예전에 해봤던 노코드 MVP 테스트들

예전에 제가 진행해봤던 MVP 테스트 사례들 공유합니다.

사례 1:

1) 검증하고자 했던 것:

• 브랜드 니즈 검증: 한창 코로나가 심하고 BLM(black lives matter), 마스크 착용, 코로나에 대한 과학적 접근에 대한 음모론/회의론으로 사회적 갈등이 심해 지쳐있는 미국 소비자들에게 유머와 과학을 내세우는 DTC 브랜드에 반응할 것이다.
• 고객 획득 채널 검증: Facebook에서 유료 광고를 진행했을때 CVR(conversion rate)가 4%이상 나올 것이다.
• 고객 검증: 진보적인 정치 성향을 갖고 있는 미국 소비자들, 미국 시트콤 빅뱅이론 팬들

2) 검증 전략:

• 브랜드 니즈 검증: 유머와 과학을 융합한 미국 시트콤 빅뱅이론에서 영감을 얻은 키치한 브랜딩과 문구를 적용한 랜딩페이지를 만들어 사용자들을 유입했을때 어느 정도가 이메일 signup을 하는지 측정
• CTA(call to action): 이메일 signup
• 고객 획득 채널 검증: Facebook, Instagram에서 유료광고를 진행해 CVR 측정
• 고객 검증: Reddit에서 진보적인 정치 성향을 갖고 있는 게시판을 찾아 어쩌다 찾은 브랜드인척 글을 써 사람들의 반응 관찰

3) MVP: https://bazinga-ee423a.webflow.io/#form

• 구글에 마스크의 stock image를 다운받고 포켓손살균제 패키지를 포토샵으로 그려서 Webflow로 랜딩페이지 제작, 1일 소요

사례 2:

1) 검증하고자 했던 것:

• 니즈 검증: 온라인에서 한국 화장품 제조 공장을 찾고자 하는 니즈가 있는지
• 고객 획득 채널 검증: 보통 화장품 브랜드를 만들고 싶어하는 창업가들이 구글에서 "korean cosmetic manufacturer"을 검색하는데 이때 상위 노출이 될 수 있는지
• 고객 검증: K-beauty 트렌드에서 영감을 받아 한국에서 화장품을 제조하고 싶은 DTC 브랜드 창업가들

2) 검증 전략:

• 니즈 검증: "한국 화장품 제조 공장을 찾아주는 플랫폼"이라는 Value Proposition를 내세우고 화장품 제조 공장을 찾고 싶은 경우 PRD(Product Requirement Document)를 제출, 문의 이메일 넣기 등을 할 수 있는 사이트 제작
• CTA: contact us, submit PRD
• 고객 획득 채널 검증: 화장품 제조 공장 찾는 법, 화장품 제조하는 법 등의 블로그 컨텐츠를 제작 + SEO작업하여 korean cosmetic manufacturer을 검색했을때 첫페이지에 노출되는지 테스트
• 고객 검증: 링크드인, 인스타그램, 유튜브에서 DTC 브랜드를 하고 싶어할 것 같은 뷰티 인플루언서, 이미 Spa를 운영하는 곳들, 뷰티에 관심이 많은 밀레니얼 들에게 cold email을 보냈을때 얼마나 반응하는지 측정

3) MVP: https://cosmetic-sourcing-platform.webflow.io/

• Webflow로 제작, Contact us는 Typeform으로 제작해 Webflow에 임베드, 2일 소요

몇가지 키 포인트:

1. 니즈 검증할때 CTA(call to action)를 잘 정의하고 이게 랜딩페이지에서 가장 돋보이는 것이 중요.
2. 니즈, UI/UX, 고객, 고객획득방식, (+ 엔지니어링, 돈이 되는가), 이렇게 가설과 검증 전략을 잘 나눠서 검증하는 것이 중요.
3. MVP 개발과 기획에 시간을 너무 많이 쓰지 않는게 중요.

다음에 디스콰이엇에서 위와 같이 가설과 검증 전략을 정의하고 이를 MVP로 구현해내는 챌린지를 열어볼까 고민이에요. 관심있는 분들은 댓글로 달아주시면 한번 진행해보도록 할게요 :)

스토리텔링을 통해 팀원, 투자자, 유저들을 만난 방법

오랜 미국 생활로 한국에 지인이 없는 상태에서 스토리텔링을 통해 나는 지금의 팀원들, 투자자들, 유저들을 만났다. 짤막하게 연대기를 적어보면 이렇다.

• 유저 모집글: https://www.disquiet.tech/post/validation-in-two-weeks. 디스콰이엇의 첫 MVP 개발기를 통해 한국 IT 커뮤니티에 나의 존재감을 알렸다. 아래의 글과 노코드로 만든 MVP를 통해 IT 쪽에서 일하는 사람들, VC들, 스타트업 대표님들, 다양한 유저들을 만났고 세미나 요청도 받았다.
• 팀원 모집글: https://www.disquiet.tech/post/disquiet-mission-and-vision. 그 다음 바로 적은 것이 이 팀원 모집글이다. 이 글을 통해 이 프로젝트를 같이 하고 싶어하는 많은 개발자, PM 등을 만났고 그 중 가장 잘 맞았던 제니님을 설득하게 되었다.
• 베타테스터 모집글: https://www.disquiet.tech/post/product-vision. 노코드로 만든 MVP로 어느 정도 아이디어에 대한 검증을 한 후 제니님과 함께 제대로 된 사이트를 개발하기로 했다. 개발 기간 동안 디스콰이엇에 관심있는 유저들, 투자자들에게 디스콰이엇의 필요성과 앞으로의 방향성을 소통했고 미리 베타테스터를 모집했다.
• 초기 유저 및 투자자 모집글: https://www.disquiet.tech/post/why-social-network-is-important-in-uncertain-time. 새로 개발한 사이트를 런칭 후 디스콰이엇에 프로덕트를 올려줄 메이커들과 투자자들을 만났고 같이 협력하자는 제안을 받았다.
• 다양한 audience들과 만난글: https://www.disquiet.tech/post/disquiet-seed-round-retrospective-1 / https://www.disquiet.tech/post/disquiet-seed-round-retrospective-2 / https://www.disquiet.tech/post/disquiet-seed-round-retrospective-3. 시드 투자유치까지의 과정에서 어떻게 제품개발, 팀빌딩, 투자유치에서 겪은 문제를 정의하고 검증하고 해결했는지, 현재 겪고 있는 문제는 무엇이고 앞으로 시도하려는 해결책들이 무엇인지 등을 정리해서 인사이트 교류를 했고 이를 통해 디스콰이엇의 성장과정을 팔로우하는 audience를 확장했다.

끊임없는 거절로 지친 메이커들에게

사업을 하다보면 투자자들, 인재들, 고객들에게 평가를 많이 받고 거절을 많이 당합니다. 아무리 피부가 두껍더라고 하더라도 이 과정은 고통스러운 것 같아요.

이때 그나마 저에게 위안이 되고 다시 마음을 다잡는데 도움이 되었던 문구들을 정리해봤습니다. 아래 내용은 트위터의 창업자인 Jack Dorsey가 추천한 책 에서 발췌했습니다.

“When the artist is alive in any person, whatever his kind of work may be, he becomes an inventive, searching, daring, self-expressing creature. He becomes interesting to other people. He disturbs, upsets, enlightens, and he opens ways for a better understanding. Where those who are not artists are trying to close the book, he opens it, shows there are still more pages possible. “

“어떤 사람이든 예술성이 깃들면 그 사람이 하는 일이 무엇이든 간에 창조적이여지고 새롭고 도전적이게 됩니다. 다른 사람들이 흥미를 갖기 시작하고 그 과정에서 혼란을 야기하고 사람들을 화나게도 하고 사람들에게 영감과 깨달음을 주기도 합니다. 다른 사람들은 더 이상 발전할 것이 없다고 말하지만 예술성이 깃든 사람들은 아직 할게 더 남아있다고 말합니다.”

보통 사업의 성공에 가장 중요한 것은 끈기라고 말합니다. 그런데 하는 것에 대한 진정성이 없으면 끈기를 갖기 정말 어려운 것 같습니다. 생각대로 되는 것보다 안되는 것이 훨씬 많으니까요. 투자자들 혹은 주변 사람들이 내가 하려는 것에 더이상 할게 없다, 혹은 성공 가능성이 없다고 회의적인 반응을 보임에도 불구하고 낙관성을 유지하면서 끈기를 가지려면 경제적 보상 외의 동기가 있어야 되는 것 같습니다.

진정성은 일에 묻어나는 것 같습니다. 그러면서 점점 사람들이 내가 던지는 메세지에 관심을 갖기 시작합니다. 이런 사람들의 관심들은 작지만 큰 보상이 되면서 힘든 순간이 있을때 좀 더 쉽게 끈기를 유지할 수 있게 도와줍니다.

“The world would stagnate without him, and the world would be beautiful with him; for he is interesting to himself and he is interesting to others. He does not have to be a painter or sculptor to be an artist. He can work in any medium. He simply has to find the gain in the work itself, not outside it.”

“세상은 이들이 없으면 발전하지도 않고 흥미도 없을 겁니다. “

Don’t worry about the rejections. Everybody that’s good has gone through it. Don’t let it matter if your works are not “accepted” at once. The better or more personal you are the less likely they are of acceptance. Just remember that the object of painting pictures is not simply to get them in exhibitions. It is all very fine to have your pictures hung, but you are painting for yourself, not for the jury. I had many years of rejections.

거절 당했다고 너무 걱정하지 마세요. 최고의 경지에 오른 사람들 모두 초기에 많은 거절을 당했어요. 하고 있는 일이 더 새롭고 혁신적인 것일수록 더 많은 거절을 당해요. 그림은 평가받고 전시하기 위해 그리는 것이 아닙니다.

사업은 상을 받고 투자자들에게 인정 받기 위해 하는 것이 아닌 문제를 해결하고 좋은 가치를 제공하기 위해서 하는 것입니다. 그것이 새로운 것이고 야망이 클수록 거절을 더 많이 당하는 것 같아요. 거절을 많이 당한다는 것은 그만큼 야망이 큰 일이라고 생각해볼 수도 있는 것 같습니다.

그럼에도 불구하고 막상 계속 거절을 당하는 경험을 하면 그 순간 힘들고 지치게 되는 것 같습니다. 저는 그럴때마다 위의 글을 다시 읽어보고 마음을 다잡습니다. 다른 분들께도 비슷한 위로의 효과가 있었으면 합니다.

곧 디스콰이엇 투자유치 과정에서 어려웠던 점들 제가 배웠던 점들도 정리해서 올려보도록 할게요!

General Magic 영화 감상평 - 과정이 프로덕트

어제 제니님의 주선으로 디스콰이엇 무비나잇을 가졌다. 영화는 General Magic이라는 다큐멘터리로 골랐고 저녁으로는 팝콘과 샐러드를 먹자고 했지만 나는 팀원들의 좀 더 즐거운 영화 감상을 위해 오토김밥에서 김밥과 닭강정 세트를 시켰다. (휴 큰일날뻔 😥)

General Magic은 스티브잡스와 함께 맥을 만들었던 애플의 슈퍼스타들이 스티브잡스가 해고당한 후 나와서 시작한 스타트업이다. 휴대용 컴퓨터, 즉 지금 우리가 쓰는 스마트폰을 만들겠다는 비전과 화려한 팀원들의 이력으로 역사상 처음으로 제품 출시전 IPO까지 했던 거품이 가득했던 회사였지만(그때나 지금이나 제품 출시전 오로지 비전으로만 IPO하는 회사들은 망상에 빠져있는 회사들인 것 같다) 몇년 동안 만들겠다던 제품을 만들지 못하고 출시를 미루다가 어찌어찌 출시까지 하게 되었고 출시후 8,000개 밖에 판매를 못하면서 결국 사라졌다. 그후 17년 뒤 스티브잡스가 아이폰을 만들었다.

이 영화를 보고 내가 다시 느끼게 된 것은 과정이 진짜 프로덕트라는 점이다. 스타트업이 PMF라는 정답을 찾는 것은 생존과 직결되어 있으니 너무 중요하다. 하지만 정답을 찾는 것에서 아이디어가 기여하는 것은 1% 밖에 안된다. 99%는 정답을 찾아가는 방식이다.

General Magic은 정답을 찾을 확률이 너무 낮은 제품 개발 문화를 갖고 있었다. General Magic의 엔지니어들은 아직 준비가 안됐다는 이유로 계속 출시를 미루면서 제품을 갈고 닦았다. 이는 정답 자체, 즉 문제와 문제 해결 방식이 아닌 아이디어를 중요시하고 신봉하면 생기는 문화이다. General Magic이 제품을 갈고 다듬는 만큼 그들의 제품 개발 문화를 갈고 다듬었다면 나는 그들이 훨씬 높은 확률로 살아남았을 것이라 생각한다.

안타깝게도 이 다큐멘터리는 이 메세지를 직접적으로 전달하지는 못하고 있다. 다큐멘터리의 시작과 끝에 당시 주요 임원들 혹은 General Magic를 취재 했던 기자들은 General Magic이 없었다면 안드로이드나 아이폰이 없었을 것이고 현재를 보면 결국 그들의 비전이 맞았기 때문에 General Magic의 실패는 실패가 아니라고 표현한다. 혹은 시대를 너무 앞서서 어떻게 해도 General Magic은 실패할 수 밖에 없었다고 표현하기도 했다. 이 오만한 생각이 General Magic을 실패로 몰았지만 이들은 아직도 아이디어를 신봉하고 있었다.

대부분의 현대 기술에 대한 아이디어는 공상과학 소설이나 영화에서도 많이 볼 수 있다. 이들이 17년전 현대 스마트폰을 생각했던 것이 대단하긴 하지만 나는 이미 그들 외에도 많은 사람들이 생각했을 것이라 생각한다.

정말 어려운 것은 기발한 아이디어가 아닌 실행 방식이다. 아이폰과 아이팟 이전에 이미 한국에서는 LG 프라다폰이 있었고 아이리버 MP3 플레이어가 있었다. 혹은 테슬라 이전에 전기차 시도는 이미 있었다. 같은 아이디어이지만 우선 순위를 세우고 의사 결정하는 방식과 갖고 있는 리소스를 어떻게 효율적으로 쓰는지에 따라 정답 찾는 확률에 직접적인 영향을 미치며 근본적으로는 이 확률 싸움이다.

Sprint 13

이번주 배포할 기능 개발중~

메이커에게 가장 중요한 자질은 자기 통제력

지난주 종한님, 도언님과 함께 스타트업을 하는 것은 스포츠 같다는 이야기를 했다.

최근 가장 중요하다고 느끼면서 스포츠와 비슷하다고 생각되는 부분은 자기 통제력이 정말 중요하다는 부분인 것 같다. 스타트업을 하다보면 다양한 유혹이 많다. 특히나 PMF를 찾기 전까지는 고객의 JTBD gap을 줄여주는 것 외의 모든 것은 다 유혹이다.

투자 유치, 정부지원사업, PR 및 홍보, 채용 모두 유혹이다.

제품 개발에서도 마찬가지이다.

완벽한 제품 런칭, 핵심 제공 가치 및 핵심 전략과 상관 없는 기능 아이디어, 아이디어 회의 모두 유혹이다.

제품 개발 혹은 오퍼레이션 안에서도 우리는 도파민과 싸워야 된다. 우리 뇌는 업무를 수행할때 도파민을 분비하며 이는 우리가 발전하고 있다는 착각을 들게 한다. 이 도파민 때문에 우리는 결정하기 쉬운 일들만 하려하는 경향이 있다. 종종 이를 완벽주의와 착각한다. 이는 가짜 완벽주의이다. 진짜 완벽주의는 본질에만 집중하는 것이다. 이는 내가 가장 많이 빠져드는 함정 중 하나다

그리고 자기관리도 정말 중요한 것 같다. 스포츠와 마찬가지로 많은 사람들에게 영향력을 주면서 살아남는 프로덕트를 만들 확률은 정말 작다. 흔히 극한의 노력이 바탕이 되고 여기에 운이 더해져야 이런 프로덕트를 확률이 조금이나마 높아진다고 한다. 프로스포츠 선수들 중에서 워라벨을 고민하고 체력관리를 안하면서 자신이 좋아하는 스포츠를 계속하는 사람이 없는 것처럼 무에서 유의 프로덕트를 만드는 것도 이와 같다는 것을 느끼는 것 같다.

높은 집중력과 오래 일하면서도 좋은 퍼포먼스를 낼 수 있는 체력도 중요하면 이를 위해서 자기관리를 잘해야 되는 것 같다.

위의 내용들은 말은 쉽지만 행동으로 옮기는 것은 어렵다. 나도 정부지원사업하고 있고 (후회중 ㅠㅠ) 자주 가짜 완벽주의의 늪에 빠질때가 있다. 이럴때 이런 회고글이 다시 마음을 다잡는데 도움이 되는 것 같다.

경험보다는 실행력

작년까지 제품 개발에만 집중하다가 올해 사람들이 디스콰이엇 플랫폼을 활용하도록 도와줄 오퍼레이션 팀을 만들었습니다. 이때 제가 갖고 있던 가설은 경험보다는 실행력이 더 중요하다는 것이였습니다.

계획을 세우거나 아이디어를 생각하는 것은 누구나할 수 있으며 세상에 아이디어는 너무 많습니다. 반면 아이디어나 계획을 실제 실행으로 옮기는 사람들은 상대적으로 적습니다. 더 나아가 실행의 퀄리티까지 좋은 사람은 정말 극소수입니다.

이런 생각으로 몇몇분의 후보들과 이야기를 나눠본 후 올해 오퍼레이터로 도언님과 종환님을 모셔왔고 지난 몇달간 일을 해봤습니다. 그 과정과 느낀점을 공유합니다.

합류 과정

도언님

도언님은 어느 단톡방에 도언님이 올리신 글을 통해 알게 되었습니다. 인생 계획을 노션에 굉장히 디테일하게 정리해놓으셨고 끝에 대학을 계속 다닐지 아니면 중퇴하는게 나을지 커뮤니티의 의견을 구하는 내용이였습니다. 또한 이전에 개발 스터디 모임을 시작해 여러 기수를 운영하셨었고 해커톤도 운영해보신 경험이 있으셨습니다.

굉장히 자기주도적이고 실행력이 좋으신 분이라 생각했고 이야기를 나눠보고 싶어 연락했습니다. 그런데 알고보니 군복무 중이셔서 당장 급여를 받으면서 일하기에는 어려운 상태였어요. 그래서 일단 군복무가 끝난 후 다시 이야기해보자고 말씀을 드렸는데 그때 반응을 보고 더더욱 이 분과 꼭 일해야겠다는 생각을 하게 되었습니다.

출퇴근 형태의 군복무라 근무 중에는 종이와 펜으로 작업하고 퇴근 후 그리고 주말에 컴퓨터로 일을 하겠다고 하셨고 급여를 제대후 몰아서 받거나 비트코인으로 받겠다고 하셨어요 ㅋㅋ. 제가 그건 어려울 것 같으니 일단 군복무가 끝나고 이야기를 나눠보자고 말씀드렸어요. 그랬더니 도언님께서는 디스콰이엇에 너무 합류하고 싶고 채용될때까지 포기하지 않고 계속 시도할거라는 답변을 주셨습니다.

그렇게 해서 군복무가 끝나고 몇주 지나 바로 합류하셨어요.

종한님

종한님은 도언님의 적극적인 추천을 통해 만나게 되었습니다. 몇번 저희가 진행한 오프라인 네트워킹 모임에도 참여하셨는데 자원해서 DSLR 카메라를 들고오셔서 현장 사진도 찍어주시고 잠깐 이야기를 나눴지만 에너지도 정말 넘치셨어요.

저희가 한창 오퍼레이터를 찾고 있던 중 도언님께서 종한님과 정말 잘 맞는 것 같고 같이 오퍼레이터로 일해보고 싶다고 하셔서 정식으로 인터뷰 요청을 드렸습니다. 그렇게 해서 종한님을 따로 만나뵈었는데 이전에 했던 활동들과 특히 이를 보여주는 방식이 너무 인상적이였어요.

정확한 내용은 기억이 안나지만 중학교, 고등학교 시절때부터 지역 학생들을 대변해서 지자체와 일을 하거나 학생들을 모아서 여러 커뮤니티 활동을 및 이벤트들을 주도해서 하셨고 그 기록들을 보여주셨어요. 기록들을 보면서 실행력이 좋을 뿐만 아니라 그 과정에서 자신의 창의성을 마음껏 활용한다는 인상을 받았어요.

그리고 재미있었던건 보통은 이런 내용을 슬라이드로 잘 정리해서 보여주는데 그게 아닌 활동한 내용이 실렸던 종이 신문, 학창 시절 했던 활동이 담겨있는 파일철, 직접 만드신 여러 웹사이트들 그리고 여러 사진들을 보여주셨어요. 일목요연하게 잘 전달하시는 느낌은 아니였지만 오히려 그래서 열정과 창의성이 넘치는게 느껴졌던 것 같아요. 이를 보고 당시에 다른 스타트업에서 인턴을 하고 계셨는데 거기서 어떤 일을 하셨는지는 별로 깊게 파고들지도 않았어요.

그렇게 오프라인 미팅을한 다음날 아침 종한님의 생각을 글로 정리해서 보내주셨는데 글은 훨씬 일목요연하게 잘 정리되어 있었고 글에서 마저 종한님의 에너지가 느껴졌어요.

그날 바로 채용 의사를 전달드렸어요.

경험은 부족하지만 실행력이 좋은 도언님, 종한님과 일하면서 느낀점

퍼포먼스의 많은 부분은 (특히나 저희 같은 스타트업에서는) 한걸음 한걸음 꿋꿋이 실행해나가는 것의 결과라는 것을 최근들어 더 많이 느끼는 것 같아요. 종종 투자자들, 혹은 외부에서 지켜보는 사람들을 만나면 팀에게 기발하거나 천재적인 전략, 흔히 말하는 Silver Bullet을 요구하거나 엄청 체계적인 계획이나 프로세스를 기대하고 팀원들의 경력을 보는 경우가 있습니다. 이때 내가 팀운영을 잘하고 있는걸까라는 생각을 했었는데 도언님, 종한님과 일해보면서 경험보다 실행력을 중요시 했을때 어떤 이점이 있는지 배우고 있습니다.

1) 생각의 틀에 갇혀있지 않습니다.

오히려 경험이 없다보니 같은 문제라 하더라도 새로운 방식으로 해결할때가 많습니다. 특히나 Do things that don’t scale이 중요한 스타트업에는 이런 것들이 도움이 많이 됩니다. 예를 들어 현재 저희는 유저가 온보딩시 디스콰이엇 활용 방법에 대해 안내하는 경험이 제품적으로 구현이 되어 있지 않습니다. 혹은 네트워킹 이벤트를 진행할때 여기에 참여자를 모집하고 이들의 프로필을 모아보고자 하는 니즈가 많이 있지만 이런 기능이 아직 없습니다. 이런 부분이 있으면 도언님과 종한님은 제품 팀에서 기능이 나올때까지 기다리는 것이 아니라 직접 연락을 통해 온보딩 문제를 해결한다던지 간단한 html을 직접 작성해 문제를 해결합니다.

2) 팀 전체에게 긍정적인 에너지를 줍니다.

열정은 상승작용을 일으킵니다. 두분이 들어온 후 저의 체력이 더 늘어나고 제가 소화할 수 있는 일의 용량이 늘어났습니다. 이런 상승작용으로 인해 팀전체의 에너지가 계속 늘어나게 됩니다.

3) 매니징하는데 리소스가 최소한으로 듭니다.

특히나 스타트업이 PMF를 찾기전까지는 팀을 매니징하는데 리소스를 쓰는건 낭비라고 생각합니다. 모든 인원이 유저의 문제를 해결해줌으로써 KPI를 늘리고 오로지 PMF를 찾는데에만 집중해야 겨우 PMF를 찾는 것 같습니다.

4) 필요하다 싶으면 나서서 돕습니다.

1번과 겹치는 부분이 있는데요, 디스콰이엇에서 유저 피드백을 하나의 채널로 모아서 백로그로 정리해야 된다는 논의를 몇번 한적이 있습니다. 이를 제품팀에서 시간이 없어 실행을 못하고 있자 오퍼레이션 팀에서 탈리를 활용해 먼저 채널을 만들어 주었습니다.

디스콰이엇은 아직 PMF를 찾지 못했고 제니님과 저 2명에서 지금의 5명이 된지도 몇달 안되었습니다. 그래서 지금 저의 결정들이 맞았는지 판단하기에는 섣부를 수도 있지만 지금까지는 굉장히 잘워킹하고 있다고 느끼고 있습니다.

팀빌딩과 팀운영은 모든 스타트업들, 창업가들이 가장 많이 고민하고 어려워하는 점입니다. 서로 고민과 경험을 공유하면서 자신만의 해결책을 찾아나가는데 도움이 될 수 있으면 합니다.

"아직도 더 나올게 남아 있다고 생각하나요?"

디스콰이엇이 IT 프로덕트에 대한 관심사를 공유하는 사이트이다보니 종종 이런 질문을 받는다.

"계속 새로운 서비스들이 나올까요? 나올거는 다 나오지 않았을까요?

나는 새로운 서비스들은 계속 생겨날거라고 생각한다. 인간은 적응의 동물이다. 시간이 지남에 따라 우리 환경은 계속 변하고 환경이 어떤지에 따라 좋은 경험의 기준이 달라진다.

우리 경제는 유동성이 높아지고 낮아짐을 반복한다. 유동성이 낮아지는 것은 기존의 것들이 더 이상 우리의 니즈를 충족해지지 못해준다는 것이고 유동성이 높아진다는 것은 우리가 갖고 있는 니즈를 더 효율적으로 채워준다는 뜻이라고 생각한다. 스마트폰은 사회적 욕구와 호기심을 채워준다. 우버는 A지점에서 B지점으로 이동하게 해준다. 구글은 지식을 습득해 생존률을 높여준다.

또한 기술 플랫폼들은 번들링과 언번들링 사이클이 있다. 기술 플랫폼들은 성숙해지는 과정에서 필연적으로 번들링을 하게 된다. 번들링된 플랫폼들은 비대해진 크기로 인해 환경 변화에 민첩하게 대응하기 어려워지고 이때 언번들링하려는 서비스들이 자연스럽게 나오게 된다. 최근 10년간 나온 수많은 서비스들, 유니콘 기업들은 모두 이런 언번들링 과정에서 나온 서비스이다. Craiglist를 언번들링하는 과정에서 Airbnb, Uber, Coursera, Task Rabbit이 나왔다. MS Office를 언번들링하는 과정에서 Superhuman, Notion, Slack이 나왔다. Adobe CC를 언번들링하는 과정에서 Figma, Sketch 등의 툴이 나왔다. 디스콰이엇 또한 링크드인, 페이스북, 트위터와 같은 소셜미디어를 언번들링하는 서비스이다.

더 좋은 경험은 높은 유동성으로 이어진다. 이렇게 생각해보면 이미 세상에 나올 것은 다 나왔다라는 생각은 상상력의 부족인 것 같다. 더 좋은 경험을 하고자 하는 우리의 욕구는 끊임이 없다.

[1] Craiglist의 언번들링으로 나온 수많은 스타트업들: https://techcrunch.com/2012/12/01/the-future-of-online-marketplaces/?fbclid=IwAR32hS8Kv7Y8OW444Wh_h6qxNZOx3P3kcmtg5JibM5KBJ0p9DJYPsZEhXkw

내가 원하는 것이 무엇일까라는 고민

“내가 원하는 것이 무엇일까?”라는 생각을 하면 혼란스러울 때가 많다. 창업을 하는 과정에서도 이 질문은 정말 많이 하게 되는 것 같고 최근 몇몇 지인들도 이런 고민을 나에게 이야기를 했다.

대학생때 이런 생각을 했었다. 우리 모두 나이를 먹어가면서 가족, 친구, 사회가 나에게 쌓아올리는 관점에 묻혀서 점점 나의 색깔이 묻히는 것 아닐까? 부모님은 공부를 열심히 하고 대학을 졸업하길 원한다. 친구들은 내가 관심사를 공유하길 원한다. 사회는 규범과 예절 그리고 오랜 시간 동안 만들어진 시스템을 잘 지키기를 원한다. 이런 관점들이 쌓이면 어느 순간 개개인 만의 독립적인 생각을 잃게 되는 것 같았다.

내가 원하는 것이 무엇인지 고민할때 혼란스러운 이유 또한 이렇게 외부에서 만들어놓은 관점 안에서 고민하다 보니 그렇다는 생각을 하게 되었다.

보통 이런 고민을 할때 내가 디자인을 하고 싶은 걸까? 사업을 하고 싶은 걸까? PM을 하고 싶은 걸까? 돈을 많이 벌고 싶은 걸까?등 사회에서 흔히 누군가의 아이덴티티를 설명할때 사용하는 직업이나 지위에 대해서 고민을 많이 했었고 이는 나에게 혼란을 주었다.

“나는 디자이너가 되고 싶어”라고 하면 성공한 디자이너들처럼 디자인 관련 소프트웨어에 능숙해지고 굉장히 치열하게 만든 포트폴리오를 만들어서 유명한 회사에 다니다가 나만의 디자인 회사를 시작하거나 브랜드를 만드는걸 해야 되는 것 같았는데 왠지 모르게 내적 동기가 생기지 않았다. 혹은 “사업가가 되고 싶어”라고 하면 팀을 만들고 투자를 받고 제품을 만들어 판매를 하고 빠르게 성장시키는 일을 해야 되는데 이런 답변 또한 찝찝했다.

그러다 문득 나는 왜이렇게 미친듯이 대학생때부터 디스콰이엇과 비슷한 시도를 계속 해오고 있을까라는 생각을 하게 되었고 이후 내가 매력적이라고 느끼는 것, 영감을 주는 것들의 공통점을 생각해봤다.

나는 최고에 집착하고 미쳐있는 사람들에게 매력을 느낀다. 이런 사람들은 표현 방식보다는 메세지 전달이 더 중요하다. 메세지를 전달하기 위해 표현 방식이 디자인이 될수도 있고 사업이 될수도 운동이 될수도 있고 요리가 될수도 있다. 그 과정에서 메세지 전달에 집착하다보니 표현 방식의 퀄리티가 올라가고 최고의 경지에 다다르게 된다. 메세지 전달에 집착하다보면 남들과 다른 방식으로 많이 하게 되는 것 같다.

패션디자이너인 알렉산더 맥퀸은 디자인을 할때 스케치를 안했다고 한다. 그냥 바로 재봉틀로 제작하면서 디자인했다. 버질 아블로 또한 기계공학과와 건축학과를 나오고 완전 새로운 방식으로 패션디자인을 했다. 코비 브라이언트는 농구를 잘하기 위해 탭댄스를 배웠다. 디자인 툴 피그마는 런칭하는데 3년이 걸리면서 린스타트업과는 완전 반대되는 방식으로 제품 개발을해 투자자들에게 원성을 많이 샀다. 애플 또한 대부분의 IT 기업과 완전 다른 방식으로 일을한다. 폐쇄적이고 디자인에 말도 안되게 집착한다.

디자인으로 치면 내가 피그마를 쓰는지, 와이어 프레임 단계를 거쳤는지, 브레인스토밍을 했는지 등은 중요하지 않고 오로지 최고의 해결책을 찾아냈는지가 중요해진다. 사업으로 치면 내가 피칭을 잘하는지, 채용 프로세스가 체계적인지, 네트워킹을 잘하고 있는지는 중요하지 않고 최고의 제품을 만들고 있는지가 중요해진다.

나에게는 메이커들에게 최고의 네트워킹 경험을 만드는 것이 중요하다. 내가 개발을 하는지 디자인을 하는지 매니징을 하는지는 중요하지 않다.

혹시 이 글을 읽고 있는 분들 중에서도 “내가 원하는 것이 무엇일까?”라는 질문으로 혼란을 느끼고 있다면 “내가 던지고 싶은 메세지가 무엇일까?”, “나에게 영감을 주는 것이 무엇일까?”, “내가 느끼는 세상의 결핍은 무엇일까?” 등의 질문을 해보는 것을 추천해봐요. 도움이 될수도 안될수도 ㅎ

지금까지 가장 요청이 많았던 기능 개발중🔥

랜딩페이지 전환율 vs 핵심 기능

@Jay Kim대표님의 https://disquiet.io/@whattime-jay/makerlog/1008에 대한 의견드려요~~

현재 성장 단계에 있어 시장의 다수를 설득해야 되면 랜딩페이지 전환율을 신경쓰고 아직 초기 단계에서 얼리 어답터들을 설득하는 과정이라면 리텐션, NPS, Viral K등을 신경 써야 되는 것 같아요.

이에 도움되는 개념이 2가지 있는데요, 첫째는 Tech Adoption Life Cycle이고 둘째는 AARRR 그로쓰 퍼널입니다.

Tech Adoption Life Cycle은 보통 시장이 기술을 받아들여질때 얼리어답터에서 다수로 넘어가며 그 넘어가는 과정의 특성들을 알려주는데요, 간략히 요약하자면 아래와 같습니다.

• 초기 단계의 얼리어답터: 이들은 나의 생산성을 획기적으로 늘려줄 것이라는 기대감을 갖고 아직 레퍼런스가 없는 프로덕트를 사용해봅니다.
• 성장 단계의 다수: 생산성을 점진적으로 늘려줄 것을 기대하고 레퍼런스가 많이 쌓여 있는 마켓 리더 프로덕트 수용합니다.

위에서 중요한 것은 초기 단계에서 성장 단계로 넘어갈때 고객들이 설득되는 지점이 생산성을 획기적으로 늘리는 혁신성에서 좋은 레퍼런스가 많아야 된다는 안정성으로 바뀌며 이를 이해하고 초기 단계때 성장 단계의 다수를 설득할 수 있는 기반을 다지는데 집중해야 된다는 점입니다. 그 기반을 다지는데는 아래 3가지를 생각해야 됩니다.

1. Whole Product Reference: 제품이 유저의 핵심 JTBD를 해결해줄 수 있는 기능을 모두다 갖추어 유저로부터 좋은 레퍼런스가 쌓이는지(그렇지 않으면 이탈하고 다시 쉽게 돌아오지 않음)
2. Word of Mouth Growth: Whole Product Reference가 쌓이면서 입소문이 나는지
3. Market Leader: 입소문이 나서 마켓 리더가 되는지

위 3가지가 잘 쌓이면 성장 단계의 다수들을 설득할 수 있게 됩니다. 이들은 기술을 적용할때 많은 검색과 비교를 해보고 서비스가 오랫동안 마켓리더 포지션을 유지할 것 같으면 적용하는 사람들입니다.

이를 AARRR로 설명을 해보면 초기 단계에서는 Activation과 Retention(프로덕트의 핵심 기능)을 먼저 신경쓰고 나중에 성장 단계에서 Acquisition(랜딩 페이지 전환율 및 BX로 신뢰성을 향상)을 신경쓰면 되지 않을까 싶네요 :)

생각나는데로 막 적었는데 도움이 되었으면 좋겠네요!

KPI 설정 관련 아티클들

KPI가 고민이신 분들 아래 글들을 참고해보세요:

• 유저의 핵심 액션 (Job to be done): https://disquiet.io/@hpark0011/makerlog/271
• Input 지표 Output 지표: https://disquiet.io/@hpark0011/makerlog/274
• 양, 질, 효율성 측정: https://disquiet.io/@hpark0011/makerlog/279
• 유저 참여의 3단계: https://disquiet.io/@hpark0011/makerlog/292

디스콰이엇(Disquiet*)의 의미

디스콰이엇의 의미와 로고에 달린 *가 무엇을 뜻하는지 많이 물어봐주시는데요,

디스콰이엇은 “불안"이라는 뜻입니다.

우리는 모두 자신만의 이상이 있습니다. 이 이상과 현실의 간극에서 우리는 불안을 느낍니다.

불안에 대처하는 방법에는 2가지가 있습니다. 하나는 “현실은 원래 이렇다”라고 생각하고 넘기는 것이고 다른 하나는 “왜 현실이 이럴까?”라는 질문을 던지면서 탐구를 통해 이상과 현실의 간극을 이해하고 창작을 통해 이 간극을 메우는 것입니다.

Disquiet* 로고는 불안(이상과 현실의 간극)을 그냥 넘기지 않고 주석처리하여 깊게 탐구하는 사람들을 연결한다는 미션을 표현한 것입니다. 저는 이런 사람들을 “메이커"라고 생각하며 이들은 우리 삶에 영감과 혁신을 가져다 준다고 생각합니다.

디스콰이엇은 메이커들이 자신의 불안을 원동력으로 서로 영감을 교류하고 혁신을 만들어낼 수 있는 최고의 네트워킹 서비스를 만들고자 합니다.

Operator의 역할

Operator는 Market Adoption을 책임지는 사람

현재 디스콰이엇에서는 Operator를 뽑고 있습니다. 근데 Operator라고 하면 그 역할이 불분명할 때가 많습니다. 그래서 프로덕트 개발 외에 모든 것을 하는 사람이라고 착각을 많이 하기도 하고 실제 그렇게 일을 하는 곳도 많은 것 같습니다. 디스콰이엇 Operator는 역할이 명확합니다. Operator는 Market Adoption(시장이 우리 서비스를 채택하도록 하는 것)을 책임지는 사람들입니다.

Operator와 PO의 차이

그럼 Operator로써 Market Adoption을 만드는 일을 구체적으로 어떻게 할까요?

1. 우리가 진입하고자 하는 시장 환경을 분석합니다. → 리서치

2. 타깃 고객들이 서비스를 사용하게할 전략들을 생각해냅니다. → 가설

3. 이를 하나하나 실행해보면서 결과를 측정하고 분석합니다. → 측정 및 분석

4. 가장 성과가 좋은 전략의 실행 퀄리티를 높이는데 집중합니다. → 개선

근데 위의 리스트를 보면 왠지 PO가 하는 역할과 비슷해 보입니다. PO 또한 유저 리서치를 한 후 가설을 세워 빠르게 기능들을 만들어 본 후 테스트를 해나가면서 최고의 프로덕트를 나갑니다. 이 부분에서 간혹 Operator와 PO가 서로 겹치는 부분이 있지 않나 하고 헷갈릴 수 있지만 각자 책임이 명확히 다릅니다.

Operator가 Market Adoption을 책임지는 사람이라면 PO는 Product Adoption을 책임지는 사람입니다. 똑같은 말아닌가 생각할 수 있지만 레스토랑에 비유해 좀 더 설명을 해볼게요.

우리가 성수동에서 화덕 피자 레스토랑 사업을 하려고 합니다. 이때 Operator는 그 지역 사람들이 우리 레스토랑에 대해서 알고 방문하게 하는 것을 책임지고 PO는 최고의 레스토랑 경험을 주어 사람들이 입소문을 내주고 재방문하게 하는 것을 책임집니다.

Operator는 우리가 레스토랑을 오픈하려는 지역의 환경을 먼저 파악해야 됩니다. 근처에 어떤 사람들이 많이 지나다니고 이 사람들이 어떻게 우리가 만들고 있는 화덕 피자에 대해서 알게 되어 우리 레스토랑에 방문하게 할지를 고민하고 전략을 세워 실행합니다. 주변에 데이트 장소들이 많아 커플들이 많으면 데이트 명소로 만들 수도 있고, 로컬 브루어리가 있으면 협업해 서로 공동 마케팅을 진행할 수도 있습니다. 직장인들이 많으면 해피아워 이벤트를 진행할 수도 있습니다.

이렇게 Operator가 다양한 전략을 펼치며 우리 레스토랑을 알리고 사람들이 방문하게끔 하면 그 이후는 PO가 책임을 져야 됩니다. PO는 고객이 레스토랑에 발을 들이는 순간부터 사람들이 최고의 경험을 하고 나갈 수 있도록 제품팀을 이끌어 레스토랑 경험을 구축해나가야 됩니다. PO가 맡은 업무를 잘 수행하면 사람들이 입소문을 내주고 재방문을 합니다.

Operator는 엑셀을 밟는 사람들이고 PO는 엔진이 효율적으로 돌아가도록 하는 사람들입니다. Operator는 시장 점유율을 확장시키고 PO는 이를 유지하게끔 해줍니다. Operator와 PO가 시너지를 잘내면 빠른 시간 안에 우리의 서비스가 시장에 잘 정착하게 됩니다.

Operator의 역량

디스콰이엇에서 Operator는 특히나 창의성과 실행력 그리고 리소스 가용력이 정말 중요합니다. 보통 PO를 min-CEO로 많이 설명하지만 디스콰이엇에서는 Operator들이 사업적 마인드를 갖고 시장을 진입해 우리 서비스를 채택하게끔 하는 사람들이라 생각하고 있습니다. 디스콰이엇에서 PO는(아직 PO가 없긴 하지만) 창의성과 실행력보다는 분석력과 커뮤니케이션 역량이 훨씬 중요합니다.

Operator들에게 창의성이 중요한 이유는 시장 환경에 따라 적합한 전략이 계속 달라지기 때문입니다. 성수동에서 먹혔던 전략이 강남에서는 먹히지 않을 수 있습니다. 혹은 Early Adopter를 대상으로 먹혔던 전략이 이후 Early Majority(캐즘 마케팅 참고)로 넘어갈때 먹히지 않을 수 있습니다. 이때마다 빠르게 시장 환경을 분석해 배우고 새로운 전략을 생각해 시도해볼 수 있어야 됩니다.

리소스 가용력 또한 중요합니다. 제가 정말 좋아하는 일화 중 하나가 예전 Square 뉴욕 Division 총괄 디렉터의 일화입니다. 이 사람은 Square 초창기때 Square의 사업에 대해서 알게 되었고 정말 크게 매력을 느꼈다고 합니다. 그때 당시 자신이 거주하고 있던 뉴욕에 아직 Sqaure가 진출하지 않은 상태여서 Square에게 뉴욕에 진출하는 것을 돕고 싶다고 콜드메일을 보냈지만 거절을 당했습니다. 이 사람은 거절 메일에도 포기하지 않고 일단 뉴욕에 있는 푸드트럭 상인들을 다 설득해버린 후 다시 Square에 연락해 자신이 이미 판매를 해놨고 실제 서비스를 도입만하면 된다고 이야기합니다. 그래서 Square는 이 사람을 아이에 뉴욕을 총괄하도록 했다고 합니다. (관련된 글을 10년 전에 봐서 정확한 소스와 디테일한 내용을 부정확할 수 있습니다.)

디스콰이엇에서 오퍼레이터를 뽑습니다.

현재 디스콰이엇에서 오퍼레이터를 뽑고 있습니다. 자세한 내용은 아래 도언님의 글을 참고해주세요 :)

• https://disquiet.io/@kwondoeon/opportunity/3

제가 생각하는 가장 이상적인 Operator 조직은 우버에서 묘사하는 조직입니다. 우버는 새로운 시장에 들어갈때마다 그 지역의 문화, 규제, 택시 조합들과의 관계 및 인식, 밀집도 등에 따라 새로운 전략으로 시장에 진입하고 정착해야 되며 정말 훌륭한 Operator 조직을 운영하면서 이를 수행해내고 있습니다. 아래 우버의 Operator 소개 페이지를 참고해보세요.

• https://www.uber.com/us/en/careers/teams/operations-and-launch/

창업에 도움이 되었던 책 목록

최근 몇몇 분들께 창업에 도움 되었던 책추천을 부탁하는 요청을 받아 정리해 공유드려요! 나중에 시간 되면 블로그글, 유튜브, 팟캐스트도 한번 정리해볼게요 :).

추천해주실 책 있으시면 아래 댓글로 달아주세요!

아이디어 검증 & MVP 개발

• 린 스타트업: 스타트업에 MVP 개발, 가설 검증 등의 개념을 만들고 퍼뜨린 책입니다.

• 아이디어 불패의 법칙: MVP 개발과 적은 리소스로 가설 검증의 필요성에 대해서 이해는 했지만 막상 하려니 어떻게 해야 될지 모르겠고 아이디어가 잘 안떠오르면 읽기 좋은 책입니다. 프리토타입(Pretotype)에 대해서 알려줘요.

• 일의 언어: 사용자 관점에서 제품 개발을 어떻게 해야 되는지 알려줍니다. 흔히 마케팅에서 많이 사용하는 인구통계학적인 방법(상관관계)이 아닌 Job to be done(인과관계) 관점에서 제품 개발을 배울 수 있습니다.

초기 단계

• 변화는 어떻게 일어나는가: 새로운 행동이 어떻게 받아들여지고 확산되는지 알려줍니다. 커뮤니티 빌딩에 관심있으시다면 추천드립니다.

• 콜드 스타트 문제: 네트워크 효과를 기반으로한 서비스들이 어떤 문제들을 겪고 어떻게 성장하는지 배울 수 있습니다.

그로쓰 단계

• 블리츠스케일링: 초고속 성장하는 스타트업들의 특징(비즈니스 모델, 성정 전략, 조직 운영, 마인드셋)들을 배울 수 있습니다.

• 캐즘 마케팅: 새로운 기술이 어떻게 받아들여지고 퍼지는지 배울 수 있습니다. 혁신가들 → 얼리어답터 → 초기 다수 → 후기 다수 → 후발자들

마케팅

• 마켓 3.0: 마케팅은 결국 인식 싸움이다라는 것을 배울 수 있습니다. 또한 전통적으로는 마케팅이 회사들이 소비자들에게 일방향으로 옳은 제품이 무엇인지 알려주는 것이였다면 현대로 넘어오면서 점점 소비자 참여형 혹은 소비자 주도형으로 바뀌고 있는지 흐름을 알려줍니다.

• 컨테이저스: 입소문이 어떻게 퍼지는지에 대해서 배울 수 있습니다.

PM

• 프로덕트 오너: PO의 실무에 대해서 배울 수 있습니다. PO는 팀원들이 각자의 영역에서 온전히 실행에만 집중할 수 있도록 하는 사람입니다.

• 인스파이어드: IT 제품 만드는 것을 한번도 해본 적이 없다면 강추하는 책입니다. IT 제품 개발 관련해서 알아야할 여러가지를 백과사전처럼 정리해놓았습니다.

• OKR: 성과를 내는 팀운영에 대해서 알려줍니다.

• 훅: 사람들이 습관적으로 쓰는 제품들을 어떻게 만드는지 알려줍니다. Trigger → Action → Variable Reward → Investment

• 원씽: 정말 중요한 것에만 집중하는 것에 대한 책입니다.

• 맨먼스 미신: 개발자가 많다고 개발 속도가 빨라지지 않습니다. 오히려 그 반대입니다. 개발 백그라운드가 없는 조직 관리자라면 더더욱 추천드립니다.

• 인간 네트워크: 네트워크의 구성 요소, 특징에 대해서 배울 수 있습니다.

리더십 / 조직 관리

• 하드씽: 스타트업이 전시 상황일때 리더가 어떠해야 되는지 알려줍니다.

• 하이아웃풋 매니지먼트: CEO / 리더가 무엇에 집중해야 되는지 알려줍니다.

• 실리콘 밸리의 팀장들: 팀원들 간에 솔직한 피드백을 주고 받는 것의 중요성과 이런 팀문화를 만드는 방법에 대해 알려줍니다.

피칭

• 스티브 잡스 프레젠테이션의 비밀: 메세지가 확실히 전달 되면서도 사람들의 집중을 끌어내는 스토리텔링을 어떻게 프레젠테이션에 녹이는지 알려줍니다.

• 스틱: 사람들의 관심을 끄는 문구를 어떻게 작성하는지 알려줍니다. 단순성, 의외성, 구체성, 신뢰성, 감성, 스토리가 중요합니다.

• Pitch Anything: 피칭은 프레임 싸움입니다. 이에 대해 배울 수 있습니다.

스타트업

• 제로 투 원: 성공하는 스타트업의 특징에 대해서 배울 수 있습니다.

• 마스터 오브 스케일: 성공하는 스타트업의 특징에 대해서 배울 수 있습니다.

위의 책들을 읽을 시간이 없다면

• Sam Altman의 스타트업 플레이북: 극초기 창업가가 알아야할 필수 목록을 제일 잘 정리해 놓은 글이라 생각합니다.

디스콰이엇 MVP 검증 베이스라인 설정한 방법

"인사이더스 웨비나에서 나온 질의응답"메이커로그에서 @우진님께서 주신 질문에 답변드려요~

우진님 질문:

한가지 질문드리고 싶은 것은, 가설 검증 baseline을 '프로덕트 공유 하루에 최소 3개, 가입 전환율: 최소 5%' 라고 정하신 근거나 이유가 있으신가요? 프로덕트 런칭 후에 baseline에 대한 생각의 변화가 있으셨는지도 여쭤보고 싶습니다 !!

답변

네트워킹 플랫폼에서 베이스라인 설정할때 아래 2가지 요소를 고려합니다.

1) 설득하기 어려운 그룹을 정합니다.

플랫폼에는 설득하기 어려운 그룹(공급자)과 설득하기 쉬운 그룹(수요자)이 있습니다. 보통은 설득하기 어려운 곳을 먼저 집중 타깃해서 우리 서비스에 온보딩 시켜야 됩니다.

우버의 경우는 운전 기사들입니다. 에어비앤비의 경우는 호스트들입니다. 틴더의 경우는 여성 유저들입니다.

2) 설득하기 어려운 그룹의 Atomic Network 숫자를 정합니다.

Atomic Network는 사용자들이 서비스의 가치를 얻기 위해 필요한 최소 필요 조건입니다. 몇가지 예를 들자면:

• 에어비앤비: 여행객들이 에어비앤비에서 숙박을 알아보는 것에 가치를 느끼려면 300개의 리스팅 옵션이 있어야 된다고 합니다.

• 스카이프 & 줌: 채널 참가자 2명

• 틴더: 500개의 프로필

• 우버: 택시를 부른 후 5분 이내

디스콰이엇과 같은 소셜네트워킹 서비스 혹은 소셜미디어는 보통 컨텐츠를 생산하는 집단이 설득하기 어려운 집단이 되며 atomic network는 컨텐츠 숫자가 됩니다. (유튜브, 트위터, 틱톡, 클럽하우스 등의 서비스들이 크리에이터들에게 돈을 부어가면서 컨텐츠 숫자를 늘리는 이유도 이런 이유입니다.) 디스콰이엇에서는 하루에 최소 3개의 프로덕트 혹은 1주일에 20개 정도의 프로덕트가 올라오면 최신 프로덕트 트렌드를 알고 싶은 컨텐츠 소비자들의 입장에서 1주일에 2번 정도 들어오지 않을까라는 직관으로 정했습니다.

컨텐츠 소비의 니즈 검증 baseline을 5%로 정한 것은 구글에 conversion rate benchmark를 검색해본 후 정했습니다. 평균 2.35%, 상위 25%는 5%, 상위 10%는 11% 였습니다.

하지만 막상 MVP를 런칭해보니 프로덕트를 올리는 숫자가 1주일에 5개 밖에 되지 않았습니다. 다행히 에어비앤비, 우버, 틴더와 같은 중개플랫폼과 달리 소셜미디어처럼 UGC(user-generated-contents)가 쌓여야 소비자들이 가치를 느끼는 서비스는 처음에 컨텐츠를 직접 제작해 초반 수요를 해결할 수 있습니다. 디스콰이엇 또한 초반에 컨텐츠를 생산할 유저들이 충분치 않아 제가 직접 프로덕트를 선정해 올리면서 컨텐츠 소비자들을 모을 수 있었습니다.

인사이더스 웨비나에서 나온 질의응답

어제 연고대연합실전창업학회인 인사이더스와 간단한 세션을 가졌는데요, 다양한 질문이 많이 나와 이를 정리해봤어요. 다른 분들께도 도움이 많이 되었으면 좋겠네요.

1) 디스콰이엇의 아이디어 검증이 어떻게 이루어졌고 어떤 결과가 나왔는지 궁금합니다.

니즈 확인

• 개인적 니즈에서 시작: 개인적으로 IT 프로덕트에 관심있는 사람들을 위한 네트워킹 플랫폼이 있으면 좋겠다는 니즈를 항상 느꼈습니다.

• 기존 솔루션 확인: IT 서비스를 만드는 사람들이 교류하고 있는 힙서비라는 단톡방을 발견했고 그 안에서 사람들이 자신이 만든 프로덕트를 공유하고 피드백을 구하는 것을 봤습니다.

• 기존 솔루션의 문제 포착: 단톡방에서 공유되는 프로덕트, 인사이트 등의 내용이 휘발 되고 검색이 안된다는 문제가 있었습니다.

• 다른 솔루션들 리서치: Product Hunt, Indiehackers, Hackernews, Twitter 등

MVP 개발

• 타깃 유저: 힙서비에 있는 PM, 개발자, 디자이너, 마케터, 창업가들

• 핵심 액션: 프로덕트 공유, 프로덕트 트렌드 탐색

• Core loop: 가입후 프로덕트 공유 → 투표, 댓글, 프로덕트 사용해보기 → 유저로 전환

• 개발 방법: 노코드 툴 활용. Webflow, Jetboost, Memberstack, Disqus

• 참고: https://www.disquiet.tech/post/validation-in-two-weeks

테스트

• 가설: 디스콰이엇에 프로덕트를 올리고자 하는 니즈, 디스콰이엇에 올라온 프로덕트를 탐색하고자 하는 니즈

• 가설 검증 baseline: 프로덕트 공유 하루에 최소 3개, 가입 전환율: 최소 5%

• Guiding Principle: 컨텐츠 생산자의 니즈 해결 먼저, 컨텐츠 소비자의 니즈는 후순위

• 개발 기간: 1주

• 결과: 프로덕트 공유 activation 주 5개, 가입 전환율: 10%

전략 수정

• Guiding Principle: 내가 직접 매일 프로덕트 5개 찾아서 올리면서 컨텐츠 소비자의 니즈 먼저 해결. 유저가 조금 쌓이면 컨텐츠 생산자들을 타깃

• Do things that don’t scale: 프로덕트를 올려주면 관련 트렌드와 유사 프로덕트를 리서치해서 프로덕트 올려준 유저에게 보내고 그 외 유저들에게 미니 뉴스레터를 배포

2) MVP에서 가장 중요하게 고려하는 요소는 무엇인가요?

• MVP 정의: 가장 적은 리소스로 가장 신뢰도 높은 데이터를 얻는 것 (Eric Ries 블로그 글 참고)

• 마인드셋: 99% 실패할 것이라 가정하고 개발하는 것이 중요. 실패할 것이라 생각하면 정성을 쏟지 않고 일단 빨리 헤치우는 식으로 하게 됨.

• MVP 개발 범위 설정 할때 중요한 점: 유저의 JTBD(Job-to-be-done)를 해소해주는 하나의 핵심 액션을 설정한 후 오로지 그것만 개발. 나머지 자잘한 기능들은 쳐내던지 아니면 최소한의 리소스를 들여서 개발. 또한 노코드, 로우 코드, 피그마 애니메이션 등 MVP 개발하는 미디엄은 중요하지 않고 가장 적은 리소스로 가장 신뢰도 높은 데이터를 얻을 수 있는 방향으로 만드는 것이 중요. 디스콰이엇의 경우 1주일 이내에 가장 신뢰도 높은 데이터를 얻을 수 있는 방법은 Webflow를 활용하는 것이였음.

3) 초기 MVP 도출 단계때 서베이, 인터뷰 결과에 이리저리 흔들리지 않는지?

• 서베이는 demographical한 통계 데이터(성별, 나이, 지역, 직업, 사용하는 OS 등)를 확인하는데 유용. 그 외에는 오히려 노이즈가 된다고 생각.

• 인터뷰는 대충 방향성을 잡는데 도움이 된다고 생각. 특히 현제 겪고 있는 문제, 문제를 해결하기 위해 현재 사용하고 있는 솔루션, 현재 솔루션의 문제 등을 파악하는데 도움이 됨. 하지만 구체적으로 필요한 기능이 무엇인지 알아낼때는 크게 도움이 안됨. 경험상 필요하다고 해서 개발해줘도 잘 사용안하는 경우가 많았음.

• MVP 도출을 위한 인터뷰는 5명 이상 넘어가기 시작하면 인터뷰할때 얻을 수 있는 정보가 급격히 줄어든다고 생각. (Diminishing Returns). MVP 도출을 위한 시간을 너무 많이 쓰지 말고(5일 이상 쓸 필요 없다고 생각) 최소한의 시간을 쓴 후 일단 빨리 만들어서 사람들의 반응을 본 후 판단하는게 훨씬 효율적.

4) 시드 투자 유치 단계에서 어떤 역량을 집중적으로 어필하는 것이 좋은지?

• Traction 보다는 시장 크기, 검증된 가설, Unique Insight, 왜 내가 이를 가장 잘할 수 있는지 등 미래에 대한 것을 어필하는 것이 좋은 것 같음.

• 얼리 단계일수록 투자자가 우리 아이디어를 갖고 성공 시나리오 상상을 많이 하는지를 보면 대충 투자가 이루어지겠다 아니다를 판단할 수 있는 것 같음. 실패 시나리오에 대해서 이야기를 많이하면 이미 비관적인 프레임을 갖고 있어 아무리 논리적이여도 설득 잘 안됨. 사람은 감정적으로 결정하는 동물.

5) 사업 초기에 팀원들의 동기부여를 위해 “이것까지 해봤다"라는게 있는지?

• 작은 승리를 계속 맛볼 수 있게 하면 일이 재미있어지고 동기부여가 되는 것 같음.

• 그 중 가장 쉽고 좋은 것은 유저들로부터 얻는 긍정적 피드백과 응원. 이런 이유로 유저 인터뷰를 팀원들 또한 많이 하게 하는 것이 중요.

6) 사람들이 서비스를 많이 이용하게 하기 위해 사용한 방법

• MVP 시절: 위에 do things that don’t scale 참고

• 현재: 다양한 네트워킹 이벤트 운영 중

7) 디스콰이엇과 같은 소셜네트워킹 서비스의 BM

• 디스콰이엇 DB를 고급 타깃 검색하게 하는 것이 주요 BM

8) 소셜네트워킹의 가장 중요한 기능

• 모든 소셜네트워킹 사이트는 2가지 네트워크 효과를 갖고 있음: 유저 네트워크 효과, 데이터 네트워크 효과

• 유저 네트워크 효과에 중요한 것은 컨텐츠 작성, 컨텐츠 탐색, 네트워킹 관련 기능을 만든 후 이 액션을 취할때마다 보상(reward)을 얻고 보상이 쌓이면서 혜택(expansion)을 얻을 수 있도록 설계하는 것이 중요.

• 데이터 네트워크 효과에 중요한 것은 유저 프로필 구조 및 유저들 간의 engagement 관련 기능들.

9) 현재 테크 업계에서 디자이너의 위치와 역할은 무엇이고 과거와 어떻게 달라졌는지. 디자인 능력과 함께 갖고 있으면 좋은 스킬셋.

• 가장 중요한 스킬셋은 글 잘쓰는 능력인 것 같음. 디자인은 추상적이고 기준이 없기 쉬운데 내 디자인이 어떤 문제를 해결하고 솔루션을 도출하기까지 나의 생각 및 논리가 무엇인지 간단 명료하게 표현할 수 있는 디자이너가 진짜 좋은 디자이너라고 생각. 감각은 기르면 됨.

• 굳이 나누자면 PM - Why를 담당, 디자이너 - What을 담당, 개발자 - How를 담당. 근데 점점 서로 중첩되는 부분이 많아지고 있는 것 같음.

10) 디자인 감각을 기르는 방법

• 의식적으로 좋은 디자인을 많이 보고 탐구해보는 것이 좋은 것 같음. 책 중에서는 Kenya Hara의 Designing Design이라는 책 추천

11) 사업 아이템을 어떻게 선정했는지?

• 개인적인 욕구에서 시작

• 나의 욕구가 다수가 갖고 있는데 간과되고 있는 욕구인지 고민

12) 사람들이 흔히 아이디어 검증 과정에서 범하는 오류

• 실수 1: 보통 좋은 아이디어, 아이템이라고 생각하면 창의적이고 세상에 없는 것이어야 된다고 생각

• 구글, 페이스북, 줌의 공통점은 이미 세상에 존재하던 지루한 아이디어들이라는 것입니다. 구글 이전에 야후가 있었고 페이스북 이전에 마이스페이스, 싸이월드가 있었으며 줌 이전에 스카이프, 구글 행아웃이 있었습니다. 특히 구글과 줌은 새로운 기능으로 차별화를 만들기보다는 오히려 기본적인 것을 더 잘 작동하게 해서 결국 선두들을 앞지른 아이디어들입니다. 구글은 더 좋은 검색 결과에 집중했고 줌은 끊기지 않고 잘 작동하는 화상 미팅에 집중했습니다.

• 실수 2: 솔루션에 대해서 고민합니다.

• 좋은 프로덕트 아이디어는 많은 사람들이 겪고 있는 문제에서 시작합니다.그렇기 때문에 우리는 좋은 솔루션이 아닌 해결하기 좋은 문제를 고민하고 어떤 것이 해결하기 좋은 문제인지 평가하는 능력을 길러야 됩니다. 좋은 솔루션은 문제를 겪고 있는 사람들로부터 피드백을 받고 다양한 실험을 하면서 찾아나가는 것입니다.

• 실수 3: 좋은 아이디어가 떠오를 때까지 프로젝트를 시작하지 않는 것

• 트위치는 창업자들이 게임에 열정이 많아서 시작한 것이 아님. 게이머들이 많이 사용하는 것을 보고 피봇해서 성장하기 시작했고 성장하는 과정이 재미있어서 열정이 나중에 생긴 케이스.

• 우선 모든 사람들은 아이디어가 좋은지 안 좋은지를 평가할 능력이 없습니다. 보통 좋은 프로덕트 아이디어란 많은 사람들이 실제 가치를 느껴서 지속적으로 사용하는 것을 말합니다. 우리가 사는 세상에서는 많은 사람들이 가치를 느끼고 지속적으로 사용하는 데까지 영향을 미치는 환경적 변수(기술, 문화, 인식, 경제, 자연, 정치)가 너무 많기 때문에 프로젝트를 시작하기도 전에 이를 예상하는 것은 불가능에 가깝습니다. 또한 프로덕트가 처음에 생각한 형태를 그대로 유지하는 경우는 거의 없습니다. 사용자들에게 피드백을 받다 보면 그 형태는 계속 변하기 때문에 처음부터 완벽한 프로덕트 아이디어를 떠올릴 필요가 없습니다.

13) 커뮤니티 플랫폼의 초기 사용자 유입 전략

• 직접 컨텐츠를 만들어 배포. 위에서 말한 미니 트렌드 리포트, 메이커들을 인터뷰하고 기사화하는 메이커스토리 등.

14) 대중들이 원하지 않는 아이디어를 과감히 버리는 방법

• 개인적으로 대중들이 원하지 않으면 흥미가 떨어져서 알아서 포기함.

• 아이디어에 사랑에 빠지지말고 문제와 사랑에 빠지는 것이 중요.

• 어차피 망할 아이디어라는 마인드셋을 갖는 것이 중요.

15) 다시 20살로 돌아간다면 키우고 싶은 역량

• 개발과 글쓰는 역량. 창업하는 과정에서 많은 사람들을 설득해야 되는데 가장 좋은 설득 방법은 애초에 내 서비스를 매력적인 상태로 만들어 놓는 것. 그러기 위해서는 2가지가 중요하다고 생각. 첫째는 스스로 솔루션을 개발해서 어느 정도 성과를 만들어 놓을 수 있는 역량. 둘째는 이를 잘 커뮤니케이션 할 수 있는 역량. 디스콰이엇 또한 혼자 힘으로 MVP를 개발해서 유저를 만들어 놨고 이 과정을 블로그 글로 공유하여 투자자, 팀원, 진성 유저들을 만날 수 있었음.

16) 디스콰이엇의 BM을 어떻게 구상했는지?

• 레퍼런스 리서치를 많이 했음. 디스콰이엇이 많이 참고하는 것은 Polywork, Product Hunt, LinkedIn

17) 프로덕트를 만들다보면 방향이 계속 바뀌면서 생각의 흐름을 잊게 되는데 이를 어떻게 방지하는지?

• 1 Pager 작성

• 글로 남김. 메이커로그를 만들게 된 계기 중 하나.

18) 아이디어 검증할 때 편향 갖지 않는 법

• 대니얼 카너먼의 노이즈라는 책 추천

• 편향을 없애려면 프로토콜을 만드는 것이 중요

• 팀원들의 아이디어를 한 곳에 다 모은 후 현재 KPI를 기준으로 각 아이디어의 영향력과 구현 난이도를 평가

19) 소셜네트워킹 사이트 초기 운영시 효과적인 확장 방법

• 정말 초창기: 네트워크 밀집도가 높은 상태에서 확장하는 것이 중요. 디스콰이엇의 경우 네트워킹 이벤트를 많이 운영.

• 이후: 다양한 Growth Hacking 전략이 있는 것 같음. 가장 많이 본 효과적인 전략은 친구를 초대하면 특정 혜택을 주는 Referral 캠페인.

20) PMF를 찾았다고 느끼는 시점

• 사용량과 매출 모두 J커브를 그리는 시점

불확실성 시대에 리더가 되는 법(Blitzscaling을 읽고)

1. 끊임 없이 배우자. 우리가 살아가는 환경은 끊임없이 변한다. 그렇기 때문에 우리도 끊임없이 배워야 생존하는 것을 넘어 세상에 가치를 만들면서 살아갈 수 있다.
2. 즉시 행동하자. 새로운 기술과 트렌드가 생겨날때 대부분은 불확실성 때문에 관련해서 뭔가를 할까 말까 고민하다가 결국 즉시 행동으로 옮기지 못하고 떼를 놓친다. 불확실함에도 불구하고 즉시 행동하면 남들이 보지 못한 기회를 발견할 수 있다.
3. 사람들이 나로부터 안정감을 느낄 수 있도록 하자. 끊임없이 변하는 세상에서 사람들은 혼란과 불안함을 느낀다. 사람들이 안정감을 느낄 수 있는 사람이 되면 자연스럽게 좋은 리더가 될 수 있다.
4. 낙관적인 미래를 상상하자. 미래를 낙관적으로 바라봐야 작게는 우리 개인이 크게는 우리 사회가 발전한다.

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커뮤니티 중심 프로덕트 개발: 링크드인 사례

링크드인이 지금처럼 커리어 시장을 독점할 수 있었던 점은 링크드인이 단순 채용 사이트가 아닌 커리어에 관심 있는 사람들의 커뮤니티라는 점입니다. 

링크드인은 이력서를 모아놓은 데이터베이스로 시작했습니다. 당시 링크드인의 가장 큰 고민은 유저들이 새로운 일을 찾을때만 들어오기 때문에 user engagement가 낮다는 점이였습니다. 보통 스타트업은 하나에만 집중해야 된다는 것이 정석입니다. 링크드인 또한 초반에 이런 생각을 갖고 Q&A, 사람 추천 등 user engagement를 높여줄 수 있는 하나의 기능을 찾기 위해 다양한 시도를 했지만 원하는 만큼의 성과를 내지 못했습니다.

그래서 전략을 바꾸어 Swiss Army Knife 전략을 시도하였고 user engagement를 획일적으로 높여줄 하나의 기능을 찾기보다는 사람들마다 갖고 있는 조금씩 다른 니즈들을 모두 충족해지면서 user engagement가 높아지도록 했습니다. [1]

[1] Blitzscaling by Reid Hoffman & Chris Yeh p.173 ~ p.174 https://www.amazon.com/Blitzscaling-Lightning-Fast-Building-Massively-Companies/dp/1524761419