'25년 기준 50조 규모 중고차 시장의 왕좌는 누가 차지할까?
헤이딜러 - 내 차 팔기 플랫폼 1위 모델
헤이딜러가 자사 앱을 통한 누적 거래액이 10조 원을 넘어섰다.
기존 '내 차 팔기'의 행태는 매매 상사 방문, 중고차 딜러를 통한 매매가 주 였다.
이 행태를 내차팔기 플랫폼 대표 주자 헤이딜러는 플랫폼을 통해 일반 소비자가 아닌 딜러에게 경매를 통해 중고차를 판매하는 시스템을 도입했다.
대표 Business Model
- <경매+대면> - 플랫폼 內 내가 판매하려는 차를 올리면 딜러들은 가격을 제시하고 가장 높은 가격을 제시한 딜러와 직접 대면해서 거래를 종료하는 방식
- <경매+비대면> - 딜러와 직접 대면 거래 시 추가 차량 감가 등 불편함 발생을 개선해 '헤이딜러 Zero 서비스'로 대면 없이 거래 종료하는 방식
첫차 - 딜러 후기 기반 선택 가능 + 차량 이력 조회
첫차는 자사 앱을 통한 누적 거래액 4조원을 돌파했다.
기존 행태는 내가 차를 판매하러 갈 때 딜러를 선택할 수 없었다. 그냥 제일 먼저 나오는 사람이 내 담당 딜러가 되는게 당연한 수순이었다. 사실, 중고차 거래에서 좋은 매물을 찾는 것 만큼 좋은 딜러를 만나는 것이 중요하다라는 사실을 캐치한것이다.
첫차는 중고차 매물 정보뿐만 아니라 '딜러 정보까지 내 눈으로 직접 확인하고 고를 수 있다'는 내용 바탕으로 딜러를 만나기 이전 실거래 후기, 평점, 딜러 이력을 직접 확인하여 차량을 구매 및 판매할 수 있는 컨셉트의 스타트업이다.
대표 Business Model
- 첫차옥션 - 플랫폼 內 내가 판매하려는 차를 올리면 딜러들은 가격을 제시하고 가장 높은 가격을 제시한 딜러와 직접 대면해서 거래를 종료하는 방식
카바조 - 중고차 매매 거래에 앞서 차량 검수
카바조에는 100여 명의 전문 정비사가 등록돼 있다. 중고차 구매자가 일정 비용을 내면 카바조 정비사가 중고차 매매 거래에 앞서 차량 검수를 진행한다. 정비사는 중고차 매매상과 구매자 모두가 보는 앞에서 차량 외부의 판금 도색 여부부터 엔진룸 누유 상태까지 크게 여섯 가지 영역 320개 세부 항목을 점검한다. 중고차 구매자는 점검 결과를 보고 차량 구매 여부를 최종 결정한다.
대표 Business Model
- 차량검수 - 중고차 거래 이전 차량을 전문 정비사가 직접 검수하며 그 안에서 수수료 발생
케이카 - 신뢰도 높은 인증 중고차 모델
케이카는 직영중고차(CPO) 플랫폼 기업으로 1만대 자체 인증 중고차 보유하고 전국 41개 거점 오프라인 네트워크 구축한 중고차 매입, 진단, 관리, 판매, 사후 책임까지 전 과정을 직접 운영하는 비즈니스 모델을 기반으로 온·오프라인 통합 플랫폼을 구축했다.
즉, 쉽게 말하면 인증 중고차(품질, 상태 등 확인 절차 끝난 자동차) 기반으로 소위 '바가지 쓸 확률'을 줄이는 것이다.
대표 Business Model
- 온라인 거래 - 온라인으로 내 차를 사고 팔며 파는 경우는 차번호를 입력하면 방문견적 이후 당일계약, 입금까지 가능하다. 사는 경우는 차에 이상이 있을 시 7일간 환불도 가능하다.
- 오프라인 거래 - 차량 상태, 품질, 이력 등 평가 되어진 인증 중고차 기반 구매자에게 판매
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Part Two: 대기업의 중고차 시장 진출
현대기아차 - '23년 하반기 기준 중고차 시장 진출 선언
현대차와 기아는 인증중고차 사업에서 5년, 10만㎞ 이내의 자사 브랜드 차량을 대상으로 국내 최대 수준인 200여 개 항목의 품질검사를 실시하고 이를 통과한 차량을 판매한다. 다만 영세업체와 상생을 고려한 중소벤처기업부의 권고에 따라 사업 초반 점유율이 제한된다.
대기업의 중고차 시장진출은 스타트업에게 무엇을 의미하는가?
중고차 시장의 대기업 진출은 스타트업에게 '악재'가 아닌 엄청난 '호재'가 될 것으로 예상한다. 국내 중고차 시장은 신차 시장에 1.2배이지만 해외 선진국 신차 대비 중고차 구매 비중이 미국은 2.4배, 독일 2.3배, 일본 2.2배의 규모이다. 즉, 대기업들이 중고차 시장에 진출하게 되면 소비자들은 믿고 구매할 수 있는 물건이 많아지고 시장규모가 '25년 50조에서 한국에서 1.2배 규모가 2배 이상 달하게되면 '30년까지 100조 가까운 시장이 탄생할 수 있다는 기회가 있다.
나는 현 직장에서 다양한 산업의 M&A 프로젝트들을 많이 진행했는데 보통 대기업들이 새로운 시장을 진출할 때 가장 많이 고려하는 방식은 M&A, Joint Venture, 지분투자 등이 있다. 즉, 위의 스타트업들과 앞으로 나올 중고차 관련 스타트업들은 소위말하면 현대기아차가 시장 선점, 고객 선점을 위해서 M&A를 위해 큰 베팅을 확률이 가장 높은 시장이라는 이야기다.
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Part Three: Putting my thoughts in writing
시장규모 50조를 전망하는 중고차 시장은 여러 스타트업, 대기업들이 진출하고 있지만 질 낮은 상품이 대다수 유통 되어있고 소비자와 판매자 사이의 정보 불균형이 발생해 소비자가 쉽게 손해 볼 수 있는 구조이다.
다양한 Player들은 시장의 문제를 해결하기 위해 '인증 중고차', '딜러 평가 및 딜러 직접 거래', '정비사', '과거 차량 이력' '회사 네임 벨류' 등 차에 지식이 부족한 일반 소비자들이 쉽게 접근하기 어려운 문제에 Focusing하여 문제를 해결하고 있다. 즉, 이 시장은 아직까지 특별한 기술로 문제를 해결하는 것이 아니라 내가 차량을 구매할 때 주변에 가장 차를 잘 아는 사람을 데려가거나 or 전문 정비사를 데려가거나 or 딜러를 믿거나 등등 이런 얼렁뚱땅으로 차를 구매하고 판매하는 시장이라는 이야기다.
물론, 이런 위의 방식으로 문제를 해결하는 것들이 틀렸다는 이야기는 아니다.
이런 방식들 중 하나가 풀리게 되고 소비자가 100% 믿을 수 있는 신뢰관계를 구축한 회사가 된다면 미국의 CarMax와 같은 대형 회사가 등장할 것 이라고 생각한다.
그러나, 언론 보도 및 주위 사례만 봐도 알 수 있듯이 중고차 시장의 오래된 고질적인 문제인 소비자는 소위 말하면 '바가지 쓸 확률'이 아직까지 높은 시장이다.
나는 평소 관심이 있는 분야가 생기면 관련 서비스를 사용하는 것을 어떤 고객 wow가 있을지 비교 및 사용 하는것을 즐기는 편인데 케이카, SK엔카, 첫차, 헤이딜러, 카바조 등을 전부 사용해보고 그 이후 수원, 인천에 있는 유명 매매 상사들과 Benz, BMW, Audi, Tesla 차량센터들을 일반 소비자 인척하고 여러 군데 돌아보고 차량 구매 또는 판매 목적으로 위장(?)하여 여러 질문들을 하고 다녔다.
그래도 궁금한 점들이 아직 풀리지 않아서 어떻게 해야 고객이 WoW 할 수 있을지 어떻게 해야 '바가지 쓸 확률'이 0%에 수렴하는 서비스가 나올지 계속 서비스들과 해외 선도사 사례들을 리서치하고 비교했다.
그 중 가장 잘 문제를 해결했다고 생각하는 해외 선도 사례 몇가지들을 보여주고 이런 회사들을 벤치마킹하여 좋은 스타트업들이 나오길 기대한다.
CarMax - 미국 선도사
AutoTrader - 영국 선도사
Chehaoduo - 중국 선도사
Mobile.de - 독일 선도사
위의 선도사례들이 어떻게 혁신적인 서비스를 제공해서 성공 했는지 어떤 고객 WoW 모먼트가 있었는지는 개인적인 커피챗 주시면 답장 드리겠습니다.
(약간 천기누설(?)이라..)
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Part Four: Team Building
퇴근 후 비몽사몽상태에서 조금씩 쓰다 보니깐 글이 정돈된 느낌이 많이 없는데 끝까지 읽어 주신 분이 있다면 감사합니다.
저는 평소 글로벌 기준 Top 1,000 회사들의 서비스를 다운 받아 보고 사용해보며 다양한 각도에서 바라보곤 합니다.
'이 비슷한 서비스가 국내에 있는지?'
'이 비슷한 서비스가 있다면 왜 잘되고 있는지 혹은 안되고 있는지?'
'이 비슷한 서비스가 없다면 국내에 왜 없는 것인지?'
'이 서비스를 출시 했다가 잘 안된 회사가 있는지?'
'이 서비스를 출시 했는데 국내에서 왜 안된것인지?'
'이 서비스를 출시한다면 어떻게 Localization을 해서 출시해야 하는지?'
저는 현재 팀빌딩을 하고 있습니다.
"글로벌 기준 Top 1,000 스타트업들의 성공사례들을 시장규모가 큰 산업 위주로 완벽하게 벤치마킹하여 국내 LOCALIZATION 해서 스타트업할 사람들을 모집합니다."
사이드프로젝트로 먼저 접근해 보실 분, 찔러보기 등 모두 환영입니다.
제가 찾는 분들의 스킬은 개발, 디자이너 쪽으로 스킬이 있으신 분들을 찾고 있습니다. 그 외에도 이 글을 읽고 다른 스킬을 갖고 있기는 하지만 관심이 있으신 분 있으면 주저말고 커피챗 요청 부탁드리겠습니다. 꼭 공동창업, 팀원이 아니더라도 관심이 있으신 분 있다면 무수히 많은 커피챗 요청 부탁 드리겠습니다.
물론 중고차 산업은 수많은 후보군 중 하나일뿐이고 팀이 잘할 수 있는 아이템 or 산업은 팀빌딩이 완성 됬을때 고를 예정입니다.
- 아이템이 정해지면 1~2개월 정도 프로덕트를 만든다.
- 간단한 MVP 구현하여 고객 반응을 본다.
- 고객 반응을 반영하여 수정한다.
위의 세과정을 프로덕트별로 3~6개월 정도 걸치고 되는 아이템으로 끝까지 밀고 나갈 생각입니다.
제 개인적인 소개는 맨아래 링크 참고해주시면 됩니다.
읽어주셔서 감사합니다.
https://dis.qa/9q6u
(사진 출처 네이버 클라우드 플랫폼 미디엄 블로그)
