[북클럽13]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.3.3.3-38. 위치 기반의 정보 매칭형 플랫폼 : 모두의 주차장

사용자의 위치와 원하는 사항을 고려하여 정확히 매칭되는 정보를 제공함으로써 수익을 올리는 위치 기반의 정보 매칭형 플랫폼 비즈니스 모델이다. 이 서비스는 시, 구와 같은 정부기관과 협력하여 공공 데이터의 구축에서부터 개방 및 활용까지 성공한 최초 사례이다.

01 핵심제공가치

민간기업이 제공할 수 있는 정보의 범위를 넘어서 공공 데이터를 이용하여 더욱 폭넓은 정보를 소비자들에게 제공한다는 점이 모두의 주차장이 제공하는 가장 큰 가치라고 할 수 있다. 더 나아가 개인이 사용하고 있지 않은 유휴 주차면을 확인하고 공유할 수 있어 제공자에게 추가 수익을, 이용하는 운전자에게는 편리함을 제공한다.

02 수익공식

이용자들로부터의 수익은 없다. 하지만 내비게이션 애플리케이션들 그리고 커뮤니케이션 애플리케이션들과 제휴를 맺어 수익을 창출하고, 주차 공간을 가지고 있는 업체 혹은 개인들로부터도 중개료를 받아 수익을 올리는 구조를 가지고 있다.

03 핵심지원

공공데이터 활용이 핵심자원이다. 위치기반 서비스 시스템과 이용자를 빠르게 연결해주는 기술 역시 핵심적인 자원이다.

04 핵심프로세스

공공 데이터를 민간에 공개 가능한 형태로 가공하여 운전자들이 유용하게 사용하도록 하는 것이다. 공공기관도 주차난과 교통난을 해결할 수 있기 때문에 데이터 제공자와 이용자 모두에게 긍정적으로 작용한다.

3.3.3.3-39. 취업정보 매칭 플랫폼 : 코멘토

기업에 근무하고 있는 현직자와 구직자, 그리고 구인을 하는 기업을 다방면에서 연결시켜주는 서비스를 제공한다. 정보의 비대칭성을 해소하는 취업 정보 매칭 플랫폼의 형태를 지닌다.

01 핵심제공가치

구직자가 취업과 관련하여 가능한 정보를 최대한 얻을 수 있도록 멘토링 서비스를 제공한다. 멘토링 서비스를 통해 수집한 구직자 개개인의 조건과 직무 역량을 자동으로 분석한 뒤, 인재를 구하는 기업에 어울릴 만한 구직자를 추천하는 서비스도 제공한다.

02 수익공식

채용 및 구직과 관련된 모든 이해관계자로부터 수익을 올리는 비즈니스 구조를 구축하고 있다.

03 핵심자원

다양하 현직자 풀을 이용해 멘토를 확보하고 있다.

04 핵심프로세스

구직자가 희망하는 직장에 대한 질문 혹은 고민거리가 있을 때, 관련 게시물을 작성하면 여러 명의 멘토들이 답변을 달 수 있다. 코멘토는 구직자가 멘토링 서비스를 신청하면 24시간 내에 반드시 답변을 받을 수 있도록 하는 라이브 제도를 실시한다.

3.3.3.3-40. 온오프라인 이벤트 매칭형 : 이벤터스

행사준비와 운영 과정에서 꼭 필요한 기능을 하나에 모은 플랫폼으로 행사의 시작부터 끝까지 활용 가능한 원스톱 솔루션 서비스를 주최 측에 제공하여 운영과 관리의 효율성을 제공한다.

01 핵심제공가치

소형부터 대형까지 행사를 쉽고 편리하게 주관할 수 있다는 것이 핵심가치이다. 주최 측은 행사 관련 모든 업무 리스트를 플랫폼 내에서 관리하고 해결 할 수 있으며, 이벤터스가 제공하는 기능을 활용하여 획일화된 진행 방식에서 벗어나 다양한 프로그램도 손쉽게 시도해볼 수 있다.

02 수익공식

플랫폼에서 결제되는 유료 행사의 티켓 대금에 수수료를 책정하고, 주최 측이 행사를 위해 활용하는 몇몇 유료 기능과 서비스의 패키지 비용을 청구하여 수익을 창출한다.

03 핵심자원

행사 주관 시 필요한 기능들이 모두 모인 플랫폼 그 자체가 이벤터스의 가장 기본적이면서 핵심자원이다.

04 핵심프로세스

행사 운영 대행사가 아닌, 맞춤형 행사 솔루션을 제공하는기업이다. 플랫폼을 통해 더 다양한 행사 프로그램을 시도해보면서도 오히려 더 쉽게, 복잡한 과정없이 행사를 성공적으로 마무리할 수 있도록 전 과정을 지원해주는 프로세스를 구축했다.

한줄평 :

플랫폼은 이해 관계자의 낭비를 줄인다.

[북클럽12]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.3.3.1-34. 제품 정보 분석형 : 푸듀케이트

슈퍼마켓에서 판매하는 제품의 정보를 제공하는 데 있어 사용자가 원하는 정보를 단순히 전달하는 데 그치지 않고 상세한 분석을 거친다. 모바일 앱에 사용자의 기본 신체 상태를 입력한 후 구입하고자 하는 제품의 바코드를 촬영하면 성분, 유해성, 적합성 등 분석 정보를 제공한다.

01 핵심제공가치

푸듀케이트 앱을 통해 사용자들이 슈퍼마켓의 식품들이 어떤 성분과 어떤 퀄리티를 가지는지 정확히 알고, 이를 참고하여 더 건강하게 먹고 균형된 삶을 유지하기를 바라는 것이 푸듀케이트가 추구하는 바이다.

02 수익공식

기본적으로 사용자들에게 무료로 식품에 대한 정보를 분석 및 제공한다. 하지만 알레르기, 다이어트 등 특별한 정보를 제공 받기 위해서는 프리미엄 서비스를 구매해야 한다.

03 핵심자원

믿을만하고 사실에 기반한 정보를 사용자들에게 전달하고 있다는 것 자체가 핵심자원이 된다.

04 핵심프로세스

광고주와의 계약을 통해 주 수익을 올리는 만큼 더 많은 사용자들이 애플리케이션을 사용하도록 유도하여 더 많은 광고주들이 푸듀케이트의 애플리케이션에 광고를 싣도록 원하게 만드는 것이 중요하다.

3.3.3.2-35. 기상정보 판매형 : 클리마셀

거리 CCTV와 드론 등에서 얻는 정보를 무선 시그널로 수집하고 그 데이터를 분석하여 기상 예보 서비스를 제공하는 방법을 고안하였다.

01 핵심제공가치

각국 통신 회사로부터 스마트폰이나 태블릿PC 등 각종 IoT 기기들이 기지국과

통신하는 전파 데이터를 받아서 이를 분석에 활용한다. 전파가 얼마나 정확하게 전달되는지, 전달되는 데 시간은 얼마나 걸리는지에 대한 데이터들인데 이러한 데이터들은 날씨에 크게 좌우되기 때문이다.

02 수익공식

기상정보 판매와 데이터 관련 API 판매로부터 발생한다. 날씨정보가 비즈니스 의사결정에 필수인 항공, 발전 등에 판매한다.

03 핵심자원

남들과 다른 방식으로 필요한 데이터의 원천을 보았다는 데에 있다. 사물, 드론, 비행기, 셀룰러 신호 등과 같은 여러소스로부터 수백만 개의 데이터를 활용하여 이를 WOT (weather of things)라고 칭하고 있다. 자체 독점 모델 분석으로 기존 기상 예측단위가 시간대였다면 분 수준으로 단위를 쪼개어 제공하고 있으며 최고 수준의 정확도를 달성하고 있다. 마이크로 웨더 시스템 구축에 박차를 가하고 있으며, 미국에서 가장 유명한 인공지능 회사 50위에 선정되기도 하였다.

04 핵심프로세스

기상 정보가 유용하게 활용될 수 있는 산업 분야는 항공, 건설, 에너지 산업 등이다.

3.3.3.2-36. 학생 구직 정보 거래형 : 시루카페

주로 학생들이 많이 방문하는 장소에 위치하며, 이곳을 방문하는 학생들은 무료로 커피와 디저트, 와이파이와 스터디 공간 등을 제공 받을 수 있다. 구직자와 구인자의 정보교환으로 비즈니스는 매해 성장하고 있다.

01 핵심제공가치

구인을 원하는 스폰서 회사들과 구직을 원하는 학생들을 연결해주는 플랫폼이다. 시루카페 후원을 통해 주변의 다양한 구직자들의 정보를 모두 얻을 수 있어 선택의

폭이 넓어지며, 자유롭게 후보와 접촉할 수 있다.

02 수익공식

학생 정보를 스폰서 회사에게 전달하며, 미팅을 주선하는 대신 일정 금액을 스폰서 회사로부터 지급을 받는다.

03 핵심자원

정보 이용료를 제공하는 스폰서 기업들은 당연히 우수한 학생들의 정보를 원하게 마련이다. 이 때문에 일본과 인도 내의 시루카페 지점들은 모두 높은 수준의 학생들을 배출하는 대학가에 위치한다.

04 핵심프로세스

학생들은 태플릿 PC에 정보를 입력하고 나면 무료 서비스를 이용할 수 있다. 기업들은 정보를 토대로 매장 내에서 채용 설명회를 열기도 하고, 소품을 이용한 채용정보를 홍보하기도 한다.

3.3.3.2-37. 반려견 돌보미 중개형 플랫폼 : 로버

반려동물 소유주와 반려동물 돌보미를 연결해주는 로버는 애견을 대신 돌봐주는 돌봄 서비스 플랫폼으로 시터를 모집해 운영 중이다.

01 핵심제공가치

반려동물을 좋아하고 잘 돌볼 수 있는 지식과 경험을 가진 시터들과 도움의 손길이 필요한 반려동물 소유주를 중개하여 반려동물들이 더 나은 케어를 받을 수 있게 해준다.

02 수익공식

서비스 수요자와 공급자를 연결해주는 명목으로 시터들에게 20%의 수수료를 부과한다. 시터들의 전문성을 교육하는 프로그램은 25%를 부과한다.

03 핵심자원

맞춤화된 고객지원 프로그램을 가지고 있다는 점이 강점이다. 반려동물을 다른 사람에게 맡길 때 발생할 수 있는 위험에 대해서도 대비할 수 있다. 반려동물을 돌보는 데 드는 비용이 기존 애견호텔에 비해 훨씬 저렴할 뿐만 아니라, 반려동물을 맡기는 사람들의 마음을 이해하는 시터들을 통해 서비스를 제공하는 것 또한 로버의 핵심자원이라 할 수 있다.

04 핵심 프로세스

이용자들의 신뢰성 유지가 가장 큰 관건이다. 로버의 플랫폼을 통해 특정 조에 맞는 시터들을 편리하게 찾을 수 있으며, 리뷰를 통해 적절한 선택을 가능하게 한다.

한줄평 :

정보의 비대칭은 사업이 된다.

[북클럽11]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

뭔가 뿌듯하다고 느껴질 쯤인데 딱 31번 째 기업을 리뷰하네요. 벌써 30%입니다. 원동력이 되어주신 북클럽에 무한한 감사와 영광을 돌립니다.

3.3.2-31. 대여 관리 통합형 모델 : 포르쉐 패스포트

월 회비를 지불하는 패스포트 회원은 원하는 차량을 원하는 때에 원하는 만큼 바꿔 탑승하며 여러 종류의 포르쉐를 경험해 볼 수 있다. 차량 정비와 기타 관리 비용 그리고 보혐료까지 모두 비용에 포함이 되어 있어 한 번의 지출을 통해 최상의 서비스를 경험할 수 있다.

01 핵심제공가치

대여 방식을 통해, 독일의 고급 스포츠카 제조 업체인 포르쉐의 차종들을 쉽고 편안하면서도 다양하게 경험해볼 기회를 제공하는 것이 가장 큰 핵심 가치다. 초기 높은 비용으로 포르쉐에 접근하기 어려워했던 운전자들까지 다양한 차종을 경험해본 후 마음에 드는 차량을 실제 구매하는 잠재 고객이 되기 때문이다.

02 수익공식

일회성 가입비용 595달러와 차량 클래스에 따라 짜인 2가지 프로그램 중 하나에 등록한 고객이 매월 내는 월회비이다.

03 핵심자원

매력적인 포르쉐 차종들과 이들의 자유로운 대여를 가능하게 해주는 플랫폼 서비스가 핵심자원이다. 고객이 모방일 앱으로 편리하게 차량을 빌리고 교체하고 반납할 수 있다는 점 또한 프로그램의 완벽도를 높여 준다.

04 핵심프로세스

차종관리가 매우 중요하다. 차종이 훼손될 가능성을 줄여 더 안정적으로 해당 프로그램을 운영할 수 있게 된다.

3.3.2-32. 대여기반 미술품 큐레이션 플랫폼 : 오픈 갤러리

매달 대여료를 받고 미술작품을 큐레이팅 및 대여해주는 기업으로 역량있는 작가들을 발굴하여 이들의 작품을 합리적인 가격에 많은 사람들에게 유통하는 것을 목적으로 한다.

01핵심제공가치

미술작품에 대한 소비자의 접근성을 높여 작품을 소유하지 않고서도 얼마든지 미술작품을 즐길 수 있게 해준다. 더불어 유명하지 않지만 실력 있는 작가들이 시장에 접근 할 수 있는 유통채널을 만들어 준다.

02 수익공식

작품 렌탈에 따라 가격이 다르게 책정된다. 대여료에는 그림 이용료 뿐만 아니라 배송과 큐레이팅 비용까지 포함된다. 대여료는 작가와 분배하고 있다.

03 핵심자원

엄선된 미술작품들은 핵심자원이다. 작가들과 직접 게약을 체결해 확보한 그림들이다. 모두 작가의 작업실 등 개인공간에 있기 때문에 렌탈수요가 있을 때 보관장소에서 고객들에게 직접 배송한다.

04 핵심프로세스

SNS 등을 통해 자사와 제휴를 맺은 예술가들의 전시를 홍보해주고 있다. 작가와 고객들을 동시에 끌어 당긴다.

3.3.2-33 : 시간 세분형 대여 모델 : 바이아워스

기존의 숙박 업체와 달리 마이크로 스테이 서비스를 제공하고 있다. 고객은 최소 3시간부터 객실 및 호텔의 부대시설을 예약할 수 있다.

01 핵심제공가치

고객 니즈에 맞게 호텔을 예약할 수 있는 시간 활용의 자율성을 제공한다. 호텔 업계가 객실을 빠르게 정리하고 관리하는 인력 및 시스템을 구축하고 있기에 가능한데, 에어비앤비와 같은 개인 대 개인 중개 플랫폼들에서는 제공하기 힘든 가치를 통해 차별화를 꾀하는데 중요한 역할을 한다.

02 수익공식

예약자와 호텔 양쪽 모두에게 수수료를 청구한다.

03 핵심자원

통합 호텔 예약 플랫폼이 가져야하는 부분은 고객이 언제 어디서나 원하는 호텔을 예약할 수 있도록 마련된 다양한 옵션들이다.

04 핵심프로세스

숙박 서비스를 부분적으로 예약하는 아이디어 자체가 사실 새로운 것은 아니다. 통신사 또는 세금 책정에 적용되는 사용량 기반 과금 방식을 호텔 예약에 적극 도입하여 고객의 자율성을 극대화 했다는 점에서 의의가 있다.

한줄평 :

렌트도 자산이 있어야 가능하다!

넛지 대신 읽기 (3): 현명한 금융 생활을 돕는 넛지

넛지를 읽고 요약하는 연재를 합니다. 모든 제품, 사업의 성장 전략은 ‘누구의 행동을, 어떻게 왜 변화시켰나’라고 생각합니다. 넛지는 이처럼 사람의 행동을 유도하는 기본적인 원리에 대한 책입니다. 

이미 출간된지 꽤 시간이 지나 대부분의 내용을 한 번쯤은 들어 보셨을 수 있습니다. 하지만 들었을 때 알던 내용이라고 기억해 낼 수 있는 상태와 언제든 원할 때 자유자재로 활용할 수 있는 상태는 몹시 다릅니다. '넛지'의 모든 내용을 자유자재로 꺼내 쓸 수 있도록, 자주 볼 수 있는 짧은 요약본을 만듭니다. 

*이전 글에서 이어집니다.

• 넛지 대신 읽기 (1): 인간의 판단이 틀릴 수밖에 없는 이유
• 넛지 대신 읽기 (2): 선택을 설계하는 기본 원리

2부: 돈

참고) '돈' 에 대해 다루는 2부는 넛지 완독에 도전하는 사람들이 버뮤다 삼각지대마냥 일제히 읽기를 포기하게 되는 파트입니다. 어떻게 적용해야 할지 알기 어렵고, 이해하기도 어려운 영역이기 때문인데요. 때문에 한줄 요약과 주안점을 남겨둡니다.

2부에서는 저축, 투자, 대출 등의 중요한 금융 생활에서도 사람들이 자신에게 주어진 옵션들을 충분히 평가하지 못하고 있음을 들어, 공공 영역에서 넛지를 활용해야 할 필요성을 주장합니다. 메이커 입장에서는 아래와 같이 활용해 볼 수 있습니다.

1) 우리 것 진짜 좋은데 유저들이 생각보다 잘 안 써줄 경우

• 핀테크, 프롭테크, SAAS 와 같이, 유저에게 제공해야 할 정보나 옵션이 너무 많지만 하나같이 중요한 서비스를 만들고 있다면, 혹은 헬스케어, 지식콘텐츠 서비스와 같이 분명 좋은 것이지만 유저들의 의지력 문제로 인해 지속적으로 이용하게 하기 어려운 서비스를 만들고 있다면 어떻게 우리가 제안하는 진실성 있는 '좋은 옵션'을 유저들이 선택하게 할 것인지에 대해 생각해 볼 수 있습니다.

2) 새로운 기회 요인을 찾고 있을 경우

• 사람들이 일상에서 겪는 중요하지만 어려운 문제들이 무엇이 있는지 생각하고 기회 요인을 찾을 수 있습니다.
• 특히 소셜 섹터의 메이커가 되고 싶다면 더 흥미롭게 읽을 수 있습니다. 선택의 어려움으로 인해 금전적 손해가 더 커지는 집단은 아이러니하게도 금전적 어려움이 있는, 때문에 좋은 선택에 대해 충분히 학습할 기회가 없었던 저소득 집단인 경우가 많다는 점이 흥미롭게 읽힐 듯 합니다.

3) HR에 활용

• 직원들의 성장(교육비 사용률 증가), 지분율 상승 등에 관심이 있다면 힌트가 될 수도 있습니다.

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저축을 늘리는 방법

• 사람들이 노후 대비에 충분한 금액을 저축하지 못하는 이유
• 얼마나 저축해야 할지 계산할 능력이 없음
• 계획을 실제로 실행할 의지가 없음
• 우리가 원하는 타겟이 충분한 저축을 하게 만드는 대안
• 디폴트 값 활용: 저축 프로그램 자동 가입
• 일반적인 가입 시스템이 '가입하고 싶다'를 말해야 가입이 된다면, 여기서는 타겟이 되는 즉시(ex. 우리 회사에 입사하는 순간) 가입을 하는 걸 디폴트로 하고 '가입하고 싶지 않다'는 의사를 밝혀야 가입이 되지 않음
• 선택의 의무화 & 가입 과정 단순화
• 디폴트 없이 무조건 '옵션 중 하나에 가입 신청한다 or 가입하지 않는다'를 선택하게 함 (가만히 있으면 가입하지 않는 것으로 처리되지도 않음. 그냥 무조건 선택해야 함)
• 가입 과정이 충분히 간소하고 옵션이 적다면, 약간의 기만성이 있는 '디폴트 값 활용' 전략을 쓰지 않고도 충분히 가입률을 높일 수 있음
• 어림 감정 활용
• 사람들은 정확한 숫자를 분석하는 데 큰 시간을 쓰지 않고, 대략적인 기준점(앵커)을 활용해 얼마나 저축할지 정해 버리는 성향이 있음
• 이 기준점을 활용하면 사람들의 저축액을 늘릴 수 있음
• ex) 봉급의 6% 한도 내에서 50%의 저축액을 회사가 추가 적립해 준다고 할 때보다, 10% 한도 내에서 30%를 추가 적립해 준다고 할 때 사람들이 더 많은 돈을 저축할 것 (전자는 봉급의 6%가 기준선이 되는 반면 후자는 10%가 기준선이 됨)
• 교육, 세미나는 사람들이 금융생활을 더 똑똑하게 하는 데 거의 아무런 영향이 없었음
• 대안: 적절한 트리거를 세팅해 주기
• 점진적 저축 증대 플랜
• 초기에 저축액을 한번 설정해 두면, 인플레이션이나 봉급 상향 같은 조건을 유저가 스스로 감안해 저축액을 직접 상향하게 되는 일은 거의 일어나지 않음
• 이걸 막기 위해 봉급 상향률에 따라 자동으로 저축액 늘리는 옵션에 동의시키는 방안
• 저축액 부담이 늘어나는 것은 미래의 리스크이므로 사람들은 쉽게 동의함
• 한번 늘어난 저축액을 줄여달라고 하는 경우가 현저히 적었으므로 유저의 '좋은 선택'을 돕는 데 효과가 있었다고 생각됨

순진한 투자자

• 투자에서의 가장 어려운 문제: 얼마나 리스크를 감수할 것인지
• 넛지가 없는 상황에서 선택할 때 사람들이 자주 하는 실수
• 단기적인 변동에 과도한 영향을 받음
• 사람들은 손실을 동일한 금액의 이익보다 두 배 정도 크게 느낌
• 때문에 적절한 기간 동안 실제 투자 수익률을 계산하지 못하고, 떨어지는 것 같은 느낌적인 느낌 때문에 고점매수 저점매도를 빈번하게 발생시킴
• 어림감정을 토대로 결정을 내림
• 분산투자를 제대로 계산해 하지 않고, 단순히 선택할 수 있는 여러 옵션들에 1/N 나누어 넣는 방식으로 적용함
• 이 때문에 분산투자가 분산투자가 아니게 되는 경우도 있음
• ex) 주식에만 투자하는 옵션, 주식과 채권에 균형투자하는 옵션이 있을 때, 진짜 분산투자 하고 싶다면 후자에 올인하는 것이 맞지만 실제로는 전자와 후자에 반반 분산투자해 대다수의 금액을 주식에 투자하는 결과를 낳는 사람들이 많음. 본인이 선택하는 옵션이 무엇인지 제대로 리서치하지 않기 때문
• 과거의 실적을 토대로, 직접적인 관련성이 없는 미래를 예측함
• 자사주 매입시와 같이 작은 혜택이 주어질 경우, 꼼꼼하게 현실성을 따져보지 않고 쉽게 선택함
• 넛지의 활용
• 디폴트 값 활용
• 단순히 디폴트값에 동의하거나 주어진 옵션들 중 선택하는 것 만으로도 쉽게 적절한 투자에 참여할 수 있게 함
• 복잡한 선택의 조직화
• '안전 지향 펀드', '수익 지향 펀드', '균형 투자 펀드'와 같이 선택의 주요 요인이 될 만한 것을 중심으로 다양하고 복잡한 옵션들을 간추려 보여주기
• 오류 예측
• '점진적 저축 증대'에서 사람들이 인플레이션을 직접 고려하지 않을 것을 예측한 것처럼, 일어날 수 있는 오류를 미리 예측해 이를 막는 트리거들을 설계
• 대입과 피드백
• 투자액이 갖는 의미를 사람들에게 직관적으로 보여주기
• ex: 현재 투자 방식 유지할 경우 10년 후에는 20평 아파트에 살 수 있고, 옵션 B로 바꾸면 50평에 살게 될 확률이 N%
• 시각적 자료를 활용하는 것도 좋은 방법
• 정기적으로 현 상태에 대한 피드백을 주어야 함

우리를 함정에 빠뜨리는 신용 시장

• 대출은 대부업체의 이해관계로 인해 피해자가 가장 많이 발생하는 영역
• 대출에서 발생하는 불평등
• 흑인들은 대출에 대해 평균 435 달러를, 라틴계는 400달러를 평균적으로 더 지불함
• 고졸자는 대졸자에 비해 1160달러를 더 지출함
• 강제적으로 이자율 등을 고정시키는 것은 시장경제 원칙에 위배-> 이해 당사자들 간 더 좋은 거래를 할 가능성을 차단함. 때문에 강제적 정책보다는 넛지를 활용하는 것이 더 좋은 방안
• 대안
• 대출 신청의 간소화: 유저들이 선택에 투입해야 하는 비용을 낮춰주어 여러 대안을 쉽게 비교해 볼 수 있게 해 줌
• 이해하기 쉬운 애뉴얼 리포트 제공

[Grow or Die 북 클럽] 디커플링 요약 5

1. 파괴자가 나의 시장을 위협하고 있는가

3가지 질문 던지기

• 자사가 고객에게 어떤 활동들을 함께 수행해야 하는 공동 소비를 요구하고 있는가?
• 파괴자가 가치 창출 부분을 가치에 대한 대가 부과, 가치 잠식, 또는 다른 가치 창출 활동과 분리할 가능성이 있는가?
• 파괴자가 고객의 연결된 활동을 분리하면서 가로채갈 수 있는 누수가 존재하는가?

2. 고객이 나의 시장을 떠나려 하는가

• 고객의 구매 고려군의 일부로 남으면서, 동시에 진입 기업을 구매 고려군에서 배제 시키는 것 중요
• 고객에게 직접 물어보거나 선택을 관찰해서 당신이 구매 고려군에 들어 있는지 추론
• 구매 시 어떤 옵션을 고려하는지 물어보거나 추론하여 진입 기업이 비즈니스에 미치는 위험 정도 파악
• 가장 심각한 파괴적 혼란은 종종 기술 혁신 보다는 비즈니스 모델에서 발생

3. 자기 선택 메커니즘 : 그 고객은 무엇을 얻고 무엇을 포기하는가

• 두 가지 관점에서 보는 것이 중요
• 파괴자의 관점 : 파괴자가 얻을 수 있다고 생각하는 잠재적 이득 확인
• 기존 기업의 관점 : 자사가 입을 수 있는 손실 위험 확인
• 기존 사업자는 현재 고객들이 시장에서 제공되는 새로운 상품이나 서비스에 어떻게 반응할지를 가장 먼저 평가해야 한다 - 특히 고객의 금전/노력/시간 비용

4. 대응 여부와 대응 방안 결정을 돕기 위한 의사결정

• 디커플링으로 인해 위험에 처한 시장점유율 계산하기
• 위험 수준이 높으면 대응 비용을 계산하고, 이를 위험 수준과 비교하라 (대응 여부를 결정할 수 있게 함)
• 대응하기로 했다면 재결합할지 분리할지 결정하라
• 분리를 선택한다면 리밸런싱을 통해 비즈니스 모델을 변경할지 말지를 결정하라

[북클럽10]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.3 제공가치 유형별

플랫폼을 분석하는 좋은 방법 중 하나는 그 플랫폼이 고객들에게 주는 단순하면서도 명쾌한 핵심가치를 이해하는 일이다. 플랫폼을 사용하려면 소비가 플랫폼을 통해야만 하는 ‘무언인가’가 존재해야만 한다.

3.3.1-27 간편 송금 중개형 : 토스

토스의 송금 서비스는 복잡한 절차를 줄이고 최대한 간단한 송금을 가능하게 만들어 고객들에게 편리함이라는 가치를 제공한다.

01 핵심제공가치

토스 송금 서비스는 불편함을 해소하기 위해 최소한의 간단한 절차를 통해 개인간 소액 계좌 이체가 가능한 서비스를 제공한다. 토스 가입시 내 명의의 계좌를 연동할 경우 토스 플랫폼 안에서 다양한 금융 서비스를 이용할 수 있게 해 항목별로 굳이 다른 서비스를 탐색할 필요가 없도록 한다.

02 수익공식

첫 번째는 토스 이용자가 토스 비이용자에게 하는 송금, 두 번째는 토스 이용자간 이루어지는 송금이다.

03 핵심자원

고객들이 간편하게 토스의 서비스를 이용할 수 있는 것은 이를 가능하게 하는 섬세한 배려와 기술력 덕분이다. 문자 메세지를 통해 자동 실행되면서 계좌 이체를 진행할 수 있다.

04 핵심프로세스

먼저 가입 후 본인의 계좌번호를 입력하고 이에 대한 본인 인증 절차를 거쳐야한다. 돈을 받을 상대방 계좌 번호가 아닌 연락처를 입력하면 상대방이 문자로 받은 토스 링크로 접속하여 본인 계좌 번호를 기억하고 입력할 필요 없이 연락처만 통해 송금이 가능하다.

3.3.1-28. 금융정보 분석 추천 플랫폼 : 뱅크 샐러드

각종 금융기관과 회사에 산재된 자산 정보를 앱에 연동시켜 한 군데로 모아 통합적인 관리를 가능하게 하고, 더 나아가 개인의 금융 생활을 분석하여 합리적인 지출을 할 수 있도록 도와준다.

01 핵심제공가치

이용자는 뱅크샐러드 앱을 통해 편리하게 자산관리를 할 수 있고, 금융회사들은 그 어느 채널보다 효과적인 금융상품의 판매를 유도할 수 있다는 점에서 핵심가치를 제공한다. 이용자가 연동해 둔 금융 데이터에 기반해 있어 불특정 다수를 향한 마케팅이 아닌 맞춤형 홍보가 가능하다는 점에서 장점이 있다.

02 수익공식

이용자들은 무료로 뱅크 샐러드를 이용하는 대신, 등록된 금융정보 기반의 여러 상품을 추천 받는다. 이를 통해 상품가입을 진행할 경우 중개 수수료를 받는다.

03 핵심자원

각종 금융기관 및 회사들과의 데이터 연동을 가능하게 한 기술적 역량과 편리한 앱의 사용자 경험 그리고 인터페이스라고 할 수 있다.

04 핵심프로세스

이용자는 앱을 실행하자마자 순자산과 신용점수 등의 금융 정보와 더불어 건강검진 결과와 같은 넓은 의미의 자산을 모두 정리해둔 개인페이지를 보게 된다.

3.3.1-29. 부동산 선구매 거래대행 플랫폼 : 플라이 홈즈

주택 구매 희망자가 원하는 집을 선택하면 플라이홈즈는 발 빠르게 구매 조건을 파악하고 전액 현금으로 직접 주택을 구매한다. 고객의 대출 승인이 완료되거나 기존의 집이 팔려 자금이 마련되면 그때 다시 고객에게 같은 가격으로 고객에게 되파는 시스템을 구축했다.

01 핵심제공가치

부동산 거래 시 주택 구매자와 판매자 사이에서 발생하는 불확실성을 줄여주고 과정을 단순화시켰다.

02 수익공식

기존 부동산 중개 업체와 마찬가지로 거래를 중개하는 명목으로 받는 수수료에서 발생한다. 미국은 주택 거래시 주택 판매자가 중개인에게 2~3%를 중개수수료로 지불하는데, 플라이홈즈는 계약 구조에서 실구매자인 고객을 대신해서 주택을 미리 계약해주는 구매자인 동시에 이둘을 연결해 준 중개인의 역할도 맡은 경우이므로 모든 거래에서 판매자로부터 이 수수료를 받게 된다.

03 핵심자원

불확실한 시장 속에서도 구매 희망자의 안전망 역할을 해줄 수 있는 플라이홈즈의 선구매 프로세스 가 가장 중요한 핵심자원이다. 또한 플라이홈즈가 보유하고 있는 주택 구매력 또한 핵심자원이라고 할 수 있다.

04 핵심프로세스

판매자가 아닌 구매자 중심의 프로세스를 만든 점이 플라이홈즈의 차별화 포인트이다. 새집을 얻고자 하는 고객들에게 편리함을 제공하되, 플라이홈즈도 위험을 최소화하며 사업을 이어가는 것이 중요 과제 중 하나이다.

3.3.1-30. 스타트업을 위한 재무정보 기반 신용카드 발급 모델 : 브렉스

스타틍버을 비롯한 기업들은 기업 활동을 하면서 여러가지 이유로 법인카드를 사용한다. 하지만 초기 스타트업은 은행이 신용대출이나 법인카드를 발행해줄 신용이 없는 경우가 대부분이다. 스타트업의 투자 유치상황, 현금흐름등을 기준으로 발급 여부를 결정한다.

01 핵심제공가치

다른 대상, 다른 기준, 다른 절차에서 핵심가치가 있다. 먼저 신용카드 발급 대상이 스타트업이라는 점에서 이들의 사업이 차별화 되어 있다. 발급을 위해 개인의 보증이나 제 3자 보증은 요구하지 않는다. 빠르고 간편한 카드 발급 절차를 지향하고 있다. 온라인 신청을 하고 나면 신청 즉시 사용이 가능한 가상 카드가 발급된다.

02 수익공식

법인카드를 발급한 스타트업으로부터 가입비나 수수료를 받지 않는 것을 원칙으로한다. 하지만 추가 발급은 5달러를 부가한다. 그리고 주요 수익원은 가맹 상점으로 부터 받는 수수료라고 할 수 있다.

03 핵심자원

기술에 대한 이해와 역량, 그리고 이전의 창업 경험이 핵심자원이다.

04 핵심 프로세스

스타트업에게 필요한 금융 관련 서비스를 제공하고 있다. 법인카드 내역을 분석하고 관리하는 서비스를 제공하는데, 스타트업이 보다 간편하게 이용하기 위해, 영수증 사진만으로 지출내역 관리가 가능하게 하였다.

한줄평 :

금융은 혁신이 필요하다.

[Grow or Die 북 클럽] 디커플링 요약 4

리밸런싱 : 가치를 확보하고자 하는 요소마다 가치를 창출하고, 가치를 창출하고자 하는 요소마다 가치를 확보하는 것

리밸런싱 예시 : 베스트바이의 리밸런싱 <오프라인 매장 구매 → 오프라인 매장 입점 수수료>

리밸런싱을 하려면 고객 가치 사슬을 상세히 펼쳐 확인하고, 가치를 창출하는 활동이면서도 기존 기업이 아직 대가를 부과하지 않은 활동을 찾아야 함

리밸런싱 1단계 - 고객 CVC 에서 누수 지점 찾기

• 전체 CVC를 펼쳐놓고 최대한 구체적으로 살펴보기
• 누수 = 창출된 가치 - 대가가 부과된 가치
• 누수 예시 : 홀리아나는 창출된 가치 $100에서 $79만 부과하므로 $21의 누수가 발생

리밸런싱 2단계 - 소비자 잉여 계산하기

• 소비자 잉여 = 고객들이 얻는 가치 - 실제 결제 금액
• 하나의 기업이 전체 CVC를 결합하고 있는 경우, 누수 = 소비자 잉여가 됨.

리밸런싱 3단계 - 잉여 가치 비교하기

• 디커플러가 <음료와 식사 즐기기>-<금액 지불하기> 를 가져감으로써 생긴 소비자 잉여가 $35임
• 이러한 경제적 유인을 제거하려면 대가 부과가 이뤄지지 않은 <테이블 예약하기>-<테이블 차지하기>에 대가를 부과함으로써 가능
• 이렇게 되면 소비자 잉여가 다시 줄어들면서 디커플러에 대응할 수 있게됨

인상 깊은 Quote

고객 욕구를 거스르려 한다면 위험을 불러온다

[북클럽9]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.2.3-22. 온라인 강의 기반 다면 플랫폼 : 클래스 101

온라인 강의를 통해 다양한 취미에 대해 가르치고 배우고자 하는 사람들이 모여 있는 플랫폼이다. 특정 취미를 배우기 위해 온라인 강의를 제공하는 것은 물론이고 이에 필요한 실제 준비물까지 함께 제공한다는 점에서 차별성을 가진다.

01 핵심제공가치

클래스 101은 운동이나 퍼포먼스 외에 주로 집에서 할 수 있는 미술, 공예, 랩, 유튜브 영상 제작 등에 대한 콘텐츠를 보유하고 있다. 아예 준비물이 온라인 강의와 세트로 구성되어 있어 그런 불편함을 해소 했다.

02 수익공식

기본적으로 동영상 강의와 준비물 키트를 패키지로 판매하고 있다. 그러나 콘텐츠에 따라 강의 수강권만 구매하거나, 스토어에서 준비물 키트만 구매할 수도 있다.

03 핵심자원

클래스 101 이용자들이 정말로 수강할만한 질 높은 강의들을 많이 보유하고 있는지가 핵심자원이다. 각 분야의 유명인들이 참여하는 콘텐츠를 제공하는 시그니처 카테고리가 따로 생겼다.

04 핵심프로세스

클래스 101이 타 서비스들과 다른 점은 강의가 온전히 온라인을 통해서만 진행되며, 모든 강의가 철저히 실수요 조사를 통해서만 론칭 될 수 있다는 점이다.

3.2.3-23. 현지 맞춤화 여행중개 플랫폼 : 마이리얼트립

온라인을 통해 국내외에 거주하는 현지 가이드와 그곳을 여행하고자 하는 여행자를 연결해주는 맞춤형 여행 중개 플랫폼이다. 현지 거주 가이드가 자신의 경험을 바탕으로 개발한 여행 코스를 상품으로 만들어 등록, 판매하면 해당 코스를 희망하는 여행자가 구매할 수 있는 플랫폼을 제공한다.

01 핵심제공가치

가이드가 있는 패키지 여행고 획일화된 코스를 탈피한 자유여행의 장점을 합친 여행서비스 플랫폼을 제공한다. 현지인 가이드는 마이리얼트립으로부터 자신의 지식과 재능을 여행상품을 통해 공유할 수 있는 기회를 제공받으며, 여행자들은 이를 통해 기존과 차별화된 맞춤형 여행을 경험할 수 있다.

02 수익공식

여행상품 대금을 현지 가이드와 나눠 수익을 창출한다.

03 핵심자원

마이리얼트립은 여행 상품을 사고팔 수 있는 플랫폼만을 제공할 뿐, 이를 구성하고 판매하는 주체는 가이드이다. 가이드로 등록하기 위해서는 현지에 1년 이상 거주한 경험이 있어야 하며 해당 국가 내에서 취업과 관련된 비자를 보유하고 있어야 한다.

04 핵심프로세스

차변화된 여행 상품을 제공하기 위해 마이리얼트립은 총 4단계에 거쳐 신중하게 가이드를 선발한다. 해외의 독특한 여행 프로그램들 위주의 서비스를 제공해왔으나 현재는 국내 여행을 원하는 사람들을 위한 여행 서비스도 제공하고 있다.

3.2.3-24. 유료 콘텐츠 다면 플랫폼 : 네이버 웹툰

콘텐츠 구입료를 지불하는 독자들과 웹툰에서 파생되는 상품으로 관계를 맺게 되는 다양한 기업들, 그리고 네이버 웹툰에 다양한 형태의 광고를 싣고자하는 광고주들과 다면으로 관계를 맺는 유료 콘텐츠 다면 플랫폼의 형태를 가진다.

01 핵심제공가치

가장 기본적인 서비스는 다양한 종류의 웹툰 서비스를 부분적으로 유료 및 무료로 독자들에게 제공하는 것이다. 창작자와 독자에게 웹에서 제공할 수 있는 다양한 혜택과 편리성을 제공한다. 또 웹툰 작가를 지망하는 사람들은 도전만화 제도를 통해 웹툰 시장으로 뛰어드는 기회를 얻을 수도 있다.

02 수익공식

요일별 무료웹툰, 지난 웹툰 유료 다시보기, 유료로 다음 편 미리보기, 이렇게 크게 세 가지로 나눌 수 있다. 웹툰 작가가 제작에 참여하는 브랜드 웹툰과 웹툰 내 PPL 삽입형, 웹툰 하단부에 노출되는 이미지형/광고 동영상형 광고를 통해 수익을 발생시킨다.

03 핵심자원

국내 최대의 인터넷 포털 사이트인 네이버에 속해 있기 때문에 발생되는 높은 트래픽이다.

04 핵심프로세스

웹툰작가가 완성된 콘텐츠를 담당 편집자에게 전달한다. 그러면 편집자가 네이버 웹툰 메인 페이지에 삽입될 섬네일 장면 지정 등의 작업을 거쳐 정해진 시간에 웹툰 페이지에 게재한다. 이에 재능이 있는 사람들이 자신만의 웹툰을 연재할 수 있도록 만들어둔 것이 도전 만화가 제도이다.

3.2.3-25. 위치 기반형 다면 플랫폼 : 당근마켓

지역기반으로 거래 범위가 제한되는 중고물품 거래 플랫폼이다. 내가 현재 있는 위치를 기반으로 내 주변 동네를 앱 내에 인증할 수 있으며, 이 인증된 지역에서만 내가 판매할 중고 물품을 거래할 수 잇다.

01 핵심제공가치

지역사회 기반의 거래 플랫폼으로, 위치상으로 내 주변 10km가 되지 않는 곳의 사람들과 거래를 진행하기 때문에 택배 거래 빈도가 적고 직거래가 용이하다. 이는 흔히 발생하는 중고 거래 사기를 방지할 수 있다는 점이 장점이다.

02 수익공식

현재 거래 수수료는 수취하고 있지 않다. 유일한 수익원은 광고이다. 이용자들의 거주 지역을 타깃으로 하는 지역 특성 사업자들의 광고다.

03 핵심자원

사용자의 위치를 기반으로 자잘하게 쪼개진 수많은 커뮤니티를 가지고 있다. 이 커뮤니티가 유지될 수 있도록 지역적 유대감을 반영한 정보와 신뢰를 지속적으로 유지하는 것이 가장 중요하다.

04 핵심프로세스

보통 동네 중고거래 커뮤니티라고 하면 소소한 물품들만 올라오는 것으로 오해할 수 있으나, 실제 이용자들은 당근마켓을 단순 중고거래 플랫폼을 넘어 다양한 용도로 활용하고 있다. 동네생활이라는 탭을 통해 주민들 간의 고민 토로나 정보 전달을 위한 커뮤니티의 성격을 띠고 있다.

3.2.3-26. 건강관리 정보 제공 다면 플랫폼 : 눔

사용자의 식단과 정보를 분석하여 다이어트와 건강한 라이프를 코칭해주는 서비스를 제공하고 있다. 매일 사용자에게 맞춤화된 관리 미션과 팁을 제공하고 사용자가 앱에 기록한 데이터와 사용자가 설정한 목표 체중과 운동으로 소모한 칼로리를 기반으로 바람직한 식단을 알려준다.

01 핵심제공가치

눔의 미션은 건강과 관련된 행동을 올바른 방향으로 변화시킬 수 있도록 도와주는 모듈이 되는 것이다. 특히 강조하고 있는 부분은 올바른 식습관의 형성이다. 사용자별로 맞춤화된 서비스를 제공하기 위하여 전담 코치를 배정하여 이들이 사용자들의 식습관과 운동 패턴을 파악하여 적절한 식단을 유지하고 꾸준히 운동할 수 있도록 관리한다.

02 수익공식

사용자들로부터 받는 월 3만원의 서비스 이용료가 가장 큰 수익원이다. B2B모델로도 매출을 내고 있는데, 기업이 임직원의 건강관리를 위하여 사용료를 지불하고 임직원들이 눔의 서비스를 이용하도록 하고 있다.

03 핵심자원

전문 심리학과 커뮤니티 경험, 일대일 코칭을 통하여 사용자의 동기부여를 높이고, 목표를 이루도록 도와주는 프로그램이 눔의 핵심자원이다. 시장과 사용자에 대한 이해, 그리고 코치역할의 중요성을 간파한점이 핵심 역량이다.

04 핵심프로세스

전문가 풀의 전문성을 통한 콘텐츠의 관리와 코치들의 전문성 강화를 위한 시스템 구축에 지속적인 노력을 기울이고 있다. 그동안 축적된 정형 데이터와 비정형 데이터를 기반으로 서비스의 자동화 또한 추구하고 있다.

한줄평 :

플랫폼은 일상을 디지털 트랜스포메이션 시킨다.

[북클럽8] 성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.2.3-19 현실 기반 가상게임 다면 플랫폼 : 판타지리그

한 스포츠 종목에서 실제 현역 선수들로 이루어진 가상팀을 조직하여 현실의 성적을 바탕으로 다른 유저들이 조직한 팀과 겨루는 게임이다. 이미 존재하는 생태계인 스포츠 콘텐츠를 기반으로 형성된 산업으로 기존 스포츠시장 소비자들이 새로운 방법으로 스포츠에 몰입하는 채널로 가능하다.

01 핵심제공가치

판타지리그는 게임 플레이어들에게 스포츠에 대한 몰입도를 높여준다. 해당 스포츠에 관련된 지식을 활용하여 게임을 진행해야 하기 때문이다. 따라서 플레이어들은 자신의 지식을 활용하여 예측을 하고 이를 현실에서 지켜보는 데서 즐거움을 누릴 수 있다.

02 수익공식

판타지리그의 수입원은 크게 광고 수입과 유저들로부터 직접적으로 벌어들이는 수입으로 나눌 수 있다. 판타지리그 운영 비용으로는 구단의 명칭 사용권 등 라이선스 취득 비용, 그리고 주기적으로 우수한 성적을 거둔 유저에게 주는 상금이 발생한다.

03 핵심자원

판타지리그 모델이 유저간 경쟁을 바탕으로 이루어지는 만큼 유저 규모가 중요한 부분을 차지한다. 유조가 많을수록 경쟁이 치열해지고 커뮤니티가 활성화되어 몰입도도 강해진다.

3.2.3-20. 1인 전자출판 다면 플랫폼 : 킨들 다이렉트 퍼블리싱

작가가 출판사를 거치지 않고 직접 저작물을 기획, 편집, 디자인까지 담당하여 스스로 출판할 수 있게 한다. 자가 출판물은 보통 전자책 형태로 소비자에게 유통되며, 작가가 원한다면 종이책으로도 생산이 가능하다.

01 핵심제공가치

KDP는 작가들이 과거의 유통방식을 거치지 않고 직접 소비자에게 작품을 제공할 수 있도록 한다. 또한 출판된 작품을 유통하는 데 채널의 제한이 없는 거도 큰 장점으로 작용한다.

02 수익공식

전자책이 판매되면 KDP는 출판물 판매금액의 30% 또는 65%를 수입으로 가져간다. 작각 고르는 프로그램에 따라 수취하는 마진이 달라지는데, 각 프로그램의 마진이 다른 만큼 제공 시장, 비용 부담, 독점권리 행사 기간 등에 대해서 다른 조건이 적용된다.

03 핵심자원

아마존이 기존에 보유하고 있는 콘텐츠의 유통채널은 작가들을 유인하고, 또 작품들을 판매하는 데 중요한 역할을 한다. 컨텐츠 자체를 유통할 수 있는 채널도 중요하지만 콘텐츠를 볼 수 있는 매체인 기기 사용자 규모도 중요하다.

04 핵심프로세스

크리에이트 스페이스라는 자매기업을 통해 종이책 출판도 지원한다. 크리에이트 스페이스의 출판과정은 KDP와 비슷한데, 작가 작품을 PDF 형태로 업로드하면 크리에이트 스페이스가 제시하는 견적에 어느 정도의 마진을 붙여서 팔 것인지 정해 시장에 내놓는다.

3.2.3-21. 설문 다면 플랫폼 : 포켓서베이

카카오톡 채팅방을 통해 설문조사를 진행할 수 있도록 지원하는 플랫폼이다. 다른 설문 서비스와의 차별점은 카카오톡 채팅방 내에서 마치 챗봇과 대화하는 형식으로 설문조사를 진행할 수 있다는 점이다.

01 핵심제공가치

카카오톡의 포켓 서베이 플러스 친구 계정을 이용해 고객들에게 설문을 발송하며, 설문 응답자는 챗봇과 대화하듯 편안하게 설문에 응답한다. 설문을 의뢰하는 기업과 기관들은 높은 응답률이라는 성과를 얻을 수 있으며 설문 응답자는 번거로운 절차 없이 간편하게 설문지에 응답할 수 있다.

02 수익공식

설문을 의뢰하는 고객사로부터 수취하는 건당 이용료가 수익이 된다.

03 핵심자원

기업이 포켓서베이에 최소 30만원 정도의 금액을 지불하면 정리된 보고서를 단시간 안에 받아 볼 수 있다. 해당 보고서는 인공지능 시스템을 통해 작성되며 설문이 완료된 후 1시간 이내에 설문 의뢰 기관에 발송된다.

04 핵심프로세스

카카오톡이 국내에서 가장 많이 사용되고 있는 채팅 플랫폼이기는 하나, 이를 사용하지 않는 사람들이 있을 수도 있다. 설문 URL 링크 생성을 통해 설문조사를 진행할 수도 있으며, QR코드를 활용한 설문 서비스 또한 제공한다.

한줄평 :

정보는 돈이 된다.

디스콰이엇 축하드립니다!

[북클럽7]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.2.2-15. 면도날형 제품 플랫폼 : 플레이스테이션

플레이스테이션은 소니 사가 개발한 가정용 콘솔 게임기이다. 플레이스테이션은 게임 개발사들이 게임 소프트웨어를 자사 기기의 포맷으로 출시하도록 하고 플레이스테이션 사용자들에게 연결시켜주는 플랫폼 형식을 취하고 있다. 콘솔 기기들은 값싼 가격에 판매하고 소프트웨어인 게임타이틀을 지속적으로 판매하여 수입을 창출한다는 것이다.

01 핵심제공가치

소니 사는 플레이스테이션이라는 제품을 기반으로 플랫폼 형태의 모델을 활용하고 있다. 게임 제작사는 플레이스테이션 이용자들에게 접근이 용이해진다. 게임유저들은 플레이스테이션이 제공하는 기능을 통해 게임을 할 수 있다.

02 수익공식

소니사는 하드웨어를 판매할 때는 원가에 가깝게 판매하여 거의 이윤을 남기지 않는다. 게임 타이틀은 한 개가 판매될때마다 게임제작사로부터 5~7달러를 받는데, 이것이 주 수입원이 된다.

03 핵심자원

경쟁력 있는 개발자가 플레이스테이션을 기반으로 게임을 개발하도록 끌어들이는 것이 매우 중요하다. 흥행 면에서 성공한 게임타이틀이 많다는 사실은 게임유저들이 타 하드웨어 대신 플레이스테이션을 선택하는 강한 유인으로 작용한다. 이런 맥락에서 하드웨어를 보유한 유저의 규모도 중요하다.

04 핵심프로세스

플레이스테이션 2는 DVD 플레이 기능을 추가로 탑재하면서도 당시 DVD플레이어와 비슷한 가격에 출시하여 잠재적인 DVD플레이어 구매자들을 유인했다. 후속 버전 플레이스테이션 3도 블루레이 DVD 재생 기능을 탑재했다. 최근에는 플레이스테이션 4에 이어 플레이스테이션 4 Pro를 출시하며 VR 기능을 탑재했다.

3.2.2-16. 고착 제품 플랫폼 : 네스프레소 버츄오

네스프레소는 네슬레가 만든 캡슐커피 브랜드이다. 네스프레소는 자체 커피 추출기기를 생산하며, 이에 호환되는 전용 커피캡슐을 판매하여 수익을 올리는 구조를 가지고 있다. 커피 캡슐에 대한 특허가 만료되면서 타사에서 좀 더 저렴한 가격으로 네스프레소 기기와 호환가능한 캡슐을 만들어 판매하기 시작했고, 이에 따라 네스프레소의 캡슐 매출은 급감하게 되었다. 이에 대한 대안으로 네스프레소는 타사에서는 만들지 않는 ‘버츄오’ 커피 추출기를 개발하였다. 타사에서 모방이 불가능하여 해당 기기를 사용하는 고객들은 반드시 버츄어 전용 캡슐을 구입해야 한다.

01 핵심제공가치

기존 커피 추출기기들과 다른 방식인 회전 방식을 통해 풍부한 크레마와 깊은 바디감을 가진 커피를 추출한다. 다른 것으로 대체 불가능하다는 점이 고객에게 주는 독특한 매력일 수 있다.

02 수익공식

버츄어 전용 커피추출기를 판매하여 초기 수익이 발생하며, 이후 지속적으로 버츄어 전용 커피캐슐의 판매수익이 발생하게 된다.

03 핵심자원

버츄오는 특징으로 내세우는 깊은 바디감과 풍부한 크레마를 표현하기 적합한 맛의 커피 제품들 수십 개를 선별하여 캡슐화였다.

04 핵심프로세스

고객들이 기존 커피 추출기에서 벗어나 버츄오에 관심을 보이도록 유인하는 방안이 중요하다. 네스프레소가 이전부터 제공하던 24시간 고객 서비스인 네스프레소 클럽과 재활용을 위한 사용 캡슐 무료 수거 프로그램 등을 통해 고객에게 편리함을 선사하며 시너지 효과를 발휘, 꾸준히 확산될 것으로 보인다.

3.2.3-17. 전자책 다면 플랫폼 : 리디북스

리디북스는 국내 시장을 타깃으로 하는 전자책 플랫폼이다. 국내에 출판된 전자 책을 판매 및 대여하고, 이를 읽을 수 있도록 하는 전자책 뷰어를 제공하며 전용 이북 리더기를 판매하기도 한다.

01 핵심제공가치

전자책 외에도 웹툰, 웹소설, 아티클, 애니메이션 등의 다양한 콘텐츠를 제공한다는 점이 가장 핵심적인 가치이다.

02 수익공식

기본적으로 전자책을 대여 혹은 판매해서 수익을 창출한다.

03 핵심자원

더욱 다양하면서도 경쟁사와 차별화되는 서비스의 제공이 핵심자원이 된다. 또한 리디북 이용자들이 자주 보는 서적들에 대한 데이터를 바탕으로 맞춤형 서적 추천을 해준다.

04 핵심프로세스

상당한 수의 독자들이 리디북스의 홍보 플랫폼 ‘책끝을 잡다’를 통해 유입되고 있다.

3.2.3-18. SNS형 이력관리 다면 플랫폼 : 링크드인

이력과 학력 등 경력을 공유하고, 이를 기반으로 네트워킹하는 플랫폼이다. 구직자에게는 취업할 수 있는 중요한 통로가 되며, 헤드헌터나 고용주 등 채용자에게는 적합한 인재를 선별하는 데 필요한 정보를 구할 수 있는 데이터베이스 역할을 한다.

01 핵심제공가치

구직자들에게 링크드인의 핵심가치는 인맥관리와 구직통로를 제공한다는 점이다. 링크드인이 채용자들에게 제공하는 핵심가치는 인력을 찾는 데 드는 탐색 비용을 줄여주는 것이다.

02 수익공식

링크드인의 수입원은 세부적으로 채용 솔루션, 마케팅 솔루션, 유료회원으로 나눌 수 있다.

03 핵심지원

가장 큰 자원은 플랫폼의 이용자, 즉 구직자들의 정보이다. 이것이 늘고 대상들 간의 상호작용이 많아질수록 플랫폼상의 네트워크가 더 견고해지고 유저들의 이탈 비율이 낮아진다.

04 핵심프로세스

링크드인의 프로세스는 플랫폼의 효율성을 극대화시키는 데 집중된다. 또한 채용자들과 광고주들을 효과적으로 끌어들이기 위해 온오프라인으로 영업팀을 나누어 운영하고 있다.

한줄평 :

흐름이 끊긴 플랫폼은 달구어진 불판만 남는다.

[북클럽6]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

주말에 푹 쉬고 다시 달려 보려 합니다. 혹.시.나. 주말에도 보고 싶다고 요청하시면 올려는 드릴께.............요.............. 

3.2.1-13. 영상 콘텐츠 제공 중개형 : 넷플릭스

미국의 인터넷 기반 TV 서비스 분야의 글로벌 선두 기업이다. 현재는 스트리밍 중심의 서비스를 제공하고 있지만, 이 기업은 비디오 및 DVD의 우편대여 서비스에서 시작되었다. DVD보다 인터넷을 기반으로 하는 영상물을 더 자주 찾게 되자 시대의 흐름에 발 맞춰 현재는 월 구독료를 받고 인터넷 기반의 영상 스트리밍 서비스를 주로 제공하고 있다.

01 핵심제공가치

인터넷만 연결되어 있다면 어떤 기기에서도 영상을 재생 할 수 있다. 또 하나의 가치는 단순히 타 제작사로 부터 구매한 영상물만 제공하는 것이 아니라, 직접 드라마 및 영화 제작자로서 고객들이 좋아할 만한 양질의 콘텐츠 생산에 투자하고 이를 배포하는 데도 주력하고 있다는 점이다.

02 수익공식

기본적으로 넷플릭스의 수익은 고객들의 월 구독료가 주를 이룬다.

03 핵심자원

넷플릭스의 인터넷 스트리밍 서비스에 가입되어 있다면 전 세계 어떤 국가에서도 스트리밍 서비스를 사용할 수 있다. 넷플릭스 서비스에 가입하면 콘텐츠 시청 중에 그 어떤 광고나 약정도 존재하지 않기 때문에 고객들이 편리하게 영상물 감상을 할 수 있다는 점도 좋은 자원이 된다.

04 핵심프로세스

2018년 ABQ스튜디오를 인수하였으며 이후에는 제작부터 배포까지 모든 과정이 넷플릭스 안에서 이루어지고 있다. 넷플릭스는 자체적으로 만든 콘텐츠의 시리즈를 고객들이 한번에 시청할 수 있도록 모든 시리즈를 배포한다.

✍️ 넷플릭스 vs 아마존 프라임 비디오

사람들은 DVD나 비디오 시청 대신, 온라인 스트리밍 영상을 즐겨 본다. 넷플릭스와 아마존 프라임 양쪽 모두 온라인 스트리밍 서비스를 제공하는 기업으로 비슷한 서비스를 제공하는 것처럼 보일 수 있으나 그 내부는 상당히 다르다. 두 회사는 서로 다른 방법으로 고객을 유치하고자 한다. 넷플릭스의 고객층은 기존에 DVD 및 비디오 대여 서비스를 사용하던 고객들 중에서 스트리밍 서비스로 바뀌는 변화를 수용한 고객들과 넷플릭스가 독점적으로 배포하는 자체 영상물을 보기 위해 새로 가입하는 고객들로 이루어져 있다. 반면 아마존 프라임 비디오는 아마존 마켓플레이스의 기존 고객들 중에서 연간 일정 금액을 내고 빠른 배송 서비스를 받는 아마존 프라임 서비스 신청자에 한하여 1년간 아마존 프라임 서비스를 무료로 이용하게 하는 프로모션을 진행 중이다.

고객 데이터를 활용하는 방식에도 뚜렷한 차이를 보인다. 넷플릭스는 요금제 구입시 다섯 개 까지 계정을 등록해서 사용할 수 있다. 얼핏 보면 넷플릭스가 손해 보는 것 같지만 이는 한 요금제를 사용하는 다섯 명의 취향을 파악하고 시장조사에 반영할 수 있다는 장점이 있다.

3.2.1-14. 웨딩정보 통합형 : 하우투메리

결혼 인구가 점차 줄어들고 있다고는 하나 여전히 웨딩시장은 약 20조원 정도의 상당히 큰 규모를 자랑하는 시장이다. 웨딩북은 결혼하는 사람과 웨딩 업체 사이에 존재하는 정보의 비대칭성을 해소하고 필요한 정보를 통합해 전달하는 플랫폼이다.

01 핵심제공가치

웨딩북 측에서는 웨딩 업체들이 내부 시스템 관리를 편하게 할 수 있도록 ERP 시스템을 제공하면서 웨딩 업계 정보를 모으고 서비스를 시작했다. 웨딩북 이용자의 경우 업체들의 가격 정보를 투명하게 제공 받을 수 있으며, 따라서 굳이 컨설팅 회사를 이요하면서 높은 가격을 지불하고 서비스를 제공 받을 필요가 없어졌다.

02 수익공식

이용자들이 앱을 통해 스드메를 계약할 경우에 여기에 웨딩북의 마진이 포함되어 있다. 오프라인 팝업 스토어 형태로 웨딩북 청담도 운영하고 있는데,여기서는 실물로 볼 수 있으며 상담이 가능하다.

03 핵심자원

퀄리티 있는 서비스와 제품을 제공하는 웨딩 업체 네트워크를 많이 보유하는 것이 중요하다. 웨딩북이 비즈니스 시작을 위해 보급했던 ERP시스템은 현재 서울 시내 드레스숍 중 약 85%가, 예식장의 40%가 사용하고 있다. 또한 웨딩북 내의 커뮤니도 핵심자원이라고 볼 수 있다. 실제로 결혼하고 난 후에도 커뮤니티에 상당수의 이용자가 잔류하고 있다.

04 핵심프로세스

서비스 이용자가 원하는 조건을 기입한 후 적절한 업체를 추천해줄 때에 이 추천 알고리즘이 제대로 작동해야 한다.

한줄평 :

고객의 비용을 해결해줘라

넛지 대신 읽기 (2): 선택을 설계하는 기본 원리

넛지를 읽고 요약하는 연재를 합니다. 모든 제품, 사업의 성장 전략은 ‘누구의 행동을, 어떻게 왜 변화시켰나’라고 생각합니다. 넛지는 이처럼 사람의 행동을 유도하는 기본적인 원리에 대한 책입니다. 

이미 출간된지 꽤 시간이 지나 대부분의 내용을 한 번쯤은 들어 보셨을 수 있습니다. 하지만 들었을 때 알던 내용이라고 기억해 낼 수 있는 상태와 언제든 원할 때 자유자재로 활용할 수 있는 상태는 몹시 다릅니다. '넛지'의 모든 내용을 자유자재로 꺼내 쓸 수 있도록, 자주 볼 수 있는 짧은 요약본을 만듭니다. 

1부: 인간과 이콘

*이전 글 에서 이어집니다.

인간은 떼 지어 몰려다닌다

• 인간은 다른 사람으로부터 영향을 받는 존재다 (=사회적 영향력)
• 사회적 영향력의 두 가지 범주
• 정보: 많은 사람들이 공통적으로 취하고 있는 행동이나 사고방식이 어떤 것인지는 최선의 선택을 하기 위해 유용한 정보에 해당한다.
• 동료 집단의 압력 (peer pressure): 다른 사람의 분노를 피하고 환심을 사고 싶은 욕구
• 집단 동조 현상
• 혼자 생각하면 쉽게 풀 수 있는 쉬운 문제도, 여러 사람과 함께 푸는데 다른 사람들이 다 틀린 답을 제시하면 이에 동조해 같이 틀리게 된다.
• 이 경향성이 어느 정도나 강력할까?
• 거의 안 틀리던 12개의 문제 중 1/3을 평균적으로 틀렸고, 3/4의 사람들이 12개의 문제 중 적어도 한 개 이상은 본인 생각과 다르게 집단의 의견(틀린 것)에 따라갔다.
• 다시는 보지 않을 만한 낯선 사람들과 있을 때도 이런 집단 동조 현상이 나타난다.
• 집단 동조는 단순히 ‘마지못해 동의하는’ 것 뿐 아니라, 실제로 동조하는 사람의 사고방식 자체를 바꾼다(진심으로 원래의 자기 생각이 틀렸고 다른 사람들 의견이 더 맞다고 이해하게 된다)
• 익명으로 답을 할 때는 집단 동조 경향이 낮다.
• 자신있고 단호한 의견은 집단 동조를 리드하는 강한 넛지가 된다.
• 집단 동조가 발생하는 원인: 조명효과
• 다른 사람들이 자신의 행동을 크게 주목한다고 생각하기 때문에 사회적 압력을 신경쓰게 된다. (대부분의 사람들이 실제보다 두 배 정도는 자신이 더 큰 주목을 받고 있다고 착각한다.)
• 집단 동조로 인한 예측 불가능성
• 사람들이 가진 개별적인 취향, 사고, 가치관이 어떠했는지는, 이들이 집단 속에서 상호작용을 거친 후 내리게 되는 결론과 거의 연관성이 없다. 가령, 각자 여러 개의 음악을 듣고 1등과 꼴등을 가리라고 했을 때 각 투표자가 낸 표의 합계로 가려진 1등과 꼴등은, 사람들이 집단 토론을 거쳐 골라 낸 1등과 꼴등 음악과 전혀 다르다.
• 이 때문에 작은 사전 테스트로 뭔가의 성공 여부를 정확히 예측하기란 불가능하다. (!!!)
• 특정 인물의 성공 역시, 실제로는 구체적인 역량의 차이보다는 이런 집단동조가 만들어 낸 ‘운’ 일 가능성이 높다.
• 사회적 압력을 활용한 선택 설계 (넛지)
• 사회적 압력 넛지가 어느 정도나 강력한가?
• 세금 신고율을 높이는 것이 목적이었던 한 실험에서, 1) 세금의 효용 강조 2) 세금 미납시 경험할 처벌 3) 세금 더 쉽게 내는 법에 대한 친절한 가이드 4) 남들이 얼마나 세금 많이 냈는지 알려주기 중, 4)만이 유일하게 성과를 거두었음
• 사용해 볼 수 있는 방법론
• 많은 사람들이 특정 행동을 하고 있음을 알려주어 해당 행동 유도하기
• 타겟 집단에 영향력을 발휘할 수 있는 소수의 사람들을 활용하기 (미국 남고생들이 타겟이라면 인기 풋볼 팀을 메신저로 활용)
• 사회적 기준 접근법
• 입수 가능성이 높아 실제보다 사람들이 많이 한다고 착각되는 안 좋은 행동의 경우, 실제 수치를 알려주는 것 만으로도 행동을 억제할 수 있다.
• 사회적 기준(평균치)보다 잘 하고 있는 사람들의 경우, 이 기준점을 알게 되면 오히려 안 좋은 행동을 평균치에 이르기까지 더 많이 하게 되기도 한다.
• 그러나 사회적 기준점보다 더 잘 하고 있던 사람들이라도, 스마일 표시 같은 비언어적, 감정적 넛지와 함께 기준점이 전달되었을 때는 안 좋은 행동을 더 많이 하게 되지는 않았다.
• 기폭제를 심어두기
• 그냥 ‘이번주에 운동 가실 계획이 있으세요?’ 하고 중립적으로 물어보는 것 만으로도 운동 갈 확률을 높일 수 있음
• 질문의 내용이 ‘언제, 어떻게 할 계획인지’ 등의 구체적인 내용을 담고 있다면 효과가 더 크다 (경로 요인)

넛지가 필요한 순간

• 사람들이 적절한 선택을 취하기 어려운 상황들
• 이익은 먼저 오고, 비용은 나중에 지불하게 될 때
• ex) 오늘의 폭식, 음주는 즉각적인 만족을 가져다 주는 반면, 이로 인한 건강 악화는 천천히 경험하게 된다.
• 어렵고 복잡한 문제일 때
• 빈도가 적은 문제일 때 (사람들이 적절한 대응 방식을 알게 될 만큼 많이 연습해 볼 수 있었던 문제가 아닐 때)
• 내 행동이 결과에 미치는 영향에 대해 적절한 피드백이 없을 때
• 넛지가 필요한 순간에 넛지가 적절하게 설계되어 있지 않다면 사람들은 선택에 고통을 겪거나, 실수로 잘못된 선택을 하거나, 자신의 이익을 위해 의도적으로 사람들이 잘못된 선택을 하게 만들려는 집단에 의해 다크 넛지를 당하게 된다.

선택 설계의 세계

• 선택 설계의 기본적인 원칙들
• 디폴트값 활용하기
• 사람들이 자주 만드는 오류를 예상하고, 이러한 오류가 아예 생기지 않는 방향으로 설계하기
• ex) 자동인출기에서 현금 인출한 후 카드를 놓고 가는 사람들이 많기 때문에, 인출 요청 후 카드를 먼저 뽑아야 현금을 받을 수 있게 만들기
• ex) 규칙을 정한다면, 하루에 두 번 뭔가를 해야 하는 것 보다는 한 번이 낫다. 그런데 이틀에 한 번 보다는 매일 한 번이 낫다(습관이 실천을 리드할 수 있도록)
• 사람들이 한 행동이 옳은 것인지 아닌지 파악할 수 있는 피드백을 제공하기
• ex) 디지털 카메라는 필름 카메라와 달리 사진을 찍을 때 ‘찰칵’하는 기계음이 발생하지 않지만, 사람들이 사진을 제대로 찍었는지 알 수 있도록 인위적인 찰칵 소리를 내 준다.
• 피드백(경고)이 무용해 지는 경우
• 너무 많을 때 (생각도 안 하고 패스하게 됨)
• 경고를 받았을 때 뭘 해야 하는지 모호할 때
• 타겟이 공감할 수 있는 이익/ 손해 항목과 선택해야 할 항목들을 매핑시키기
• ex) 이 카메라는 3메가픽셀을 지원해요 (X) 이 카메라로는 A4 용지정도 크기까지 제대로 나오는 사진을 찍을 수 있어요. 포스터 정도 크기의 사진을 찍으실 거면 저 카메라를 사시는 게 좋고요.
• 인센티브를 고려하기
• 인센티브 설계의 출발점
• 누가 사용하나?
• 누가 선택하나?
• 누가 지불하나?
• 누가 수익을 얻나?
• 선택자들이 자신이 갖는 인센티브를 모두 인식하지 못할 가능성도 높다. ‘부각성’을 고려할 것 → 이미 선택자들이 지출하고 있거나 받고 있는 것의 내역을 더 잘 보이게 해 줄 경우, 추가적인 페널티나 인센티브 설계는 불필요할 수도 있다

BM 측면에서 보는 스타트업과 자영업의 차이

요약을 해야 하는데, 정해진 분량을 미처 다 읽지 못했네요.

지금 읽고 있는 '초기 스타트업을 위한 비즈니스 모델 30문 30답' 과 관련된 강연을 들으며 느꼈던 인사이트와 책 내용을 동시에 정리하려고 했는데 그것을 마치지 못해서 일단 이번 주까지는 가볍게 적어봅니다. (다음 주에는 퀄리티 있는 메이커로그를 남기겠습니다.)

(살짝 스포 입니다.)

(읽고 있는 책입니다.)

스타트업과 자영업의 차이 : 비즈니스 모델

이미 모든 것이 알려지고 정해진 시장에 진출한 뒤에 시장에 이미 존재하는 비즈니스 모델을 따르고, 사람의 인건비를 중심으로 단기적 비즈니스 모델을 추구하는 것은 '자영업'

아직 성숙되지 않은 시장에서 완전히 검증되지 않은 가설을 가지고, 시스템이나 각종 솔루션 등 사람의 인건비가 직접 매출원 또는 회사가 창출하는 가치의 핵심이지 않은 비즈니스 모델을 추구하는 사업 '스타트업'

생존을 위해 자영업화 되는 스타트업들도 많아, 이 기준 만을 잣대로 가르기는 어렵다. 일반 자영업이 아닌, 프랜차이즈 사업은 스타트업과 유사점이 많은 것 같다. 사람마다 스타트업을 정의 내리고 구분하는 기준이 각자 다를 것이다. 궁금하다.

[Grow or Die 북 클럽] 디커플링 요약 3

비즈니스 혁신 모델 3단계

1. 현재 비즈니스 모델, 표준 비즈니스 모델을 명확히 하는 것. 기존 사업에서 고객을 멀어지게 만들어라.
2. 표준 모델과 동등한 디지털 모델을 개발
3. 디지털 비즈니스 모델을 바탕으로 어떻게 추가적인 혁신을 끌어낼 것인가.

디커플링 5단계

1. 타깃 세그먼트의 고객 가치사슬 파악
2. 세그먼트 : 유사한 욕구를 가진 특정 고객 그룹
3. 고객 가치 사슬을 가치 유형 별로 분류
4. 가치 창출 / 가치 대가 부과 활동을 모두 가져 온다면 수익성 있는 사업 가능
5. 고객 가치 사슬 중 약한 부분 발견
6. CVC의 중요 단계를 모두 고려한 후, 고객이 현재 단일 회사를 통해 수행하는 활동이지만 기회가 주어진다면 다른 회사를 통해 수행할 수 있는 활동이 무엇인지 파악해야 한다.
7. 약한 사슬 분리
8. 전문가의 힘 증대 (High Quality)
9. 소비자의 금전/노력/시간 감소 (High Efficient)
10. 경쟁 기업의 반응 예측
11. 두 가지 대응
12. 파괴자가 분리한 것을 재결합
13. 고객에게 분리할 기회 직접 제공

디커플링을 통해 정리한 앞으로 해볼 것들

• 디스콰이엇 고객 CVC 도식화
• 비즈니스 혁신 모델 3단계 기반해서 생각 해보기
• 디커플링 5단계 그려보기

이번 주는 데모데이 & 여러 서류 작업들로 인해 시간 분배에 실패했습니다 ㅠ 다음주에 열심히 달려볼게요!

[북클럽5]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

3.2 플랫폼 거래 유형별

플랫폼을 잘 이해하려면, 상품, 서비스 등의 가장 중요한 자원들에 대한 구체적인 행위들을 누가 장악하고, 그 흐름을 어떻게 유도하는지에 대한 이해가 필요하다. 누가 누구에게 무엇을 사고 팔며, 이를 통제하는 힘을 행사하는지가 중요하다는 말을 되새기며, 다음 세 가지 유형에 주목하자.

1.집합형

플랫폼 사업자가 실제 그 제품 서비스를 가지고 있으면서 이를 판매하는 형태를 말한다. 이들은 실제 제품이나 서비스를 가지고 있어 플랫폼 전체에 강한 지배권을 행사할 수 있다.

2.제품형

플랫폼 사업자는 직접적으로 외부의 혁신 개발자와 소통할 수 있다 플랫폼 사업자는 최종 소비자와 직접 만나는 것보다 외부의 사업자가 이를 대신 할 수 있다.

3.다면형

다면 플랫폼에서 외부의 사업자는 스스로 자유롭게 고객들과 사업을 영위 할 수 있다. 단, 이러한 상거래에 플랫폼의 일원이라는 멤버십은 필수적이다.

3.2.1-10 타임커머스 중개형 : 데일리 호텔

정보중개형 플랫폼 기업은 수많은 공급 기업의 정보를 한번에 모아 이를 원하는 소비자들에게 제공함으로써, 공급자와 소비자들의 효율적인 매칭이 이뤄질 수 있도록 한다.

01 핵심제공가치

데일리호텔은 오늘 남은 객실을 판매하는 서비스로 시작했다. 호텔 객실 예약을 중개해주는 기업들은 많았으나 데일리호텔과 같이 당일 예약 서비스를 전문적으로 제공하는 기업은 없었다.

02 수익공식

주요 수입원은 객실예약과 호텔 레스토랑 예약 판매를 중개함으로써 호텔 측으로부터 받는 중개 수수료이다.

03 핵심자원

데일리호텔은 실제 서비스 이용자들의 평가를 바탕으로 질 높은 호텔의 객실만을 제공하여 최저가 보상제를 통해 매우 저렴한 가격에 제공되는 당일 이용 가능 객실 및 레스토랑에 대해 혹시라도 불안해 할 수 있는 소비자게 신뢰감을 준다.

04 핵심프로세스

당일 바로 객실이 필요한 소비자들이 주요 고객층이기에 데일리호텔은 호텔 객실 및 호텔 레스토랑의 검색과 선택부터 결제까지의 과정이 신속하게 이뤄질 수 있는 인터페이스를 보유하고 있다.

3.2.1-11 주문정보 통합형 “ 배달의 민족

수익 구조 중 가장 많은 부분을 차지하는 배달의 민족과 배민라이더스는 지역별로 가맹 음식점 정보를 통합하여 이를 소비자에게 전달하고 음식 주문, 결제, 배달 서비스를 제공하는 주문 정보 통합형 플랫폼이다.

01 핵심제공가치

배달의 민족은 더 맛있고 더 나은 품질의 다양한 음식을 고객에게 제공하는 것을 목표로 한다. 업주들에게 메뉴 및 정보 노출을 통한 마케팅 도구로써 의미가 있고, 앱을 이용하는 소비자들에게는 편리성을 가장 큰 가치로 제공하다.

02 수익공식

가맹 음식점이 광고 상품을 이용하는 금액에서 기인한다. 광고 상품이란 앱 리스트 상단에 음식점 이름이 노출 되도록 하는 오픈 서비스, 주소에 따라 사용자들에게 음식점이 상시 노출되도록 하는 울트라콜을 말한다. 배민라이더스 상품 또한 존재하는데 배달의 민족 내 배민 라이더스 카테고리에서 음식점을 자유롭게 홍보하고 배달의 민족 소속의 라이더가 직접 배달까지 해주는 상품이다.

03 핵심자원

가맹 음식점으로부터 바로 결제 건당 수수료를 받지 않는 주문 앱이라는 이미지가 배달의 민족이 성공하는 데 큰 역할을 하였다.

04 핵심프로세스

이 서비스를 시작할 때는 등록 음식점 수를 늘리기 위해 고군분투했으며, 일일이 앱을 통해 들어온 주문을 직접 으믹점에 전달하는 방식으로 일을 진행했다.

3.2.1-12. 예약 정보 통합형 : 오픈테이블

오픈 테이블은 미국 샌프란시스코에서 1998년 시작된 레스토랑 예약 서비스이다. 음식점 정보 및 예약 정보를 앱 사용자들에게 실시간으로 전달하여 편의성을 증대하는 예약 정보 통합형 플랫폼이다.

01 핵심제공가치

고객들이 간편한 과정을 통해 레스토랑 예약을 할 수 있도록 하여 즐거운 경험을 연계해주는 동시에 서비스를 구독하는 레스토랑 측에도 이로운 가치를 제공한다.

02 수익공식

이용자들은 오픈테이블 서비스에 어떠한 비용도 지불하지 않는다. 비용을 지불하는 쪽은 서비스에 등록된 레스토랑으로, 예약 전반을 관리하기 위한 소프트웨어 이용료가 발생하며 이용료는 레스토랑의 규모 등에 따라 달라진다.

03 핵심자원

고객들이 방문하고 싶어 할 만한 퀄리티의 레스토랑들을 많이 섭외하는 것이 오픈테이블의 핵심자원이 될 것이다.

04 핵심프로세스

가장 기본적으로 앱 이용자가 지역을 선택했을 때, 지역별 필터링이 잘 되는 것이 중요하다. 고객들에게 포인트를 부여하는데, 이 포인트를 일정량 모으면 레스토랑 이용시 할인을 위해 사용할 수 있도록 하는 프로모션을 진행한다.

한줄평 :

통행세와 서비스 그 사이 어딘가

[북클럽4]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

Chapter.3 플랫폼형 비즈니스 모델

3.1.2-7 모듈형 오픈 소스형 : 워드프레스

워드프레스는 웹디자인 전반에 관련된 툴을 오픈소스 형태로 제공한다. 워드프레스는 주로 콘텐츠 관리와 블로그에 사용된다. 웹페이지를 만들 때 코딩을 통해 통째로 만들어야 했던 기존 방식과는 달리 워드프레스에서는 콘텐츠만 있으면 워드프레스에서 제공하는 디자인과 플러그인 모듈을 조합하여 손쉽게 자신의 웹페이지를 만들 수 있다.

01 핵심제공가치

워드프레스의 가장 큰 가치는 웹디자인을 쉽게 만들어주는 것이다. 일이이 코딩을 해야 하는 기존 방식과는 달리, 워드프레스는 미리 만들어진 테마와 플러그인을 조합하는 방식을 통해 웹페이지를 완성한다. 또한 워드프레스의 전반적인 기능을 무료로 제공되고, 유료 디자인이나 툴도 기존 전문가들에게 지출하던 의뢰비용에 비하면 저렴하게 제공되고 있다.

02 수익공식

워드프레스는 두사업으로 나누어 볼 수 있는데, wordpress.org는 기본적으로 비영리이며, 워드프레스 생태계에서 수입을 얻는 주체들의 기부금이 주 수입원이다. wordpress.com은 정액제를 통해 매출을 발생시키니다. 워드프레스는 대형 서버의 호스팅서비스를 제공하고 매월 수수료를 받는다. 자사의 무료사용자들이 운영하는 웹사이트에는 광고가 나타나는데, 이러한 광고로 얻는 매출은 워드프레스에게 돌아간다.

03 핵심자원

워드프레스의 핵심자원은 사용자 인터페이스이다. 쉬운 인터페이스를 통해 예전에 시장에 참여하지 못했던 사람들까지 끌어들였다.

04 핵심프로세스

워드프레스는 콘텐츠를 생산관리하고 유통하는 모든 과정이 표준에 가깝게 구조화되어 있어 콘텐츠를 축적하고 재생산하는 것이 가능하다.

3.1.2-8 외부전문가 활용형 : 레고아이디어스

레고는 1990년대 부터 비디오 게임 등이 발전하면서 레고에 대한 수요가 점차 줄어들었다. 2010년 레고 내부의 아이디어에서 그치지 않고 외부의 다양한 아이디어를 신제품 개발을 위해 흡수하고자 하는 노력의 하나로 레고 아이디어스를 운영하기 시작했다. 커뮤니티 안에서 레고 빌딩을 좋아하는 사람들이 자신만의 레고 모형을 만든 후 이를 웹페이지 내 콘테스트에 출품하여 1만 건 이상의 추천을 받으면, 전문가와 상의하여 정식 제품으로 출시할 수 있다.

01 핵심제공가치

그동안 만들어진 레고를 구입만 하던 소비자들이 직접 제품을 기획하는 단계에 참여할 수 있게 된다는 점이 의미있다. 실제 제품으로 출시될 경우에는 정식으로 레고의 전문 디자이너로 활동 할 수 있다.

02 수익공식

아이디어를 제공한 디자이너는 판매한 금액의 1%로열티와 함게 상품화된 자신의 제품 10세트를 선물로 받으며, 이는 본인이 소장하거나 주변인에게 홍보하기 위한 수단으로 활용된다.

03 핵심자원

레고 아이디어스의 핵심 자원은 탄탄한 고객층이다. 레고의 베이직 블록들로 본인들이 좋아하는 테마의 제품 아이디어를 아낌없이 제공하고 이를제품화하기 위해 서포터로 후원을 아끼지 않는 커뮤니티 회원들이 레고 아이디어스의 가장 강력한 자원이다.

04 핵심프로세스

레고 빌딩을 좋아하는 사람들이 레고 사가 제시하는 주제에 맞춰 직접 레고 모형을 만든 후 이를 커뮤니티에 출품한다.

3.1.2-9 자유기고가 활용 오픈소스형 : 퍼블리

일하는 전문가로 나를 브랜딩할 수 있는 매체. 다양한 아이디어를 가진 전문가들을 직접 섭외 혹은 모집하여 이들이 정기적으로 전문성 있는 콘텐츠를 집필할 수 잇도록 지원하고, 이러한 컨텐츠를 독자들에게 유료로 제공한다.

01 핵심제공가치

퍼블리는 좋은 아이디어를 적절히 전달할 방법을 찾고 있는 전문가들과 한 곳에서 다양한 전문 지식을 접하고 싶은 독자들 모두를 만족 시킬 수 있는 매체다. 전문지식을 가지고 있지만 이를 어떻게 글로 표현해야 할지, 어떤 매체에 이를 퍼블리시해야 할지 모르는 전문가들을 위해 퍼블리는 담당 프로젝트 매니저를 배정하고 전문 지식 집필 관련 모든 과정을 서포트한다.

02 수익공식

퍼블리는 글을 읽는 독자에게 월 일정 금액의 구독료를 받는다.개인 멤버십 외에 여러 명이 공동 사용할 수 있는 법인 멤버십도 존재한다. 퍼블리의 작가들이 받는 수수료는 ‘멤버십 이용료 x 수익 배분률 x 열람 점유율의 공식에 따라 정해진다.

03 핵심자원

퍼블리의 기획시스템이 핵심자원이 된다. 퍼블리가 내세우는 정제된 콘텐츠를 독자들이 믿고 즐길 수 있는 환경은 이러한 기획 시스템을 기반으로 이루어진다.

04 핵심프로세스

퍼블리에 콘텐츠를 연재하고자 하는 전문가는 자신의 아이디어를 자유로운 형태로 퍼블리 측에 제공, 14일 내에 검토 의견을 받게 된다. 그 후 배정된 프로젝트 매니저와 함께 기획 초안을 작성하고, 수요 관심도 조사를 한다. 이후 정식 계약을 맺으며 내부 프로세스에 따라 자신만의 페이지를 가지고 글을 게재하게 된다.

한줄평 :

덕업일치와 상생

[북클럽3]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

Chapter.3 플랫폼형 비즈니스 모델

플랫폼형 비즈니스란 상품, 서비스, 기술 등이 기반이 되어 다른 이해관계자들이 이 위에 더해 보완적인 상품, 서비스, 기술을 제공하는 생태계를 말한다. 여기서 일종의 토대가 되는 기반이 중요한데, 이 기반이 되는 것은 제품이나 부품 같은 유형의 것을 넘어 기술, 저작권, 콘텐츠 등 모든 무형의 자원도 가능하다.

3.1 정보흐름의 방향

가치사슬형이 기업 내부에서 사업 영위의 핵심요소들을 생산해낸다면 플랫폼은 더 광범위한 영역에서 기업활동을 전개해나간다. 이는 커뮤니티 기반의 외부 생태계가 혁신을 주도할 것인지, 아니면 기업 주도의 혁신이 주를 이루는 것 인지에 대한 질문이기도 하다.

3.1.1 라이선싱 아웃형 : 씨에스엘 CSL

호주의 바이오 벤처기업으로, 유사 바이러스 입자 기술을 라이선싱 아웃하였고 머크가 이 기술을 이용해 연구개발과 임상실험을 거쳐 세계 최초의 암예방백신인 ‘가다실’을 시장에 내놓앗다. CSL과 같은 바이오 벤처가 한 두개의 신약 후보 물질이나 핵심기술을 보유하고 있더라도 이 파이프라인을 끝까지 개발하는 데에는 많은 어려움과 위험이 따른다.

01 핵심제공 가치

바이오 제약산업의 경우, 라이선싱 아웃형 모델은 신약개발 R&D의 역할 분담과 리스크 최소화라는 가치를 제공해준다. 대기업과 벤처기업에게 신약 발굴 기회 포착과 제품의 완성 역할을 동시에 부여한다고 할 수 있다.

02 수익공식

가다실을 개발 임상단계에서 머크에 팔았고, 머크는 이를 상품화하는 데 성공했다. 가다실이 많이 판매될수록 CSL이 원개발자로서 받게 되는 수수료가 늘어난다. CSL은 가다실의 로열티로 판매액의 10%를 가져가고 있다.

03 핵심자원

CSL의 핵심자원은 우수한 기술력이다.. 바이오 관련 기술과 관련한 특허를 다수 보유하고 있다.

04 핵심프로세스

라이선싱 아웃형 모델이 성공하기 위해서는 개별 기업들은 자신의 상황에 적합한 모델을 적용해야 한다. 순수한 아웃 라이선싱, 아웃 라이선싱 이후 후보 물질에 대해 공동개발을 진행하는 방식, 마일스톤 기반의 아웃라이선싱 이후 인 라이선싱 방식 등 세 가지가 있다.

3.1.2 개방형 디자이너 네트워크 플랫폼 : 알레시

주방 생활용품 브랜드로 알려진 알레시는 조직 내부에 디자이너를 고용하지 않고 외부의 세계적인 디자이너들과 협업하여 아름다운 디자인 제품들을 선보이는 것으로 유명하다. 개방형 디자이너 네트워크 플랫폼은 기업이 외부 네트워크를 토해 디자이너 풀을 형성하는 비즈니스 모델이다. 기업이 폐쇄적 네트워크를 통해 내부에 디자이너를 두는 것 보다 더 창의적인 디자인 결과물을 얻는데 주안점을 두고 있다.

01 핵심제공가치

디자이들은 본질적으로 고용되어서는 좋은 디자인을 만들어낼 수 없다는 것이 알레시의 생각이다. 디자이너 풀을 기업 외부에 두는 이유는 뛰어난 디자인을 통해 더 높은 이윤을 창출하는 데도 있지만, 디자이너들이 가진 특성을 이해하고 존중하려는 의도도 담겨 있는 것이다.

02 수익공식

알레시의 제품들은 디자인으로 특화되어 있기 때문에 같은 용도의 타사제품보다 더 높은 가격으로 판매되어 수익을 창출한다. 디자이너는 디자인에 참여한 제품의 판매 발생 시 그 매출액의 약3%를 로열티로 지급받는다

03 핵심자원

외부 네트워크를 통해 갖춘 전문 디자이너 풀은 알레시의 핵심자원이다. 또한 알레시의 디자이너의 창의성을 어느 누구보다도 존중하는 가치 또한 핵심자원이라 할 수 있는데, 이에 따라 세계 유명 디자이너들과 많은 협업을 해오고 있다.

04 핵심프로세스

알레시는 프로젝트마다 그에 맞는 디자이너와 손잡고 일해 수익을 나누는 구조를 가지고 있다. 알레시는 제품 디자인에 대한 디자이너의 소유권을 인정함으로써 그들을 존중한다.

한줄평 :

협업과 탈취는 깻잎 한 장 차이

[북클럽2]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

점심시간에 3개 정도 기업을 나눠서 올려 보겠습니다. 주말에는 좀 더 올리고해서 한 달안에 101가지 기업들을 모두 요약 할 수 있게 도전! 😂😂😂😂😂😂😂😂

Chapter2.

가치사슬형 비즈니스 모델

2.1 프로세스 수직적 통합 모델 : 자라

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2.2 커뮤니티 활용 가치사슬 세분형 모델 : 기프가프

기프가프는 유심카드로만 운영되는 가상이동통신망 사업자이며, 이동 통신망 사업자로부터 통신망을 임대해서 사용함으로써 운영하고 있다. 하지만 여느 통신사처럼 고객센터도 없고 대리점도 없이 순수하게 온라인상에서만 존재한다. 이는 고객을 자사의 인력으로 활용하기 때문이다. 예를 들면 기프가프의 고객들은 새로운 가입자를 데려오거나 자체 커뮤니티에서 기술적으로 도움을 주는 방식으로 기프가프의 기업활동을 지원한다. 그대가로 고객들은 적립금을 받아 현금화하거나 사용료에서 차감할 수 있다.

01 핵심제공가치

파격적으로 낮은 가격에 서비스를 제공하기 있기 때문이다. 우선 유심카드로만 운영되는 가상이동통신망사업자이기 때문에 통신망관리 및 유지비가 발생하지 않아 소비자가 부담하는 요금을 낮출 수 있다. “당신이 운영하는 모바일 네트워크”라는 모토처럼 고객을 내부 인력 대신 활용하는 만큼 그에 따른 적립금을 제공하여 그만큼 가격을 더 낮출 수 있기 때문에 경쟁관계에 있는 다른 가상이동통신망 사업자보다도 더 낮은 가격에 서비스를 제공한다.

02 수익공식

기프가프의 수입원은 크게 둘로 나뉜다. ‘구디백’이라 불리는 패키지 요금제와 스마트폰 거래에서 발생하는 수입이다. 고객들이 커뮤니티 내에서 무넺를 해결하기 때문에 기프가프는 고객센터가 없다.

03 핵심자원

기프가프는 고객을 ‘멤버’라고 지칭하고 쌍방향으로 소통하며 이들의 의견을 적극적으로 기업활동에 반영해나간다. 고객센터의 역할을 담당하기도 하고 프로모션에 대한 제안 부분도 담당한다.

04 핵심프로세스

기프가프는 자사의 멤버들에게 활동에 대한 대가로 포인트를 제공한다. 이는 현금화하거나 통화료에서 삭감할 수 있다. 기프가프 마케팅의 핵심은 구전 효과인데, 이를 활성화시키기 위해 친구에게 가입권유 이메일을 보내거나 실제로 가입시키면 가입을 권유한 기존 멤버에게 포인트를 지불한다.

2.3 반품프로세스 언번들링 : 해피리턴즈

해피리턴즈는 고객이 기존에 가지고 있던 구매 제품의 반품 프로세스를 재구조화하는 ‘반품 대행 서비스 플랫폼’이다. 온라인을 통해 구입한 제품을 다시 포장하여 우편 시스템을 통해 반품할 필요 없이 가까운 지역에 위치한 해피리턴즈 매장에가서 즉시 반품할 수 있도록 하는 서비스를 제공한다.

01 핵심제공가치

소비자편이성 제공이다. 온라인 반품의 불편을 해소하기 위해 해피리턴즈는 제휴를 맺은 브랜드의 고객들이 특별히 포장할 필요 없이 물건을 ‘Return Bar’라고 불리는 해피리턴즈 매장으로 가져와서 반품하면 그 자리에서 즉시 환불해주는 서비스를 제공하고 있다. 상품 판매자에게 반품 업무 처리과정에 관련된 비용과 시간의 절약이라는 가치를 제공한다. 판매자 입장에서도 기존의 반품 프로세스는 번거로움과 비용의 발생이라는 가치 감소가 발생한다. 그리고 불필요한 포장재 및 쓰레기의 감소를 통해 지속 가능한 환경을 조성함으로써 환경 친화적인 가치를 생산다.

02 수익공식

소비자에게는 무료로 반품 서비스를 제공하고 있으며 계약을 맺은 업체로부터 수수료를 받음으로써 수익을 창출하고 있는데, 제휴업체는 반품 당 수수료를 지불 할 수도 있고 월단위로 수수료를 지불 할 수 도있다.

03 핵심자원

이커머스 시장이 증가함에 따라 넘쳐나는 반품 물품들에 대해 신속한 재고처리가 가능한 전자 시스템을 보유하고 있으며, 이들을 보관할 수 있는 물류 창고를 확보하고 있다.

04 핵심프로세스

고객들은 3단계를 통해 서비스를 이용할 수 있다. 먼저 자신의 위치 근처에 있는 ‘Return Bar’를 검색하여 오프라인에서 반품 할 수 있는 가게를 검색한다. 방문하여 반품정보를 입력한다. 그자리에서 환불계좌로 돌려 받거나 신용카드 결제 취소를 받을 수 있다.

2.4 판매에서 대여 및 관리로의 전환-가치사슬 재정의형 : 힐티

대부분의 건설업자가 공구를 구매하는 목적은 공구제품의 소유를 위해서가 아니라 공사를 진행하기 위해서라는 점에 주목한 힐티는 기존의 상품판매 중심의 비즈니스 모델을 ‘공구대여 및 관리 서비스’로 재정의하여 고객에게 단순 상품판매가 아닌 고부가가치 서비스를 제공하고 있다.

01 핵심제공가치

힐티는 제품 수명주기 전반에 대한 소유권을 가지며, 소비자에게 제품의 관리에 대해서는 책임을 부여하지 않는다.

02 수익공식

건설현장에 공구대여와 관리 서비스를 제공하고 매달 사용료를 받음으로써 수익을 창출한다.

03 핵심자원

고객들이 일정 금액의 월 회비를 지불하면 필요한 공구사용과 관련 서비스 및 공구수리 서비스를 받을 수 있는 사업 모델이다. 고객들이 필요하다면 언제든 공구를 바꿔 사용할 수 있도록 하며 사용하는 공구의 수명이 다 되거나 도난 시 보험 등을 공구와 관련된 기본적인 서비스로 제공한다.

04 핵심프로세스

직원을 건설 현장에 파견하여 시찰한 뒤 어떤 제품을 어떻게 현장에 설치 사용해야 최적의 결과를 얻을 수 있는지 꼼꼼히 살펴본 후 이를 바탕으로 고객에게 필요한 서비스를 제공한다. 또한 힐티는 맞춤화 서비스 등 고객관리 기능을 통한 고객과의 관계 형성에 더욱 초점을 맞추고 있다.

한줄평 :

가치 사슬형 구조는 모았다, 나눴다를 반복하는 연속 반응이며 정답은 없다.

[북클럽]성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

‘성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기’를 읽고 요약하는 연재를 합니다. 이 책은 5년간 개정되며 비즈니스 모델의 추가와 반복을 하여 영향력 있는 모델들이 많이 보입니다. 역사는 반복 되듯이 현재 성공적으로 자리 잡은 비즈니스 모델을 검토하여 나의 회사에 맞는 모델을 찾아 수익을 실현하거나 피봇팅에 도움이 되었으면 하는 마음에 책을 골랐습니다. 말 그대로 101가지의 모델들이 나와있어 연재 방식을 매일 하나씩…은 어려울수도 있겠지만 책의 분량에 맞게 나누어 연재해볼 요량입니다. 책의 내용을 요약하고 마지막에 저의 생각을 적는 것으로 연재를 진행합니다. 이런 도전의식을 심어주신 @윤덕진 메이커님에게 감사와………….. 🤥

성공하는 스타트업을 위한 101가지 비즈니스 모델 이야기

끊임없이 진화하는 비즈니스 모델을 따라잡기 위한 노력과 진심

스타트업의 성공 방정식에 대한 해답은 비즈니스 모델에 잇다. 스타트업이 바로 이러한 새로움과 혁신에 기반한 비즈니스 모델로 끊임없이 피벗팅하면서 지금도 사업 고도화에 여념이 없는 것도 바로 이때문이다.

Chapter1.

개인, 기업, 시장, 그리고 비즈니스 모델

역사를 돌아보면 수천 년 동안 인류는 각양각색의 상업 조직을 만들어왔다 애덤스미스에 의하면 거래는 인간 본성 중 하나이다. 1991년 노벨 경제학상 수상자인 로널드 코스가 1937년에 내놓은 '거래비용' 이론일 것이다. 기업이 존재하는 이유는 시장의 거래비용을 줄이기 위함이며, 시장의 거래비용이 기업을 만들어 내부에서 관리하는 비용보다 높은 경우 기업이 생겨난다는 것이다.

개인이 시장에서 직접 거래하는 것보다 오히려 기업을 만드는 것이 그 유지비용을 고려하더라도 결국 더 효율적인 시스템이라는 것이다.

Chapter2.

가치사슬형 비즈니스 모델

가치사슬상의 중요 분야를 수직 계열화해서 기업을 효율적으로 만드는 많은 사례를 접하게 된다.

이와 같은 다른 기업들은 이미 다른 책이나 경영 사례에서 충분히 소개 되었기에 이 책에서 굳이 많은 지면을 할애하지는 않겠다. 하지만 논의의 전개를 위해 수직 계열화의 방법을 패션 산업에서 창의적으로 적용한 자라의 사례를 통해 살펴본다.

산업이 고도로 심화되면 단순히 가치사슬의 통합만 일어나는 것이 아니다. 기프가프는 산업이 고도로 심화된 이동통신 가치사슬에서 그동안 중요하다고 생각되었던 네트워크를 기업 내부에서 투자해 소유하는 바식을 버리고 오히려 유심카드로만 사업을 영위한다.

끝을 기업가 정신을 가진 경영자들은 자원을 적절히 재배치하고 생산과정에서 자원을 재조합하는 것과 같은 창의적인 방식으로 산업의 균형을 깨트리기도 한다. 사례기업으로 나온 힐티의 경우, 다른 기업들이 공구를 판매해서 수익을 창출하는 상황에서 공구를 팔지 않고 대여와 관리를 해주는 서비스를 통해 가치사슬을 재정의 함으로써 수익을 창출한다.

비즈니스 모델은 이처럼 획일적으로 굳어 있는 것이 아니라 창의적인 방법으로 끊임없이 수정 보완되어 발전하는 동적인 모형이다.. 산업과 기술이 성숙함에 따라 거의 모든 영역과 업종에서 가치사슬의 통합과 세분화 그리고 새로운 정의와 조합의 프로세스가 반복해서 일어나고 있다.

2.1 프로세스 수직적 통합 모델 : 자라

프로세스의 수직적 통합이란 원재료의 획득에서부터 최종 제품의 생산과 판매에 이르기까지의 모든 가치사슬을 기업 내부에서 수행통제해 기업 활동의 효율성을 증진시키는 것을 의미한다. 대표적인 산업으로 SPA 브랜드이다. SPA란 소매 전문점, 자사상표, 의류의 머리글자를 딴 것이다. 즉, 자사가 기획한 의류를 자사 브랜드로 직접생 산하여 자사가 직접 운영하는 매장에서 판매하는 비즈니스 모델이다.

01 핵심 제공가치

“좋은가격, 괜찮은 퀄리티의 최신 유행 패션”

SPA사업의 핵심가치는 바로 ‘고객만족’이다. 즉, 빠르게 변화하는 유행을 반영한 제품을 합리적인 가격에 사서 유행이 지나면 부담 없이 버리고 손쉽게 새로운 제품을 사고자 하는 소비자의 욕구를 반영한다. 가격 뿐만 아니라 소비자의 요구와 시대의 유행이 함께 반영된 소비자를 위한 가치를 추구한다.

이를 위해 자라는 소비자의 반응과 요구를 파악하는 데 최적화된 시스템을 갖추고 있다. 전세계 매장에 있는 POS시스템을 통해 고객 구매에 대한 자료를 모아 제품을 디자인하고, 매장별 맞춤 공급이 가능하도록 한다. 또한 패션으로 유명한 전 세계 도시와 국가에 상주하고 있는 약 300명의 디자이너를 통해 지역별 패션의 특징과 흐름에 대한 소비자들의 요구를 빠르게 확인하고, 이를 디자인에 반영시켜 소비자의 만족을 극대화 시킨다. 더불어 패스트 패션이라는 이미지를 탈피하기 위해 유명 디자이너 혹은 유명인과의 콜라보레이션 제품을 선보임으로써 패션 브랜드로서의 가치를 높이기 위한 노력도 이어가고 있다.

02 수익공식

생산한 의류를 판매하는 유통 제조업을 통해 수익을 창출한다. 자라는 가치사슬의 수직적 통합을 통해 기획 단계에서 유통에 이르기까지 기존 의류 기업들에 비해 빠른 의사결정과 시간단축을 통해 비용을 효과적으로 줄일 수 있다.

03 핵심자원

SPA 사업의 핵심은 ‘얼마나 신속하게 고객의 요구를 만족 시키는가’이다. 전세계 패션을 주도하는 도시들에 상주하는 디자이너들로 구성된 디자인팀이 만들어내는 최신 유행과 소비자의 요구를 반영한 디자인을 바탕으로 일주일에 2회씩 신상품을 전 세계에 투입할 수 있는 초고속 생산 시스템을 갖추고 있다.

04 핵심 프로세스

SPA 기업 프로세스의 가장 큰 특징은 상품의 기획 원료 공급단계부터 생산 판매에 리는 전 과정을 수직적으로 통합시킨 것이다. 총17개의 공장에서 JIT공정이 이루어지며, 완성된 의류는 세세한 생산 공정을 거쳐 세계 각지의 매장으로 보내진다. 디자인이 완성된 후 배송까지의 모든 공정이 10~15일 안에 마무리된다.

한줄평 :

한마디로 자급자족이 가능한 기업이 된다는 뜻인데 존재만으로 엄청난 가치가 되는 이상적인 모델

넛지 대신 읽기 (1): 인간의 판단이 틀릴 수밖에 없는 이유

넛지를 읽고 요약하는 연재를 합니다. 모든 제품, 사업의 성장 전략은 ‘누구의 행동을, 어떻게 왜 변화시켰나’라고 생각합니다. 넛지는 이처럼 사람의 행동을 유도하는 기본적인 원리에 대한 책입니다. 

이미 출간된지 꽤 시간이 지나 대부분의 내용을 한 번쯤은 들어 보셨을 수 있습니다. 하지만 들었을 때 알던 내용이라고 기억해 낼 수 있는 상태와 언제든 원할 때 자유자재로 활용할 수 있는 상태는 몹시 다릅니다. '넛지'의 모든 내용을 자유자재로 꺼내 쓸 수 있도록, 자주 볼 수 있는 짧은 요약본을 만듭니다. 

1부: 인간과 이콘

인간이 체계적으로 틀리는 방식

• 인간이 사고하는 두 가지 방식, ‘자동 시스템’과 ‘숙고 시스템’을 이해할 필요가 있다.
• ‘자동 시스템’은 직관적이며 자동적인 사고방식(감), ‘숙고 시스템’은 합리적이고 심원한 사고방식(생각).
• 자동 시스템은 매우 효율적으로 우리 행동을 리드한다. 운동선수들이 찰나의 순간에 정확한 판단을 내리는 것, 위기 순간에 놀랄 만큼 빠르게 대응할 수 있는 것, 큰 노력을 들이지 않고도 원활한 대화를 할 수 있는 것은 자동 시스템 덕분이다. 업무를 훈련할수록 업무와 관련한 자동 시스템도 발달하며, 이를 통해 우리는 더 숙달된 직원이 될 수 있다.
• 하지만 자동 시스템에 대한 의존도가 너무 커지면, 나에게 익숙하지 않은 많은 맥락들을 놓칠 수 있다. 우리는 자동 시스템이 우리 사고를 어떤 방식으로 잘못된 방향으로 끌고 갈 수 있는지 이해하고 이를 피하는 한편, 타인들의 자동 시스템을 활용할 수 있어야 한다.
• 관련해, 사람이 경험을 직관에 활용하게 되는 방식은 크게 3가지가 있다.
• 기준선 설정
• 사전에 가지고 있는 정보가 내가 모르는 정보를 추리할 때 일종의 마지노선을 제공한다. 가령 시험에서 100점을 받은 학생에게 반 평균 점수를 예측해 보라고 했을 때는 70~80점을 예상한다면, 30점을 받은 학생이 평균을 예측할 때는 50점을 예상할 것이다.
• 사전에 가지고 있는 정보가 심지어 내가 추리할 대상과 아무 관계가 없는 경우에도 영향을 미친다. 가령, 훈족의 아틸라 왕이 유럽을 공략한 연도가 언제인가? 당신 나이에서 200을 더한 숫자보다 높을까 낮을까? → 이 기준을 제시받고 나면 기준선이 된 200 언저리의 숫자에서 아주 다른 답을 내기 쉽지 않다.
• 입수 가능성
• 우리한테 정보가 쉽게 입수되는 것일 수록 더 중요한 것으로 여겨진다. (언론의 힘)
• 지진, 테러, 살인으로 죽는 사람보다 천식으로 죽는 사람이 많다. 하지만 천식으로 죽는 사람은 TV에 잘 안 나오고 다른 것들은 잘 나오므로, 왠지 지진, 테러, 살인으로 인한 죽음이 더 무섭고 더 내가 조심해야 할 것으로 느껴진다.
• 나랑 가까운 곳에서 일어났던 사건은 더 심각한 것으로 느껴진다.
• 지진을 TV로만 본 사람보다, 지진 지역에 살다 온 사람이 더 지진이 흔하게 일어난다고 생각한다.
• 이 두 가지는 ‘얼마나 사람들이 생생하게 상상할 수 있는가’와 연결된다.
• 사람들의 객관적이지 않은 위험 의식은 정책에 영향을 미칠 수도 있다. 정부는 가장 가능성 높은 위험에 대처하기보다는 사람들의 두려움을 해소하는 쪽으로 자원을 할당할 가능성이 높기 때문이다.
• 대표성
• 모든 것에는 우리가 생각하는 대표적인 특징이 있다. 때로 사람들은 과하게 대부분의 사건이 이 대표적인 특징 안에서 이루어질 거라고 생각한다.
• ‘동전 던지기 게임’의 대표적인 특징은 확률이 반반이라는 것이다. 하지만 몇 차례 정도 연속해서 앞면이 나온다고 해도 아주 이상한 일은 아니다. 그럼에도 사람들은 N회 이상 동일한 면이 나오지 않을 것이라는 것에 강한 확신을 가지고 있다.
• 이처럼 사람은 깊은 생각보다는 감에 의존해 객관적이지 않은 판단을 자주 하기 때문에, 두 가지 특징을 가진다.
• 과도한 낙관주의: 대부분이 본인을 평균 이상이라고 생각한다.
• 해결책: 나쁜 사건들의 ‘입수 가능성’을 높여 구체적으로 상황을 상상하고 위기감을 제대로 느끼게 해 준다.
• 현상유지 편향: 한번 뭔가가 정해지면 웬만해서는 바꾸려고 하지 않는다.
• 이미 가지고 있는 것을 잃을지 모른다는 두려움이 더 좋은 것을 얻을 수 있다는 기대감을 압도한다.
• 그리고 귀찮다. 꽤나 중요한 문제에 대해서도, 별 생각을 안 한다.
• 해결책: ‘디폴트 값’과 ‘프레이밍’을 똑똑하게 활용한다.

유혹에 저항하는 법

• 사람들은 유혹에 정말 취약하다. 때문에 사람들이 선택하고 행동하는 것이 항상 그들이 정말 원했던 것이라고 하기 어렵다(이 때문에 넛지와 같이 사람의 행동을 의도적으로 유인하는 행위가 도덕적으로 면책을 얻는다).
• 사람들이 유혹에 취약한 것은 두 가지 요소로 나누어 볼 수 있다.
• 자기 통제가 약하다.
• 살이 찌고 싶지 않다고 생각하거나, 곧 식사를 해야 한다고 생각하고 있음에도 사무실에 하나씩 집어먹기 좋은 주전부리가 산더미같이 있다면 살이 찔 수밖에 없다.
• 자동 시스템을 고려할 때, 유혹에 빠질 수밖에 없는 환경에 있다.
• 함지박만한 밥그릇을 쓰고 있으면 식사량에 대한 기준선 자체가 올라가 있어 양을 조절하기 어렵다.
• 유혹 저항 전략 예시
• 프레이밍 활용
• 밥그릇을 작은 것으로 바꾸어 식사량에 대한 기준선을 낮추는 것 만으로도 다이어트 효과를 누릴 수 있다.
• 서머타임을 적용하면 사람들이 좀더 부지런하게 움직이게 할 수 있다.
• 가계비 지출이 너무 많다고 생각된다면, 항목별로 일정 금액의 예산을 설정해 두고 그 예산 밖의 돈은 쓸 수 없는 돈이라고 규칙을 정해둔다(프레이밍한다)
• 약한 자기통제, 자동시스템의 위력을 인정하고 강제로 유혹을 차단할 방법 만들기
• 일부러 장기 저축에 들어 돈을 묶어둔다