Shawny Kwon
우리 팀은 수면 문제를 해결하는 팀이다. 어떻게 하면 더 좋은 수면 솔루션으로 시장에 혁신을 가져올 것인지 고민했다. 오늘 글에서는 지난 1년간 우리 팀이 어떻게 실패했는지, 그리고 지금은 그 실패를 토대로 어떤 프로덕트를 고도화해나가고 있는지 이야기해보고자 한다.
첫 번째 시도: 건강한 수면 루틴
2021년 8월, 우리 팀의 첫 프로덕트가 세상에 나왔다. 7일 동안의 수면을 기록하면 리포트를 생성해주는 정말 간단한 앱이었지만 만드는데 2달은 걸렸던 것 같다. 그때는 MVP가 무엇인지도 명확히 몰랐고 어떻게 시장을 공략해야 하는지도 몰랐다. 정말 부끄럽지만, 나는 그때 Retention Rate가 뭔지도 몰랐다. 유저들은 우리 앱을 원하지도, 사용하지도 않았다. 딱 2번의 업데이트를 마지막으로 바로 접었다.
두 번째 시도: 수면 주치의
2021년 12월, 우리 팀의 두 번째 프로덕트가 세상에 나왔다. 시장에 나와 있는 수면 앱에서 좋았던 것들만 뽑아 All-in-one 수면 서비스를 만들었다. 역시 MVP의 개념을 제대로 이해하고 있지도 않았고(앱 화면만 거의 40장이 넘었다), 그저 완성도 있는 좋은 앱을 만들고 싶었던 것 같다. 부끄럽게도, 이 프로덕트를 예전 디스콰이엇에 올렸었다. 하하
이 프로덕트는 약 3개월을 투자했고, 사용하지도 못한 고가의 광고도 촬영했다. 열심히 고객을 찾아다녔고, 인터뷰도 진행하고 개선의 노력을 했지만 결국 유의미한 "반응"을 이끌어내지 못했다. 운영한지 2달만에 서비스를 접었다.
세 번째 시도: 상호작용 수면케어
이때부터 공부란 것을 해본 것 같다. 왜 우리가 하는 서비스는 족족 안될까? 무엇이 문제인지 알아내지 못하면 그냥 망할 것이 확실했다. MVP에 대한 글, Lean startup에 대한 책, PMF라는 컨셉을 이해하며 그동안 우리가 하던 것이 얼마나 웃긴 행보였는지 알게되었다. 다시 문제를 정의하고 다시 솔루션을 도출했다. 우리가 푸는 문제는 어떤 문제이고, 누가 그것을 겪고 있고, 그에 대해 어떤 솔루션이 필요한가?
그렇게 2022년 2월, 세 번째 프로덕트가 세상에 나왔다. 이 프로덕트는 사용자가 잘 때 실시간으로 수면 단계를 분류해 그에 맞게 소리를 재생하거나 멈춰주는 솔루션을 내세워 만들었다. 최대한 한 가지 기능만을 담아 테스트해보려고 했다. (그래도 욕심이 계속 생겨 결국 15개의 페이지를 만들었다) 개발은 3주 정도 걸렸다. 이전과 비교해서 아주 좋은 변화였지만, 여전히 오래 걸렸다.
하지만 세 번째 시도도 크게 실패했다. 가장 큰 원인은 바로 시장에 있었다. 처음부터 미국 시장을 목표로 프로덕트를 만들었다. 시장에 fit한 프로덕트를 만들었어야 했는데 시장을 제대로 태핑해보지도 못했다. CAC가 말도 안되게 높았고 애초에 테스트해줄 사람을 찾는 것이 하늘에서 별 따기 수준이었다. 우리는 빨리 테스트해서 PMF를 찾아야 하는데, 그 속도가 안 따라와줘서 답답했다. 그래서 (그렇게 하면 안됐지만) 소수의 고객의 의견만 듣고 앱을 고쳐나갔다.
하지만 아무리 개선해도 Retention이 올라가지 않았다. 이탈률이 너무 높아 그 이유를 찾아야 했지만 앞서 말한 문제로 사람을 찾는 것이 거의 불가능에 가까웠다. 그렇게 세 번의 큰 업데이트 끝에 결국 프로덕트를 접기로 했다.
사실 세 번째 프로덕트까지 이렇게 실패하면 다들 포기할 법도 한데, 오히려 다음엔 더 잘 될 것 같다는 희망이 앞섰다. 무엇을 잘못했는지 알면 당연히 다음엔 그 부분을 개선해서 나아가면 된다. 그래서 이 세 번째 프로덕트의 회고날이 아직도 기억난다. 웃음이 만연한 시간이었다. 이날 회고에 대해 다음에 기회가 생기면 더 상세히 공유하겠다. 8개월간의 실패 후 깨달은 우리의 모든 인사이트가 그곳에 담겨있다.
네 번째 시도: 짧은 고효율 수면
세 번째 프로덕트의 실패 후 우리는 MVP 테스트의 모든 프로세스를 정형화하여 앞으로 더 많은 시도와 실패를 해보는 것을 목표로 회사의 운영 방향을 바꿨다. 더 빨리, 그리고 더 많이 실패해야 했다.
수면 솔루션에 대해 여러 가지 아이데이션을 하던 어느 밤, 팀원들과 저녁 후 베스킨라빈스를 먹으며 유튜브에서 레브잇 대표님의 영상을 시청하였다. "욕망론"이라는 것을 설명해주셨는데, 그 이론이 시야를 완전히 넓혀줬다. 사람들이 무엇을 욕망하는지 보고, 그 욕망을 해소하여 우리에게 열광하게 하자.
현재 수면 시장에선 모든 프로덕트가 "푹 자, 충분히 자"라는 메세지를 보내고 있는데, 우리는 반대로 "Don't sleep", "Sleep Less"를 외쳐보자. 그것이 열광의 시작일 수 있다. 그리고 실제 그런 메세지를 던졌을 때 책임질 수 있는 프로덕트로 승부를 보자. 그것이 미라클나잇 서비스의 시작이었다.
총 8장의 화면만 있는 앱이었다. 4월 초의 첫 아이데이션 날 다음 날 모든 디자인이 끝났고, 4일만에 개발까지 끝났다. 거의 1주일 내로 앱 하나를 뚝딱- 완성하였다. 그리고 그 다음 3주는 어떻게 우리의 가설을 테스트할 것인지에 집중하였다.
고객: 밤을 자주 새고 자는 시간이 아까운 대학생
문제: 짧게 자고 일어나면 오전 내내 피곤하고 힘들다
가설: 우리의 타겟층은 짧은 고효율 수면에 수요가 있다
솔루션: 수면유도 효과가 있는 뇌파소리를 짧은 시간에 최적화하여 제공한다
우리의 테스트 성공 기준은 다음과 같았다: 1000명이 2주 동안 재결제율 5%를 넘기면 시장 검증 성공. 그렇게 하루만에 랜딩페이지를 개발하고 사전예약 페이지로 고객군을 모았다. 이때 큰 노력 없이 사전 예약자가 약 1300명 모이며 고객단에서의 엄청난 반응을 정말 처음 경험했다.
2022년 4월 30일, 미라클나잇을 런칭했고 우리는 1주일 만에 재결제율 18%라는 엄청난 지표를 확인했다. 사실 데이터를 보지 않더라도, 직감으로 이 앱이 우리가 지금까지 해오던 것들과 다른 반응을 보인다는 것을 알았다. 그렇게 우리가 세운 MVP 성공 기준을 통과하여 지금 약 4개월 동안 우리는 고객의 목소리를 토대로 미라클나잇을 고도화해나가고 있다.
MVP의 열쇠는 뾰족한 가설, 명확한 테스트 방법, 그리고 스피드에 있다. 내가 MVP 테스트를 통해 얻은 것이 크게 3가지로 수립되는 것 같다.
- 빠른 포기. 3개월을 투자해 프로덕트를 빌딩하면 내 자식처럼 그 프로덕트가 좋고 애착이 간다. 하지만 아무도 원하지 않는 프로덕트는 세상에 어떠한 변화도 가져올 수 없다. 당연히, 돈도 벌 수 없다. 내가 실패했다는 것을 인지했다면 빠르게 포기해야 한다.
- 방패 없는 전쟁. MVP 테스트 시 어떠한 방패도 내세우지 말아야 한다. 이 기능만 넣으면 완성될 것 같고, 이 페이지만 추가되면 조금 더 만족도가 올라갈 것 같다. 이러한 사소한 결정들은 모두 실패라는 두려움에서 기인한 결정이라고 나는 판단했다. 최대한, 아무도 쓰지 않을 것 처럼 만들길 추천한다. 그래도 사람들이 미친듯이 사용한다면 아마 이 MVP 테스트는 쉽게 통과할 수 있는 것이다.
- 긍정의 힘. 우리는 계속 실패한다. 앞으로도 그럴 것이다. 문제는 실패를 긍정적으로 받아드려야 한다는 것이다. 실패하지 않으면 몰랐다. 빠르게 실패하는 것은 축복이다. 그 긍정의 면을 살려 계속 시도하고 계속 실패하자. 언젠가 그것들이 모두 쌓여 나에게 큰 보상으로 올 것을 나는 믿어 의심치 않는다.
물론, 미라클나잇은 프로덕트 고도화로 갈 수 있는 첫 관문인 MVP 테스트를 통과한 것 뿐이지, PMF를 검증한 것은 아니다. 마이클 세이벨의 경험에 따르면 실제 PMF를 찾는 비율은 2%도 안된다고 한다. 하지만 그렇기에 그 첫 관문이 빨라야 하고 뾰족해야 한다. 좋아하는 구절로 이 글을 마무리하고 싶다. 나는 실패한 것이 아니었다. 단지 성공하지 않는 10,000가지 방법을 발견했을 뿐이다. - 토마스 에디슨.
