실패하지 않는 비즈니스 : 제품 이전의 고객, 고객 이전의 나
본 기록은 Textbook 1주차 강의 사업 아이디어 발굴 및 KPI 설정에 관한 강의를 본 후의 기록입니다.
2018년 기준 스타트업이 망하는 이유 1위는 No market needs 였습니다.
시간이 지나고 How to find PMF 혹은 LMF에 대해서 많은 연구가 진행되면서 YC 기준 초기 스타트업은 1주에 5~7%성장(극도의 성장은 주 10% 이상)을 이뤄낸다면 이는 PMF를 찾았다라는 기준을 갖게 됩니다.
그러다보니 많은 스타트업이 이제는 No Market Needs라는 이유로 망하지는 않게 되는것 같습니다.
21년 기준 스타트업의 폐업 이유는 Ran out of Cash가 되어버렸으니 이제 많이들 PMF를 찾고 있는 것은 아닐까요?
PMF를 찾았다라면 이제는 성장을 위한 KPI를 찾아야겠습니다.
KPI를 찾는 것은 나의 제품이 무엇이고 나의 비즈니스 단계가 무엇인가에 따라 다르겠습니다. 그래서 지금 내가 봐야하는 지표가 무엇이다라고 딱 이야기는 못 드립니다.
그렇다면 우리는 지표를 어떻게 봐야할까요?
바로 고객(코호트) 단위로 나누는 것입니다.
예를 들면 신규 유저와 기존 고객을 나누고,
기존 고객에서도 가입한지 1달된 고객과 6달 지난 고객으로 나누고,
가입한지 1달이 되었지만 구매하지 않은 고객과 구매한 고객으로 나누게 됩니다.
단 하나의 비즈니스 목표를 가지고 고객(내지 코호트 내지 타겟)별로 나누고 이를 개선해야만 Run out of Cash 전에 우리 비즈니스가 살아남을 수 있겠습니다.
만약 나의 목표가 MAU 라면 이런 그림이 그려지겠습니다.
물론 이런 KPI 이전에 북극성 지표를 찾아야 겠죠.
저는 이 북극성 지표를 로얄 가망 고객을 찾아내는 단 하나의 지표라고 이야기합니다.
북극성 지표는 우리가 흔히 보는 후행 지표가 아닌 고객의 행동을 보는 선행 지표입니다.
예를 들어
토스는 4일안에 2번 송금하게 만들기
페이스북은 7일안에 친구 10명 만들기
와 같은 단 하나의 목표를 만들어내는 것입니다.
이 하나의 지표를 가지고 모든 팀이 이를 위한 KPI 를 설정할 수 있겠습니다.
페이스북의 CRM 팀이라면 메시지를 통해서 친구한테 메시지 보내기 .
페이스북의 추천 팀이라면 7일안에 친구 10명 추천해주는 로직 만들기.
토스의 UX팀이라면 송금을 더 간단하게 만들기와 같이
단 하나의 목표를 가지고 각각의 팀은 이를 이루기 위한 KPI 를 설정하여 움직이는 것입니다.
제품에서 나타나는 숫자에 집중하는 것이 아닌 고객의 행동에 집중하여 움직이는 것이 중요합니다.
이 지표를 제대로 찾아냈는가, 얼마나 빠르게 달성하고 있는가에 따라 비즈니스의 성패는 달라지겠습니다.
하지만, 정말 우리의 비즈니스가 이러한 것들이 부족해서일까요?
스타트업은 결국 창업주가 그만두는 것입니다.
수 많은 성공 스토리는 고난과 역경을 이겨내기 마련입니다.
한 번 두 번 우리는 실패를 거듭해도 다시 일어나는 스토리에 우리는 동기부여가 됩니다.
크몽의 경우처럼 없는 시장에 피아니어로 시작하여 GMV(Gross Market Volume)을 KPI로 잡고 시장을 만들어낼 수도 있습니다.
한 번의 잘못된 선택에 우리 비즈니스가 무너질 수 있습니다. 그런 비즈니스를 다시 일어서는 것은 창업주의 마인드 셋이겠죠.
그 마인드 셋이 그 분야를 바꾸겠다는 마인드일 수도 있고, 큰 돈을 벌겠다라는 마인드일 수도 있겠습니다. 시작할때 가지고 있는 그 마인드를 잃지 않기를 바랍니다.
좋은 제품은 고객으로부터 시작이 됩니다. 그 제품을 만들어내는 것도 고객을 위해서, 제품을 성장 시키는 것도 고객으로부터겠죠.
하지만, 첫 고객은 제가 될 것이고, 제품을 접는다면 그 제품을 사용하는 마지막 고객도 제가 될 것입니다.
여러분의 건승을 빕니다.
그리고 저의 건승도 함께 빕니다.
