영업 경험이라고는 전무한 개발자 팀, 영업 세계로의 입문기
안녕하세요!
아기고래라는 조직문화 슬랙 봇을 만들고 있는 유시원입니다.
아기고래는 B2B 프로덕트이고, 저희 팀은 영업 경험이라고는 전무한 개발자들로 구성된 팀입니다.
영업이 가장 중요하다는 B2B 프로덕트의 세계에서, 영업 병아리🐣 인 저희 팀이 첫 발을 내딛으며 배운 것들을 간단하게 정리해 보려고 해요.
무지했던 아기고래 팀이 고객을 만나기 위해 처음으로 시도한 것들
저희는 제품을 만든 이후에, 어디에 가서 어떻게 팔아야 하는지에 대한 이해가 전무했어요.
단순히 만들고, 디스콰이엇 같은 홍보 채널에 가서 글을 올리거나, Meta나 구글에 광고하면 되는 줄 아는 정도..? 아주 얕게만 알고 있었습니다.
실제로 9월에 아기고래 아이디어에 착수하고, 베타 버전을 만들고 바로 한 것들이 언급한 2가지였어요.
실제로 이 2가지 방법은 모르는 사람들에게 아기고래를 소개하는 데에는 효과가 있기는 했지만, 저희에게 필요했던 것은
였기 때문에 저희가 원하는 고객을 만나는 데에는 도움이 되지 않았습니다.
그래서 저희가 필요로 하는 고객을 만나기 위해, 직접 고객을 찾아 나서는 방법을 시도하게 됩니다.
링크드인을 통해 저희가 목표로 하는 기업들을 물색하고 담당자님들에게 연락하는 것이었어요.
(흔히들 아웃바운드 세일즈, 콜드 메시지라고 부르는 것들이었죠!)
정말 연결되고 싶던 잠재 고객과 연락이 닿는 경우는 있었는데,
고객과 어떻게 관계를 형성하고 이어 나가야 하는지,
어느 정도의 기간동안 고객으로 전환해 내야 하는지 제가 알고 있는 게 없더라구요.
연락이 닿은 고객에게 초면인데 무턱대고 메시지로 아기고래를 소개하고, 혹시 관심 있다면 써보시지 않겠냐고 권유하고.. 지금 생각해보면 참 영업에 영, 아니 ㅇ 자도 모르는 무지한 사람이었습니다.
@이홍열 대표님과 인연이 시작된 이후로, 지금 이 글을 쓰는 시점에는 영업에 대한 이해도가 조금은 생긴 것 같습니다. 불과 몇 달만에 이제는 영업 활동을 통해 고객을 데려와본 경험도 해 보았고, 이제는 '하... 이제 뭘 어떻게 해야 하지'가 아닌, '이렇게 이렇게 하면 되겠다. 길게 보고 천천히 하면 되겠네'가 되었으니까요!
영업은 농사다.
포스코 인터내셔널/LX 인터내셔널과 같은 대기업 종합상사부터 IT 스타트업 영업까지,
20년 이상 영업을 해 오신 홍열 대표님께서는 영업을 한 마디로 농사라고 정의하십니다.
영업은 신뢰를 얻는 과정이고, 사람 사이의 신뢰는 한 순간에 얻어지지 않기 때문에 농사를 짓는 것과 같은 정성으로 차근차근 천천히 해 나가는 과정이 필요하기 때문이죠.
농사를 짓는 데 기술적으로 어려운 것이 있는 것이 아니듯, 영업에서도 마찬가지로 가장 기본적인 것들이 가장 중요하다고 합니다.
성실하기, 고객과의 사소한 약속을 잘 지키기, 고객에게 천천히 신뢰를 얻어 나가기 등등..
개인적으로는 가장 인상 깊었던 부분은 영업은 고객을 만나 초면부터 제품을 팔려고 노력하는 일이 아니라, 커피 마시고 밥 먹는 일, 고객과 친구가 되는 일이라는 것.
영업의 본질은 고객을 이해하는 것 이라는 것 이었어요.
고객과 친해지고 고객을 이해하면 고객이 무엇을 원하는지 알 수 있게 되고, 고객이 원하는 것을 해 줌으로써 자연스레 서로에게 도움이 되는 것도 오고 가는 것이라는 것.
그렇게 하기 위해 필요한 것들이 바로 고객의 언어로 대화하고, 고객과의 약속을 지키고, 고객과의 신뢰를 쌓아 나가는 것이라는 것.
홍열 대표님께서 수십 년간 경험해 오신 영업 이야기를 '썰' 처럼 들으니,
자연스럽게 영업은 어떻게 하는 것이고 지금의 저는 아기고래를 위해 어떻게 해야 할지 받아들일 수 있었습니다.
@채명준 님께서 글에서 언급하신 "아.. 사업은 이렇게 굴러가는 거구나 남들이 필요로 하는 걸 주고 신뢰 관계를 쌓아가는 거구나.물론 실제 고객으로 전환되는 건 차후 지켜봐야겠지만, 새로운 인사이트를 얻었다."가, 제가 배운 영업의 가장 핵심을 아주 잘 담아내는 부분인 것 같아요.
(명준님께서는 직접 깨우치신 것 같아요. 대단하십니다.)
그래서 저희는
조바심을 내지 않는 태도와 사소한 것들이 가장 중요하다는 것을 배우고, 실천하고 있습니다.
이제는 처음 대화를 나누는 잠재고객과 냅다 아기고래부터 소개하지 않습니다.
고객과의 사소한 약속을 절대로 잘 지킵니다.
(미팅 끝나고 파일 보내드리겠습니다^^, 내일까지 해드리겠습니다! 등)
고객과의 연락에 최대한 빨리 답하려고 노력하고 있습니다. (본 순간 바로)
관계를 맺은 분들과 주기적으로 연락합니다.
한 번 만나고 저희 제품을 사용해 주시지 않는다고 좌절하지 않습니다.
딱히 관심 없는 고객에게 써 달라고 떼 쓰지 않습니다.
그 날 받은 명함은 당일 정리합니다.
등등
이 사소한 규칙들을 실천하고 아직 엄청난 성과를 낸 건 아니지만,
효과가 현실에서도 서서히 나타나고 있음이 느껴집니다.
'무조건 된다' 도 아니고 '그럴 것 같다' 이지만, 영업을 바라보는 시각이 이전과 같았다면, 한 번 두 번 연락하다 제가 관두었을 수도 있을 것 같아요.
오랜만에 연락해서 커피 한 잔을 사 들고 찾아가서 요즈음 잘 지내시냐고 여쭙는 것의 힘은 생각보다 큰 것 같습니다.
평소에도 오랜 친구에게 불쑥불쑥 연락하는 걸 잘 하던 저였는데, 왜 고객에게는 그렇게 대할 생각을 하지 못했을까요. 고객을 고객이라 생각하지 않고 친구라 생각하려고 합니다. 물론 너무 편하지는 않게요 ㅎㅎ
(근데 정말로 실제로 고객이 아니고 지인, 친구라고 생각이 들어요. 제가 나름 영업 체질인 것 같기도 합니다..^^;)
어쩌면 초반에 운이 좋게도 첫 만남에 바로 아기고래를 도입해주신 담당자 분들이 계셔서, 저희가 세상 물정을 너무 모를 뻔 했습니다.
앞으로도 차근차근 조바심을 내지 않고 쌓아 가 보려고 합니다.
B2B를 하고 싶지만 영업 경험이 없는 분들은 @이홍열 대표님의 B2B 영업스쿨 강의를 들어 보시길 추천드립니다! ㅎㅎㅎ
영업의 기초와 더불어, 인생의 좋은 선생님, 멘토 한 분을 얻을 수 있습니다.
(이름은 리멤버 자동저장 기능을 썼더니 저렇게 저장되네요😅)
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