오다은
사업을 할 때 있어서 좋은 아이디어는 무엇이고, 그 아이디어는 어떤 기준으로 평가할 수 있을까요? 수많은 시장과 아이디어들 속에서 어떤 기준으로 아이디어를 정해야 하는 지 패스트벤처스 창업 교육 <Textbook> 중 마켓컬리 김슬아 대표의 강의를 메이커로그로 정리해봤습니다.
사업 아이디어 평가 시 봐야 할 4가지
1. 시장
창업가는 사업 아이디어를 평가할 때 내가 풀고자 하는 문제가 어떤 사람들의 문제를 해결할 수 있는가 즉 시장의 사이즈를 확인해야 합니다. 이 시장이 얼마나 심각하고, 얼마나 빨리 커지고, 이 시장에 돈을 쓸 사람이 얼마나 있는 지를 현시점에 맞게 빠르고 냉철하게 파악하는 것이 중요합니다.
[시장 평가 체크리스트]
- 문제의 범위 : 얼마나 많은 사람들에게 필요한가?
- 문제의 심각성 : 문제를 해결해주면 수와 방법을 가리지 않고 쓰려고 할 정도의 문제인가?
- 문제의 성장성 : 매년 성장하는 시장인가?
- 문제의 수익성 : 돈을 쓸 사람이 있는 시장인가?
- 문제의 빈도 : 얼마나 자주 발생하는 문제인가? (개인 기준이 아닌 문제의 총량으로 생각해야 한다 -> 문제의 총량으로 따지면 소수에게 매일 발생하는 문제가 아니라, 수십 억 인구에게 1년에 한 번씩 발생하는 문제라고 해도 괜찮다)
이 모든 게 충족되기는 어렵지만 이 중에 1-2개라도 꼭 충족되지 않으면 단순히 아이디어의 단계를 넘어서 사업화 단계의 Growth Stage로 넘어가기 어려울 수 있습니다. '지금 이 시점'을 기준으로 현재 본인 아이디어의 시장이 몇 개나 해당되는지 점검해 보시길 바랍니다.
2. 경쟁우위
이 사업 아이디어에서 경쟁자보다 내가 뭐가 더 나은지를 정확히 정의 내릴 수 있어야 합니다. 장기적으로 경쟁우위를 조직적으로 구현해서 꾸준히 계속 성장시키지 않으면 경쟁우위는 언제든 사라질 수 있기 때문에, 우리 팀이 정말 끝내주게 잘하는 게 무엇인가를 정의하고, 그 안에서 그것들을 계속 발전시켜야 합니다.
[경쟁 우위의 예시]
1) 가격 : 비용, 구조적으로 발생하는 경쟁력
2) 마케팅 : 유저를 싸게 모을 수 있는 방법이 있는가
3) 인적 우위 : 해당 비즈니스를 하기 위해 어벤저스급 팀 멤버들이 모였는가
4) 진입 장벽 : 특허, 샌드박스, 기술력 등 경쟁사의 진입을 막을 수 있는 높은 허들이 있는가
5) 프로덕트 우위
최상의 유저 경험을 줄 수 있는가
유저 경험 개선을 위해 Data를 잘 모으고, 활용하여 개선할 수 있는가
프로덕트 우위는 시간이 갈수록 경쟁자와의 경쟁우위를 벌릴 수 있는 중요한 영역
6) 실행
어떠한 경쟁 우위가 있어도 실행하지 않으면 아무것도 개선되지 않음
데이터를 기반으로 빠르게 실행하고, 실패하고, 맞는 답을 찾아 나가는 것이 가장 중요함
어떻게 하면 실행력이 좋은 조직으로 만들고, 실패에 대한 두려움이 없는 조직문화를 만들 수 있느냐가 장기적으로 경쟁우위를 지켜나가는 방법
3. 성장성(Scalability)
1) 타이밍 (=제일 중요한 것)
어떤 문제가 지금 너무나 고객들 사이에서 중요해지고 있어서 니즈가 올라온 상황에서, 적절한 비즈니스 모델이 붙으면 아이디어는 폭발적으로 성장할 수 있습니다. 타이밍이 맞는다면, 마케팅 비용을 덜 쓸 수 있고, 인적 자원이 몰릴 수도 있어서 성장에 큰 영향을 끼치게 됩니다.
예를 들어, 마켓컬리의 경우 스케일업 하기 위해서 물류센터가 많이 필요한데 '이커머스 비즈니스라는 것이 뜬다'라고 하며 타이밍이 딱 맞게 되면서, 예전에는 상업용 오피스 빌딩을 짓던 건물주 분들이 물류센터 짓는 게 더 좋다며 물류센터를 짓게 되었습니다.
예전에는 이커머스 회사들이 스케일업 하기 어려운 조건이 물건을 놓을 곳이 없다는 것이었는데, 물류센터가 많이 생기면서 마켓컬리 같은 이커머스가 스케일 업하기 좋은 조건이 만들어졌습니다.
즉 타이밍이 잘 맞게 되면 유저, 규제, 투자 등 사업의 많은 부분들을 해결할 수 있게 됩니다. 타이밍은 아무리 강조해도 지나치지 않지만, 단지 운이 아닌 시장에 대한 정확한 분석의 종속 요소로서 창업자가 분석하고 판단해야 하는 영역으로 보아야 합니다.
2) 사업의 문제
우리가 사업을 하면서 직면하는 문제는 적을수록 좋지만, 사업을 하다 보면 그렇지 않은 경우가 많고 사업의 스테이지 별로 문제의 종류가 달라지는 경우도 있습니다. (월 매출 1억 일 때의 문제와 10억 일 때의 문제가 달라짐)
여러 사업의 문제들은 "예상하지 않고서 얻어맞으면 제일 아프다"라고 생각하기 때문에, 우리가 사업에 있어서 허들이 될만한 문제들이 무엇인지를 주기적으로 주요 멤버들이랑 브레인스토밍을 하고 미리 대비하는 것이 가장 좋습니다.
조직적으로 성장하고 있을 때 여러 문제들로 인해서 꺾이게 되면 다시 올라가는 데까지 굉장히 어렵기 때문에, 미리미리 준비하고 예측하면 훨씬 더 잘 풀 수 있습니다.
3) 규모의 경제
스케일이 커지면서 1->10 가는 것보다, 10->100 가는 데 리소스가 적어지는 비즈니스들이 있습니다. 예를 들어 마켓컬리도 1->10으로 성장할 때의 단위당 물류비용보다 10->100 성장할 때의 단위당 물류비용이 점점 줄어듭니다. 이런 경우가 좋은 건 성장을 하면 할수록 수익이 좋아지게 되고, 수익이 좋아지면 그것을 다른데 재투자해서 다른 쪽 역량이 올라가다 보니까 전체적으로 비즈니스가 선순환 구조로 돌아가게 되기 때문입니다. 그래서 우리의 비즈니스가 빨리 컸을 때 점점 더 비용이 낮아지는 비즈니스 인지도 중요한 문제인 것 같습니다.
4. 창업가의 의지
사업 아이디어를 평가하는 여러 가지 요소들을 넘어서 가장 중요한 것은 창업가의 의지입니다. 시장 사이즈, 경쟁 우위, 성장성 등 사업 아이디어를 평가하는 모든 것의 근간은 결국 결국 내가 이걸 얼마나 하고 싶은가에 대한 의지에 있습니다.
마켓컬리의 경우에도 돌아보게 되면 시장, 경쟁우위, 성장성 모든 것에 있어서 처음 생각했던 것과 지금은 너무 다릅니다. 왜냐면, 각각의 요소에서 문제에 부딪혔을 때마다 어떻게든 창업팀과 당시에 있던 사람들이 우리가 이걸 포기할 수 없기 때문에 돌파한다는 생각을 가졌습니다. 시장이 작다고 생각하면 시장을 키웠고, 경쟁 우위가 희석된다고 생각하면 빨리 다른 경쟁우위를 찾거나, 경쟁우위를 지키기 위해 정말 열심히 했습니다.
창업가한테 제일 중요한 것은 지금 내가 하고자 하는 엄청 큰 비전이 있을 거잖아요. 마켓컬리는 국민들이 먹고사는 방식을 바꿔서 더 좋은 걸 먹었으면 좋겠다는 굉장히 심플한 거였는데, 이걸 하기 위해서 내가 얼마만큼 이 가치에 헌신할 수 있는가에 대해서 여러 번 깊이 물어봐야 될 것 같아요.
이유는 크게 상관없지만, 이유 불문하고 이게 나한테 너무 중요한 문제라서 이 생에 이거 한 번 안 풀어 보면 죽을 때는 눈을 못 감겠다 하는 게 있으면 대체로 앞에 있는 문제들을 해결하게 되더라고요.
스타트업 업계에서 많은 분들이 어떻게든 말도 안 되는 비즈니스로 성공을 시키는 걸 보면서 제일 중요한 건, 시장이 있으면 더 좋지만 시장이 없으면 의지가 있으면 시장을 만들고, 경쟁 우위가 있으면 좋고 덜 힘들고 갈 수 있지만 그럼에도 불구하고 내가 이게 너무나 하고 싶으면 앞서 이야기한 내용들과 맞지 않아도 창업자의 의지로 헤쳐나갈 수 있다고 생각합니다.
즉, 창업자 본인과 우리 팀이 이 문제에 대해 정말로 Commitment가 있는가 그래서 길이 아무리 어려워도 어떻게든 돌파한다, 어떻게든 해낸다라는 의지가 있는지 잘 한 번 돌아보시고 그 의지가 있는 사업 아이템을 고르시기를 바랍니다.
-Textbook 1강 사업 아이디어의 발굴 및 평가 강의 중
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PDF 파일이라 파일명이 그대로 나와서 직관적으로 알아보기에 어려움이 있었다.
