메이커들, 현직자들 사이에서 형성되어 있다. 이들은 대부분 슬랙, 디스코드를 활용해 이 그룹들을 운영한다. 이런 그룹들을 운영하는 과정에서 어려움을 겪고 있는 것들을 파악해 이를 해결해주면서 초기에 커뮤니티를 형성할 수 있지 않을까 하는 막연한 생각이 있다.
2) 한국에 진출하고 진출하고 싶어하는 미국 SaaS 회사들을 돕고 이들의 계정을 늘리면서 점진적으로 미국 극초기 SaaS 회사들의 네트워크를 형성하는 것
작년에 미국의 SaaS 스타트업들 혹은 대기업들로부터 연락을 몇번 받았다. 한국 시장을 태핑해보고 싶은데 도와달라는 이야기였다. 왜 한국에 오고 싶어하는지 물어봤는데 생각보다 한국 유저들이 꽤 있어서 제대로 진출해보고 싶다는 것이였다. 왜 한국 유저들이 생겼는지 잘은 모르겠지만 내 가설은 한국이 최근 SaaS 붐이 일어나기 시작하면서 미국 SaaS를 많이 사용해보기 시작했고 그러면서 한국 유저의 트래픽이 생겨난 것이 아닐까 하는 생각이 들었다. 그리고 한국에서 피그마와 노션이 커뮤니티 빌딩을 잘해서 성공한 사례가 있어 이에 대해서 이야기 해주면서 좀 더 적극적으로 우리쪽에서 설득하면 미국 SaaS 회사들의 계정을 늘릴 수 있지 않을까 하는 생각이 있었다.
막막함
위와 같은 아이디어가 있었지만 미국 진출하는 것에 대한 막막함이 있었고 실천하는 것이 쉽지 않았다. 나에게는 두가지 막막함이 있었다. 첫번째는 진출 시기였고 두번째는 팀운영이였다.
우선 디스콰이엇이 한국에서 어느 정도 초기 콜드스타트 문제는 해결했지만 아직 안정적인 상태가 되기까지는 한참 먼 상태이다. 그래서 즉각적으로 드는 생각은 한국에 먼저 집중하고 미국을 가자였지만 시간이 지나면서 그리고 최근 몇년 동안 소셜미디어 회사들의 스캔들, 코로나 및 AI 붐으로 인한 SaaS와 인디메이커의 급성장 등으로 인해 점점 디스콰이엇과 같은 플랫폼을 미국에서 성공시키기 최적의 시기가 되가고 있는 느낌이 들었고 시간이 지날수록 그 기회가 사라질거라는 두려움이 들었고 이게 나를 조급하게 만들었다.
그래서 한국을 팀에게 맞기고 나혼자라도 미국을 태핑해볼 수 없을까하는 고민을 조금씩 하기 시작했는데 이런 고민의 연장선에서 어떻게 한국팀과 잘 소통할 수 있는 환경을 만들어야 하는지가 막막했다.
아산 보이저(Asan Voyager) 프로그램
작년에 팀에게 이런 나의 고민을 이야기했고 도언님이 미국 장기 체류를 위해 2000만원의 항공비와 숙박비를 제공해주는 아산보이저 프로그램을 지원해보면 어떻겠냐고 나에게 링크를 보내줬다. 일단 해보자라는 생각으로 지원해 선정됐다.
아산보이저 프로그램은 여러 면에서 도움이 많이 됐다.
1) 어디서부터 시작해야 될지에 대한 막막함 해소
비슷한 고민을 하고 있는 소수 정예의 우수한 팀들과 함께 각자 어떤 시도들을 해보고 있는지 교류하고 서로의 네트워크를 연결해주는 등 실질적인 도움을 주고 받았다. 무니스의 권서현(@Shawny Kwon) 대표님께 미국에서 커뮤니티를 만들고 있는 틱톡 개발자분을 소개 받기도 하고 스모어의 클라라님과 스플랩 선민승(@선민승) 대표님께 어떻게 미국에서 네트워킹 해야되는지에 대해 팁을 배우기도 했다.
그리고 무엇보다 아산나눔재단의 연계로 미국 엑셀러레이터 500 Startups와 함께 2주 정도 진행되는 프로그램에 참여했는데 이 프로그램을 통해서 어디서 시작해야 될지에 대한 막막함을 많이 해소해줬다. 미국 시장을 알아보는 과정에서 가장 많이 하게 되는 것은 세일즈다. 네트워킹을 하던지, 잠재 고객을 찾던지, 투자 유치를 하던지, 파트너를 찾던지 간에 계속 내가 하는 것에 대해서 세일즈를 하면서 관계를 만들어나간다. 500 Startups는 이런 세일즈 교육부터 해서 다른 창업가들이나 투자자들과 네트워킹할 기회를 만들어주고 이들과 네트워킹하면서 다시 이들로부터 내가 정말 타깃하는 사람들을 만나볼 수 있게 되었다. 그 외에도 프로그램이 진행되는 내내 500 Startups의 Peter(@Peter Shin)님 , Blaire(@Blaire Shin)님이 밥까지 지어주면서 참가팀들을 도와줬고 이것 자체가 든든함을 주었다.
2) 여러 사례를 통해 일단 부딪혀보도록 자극
이런 실질적인 도움도 있지만 사실 개인적으로 더 도움이 되었던 것은 일단 부딪혀보도록 용기를 주는 것이다. 아산에서 매달 미국에서 이미 큰 성과를 내신 창업가분들과 이야기를 나눌 수 있는 자리를 마련해줬는데 이때 다들 하시는 말이 일단 부딪혀봐야 된다는 것이였다.
가장 인상 깊었던 분은 샌드버드의 김동신 대표님이였는데 김동신 대표님은 거의 자금이 떨어져 가는 상황에서 한국의 날씨가 안좋다는 이유로 혼자 미국에 가서 일하셨고 지인 따라서 YC에 지원했는데 YC가 합격하면서부터 한국 사업을 접고 팀을 모두 미국으로 데려와 미국에서 다시 시작하셨다고 하셨다. 그렇게 일단 부딪혀가면서 콜드메일도 수도 없이 보내 세일즈도 해보고 미국 투자자들과도 수차례 만나면서 수없이 많은 거절을 들으셨다고 한다. 이미 이전에 유투브 영상을 통해서 샌드버드의 스토리를 알고 있기는 했지만 다시 들어보니 자극이 되었다. 김동신 대표님은 한국의 인구 절감으로 인해 모든 회사들이 다 글로벌 진출을 필수로 생각해야 된다고 하셨고 그러려면 일단 해외로 무조건 나가야 된다고 하셨다.
1 Liner
그렇게 해서 작년에 아산보이저 프로그램의 도움을 받아 3주 동안 미국을 다녀왔다.
500 Startups에서 여러 프로그램을 제공해줬는데 그 중 개인적으로 가장 도움이 되었던 것은 세일즈 교육이였다. 교육을 받으면서 속으로 감탄을 했는데 미국은 정말 돈을 잘버는 나라라는 생각이 들었다.
사람은 모두 상대방이 어떤 사람인지에 대한 인식을 3초 안에 형성한다. 그렇기 때문에 3초 안에 왜 상대방이 나에게 관심을 가져야 되는지 알려줘야 된다. 첫 관심을 얻으면 이후 10초 동안 내가 하는 이야기는 다음 10초를 벌게 해준다. 이는 한국과는 완전 다른 관점의 비즈니스 방식이다. 한국은 나름의 예절 문화가 있어 이를 지키는 것이 중요하다. 하지만 미국은 바로 핵심을 던져야 된다.
엘레베이터 피치에 대해서 많이 고민해보고 나름 단순화 시킨다고 해서 이를 준비해서 갔지만 이마저도 역부족이였다. 내가 준비했던 것은 이랬다.
“Disquiet is a talent sourcing search engine built on top of the career networking site designed specifically for builders interested in software startups. For a $300 monthly subscription, recruiters can describe who they are searching for using natural language, get a list of builder profiles that match their query, and send bulk messages to these profiles for an additional $3 per message.
Imagine you're running a SaaS startup, have just received Series A funding, and need to hire some designers and developers. While LinkedIn offers a wide user base, you risk cold-messaging people who have no interest in SaaS startups and get no response. Disquiet, on the other hand, all users are software builders and entrepreneurs who are actively open to connecting with new people for business or career opportunities, increasing your chances of receiving a response up to 40%. “
이는 너무 복잡하고 길었다. 세일즈 교육을 통해서 이렇게 줄였다.
“Imagine you are a HR manager at a SaaS startup who just raised series A and and you want to get qualified leads who could become your new senior software developer, you don’t want to spend 10 hours on your desk searching for developers, send bunch of cold messages and get 2 responses. If you send cold message on our platform, you’ll get 30% more response than LinkedIn and save 6 hours.”
하지만 이또한 실제 네트워킹 하면서 이야기해보니 길었다. 그래서 그냥 이렇게 바꿨는데 효과가 좋았다.
“I run one of the biggest startup community in Korea.”
사람들이 바로 나에게 집중하는 것이 느껴졌고 이후 내가 미국에 왜 왔는지, 현재 어떤 기회를 찾고 있는지를 이야기하니 이야기가 잘 풀렸다.
시니어 PM들의 서포트 그룹을 만든다면 어떨까?
미국에 도착해서 우선 PM들과 이야기를 나눠봐야겠다는 생각을 했다. 현재 디스콰이엇은 글이 주요 소통 수단이다. 디스콰이엇 유저 인터뷰를 해보면 글을 쓰는데 부담을 느껴 눈팅만 한다는 유저들이 꽤 있다. 그래서 나는 애초에 글쓰는 것이 강조되고 소셜미디어에서 PR하는 것을 중요하게 여기는 PM들을 공략해봐야겠다는 생각을 했다. 미국에 와서 PM들이 어떤 고민들이 있는지 이런 고민들을 해결하는 창구가 어떻게 되는지 조사해보고 싶었다.
500 Startups를 통해서 몇몇 PM 및 PM 관련 지식에 관심이 있는 창업가들과 인터뷰를 할 수 있었다.[3]
처음 이야기를 나눈 PM은 시니어가 될수록 PM들이 퀄리티 있는 작업물을 만들기 위해 필요한 피드백을 받을 수 없어 고민이라는 이야기를 했다. 주니어들은 시니어들이 피드백을 주지만 시니어는 피드백을 줄사람이 마땅히 없다고 했다.
이 이야기를 듣고 나는 시니어 PM들이 서로 업무에 피드백을 줄 수 있는 그룹을 만들면 니즈가 있지 않을까 하는 가설을 세웠고 다음 PM을 소개 받아서 이런 이야기를 해줬는데 그분은 보안 때문에 다른 사람에게 피드백을 구하는 것이 어려울 것 같다고 했다. 이를 해결하기 위해 전직장에서 친하게 지내고 신뢰할만한 PM들에게 피드백을 구하는 방법이 있기는 하지만 이또한 보안 이슈로 인해서 정말 믿을만한 동료 그리고 경쟁사가 아닌 경우에만 이 방법은 작동한다고 한다.
그리고 PM 업무에 대한 회사들의 인식에 대해서도 배웠다. 마침 내가 미국에 도착하기 일주 전에 Snap에서 PM 20명을 해고했고 Snap전에도 Meta, Airbnb 같은 빅테크 기업부터 해서 Linear, Arc 등의 유명한 스타트업들까지 매니징하는 PM보다는 실제 만들 수 있거나 결과를 바로 결과를 낼 수 있는 개발자, 디자이너, 마케터 위주 조직으로 개편하는 트렌드가 생기고 있었다. PM이 주로 하는 것은 방향성을 잡고 우선순위를 세우고 소통을 중개하고 정보를 전달하는 것이였는데 이런 것들이 점점 소프트웨어로 대체되고 있기도 하고 소프트웨어 개발이 성숙해지면서 디자이너, 개발자, 마케터들이 PM의 중개 없이 제품 개발하는데 문제가 없고 오히려 더 빨리 결정할 수 있다는 인식이 퍼지고 있었다.
전체 흐름이 이렇다 하더라도 아직 많은 회사들이 PM을 뽑고 있기도 해서 PM들의 회사 정보 유출에 대한 신뢰 문제만 어떻게 해결해주면 초기 커뮤니티를 모으는데 용이하지 않을까 생각을 해보기도 했지만 신뢰 문제를 어떻게 해결할지 딱히 떠오르지는 않았다.
3일 만에 AI SaaS가 나오는 해커톤
해커톤, 네트워킹 이벤트 등은 어떻게 운영되는지 보기 위해 Luma(https://lu.ma/home)앱을 사용해서 몇개 참가해봤다. 모든 이벤트들이 다 AI 관련 이벤트들이였고 굉장히 활발하게 이루어지고 있었다. 내가 미국 간것이 11월이고 이때 다들 추수감사절로 일을 안하는 분위기인 것을 감안하면 평소에는 더더욱 정보교류와 네트워킹이 활발할 것 같다.[2]
내가 간 Inception이라는 해커톤은 이미 한번 엑싯하거나 혹은 빅테크 기업에서 꽤 경력을 쌓은 실력자들만 모아서 3일동안 서비스를 만드는 만들고 피칭하는 이벤트였다. 3일 동안 만든 것 치고는 수준이 상당했다. 그 중 GPT를 활용해서 내가 보고 싶은 데이터 대시보드를 즉각 만들어주는 SaaS를 만든 팀이 있었는데 굉장히 인상적이였다.
이 이벤트를 보고 큰 충격을 받았다. 이것에 비하면 우리 팀은 PMF를 찾는 과정에서 너무 천천히 움직이고 있다는 생각이 들었다. 물론 매일을 해커톤 하듯이 일하면 금방 번아웃이 오겠지만 그래도 좀 더 큰 실험들을 과감히 많이 해봐도 되겠다는 생각이 들었다. 그리고 앞으로 AI로 인해 생산성이 급격히 높아지면서 SaaS 시장 혹은 그 외 소프트웨어 시장이 포화될 것이고 제품 개발 방식과 산업의 구조에 많은 영향을 줄 것이라는 생각이 들었다.
극과 극의 사례들
앞서 미국 진출 시점과 진출 했을 경우 한국과 미국 사이에서 팀운영을 어떻게 해야될지에 대한 고민이 있었다고 했다. 내가 창업하면서 배운 가장 중요한 것 중 하나는 정답은 없으며 항상 양극단의 사례를 들어보고 나에게 가장 적합한 답을 찾으려 해야된다는 것이다. 이 두가지도 비슷한 자세로 다양한 사람들의 자문을 구했다.
샌드버드 김동신 대표님, 전 블라인드 CBO 김겸(@Kyum Kim)님, 이오의 태용(@태용) 대표님, 릴레잇의 김현준(@Arthur Kim) 이사님, 리멤버 최재호 대표님, 링글의 이승훈 대표님, 미미박스 하형석 대표님, 전 모어랩스의 이시선(@Sisun Lee) 대표님, 전 타파스 미디어 창업자이신 김창원(@Chang Kim) 대표님 등 한국에도 팀이 있으면서 해외 사업을 해보신 분들께는 모두 의견을 물어봤다.
한국에서 먼저 자리를 잡고 미국으로 오는 것부터 그냥 애초에 한국 사업이 없다고 생각하고 아이에 미국에 올인해야 된다는 이야기까지 정말 다양한 견해를 얻을 수 있었다.
대충 내용을 정리하자면 이렇다.
한국에서 자리를 잡고 미국 오는 것의 장점은 훨씬 더 과감해질 수 있다는 것이다. 한국에서 안정적으로 수익이 나는 것은 미국에서 사업을 하는데 정신적으로 그리고 자금적으로 큰 힘이 된다. 하지만 이의 단점은 한국팀과 미국팀 간의 갈등이 생기기 쉽고 또 한국이 안정적으로 돌아감으로써 죽기 살기로 미국에 매달리는 환경이 조성되지 않는다는 점이다.
반대로 일단 한국 사업을 접고 미국에 빨리 올인하는 것은 팀을 하나로 뭉치는데 도움이 되고 그렇게 해서 미국에서 자리를 잡을 경우 훨씬 더 빠르게 사업을 키우고 글로벌 확장을 쉽게 할 수 있다는 장점이 있다. 위의 창업가들을 만났을때 내가 항상 묻는 것이 있는데 그것은 이전에 어떤 실수들을 했고 지금 아는 걸 바탕으로 시간을 되돌린다면 어떤 결정을 내렸을 지이다. 꽤 많은분들이 한국에서 이룬 것들을 그냥 없는샘 치고 더 빨리 미국에 올인했을거라는 이야기를 했다. 물론 이는 그분들이 미국에서 성공적으로 사업을 키워냈기 때문에 한 말일수도 있지만 나에게 생각할 지점을 주었다.
마지막 한국 돌아오기전 @Arthur Kim @정상용 님과 먹은 랍스타 샌드위치
그 외 배운 것들
창업하는 것도 그렇지만 미국 진출하는 것또한 너무 분석적이면 안된다. 당연히 안되는 이유가 더 많으며 이에 매몰되다 보면 아예 시도조차 못해보게 되고 그러면 배우는게 없다.
단기적으로 미국 진출에 관심이 없다하더라도 미국 실리콘밸리를 갔다 오는 것은 도움이 많이 되는 것 같다. 산업 트렌드를 아는 것에도 도움되지만 일하는 방식, 팀운영이 어떻게 변하고 있는지를 보는 것이 특히나 도움이 많이 된다.
지금 잘된 스타트업들 그리고 창업가분들 모두 회사가 사라질 정도의 큰 어려움을 최소 한번씩은 겪으셨다. 주기적으로 다른 창업가들과 이야기를 나누면서 스타트업이 원래 극도로 어려운 것이라는 것을 메타 인지하고 문제를 쪼개서 하나하나씩 해결해가야 된다.
아산보이저 프로그램 지원
이 아티클은 아산보이저로부터 홍보비를 받고 작성한 컨텐츠입니다. 홍보비를 받기는 했지만 정말 유익한 프로그램이였으며 디스콰이엇도 올해 다시 한번 참가해볼 계획입니다. 2월 19일 13시 까지 지원을 받고 있으니 미국 진출에 관심이 있는 분들은 한번 지원해보세요!
Foot Notes
[1] 디스콰이엇의 미션 중 하나는 한국 스타트업들의 미국 진출을 돕는 것이다. — https://dis.qa/VpyB
[2] 참가했던 네트워킹 이벤트 중 하나 — https://dis.qa/o0C6Dj
[3] PM 인터뷰 내용 — https://dis.qa/43hfa
이제 막 인지한 사람을 고객으로 확- 끌어당기기
초대하는 사람에게만 리워드 몰아주고, 대신 푸시하기
